{"id":13811,"date":"2023-05-30T17:32:00","date_gmt":"2023-05-30T20:32:00","guid":{"rendered":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/?p=13811"},"modified":"2023-08-11T18:10:37","modified_gmt":"2023-08-11T21:10:37","slug":"jornada-de-compras","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/jornada-de-compras\/","title":{"rendered":"Jornada de Compras: O “Segredo” Milion\u00e1rio do Inbound"},"content":{"rendered":"\n

Quando voc\u00ea est\u00e1 querendo um certo produto ou servi\u00e7o, tem toda uma pesquisa de mercado, coleta de feedbacks e, em alguns casos, at\u00e9 mesmo uma conversa pr\u00e9via com empresa, n\u00e3o \u00e9?\u270d\ufe0f <\/p>\n\n\n\n

Pois bem, essa \u00e9 a jornada de compras que tanto falamos em marketing e vendas.<\/p>\n\n\n\n

O que quero dizer, \u00e9 que n\u00e3o existe isso de acordar certo dia e do nada desejar fazer uma compra, tem todo um processo antes do neg\u00f3cio ser fechado. <\/p>\n\n\n\n

O trabalho do <\/strong>marketing \u00e9 descobrir como a jornada de compras do seu cliente ideal funciona.<\/strong> Quais s\u00e3o os gatilhos que ele espera, o que \u00e9 relevante para ele durante esse processo.<\/p>\n\n\n\n

Olha que esse \u00e9 um baita desafio atualmente. Temos um grande n\u00famero de concorrentes em todos os ramos e os consumidores est\u00e3o cada vez mais informados e capacitados. Ele compra se quiser, quando quiser e de quem ele quiser.<\/p>\n\n\n\n

Foi pensando nisso que preparamos aqui um conte\u00fado completo sobre jornada de compras e como o Inbound Marketing pode te ajudar nessa trajet\u00f3ria.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Bora l\u00e1!<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 a jornada de compras?<\/h2>\n\n\n\n
\"As<\/figure>\n\n\n\n

A jornada de compras nada mais \u00e9 do que o caminho que um potencial cliente percorre antes de realizar uma compra<\/strong>. Ou seja, \u00e9 a escalada que ele precisa fazer para realmente se tornar um cliente. \ud83e\uddd7<\/p>\n\n\n\n

E, bom, como todas as escaladas, temos os n\u00edveis a serem subidos e ultrapassados. No caso da jornada de compras podemos citar quatro:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Aprendizado e Descoberta; <\/strong><\/li>\n\n\n\n
  2. Reconhecimento do Problema;<\/strong><\/li>\n\n\n\n
  3. Considera\u00e7\u00e3o da Solu\u00e7\u00e3o;<\/strong><\/li>\n\n\n\n
  4. A\u00e7\u00e3o ou Decis\u00e3o de compra.<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Esses s\u00e3o os principais est\u00e1gios que guiam a motiva\u00e7\u00e3o do cliente em fazer uma compra. N\u00e3o se preocupe, ao longo do texto, vamos conversar com muito mais detalhes sobre cada uma delas. <\/p>\n\n\n\n

    O importante de entender agora \u00e9 que essas etapas n\u00e3o precisam acontecer em ordem.<\/strong> Por exemplo: algu\u00e9m comprando um t\u00eanis novo. <\/p>\n\n\n\n

    Pode ser que essa pessoa perceba uma dor no p\u00e9, pesquise para saber o motivo, identifique que precisa de um novo sapato, considere marcas e pre\u00e7os e depois fa\u00e7a a compra. <\/p>\n\n\n\n

    Mas tamb\u00e9m pode ser que a pessoa estava andando pelo shopping, viu um t\u00eanis bacana e decidiu comprar. <\/p>\n\n\n\n

    Ent\u00e3o, essas etapas, apesar de descreverem o comportamento do consumidor na sua totalidade, n\u00e3o ditam a ordem com que as compras s\u00e3o feitas. <\/p>\n\n\n\n

    \ud83d\udca1 Exerc\u00edcio:<\/strong> voc\u00ea consegue se lembrar das duas \u00faltimas compras que voc\u00ea fez? Elas seguiram as etapas da jornada de compras na ordem? Deixe nos coment\u00e1rios! <\/p>\n\n\n\n

    De onde surgiu a jornada de compras?<\/h3>\n\n\n\n

    \ud83e\udd14Ah, mas essa jornada de compras s\u00f3 surgiu agora na era digital?<\/p>\n\n\n\n

    Nada disso, ela sempre esteve presente. Talvez n\u00e3o com esse nome, mas o conceito j\u00e1 existe h\u00e1 d\u00e9cadas.<\/p>\n\n\n\n

    Nossa jornada sobre o seu surgimento vai come\u00e7ar l\u00e1 no s\u00e9culo XX<\/strong>, bem no in\u00edcio dos anos 1900, na \u00e9poca dos an\u00fancios impressos (jornais, revistas, outdoors etc)<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

    Naquele tempo, os clientes compravam os produtos atrav\u00e9s de cat\u00e1logos enviados pelo correio, vendo an\u00fancios na rua ou at\u00e9 passando em frente de uma loja.<\/p>\n\n\n\n

    Pulando para 1920 a 1935 temos a inven\u00e7\u00e3o do r\u00e1dio<\/strong>, \u00e9 a\u00ed que surgem os intervalos comerciais<\/strong> entre os programas transmitidos. Para voc\u00ea ter uma ideia da magnitude, em 1930, 12 milh\u00f5es de casas americanas possu\u00edam r\u00e1dios e, em 1939, o n\u00famero saltou para mais de 28 milh\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

    Passada a Grande Depress\u00e3o nos EUA e Segunda Guerra Mundial, entramos na chamada \u201cEra dos Mad Men da Publicidade\u201d<\/strong>, o tempo era de prosperidade j\u00e1 que milh\u00f5es de americanos tinham renda dispon\u00edvel e todos estavam na \u00e9poca de comprar, ent\u00e3o a \u00e1rea de publicidade s\u00f3 cresceu.<\/p>\n\n\n\n

    At\u00e9 que nas d\u00e9cadas de 60 e 70 os comerciantes se depararam com consumidores mais educados e socialmente conscientes<\/strong>. O resultado foi uma mar\u00e9 menos anticonsumista, p\u00e9ssimo para os anunciantes.<\/p>\n\n\n\n

    1975 a 1985: era do computador e in\u00edcio da internet.<\/strong> Nesse per\u00edodo os anunciantes bombardeavam o p\u00fablico \u2013 especificamente os americanos \u2013 com cerca de 1.600 an\u00fancios por dia em todos os canais usuais<\/strong>, como jornais, r\u00e1dios automotivos, televis\u00e3o etc. <\/p>\n\n\n\n

    Em 1977 tivemos o surgimento do computador pessoal e, logo em seguida, da Internet (1985), e com ela vieram o eBay, Amazon, banners digitais etc. <\/p>\n\n\n\n

    \ud83d\ude4bAten\u00e7\u00e3o:<\/strong> n\u00e3o estamos falando do boom da Internet. Este s\u00f3 ocorreu entre 1995 e 2002, e a\u00ed as coisas realmente come\u00e7aram a mudar.<\/p>\n\n\n\n

    Atualmente, na era digital, os clientes t\u00eam total autonomia para pesquisar<\/strong> sobre qualquer coisa a qualquer momento. Ou seja, n\u00e3o \u00e9 mais a empresa que controla o que o cliente v\u00ea, busca ou acessa sobre o produto, agora o consumidor \u00e9 quem d\u00e1 as ordens.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n

    Se desde 1900, os anunciantes contam com t\u00e9cnicas de Outbound Marketing<\/a> para alcan\u00e7ar os clientes, no s\u00e9culo XXI o paradigma foi invertido e a jornada do comprador se tornou autoguiada, com foco no Inbound Marketing<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

    \ud83d\udca1Ainda n\u00e3o sabe direito o que \u00e9 melhor para o seu neg\u00f3cio? Ent\u00e3o, se liga no conte\u00fado que a Leadster j\u00e1 tem pronto para voc\u00ea: Inbound ou Outbound: Qual a Melhor Estrat\u00e9gia para Vender?<\/a><\/p>\n\n\n

    \n
    \"\"<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

    A rela\u00e7\u00e3o entre a jornada de compras e o inbound marketing<\/h3>\n\n\n\n

    Qual a rela\u00e7\u00e3o? Bom, toda ela \u00e9 integrada e at\u00e9 mesmo complementar.<\/p>\n\n\n\n

    Como falei para voc\u00ea acima, a era agora \u00e9 do consumidor, ele que dita o que quer ver, quando vai ver e qual \u00e9 a melhor op\u00e7\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n

    Para n\u00f3s, marketeiros anunciantes, resta chamar a aten\u00e7\u00e3o dele de forma flu\u00edda, constante e que o atraia at\u00e9 a marca.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    O que quero dizer \u00e9 que a estrat\u00e9gia de Inbound Marketing<\/a> encaixa perfeitamente na jornada do consumidor atual<\/a>, porque ela visa persuadir o cliente de forma educativa, se inserindo na sua pr\u00f3pria jornada.<\/p>\n\n\n\n

    Veja: a jornada de compras \u00e9 um processo do cliente, n\u00e3o nosso. S\u00e3o os passos que o cliente d\u00e1 para chegar at\u00e9 uma compra, seu processo mental. <\/p>\n\n\n\n

    O Inbound Marketing funciona bem com esse conceito porque ele est\u00e1 preparado para lidar com qualquer questionamento que o cliente tenha, em qualquer uma das suas etapas.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n

    Quais s\u00e3o as etapas da jornada de compras? <\/h2>\n\n\n\n
    \"As<\/figure>\n\n\n\n

    Lembra que eu falei mais acima sobre as fases da jornada de compras? Pois bem, agora vamos explorar essas quatro etapas mais a fundo aqui! <\/p>\n\n\n\n

    Confira\ud83d\udc47<\/p>\n\n\n\n

    Aprendizado e Descoberta<\/h3>\n\n\n\n

    Bom, o nome fala por si s\u00f3, n\u00e9?<\/p>\n\n\n\n

    Nesta etapa o consumidor ainda n\u00e3o sabe \u2013 e se sabe, \u00e9 muito pouco \u2013 sobre a pr\u00f3pria necessidade<\/strong>. Ele percebe que algo o incomoda, mas ainda n\u00e3o tem certeza do que.<\/p>\n\n\n\n

    Por isso ele est\u00e1 focado nas pesquisas para entender qual \u00e9 a sua dor, qual \u00e9 o seu problema. Ou saindo do negativo, para conhecer melhor um mercado. <\/p>\n\n\n\n

    \u00c9 neste exato momento que sua empresa pode captar sua aten\u00e7\u00e3o, especialmente com conte\u00fado Topo de Funil.<\/p>\n\n\n\n

    Exemplo: <\/strong>voc\u00ea tem uma imobili\u00e1ria que quer gerar mais vendas, por isso voc\u00ea vai at\u00e9 o Google e pesquisa \u201ccomo aumentar vendas\u201d. A partir disso aparecem diversos conte\u00fados que fazem sentido para sua necessidade.  At\u00e9 que voc\u00ea encontra um blogpost da Leadster que fala sobre \u201cComo Gerar Leads de Vendas e Convert\u00ea-los mais<\/a>\u201d. U\u00e9, n\u00e3o seria essa a solu\u00e7\u00e3o ideal para sua imobili\u00e1ria?<\/p>\n\n\n\n

    Pois \u00e9, neste exemplo (nem tanto fict\u00edcio) o consumidor j\u00e1 teria passado pela primeira etapa da jornada. <\/p>\n\n\n\n

    Reconhecimento do problema<\/h3>\n\n\n\n

    \u00d3timo, seu consumidor j\u00e1 entendeu mais sobre o pr\u00f3prio problema, na verdade, ele finalmente descobriu o que vem causando sua dor.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n

    \u00c9 a\u00ed que a empresa entra em a\u00e7\u00e3o para instigar ainda mais essa necessidad<\/strong>e, fazendo com que o poss\u00edvel cliente adentre mais no assunto.<\/p>\n\n\n\n

    Seguindo o nosso exemplo,<\/strong> a imobili\u00e1ria descobre que antes de gerar uma venda, tem o processo de capta\u00e7\u00e3o de leads. E a\u00ed poderia aparecer mais um conte\u00fado, como: \u201cComo Gerar Leads de Vendas e Convert\u00ea-los mais<\/a>\u201d.<\/p>\n\n\n\n

    Considera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

    Show, o consumidor j\u00e1 aprendeu sobre a pr\u00f3pria necessidade e tem bem claro em mente qual seu problema (ou oportunidade), \u00e9 a\u00ed que ele finalmente vai considerar uma solu\u00e7\u00e3o \u2013 ap\u00f3s j\u00e1 ter mapeado algumas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Por isso \u00e9 fundamental que a solu\u00e7\u00e3o de sua empresa apare\u00e7a para ele como a principal,<\/strong> que ele a veja como a melhor solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

    Se voltarmos ao nosso exemplo com a imobili\u00e1ria<\/strong>, seria bom aparecer algum post da Leadster como: \u201cComo Gerar Leads com Chatbots \u2013 10 Ideias para Aumentar a Convers\u00e3o<\/a>\u201d. Dessa forma, a imobili\u00e1ria percebe que talvez precise de um chatbot em seu site.<\/p>\n\n\n\n

    Decis\u00e3o de compra<\/h3>\n\n\n\n

    \u00c9 o ponto final da jornada!<\/p>\n\n\n\n

    Aqui o consumidor analisa as op\u00e7\u00f5es e finalmente toma sua decis\u00e3o: compra ou n\u00e3o.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Esse \u00e9 o momento de mostrar seus diferenciais em rela\u00e7\u00e3o aos concorrentes e convenc\u00ea-lo que o seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 a melhor escolha.<\/p>\n\n\n\n

    Para fechar nosso exemplo<\/strong>, imaginemos que a imobili\u00e1ria agora est\u00e1 em busca da melhor solu\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o voc\u00ea j\u00e1 investe no conte\u00fado: \u201cGerador de Leads: 19 Melhores Ferramentas de Capta\u00e7\u00e3o de Leads Qualificados para seu Site<\/a>\u201d \u2013 claro que destacando o seu produto e j\u00e1 chamando o usu\u00e1rio para um demonstra\u00e7\u00e3o ou teste gratuito. <\/p>\n\n\n\n

    \ud83d\udca1E se eu te falar que esse exemplo da imobili\u00e1ria \u00e9 baseado em um case real? Pois \u00e9, estou falando do case de sucesso da Imobili\u00e1ria Rafael Cassio! Se voc\u00ea entender mais como tudo isso aconteceu, j\u00e1 se liga nesse conte\u00fado: Como a Imobili\u00e1ria Rafael Cassio superou em 66% a convers\u00e3o do segmento<\/strong><\/a>.<\/p>\n\n\n\n

    Qual a rela\u00e7\u00e3o entre a jornada de compras e o funil de marketing e vendas?<\/h2>\n\n\n\n
    \"Funil<\/figure>\n\n\n\n

    Podemos dizer que a jornada de compras e o funil de marketing<\/a> e vendas descrevem o mesmo fen\u00f4meno: o ciclo de vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

    Por\u00e9m, sua diferen\u00e7a est\u00e1 no ponto de vista de cada um desses mecanismos<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

    O que quero dizer \u00e9: enquanto a jornada de compras representa o lado do consumidor,<\/strong> as etapas que ele passa, o <\/strong>funil de vendas<\/strong><\/a> diz respeito \u00e0 empresa<\/strong>, ou seja, que a\u00e7\u00f5es ela realiza para o cliente.<\/p>\n\n\n\n

    Bora entender mais sobre cada etapa do funil e como ela se relaciona \u00e0 jornada de compras? \ud83d\ude09<\/p>\n\n\n\n

    \ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>Funil de Vendas e Chatbot: Como Usar e 3 Exemplos de Textos<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
    Topo de funil<\/h3>\n\n\n\n
    O topo de funil (ToFu)<\/a> \u00e9 a primeira etapa da jornada, nesse momento a empresa precisa atrair e despertar o interesse de seu poss\u00edvel cliente<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
    Aqui \u00e9 criada a consci\u00eancia de marca<\/strong>, al\u00e9m de gerar maior conhecimento sobre seu produto ou servi\u00e7o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
    Essa quest\u00e3o se parece muito \u00e0 primeira e segunda etapa da jornada de compras, n\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n
    Estou falando da fase de aprendizado e descoberta e reconhecimento do problema, em que o usu\u00e1rio consome conte\u00fados mais educativos e gerais<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
    No topo de funil, quem mais brilha \u00e9 o tr\u00e1fego org\u00e2nico<\/a> e a gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a>. Acesse os links para se aprofundar no assunto \ud83e\udd3f<\/p>\n\n\n\n
    Meio de funil<\/h3>\n\n\n\n
    Passando do topo, vamos para o meio de funil (MoFu)<\/a> que representa o momento de convers\u00e3o do usu\u00e1rio<\/strong>, al\u00e9m de ser ponte entre o interesse inicial (topo) e a etapa final, a venda (fundo).<\/p>\n\n\n\n
    O objetivo aqui \u00e9 manter o interesse do cliente em potencial, nutrindo o relacionamento j\u00e1 existente<\/strong>, aproveitando para se aprofundar no problema enfrentado, al\u00e9m de aumentar a confian\u00e7a sobre o servi\u00e7o ou produto oferecido.<\/p>\n\n\n\n
    A etapa aqui corresponde a fase de considera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o, j\u00e1 que voc\u00ea oferece conte\u00fados que tenham a ver com a sua solu\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
    Fundo de funil<\/h3>\n\n\n\n
    Por fim, vamos ao fundo de funil (BoFu)<\/a>, momento que o seu lead decide realizar a compra do seu produto ou servi\u00e7o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
    Aqui o consumidor est\u00e1 apenas estudando quais solu\u00e7\u00f5es existem antes de fazer sua escolha, que nada mais \u00e9 do que a fase de decis\u00e3o de compra na jornada do consumidor. \ud83d\ude09<\/p>\n\n\n\n
    Por isso que os conte\u00fados direcionados ao fundo de funil s\u00e3o essenciais para dar aquele empurr\u00e3ozinho final para a venda<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
    Como criar conte\u00fado para cada est\u00e1gio da jornada de compras?<\/h2>\n\n\n\n
    \"V\u00e1rios<\/figure>\n\n\n\n
    Durante todo o texto voc\u00ea deve ter percebido que falei muito sobre conte\u00fados, posts e exemplos de assuntos do que retratar, certo?<\/p>\n\n\n\n
    Pois bem, nada melhor do que fechar esse artigo com dicas de como realmente criar esses t\u00e3o esperados conte\u00fados.<\/p>\n\n\n\n
    Confira!<\/p>\n\n\n\n
    Aprendizado e descoberta<\/h3>\n\n\n\n
    Para essa fase invista em conte\u00fados direcionados aos usu\u00e1rio no in\u00edcio do funil. Lembre-se que quem est\u00e1 nessa etapa ainda n\u00e3o tem conhecimento do problema, muito menos sabe como resolver.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n
    Aposte em assuntos mais amplos e introdut\u00f3rios <\/strong>que despertem a aten\u00e7\u00e3o do p\u00fablico como blog posts, e-books ou webinars.<\/p>\n\n\n\n
    Alguns exemplos s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n