{"id":14468,"date":"2023-08-03T11:23:44","date_gmt":"2023-08-03T14:23:44","guid":{"rendered":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/?p=14468"},"modified":"2025-05-22T13:57:14","modified_gmt":"2025-05-22T16:57:14","slug":"b2b-saas-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/b2b-saas-marketing\/","title":{"rendered":"Como fazer B2B SaaS Marketing? Guia Completo e 10 exemplos"},"content":{"rendered":"\n

Trabalhar business-to-business <\/em>\u00e9 um desafio constante. O B2B SaaS Marketing<\/strong> consegue ser ainda um pouco mais complexo porque ele soma o segmento software na equa\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

Existem passos importantes que voc\u00ea precisa estrategizar no Marketing SaaS. Temos v\u00e1rios artigos sobre o tema aqui no blog que vou te mostrando ao longo do texto. Mas \u00e9 nesse que vamos conversar mais especificamente sobre o B2B. <\/p>\n\n\n\n

A complexidade que estou me referindo n\u00e3o est\u00e1 em buscar mais pessoas para o seu site, nem convert\u00ea-las em leads, nem conduzir esses leads ao longo do seu Funil de Marketing. <\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 complexo no B2B SaaS Marketing \u00e9 a prepara\u00e7\u00e3o da sua estrat\u00e9gia.<\/strong> Ela precisa ser moldada ao seu modelo de neg\u00f3cios, ao modelo de neg\u00f3cios dos seus clientes e de acordo com o seu pr\u00f3prio mercado. <\/p>\n\n\n\n

Hoje esse \u00e9 o nosso assunto. Vamos trabalhar todos esses pontos ao longo do texto. Vamos juntos? <\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Como funciona o SaaS B2B?<\/h2>\n\n\n\n

SaaS, ou software as a service<\/em>, \u00e9 o nome que damos para softwares que s\u00e3o vendidos pela internet e implementados atrav\u00e9s da nuvem. <\/p>\n\n\n\n

Ou seja: seu cliente n\u00e3o tem uma c\u00f3pia f\u00edsica do software instalado no computador.<\/strong> Ele acessa o servi\u00e7o atrav\u00e9s de um site ou uma plataforma. <\/p>\n\n\n\n

\u00c9 importante, por\u00e9m, analisar o seu modelo de neg\u00f3cios para entender se ele realmente \u00e9 SaaS. V\u00e1rias empresas s\u00e3o mal caracterizadas no modelo. <\/p>\n\n\n\n

Tantas que Albert Barron, executivo de desenvolvimento de softwares na IBM, usa esse esquema logo abaixo para explicar melhor as diferen\u00e7as: <\/p>\n\n\n\n

\"Gr\u00e1fico<\/figure>\n\n\n\n

<\/a><\/p>\n\n\n\n

Segundo essa analogia, o SaaS B2B \u00e9 uma experi\u00eancia compartilhada entre fornecedor e cliente, usando a tecnologia do fornecedor, <\/strong>sem a possibilidade de altera\u00e7\u00e3o das funcionalidades dessa tecnologia pelo cliente. <\/p>\n\n\n\n

Esse \u00e9 um ponto importante de ressaltar porque o SaaS \u00e9 bastante confundido com o PaaS \u2014 Platform as a Service <\/em>\u2014 especialmente no meio B2B. <\/p>\n\n\n\n

Por exemplo: a Salesforce trabalha com PaaS<\/a>, e n\u00e3o SaaS, porque sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 uma plataforma onde voc\u00ea pode construir apps personalizados para a sua rotina de trabalho. <\/p>\n\n\n\n

Ao mesmo tempo, a Leadster \u00e9 SaaS, e n\u00e3o PaaS, porque j\u00e1 te entrega o app pronto.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n

Essa \u00e9 uma simplifica\u00e7\u00e3o bem grande das diferen\u00e7as entre os dois modelos, mas o importante aqui \u00e9 voc\u00ea entender exatamente como funciona o SaaS B2B, e por consequ\u00eancia, o B2B SaaS Marketing. <\/p>\n\n\n\n

Vamos nos aprofundar nos t\u00f3picos abaixo? <\/p>\n\n\n\n

Diferen\u00e7as com o SaaS B2C<\/h3>\n\n\n\n

B2B significa Business to Business<\/em>, ou empresa para empresa. Enquanto B2C significa Business to Consumer<\/em>, ou da empresa para o consumidor. <\/p>\n\n\n\n

Esse \u00e9 o ponto mais b\u00e1sico nas diferen\u00e7as entre os dois: um atende outras empresas, outro atende o mercado consumidor geral. <\/p>\n\n\n\n

O SaaS B2C tem algumas diferen\u00e7as bem claras em rela\u00e7\u00e3o ao SaaS B2B. A primeira delas \u00e9 um foco muito grande no Product Led Growth na sua forma mais pura e menos dilu\u00edda. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

N\u00e3o se preocupe: no t\u00f3pico seguinte vamos conversar mais sobre o PLG. <\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Empresas SaaS B2B tamb\u00e9m conseguem trabalhar bem o Product Led Growth. Mas para fechar contas mais altas e ampliar a carteira de clientes, outras metodologias precisam ser trabalhadas em conjunto \u2014 como o Account Based Marketing. <\/p>\n\n\n\n

O B2B SaaS Marketing usa com frequ\u00eancia t\u00e9cnicas mais contempor\u00e2neas de Inbound Marketing<\/a>, destacando o Marketing de Conte\u00fado<\/a>. O SaaS B2C tamb\u00e9m usa, mas n\u00e3o com a mesma intensidade. <\/p>\n\n\n\n

Acontece que o processo de vendas SaaS \u00e9 mais complexo e requer muito mais estrat\u00e9gias concomitantes em pr\u00e1tica. E nessas estrat\u00e9gias, um volume maior de produ\u00e7\u00e3o de material. <\/p>\n\n\n\n

O B2B deve, por necessidade, fazer seu processo de gera\u00e7\u00e3o de leads e acompanh\u00e1-lo de perto para ter sucesso nas vendas. <\/p>\n\n\n\n

No B2C, o foco est\u00e1 no brand awareness<\/em>, posicionamento, Outbound Marketing<\/a>, Marketing de influ\u00eancia e meios mais tradicionais de publicidade.<\/p>\n\n\n\n

\"Gr\u00e1fico<\/figure>\n\n\n\n

PLG X MLG X SLG<\/h3>\n\n\n\n

Existem tr\u00eas modelos principais de Growth Marketing: o Product Led Growth, <\/em>o Marketing Led Growth <\/em>e o Sales Led Growth<\/em>. <\/p>\n\n\n\n

Cada uma dessas metodologias busca impulsionar o crescimento da empresa SaaS B2B de um jeito diferente. <\/p>\n\n\n\n

No PLG, o foco est\u00e1 no produto, no seu desenvolvimento e no acompanhamento do seu uso. No B2C, essa estrat\u00e9gia pode funcionar muito bem sozinha \u2014 veja o caso da Uber, iFood, QuintoAndar etc: o produto se vende sozinho por ser o melhor. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

\ud83d\udd2d Descubra: <\/em>O que \u00e9 Product Led Growth (PLG) e como crescer 240% com ele<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
No MLG, o foco maior est\u00e1 no Marketing, especialmente o Marketing Digital. Inbound, Conte\u00fado e Outbound trabalham juntos para uma gera\u00e7\u00e3o de leads saud\u00e1vel, com abordagens geralmente feitas por e-mail. <\/p>\n\n\n\n
Em alguns casos por telefone, para fechar a venda. Outros via WhatsApp, outras por reuni\u00f5es online etc. O importante \u00e9 a intera\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
J\u00e1 no SLG, a responsabilidade est\u00e1 com a equipe comercial. Cold calling, <\/em>visitas aos clientes, or\u00e7amentos personalizados e a procura constante por novos clientes em potencial dentro do ICP s\u00e3o algumas das suas principais preocupa\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 importante citar esses tr\u00eas modelos porque o B2B SaaS Marketing transita um pouco por todos eles. Empresas s\u00e3o diferentes nesse setor, ent\u00e3o \u00e9 bastante incomum encontrar uma que aborde uma \u00fanica estrat\u00e9gia e pronto. <\/p>\n\n\n\n
Normalmente, empresas SaaS B2B trabalham em um modelo misto, PLG e MLG, com alguns toques leves de SLG incorporados tamb\u00e9m. Ao longo do texto conversamos melhor sobre isso. <\/p>\n\n\n\n
Os KPIs mais importantes do SaaS B2B<\/h3>\n\n\n\n
KPIs s\u00e3o Indicadores Chave de Performance. Todas as empresas precisam criar os seus em conjunto com seus OKRs, sendo essa uma parte fundamental do seu crescimento. <\/p>\n\n\n\n
Os KPIs s\u00e3o m\u00e9tricas com uma dimens\u00e3o extra de interpreta\u00e7\u00e3o. Por exemplo: \u201cn\u00famero de visualiza\u00e7\u00f5es no site\u201d \u00e9 uma m\u00e9trica, mas \u201cevolu\u00e7\u00e3o de visitantes \u00fanicos anualmente\u201d \u00e9 um KPI. <\/p>\n\n\n\n
Os KPIs mais importantes para o B2B SaaS Marketing s\u00e3o os seguintes: <\/strong><\/p>\n\n\n\n