{"id":14486,"date":"2023-08-06T19:14:14","date_gmt":"2023-08-06T22:14:14","guid":{"rendered":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/?p=14486"},"modified":"2025-05-21T22:20:28","modified_gmt":"2025-05-22T01:20:28","slug":"comportamento-do-consumidor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/comportamento-do-consumidor\/","title":{"rendered":"Os 4 Fatores Sociais que Influenciam o Comportamento do Consumidor"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Voc\u00ea j\u00e1 conhece os fatores sociais que influenciam o <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/o-futuro-do-consumidor-b2b\/?utm_source=hiperlink_blog&amp;utm_medium=organic&amp;utm_campaign=post_tofu&amp;utm_content=fatores_sociais_que_influenciam_o_comportamento_do_consumidor\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">comportamento do consumidor<\/a>.<\/strong> N\u00e3o \u00e9 uma pergunta: \u00e9 a realidade.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Todo empreendedor que abre uma empresa que lida com vendas tem quase um sexto sentido, um olhar mais profundo para o que faz o seu cliente comprar.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>As metodologias, os sistemas, os KPIs e as m\u00e9tricas s\u00e3o apoios para esse conhecimento inato<\/strong> que o negociante tem.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas pense em um poeta: ele tem um talento inato com as palavras, mas para se tornar um bom escritor, ele precisou ler muitos livros, buscar muitas refer\u00eancias, estudar a sua arte.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Com empreendedores e vendedores \u00e9 a mesma coisa. Talento voc\u00ea j\u00e1 tem, e voc\u00ea vai perceber que j\u00e1 sabia de muita coisa que n\u00f3s vamos conversar hoje. Mas tamb\u00e9m <strong>vai entrar em contato com alguns conceitos que voc\u00ea ainda n\u00e3o conhecia.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Isso \u00e9 evolu\u00e7\u00e3o. E ela come\u00e7a agora. Vamos?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">As Diversas Categorias de Fatores que Influenciam o Comportamento do Consumidor<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"546\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/As-Diversas-Categorias-de-Fatores-que-Influenciam-o-Comportamento-do-Consumidor-1024x546.webp\" alt=\"Mulher pensativa com o dedo nos l\u00e1bios\" class=\"wp-image-14487\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/As-Diversas-Categorias-de-Fatores-que-Influenciam-o-Comportamento-do-Consumidor-1024x546.webp 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/As-Diversas-Categorias-de-Fatores-que-Influenciam-o-Comportamento-do-Consumidor-300x160.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/As-Diversas-Categorias-de-Fatores-que-Influenciam-o-Comportamento-do-Consumidor-768x410.webp 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/As-Diversas-Categorias-de-Fatores-que-Influenciam-o-Comportamento-do-Consumidor-1536x819.webp 1536w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/As-Diversas-Categorias-de-Fatores-que-Influenciam-o-Comportamento-do-Consumidor-150x80.webp 150w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/As-Diversas-Categorias-de-Fatores-que-Influenciam-o-Comportamento-do-Consumidor.webp 1562w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Existem diversos fatores que influenciam o comportamento do consumidor. Um deles \u00e9 o fator social, mas existem outros bem mais espec\u00edficos e ainda outros absolutamente gerais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O trabalho de navegar pelas \u00e1guas da decis\u00e3o de compras do consumidor \u00e9 \u00e1rduo, ent\u00e3o quanto mais informa\u00e7\u00e3o melhor!&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Mas um ponto que voc\u00ea precisa considerar antes da gente come\u00e7ar a conversar mais a fundo sobre os fatores pessoais que influenciam o comportamento do consumidor: <strong>leve-os como refer\u00eancia, n\u00e3o lei.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Nada est\u00e1 escrito na pedra, especialmente com tantos consumidores em tantos segmentos diferentes. \u00c9 bom conhecer os fatores de influ\u00eancia e ter familiaridade com ele. Mas n\u00e3o \u00e9 bom se guiar inteiramente por eles.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Misture um pouco de instinto com teoria e depois analise tudo na pr\u00e1tica, ok? E com isso, come\u00e7amos a nossa lista:&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Tend\u00eancias de Mercado<\/h3>\n\n\n\n<p>Enquanto voc\u00ea est\u00e1 lendo esse texto, existem v\u00e1rias for\u00e7as manipulando o mercado. Isso \u00e9 normal e bastante esperado: <strong>o mercado nasceu para ser manipulado por outras empresas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Ali\u00e1s, a pr\u00f3pria manipula\u00e7\u00e3o dos h\u00e1bitos de compra, a pr\u00f3pria cria\u00e7\u00e3o de tend\u00eancias que competem entre si \u00e9 que ganha o nome de <em>mercado<\/em>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Existem marcas trabalhando todos os dias para colocar seus produtos em evid\u00eancia e gerar demanda.<\/strong> E essa movimenta\u00e7\u00e3o impacta muito o consumidor tanto no seu processo de descoberta quanto na decis\u00e3o do que comprar.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Os exemplos n\u00e3o precisam ser t\u00e3o \u00f3bvios, como o decl\u00ednio das m\u00e1quinas de escrever eletr\u00f4nicas com o surgimento do computador. Eles podem ser bem sutis.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Veja por exemplo a mudan\u00e7a da esta\u00e7\u00e3o do ano no Brasil. Temos alguns meses frios em algumas regi\u00f5es do pa\u00eds, mas nada que justifique uma troca completa do guarda-roupas. Mas todo ano todas as lojas de roupas lan\u00e7am suas cole\u00e7\u00f5es sazonais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Veja tamb\u00e9m o caso da Apple: ela sempre ditou tend\u00eancias no design dos seus Macbooks. Mesmo com um hardware bem mais fraco que notebooks na mesma faixa de pre\u00e7o, a demanda existe porque a Apple criou uma tend\u00eancia.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A inova\u00e7\u00e3o ajuda nesse caso, mas ela n\u00e3o \u00e9 a \u00fanica respons\u00e1vel por manter seu produto em evid\u00eancia. Muitas vezes \u00e9 necess\u00e1rio um trabalho de meses e anos para ditar um comportamento e mant\u00ea-lo no imagin\u00e1rio popular.&nbsp;<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/o-futuro-do-consumidor-b2b\/?utm_source=banner_blog&amp;utm_medium=organic&amp;utm_campaign=post_tofu&amp;utm_content=fatores_sociais_que_influenciam_o_comportamento_do_consumidor\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"384\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-3-1024x384.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-14552\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-3-1024x384.png 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-3-300x113.png 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-3-768x288.png 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-3-1536x576.png 1536w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-3-150x56.png 150w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-3.png 1600w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Fatores Financeiros<\/h3>\n\n\n\n<p>Aqui precisamos conversar um pouco mais sobre a ideia de <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/perfil-de-cliente-ideal-icp-persona-e-publico-alvo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">P\u00fablico Alvo, Persona e ICP<\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea precisa conhecer seu p\u00fablico para entender como os fatores financeiros influenciam no comportamento do consumidor. Aqui entram quest\u00f5es como:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Pre\u00e7o;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Condi\u00e7\u00f5es de pagamento;<\/li>\n\n\n\n<li>Custo-benef\u00edcio;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Garantia;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Acessibilidade do seu teste (no caso SaaS Self-Service, plataformas que n\u00e3o oferecem teste gr\u00e1tis sem cart\u00e3o de cr\u00e9dito podem ser inacess\u00edveis para pequenos neg\u00f3cios e MEIs);<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Dentre outros. Os fatores financeiros s\u00e3o muito importantes de considerar, mas lembre-se sempre que eles est\u00e3o 100% atrelados ao seu p\u00fablico alvo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Fatores Pessoais e Demogr\u00e1ficos<\/h3>\n\n\n\n<p>Outro ponto extremamente importante e que tamb\u00e9m est\u00e1 relacionado com o seu p\u00fablico alvo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea precisa entender quais s\u00e3o as <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/objecoes-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">obje\u00e7\u00f5es de vendas<\/a> mais comuns no seu p\u00fablico alvo. E buscar contorn\u00e1-las atrav\u00e9s dos seus produtos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Conhecendo profundamente seu p\u00fablico, voc\u00ea vai entender <strong>o que o motiva, o que o repele, quais s\u00e3o seus h\u00e1bitos, quando ele compra, como ele toma decis\u00f5es etc.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Esses pontos s\u00e3o imposs\u00edveis de generalizar. Voc\u00ea vai encontrar coincid\u00eancias aqui e ali entre diferentes segmentos, mas conhecer o seu pr\u00f3prio p\u00fablico para determinar essas valores \u00e9 fundamental.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Os fatores pessoais e demogr\u00e1ficos mais comuns incluem:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Idade;<\/li>\n\n\n\n<li>Ocupa\u00e7\u00e3o;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>G\u00eanero;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Personalidade;<\/li>\n\n\n\n<li>Estilo de vida;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Local de resid\u00eancia;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Posi\u00e7\u00e3o geogr\u00e1fica atual (se est\u00e1 viajando, por exemplo);<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Dentre outros mais espec\u00edficos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/materiais\/framework-de-publicos\/?utm_source=banner_blog&amp;utm_medium=organic&amp;utm_campaign=post_tofu&amp;utm_content=post_fatores_sociais\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"382\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/banner_Framework-de-Publicos-e-Peronas-1024x382.webp\" alt=\"\" class=\"wp-image-10495\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/banner_Framework-de-Publicos-e-Peronas-1024x382.webp 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/banner_Framework-de-Publicos-e-Peronas-300x112.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/banner_Framework-de-Publicos-e-Peronas-768x287.webp 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/banner_Framework-de-Publicos-e-Peronas-150x56.webp 150w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/banner_Framework-de-Publicos-e-Peronas.webp 1500w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Fatores Psicol\u00f3gicos<\/h3>\n\n\n\n<p>Existem fatores que influenciam o comportamento do consumidor que n\u00e3o cabem em uma descri\u00e7\u00e3o simples. Os psicol\u00f3gicos s\u00e3o os maiores exemplos disso.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Algumas vezes, voc\u00ea vai perceber diferen\u00e7as at\u00e9 na performance das suas campanhas de an\u00fancios \u2014 um performa bem e outro n\u00e3o apesar da oferta ser a mesma.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por que isso acontece? Simples: fatores psicol\u00f3gicos. <strong>Eles s\u00e3o interessantes porque s\u00e3o bastante imprevis\u00edveis e t\u00eam influ\u00eancia em todos os outros fatores que mencionei at\u00e9 agora.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, o pre\u00e7o: pense em dois <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/melhores-crm-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRMs de vendas<\/a> bastante similares, mas um custa metade do pre\u00e7o do outro. Qual \u00e9 o melhor? <strong>Muita gente usa o pre\u00e7o como fator psicol\u00f3gico na sua decis\u00e3o \u2014 o melhor \u00e9 sempre o mais caro.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Outro ponto de converg\u00eancia \u00e9 a pr\u00f3pria tend\u00eancia. Novos produtos surgindo e todo o marketing por tr\u00e1s dele faz com que a aten\u00e7\u00e3o do consumidor seja direcionada. Isso ajuda as vendas dos novatos, enquanto os veteranos precisam correr atr\u00e1s e inovar.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Os fatores psicol\u00f3gicos mais comuns s\u00e3o:&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Motiva\u00e7\u00e3o \u2014 <em>por que <\/em>o cliente compra?<\/li>\n\n\n\n<li>Percep\u00e7\u00e3o \u2014 <em>como <\/em>seu cliente enxerga seu produto ou marca?<\/li>\n\n\n\n<li>Aprendizado \u2014 o cliente <em>conhece <\/em>seu produto, marca ou segmento?&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Atitude \u2014 o que o seu cliente <em>faz <\/em>para resolver suas dores?<\/li>\n\n\n\n<li>Cren\u00e7as \u2014 no que seu cliente <em>acredita <\/em>sobre sua marca ou mercado?&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Fatores Sociais<\/h3>\n\n\n\n<p>Por \u00faltimo, precisamos falar sobre os 4 fatores sociais que influenciam o comportamento do consumidor. Eles s\u00e3o:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Cultura;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Status Social;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Grupos de Refer\u00eancia;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>Fam\u00edlias.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea vai encontrar converg\u00eancias com outros fatores que influenciam o comportamento do consumidor aqui e ali, sendo que os fatores sociais, junto com os psicol\u00f3gicos, apresentam a maior quantidade delas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Isso porque n\u00f3s somos pessoas, e pessoas t\u00eam sentimentos e vivem em sociedade. Os fatores sociais aglutinam todos os outros fatores porque a decis\u00e3o de compras n\u00e3o \u00e9 linear nem preta e branca: ela est\u00e1 em constante movimento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>No t\u00f3pico abaixo vamos nos aprofundar um pouco mais nos fatores sociais. Vamos ver como eles influenciam os consumidores?&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quais S\u00e3o os Fatores Sociais que Influenciam o Comportamento do Consumidor?<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"546\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Quais-Sao-os-Fatores-Sociais-que-Influenciam-o-Comportamento-do-Consumidor-1024x546.webp\" alt=\"\u00cdcones indicando os fatores sociais que influenciam o comportamento do consumidor.\" class=\"wp-image-14488\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Quais-Sao-os-Fatores-Sociais-que-Influenciam-o-Comportamento-do-Consumidor-1024x546.webp 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Quais-Sao-os-Fatores-Sociais-que-Influenciam-o-Comportamento-do-Consumidor-300x160.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Quais-Sao-os-Fatores-Sociais-que-Influenciam-o-Comportamento-do-Consumidor-768x410.webp 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Quais-Sao-os-Fatores-Sociais-que-Influenciam-o-Comportamento-do-Consumidor-1536x819.webp 1536w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Quais-Sao-os-Fatores-Sociais-que-Influenciam-o-Comportamento-do-Consumidor-150x80.webp 150w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Quais-Sao-os-Fatores-Sociais-que-Influenciam-o-Comportamento-do-Consumidor.webp 1562w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Como conversamos, s\u00e3o quatro os fatores sociais que influenciam o comportamento do consumidor.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Mas qual \u00e9 o relacionamento deles com os outros fatores? E o que exatamente cada um dos fatores sociais descreve?&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Mais uma vez \u00e9 importante destacar que voc\u00ea tem todas as ferramentas dispon\u00edveis para conhecer seu p\u00fablico cada vez mais. Todos os fatores listados aqui podem ser confirmados a partir de muita observa\u00e7\u00e3o e uma <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/data-driven-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">abordagem data-driven.<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Isso \u00e9 real em v\u00e1rios segmentos e modelos de neg\u00f3cio, desde as <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/vendas-saas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">vendas SaaS<\/a> at\u00e9 o varejo cl\u00e1ssico.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Isso dito, <strong>vamos conversar mais sobre os 4 fatores sociais que influenciam o comportamento do consumidor?&nbsp;&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Cultura<\/h3>\n\n\n\n<p>Qual \u00e9 a cultura que seu cliente est\u00e1 inserido?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Aqui \u00e9 importante ser espec\u00edfico, porque a Cultura pode ter impactos positivos, negativos ou at\u00e9 nenhum dos dois<\/strong>, sendo carta fora do baralho na sua situa\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo: se voc\u00ea abre um restaurante nos moldes brasileiros nos Estados Unidos e abre para o almo\u00e7o, vai ter um choque cultural bem grande \u2014 americanos n\u00e3o costumam parar no meio do dia e \u201cperder\u201d uma ou duas horas almo\u00e7ando. <a href=\"https:\/\/food52.com\/blog\/23137-americans-eating-more-easier-snacks-fast-dinner-ideas\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Eles valorizam<\/a><a href=\"https:\/\/food52.com\/blog\/23137-americans-eating-more-easier-snacks-fast-dinner-ideas\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener nofollow\"> ma<\/a><a href=\"https:\/\/food52.com\/blog\/23137-americans-eating-more-easier-snacks-fast-dinner-ideas\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">is o jantar.&nbsp;<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Do mesmo jeito, <strong>n\u00e3o adianta voc\u00ea tentar vender uma solu\u00e7\u00e3o SaaS B2B do mesmo jeito que voc\u00ea venderia no B2C.<\/strong> A cultura \u00e9 diferente, ainda que o produto seja similar.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ex.: produtos de limpeza para empresas n\u00e3o podem usar a mesma estrat\u00e9gia do supermercado.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A Cultura influencia muito mais do que o seu <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/dicas-de-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">marketing digital<\/a>. Ela guia seus esfor\u00e7os na cria\u00e7\u00e3o tanto de pe\u00e7as publicit\u00e1rias e an\u00fancios quanto na decis\u00e3o de como ser\u00e1 o seu modelo de neg\u00f3cios.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Status social<\/h3>\n\n\n\n<p>O status social \u00e9 mais do que \u201cpessoas da classe A compram produtos mais caros e pessoas da classe C e D mais baratos\u201d.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Essa \u00e9 uma forma bem reducionista de enxergar esse fator social, que definitivamente influencia e muito no comportamento do consumidor.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>O status social est\u00e1 atrelado ao <\/strong><strong><em>produto<\/em><\/strong><strong>, ao <\/strong><strong><em>pre\u00e7o <\/em><\/strong><strong>e ao <\/strong><strong><em>valor.<\/em><\/strong> Mas os tr\u00eas n\u00e3o precisam ter uma rela\u00e7\u00e3o direta e de causalidade.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Veja, por exemplo, o caso de um livro muito raro garimpado em um sebo. Ele \u00e9 um produto barato e pode estar em condi\u00e7\u00f5es ruins por ser usado. Mas o valor para quem acha \u00e9 grande.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Se um graduando tem esse livro e ningu\u00e9m mais consegue ter, ele usufrui de um status social maior. O pr\u00f3prio fato dele ter encontrado esse livro ap\u00f3s horas de garimpo no sebo j\u00e1 traz um grande b\u00f4nus social.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Pre\u00e7o tamb\u00e9m tem uma influ\u00eancia grande, mas ele raramente \u00e9 t\u00e3o estratificado assim. Veja por exemplo o \u00fatlimo iPhone: no lan\u00e7amento, ele ultrapassa f\u00e1cil o valor de R$ 5.000.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ali\u00e1s, enquanto estou escrevendo esse texto, o iPhone 14 Pro est\u00e1 custando R$ 7.000. Mas mesmo assim pessoas de todas as classes sociais tamb\u00e9m compram.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 importante considerar sempre o <em>imagin\u00e1rio <\/em>das pessoas. O que elas querem, o que elas anseiam. Ascens\u00e3o social \u00e9 uma realidade, enquanto a acessibilidade tamb\u00e9m. <strong>Boas marcas dividem seu portf\u00f3lio de produtos ou servi\u00e7os levando esses fatores em conta.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/panorama-de-geracao-de-leads-no-brasil-2025\/?utm_source=blog&amp;utm_medium=organic&amp;utm_campaign=panorama_2025&amp;utm_content=banner\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"381\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/banner-panorama-3-1024x381.webp\" alt=\"\" class=\"wp-image-17341\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/banner-panorama-3-1024x381.webp 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/banner-panorama-3-300x112.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/banner-panorama-3-768x286.webp 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/banner-panorama-3-1536x572.webp 1536w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/banner-panorama-3-2048x763.webp 2048w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/banner-panorama-3-150x56.webp 150w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Grupos de Refer\u00eancia<\/h3>\n\n\n\n<p>Toda pessoa tem, ao seu redor, pessoas que as influenciam positiva ou negativamente em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 sua forma de comprar e o que ela compra.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Essas pessoas podem ser v\u00e1rias e estar inclusive geograficamente isoladas. <strong>Fam\u00edlia, amigos, parceiros, colegas de trabalho etc.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Esse grupo pode agir de v\u00e1rias formas diferentes. <strong>Um amigo que v\u00ea o outro usando um produto interessante tem, al\u00e9m do seu interesse, uma refer\u00eancia positiva para a compra.<\/strong>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Os grupos de refer\u00eancia s\u00e3o divididos em dois:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Grupo Prim\u00e1rio: <\/strong>s\u00e3o os grupos mais pr\u00f3ximos e informais \u2014 a fam\u00edlia, os amigos, pessoas que voc\u00ea v\u00ea pelo menos uma vez toda semana;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Grupo Secund\u00e1rio: <\/strong>s\u00e3o os grupos mais distantes e formais: clubes, torcida de futebol, colegas de trabalho, congrega\u00e7\u00e3o religiosa, pessoas que o cliente admira etc.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Os grupos de refer\u00eancia tamb\u00e9m t\u00eam um apelo fort\u00edssimo no fator social relacionado ao status. Os fatores sociais est\u00e3o muito conectados uns aos outros e tamb\u00e9m aos que mencionamos l\u00e1 em cima.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>T\u00e1 achando complicado? \u00c9 assim mesmo: pessoas s\u00e3o complicadas. O importante aqui \u00e9 <em>conhecer. <\/em>Voc\u00ea precisa saber quais fatores s\u00e3o esses para conseguir criar personas e mapas de empatia cada vez melhores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Fam\u00edlias<\/h3>\n\n\n\n<p>Esse \u00e9 um dos fatores mais pr\u00e1ticos, buscando atrelar o comportamento de consumo de uma pessoa de acordo com o seu status familiar.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Estamos falando aqui de est\u00e1gios da vida de um indiv\u00edduo.<\/strong> Isso \u00e9 muito interessante de abordar porque estrat\u00e9gias que levam isso em considera\u00e7\u00e3o \u2014 especialmente com an\u00fancios direcionados \u2014 s\u00e3o bastante comuns.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Antes do grande <em>boom <\/em>do <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/como-anunciar-no-facebook-ads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Facebook Ads (hoje Meta Ads)<\/a>, a loja de departamentos americana Target se viu envolvida at\u00e9 em uma pol\u00eamica por conta desse direcionamento, <a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/kashmirhill\/2012\/02\/16\/how-target-figured-out-a-teen-girl-was-pregnant-before-her-father-did\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener nofollow\">descobrindo que uma garota estava gr\u00e1vida at\u00e9 antes da sua fam\u00edlia saber.&nbsp;<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>As categorias mais comuns dos fatores sociais que influenciam o comportamento do consumidor relacionado ao est\u00e1gio familiar de uma pessoa s\u00e3o:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Solteiro: <\/strong>gastos maiores com desenvolvimento pessoal, frivolidades, jogos etc;<br>&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Em um relacionamento: <\/strong>gastos conjuntos, para a divers\u00e3o do casal e desenvolvimento da vida a dois (pets, aluguel etc.);<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Fam\u00edlia completa: <\/strong>gastos para a casa e com as crian\u00e7as, foco em desenvolver a fam\u00edlia ao m\u00e1ximo do seu potencial;&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Fam\u00edlia deixando o lar<\/strong>: gastos com rem\u00e9dios, exames, produtos espec\u00edficos para pessoas idosas e reativa\u00e7\u00e3o dos gastos com frivolidades, viagens etc.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Juntos, esses 4 fatores sociais influenciam o comportamento do consumidor todos os dias, mas raramente de forma isolada.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A converg\u00eancia de todos, por\u00e9m, vai se juntar a necessidades mais pr\u00e1ticas, relacionadas com o seu produto ou servi\u00e7o. E \u00e9 a\u00ed onde entra a Jornada de Compras.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Mais sobre isso logo abaixo:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como um Cliente Decide Comprar?<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"546\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Como-um-Cliente-Decide-Comprar-1024x546.webp\" alt=\"Homem segurando tablet olhando para a c\u00e2mera. \" class=\"wp-image-14489\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Como-um-Cliente-Decide-Comprar-1024x546.webp 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Como-um-Cliente-Decide-Comprar-300x160.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Como-um-Cliente-Decide-Comprar-768x410.webp 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Como-um-Cliente-Decide-Comprar-1536x819.webp 1536w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Como-um-Cliente-Decide-Comprar-150x80.webp 150w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Como-um-Cliente-Decide-Comprar.webp 1562w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Ok, conversamos ent\u00e3o sobre os fatores que influenciam o comportamento do consumidor, incluindo os sociais e mais alguns.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Existem outros? Claro: alguns espec\u00edficos de segmento para segmento, alguns espec\u00edficos para o modelo de neg\u00f3cios \u2014 conversamos mais sobre B2C e B2B no pr\u00f3ximo t\u00f3pico \u2014 dentre outros.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Quanto mais voc\u00ea procurar, mais fatores voc\u00ea vai encontrar. Ent\u00e3o nunca deixe de procurar.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Mas como exatamente o seu cliente decide fazer uma compra? Quais s\u00e3o os passos que ele toma na hora de reconhecer que ele precisa de um novo produto?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Conversamos mais sobre isso agora. <strong>Veja como o processo de compra de uma pessoa funciona:&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Entendendo melhor a Decis\u00e3o de Compras<\/h3>\n\n\n\n<p>Existem v\u00e1rios fatores pr\u00e1ticos que influenciam a Decis\u00e3o de Compras. Eles s\u00e3o melhor estudados atrav\u00e9s da metodologia do <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/funil-de-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Funil de Marketing e Vendas<\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>A decis\u00e3o de compras \u00e9 um processo psicol\u00f3gico, claro, mas tamb\u00e9m pr\u00e1tico.<\/strong> Estud\u00e1-lo requer entender quais s\u00e3o os passos que seu cliente toma antes de se decidir por um item.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Existem informa\u00e7\u00f5es espec\u00edficas que seu cliente est\u00e1 procurando, opini\u00f5es valiosas dos seus pares, obje\u00e7\u00f5es que precisam ser contornadas, compara\u00e7\u00f5es de valor (n\u00e3o necessariamente o pre\u00e7o) entre os produtos e muito mais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00f3s temos um texto que vai muito al\u00e9m do que eu conseguiria chegar aqui nesse pequeno t\u00f3pico. Continue a leitura por l\u00e1 para essa parte mais pr\u00e1tica, ok? Por enquanto, vamos seguir na Jornada de Compras.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u27a1\ufe0f<a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/decisao-de-compras\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como Quebrar o C\u00f3digo do Processo de Decis\u00e3o de Compras<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Entendendo a Jornada de Compras<\/h3>\n\n\n\n<p>Outro aspecto super pr\u00e1tico para entender os fatores sociais que influenciam o comportamento do consumidor \u00e9 a Jornada de Compras.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>O Funil de Marketing \u00e9 uma ferramenta que te ajuda a entender o <\/strong><strong><em>processo de vendas<\/em><\/strong> \u2014 ou seja, \u00e9 uma vis\u00e3o da sua marca para os consumidores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>A Jornada de Compras \u00e9 o contr\u00e1rio: ela \u00e9 uma vis\u00e3o dos consumidores para a sua marca.&nbsp;&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Parece ser a mesma coisa, mas as etapas s\u00e3o diferentes, e o Funil sempre vai descrever as suas a\u00e7\u00f5es na <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/geracao-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a> e fechamento de vendas. Enquanto a Jornada mira no que seu cliente pensa antes de comprar.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Os quatro est\u00e1gios cl\u00e1ssicos da Jornada de Compras s\u00e3o:&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Aprendizado e Descoberta:<\/strong> pessoas que est\u00e3o se interessando por um assunto por qualquer motivo. Por exemplo: aumento de tr\u00e1fego no site. Essas pessoas v\u00e3o pesquisar por esse assunto e ler conte\u00fado relevante sobre o tema para se informar.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Reconhecimento do Problema: <\/strong>com informa\u00e7\u00e3o na m\u00e3o, a pessoa come\u00e7a a pensar sobre algo que a incomoda. Para continuar no exemplo: um tr\u00e1fego baixo implica em menos leads. E menos leads = menos vendas;&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Considera\u00e7\u00e3o da Solu\u00e7\u00e3o: <\/strong>o que a pessoa pode fazer para mitigar o seu problema? Ainda no exemplo: como gerar mais leads para o meu site? Quais s\u00e3o as melhores t\u00e9cnicas e onde investir?&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Decis\u00e3o de Compras: <\/strong>a pessoa j\u00e1 sabe o que ela precisa fazer para solucionar seu problema. Agora, ela precisa encontrar a marca certa.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Note que essas etapas n\u00e3o s\u00e3o nada lineares. Seus clientes em potencial podem chegar em qualquer est\u00e1gio da Jornada. E elas v\u00e3o chegar.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea tamb\u00e9m pode perder pessoas interessadas nesse processo. Talvez voc\u00ea trabalhou as duas primeiras etapas e a pessoa continuou seu processo com outra marca.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Mas j\u00e1 que estamos no assunto de n\u00e3o-linearidade, tenho ainda um \u00faltimo ponto para fechar o texto: <strong>quais s\u00e3o os fatores sociais que influenciam o comportamento do consumidor B2B?<\/strong>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Os Fatores que Influenciam Vendas B2B<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"546\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Os-Fatores-que-Influenciam-Vendas-B2B-1024x546.webp\" alt=\"Pessoa segurando um celular com os fatores sociais que influenciam vendas B2B ao redor. \" class=\"wp-image-14490\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Os-Fatores-que-Influenciam-Vendas-B2B-1024x546.webp 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Os-Fatores-que-Influenciam-Vendas-B2B-300x160.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Os-Fatores-que-Influenciam-Vendas-B2B-768x410.webp 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Os-Fatores-que-Influenciam-Vendas-B2B-1536x819.webp 1536w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Os-Fatores-que-Influenciam-Vendas-B2B-150x80.webp 150w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Os-Fatores-que-Influenciam-Vendas-B2B.webp 1562w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Nosso \u00faltimo assunto hoje \u00e9 o B2B, um setor que \u00e9 bastante competitivo e que tem fatores que influenciam o comportamento do consumidor completamente distintos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>O B2B ainda vem com um n\u00edvel extra de complexidade porque esses fatores podem \u2014 e v\u00e3o \u2014 mudar de empresa para empresa.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Negociantes experientes no B2B reconhecem essa complexidade e trabalham seu processo de vendas buscando a acessibilidade. \u00c9 muito comum ver estrat\u00e9gias diferentes de marketing digital e offline trabalhando em conjunto para aumentar as vendas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Tudo pronto para conversar um pouco mais sobre o B2B?&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">A Jornada de Compra e seus Decisores<\/h3>\n\n\n\n<p>Hoje, os <em>sellers <\/em>t\u00eam muito menos impacto na decis\u00e3o de compra na jornada B2B. Isso \u00e9 natural e esperado com a internet e com cada vez mais empresas competindo por um espa\u00e7o e pela aten\u00e7\u00e3o dos clientes em potencial.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/sales\/insights\/b2b-buying-journey\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">A Gartner mapeou o tempo que <\/a><a href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/sales\/insights\/b2b-buying-journey\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener nofollow\">os <\/a><a href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/sales\/insights\/b2b-buying-journey\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">decisores passam discutindo o produto<\/a> diretamente com representantes de empresas B2B, e os resultados s\u00e3o bem surpreendentes.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Durante o processo de compras B2B, s\u00f3 17% do tempo gasto \u00e9 conversando com representantes das empresas. <\/strong>O resto do tempo fica assim:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>27% pesquisando online de forma independente;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>22% se reunindo com o setor de compras;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>18% pesquisando offline;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>16% outra atividade.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Veja que interessante: o segundo maior tempo gasto \u00e9 se reunindo com outros decisores. Isso significa que quem vende tem uma janela bem pequena para se inserir no processo de compras.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Veja tamb\u00e9m como a maior parte do tempo fica na pesquisa online. Sua marca precisa investir em <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/marketing-de-conteudo-2023\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">marketing de conte\u00fado<\/a> para se posicionar como autoridade nesse meio e impactar o B2B.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Para Comprar, Decisores t\u00eam Etapas a Cumprir<\/h3>\n\n\n\n<p>Os fatores que influenciam o comportamento do consumidor B2B, al\u00e9m dos que citamos acima, incluem tamb\u00e9m os corporativos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja: aqueles espec\u00edficos da empresa, relacionados com as tarefas que os compradores devem cumprir.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Essa \u00e9 <em>quase <\/em>uma jornada de compras por si s\u00f3. <strong>Ainda segundo a Gartner, veja quais s\u00e3o as principais etapas:&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Identifica\u00e7\u00e3o do Problema: <\/strong>\u201cprecisamos fazer alguma coisa\u201d;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Explora\u00e7\u00e3o da Solu\u00e7\u00e3o:<\/strong> \u201co que tem no mercado para me ajudar?\u201d<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Requerimentos necess\u00e1rios:<\/strong> \u201co que o produto precisa ter?\u201d<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Escolha do fornecedor:<\/strong> \u201co produto faz o que precisamos?\u201d<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Valida\u00e7\u00e3o:<\/strong> \u201cacho que vai dar certo, mas precisamos ter certeza\u201d<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Cria\u00e7\u00e3o do consenso:<\/strong> precisamos que a equipe inteira esteja a bordo\u201d<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">A Jornada N\u00e3o \u00e9 Linear<\/h3>\n\n\n\n<p>A Jornada de Compras B2B n\u00e3o \u00e9 nem de longe linear. Existem v\u00e1rios processos que v\u00eam e v\u00e3o, alguns acontecem mais de uma vez, e o processo costuma ser \u00fanico em v\u00e1rias empresas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A Gartner fez esse mapeamento super interessante para voc\u00ea entender o tamanho da encrenca:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"629\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/A-Jornada-Nao-e-Linear-1024x629.webp\" alt=\"Tradu\u00e7\u00e3o da jornada de compra B2B\" class=\"wp-image-14491\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/A-Jornada-Nao-e-Linear-1024x629.webp 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/A-Jornada-Nao-e-Linear-300x184.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/A-Jornada-Nao-e-Linear-768x472.webp 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/A-Jornada-Nao-e-Linear-1536x943.webp 1536w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/A-Jornada-Nao-e-Linear-150x92.webp 150w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/A-Jornada-Nao-e-Linear.webp 1562w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Tudo isso pode acontecer r\u00e1pido ou demorar meses. Ali\u00e1s, empresas que aplicam o ABM, uma das t\u00e9cnicas de vendas B2B que busca justamente resolver vendas complexas, costumam determinar <strong>2 ou 3 meses como o per\u00edodo <\/strong><strong><em>m\u00ednimo <\/em><\/strong><strong>de negocia\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>A Jornada linear tamb\u00e9m vem desmanchando pouco a pouco no pr\u00f3prio B2C, ainda mais agora com um mundo cada vez mais preocupado com a seguran\u00e7a dos dados dos consumidores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Informa\u00e7\u00e3o \u00e9 Fundamental<\/h3>\n\n\n\n<p>Ao longo de todo esse processo, informa\u00e7\u00e3o \u00e9 crucial para manter o interesse do seu cliente em potencial ou lead na sua marca.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Lembre-se que a maior parte do tempo gasto no processo de vendas B2B est\u00e1 na pesquisa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Segundo a Gartner, as empresas B2B que facilitam a experi\u00eancia de compras t\u00eam resultados at\u00e9 3x maiores do que as que n\u00e3o fazem esse processo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A informa\u00e7\u00e3o pode vir de v\u00e1rias formas diferentes. Um processo guiado, um onboarding dedicado, um f\u00f3rum com media\u00e7\u00e3o por Community Manager e extensa documenta\u00e7\u00e3o sobre o produto oferecido (especialmente no SaaS) contam <em>muito<\/em>.&nbsp;<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/o-futuro-do-consumidor-b2b\/?utm_source=banner_blog&amp;utm_medium=organic&amp;utm_campaign=post_tofu&amp;utm_content=fatores_sociais_que_influenciam_o_comportamento_do_consumidor\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"384\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-2-1024x384.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-14553\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-2-1024x384.png 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-2-300x113.png 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-2-768x288.png 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-2-1536x576.png 1536w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-2-150x56.png 150w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-2.png 1600w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>E a\u00ed, conseguimos pintar um quadro geral sobre os fatores sociais que influenciam o comportamento do consumidor?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Espero que sim. Lembre-se sempre do aviso de n\u00e3o entender esses fatores como algo estrito, que explica o comportamento de todas as pessoas sempre.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>V\u00e1 com calma e misture um pouco de instinto com informa\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>E falando em informa\u00e7\u00e3o, n\u00e3o poderia terminar esse texto sem trazer mais dados. <strong>No in\u00edcio de 2023 lan\u00e7amos nosso Panorama da Gera\u00e7\u00e3o de Leads no Brasil.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Nele, conversamos principalmente sobre como empresas de diversos segmentos est\u00e3o trabalhando sua gera\u00e7\u00e3o de leads: tem taxas de convers\u00e3o m\u00e9dia, \u00edndice de maturidade digital, melhores canais para aquisi\u00e7\u00e3o etc.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para acessar, \u00e9 s\u00f3 clicar no banner abaixo. Vou ficar te esperando, ok?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/panorama-de-geracao-de-leads-no-brasil-2025\/?utm_source=blog&amp;utm_medium=organic&amp;utm_campaign=panorama_2025&amp;utm_content=banner\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><img decoding=\"async\" width=\"2560\" height=\"953\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/banner-panorama-1-scaled.webp\" alt=\"\" class=\"wp-image-17343\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/banner-panorama-1-scaled.webp 2560w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/banner-panorama-1-300x112.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/banner-panorama-1-1024x381.webp 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/banner-panorama-1-768x286.webp 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/banner-panorama-1-1536x572.webp 1536w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/banner-panorama-1-2048x763.webp 2048w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/banner-panorama-1-150x56.webp 150w\" sizes=\"(max-width: 2560px) 100vw, 2560px\" \/><\/a><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea j\u00e1 conhece os fatores sociais que influenciam o comportamento do consumidor. 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