![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/banner-blog_Prancheta-1-1024x505.webp\")
<\/figure>\n\n\n\nO que \u00e9 o marketing B2B?<\/h2>\n\n\n\n![\"Duas](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/O-que-e-o-marketing-B2B.webp\")
<\/figure>\n\n\n\nPara come\u00e7ar, vamos entender o que significa B2B.<\/p>\n\n\n\n
Essa sigla significa Business to Business<\/em> \u2013 neg\u00f3cio para neg\u00f3cio. Ou seja, s\u00e3o empresas que tem como modelo de neg\u00f3cio vender para outras empresas<\/strong>. <\/p>\n\n\n\nIsso quer dizer que o cliente desse tipo de neg\u00f3cio<\/strong> n\u00e3o \u00e9 o Rafael que foi at\u00e9 a loja de roupas da esquina comprar um casaco para a nova onda de frio, e sim a imobili\u00e1ria de Rafael que precisa de um software para gerar leads qualificados, por exemplo.<\/strong><\/p>\n\n\n\n\ud83d\ude4bOk, se B2B significa de empresa para empresa, ent\u00e3o Marketing B2B \u00e9 um conjunto de a\u00e7\u00f5es voltadas para impulsionar essa rela\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cio para neg\u00f3cio e assim fechar uma venda, certo?<\/p>\n\n\n\n
Sim, mas n\u00e3o vou parar por aqui. <\/p>\n\n\n\n
Precisamos entender que diferente do marketing B2C (Business to Consumer) que foca na promo\u00e7\u00e3o e venda de produtos para consumidores finais,, o B2B al\u00e9m de visar fechar vendas, quer estabelecer relacionamentos duradouros e mutuamente ben\u00e9ficos com o cliente<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nAinda na parte dos desafios, outra coisa que \u00e9 bom ter em mente \u00e9 que o n\u00famero de consumidores B2C ser\u00e1 sempre maior do que os B2B. <\/strong><\/p>\n\n\n\nExistem mais pessoas do que empresas no mundo. A quantidade de consumidores que querem um tablete de chocolate agora \u00e9 bem maior do que aquelas que est\u00e3o procurando por um software de CRM de vendas<\/a> para alinhar seus leads inbound<\/a>, por exemplo.<\/p>\n\n\n\nQuais s\u00e3o as diferen\u00e7as entre o marketing B2B e B2C?<\/h2>\n\n\n\n![\"Duas](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/Quais-sao-as-diferencas-entre-o-marketing-B2B-e-B2C.webp\")
<\/figure>\n\n\n\nShow, voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 por dentro do conceito de Marketing B2B, mas deve ter percebido que citei B2C umas duas vezes no texto, n\u00e9?<\/p>\n\n\n\n
Pois bem, vamos entender agora mais sobre esse novo conceito e as principais diferen\u00e7as que existem entrecada um.<\/p>\n\n\n\n
Enquanto B2B significa de empresa para empresa, B2C se refere a venda de empresa para o consumidor final<\/strong>. Nesse tipo de estrat\u00e9gia, as a\u00e7\u00f5es de marketing s\u00e3o muito mais direcionadas a cada pessoa, al\u00e9m de ter um ciclo de vendas<\/a> menor.<\/p>\n\n\n\nAgora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o conceito b\u00e1sico, confira a cinco diferen\u00e7as do entre o Marketing B2B e B2C que separei abaixo:<\/p>\n\n\n\n
O p\u00fablico-alvo<\/h3>\n\n\n\n
A diferen\u00e7a de p\u00fablico j\u00e1 \u00e9 evidente. Afinal, enquanto uma empresa B2C fala com pessoas, a B2B fala com empresas <\/strong>e isso por si s\u00f3 j\u00e1 \u00e9 um bom contraste.<\/p>\n\n\n\nAgora, sobre as quest\u00f5es mais espec\u00edficas, pode-se notar que o p\u00fablico B2B \u00e9 muitas vezes impactado durante o hor\u00e1rio de trabalho<\/strong>, j\u00e1 que ele est\u00e1 buscando por solu\u00e7\u00f5es nesse hor\u00e1rio, por isso espera que as campanhas B2B estejam trabalhando junto com ele. <\/p>\n\n\n\nFora isso, a maior parte das campanhas B2B foca nas quest\u00f5es relacionadas a ajudar o p\u00fablico alvo a resolver algo no trabalho<\/strong>, dar a solu\u00e7\u00e3o para algum problema. <\/p>\n\n\n\nJ\u00e1 campanhas B2C s\u00e3o mais abrangentes, n\u00e3o focam s\u00f3 na dor do cliente, e muitas vezes v\u00e3o para a\u00e7\u00f5es que n\u00e3o tem nada a ver com o que o produto oferece na pr\u00e1tica \u2014 o foco est\u00e1 no sentimento e na hist\u00f3ria. <\/p>\n\n\n\n
Ciclos de vendas mais longo<\/h3>\n\n\n\n
Falo sempre que o ciclo de vendas \u00e9 mais longo porque o tempo gasto desde que o lead faz seu primeiro contato com a marca at\u00e9 a decis\u00e3o pela compra \u00e9 realmente maior do que um fluxo B2C.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 comum que esse processo dure de algumas semanas para at\u00e9 alguns meses, pois dentro da tomada de decis\u00e3o B2B existem diversas avalia\u00e7\u00f5es e pessoas por quem o produto ou servi\u00e7o dever\u00e1 passar <\/strong>at\u00e9 realmente ser decidido se haver\u00e1 uma compra ou n\u00e3o.<\/p>\n\n\n\nJornada do consumidor mais marcada<\/h3>\n\n\n\n
Os consumidores finais, do B2C, tendem a ter uma jornada de compra menos linear e determinada.<\/strong> Em muitos casos, eles j\u00e1 est\u00e3o buscando por algum produto ou servi\u00e7o, comparam algumas op\u00e7\u00f5es e j\u00e1 decidem se v\u00e3o seguir com X ou Y.<\/p>\n\n\n\nTudo muito r\u00e1pido, e em muitos casos, sem \u201crespeitar\u201d a ordem da jornada e do funil. Muitos j\u00e1 chegam no est\u00e1gio final e s\u00f3 precisam de conte\u00fado e a\u00e7\u00f5es de fundo de funil<\/a>, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 os clientes B2B t\u00eam as jornadas mais complexas, com v\u00e1rias etapas e decis\u00f5es a serem tomadas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nPor isso, a jornada de compra do marketing B2B costuma ser mais organizada, e depende de uma grande quantidade de a\u00e7\u00f5es nos seus tr\u00eas est\u00e1gios.<\/p>\n\n\n
\n![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-1-1024x384.png\")
<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\nMenor variedade de produtos<\/h3>\n\n\n\n
Vou dar o exemplo de duas situa\u00e7\u00f5es: voc\u00ea vai ao mercado porque est\u00e1 com muita vontade de tomar um suco de uva, entra no corredor de bebidas, por quantas marcas e tipos de sucos voc\u00ea \u00e9 \u201cbombardeado\u201d? Voc\u00ea pode at\u00e9 mesmo optar por comprar de duas empresas diferentes, s\u00f3 para provar, certo?<\/p>\n\n\n\n
Agora, o outro exemplo: voc\u00ea tem uma ag\u00eancia de marketing<\/strong><\/a> e quer automatizar sua estrat\u00e9gia de <\/strong>e-mail marketing<\/strong><\/a>. Quantas empresas voc\u00ea conhece que t\u00eam essa ferramenta<\/strong>? <\/p>\n\n\n\nA oferta pode at\u00e9 ser maior do que duas, mas voc\u00ea n\u00e3o vai fechar com mais de uma para provar, n\u00e3o \u00e9?<\/p>\n\n\n\n
Est\u00e1 a\u00ed outra grande diferen\u00e7a entre B2B e B2C, a variedade de produtos, marcas e tipos do B2C \u00e9 bem maior. <\/strong><\/p>\n\n\n\n\ud83d\udca1 Empresas B2B precisam investir constantemente em <\/strong>gera\u00e7\u00e3o de demanda. Saiba mais sobre o assunto neste texto<\/strong><\/a>.<\/strong><\/p>\n\n\n\nConsumidor mais informado<\/h3>\n\n\n\n
N\u00e3o tem como negar, o n\u00edvel de conhecimento dos prospects B2B<\/a> \u00e9 enorme. <\/p>\n\n\n\nLembre-se: o consumidor B2B vai querer ter toda a certeza do mundo antes de fechar um neg\u00f3cio que vai impactar diretamente os seus clientes.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, muitas vezes seu ponto de contato pode ser algu\u00e9m da \u00e1rea t\u00e9cnica e essa pessoa pode saber mais do que pr\u00f3prio vendedor<\/strong>. <\/p>\n\n\n\nVendas B2B<\/a> <\/strong>demandam um time de marketing e comercial verdadeiramente especialistas n\u00e3o s\u00f3 no produto ou servi\u00e7o sendo vendido, mas tamb\u00e9m no que ele vai ser usado. <\/p>\n\n\n\nComo fazer marketing B2B?<\/h2>\n\n\n\n![\"Funil](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/Como-fazer-marketing-B2B.webp\")
<\/figure>\n\n\n\nAgora que o conceito e as diferen\u00e7as entre B2B e B2C foram sanadas, bora entender como voc\u00ea pode fazer o Marketing B2B?<\/p>\n\n\n\n
Antes de separarmos as a\u00e7\u00f5es pelo funil de vendas<\/a> \u2013 o que vai facilitar sua vida na hora de colocar a m\u00e3o na massa \u2013, veja algumas dicas de como aplicar essa estrat\u00e9gias:<\/p>\n\n\n\n\n- Identifique seu p\u00fablico-alvo: <\/strong>antes de criar qualquer campanha de marketing B2B, \u00e9 fundamental identificar quem \u00e9 seu p\u00fablico-alvo. Pense nos tipo de empresas que podem se beneficiar dos seus produtos ou servi\u00e7os, depois defina um perfil para elas;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Crie conte\u00fado relevante: <\/strong>o conte\u00fado \u00e9 a chave do marketing B2B \u2013 n\u00e3o \u00e9 \u00e0 toa que vamos segmentar cada um em diferentes etapas do funil. Crie conte\u00fados relevantes e \u00fateis para outras empresas;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Participe de eventos do setor:<\/strong> o marketing de eventos \u00e9 uma \u00f3tima maneira de se conectar com outras empresas e construir relacionamentos. Por isso, pense em participar de feiras e confer\u00eancias relevantes para o seu setor;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Invista em redes sociais: <\/strong>as redes sociais, principalmente o LinkedIn, s\u00e3o uma \u00f3tima forma de se conectar com outras empresas; <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Aproveite o e-mail marketing: <\/strong>o e-mail marketing \u00e9 fundamental para se comunicar com as outras empresas. Crie uma lista de e-mails de empresas relevantes para o seu setor atrav\u00e9s da gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a> e envie campanhas personalizadas para cada etapa da jornada do comprador.
<\/li>\n\n\n\n- Use a automa\u00e7\u00e3o de marketing:<\/strong> a automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a> \u00e9 uma forma eficaz de escalar suas campanhas de marketing B2B. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\n- Invista em SEO: <\/strong>o SEO \u00e9 essencial para garantir que sua empresa seja encontrada pelos clientes certos. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\ud83d\udca1Inclusive, aqui vai um texto com as Melhores Ferramentas de SEO<\/a> que voc\u00ea pode usar na sua empresa!<\/p>\n\n\n\nUfa, foram muitas dicas\u2026 mas vamos agora ao que interessa ainda mais: como fazer Marketing B2B pelo funil de marketing e vendas.<\/p>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/banner-panorama-2-1024x381.webp\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\nTopo de funil<\/h3>\n\n\n\n
No topo do funil<\/a> no marketing B2B, o foco \u00e9 atrair a aten\u00e7\u00e3o das empresas que podem estar interessadas nos seus produtos ou servi\u00e7os<\/strong>. <\/p>\n\n\n\nNeste momento voc\u00ea estar\u00e1 falando com empresas que podem ser clientes em potencial, mas que pouco sabem sobre sua marca.<\/p>\n\n\n\n
Claro que por serem consumidores B2B eles n\u00e3o v\u00e3o poupar esfor\u00e7os nas pesquisas<\/a>, por isso \u00e9 fundamental que suas campanhas de marketing apare\u00e7am entre elas, mas sem tentar vender diretamente, o momento aqui \u00e9 de informa\u00e7\u00e3o, educa\u00e7\u00e3o e conscientiza\u00e7\u00e3o do consumidor<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nAlgumas estrat\u00e9gias que voc\u00ea pode aplicar s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
\n- Marketing de conte\u00fado: <\/strong>crie conte\u00fado educacional e informativo, como blogs<\/a>, infogr\u00e1ficos e v\u00eddeos, para atrair empresas interessadas em seu setor;
<\/li>\n\n\n\n- SEO: <\/strong>otimize seu site para as palavras-chave relevantes e assim atrair tr\u00e1fego org\u00e2nico para o seu site;
<\/li>\n\n\n\n- Redes sociais: <\/strong>use as redes sociais para promover seu conte\u00fado e atrair seguidores interessados.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Meio de funil<\/h3>\n\n\n\n
Eba, o usu\u00e1rio passou do ToFu, demonstrou mais interesse na solu\u00e7\u00e3o e agora est\u00e1 no meio de funil<\/a> para colher mais informa\u00e7\u00f5es! <\/p>\n\n\n\nUm desafio foi vencido, mas agora voc\u00ea encara outro, pois esse visitante tem tr\u00eas op\u00e7\u00f5es:<\/p>\n\n\n\n
\n- Fazer nada;<\/li>\n\n\n\n
- Fazer pesquisas suficientes para resolver o problema sozinho; ou<\/li>\n\n\n\n
- Contratar um terceiro para resolver o problema.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Claro que sua empresa B2B n\u00e3o vai querer com nenhuma das duas primeiras op\u00e7\u00f5es, ent\u00e3o nos resta gui\u00e1-lo para a terceira \u2013 mas sem empurrar sua marca goela abaixo.<\/p>\n\n\n\n
O foco nessa etapa \u00e9 converter visitantes em leads qualificados. Ou seja, voc\u00ea precisar\u00e1 de campanhas mais direcionadas e focadas em levar as empresas a se envolver com sua empresa, fornecendo as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para tomar uma decis\u00e3o bem embasada.<\/strong><\/p>\n\n\n\nAs a\u00e7\u00f5es sugeridas s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
\n- E-mail marketing: <\/strong>invista em campanhas de e-mail personalizadas para a nutri\u00e7\u00e3o dos leads<\/a>, al\u00e9m de manter as empresas envolvidas. Ah, aproveite tamb\u00e9m para enviar as iscas digitais \u2013 ou lead magnets<\/a> \u2013 para esses mesmos usu\u00e1rios; \ud83d\ude09
<\/li>\n\n\n\n- Webinars:<\/strong> os webinars gratuitos s\u00e3o \u00f3timos para informar e educar os leads, assim como ajud\u00e1-los a tomar decis\u00f5es informadas;
<\/li>\n\n\n\n- Marketing de conte\u00fado<\/strong><\/a>: <\/strong>por fim, siga <\/strong>criando conte\u00fados relevantes para ajudar as empresas a entender como seus produtos ou servi\u00e7os podem ajud\u00e1-las a atingir seus objetivos.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Fundo de funil<\/h3>\n\n\n\n
Finalmente seu lead chegou ao fundo de funil<\/a>!<\/p>\n\n\n\nAgora vem o desafio maior de enfrentar diversos questionamentos, contornar obje\u00e7\u00f5es e convencer que a sua marca \u00e9 realmente a melhor op\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nAs campanhas de marketing<\/a> nessa etapa precisam ser altamente personalizadas<\/strong> e focadas em vender diretamente para as empresas interessadas.<\/p>\n\n\n\nPor isso, \u00e9 bom investir nas seguintes estrat\u00e9gias:<\/p>\n\n\n\n
\n- Campanhas de e-mail personalizadas:<\/strong> envie campanhas de e-mail altamente personalizadas para cada lead no fundo do funil, pode investir em conte\u00fados mais t\u00e9cnicos e voltados para venda;
<\/li>\n\n\n\n- Demonstra\u00e7\u00e3o gratuita do produto ou servi\u00e7o:<\/strong> ofere\u00e7a um teste gr\u00e1tis do produto para ajudar a empresa a entender como ele funcionaria em sua situa\u00e7\u00e3o espec\u00edfica;
<\/li>\n\n\n\n- Cases de clientes:<\/strong> aproveite os depoimentos e hist\u00f3rias de sucesso de antigos e atuais clientes.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Se tudo deu certo at\u00e9 aqui, parab\u00e9ns, voc\u00ea fechou sua venda B2B!<\/p>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o as m\u00e9tricas mais valiosas para o marketing B2B?<\/h2>\n\n\n\n![\"Mock-up](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/Quais-sao-as-metricas-mais-valiosas-para-o-marketing-B2B.webp\")
<\/figure>\n\n\n\nDepois de todo esse passo a passo atr\u00e1ves do funil, como saber se suas a\u00e7\u00f5es est\u00e3o dando certo?<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 a\u00ed que entram as m\u00e9tricas! Separamos aqui as seis mais valiosas para o Marketing B2B, confira:<\/p>\n\n\n\n
\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>ROI em Marketing: O Que \u00c9 e Como Maximizar o Seu<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nVisitantes no site<\/h3>\n\n\n\n
A quantidade de visitantes em seu site \u00e9 uma m\u00e9trica fundamental para entender o qu\u00e3o bem-sucedido o seu marketing B2B \u00e9 em alcan\u00e7ar novos leads<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n\u00c9 importante voc\u00ea monitorar o n\u00famero de visitantes \u00fanicos<\/strong>, assim como o tempo m\u00e9dio de perman\u00eancia no site<\/strong>, para avaliar o qu\u00e3o envolvente \u00e9 o seu conte\u00fado.<\/p>\n\n\n\nPara medir esses n\u00fameros voc\u00ea pode contar com algumas ferramentas, mas praticamente todas usam dados do Google Analytics 4<\/a>.<\/p>\n\n\n\nConvers\u00e3o em leads<\/h3>\n\n\n\n
Quer saber se suas estrat\u00e9gias est\u00e3o rendendo leads? A m\u00e9trica de convers\u00e3o em leads \u00e9 a chave.<\/p>\n\n\n\n
Por meio dela que voc\u00ea vai entender como a gera\u00e7\u00e3o de leads est\u00e1 sendo afetada pelas diferentes t\u00e1ticas de Marketing B2B<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nPara calcular, basta colocar os valores na f\u00f3rmula abaixo:<\/p>\n\n\n\n![\"F\u00f3rmula](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/Conversao-em-leads.webp\")
<\/figure>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/04\/banner_blog_material.jpg\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\nTaxa de abertura nos e-mails<\/h3>\n\n\n\n
Como o pr\u00f3prio nome j\u00e1 diz, a taxa de abertura nos e-mail corresponde ao n\u00famero de vezes que o e-mail foi aberto pelos usu\u00e1rios em certo per\u00edodo<\/strong> \u2013 determinado por voc\u00ea na hora da an\u00e1lise.<\/p>\n\n\n\nEssa m\u00e9trica \u00e9 essencial para voc\u00ea analisar se suas campanhas de e-mail marketing est\u00e3o gerando algum engajamento<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nPara acompanhar esse n\u00famero voc\u00ea pode contar com as ferramentas e-mail marketing<\/strong><\/a>. Inclusive, com essas plataformas voc\u00ea tamb\u00e9m pode monitorar o desempenho do assunto do e-mail e testar diferentes linhas de assunto para aumentar a taxa de abertura.<\/strong><\/p>\n\n\n\nTaxa de convers\u00e3o em an\u00fancios<\/h3>\n\n\n\n
A taxa de convers\u00e3o de an\u00fancios \u00e9 uma m\u00e9trica importante para entender a efic\u00e1cia de suas campanhas de <\/strong>m\u00eddia paga<\/strong><\/a>. <\/p>\n\n\n\nEssa taxa de convers\u00e3o mede o qu\u00e3o bem os an\u00fancios est\u00e3o direcionando o tr\u00e1fego qualificado para o seu site, assim como a qualidade do seu site para converter visitantes em leads.<\/p>\n\n\n\n
Para medir essa m\u00e9trica, voc\u00ea pode usar as ferramentas de an\u00e1lise de an\u00fancios que ficam dentro das pr\u00f3prias plataformas de Ads<\/strong>, como o Google Ads<\/a> e o Facebook Ads<\/a>. <\/p>\n\n\n\nElas permitem que voc\u00ea monitore quantas pessoas clicaram em seus an\u00fancios e quantas delas converteram em leads ou clientes.<\/p>\n\n\n\n
Quantidade de MQLs<\/h3>\n\n\n\n
Os MQLs<\/a> \u2013 os leads qualificados para marketing \u2013 s\u00e3o aqueles que demonstraram interesse em seus produtos ou servi\u00e7os e est\u00e3o mais pr\u00f3ximos de se tornarem clientes. Saber a quantidade de MQLs \u00e9 um fator importante para entender a efic\u00e1cia das suas a\u00e7\u00f5es para gerar leads que est\u00e3o prontos para serem abordados por sua equipe de vendas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nPara medir a quantidade de MQLs, voc\u00ea pode usar uma ferramenta de automa\u00e7\u00e3o de marketing para classificar os leads em diferentes categorias com base em seu interesse e crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong>, dessa forma, voc\u00ea monitora quantos leads se enquadram na categoria de MQL.<\/p>\n\n\n\nEsse trabalho tem nome: \u00e9 Lead Scoring. Saiba mais no nosso texto sobre o assunto.<\/a> <\/p>\n\n\n\nConvers\u00e3o em vendas<\/h3>\n\n\n\n
Por fim temos a m\u00e9trica de convers\u00e3o em vendas que \u00e9 o n\u00famero final e mais importante para entender a efic\u00e1cia do seu Marketing B2B. <\/p>\n\n\n\n
Esse \u00e9 o dado que vai mostrar a voc\u00ea quantas vendas est\u00e3o sendo geradas atrav\u00e9s de todo seu esfor\u00e7o de marketing.<\/p>\n\n\n\n
A base do c\u00e1lculo \u00e9 a mesma que vimo de convers\u00e3o em leads, o que muda aqui s\u00e3o os fatores a serem considerados, veja:<\/p>\n\n\n\n![\"F\u00f3rmula](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/Conversao-em-vendas.webp\")
<\/figure>\n\n\n\n<\/p>\n\n\n\n
Qual \u00e9 o futuro do consumidor B2B?<\/h2>\n\n\n\n
Bom, o que n\u00f3s conversamos at\u00e9 agora no texto \u00e9 o padr\u00e3o quando falamos sobre marketing B2B. <\/p>\n\n\n\n
Tudo o que voc\u00ea precisa fazer para come\u00e7ar nesse meio s\u00e3o esses primeiros passos: determina\u00e7\u00e3o do p\u00fablico-alvo<\/a>, cria\u00e7\u00e3o do Funil, produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado, trabalho com an\u00fancios e o entendimento da Jornada do Cliente<\/a>.<\/p>\n\n\n\nMas como disse, esses s\u00e3o os pontos b\u00e1sicos. \u00c9 por a\u00ed que toda estrat\u00e9gia de marketing B2B come\u00e7a porque essas s\u00e3o as estrat\u00e9gias fundamentais do pr\u00f3prio marketing digital. <\/strong><\/p>\n\n\n\nMas acho interessante a gente tirar um momentinho para conversar sobre o futuro do marketing digital B2B.<\/strong> O futuro, ali\u00e1s, que est\u00e1 come\u00e7ando agora, enquanto voc\u00ea l\u00ea esse texto. <\/p>\n\n\n\nN\u00f3s fizemos um e-book bem detalhado reunindo pesquisas globais que buscam entender melhor o comportamento do consumidor B2B. Trouxe seus pontos principais pra gente discutir aqui e agora.<\/p>\n\n\n\n
Primeiro vamos conversar sobre quais s\u00e3o essas mudan\u00e7as. E depois, vamos juntos buscar entender quais s\u00e3o as a\u00e7\u00f5es que sua marca precisa tomar para se inserir nesse novo cen\u00e1rio com sucesso. <\/p>\n\n\n\n
Vamos l\u00e1? <\/p>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-3-1024x384.png\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\n<\/p>\n\n\n\n
O processo de decis\u00e3o nunca esteve tanto no controle do seu visitante<\/h3>\n\n\n\n
O que n\u00f3s conversamos at\u00e9 agora mostra uma realidade bastante linear. A pr\u00f3pria ideia do Funil de Marketing<\/a> aplicado ao B2B j\u00e1 traz bastante desse conceito de linearidade: os clientes seguem por um caminho pr\u00e9-determinado pelo marketing. <\/p>\n\n\n\nMas a realidade \u00e9 bastante diferente disso, especialmente no marketing B2B. A linearidade de qualquer Jornada ou qualquer Funil vai pela janela conforme entendemos que o controle do processo de decis\u00e3o est\u00e1 absolutamente na m\u00e3o do seu visitante. <\/p>\n\n\n\n
Essa mudan\u00e7a de paradigma tem v\u00e1rios motivos, mas o principal \u00e9 o foco na abordagem <\/strong>PLG \u2014 Product Led Growth<\/em><\/strong><\/a> <\/em>\u2014 e o fim da era de ouro dos vendedores B2B. <\/strong><\/p>\n\n\n\nMas veja bem: n\u00e3o estou dizendo que os vendedores est\u00e3o com os dias contados! <\/strong><\/p>\n\n\n\nA verdade \u00e9 que o processo de vendas est\u00e1 se tornando cada vez mais aut\u00f4nomo e independente com as novas pr\u00e1ticas de neg\u00f3cios,<\/strong> especialmente no segmento SaaS.<\/a> <\/p>\n\n\n\nPor muitos anos, o processo de vendas at\u00e9 das empresas SaaS era simples: o lead convertia, era nutrido e o vendedor entrava em contato para apresentar a ferramenta. <\/p>\n\n\n\n
Isso levava a um teste e eventualmente \u00e0 venda. A pr\u00f3pria HubSpot, criadora do Inbound Marketing<\/a>, aplicava o marketing B2B desse jeito, inclusive com um call-center dedicado. <\/p>\n\n\n\nHoje, os pontos de contato s\u00e3o v\u00e1rios. Alguns, como exemplo, retirados diretamente do nosso e-book \u201cO Futuro do Consumidor B2B\u201d: <\/p>\n\n\n\n
\n- Indica\u00e7\u00f5es de comunidades; <\/li>\n\n\n\n
- Reviews sobre a empresa a ser contratada; <\/li>\n\n\n\n
- V\u00eddeo do YouTube sobre o produto; <\/li>\n\n\n\n
- Demonstra\u00e7\u00e3o direto no site; <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Dentre outros pontos de contato. Em nenhum deles h\u00e1 um vendedor dispon\u00edvel. Ent\u00e3o, mesmo quem trabalha com uma central de vendas in loco<\/em> ainda assim vai estar lidando com um cliente absolutamente informado sobre a sua ferramenta e as dos concorrentes. <\/p>\n\n\n\nO consumidor est\u00e1 a um clique de dist\u00e2ncia dos seus concorrentes<\/h3>\n\n\n\n
Falando em concorr\u00eancia, ela nunca esteve t\u00e3o acirrada quanto agora no marketing B2B. E \u00e9 bem prov\u00e1vel que ela fique ainda mais. <\/p>\n\n\n\n
O processo de decis\u00e3o est\u00e1 cada vez mais na m\u00e3o do seu visitante justamente porque a concorr\u00eancia est\u00e1 sempre a um clique de dist\u00e2ncia. <\/strong><\/p>\n\n\n\nEssa \u00e9 a realidade do momento em que a gente vive. Parte da solu\u00e7\u00e3o para se destacar em um mercado onde o visitante tem todo o poder \u00e9 produzir cada vez mais material e investir cada vez mais em estrat\u00e9gias org\u00e2nicas e pagas para gerar leads. <\/p>\n\n\n\n
A quest\u00e3o \u00e9 que isso alavanca o mercado inteiro. Se uma empresa B2B faz, todas as outras v\u00e3o come\u00e7ar a fazer. <\/strong><\/p>\n\n\n\nA culmina\u00e7\u00e3o disso \u00e9 um cen\u00e1rio onde qualquer empresa que inicia uma estrat\u00e9gia de marketing B2B vai encontrar uma concorr\u00eancia muito forte e bastante atuante. <\/p>\n\n\n\n
Inclusive, concorrentes que est\u00e3o trabalhando nessa frente h\u00e1 anos e at\u00e9 mais de uma d\u00e9cada inteira. <\/p>\n\n\n\n
Em uma pesquisa recente da McKinsey mostrou que antes do seu visitante realizar a primeira convers\u00e3o \u2014 ou seja, se transformar em lead \u2014 ele faz em m\u00e9dia 12 consultas tanto ao seu site quanto ao site dos seus concorrentes. <\/p>\n\n\n\n![\"Gr\u00e1fico](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/um-cliquue-de-distaci.png\")
<\/figure>\n\n\n\n<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, seu trabalho passa primeiro pela adequa\u00e7\u00e3o ao que o mercado exige, e depois pela apresenta\u00e7\u00e3o dos seus diferenciais. \u00c9 uma jornada longa e \u00e1rdua, mas \u00e9 a \u00fanica estrada que vai daqui para o futuro. <\/p>\n\n\n\n
A jornada at\u00e9 a tomada de decis\u00e3o est\u00e1 mais complexa e distribu\u00edda<\/h3>\n\n\n\n
Quando eu falo de quanto a tomada de decis\u00e3o e a jornada de compras est\u00e1 complexa, estou falando de complexidade real, \u00e0s vezes at\u00e9 bastante dif\u00edcil de compreender. <\/p>\n\n\n\n
Est\u00e1 duvidando? Veja ent\u00e3o essa representa\u00e7\u00e3o de um Funil de Marketing que vai al\u00e9m da linearidade e busca representar de verdade o processo de compras B2B: <\/strong><\/p>\n\n\n\n![\"Gr\u00e1fico](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/Screenshot-2023-11-29-at-12-13-32-grafico-2_Prancheta-1.jpg-1024x723.png\")
<\/figure>\n\n\n\nVeja a imagem original aqui<\/a><\/p>\n\n\n\n<\/p>\n\n\n\n
O modelo linear do Funil de Marketing e Vendas sempre foi muito did\u00e1tico, mas pouco representativo<\/strong> da Jornada B2B e do marketing para empresas B2B no geral. <\/p>\n\n\n\nEle deve ser lido como um esquema, um framework <\/em>para explicar as intera\u00e7\u00f5es entre marca, target <\/em>e as pessoas dentro da empresa com poder de fechar uma negocia\u00e7\u00e3o com voc\u00ea. <\/p>\n\n\n\nO modelo flywheel <\/em>surgiu h\u00e1 alguns anos e foi praticamente ignorado muito por conta disso. Ele n\u00e3o \u00e9 linear, mas sim um c\u00edrculo, mas tamb\u00e9m \u00e9 composto de 5 etapas bem marcadas e pressup\u00f5e que todo mundo vai segui-lo \u00e0 risca na hora de fazer uma contrata\u00e7\u00e3o B2B. <\/p>\n\n\n\nA verdade \u00e9 bem diferente disso. Muita coisa acontece na empresa antes de um produto ser o escolhido. Sua marca precisa estar presente no m\u00e1ximo poss\u00edvel dessas etapas.<\/strong><\/p>\n\n\n\nNunca tivemos tantos dados \u2013 e t\u00e3o pouca informa\u00e7\u00e3o sobre nosso p\u00fablico<\/h3>\n\n\n\n
Na hist\u00f3ria completa da humanidade, nunca houve uma situa\u00e7\u00e3o onde um vendedor tinha tantos dados sobre os seus compradores. Essa \u00e9 a primeira vez que isso acontece. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 o que est\u00e1vamos conversando no item anterior: sabemos muito sobre <\/em>nossos clientes ideais, mas sabemos pouco sobre o que ele faz, como ele pensa e como ele interage com a nossa marca fora do que nossos Analytics nos contam. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\nPara come\u00e7ar, vamos entender o que significa B2B.<\/p>\n\n\n\n
Essa sigla significa Business to Business<\/em> \u2013 neg\u00f3cio para neg\u00f3cio. Ou seja, s\u00e3o empresas que tem como modelo de neg\u00f3cio vender para outras empresas<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n Isso quer dizer que o cliente desse tipo de neg\u00f3cio<\/strong> n\u00e3o \u00e9 o Rafael que foi at\u00e9 a loja de roupas da esquina comprar um casaco para a nova onda de frio, e sim a imobili\u00e1ria de Rafael que precisa de um software para gerar leads qualificados, por exemplo.<\/strong><\/p>\n\n\n\n \ud83d\ude4bOk, se B2B significa de empresa para empresa, ent\u00e3o Marketing B2B \u00e9 um conjunto de a\u00e7\u00f5es voltadas para impulsionar essa rela\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cio para neg\u00f3cio e assim fechar uma venda, certo?<\/p>\n\n\n\n Sim, mas n\u00e3o vou parar por aqui. <\/p>\n\n\n\n Precisamos entender que diferente do marketing B2C (Business to Consumer) que foca na promo\u00e7\u00e3o e venda de produtos para consumidores finais,, o B2B al\u00e9m de visar fechar vendas, quer estabelecer relacionamentos duradouros e mutuamente ben\u00e9ficos com o cliente<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Ainda na parte dos desafios, outra coisa que \u00e9 bom ter em mente \u00e9 que o n\u00famero de consumidores B2C ser\u00e1 sempre maior do que os B2B. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Existem mais pessoas do que empresas no mundo. A quantidade de consumidores que querem um tablete de chocolate agora \u00e9 bem maior do que aquelas que est\u00e3o procurando por um software de CRM de vendas<\/a> para alinhar seus leads inbound<\/a>, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n Show, voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 por dentro do conceito de Marketing B2B, mas deve ter percebido que citei B2C umas duas vezes no texto, n\u00e9?<\/p>\n\n\n\n Pois bem, vamos entender agora mais sobre esse novo conceito e as principais diferen\u00e7as que existem entrecada um.<\/p>\n\n\n\n Enquanto B2B significa de empresa para empresa, B2C se refere a venda de empresa para o consumidor final<\/strong>. Nesse tipo de estrat\u00e9gia, as a\u00e7\u00f5es de marketing s\u00e3o muito mais direcionadas a cada pessoa, al\u00e9m de ter um ciclo de vendas<\/a> menor.<\/p>\n\n\n\n Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o conceito b\u00e1sico, confira a cinco diferen\u00e7as do entre o Marketing B2B e B2C que separei abaixo:<\/p>\n\n\n\n A diferen\u00e7a de p\u00fablico j\u00e1 \u00e9 evidente. Afinal, enquanto uma empresa B2C fala com pessoas, a B2B fala com empresas <\/strong>e isso por si s\u00f3 j\u00e1 \u00e9 um bom contraste.<\/p>\n\n\n\n Agora, sobre as quest\u00f5es mais espec\u00edficas, pode-se notar que o p\u00fablico B2B \u00e9 muitas vezes impactado durante o hor\u00e1rio de trabalho<\/strong>, j\u00e1 que ele est\u00e1 buscando por solu\u00e7\u00f5es nesse hor\u00e1rio, por isso espera que as campanhas B2B estejam trabalhando junto com ele. <\/p>\n\n\n\n Fora isso, a maior parte das campanhas B2B foca nas quest\u00f5es relacionadas a ajudar o p\u00fablico alvo a resolver algo no trabalho<\/strong>, dar a solu\u00e7\u00e3o para algum problema. <\/p>\n\n\n\n J\u00e1 campanhas B2C s\u00e3o mais abrangentes, n\u00e3o focam s\u00f3 na dor do cliente, e muitas vezes v\u00e3o para a\u00e7\u00f5es que n\u00e3o tem nada a ver com o que o produto oferece na pr\u00e1tica \u2014 o foco est\u00e1 no sentimento e na hist\u00f3ria. <\/p>\n\n\n\n Falo sempre que o ciclo de vendas \u00e9 mais longo porque o tempo gasto desde que o lead faz seu primeiro contato com a marca at\u00e9 a decis\u00e3o pela compra \u00e9 realmente maior do que um fluxo B2C.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 comum que esse processo dure de algumas semanas para at\u00e9 alguns meses, pois dentro da tomada de decis\u00e3o B2B existem diversas avalia\u00e7\u00f5es e pessoas por quem o produto ou servi\u00e7o dever\u00e1 passar <\/strong>at\u00e9 realmente ser decidido se haver\u00e1 uma compra ou n\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Os consumidores finais, do B2C, tendem a ter uma jornada de compra menos linear e determinada.<\/strong> Em muitos casos, eles j\u00e1 est\u00e3o buscando por algum produto ou servi\u00e7o, comparam algumas op\u00e7\u00f5es e j\u00e1 decidem se v\u00e3o seguir com X ou Y.<\/p>\n\n\n\n Tudo muito r\u00e1pido, e em muitos casos, sem \u201crespeitar\u201d a ordem da jornada e do funil. Muitos j\u00e1 chegam no est\u00e1gio final e s\u00f3 precisam de conte\u00fado e a\u00e7\u00f5es de fundo de funil<\/a>, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 os clientes B2B t\u00eam as jornadas mais complexas, com v\u00e1rias etapas e decis\u00f5es a serem tomadas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Por isso, a jornada de compra do marketing B2B costuma ser mais organizada, e depende de uma grande quantidade de a\u00e7\u00f5es nos seus tr\u00eas est\u00e1gios.<\/p>\n\n\n Vou dar o exemplo de duas situa\u00e7\u00f5es: voc\u00ea vai ao mercado porque est\u00e1 com muita vontade de tomar um suco de uva, entra no corredor de bebidas, por quantas marcas e tipos de sucos voc\u00ea \u00e9 \u201cbombardeado\u201d? Voc\u00ea pode at\u00e9 mesmo optar por comprar de duas empresas diferentes, s\u00f3 para provar, certo?<\/p>\n\n\n\n Agora, o outro exemplo: voc\u00ea tem uma ag\u00eancia de marketing<\/strong><\/a> e quer automatizar sua estrat\u00e9gia de <\/strong>e-mail marketing<\/strong><\/a>. Quantas empresas voc\u00ea conhece que t\u00eam essa ferramenta<\/strong>? <\/p>\n\n\n\n A oferta pode at\u00e9 ser maior do que duas, mas voc\u00ea n\u00e3o vai fechar com mais de uma para provar, n\u00e3o \u00e9?<\/p>\n\n\n\n Est\u00e1 a\u00ed outra grande diferen\u00e7a entre B2B e B2C, a variedade de produtos, marcas e tipos do B2C \u00e9 bem maior. <\/strong><\/p>\n\n\n\n \ud83d\udca1 Empresas B2B precisam investir constantemente em <\/strong>gera\u00e7\u00e3o de demanda. Saiba mais sobre o assunto neste texto<\/strong><\/a>.<\/strong><\/p>\n\n\n\n N\u00e3o tem como negar, o n\u00edvel de conhecimento dos prospects B2B<\/a> \u00e9 enorme. <\/p>\n\n\n\n Lembre-se: o consumidor B2B vai querer ter toda a certeza do mundo antes de fechar um neg\u00f3cio que vai impactar diretamente os seus clientes.<\/p>\n\n\n\n Por isso, muitas vezes seu ponto de contato pode ser algu\u00e9m da \u00e1rea t\u00e9cnica e essa pessoa pode saber mais do que pr\u00f3prio vendedor<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n Vendas B2B<\/a> <\/strong>demandam um time de marketing e comercial verdadeiramente especialistas n\u00e3o s\u00f3 no produto ou servi\u00e7o sendo vendido, mas tamb\u00e9m no que ele vai ser usado. <\/p>\n\n\n\n Agora que o conceito e as diferen\u00e7as entre B2B e B2C foram sanadas, bora entender como voc\u00ea pode fazer o Marketing B2B?<\/p>\n\n\n\n Antes de separarmos as a\u00e7\u00f5es pelo funil de vendas<\/a> \u2013 o que vai facilitar sua vida na hora de colocar a m\u00e3o na massa \u2013, veja algumas dicas de como aplicar essa estrat\u00e9gias:<\/p>\n\n\n\n \ud83d\udca1Inclusive, aqui vai um texto com as Melhores Ferramentas de SEO<\/a> que voc\u00ea pode usar na sua empresa!<\/p>\n\n\n\n Ufa, foram muitas dicas\u2026 mas vamos agora ao que interessa ainda mais: como fazer Marketing B2B pelo funil de marketing e vendas.<\/p>\n\n\n\n No topo do funil<\/a> no marketing B2B, o foco \u00e9 atrair a aten\u00e7\u00e3o das empresas que podem estar interessadas nos seus produtos ou servi\u00e7os<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n Neste momento voc\u00ea estar\u00e1 falando com empresas que podem ser clientes em potencial, mas que pouco sabem sobre sua marca.<\/p>\n\n\n\n Claro que por serem consumidores B2B eles n\u00e3o v\u00e3o poupar esfor\u00e7os nas pesquisas<\/a>, por isso \u00e9 fundamental que suas campanhas de marketing apare\u00e7am entre elas, mas sem tentar vender diretamente, o momento aqui \u00e9 de informa\u00e7\u00e3o, educa\u00e7\u00e3o e conscientiza\u00e7\u00e3o do consumidor<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Algumas estrat\u00e9gias que voc\u00ea pode aplicar s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n Eba, o usu\u00e1rio passou do ToFu, demonstrou mais interesse na solu\u00e7\u00e3o e agora est\u00e1 no meio de funil<\/a> para colher mais informa\u00e7\u00f5es! <\/p>\n\n\n\n Um desafio foi vencido, mas agora voc\u00ea encara outro, pois esse visitante tem tr\u00eas op\u00e7\u00f5es:<\/p>\n\n\n\n Claro que sua empresa B2B n\u00e3o vai querer com nenhuma das duas primeiras op\u00e7\u00f5es, ent\u00e3o nos resta gui\u00e1-lo para a terceira \u2013 mas sem empurrar sua marca goela abaixo.<\/p>\n\n\n\n O foco nessa etapa \u00e9 converter visitantes em leads qualificados. Ou seja, voc\u00ea precisar\u00e1 de campanhas mais direcionadas e focadas em levar as empresas a se envolver com sua empresa, fornecendo as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para tomar uma decis\u00e3o bem embasada.<\/strong><\/p>\n\n\n\n As a\u00e7\u00f5es sugeridas s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n Finalmente seu lead chegou ao fundo de funil<\/a>!<\/p>\n\n\n\n Agora vem o desafio maior de enfrentar diversos questionamentos, contornar obje\u00e7\u00f5es e convencer que a sua marca \u00e9 realmente a melhor op\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n As campanhas de marketing<\/a> nessa etapa precisam ser altamente personalizadas<\/strong> e focadas em vender diretamente para as empresas interessadas.<\/p>\n\n\n\n Por isso, \u00e9 bom investir nas seguintes estrat\u00e9gias:<\/p>\n\n\n\n Se tudo deu certo at\u00e9 aqui, parab\u00e9ns, voc\u00ea fechou sua venda B2B!<\/p>\n\n\n\n Depois de todo esse passo a passo atr\u00e1ves do funil, como saber se suas a\u00e7\u00f5es est\u00e3o dando certo?<\/p>\n\n\n\n \u00c9 a\u00ed que entram as m\u00e9tricas! Separamos aqui as seis mais valiosas para o Marketing B2B, confira:<\/p>\n\n\n\n A quantidade de visitantes em seu site \u00e9 uma m\u00e9trica fundamental para entender o qu\u00e3o bem-sucedido o seu marketing B2B \u00e9 em alcan\u00e7ar novos leads<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 importante voc\u00ea monitorar o n\u00famero de visitantes \u00fanicos<\/strong>, assim como o tempo m\u00e9dio de perman\u00eancia no site<\/strong>, para avaliar o qu\u00e3o envolvente \u00e9 o seu conte\u00fado.<\/p>\n\n\n\n Para medir esses n\u00fameros voc\u00ea pode contar com algumas ferramentas, mas praticamente todas usam dados do Google Analytics 4<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Quer saber se suas estrat\u00e9gias est\u00e3o rendendo leads? A m\u00e9trica de convers\u00e3o em leads \u00e9 a chave.<\/p>\n\n\n\n Por meio dela que voc\u00ea vai entender como a gera\u00e7\u00e3o de leads est\u00e1 sendo afetada pelas diferentes t\u00e1ticas de Marketing B2B<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Para calcular, basta colocar os valores na f\u00f3rmula abaixo:<\/p>\n\n\n\n Como o pr\u00f3prio nome j\u00e1 diz, a taxa de abertura nos e-mail corresponde ao n\u00famero de vezes que o e-mail foi aberto pelos usu\u00e1rios em certo per\u00edodo<\/strong> \u2013 determinado por voc\u00ea na hora da an\u00e1lise.<\/p>\n\n\n\n Essa m\u00e9trica \u00e9 essencial para voc\u00ea analisar se suas campanhas de e-mail marketing est\u00e3o gerando algum engajamento<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Para acompanhar esse n\u00famero voc\u00ea pode contar com as ferramentas e-mail marketing<\/strong><\/a>. Inclusive, com essas plataformas voc\u00ea tamb\u00e9m pode monitorar o desempenho do assunto do e-mail e testar diferentes linhas de assunto para aumentar a taxa de abertura.<\/strong><\/p>\n\n\n\n A taxa de convers\u00e3o de an\u00fancios \u00e9 uma m\u00e9trica importante para entender a efic\u00e1cia de suas campanhas de <\/strong>m\u00eddia paga<\/strong><\/a>. <\/p>\n\n\n\n Essa taxa de convers\u00e3o mede o qu\u00e3o bem os an\u00fancios est\u00e3o direcionando o tr\u00e1fego qualificado para o seu site, assim como a qualidade do seu site para converter visitantes em leads.<\/p>\n\n\n\n Para medir essa m\u00e9trica, voc\u00ea pode usar as ferramentas de an\u00e1lise de an\u00fancios que ficam dentro das pr\u00f3prias plataformas de Ads<\/strong>, como o Google Ads<\/a> e o Facebook Ads<\/a>. <\/p>\n\n\n\n Elas permitem que voc\u00ea monitore quantas pessoas clicaram em seus an\u00fancios e quantas delas converteram em leads ou clientes.<\/p>\n\n\n\n Os MQLs<\/a> \u2013 os leads qualificados para marketing \u2013 s\u00e3o aqueles que demonstraram interesse em seus produtos ou servi\u00e7os e est\u00e3o mais pr\u00f3ximos de se tornarem clientes. Saber a quantidade de MQLs \u00e9 um fator importante para entender a efic\u00e1cia das suas a\u00e7\u00f5es para gerar leads que est\u00e3o prontos para serem abordados por sua equipe de vendas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Para medir a quantidade de MQLs, voc\u00ea pode usar uma ferramenta de automa\u00e7\u00e3o de marketing para classificar os leads em diferentes categorias com base em seu interesse e crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong>, dessa forma, voc\u00ea monitora quantos leads se enquadram na categoria de MQL.<\/p>\n\n\n\n Esse trabalho tem nome: \u00e9 Lead Scoring. Saiba mais no nosso texto sobre o assunto.<\/a> <\/p>\n\n\n\n Por fim temos a m\u00e9trica de convers\u00e3o em vendas que \u00e9 o n\u00famero final e mais importante para entender a efic\u00e1cia do seu Marketing B2B. <\/p>\n\n\n\n Esse \u00e9 o dado que vai mostrar a voc\u00ea quantas vendas est\u00e3o sendo geradas atrav\u00e9s de todo seu esfor\u00e7o de marketing.<\/p>\n\n\n\n A base do c\u00e1lculo \u00e9 a mesma que vimo de convers\u00e3o em leads, o que muda aqui s\u00e3o os fatores a serem considerados, veja:<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Bom, o que n\u00f3s conversamos at\u00e9 agora no texto \u00e9 o padr\u00e3o quando falamos sobre marketing B2B. <\/p>\n\n\n\n Tudo o que voc\u00ea precisa fazer para come\u00e7ar nesse meio s\u00e3o esses primeiros passos: determina\u00e7\u00e3o do p\u00fablico-alvo<\/a>, cria\u00e7\u00e3o do Funil, produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado, trabalho com an\u00fancios e o entendimento da Jornada do Cliente<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Mas como disse, esses s\u00e3o os pontos b\u00e1sicos. \u00c9 por a\u00ed que toda estrat\u00e9gia de marketing B2B come\u00e7a porque essas s\u00e3o as estrat\u00e9gias fundamentais do pr\u00f3prio marketing digital. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Mas acho interessante a gente tirar um momentinho para conversar sobre o futuro do marketing digital B2B.<\/strong> O futuro, ali\u00e1s, que est\u00e1 come\u00e7ando agora, enquanto voc\u00ea l\u00ea esse texto. <\/p>\n\n\n\n N\u00f3s fizemos um e-book bem detalhado reunindo pesquisas globais que buscam entender melhor o comportamento do consumidor B2B. Trouxe seus pontos principais pra gente discutir aqui e agora.<\/p>\n\n\n\n Primeiro vamos conversar sobre quais s\u00e3o essas mudan\u00e7as. E depois, vamos juntos buscar entender quais s\u00e3o as a\u00e7\u00f5es que sua marca precisa tomar para se inserir nesse novo cen\u00e1rio com sucesso. <\/p>\n\n\n\n Vamos l\u00e1? <\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n O que n\u00f3s conversamos at\u00e9 agora mostra uma realidade bastante linear. A pr\u00f3pria ideia do Funil de Marketing<\/a> aplicado ao B2B j\u00e1 traz bastante desse conceito de linearidade: os clientes seguem por um caminho pr\u00e9-determinado pelo marketing. <\/p>\n\n\n\n Mas a realidade \u00e9 bastante diferente disso, especialmente no marketing B2B. A linearidade de qualquer Jornada ou qualquer Funil vai pela janela conforme entendemos que o controle do processo de decis\u00e3o est\u00e1 absolutamente na m\u00e3o do seu visitante. <\/p>\n\n\n\n Essa mudan\u00e7a de paradigma tem v\u00e1rios motivos, mas o principal \u00e9 o foco na abordagem <\/strong>PLG \u2014 Product Led Growth<\/em><\/strong><\/a> <\/em>\u2014 e o fim da era de ouro dos vendedores B2B. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Mas veja bem: n\u00e3o estou dizendo que os vendedores est\u00e3o com os dias contados! <\/strong><\/p>\n\n\n\n A verdade \u00e9 que o processo de vendas est\u00e1 se tornando cada vez mais aut\u00f4nomo e independente com as novas pr\u00e1ticas de neg\u00f3cios,<\/strong> especialmente no segmento SaaS.<\/a> <\/p>\n\n\n\n Por muitos anos, o processo de vendas at\u00e9 das empresas SaaS era simples: o lead convertia, era nutrido e o vendedor entrava em contato para apresentar a ferramenta. <\/p>\n\n\n\n Isso levava a um teste e eventualmente \u00e0 venda. A pr\u00f3pria HubSpot, criadora do Inbound Marketing<\/a>, aplicava o marketing B2B desse jeito, inclusive com um call-center dedicado. <\/p>\n\n\n\n Hoje, os pontos de contato s\u00e3o v\u00e1rios. Alguns, como exemplo, retirados diretamente do nosso e-book \u201cO Futuro do Consumidor B2B\u201d: <\/p>\n\n\n\n Dentre outros pontos de contato. Em nenhum deles h\u00e1 um vendedor dispon\u00edvel. Ent\u00e3o, mesmo quem trabalha com uma central de vendas in loco<\/em> ainda assim vai estar lidando com um cliente absolutamente informado sobre a sua ferramenta e as dos concorrentes. <\/p>\n\n\n\n Falando em concorr\u00eancia, ela nunca esteve t\u00e3o acirrada quanto agora no marketing B2B. E \u00e9 bem prov\u00e1vel que ela fique ainda mais. <\/p>\n\n\n\n O processo de decis\u00e3o est\u00e1 cada vez mais na m\u00e3o do seu visitante justamente porque a concorr\u00eancia est\u00e1 sempre a um clique de dist\u00e2ncia. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Essa \u00e9 a realidade do momento em que a gente vive. Parte da solu\u00e7\u00e3o para se destacar em um mercado onde o visitante tem todo o poder \u00e9 produzir cada vez mais material e investir cada vez mais em estrat\u00e9gias org\u00e2nicas e pagas para gerar leads. <\/p>\n\n\n\n A quest\u00e3o \u00e9 que isso alavanca o mercado inteiro. Se uma empresa B2B faz, todas as outras v\u00e3o come\u00e7ar a fazer. <\/strong><\/p>\n\n\n\n A culmina\u00e7\u00e3o disso \u00e9 um cen\u00e1rio onde qualquer empresa que inicia uma estrat\u00e9gia de marketing B2B vai encontrar uma concorr\u00eancia muito forte e bastante atuante. <\/p>\n\n\n\n Inclusive, concorrentes que est\u00e3o trabalhando nessa frente h\u00e1 anos e at\u00e9 mais de uma d\u00e9cada inteira. <\/p>\n\n\n\n Em uma pesquisa recente da McKinsey mostrou que antes do seu visitante realizar a primeira convers\u00e3o \u2014 ou seja, se transformar em lead \u2014 ele faz em m\u00e9dia 12 consultas tanto ao seu site quanto ao site dos seus concorrentes. <\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, seu trabalho passa primeiro pela adequa\u00e7\u00e3o ao que o mercado exige, e depois pela apresenta\u00e7\u00e3o dos seus diferenciais. \u00c9 uma jornada longa e \u00e1rdua, mas \u00e9 a \u00fanica estrada que vai daqui para o futuro. <\/p>\n\n\n\n Quando eu falo de quanto a tomada de decis\u00e3o e a jornada de compras est\u00e1 complexa, estou falando de complexidade real, \u00e0s vezes at\u00e9 bastante dif\u00edcil de compreender. <\/p>\n\n\n\n Est\u00e1 duvidando? Veja ent\u00e3o essa representa\u00e7\u00e3o de um Funil de Marketing que vai al\u00e9m da linearidade e busca representar de verdade o processo de compras B2B: <\/strong><\/p>\n\n\n\n Veja a imagem original aqui<\/a><\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n O modelo linear do Funil de Marketing e Vendas sempre foi muito did\u00e1tico, mas pouco representativo<\/strong> da Jornada B2B e do marketing para empresas B2B no geral. <\/p>\n\n\n\n Ele deve ser lido como um esquema, um framework <\/em>para explicar as intera\u00e7\u00f5es entre marca, target <\/em>e as pessoas dentro da empresa com poder de fechar uma negocia\u00e7\u00e3o com voc\u00ea. <\/p>\n\n\n\n O modelo flywheel <\/em>surgiu h\u00e1 alguns anos e foi praticamente ignorado muito por conta disso. Ele n\u00e3o \u00e9 linear, mas sim um c\u00edrculo, mas tamb\u00e9m \u00e9 composto de 5 etapas bem marcadas e pressup\u00f5e que todo mundo vai segui-lo \u00e0 risca na hora de fazer uma contrata\u00e7\u00e3o B2B. <\/p>\n\n\n\n A verdade \u00e9 bem diferente disso. Muita coisa acontece na empresa antes de um produto ser o escolhido. Sua marca precisa estar presente no m\u00e1ximo poss\u00edvel dessas etapas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Na hist\u00f3ria completa da humanidade, nunca houve uma situa\u00e7\u00e3o onde um vendedor tinha tantos dados sobre os seus compradores. Essa \u00e9 a primeira vez que isso acontece. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 o que est\u00e1vamos conversando no item anterior: sabemos muito sobre <\/em>nossos clientes ideais, mas sabemos pouco sobre o que ele faz, como ele pensa e como ele interage com a nossa marca fora do que nossos Analytics nos contam. <\/strong><\/p>\n\n\n\nQuais s\u00e3o as diferen\u00e7as entre o marketing B2B e B2C?<\/h2>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\nO p\u00fablico-alvo<\/h3>\n\n\n\n
Ciclos de vendas mais longo<\/h3>\n\n\n\n
Jornada do consumidor mais marcada<\/h3>\n\n\n\n
<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\nMenor variedade de produtos<\/h3>\n\n\n\n
Consumidor mais informado<\/h3>\n\n\n\n
Como fazer marketing B2B?<\/h2>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\n\n
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<\/li>\n\n\n\n\n
<\/a><\/figure>\n\n\n\nTopo de funil<\/h3>\n\n\n\n
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<\/li>\n\n\n\n
<\/li>\n\n\n\nMeio de funil<\/h3>\n\n\n\n
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<\/li>\n\n\n\n
<\/li>\n\n\n\nFundo de funil<\/h3>\n\n\n\n
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<\/li>\n\n\n\n
<\/li>\n\n\n\nQuais s\u00e3o as m\u00e9tricas mais valiosas para o marketing B2B?<\/h2>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\n\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>ROI em Marketing: O Que \u00c9 e Como Maximizar o Seu<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Visitantes no site<\/h3>\n\n\n\n
Convers\u00e3o em leads<\/h3>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\n<\/a><\/figure>\n\n\n\nTaxa de abertura nos e-mails<\/h3>\n\n\n\n
Taxa de convers\u00e3o em an\u00fancios<\/h3>\n\n\n\n
Quantidade de MQLs<\/h3>\n\n\n\n
Convers\u00e3o em vendas<\/h3>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\nQual \u00e9 o futuro do consumidor B2B?<\/h2>\n\n\n\n
<\/a><\/figure>\n\n\n\nO processo de decis\u00e3o nunca esteve tanto no controle do seu visitante<\/h3>\n\n\n\n
\n
O consumidor est\u00e1 a um clique de dist\u00e2ncia dos seus concorrentes<\/h3>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\nA jornada at\u00e9 a tomada de decis\u00e3o est\u00e1 mais complexa e distribu\u00edda<\/h3>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\nNunca tivemos tantos dados \u2013 e t\u00e3o pouca informa\u00e7\u00e3o sobre nosso p\u00fablico<\/h3>\n\n\n\n