Mas esse trabalho direto com os leads vai muito al\u00e9m de entender o que <\/em>dizer. Ele tamb\u00e9m diz respeito a quando <\/em>fazer essa abordagem, e quem <\/em>\u00e9 o lead. <\/p>\n\n\n\n Entender como abordar o lead \u00e9 uma estrat\u00e9gia fundamental do marketing conversacional<\/strong>, e uma das suas maiores preocupa\u00e7\u00f5es. Esses pontos que citamos agora est\u00e3o diretamente relacionados com os preceitos do marketing de conversa. <\/p>\n\n\n\n E tudo bem: talvez voc\u00ea n\u00e3o esteja trabalhando o marketing conversacional hoje. Mas alguns dos seus preceitos, mesmo sem parecer serem espec\u00edficos para ele, ajudam muito no primeiro contato com o lead. <\/p>\n\n\n\n Vamos para a pr\u00e1tica entender essa rela\u00e7\u00e3o?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Lead \u00e9 toda pessoa que deixou suas informa\u00e7\u00f5es de contato com a sua empresa e permitiu que ela entrasse em contato com ele<\/strong> por esses canais. <\/p>\n\n\n\n Por exemplo: seu lead converteu em um lead magnet<\/a>, atrav\u00e9s de um formul\u00e1rio ou chatbot, e deixou seu nome, telefone e e-mail. Ele tamb\u00e9m permitiu o ser contatado no futuro por esses canais.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Agora ele \u00e9 um lead!<\/p>\n\n\n\n Esse \u00e9 s\u00f3 um exemplo de como um lead chega na sua empresa. Mais alguns:\u00a0<\/strong><\/p>\n\n\n\n Dentre v\u00e1rios outros. E s\u00f3 um spoiler do que vem pra frente aqui no texto: como abordar um lead depende da forma com que ele foi convertido. O canal de convers\u00e3o diz muito sobre o est\u00e1gio que o lead est\u00e1 na jornada de compras<\/a>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Existe ou n\u00e3o existe receita de bolo para gerar leads e aproveit\u00e1-los?<\/p>\n\n\n\n Acredite ou n\u00e3o, mas essa receita existe. Ela tem grandes varia\u00e7\u00f5es de acordo com a aplica\u00e7\u00e3o da empresa, mas a gera\u00e7\u00e3o de leads, sua abordagem e eventual venda seguem um framework bem parecido. <\/p>\n\n\n\n Esse framework \u00e9 o funil de marketing e vendas.<\/a> Suas etapas podem ser resumidas assim:\u00a0<\/p>\n\n\n\n A estrat\u00e9gia de gera\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 a parte mais importante desse esquema. Muitas vezes \u00e9 ela quem determina como o trabalho <\/strong>\u00e9 feito dali em diante. <\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o tudo certo: entendemos o que \u00e9 um lead, o processo de gera\u00e1-los e qual \u00e9 o framework <\/em>que engloba desde a sua gera\u00e7\u00e3o at\u00e9 a venda. <\/p>\n\n\n\n Agora vamos para o mais importante nesse texto: como abordar os leads? O que falar em cada etapa? Vamos descobrir agora: <\/strong><\/p>\n\n\n\n Cada tipo de lead vai exigir uma abordagem diferente. Simplesmente porque os leads podem chegar em qualquer est\u00e1gio do seu funil de vendas. <\/p>\n\n\n\n O funil \u00e9 separado em tr\u00eas etapas: topo, meio e fundo de funil. A ideia \u00e9 levar os leads do topo para o fundo, onde a venda acontece. <\/p>\n\n\n\n Mas nenhuma estrat\u00e9gia \u00e9 t\u00e3o linear assim. Leads podem entrar no seu funil em qualquer etapa.<\/strong> Um lead pode estar aprendendo sobre o seu segmento e nem imaginando a necessidade de comprar alguma coisa. Outro pode estar pedindo um or\u00e7amento. <\/p>\n\n\n\n Essas diferen\u00e7as \u00e9 que tornam t\u00e3o necess\u00e1rio saber como abordar um lead. Para o primeiro do nosso exemplo, n\u00e3o adianta enviar um or\u00e7amento. E para o segundo, n\u00e3o adianta criar um fluxo de nutri\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Essa identifica\u00e7\u00e3o do est\u00e1gio em que o lead se encontra tem nome: Lead Scoring. <\/em>Mais sobre isso e alguns outros pontos importantes agora: <\/p>\n\n\n\n Lead Scoring <\/em>\u00e9 o nome da t\u00e9cnica de marketing que determina em que est\u00e1gio de maturidade o lead est\u00e1, e consequentemente, qual \u00e9 a melhor forma de abord\u00e1-lo. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 o que est\u00e1vamos discutindo logo ali em cima. O lead pode entrar no seu funil de marketing e vendas em qualquer est\u00e1gio e n\u00edvel de maturidade. O que determina em qual est\u00e1gio ele est\u00e1? O que formaliza como abordar um lead?<\/strong><\/p>\n\n\n\n O Lead Scoring. <\/em>Ele \u00e9 um sistema de pontua\u00e7\u00f5es padr\u00e3o em praticamente todas as plataformas de marketing digital. Atrav\u00e9s dele, os leads v\u00e3o recebendo pontua\u00e7\u00f5es de acordo com gatilhos espec\u00edficos que voc\u00ea mesmo determina. <\/p>\n\n\n\n Por exemplo: se o lead pede um or\u00e7amento, ele ganha um valor mais alto no Lead Scoring<\/em>. Se ele pede para entrar em uma newsletter, ele recebe um valor menor. <\/p>\n\n\n\n O Lead Scoring<\/em> determina atrav\u00e9s dessas pontua\u00e7\u00f5es quais s\u00e3o as pr\u00f3ximas a\u00e7\u00f5es a ter com o lead. Se ele chegar a 50 pontos, por exemplo, \u00e9 necess\u00e1rio ligar para ele em menos de 5 minutos. <\/p>\n\n\n\n Mas se ele chegar a 10 pontos \u2014 tamb\u00e9m por exemplo \u2014 o pr\u00f3ximo passo \u00e9 enviar um e-mail. <\/p>\n\n\n\n O Lead Scoring \u00e9 o que vai determinar com seguran\u00e7a como abordar um lead. <\/strong>Mas ainda existem alguns outros pontos para abordar. Olha s\u00f3: <\/p>\n\n\n\n Outro ponto importante \u00e9 entender a diferen\u00e7a entre um lead comum e um lead qualificado. Essa diferencia\u00e7\u00e3o \u00e9 feita principalmente atrav\u00e9s do Lead Scoring \u2014 quem atingir uma pontua\u00e7\u00e3o X, \u00e9 determinado como lead qualificado. <\/p>\n\n\n\n O pr\u00f3prio lead qualificado \u00e9 aquele que j\u00e1 est\u00e1 maduro o suficiente em rela\u00e7\u00e3o aos seus objetivos comerciais para ter contatos mais aprofundados, de fundo de funil. <\/p>\n\n\n\n O lead em si, sem qualifica\u00e7\u00e3o, n\u00e3o pode ser abordado como se ele fosse qualificado. <\/strong>Oferecer um teste de uma plataforma para algu\u00e9m que voc\u00ea nem conhece, nem sabe das suas necessidades, \u00e9 gastar esfor\u00e7o e recursos para ter pouco retorno. <\/p>\n\n\n\n A qualifica\u00e7\u00e3o de um lead passa por v\u00e1rios pontos de informa\u00e7\u00e3o. Alguns deles: <\/p>\n\n\n\n E o que mais for necess\u00e1rio para a sua estrat\u00e9gia. E lembrando: um lead pode surgir no seu radar j\u00e1 plenamente qualificado. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Pode ser que ele tenha convertido em uma landing page bem fundo de funil, e j\u00e1 deixado todos os dados necess\u00e1rios para entender se ele \u00e9 um bom fit <\/em>para a sua empresa. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 por isso que \u00e9 muito importante trabalhar com Lead Scoring. <\/em>Atrav\u00e9s dele, voc\u00ea olha para os leads n\u00e3o de uma forma cronol\u00f3gica \u2014 quando ele entrou no seu funil \u2014 mas de uma forma formal e esquematizada. <\/p>\n\n\n\n Agora que falamos sobre a qualifica\u00e7\u00e3o dos leads, tamb\u00e9m precisamos conversar sobre os tipos de qualifica\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Existem dois tipos de leads qualificados: os MQLs e os SQLs. <\/p>\n\n\n\n Os MQLs s\u00e3o os leads qualificados pelo marketing.<\/strong> O que isso quer dizer \u00e9 que esse lead j\u00e1 passou por todas as etapas de qualifica\u00e7\u00e3o determinadas pelo marketing de conte\u00fado<\/a>. J\u00e1 leu os e-books, j\u00e1 est\u00e1 cadastrado na newsletter etc.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Nesse momento ele est\u00e1 pronto para ser tratado pela equipe comercial. Marcar uma reuni\u00e3o, oferecer um teste do que voc\u00ea est\u00e1 vendendo, oferecer um cupom de desconto, etc. <\/p>\n\n\n\n Tudo isso vai transformar o MQL em um SQL \u2014 um lead qualificado pela equipe de vendas<\/strong>, e pronto para receber propostas comerciais de fato. <\/p>\n\n\n\n Tamb\u00e9m \u00e9 importante notar que um lead pode entrar em qualquer uma dessas categorias quase que instantaneamente, ok? Ele pode nunca ter ouvido falar da sua empresa e, no dia seguinte, aparecer na sua lista de leads como SQL. <\/p>\n\n\n\n Tudo depende do seu produto e do seu mercado. Mas as formas de abordar esses leads s\u00e3o completamente diferentes. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Estou falando tudo isso antes de entrar em como abordar um lead porque esses s\u00e3o os fatores que determinam a forma de conversar com ele. Temos s\u00f3 mais um ponto para tratar e depois j\u00e1 podemos passar para a parte pr\u00e1tica. <\/p>\n\n\n\n Em uma estrat\u00e9gia de marketing, \u00e9 muito raro que os leads j\u00e1 cheguem completamente qualificados, prontos para a venda. <\/p>\n\n\n\n O m\u00e1ximo que pode acontecer \u00e9 eles chegarem j\u00e1 em estados avan\u00e7ados, como MQLs. Mas o processo de qualifica\u00e7\u00e3o para SQLs \u00e9 um pouco mais complexo e envolve v\u00e1rios objetivos comerciais que s\u00f3 a equipe de vendas consegue determinar. <\/p>\n\n\n\n Normalmente, sob um ponto de vista de marketing, os leads podem chegar pra voc\u00ea em tr\u00eas est\u00e1gios: topo, meio e fundo de funil. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Os leads topo de funil ainda est\u00e3o no est\u00e1gio mais inicial da jornada de compras, e portanto precisam de uma educa\u00e7\u00e3o maior sobre o mercado, o segmento e at\u00e9 sobre o produto que voc\u00ea est\u00e1 vendendo. <\/p>\n\n\n\n Um exemplo r\u00e1pido: voc\u00ea vende um fermento revolucion\u00e1rio para confeitarias, que reduz o tempo de preparo em at\u00e9 50%. <\/p>\n\n\n\n Nesse caso, leads topo de funil s\u00e3o pessoas que ainda n\u00e3o est\u00e3o imersos no cen\u00e1rio profissional de confeitaria: novos empreendedores pesquisando produtos, amadores querendo se profissionalizar, etc.<\/p>\n\n\n\n No mesmo exemplo, leads de meio de funil s\u00e3o aqueles que j\u00e1 at\u00e9 t\u00eam uma confeitaria, mas relutam em trocar de marca nos fermentos, ou precisam entender o impacto que o novo produto traz nas suas receitas mais vendidas. <\/p>\n\n\n\n O fundo de funil \u00e9 diferente: pessoas que querem saber sobre seus prazos de entrega, rendimento do produto, custo benef\u00edcio etc. <\/p>\n\n\n\n A diferen\u00e7a est\u00e1 na intencionalidade desses leads. E a forma de abord\u00e1-los \u00e9 completamente diferente. E j\u00e1 que estamos na confeitaria, bora colocar a m\u00e3o na massa?\u00a0<\/strong><\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea deve ter percebido que a maior parte da nossa conversa aqui nesse texto foi explicando os tipos de lead, o sistema de pontua\u00e7\u00e3o desses leads e tudo mais. <\/p>\n\n\n\n No caso de como abordar um lead, a teoria \u00e9 t\u00e3o ou at\u00e9 mais importante do que a pr\u00e1tica. <\/strong><\/p>\n\n\n\n O ato de fazer um primeiro contato com o lead, seja ele de que est\u00e1gio for, n\u00e3o \u00e9 muito trabalhoso. Qualquer pessoa, inclusive usando o ChatGPT<\/a>, consegue fazer boas mensagens que impulsionam o lead a seguir adiante no funil.\u00a0<\/p>\n\n\n\n O trabalho de organiza\u00e7\u00e3o, constru\u00e7\u00e3o das regras de Lead Scoring, <\/em>fluxos de nutri\u00e7\u00e3o<\/a> etc. \u00e9 o que vai fazer o seu primeiro contato brilhar.\u00a0<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o importa se, para um lead fundo de funil, seu comercial ligue e diga \u201cOl\u00e1, boa tarde\u201d ou \u201cOl\u00e1, tudo bem?\u201d. O importante \u00e9 que ele ligue, e n\u00e3o envie um e-mail.<\/p>\n\n\n\n Ou melhor dizendo: o importante \u00e9 que ele saiba quando \u00e9 melhor ligar, e quando \u00e9 melhor mandar um e-mail. <\/p>\n\n\n\n Mas e a\u00ed, bora saber um pouco mais sobre como abordar um lead nas v\u00e1rias etapas do funil? <\/p>\n\n\n\n Os leads topo de funil s\u00e3o os que v\u00e3o demorar mais para se consolidar em uma venda. Grande parte deles, inclusive, talvez ainda nem pensou na possibilidade de comprar seu produto. <\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, a abordagem no topo de funil n\u00e3o precisa ser comercial, e tamb\u00e9m n\u00e3o precisa ser instant\u00e2nea. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Normalmente, o primeiro contato com o lead topo de funil \u00e9 feito por e-mail. Assim que a pessoa converte em algum material, ela se insere em um fluxo de nutri\u00e7\u00e3o automatizado, e passa a receber comunica\u00e7\u00f5es da empresa um ou dois dias depois da convers\u00e3o.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Algumas empresas ligam para esses leads, outras s\u00f3 mandam um e-mail automatizado, outras escrevem e-mails personalizados etc. Vale tudo no primeiro contato com o lead topo de funil, desde que esse \u201ctudo\u201d esteja relacionado com o seu p\u00fablico-alvo. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 muito comum que, no topo do funil, o marketing de conte\u00fado acompanhe esse lead por um bom tempo \u2014 semanas e at\u00e9 meses. <\/p>\n\n\n\n Mais e-books, uma newsletter, textos relacionados no blog: esse \u00e9 o tipo de material esperado para essa fase. <\/p>\n\n\n\n O Meio de Funil re\u00fane leads que est\u00e3o na etapa de Considera\u00e7\u00e3o da Solu\u00e7\u00e3o da jornada de compras. <\/p>\n\n\n\n Aqui, os leads j\u00e1 est\u00e3o come\u00e7ando a pensar em como um produto pode resolver os problemas e oportunidades que eles descobriram ter na etapa anterior \u2014 o topo do funil. <\/p>\n\n\n\n Aqui, a abordagem come\u00e7a a ficar um pouco mais personalizada e comercial. <\/strong>A forma de comunica\u00e7\u00e3o ainda \u00e9 muito centrada no e-mail, mas o conte\u00fado vai ficando diferente. <\/p>\n\n\n\n Webinars, convites para eventos, descri\u00e7\u00e3o mais aprofundada do produto \u2014 esses s\u00e3o alguns dos conte\u00fados mais utilizados nessa fase.<\/p>\n\n\n\n O momento de fazer o primeiro contato com o lead meio de funil tamb\u00e9m varia bastante, mas normalmente \u00e9 feito dentro do mesmo dia, por e-mail e usando tamb\u00e9m um fluxo autom\u00e1tico de envios. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Os leads que est\u00e3o no Fundo do Funil precisam ser abordados imediatamente ap\u00f3s a convers\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Se algu\u00e9m te pede um or\u00e7amento de produtos ou servi\u00e7os, voc\u00ea n\u00e3o pode esperar pra mandar s\u00f3 amanh\u00e3. Ou nem depois do almo\u00e7o: tem que ser agora. <\/p>\n\n\n\n Muitas convers\u00f5es feitas no Fundo de Funil hoje, especialmente no ramo B2B, t\u00eam um tempo de resposta da equipe comercial de menos de 5 minutos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n O primeiro contato com o lead Fundo de Funil costuma ser feito pelo telefone, e pela pr\u00f3pria equipe comercial. Mandar um e-mail \u00e9 de praxe e todo mundo manda. A ideia de ligar \u00e9 que voc\u00ea coloca o lead em contato direto com um vendedor. <\/p>\n\n\n\n Esse vendedor tem muito mais efici\u00eancia em vender do que qualquer e-mail que voc\u00ea possa mandar. <\/p>\n\n\n\n Isso tudo que conversamos at\u00e9 agora est\u00e1 relacionado com a estrutura cl\u00e1ssica do marketing digital, especialmente com o marketing inbound<\/a>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Essas estrat\u00e9gias est\u00e3o em pr\u00e1tica h\u00e1 pelo menos 10 anos formalmente, com o surgimento da HubSpot.<\/p>\n\n\n\n Mas os tempos est\u00e3o mudando, e eles est\u00e3o mudando r\u00e1pido. Por exemplo: com o uso de chatbots, seu primeiro contato com o lead vem at\u00e9 antes dele se converter<\/strong>, atrav\u00e9s de mensagens personalizadas no conte\u00fado que ele est\u00e1 lendo no momento. <\/p>\n\n\n\n E ali\u00e1s, existem aplicativos hoje que j\u00e1 usam o marketing conversacional em todas as etapas do funil, ajudando na abordagem comercial. \u00c9 o caso do MessageBird<\/a>, aplicativo de mensagens omnichannel.<\/p>\n\n\n\n O que n\u00f3s conversamos hoje ao longo desse texto vai te ajudar muito a colocar sua estrat\u00e9gia para funcionar. Mas para expandi-la, \u00e9 importante conhecer novos conceitos. <\/p>\n\n\n\n O marketing conversacional faz toda a diferen\u00e7a na sua estrat\u00e9gia. E voc\u00ea vai descobrir por que exatamente no pr\u00f3ximo texto, que fala exclusivamente sobre isso. Acesse clicando no link ou no banner logo abaixo. <\/p>\n\n\n\nO que \u00e9 um lead?\u00a0<\/h2>\n\n\n\n
![\"Computador](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/O-que-e-um-lead-1024x546.webp\")
<\/figure>\n\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/banner_pillarpage_geracao-de-leads-1024x341.webp\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\nA estrat\u00e9gia leadgen <\/em>e o funil de vendas<\/h3>\n\n\n\n
\n
Entendendo os tipos de lead<\/h2>\n\n\n\n
![\"\u00cdcones](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/Entendendo-os-tipos-de-lead-1024x546.webp\")
<\/figure>\n\n\n\nO que \u00e9 Lead Scoring<\/em>?<\/h3>\n\n\n\n
\ud83e\udd3f Se aprofunde: <\/em>O que \u00e9 Lead Scoring e como Aplic\u00e1-lo para Otimizar as Vendas<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Qual a diferen\u00e7a entre lead e lead qualificado?<\/h3>\n\n\n\n
\n
\ud83e\udd3f Se aprofunde: <\/em>50 perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o do lead com explica\u00e7\u00e3o<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Qual a diferen\u00e7a entre MQLs e SQLs?<\/h3>\n\n\n\n
\ud83e\udd3f Se aprofunde: <\/em>MQL e SQL \u2014 O que s\u00e3o e Como Classificar seus Leads em 2023<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre leads ToFu, MoFu e BoFu?<\/h3>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/banner_Plano-de-Midia-1024x382.webp\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\nComo abordar um lead? E quando?<\/h2>\n\n\n\n
![\"Mulher](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/Como-abordar-um-lead-E-quando-1024x546.webp\")
<\/figure>\n\n\n\nLeads topo de funil <\/h3>\n\n\n\n
\ud83e\udd3fSe aprofunde: <\/em>Topo de Funil \u2014 Estrat\u00e9gias e Conte\u00fados para Essa Etapa<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Leads Meio de Funil <\/h3>\n\n\n\n
\ud83e\udd3f Se aprofunde: Meio de<\/a> Funil \u2014 O Que \u00c9 e Como Criar Esse Tipo de Conte\u00fado<\/a><\/pre>\n\n\n\n
Leads Fundo de Funil <\/h3>\n\n\n\n
Como ter abordagens personalizadas no primeiro contato com o lead<\/h2>\n\n\n\n
![\"Mock-up](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/Como-ter-abordagens-personalizadas-no-primeiro-contato-com-o-lead-1024x546.webp\")
<\/figure>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Banner_marketing-conversacional-2-1024x341.webp\")
<\/a><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"