{"id":14236,"date":"2023-07-03T15:15:37","date_gmt":"2023-07-03T18:15:37","guid":{"rendered":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/?p=14236"},"modified":"2023-08-11T18:06:37","modified_gmt":"2023-08-11T21:06:37","slug":"decisao-de-compras","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/decisao-de-compras\/","title":{"rendered":"Como Quebrar o C\u00f3digo do Processo de Decis\u00e3o de Compras"},"content":{"rendered":"\n<p>A jornada do consumidor, o funil de vendas, o pipeline \u2014 esses s\u00e3o recursos para entender <strong>o processo de decis\u00e3o de compras de uma pessoa.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>E todos eles t\u00eam uma caracter\u00edstica principal em comum: o cliente est\u00e1 em um ponto A, e segue para um ponto B. Simples, direto ao ponto.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O problema \u00e9 que grande parte do processo de decis\u00e3o de compras n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o linear assim. Nem no B2C e muito menos no B2B.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Funil de vendas e jornada do consumidor explicam uma parte do processo de decis\u00e3o de compras. Mas n\u00e3o d\u00e3o a vis\u00e3o completa sem uma boa decodifica\u00e7\u00e3o. E claro: experi\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse texto vamos discutir justamente esse processo. Como a decis\u00e3o de compras realmente acontece?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ao longo do texto oferecemos mais perguntas do que respostas. E isso \u00e9 normal: <strong>n\u00e3o existe um processo universal para todos os clientes. Mas com as perguntas certas, voc\u00ea tem mais chances de entender como os <\/strong><strong><em>seus <\/em><\/strong><strong>decidem comprar.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Vamos come\u00e7ar?<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O que \u00e9 o Processo de Decis\u00e3o de Compras?<\/h2>\n\n\n\n<p>Podemos entender o processo de decis\u00e3o de compras como o caminho mental que um consumidor faz entre a identifica\u00e7\u00e3o da sua necessidade e a compra de um produto para san\u00e1-la.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Esse processo passou a ser investigado na \u00faltima d\u00e9cada do s\u00e9culo XIX<\/strong>, sendo que o primeiro estudo formalizado, conduzido por Elias St. Elmo Lewis, criou o primeiro <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/funil-de-marketing\/\"><strong>Funil de Marketing<\/strong><\/a> da hist\u00f3ria da humanidade.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o confundir com o Elmo dos Muppets \ud83d\udc38 At\u00e9 onde eu sei, ele nunca trabalhou com marketing.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Era o <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/metodo-aida\/\">modelo A.I.D.A.<\/a>, mais tarde usado principalmente por copywriters. <strong>O modelo dizia que a venda acontece em quatro etapas:&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Na primeira, \u00e9 preciso captar a aten\u00e7\u00e3o do cliente em potencial;<\/li>\n\n\n\n<li>Na segunda, \u00e9 preciso despertar seu interesse;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Na terceira, \u00e9 preciso gerar desejo no seu cliente;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Na quarta, \u00e9 preciso oferecer os meios para que ele consiga comprar.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/copywriting\/?utm_source=banner_blog&amp;utm_medium=organic&amp;utm_campaign=post_tofu&amp;utm_content=post_decisao_de_compras\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"341\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/banner_pillarpage_copy-1024x341.webp\" alt=\"\" class=\"wp-image-13361\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/banner_pillarpage_copy-1024x341.webp 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/banner_pillarpage_copy-300x100.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/banner_pillarpage_copy-768x256.webp 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/banner_pillarpage_copy-150x50.webp 150w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/banner_pillarpage_copy.webp 1500w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p>Para St. Elmo, isso explica basicamente o funcionamento do processo de decis\u00e3o de compras de todas as pessoas. Se um produto conseguir resolver esses quatro pontos, ele <em>vai <\/em>ser vendido.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O funil de St. Elmo influenciou n\u00e3o s\u00f3 os copywriters, mas tamb\u00e9m os estudiosos do mercado. Ele foi evoluindo e at\u00e9 hoje vemos a sua influ\u00eancia no Funil de Marketing digital, mais de 100 anos depois.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Um pouco mais sobre isso agora:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Entendendo o Funil de Marketing Contempor\u00e2neo<\/h3>\n\n\n\n<p>Com o tempo, a ideia do Funil de Marketing foi se desenvolvendo e ganhando for\u00e7a. E no s\u00e9culo XXI, com a populariza\u00e7\u00e3o da internet e do marketing digital, ele ganhou seu grande status: a teoria mestre de como as pessoas compram.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A quest\u00e3o \u00e9 que o Funil de Marketing atual tamb\u00e9m \u00e9 linear, sendo bem parecido com o modelo l\u00e1 do s\u00e9culo XIX. <strong>Ele \u00e9 composto por tr\u00eas etapas:&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/topo-de-funil\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>Topo do funil<\/strong><\/a><strong>:<\/strong> pessoas que est\u00e3o aprendendo sobre o seu mercado\/produto\/marca;<\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/meio-de-funil\/\"><strong>Mei<\/strong><\/a><strong><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/meio-de-funil\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">o <\/a><\/strong><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/meio-de-funil\/\"><strong>do funil<\/strong><\/a><strong>: <\/strong>pessoas que conhecem sua marca e produto, e est\u00e3o pesquisando;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/fundo-de-funil\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>Fundo de funil<\/strong><\/a><strong>:<\/strong> pessoas que j\u00e1 est\u00e3o prontas para comprar.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Esse \u00e9 o funil cl\u00e1ssico, mas existem v\u00e1rios outros tipos bem variados, inclusive alguns propriet\u00e1rios, desenvolvidos por empresas para suas pr\u00f3prias necessidades.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-verse\">\ud83e\udd3f Se aprofunde: <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/materiais\/framework-funil-pirata\/?utm_source=hiperlink_blog&amp;utm_medium=organic&amp;utm_campaign=post_tofu&amp;utm_content=post_decisao_de_compra\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Framework Funil Pirata - AARRR<\/a>&nbsp;<\/pre>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">A Diferen\u00e7a entre a Jornada e o Funil de Marketing e Vendas<\/h3>\n\n\n\n<p>O Funil de Marketing \u00e9 uma vis\u00e3o de organiza\u00e7\u00e3o corporativa. Voc\u00ea consegue perceber que ele n\u00e3o \u00e9 muito explicativo nas suas etapas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Quando esse mesmo conceito \u00e9 <strong>visto sob a \u00f3tica do cliente, ele ganha outro nome: \u00e9 a jornada do consumidor.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Entender a jornada do consumidor \u00e9 simples porque ela tamb\u00e9m \u00e9 composta por etapas. Veja quais s\u00e3o elas:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Aprendizado e descoberta:<\/strong> seu cliente em potencial ainda est\u00e1 aprendendo sobre o mercado e o universo de produtos que voc\u00ea est\u00e1 inserido;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Reconhecimento do problema:<\/strong> ele identificou um problema na sua vida e est\u00e1 querendo san\u00e1-lo;&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Considera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o:<\/strong> ele est\u00e1 pensando em que tipo de produto pode aliviar seu problema;&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Decis\u00e3o: <\/strong>ele come\u00e7a a comparar pre\u00e7os e lojas para comprar o produto.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>A quest\u00e3o \u00e9 que ambos, tanto a jornada de compras quanto o Funil de Marketing e Vendas, s\u00e3o processos lineares e bem restritivos. <strong>Eles determinam que o cliente deve fazer X, Y e Z no momento 1, 2 e 3. E a realidade \u00e9 um pouco diferente disso.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Vamos continuar essa conversa no pr\u00f3ximo t\u00f3pico. Acompanhe:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quebrando o C\u00f3digo da Decis\u00e3o de Compras: Como o Consumidor Realmente Pensa?<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"546\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Quebrando-o-codigo-da-decisao-de-compras-como-o-consumidor-realmente-pensa-1024x546.webp\" alt=\"Neo, do filme Matrix, em frente a um plano de fundo com v\u00e1rios c\u00f3digos verdes, tamb\u00e9m do filme. \" class=\"wp-image-14238\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Quebrando-o-codigo-da-decisao-de-compras-como-o-consumidor-realmente-pensa-1024x546.webp 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Quebrando-o-codigo-da-decisao-de-compras-como-o-consumidor-realmente-pensa-300x160.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Quebrando-o-codigo-da-decisao-de-compras-como-o-consumidor-realmente-pensa-768x410.webp 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Quebrando-o-codigo-da-decisao-de-compras-como-o-consumidor-realmente-pensa-1536x819.webp 1536w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Quebrando-o-codigo-da-decisao-de-compras-como-o-consumidor-realmente-pensa-150x80.webp 150w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Quebrando-o-codigo-da-decisao-de-compras-como-o-consumidor-realmente-pensa.webp 1562w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Para entender de verdade o processo de decis\u00e3o de compras, precisamos entender como um determinado <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/publico-alvo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">p\u00fablico-alvo<\/a> pensa.<\/p>\n\n\n\n<p>O maior problema dos modelos acima \u00e9 que eles consideram que todas as pessoas s\u00e3o iguais. Que a jornada de compras de uma pessoa da classe C \u00e9 igual a de uma pessoa da classe B.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ali\u00e1s, uma corre\u00e7\u00e3o r\u00e1pida: <strong>os <\/strong><strong><em>modelos <\/em><\/strong><strong>em si n\u00e3o determinam nada. \u00c9 a sua interpreta\u00e7\u00e3o, expressa pelo marketing, que acaba trazendo esse reducionismo.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>O marketing bem feito n\u00e3o \u00e9 reducionista. Pelo contr\u00e1rio: ele busca expandir conceitos, explodi-los como em um desenho t\u00e9cnico de um engenheiro mec\u00e2nico, para descobrir o que realmente tem dentro deles.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>E \u00e9 isso que vamos fazer agora. <strong>Vamos entrar no meio da linearidade do processo de decis\u00e3o de compras, e delimitar as principais perguntas que voc\u00ea deve se fazer sobre o seu p\u00fablico em cada uma das etapas<\/strong> da jornada do consumidor.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Bora torcer essa linearidade e colocar algumas curvas nela?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/geracao-de-leads\/?utm_source=banner_blog&amp;utm_medium=organic&amp;utm_campaign=post_tofu&amp;utm_content=post_decisao_de_compras\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"341\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/banner_pillarpage_geracao-de-leads-1024x341.webp\" alt=\"\" class=\"wp-image-13359\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/banner_pillarpage_geracao-de-leads-1024x341.webp 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/banner_pillarpage_geracao-de-leads-300x100.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/banner_pillarpage_geracao-de-leads-768x256.webp 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/banner_pillarpage_geracao-de-leads-150x50.webp 150w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/banner_pillarpage_geracao-de-leads.webp 1500w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Na Primeira Fase &#8211; Aprendizado e Descoberta<\/h3>\n\n\n\n<p>Segundo a jornada do consumidor, esse \u00e9 o momento no processo de decis\u00e3o de compras que seu potencial cliente est\u00e1 aprendendo sobre o seu mercado, se inserindo nele, por v\u00e1rios motivos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>No Funil de Marketing, essa etapa \u00e9 o Topo do Funil: \u00e9 aqui que voc\u00ea transforma um visitante curioso no seu site em um lead.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Mas de onde vem esse interesse? E quanto tempo ele dura? Pelo que exatamente o seu <\/strong><strong><em>prospect <\/em><\/strong><strong>est\u00e1 pesquisando?&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Vamos entender agora:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Pesquisas Pelo Que?<\/h4>\n\n\n\n<p>O que exatamente seu p\u00fablico alvo est\u00e1 pesquisando para encontrar a sua marca?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Essa pergunta n\u00e3o tem apenas uma resposta, mas v\u00e1rias. E cada segmento vai ter respostas \u00fanicas, determinadas pelo comportamento das p\u00fablico alvo.<\/p>\n\n\n\n<p>Como exemplo, <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/case-pos-pucpr-digital\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">vamos usar o case da PUC-PR, que dobrou sua taxa de convers\u00e3o usando a Leadster.&nbsp;<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Vamos supor que o blog da PUC-PR tenha muitos textos falando sobre as diversas carreiras que algu\u00e9m pode seguir. Um dos visitantes e leitores desse blog \u00e9 uma pessoa que sempre se interessou por assuntos jur\u00eddicos, e gosta de ler sobre a experi\u00eancia de advogados em forma\u00e7\u00e3o e j\u00e1 formados.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Essa pessoa ainda nem est\u00e1 pensando em fazer uma faculdade. Ela s\u00f3 se interessa pelo tema e o l\u00ea.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Outro exemplo: vamos supor que voc\u00ea goste de jogos de computador. \u00c9 natural que voc\u00ea procure comunidades de pessoas que gostem da mesma coisa, seja no <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/copywriting-para-instagram\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Instagram<\/a>, no Facebook, no Reddit ou <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/youtube-ads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">YouTube<\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Esse \u00e9 o tipo de pesquisas que essas pessoas podem fazer. Mas dependendo do seu segmento, elas podem variar bastante.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\ud83d\udcdd <strong>Seu dever de casa \u00e9 entender que tipo de conte\u00fado \u00e9 produzido sobre o seu segmento na internet.<\/strong> E entender a mentalidade das pessoas que os consomem.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">O Que \u00e9 Informa\u00e7\u00e3o Desej\u00e1vel e o Que N\u00e3o \u00c9?<\/h4>\n\n\n\n<p>O pr\u00f3ximo passo \u00e9 entender o que essas pessoas consideram como informa\u00e7\u00e3o desej\u00e1vel. O que, no nosso exemplo da PUC-PR, seu potencial aluno do Direito realmente gosta de ler.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Isso \u00e9 muito importante nessa primeira etapa da jornada de compras. Feito de forma linear, o processo \u00e9 simples: voc\u00ea s\u00f3 precisa <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/pesquisa-de-palavras-chave\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">encontrar palavras-chave com bom volume de pesquisas<\/a> e pronto!&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Mas a realidade \u00e9 bem diferente disso. Al\u00e9m da produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado convencional, existem outras influ\u00eancias em jogo aqui. <\/strong>Conte\u00fado de outras pessoas que mencionam sua marca, por exemplo. A opini\u00e3o da comunidade sobre voc\u00ea, para citar outro.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\ud83d\udcdd Seu dever de casa \u00e9 entender os resultados do seu <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/marketing-de-conteudo-2023\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">marketing de conte\u00fado<\/a>, analisando-os frequentemente. E a\u00ed oferecer materiais mais aprofundados, que v\u00e3o transformar seus visitantes em leads.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>E sempre investir em Rela\u00e7\u00f5es P\u00fablicas para colocar sua marca em evid\u00eancia e no <\/strong><strong><em>boca a boca<\/em><\/strong><strong>.<\/strong> Buscar parcerias, investir em um conte\u00fado din\u00e2mico, que vai estar n\u00e3o s\u00f3 no blog que a pessoa l\u00ea, mas ao seu redor ao longo da sua vida.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Quanto tempo dura?&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>A primeira etapa do processo de decis\u00e3o de compras dura quanto tempo ela precisar durar. Sob a \u00f3tica do Funil de Marketing, ela dura at\u00e9 o momento que seu visitante se converte em lead.<\/p>\n\n\n\n<p>Pode ser r\u00e1pido, pode ser devagar. No nosso exemplo da PUC-PR, o leitor pode ser menor de idade e passar anos consumindo seu conte\u00fado antes de se tornar lead e pensar na faculdade como uma possibilidade real para seus estudos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\ud83d\udcdd <strong>Seu dever de casa aqui \u00e9 criar as condi\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para que a convers\u00e3o aconte\u00e7a. Mas caso ela demore, que nunca falte conte\u00fado<\/strong> para algu\u00e9m que resolve passar muito tempo nessa primeira etapa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Na segunda fase &#8211; Reconhecimento do Problema<\/h3>\n\n\n\n<p>Outro ponto importante sobre a n\u00e3o-linearidade do trabalho de <a href=\"http:\/\/d\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">marketing <\/a><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/marketing-digital-para-iniciantes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">digital<\/a>: <strong>clientes em potencial podem chegar at\u00e9 a sua marca em qualquer etapa.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Nenhuma estrat\u00e9gia funciona dessa forma de baixo pra cima: o <em>prospect <\/em>chega na primeira etapa, depois vai para a segunda, depois para a terceira e compra na quarta.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Tem gente que vai chegar direto na parte de decis\u00e3o de compras. Tem gente que vai chegar no reconhecimento do problema. Vai chegar gente de todo o tipo pra voc\u00ea.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Agora vamos decodificar uma das partes mais fascinantes da jornada do consumidor e do processo de decis\u00e3o de compras. \u00c9 quando a l\u00e2mpada acende: <strong>\u201ceu tenho um problema, e preciso resolv\u00ea-lo\u201d.<\/strong>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Como isso funciona? Vamos descobrir juntos agora.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Quem Ajuda o Cliente a Reconhecer o Problema?<\/h4>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea ler textos na internet sobre o Reconhecimento do Problema, a resposta \u00e9 sempre simples e direta ao ponto: voc\u00ea e a sua marca.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 voc\u00ea, trabalhando dentro das limita\u00e7\u00f5es da jornada do consumidor, que vai gerar a necessidade no cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o simples assim. Em alguns casos pode at\u00e9 ser: no exemplo da PUC-PR realmente foi o conte\u00fado que voc\u00ea produziu que fez o seu <em>prospect <\/em>entender que seu problema \u00e9 n\u00e3o estar cursando direito naquele momento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Mas no outro exemplo que demos, da pessoa que gosta de jogos para computador, foram outras pessoas que ajudaram nesse reconhecimento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Entrando em f\u00f3runs especializados e conversando sobre seus jogos favoritos, o <em>prospect <\/em>reconheceu um problema de hardware: ele precisa de um computador melhor para instalar jogos mais atuais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\ud83d\udcdd <strong>Seu dever de casa \u00e9 entender quais s\u00e3o esses ajudantes, onde eles est\u00e3o e o que eles est\u00e3o dizendo.<\/strong> E tentar se inserir na conversa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Comportamento F\u00edsico X Digital<\/h4>\n\n\n\n<p><strong>O reconhecimento tamb\u00e9m pode acontecer fisicamente e instantaneamente.<\/strong> O mesmo garoto gamer pode passar na frente de uma loja, ver uma cadeira e subitamente se ver tomado pela necessidade da ergonomia na sua vida \u2014 para o desespero dos pais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Isso acontece com mais frequ\u00eancia do que voc\u00ea pode estar imaginando. Inclusive, um dos ramos mais interessantes do marketing \u00e9 justamente o <em>merchandising: <\/em>como fazer o seu produto saltar aos olhos dos consumidores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse caso, a linearidade mais uma vez foi pro espa\u00e7o. S\u00f3 de ver um produto bem constru\u00eddo, o <em>prospect <\/em>saltou uma etapa e caiu diretamente no Reconhecimento do Problema.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ele nunca tinha lido nada sobre ergonomia na sua vida. Ele nem sabia que ficar sentado o dia inteiro tem efeitos na sua sa\u00fade. Mas vendo a cadeira, ele entendeu tudo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O pr\u00f3prio Reconhecimento do Problema nesse caso \u00e9 desafiado. Ser\u00e1 que ele realmente est\u00e1 pensando na ergonomia? Ser\u00e1 que ele s\u00f3 n\u00e3o achou a cadeira bonita?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udcdd Seu dever de casa, no caso de produtos f\u00edsicos, \u00e9 trabalhar muito bem o design de produtos e fazer parcerias de merchandising<\/strong>, buscando sempre fisgar mais pessoas onde o conte\u00fado n\u00e3o chega.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>E para os servi\u00e7os digitais, vendas de softwares, e-commerces etc, seu dever de casa \u00e9 entender quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas \u201cvitrine\u201d dos seus produtos.<\/strong> E coloc\u00e1-las sempre em evid\u00eancia.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Quando o Consumidor se Decide pelo Produto?<\/h4>\n\n\n\n<p>Os dois exemplos que estamos explorando ao longo do texto s\u00e3o interessantes porque eles s\u00e3o bem opostos no sentido de tempo gasto para percorrer a jornada do consumidor.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja, o tempo que o cliente passa no seu processo de decis\u00e3o de compras.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Cada cliente tem seu tempo e outros empecilhos que o atrapalham em atingir essa maturidade. E a estrat\u00e9gia de muitas empresas acaba sendo muito imediatista por essa interpreta\u00e7\u00e3o linear do processo de decis\u00e3o de compras.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>No exemplo da PUC-PR, podem se passar <em>anos <\/em>at\u00e9 o prospect decidir fechar e come\u00e7ar o curso de Direito. No caso da cadeira gamer, o processo pode acontecer imediatamente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\ud83d\udcdd <strong>Seu dever de casa \u00e9 ir al\u00e9m dos indicadores de marketing e come\u00e7ar a pensar na vida do seu p\u00fablico-alvo. <\/strong>O processo pode ser demorado, mas eventualmente pode resultar em uma venda.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>V\u00e1 al\u00e9m do <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/roi-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Retorno do Investimento<\/a> imediato. Pense no impacto que voc\u00ea est\u00e1 causando na vida das pessoas.&nbsp;<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/o-futuro-do-consumidor-b2b\/?utm_source=banner_blog&amp;utm_medium=organic&amp;utm_campaign=post_tofu&amp;utm_content=decisao_de_compras\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"384\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-2-1024x384.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-14553\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-2-1024x384.png 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-2-300x113.png 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-2-768x288.png 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-2-1536x576.png 1536w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-2-150x56.png 150w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-2.png 1600w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Na Terceira Fase &#8211; Considera\u00e7\u00e3o da Solu\u00e7\u00e3o&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>J\u00e1 entendemos alguns conceitos importantes at\u00e9 agora. Que a decis\u00e3o de compras pode ser imediata ou durar anos. Que cada segmento tem suas particularidades. Que produtos t\u00eam um grande impacto na jornada do consumidor.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Tudo isso vai ser importante de discutir aqui, agora que estamos bem avan\u00e7ados na jornada do consumidor.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Vamos conversar sobre pontos que fazem seu consumidor decidir pela compra. O que muda na cabe\u00e7a dele? <strong>Qual \u00e9 a chavinha que gira entre reconhecer que algo falta e entender como preencher esse vazio?&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Como tudo o que estamos vendo at\u00e9 agora, esse processo tamb\u00e9m n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o linear assim. Vamos descobrir exatamente onde est\u00e3o os desvios?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">As Principais Obje\u00e7\u00f5es Pr\u00e9-Compra<\/h4>\n\n\n\n<p>Existem v\u00e1rias <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/objecoes-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">obje\u00e7\u00f5es de vendas<\/a> diferentes em v\u00e1rios segmentos diferentes. No nosso texto sobre o assunto, elencamos as seis mais comuns:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Pre\u00e7o;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Timing;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Concorr\u00eancia;<\/li>\n\n\n\n<li>Desconfian\u00e7a;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Relut\u00e2ncia;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Desinteresse.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Esses s\u00e3o s\u00f3 alguns motivos gerais, mas talvez o seu segmento tenha outros completamente diferentes.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udcdd Seu dever de casa \u00e9 entender quais s\u00e3o eles, atrav\u00e9s de um di\u00e1logo aberto com seus clientes sempre que voc\u00ea tiver a chance.<\/strong> E tamb\u00e9m ler o texto no link abaixo: ele vai te ajudar bastante.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-verse\">\ud83e\udd3f Se aprofunde: <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/matriz-de-objecoes-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Matriz de Obje\u00e7\u00f5es em Vendas: O que \u00e9 e Como Montar uma<\/a><\/pre>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Como o Cliente Compara Produtos<\/h4>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m existem v\u00e1rias diferen\u00e7as na hora de comparar produtos, que em muitos casos s\u00e3o espec\u00edficas e mudam de produto para produto.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>No exemplo da PUC-PR, as consequ\u00eancias da escolha por um curso ou uma universidade v\u00e3o segui-lo para o resto da vida. O processo \u00e9 longo, podendo demorar meses entre o come\u00e7o das buscas at\u00e9 a decis\u00e3o por qual vestibular prestar.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>A compara\u00e7\u00e3o nesse caso \u00e9 muito aprofundada, usando v\u00e1rios recursos amplos, que provavelmente nem fazem parte do seu Funil.<\/strong> Alguns, como exemplo:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Grupos de alunos nas redes sociais;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Contato direto com pessoas que cursam na Universidade;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Consulta do Lattes dos professores;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Visita aut\u00f4noma \u00e0 Universidade;&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Dentre outros.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ao mesmo tempo, <strong>algu\u00e9m que est\u00e1 comparando duas margarinas no mercado vai ter outros tipos de par\u00e2metros resolvidos muito mais r\u00e1pido.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udcdd Seu dever de casa \u00e9 buscar entender quais s\u00e3o as diferen\u00e7as entre seu produto e os da sua concorr\u00eancia.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>E buscar entender quais s\u00e3o as obje\u00e7\u00f5es do seu cliente. Isso, \u00e9 claro, vem com o tempo. Mas se voc\u00ea come\u00e7ar agora, vai colher muitos resultados no futuro.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Percep\u00e7\u00e3o de Valor pelo Consumidor<\/h4>\n\n\n\n<p>Um dos pontos fundamentais da decis\u00e3o de compras \u00e9 a apar\u00eancia do valor. O que tem valor para o seu p\u00fablico alvo?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 entendemos h\u00e1 d\u00e9cadas que pre\u00e7o baixo n\u00e3o significa mais vendas instantaneamente. Muitas vezes, o pre\u00e7o baixo pode inclusive diminuir a percep\u00e7\u00e3o de valor do seu <em>prospect.&nbsp;<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo: voc\u00ea est\u00e1 no mercado e quer comprar uma manteiga boa. Provavelmente voc\u00ea n\u00e3o vai comprar a mais barata, porque um dos pontos da percep\u00e7\u00e3o de valor \u00e9 que \u201cmais barato = produto pior\u201d.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udcdd Seu dever de casa \u00e9 entender o que seu consumidor valoriza no seu segmento. <\/strong>E buscar sempre entregar isso no seu produto.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Mas vamos trabalhar mais esse conceito de precifica\u00e7\u00e3o na pr\u00f3xima etapa do processo de decis\u00e3o de compras, acompanhe:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Na Quarta Fase &#8211; Decis\u00e3o de Compra<\/h3>\n\n\n\n<p>A linearidade da jornada de compras acaba determinando que seus <em>prospects <\/em>s\u00e3o principalmente influenciados por a\u00e7\u00f5es que voc\u00ea, e s\u00f3 voc\u00ea, toma.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A realidade, como vimos at\u00e9 agora, \u00e9 completamente diferente. O<strong> processo de decis\u00e3o de compras \u00e9 um processo \u00fanico para cada pessoa, que envolve v\u00e1rios outros comportamentos e eventos no mundo.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Aqui na Decis\u00e3o de Compras n\u00e3o seria diferente. Vamos conversar um pouco mais sobre ela?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Como o Consumidor Compara Produtos?<\/h4>\n\n\n\n<p>Existem v\u00e1rios pontos que determinam, de forma l\u00f3gica e linear, como o seu <em>prospect <\/em>vai decidir por qual \u00e9 o melhor produto para sanar seu problema.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Alguns deles:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Especifica\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Pre\u00e7o;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Facilidade de uso;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Disponibilidade para compras;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Frete;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Os an\u00fancios que ele viu;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Os comerciais que ele viu;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>A opini\u00e3o de outras pessoas usando o produto;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>O sucesso percebido da marca;&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Dentre v\u00e1rios outros. Voc\u00ea vai perceber que, dentre esses, s\u00f3 alguns s\u00e3o 100% control\u00e1veis por a\u00e7\u00f5es do marketing. V\u00e1rios outros simplesmente\u2026 acontecem.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\ud83d\udcdd Seu dever de casa \u00e9 trabalhar n\u00e3o s\u00f3 os indicadores principais que seu CRM determina <\/strong>\u2014 qualifica\u00e7\u00e3o de leads, processo comercial etc.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Branding, boca a boca, inser\u00e7\u00f5es, <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/marketing-de-influencia\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><em>influencer marketing<\/em><\/a><em>, <\/em><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/social-ads-gerar-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Social Ads<\/a>: tudo isso \u00e9 parte de uma estrat\u00e9gia de <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/marketing-holistico\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">marketing hol\u00edstico<\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Como o Consumidor Compara Pre\u00e7os?&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>N\u00e3o \u00e9 quest\u00e3o de qual \u00e9 o mais barato e qual \u00e9 o mais caro. Tamb\u00e9m n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 uma quest\u00e3o de custo-benef\u00edcio.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A compara\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os acontece junto com v\u00e1rios outros processos mentais. Seu produto pode estar mais barato que todos os outros do mercado, o que gera desconfian\u00e7a. Mas se um amigo do seu <em>prospect <\/em>recomendar seu produto, ele ganha mais confian\u00e7a.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Do mesmo jeito, se o seu produto for <em>muito <\/em>mais caro que o da concorr\u00eancia mas sua marca est\u00e1 bem posicionada no mercado e explica seus benef\u00edcios de forma clara e constante, voc\u00ea consegue vender normalmente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\ud83d\udcdd <strong>Seu dever de casa \u00e9 entender o impacto do seu pre\u00e7o e as justificativas que seu produto tem para ele.<\/strong> E quais s\u00e3o os pontos de apoio que seu pre\u00e7o tem na sociedade como um todo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quebrando o c\u00f3digo da jornada B2B em 2023<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"546\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Quebrando-o-codigo-da-jornada-B2B-em-2023-1024x546.webp\" alt=\"Labirinto circular com dois avatares de pessoas, um na borda, outro no centro. \" class=\"wp-image-14239\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Quebrando-o-codigo-da-jornada-B2B-em-2023-1024x546.webp 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Quebrando-o-codigo-da-jornada-B2B-em-2023-300x160.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Quebrando-o-codigo-da-jornada-B2B-em-2023-768x410.webp 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Quebrando-o-codigo-da-jornada-B2B-em-2023-1536x819.webp 1536w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Quebrando-o-codigo-da-jornada-B2B-em-2023-150x80.webp 150w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Quebrando-o-codigo-da-jornada-B2B-em-2023.webp 1562w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Se o cen\u00e1rio geral est\u00e1 cada vez menos linear e mais amplo, o B2B tamb\u00e9m est\u00e1 mudando radicalmente. Ali\u00e1s, muito mais acelerado.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Isso porque a intensidade do marketing B2B \u00e9 muito maior do que a do B2C. A maioria das \u201cnovas\u201d t\u00e9cnicas de marketing digital \u2014 como o <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/inbound-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">inbound marketing<\/a> e o <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/marketing-conversacional\/?utm_source=hiperlink_blog&amp;utm_medium=organic&amp;utm_campaign=post_tofu&amp;utm_content=post_decisao_de_compras\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">marketing conversacional<\/a>, por exemplo \u2014 t\u00eam sua origem justamente no B2B.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>E esse mercado vem passando por grandes transforma\u00e7\u00f5es, oriundas da satura\u00e7\u00e3o dos modelos tradicionais, incluindo a\u00ed tanto o outbound quanto o inbound.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Ent\u00e3o, pra fechar o texto, vamos quebrar o c\u00f3digo da decis\u00e3o de compras no B2B?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">A Jornada Est\u00e1 Cada Vez Mais Complexa<\/h3>\n\n\n\n<p>Um ponto que precisamos determinar de uma vez por todas: a jornada do consumidor e o processo de decis\u00e3o de compras <em>nunca <\/em>foram lineares.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea v\u00ea muito conte\u00fado na internet determinando os passos para a delimita\u00e7\u00e3o de forma linear porque esse \u00e9 o jeito mais simples de explicar. A realidade do processo de compras \u00e9 t\u00e3o ca\u00f3tica que buscar descrev\u00ea-la seria muito dif\u00edcil.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>E at\u00e9 um pouco in\u00fatil, j\u00e1 que, como diria o Lulu Santos, \u201ctudo muda o tempo todo no mundo\u201d \ud83c\udfb6<\/p>\n\n\n\n<p>Mas essa complexidade est\u00e1 ficando cada vez mais acentuada no B2B. Pra voc\u00ea ter uma ideia, <strong>veja como a pr\u00f3pria Gartner, uma das principais autoridades no assunto, descreve a jornada B2B em 2023:&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"833\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/A-jornada-nao-e-mais-linear-1024x833.webp\" alt=\"Gr\u00e1fico da Gartner mostrando o processo de decis\u00e3o de compras B2B\" class=\"wp-image-14240\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/A-jornada-nao-e-mais-linear-1024x833.webp 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/A-jornada-nao-e-mais-linear-300x244.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/A-jornada-nao-e-mais-linear-768x625.webp 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/A-jornada-nao-e-mais-linear-1536x1250.webp 1536w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/A-jornada-nao-e-mais-linear-150x122.webp 150w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/A-jornada-nao-e-mais-linear.webp 1562w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>As quatro etapas ainda est\u00e3o a\u00ed, mas com outros nomes e bem diferentes. Dando zoom voc\u00ea at\u00e9 vai encontrar gatilhos cl\u00e1ssicos do Funil de Marketing, mas percebe tamb\u00e9m que eles n\u00e3o s\u00e3o \u00fanicos: s\u00e3o parte de um todo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">As Informa\u00e7\u00f5es Sobre o P\u00fablico Est\u00e3o Mais Reduzidas<\/h3>\n\n\n\n<p>\ud83e\udd13 Expectativa: usar cada vez mais dados sobre o seu p\u00fablico-alvo para tomar decis\u00f5es <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/data-driven-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><em>data driven<\/em><\/a><em>.&nbsp;<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>\ud83e\udd72 Realidade: <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/multas-lgpd\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">multas da LGPD<\/a>, fim dos cookies de terceiros e um apelo social cada vez mais forte pelo fim dos <em>trackers <\/em>de marketing e pr\u00e1ticas de minera\u00e7\u00e3o de dados usadas pelas redes sociais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O futuro como ele vem se desenhando tem um potencial muito grande de ser cada vez mais privado. E com isso, as campanhas de marketing altamente direcionadas do B2B e do <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/account-based-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Account Based Marketing<\/a> v\u00e3o ficando cada vez mais dif\u00edceis.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Um novo modelo no B2B vem surgindo para explicar essa realidade. \u00c9 o Dark Funnel, ou o funil oculto. Voc\u00ea tem alguns pontos de intera\u00e7\u00e3o que s\u00e3o 100% rastre\u00e1veis. Mas a maior parte do desenvolvimento do <em>prospect <\/em>na Jornada fica escondida, o que dificulta principalmente a atribui\u00e7\u00e3o de canais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"576\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Seu-visitante-tem-controle-total-do-processo-de-compra-1024x576.webp\" alt=\"Gr\u00e1fico da F Company mostrando o funil obscuro.\" class=\"wp-image-14241\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Seu-visitante-tem-controle-total-do-processo-de-compra-1024x576.webp 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Seu-visitante-tem-controle-total-do-processo-de-compra-300x169.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Seu-visitante-tem-controle-total-do-processo-de-compra-768x432.webp 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Seu-visitante-tem-controle-total-do-processo-de-compra-1536x864.webp 1536w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Seu-visitante-tem-controle-total-do-processo-de-compra-150x84.webp 150w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Seu-visitante-tem-controle-total-do-processo-de-compra.webp 1562w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Seu Visitante Tem Controle Total do Processo de Compra<\/h3>\n\n\n\n<p>Se o visitante no seu site decidir que ele quer fazer todo o processo de decis\u00e3o de compras completamente sozinho e sem nenhuma influ\u00eancia sua, ele vai.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ali\u00e1s, isso est\u00e1 ficando cada vez mais comum com o <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/panorama-de-geracao-de-leads-no-brasil\/software\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">modelo SaaS<\/a>, que deixa dispon\u00edvel oportunidades de testar o produto direto na <em>homepage<\/em>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Veja esse estudo conduzido pela TrustRadius mostrando quais s\u00e3o os principais recursos de Fundo de Funil sendo usados hoje pelos usu\u00e1rios:&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"764\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/As-informacoes-sobre-o-publico-estao-mais-reduzidas-1024x764.webp\" alt=\"Gr\u00e1fico da TrustRadius mostrando a popularidade de t\u00e9cnicas de marketing B2B\" class=\"wp-image-14242\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/As-informacoes-sobre-o-publico-estao-mais-reduzidas-1024x764.webp 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/As-informacoes-sobre-o-publico-estao-mais-reduzidas-300x224.webp 300w, 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(indicado por <em>marketing collateral<\/em>).&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Essa \u00e9 uma mudan\u00e7a que j\u00e1 estava escrita nas estrelas. <strong>N\u00f3s do ramo B2B estamos entregando o ouro na m\u00e3o dos <\/strong><strong><em>prospects <\/em><\/strong><strong>e leads h\u00e1 muito tempo.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 natural que, conforme as estrat\u00e9gias v\u00e3o evoluindo, eles tamb\u00e9m v\u00e3o procurando formas de, sozinhos, conseguirem o que eles querem.<\/p>\n\n\n\n<p>A pr\u00f3pria Forbes indica uma queda de quase 20% nas compras B2B feitas por meio de representantes comerciais entre 2021 e 2022. <a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/garydrenik\/2022\/12\/13\/what-significant-shifts-in-b2b-buyer-behavior-means-for-2023\/?sh=b962bb81c43a\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener nofollow\">Veja o artigo completo, vale muito a leitura.<\/a><\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/o-futuro-do-consumidor-b2b\/?utm_source=banner_blog&amp;utm_medium=organic&amp;utm_campaign=post_tofu&amp;utm_content=decisao_de_compras\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"384\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-3-1024x384.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-14552\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-3-1024x384.png 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-3-300x113.png 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-3-768x288.png 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-3-1536x576.png 1536w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-3-150x56.png 150w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-3.png 1600w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como a Leadster te Ajuda em Cada Etapa do Processo<\/h2>\n\n\n\n<p>E nessa nota final, a Leadster \u00e9 sua maior parceira na \u201cdeslineariza\u00e7\u00e3o\u201d do seu Funil, e uma grande parceira do seu visitante que est\u00e1 no processo de decis\u00e3o de compras.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Cada uma das etapas do seu Funil consegue ter um apoio direto da Leadster. Ela funciona <strong>oferecendo chamadas personalizadas para os visitantes do seu site.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Foco em <em>personalizadas. <\/em>Delimitando o est\u00e1gio do Funil onde cada p\u00e1gina do seu site opera, a Leadster trabalha oferecendo CTAs que falam direto com o visitante em cada uma delas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Alguns exemplos:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Aprendizado e Descoberta: <\/strong>se seu cliente est\u00e1 lendo um conte\u00fado de blog, por exemplo, ele pode receber uma chamada personalizada que o direciona para um Lead Magnet para realizar a convers\u00e3o em lead;&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Reconhecimento do Problema: <\/strong>a Leadster consegue acompanhar a personaliza\u00e7\u00e3o de uma campanha nessa etapa da jornada de compras. Por exemplo: algu\u00e9m clica em um an\u00fancio que diz \u201cseu ROI est\u00e1 baixo?\u201d. Durante a leitura da p\u00e1gina, o visitante \u00e9 impactado pelo Chatbot dizendo \u201cVeja como nossos clientes resolveram problemas com o ROI\u201d;&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Considera\u00e7\u00e3o da Solu\u00e7\u00e3o: <\/strong><em>prospects <\/em>em compara\u00e7\u00e3o ativa nesse momento da sua jornada t\u00eam obje\u00e7\u00f5es, como vimos ao longo do texto. O Chatbot Leadster consegue quebr\u00e1-las, exibindo ofertas personalizadas para aquele produto, como um cupom de desconto, frete gr\u00e1tis etc.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Decis\u00e3o: <\/strong><em>prospects <\/em>j\u00e1 buscando a solu\u00e7\u00e3o n\u00e3o querem perder tempo: em muitos casos, eles j\u00e1 querem um or\u00e7amento. O Chatbot Leadster resolve esse ponto enviando o <em>prospect<\/em> para a equipe comercial j\u00e1 qualificado, e oferecendo a funcionalidade de <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/agendamento-de-reunioes\/?utm_source=hiperlink_blog&amp;utm_medium=organic&amp;utm_campaign=post_tofu&amp;utm_content=post_decisao_de_compras\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">agendamento de reuni\u00f5es<\/a> automaticamente.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>A Leadster prioriza a abordagem do Marketing Conversacional, mas sem a necessidade de envolver um atendente humano.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Inclusive, lan\u00e7amos um texto recentemente no blog explicando por que <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/por-que-clientes-preferem-chatbots\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">muitas pessoas preferem falar com Chatbots do que conversar com vendedores.<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, fica o convite: quer entender como o chatbot da Leadster pode melhorar a sua abordagem em diferentes est\u00e1gios da jornada? <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/chatbot-leadster\/?utm_source=hiperlink_blog&amp;utm_medium=organic&amp;utm_campaign=post_tofu&amp;utm_content=post_decisao_de_compras\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Teste gratuitamente por 14 dias no seu site!<\/a> \ud83d\ude09<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/chatbot-leadster\/?utm_source=banner_blog&amp;utm_medium=organic&amp;utm_campaign=post_tofu&amp;utm_content=post_decisao_de_compras\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"341\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/banner_teste_novo_-1024x341.webp\" alt=\"\" class=\"wp-image-7696\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/banner_teste_novo_-1024x341.webp 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/banner_teste_novo_-300x100.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/banner_teste_novo_-768x256.webp 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/banner_teste_novo_-1536x512.webp 1536w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/banner_teste_novo_-150x50.webp 150w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/banner_teste_novo_.webp 1875w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea conhece o processo de decis\u00e3o de compras dos seus clientes em potencial? 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Saiba mais! <\/p>\n","protected":false},"author":13,"featured_media":14243,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[66],"tags":[],"class_list":["post-14236","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing-digital"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/14236","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/13"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=14236"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/14236\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":14569,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/14236\/revisions\/14569"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/14243"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=14236"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=14236"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=14236"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}