N\u00f3s j\u00e1 conversamos sobre esse assunto em alguns outros textos aqui no blog da Leadster. Mas esse vai buscar reunir todos os conceitos, t\u00e9cnicas e aplica\u00e7\u00f5es da Jornada do Cliente. Prepara que hoje \u00e9 dia de entender <\/strong>tudo <\/em><\/strong>o que perpassa esse m\u00e9todo, ok? <\/strong><\/p>\n\n\n\n Mas vamos come\u00e7ando com o mais b\u00e1sico: o que exatamente \u00e9 a Jornada do Cliente? <\/p>\n\n\n\n A Jornada do Cliente \u00e9 uma metodologia que busca categorizar e padronizar o processo de compras sob o ponto de vista do cliente. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Essa parte \u00e9 bastante importante. Quando uma empresa analisa o processo de compras sob o ponto de vista dela mesma e das suas a\u00e7\u00f5es de marketing, estamos lidando com um outro conceito: o Funil de Marketing e Vendas<\/a>. <\/p>\n\n\n\n A ideia da Jornada do Cliente \u00e9 criar um framework <\/em>simples que explica os comportamentos do cliente entre ficar ciente de uma oportunidade de compras at\u00e9 a concretiza\u00e7\u00e3o da venda e o processo de p\u00f3s-vendas<\/a>. <\/p>\n\n\n\n Esses comportamentos s\u00e3o divididos em algumas etapas gerais, e em alguns casos, existe uma distin\u00e7\u00e3o entre a Jornada do Cliente e a Jornada de Compras. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Vamos conversar mais sobre cada uma dessas etapas ao longo do texto, mas por enquanto veja uma lista r\u00e1pida: <\/p>\n\n\n\n Essas etapas acima s\u00e3o as que a Jornada do Cliente e a Jornada de Compras compartilham. <\/p>\n\n\n\n Alguns te\u00f3ricos do marketing, por\u00e9m, v\u00e3o um pouco al\u00e9m e determinam mais quatro etapas para a Jornada do Cliente, relacionadas ao p\u00f3s-venda: <\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, em alguns casos a Jornada do Cliente e a Jornada de Compras s\u00e3o sin\u00f4nimos, mas nem sempre. <\/p>\n\n\n\n O maior argumento a favor da separa\u00e7\u00e3o dos dois termos est\u00e1 na estrutura\u00e7\u00e3o de um modelo padronizado que trate o p\u00f3s-venda como uma grande prioridade. <\/strong><\/p>\n\n\n\n E o maior contra-argumento diz que ambas lidam com o p\u00f3s-vendas do mesmo jeito, sendo que uma quinta etapa da Jornada de Compras, \u201cEncantar\u201d, est\u00e1 presente no modelo da pr\u00f3pria HubSpot, que ajudou a cunhar e popularizar esse framework. <\/em><\/p>\n\n\n\n Fonte<\/a><\/p>\n\n\n\n Apesar dessa padroniza\u00e7\u00e3o, a Jornada do Cliente \u00e9 bastante espec\u00edfica para cada neg\u00f3cio, cada p\u00fablico-alvo e cada persona.<\/a> <\/p>\n\n\n\n \u00c9 por isso que a elabora\u00e7\u00e3o das estrat\u00e9gias de cada etapa da jornada de compras raramente \u00e9 um processo solit\u00e1rio. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Junto com ele v\u00eam tamb\u00e9m a pr\u00f3pria elabora\u00e7\u00e3o da persona junto com o estudo de p\u00fablico-alvo, com o mapa de empatia<\/a> e outras investiga\u00e7\u00f5es relacionadas. <\/p>\n\n\n\n Entender as etapas \u00e9 s\u00f3 o primeiro passo. Para realmente aplicar a Jornada do Cliente para o seu neg\u00f3cio, \u00e9 preciso entender profundamente o seu cliente e como ele se comporta, al\u00e9m do pr\u00f3prio mercado em que voc\u00ea est\u00e1 inserido. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Para ilustrar melhor esse ponto, separei alguns exemplos fict\u00edcios de tr\u00eas segmentos diferentes para ficar mais f\u00e1cil de voc\u00ea entender as varia\u00e7\u00f5es dentro da padroniza\u00e7\u00e3o que a Jornada do Cliente traz: <\/p>\n\n\n\n S\u00f3 para deixar um ponto claro antes da gente avan\u00e7ar: voc\u00ea vai encontrar v\u00e1rios termos similares para a Jornada do Cliente. <\/p>\n\n\n\n Jornada do Consumidor, <\/strong>Buyers Journey<\/em><\/strong> e Jornada do Cliente s\u00e3o sin\u00f4nimos.<\/strong> Todos est\u00e3o se referindo ao mesmo processo. <\/p>\n\n\n\n Para entender melhor esses conceitos, precisamos nos aprofundar nas varia\u00e7\u00f5es que a Jornada do Cliente apresenta. <\/p>\n\n\n\n Apesar dela ser bastante padronizada, cada segmento apresenta diferen\u00e7as dr\u00e1sticas no processo de compras. E dentro de cada segmento, muitas vezes os pr\u00f3prios neg\u00f3cios tamb\u00e9m t\u00eam diferen\u00e7as de acordo com os produtos comercializados. <\/p>\n\n\n\n Um exemplo para ficar mais claro: o varejo no setor supermercadista. Existem supermercados voltados para o consumo de pessoas f\u00edsicas, mas tamb\u00e9m existem atacarejos, que servem tanto as pessoas f\u00edsicas quanto as jur\u00eddicas. <\/p>\n\n\n\n O que leva uma pessoa f\u00edsica a comprar em um supermercado \u00e9 um processo espec\u00edfico. O que a leva a comprar em um atacarejo \u00e9 outro processo que, apesar de similar, tamb\u00e9m \u00e9 diferente. <\/p>\n\n\n\n Existem diferen\u00e7as no pre\u00e7o, na quantidade de produtos, na quantidade de produtos sendo adquiridos, no tempo dispon\u00edvel para a compra etc. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 por isso que devemos observar a Jornada do Cliente como um grande modelo, n\u00e3o como uma lei escrita na pedra. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Para deixar isso mais claro, separei aqui alguns exemplos fict\u00edcios pra gente conversar melhor. Olha s\u00f3: <\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m de diferen\u00e7as de segmento a segmento e neg\u00f3cio a neg\u00f3cio, a metodologia de Marketing tamb\u00e9m apresenta distin\u00e7\u00f5es bem espec\u00edficas na Jornada do Cliente. <\/p>\n\n\n\n Ela pr\u00f3pria, apesar de n\u00e3o ter sido criada para o marketing digital, \u00e9 muito melhor aproveitada nessa modalidade. Fazer Marketing Digital sem entender a Jornada do Cliente \u00e9 at\u00e9 poss\u00edvel, mas os seus resultados sofrem bastante. <\/strong><\/p>\n\n\n\n No Marketing Digital, a metodologia que mais aplica a Jornada do Cliente \u00e9 o Inbound Marketing<\/a>.<\/p>\n\n\n\n A principal fun\u00e7\u00e3o do Inbound Marketing \u00e9 trazer mais clientes para a marca atrav\u00e9s da atra\u00e7\u00e3o. \u00c9 por isso que seu nome em portugu\u00eas \u00e9 Marketing de Atra\u00e7\u00e3o<\/a>, por sinal. <\/p>\n\n\n\n No Marketing Digital, cada uma dessas etapas \u00e9 trabalhada principalmente atrav\u00e9s de conte\u00fado para gerar tr\u00e1fego org\u00e2nico e an\u00fancios para gerar tr\u00e1fego atrav\u00e9s das M\u00eddias Pagas. <\/a><\/p>\n\n\n\n A segmenta\u00e7\u00e3o \u00e9 fundamental na Jornada sob o ponto de vista do Marketing Digital, sendo que todo material produzido busca entender a persona e em qual etapa da Jornada ela est\u00e1. <\/p>\n\n\n\n E cada an\u00fancio tamb\u00e9m, com o b\u00f4nus da segmenta\u00e7\u00e3o aprofundada que as plataformas como o Google Ads<\/a> e os Social Ads<\/a> conseguem oferecer. <\/p>\n\n\n\n O Marketing Digital \u00e9 a zona de conforto da Jornada do Cliente. \u00c9 aqui onde ela se desenvolve melhor.<\/strong> Estou falando assim de modo geral, mas \u00e9 poss\u00edvel encontrar muitas varia\u00e7\u00f5es em cada segmento e modelo de neg\u00f3cios. <\/p>\n\n\n\n Veja uma dessas distin\u00e7\u00f5es logo abaixo: <\/p>\n\n\n\n A Jornada do Consumidor no segmento SaaS sofre algumas altera\u00e7\u00f5es de acordo com a estrat\u00e9gia aplicada. <\/p>\n\n\n\n Existem tr\u00eas estrat\u00e9gias principais de Growth Marketing nesse segmento. S\u00e3o elas: <\/p>\n\n\n\n S\u00f3 olhando por cima conseguimos perceber diferen\u00e7as bem grandes na Jornada do Cliente em cada uma dessas metodologias.<\/p>\n\n\n\n No Product Led Growth, os gatilhos que levam o potencial cliente de uma etapa para outra s\u00e3o completamente diferentes do Sales Led Growth, por exemplo. <\/p>\n\n\n\n Essa diferen\u00e7a \u00e9 melhor expressa atrav\u00e9s do Funil de Marketing, que busca analisar esses gatilhos sob a perspectiva da pr\u00f3pria empresa, determinando estrat\u00e9gias e abordagens diferentes de acordo com o perfil do p\u00fablico. <\/p>\n\n\n\n No segmento SaaS, o trabalho do p\u00f3s-vendas \u00e9 fundamental para o sucesso de um produto.<\/strong> Sua ado\u00e7\u00e3o e o sucesso do cliente s\u00e3o t\u00e3o fundamentais quanto a capta\u00e7\u00e3o de leads, por exemplo. <\/p>\n\n\n\n Algo tamb\u00e9m compartilhado pela Jornada do Cliente no E-commerce. Saiba mais: <\/p>\n\n\n\n A Jornada do Cliente no E-commerce passa pelo mesmo caso de qualquer outro segmento: similar na superf\u00edcie, mas diferente conforme voc\u00ea se aprofunda. <\/p>\n\n\n\n A maior diferen\u00e7a est\u00e1 principalmente nos gatilhos e nas m\u00eddias usadas. O consumidor procura por produtos online de formas diferentes e em locais diferentes. <\/p>\n\n\n\n N\u00e3o \u00e9 muito comum, por exemplo, ver e-commerces trabalhando pesado o Inbound Marketing. <\/p>\n\n\n\n Algumas marcas at\u00e9 fazem, como \u00e9 o caso do Blog da Lu do Magazine Luiza<\/a>, mas conforme o foco no E-commerce foi passando para os marketplaces, essas estrat\u00e9gias foram migrando para as M\u00eddias Pagas, SEO<\/a> e t\u00e1ticas espec\u00edficas para Amazon, Mercado Livre etc. <\/p>\n\n\n\n A Jornada do Cliente no E-commerce, ent\u00e3o, \u00e9 uma jornada compartilhada. Ela leva em conta n\u00e3o s\u00f3 o comportamento do cliente, mas sua pr\u00f3pria jornada de compras dentro do Marketplace. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Ela tamb\u00e9m vai considerar a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas dentro desses marketplaces. Como a busca \u00e9 feita, o que leva a um carrinho abandonado, os analytics dispon\u00edveis nesses marketplaces etc. <\/p>\n\n\n\n Bom, conversamos um pouco no primeiro t\u00f3pico sobre as etapas da Jornada do Cliente, mas n\u00e3o nos aprofundamos tanto quanto o assunto merece. <\/p>\n\n\n\n Mas, antes de come\u00e7ar, s\u00f3 um refor\u00e7o do que estamos conversando at\u00e9 agora. Essas etapas s\u00e3o um <\/strong>modelo<\/em><\/strong>.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n Esse modelo serve para facilitar o trabalho da equipe de marketing, que precisa desenhar uma estrat\u00e9gia que facilite a capta\u00e7\u00e3o de leads e aumente a quantidade de vendas. <\/p>\n\n\n\n Mas isso n\u00e3o quer dizer que todos os clientes pensam da mesma forma e seguem esse mesmo comportamento sempre, nem que voc\u00ea vai encontrar clientes sempre assim, em ordem, chegando na primeira etapa e indo com voc\u00ea at\u00e9 a \u00faltima.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea vai encontrar clientes j\u00e1 na \u00faltima etapa, por exemplo, prontos para comprar. Tamb\u00e9m vai encontrar gente que passa por todas elas, vai at\u00e9 o final, conversa com sua equipe comercial e fecha com seu concorrente. <\/p>\n\n\n\n O modelo serve para simplificar o imposs\u00edvel: entender o que se passa na cabe\u00e7a de uma pessoa \ud83d\ude05<\/p>\n\n\n\n Pouca coisa no marketing \u00e9 definitivo e explica 100% da verdade. Essa n\u00e3o \u00e9 uma ci\u00eancia exata.<\/strong> Mas \u00e9 uma \u00f3tima ideia se familiarizar com as etapas e lev\u00e1-las no seu cora\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Vamos conversar um pouco mais sobre as etapas aqui nesse t\u00f3pico e tamb\u00e9m diferenciar mais a Jornada do Cliente da Jornada de Compras. Vem comigo: <\/p>\n\n\n\n Nesse primeiro est\u00e1gio, seu cliente em potencial (tamb\u00e9m chamado de prospect<\/em>) est\u00e1 aprendendo sobre um determinado assunto ou se inserindo em um determinado mercado. <\/p>\n\n\n\n Mas veja: ele ainda n\u00e3o est\u00e1 nem ciente que ele precisa de alguma coisa ou que sequer tem um problema. Ele s\u00f3 est\u00e1 descobrindo algo novo. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Para continuar nos exemplos acima, \u00e9 algu\u00e9m vendo alguns posts de marcas de roupas no Instagram com pe\u00e7as que ele nem sabia que existiam. Por exemplo: um homem vendo pela primeira vez roupas unissex e achando bonito. <\/p>\n\n\n\n Ou, no segmento SaaS, empreendedores acessando um blog de um produto relacionado a marketing e descobrindo termos novos fundamentais para o seu pequeno neg\u00f3cio, como fluxo de caixa, gera\u00e7\u00e3o de leads etc. <\/p>\n\n\n\n Essa imers\u00e3o nesse mercado pode ser um gatilho para o <\/strong>prospect <\/em><\/strong>reconhecer que ele tem um problema, o que vai lev\u00e1-lo para a pr\u00f3xima etapa: <\/strong><\/p>\n\n\n\n Note que <\/strong>problema <\/em><\/strong>\u00e9 uma palavra bem ampla e abstrata aqui, sendo bem longe da defini\u00e7\u00e3o objetiva do dicion\u00e1rio<\/strong>, ok? \ud83e\udd13<\/p>\n\n\n\n No exemplo do e-commerce de roupas unissex, o \u201cproblema\u201d que o prospect <\/em>descobriu n\u00e3o \u00e9 exatamente um problema, mas uma oportunidade: as roupas s\u00e3o bonitas e cabem bem no seu estilo. <\/p>\n\n\n\n No exemplo SaaS, o prospect <\/em>est\u00e1 realmente reconhecendo um problema \u2014 ele n\u00e3o aplica as principais t\u00e1ticas de marketing digital que s\u00e3o padr\u00e3o no mercado. Seus concorrentes provavelmente est\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Essas duas primeiras etapas normalmente s\u00e3o onde os leads s\u00e3o gerados e qualificados. Aqui, quando mudamos a din\u00e2mica para o Funil de Marketing, estamos tratando das primeiras etapas, do Topo e Meio do Funil. <\/p>\n\n\n\n Temos dois textos que ilustram bem esses assuntos. Veja logo abaixo: <\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f Topo de Funil: Estrat\u00e9gias e Conte\u00fados para essa Etapa de Vendas<\/a><\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f Meio de Funil: O Que \u00c9 e Como Criar esse Tipo de Conte\u00fado<\/a><\/p>\n\n\n\n Nesse est\u00e1gio da Jornada do Cliente, o prospect <\/em>est\u00e1 buscando o produto ou o servi\u00e7o que vai faz\u00ea-lo resolver seu problema ou aproveitar a oportunidade que se apresentou. <\/p>\n\n\n\n Perceba tamb\u00e9m que nesse momento n\u00e3o estamos falando exatamente de compara\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os nem nada do tipo. O prospect <\/em>que antes estava conhecendo o mercado agora est\u00e1 conhecendo os produtos que esse mercado oferece. <\/p>\n\n\n\n Quando ele passa para o pr\u00f3ximo est\u00e1gio \u00e9 que a compara\u00e7\u00e3o realmente acontece: <\/p>\n\n\n\n Pronto, o prospect <\/em>est\u00e1 se decidindo a fazer uma compra ou uma contrata\u00e7\u00e3o para resolver seu problema ou aproveitar a oportunidade que surgiu. <\/p>\n\n\n\n Nesse momento, sob a \u00f3tica da empresa, consideramos que ele est\u00e1 no <\/strong>Fundo do Funil<\/strong><\/a>. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Ou seja: agora o prospect <\/em>conhece o mercado, reconhece seu problema, sabe quais produtos poderiam resolver esse problema e j\u00e1 est\u00e1 pronto para comprar. <\/p>\n\n\n\n Mas perceba que aqui ele se decidiu por <\/strong>comprar<\/em><\/strong>, mas n\u00e3o necessariamente <\/strong>o que <\/em><\/strong>comprar muito menos <\/strong>com quem.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Pode ser que ele passe por todas essas etapas junto com voc\u00ea, interagindo nos seus posts nas redes sociais, lendo seus textos no blog e at\u00e9 clicando nos seus an\u00fancios. Tudo isso \u00e9 parte da Jornada do Cliente. <\/p>\n\n\n\n Mas no momento final ele pode receber outra oferta, ficar tentado e comprar com seu concorrente. <\/strong><\/p>\n\n\n\n \u00c9 por isso que eu digo que a Jornada do Cliente \u00e9 \u00fanica: ela n\u00e3o est\u00e1 relacionada com voc\u00ea e a sua marca, mas sim com o processo de compras de cada pessoa. Todos os seus esfor\u00e7os podem servir apenas para educ\u00e1-lo, mas na hora de comprar, ele prefere outro. <\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o por que trabalhar com a Jornada do Cliente? Simples, para aumentar suas chances de vender. Mesmo que muitos n\u00e3o comprem, voc\u00ea ainda vai ter mais clientes do que teria se n\u00e3o aplicasse nenhuma estrat\u00e9gia com base na Jornada. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 muito mais f\u00e1cil e barato vender de novo do que vender pela primeira vez para algu\u00e9m. <\/p>\n\n\n\n O motivo \u00e9 simples e voc\u00ea j\u00e1 tem as ferramentas necess\u00e1rias para entend\u00ea-lo. Est\u00e1 vendo todo esse caminho que seu prospect <\/em>fez at\u00e9 o Fundo do Funil? Pois \u00e9, ele n\u00e3o \u00e9 gr\u00e1tis. <\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea gasta tempo e dinheiro para levar clientes da Descoberta at\u00e9 a Decis\u00e3o. <\/strong>Mas gasta menos fazendo um bom p\u00f3s-vendas com foco em vender mais para a mesma pessoa. <\/p>\n\n\n\n No segmento SaaS isso \u00e9 absolutamente necess\u00e1rio. A reten\u00e7\u00e3o dos seus clientes est\u00e1 diretamente relacionada com o uso do seu produto e o sucesso que ele traz no trabalho. <\/p>\n\n\n\n O p\u00f3s-vendas \u00e9 dividido em etapas simples, todas que praticamente se explicam sozinhas. Falamos sobre elas no come\u00e7o do texto, mas para relembrar: <\/p>\n\n\n\n Infelizmente, essa \u00e9 uma das etapas mais ignoradas da Jornada do Cliente. O fasc\u00ednio de muitos departamentos de marketing por novos clientes, novas ativa\u00e7\u00f5es e novas vendas acaba tirando o foco do que realmente importa: o faturamento. <\/p>\n\n\n\n Inclusive fiz um post recentemente no LinkedIn sobre um assunto similar. Acompanhe direto aqui no link que ele expande mais esse ponto. <\/a><\/p>\n\n\n\n Bom, at\u00e9 agora conseguimos destrinchar bem os principais fundamentos da Jornada do Cliente, certo? <\/p>\n\n\n\n Mas precisamos levar esse texto para uma dire\u00e7\u00e3o mais pr\u00e1tica e aprofundada. Como uma marca mapeia a Jornada do Cliente e cria estrat\u00e9gias e gatilhos espec\u00edficos para cada etapa? <\/strong><\/p>\n\n\n\n \u00c9 aqui onde est\u00e1 o pote de ouro. Conhecer a Jornada do Cliente \u00e9 fundamental, mas tamb\u00e9m \u00e9 o mais b\u00e1sico que voc\u00ea pode fazer. <\/p>\n\n\n\n O seu sucesso nas vendas depende da aplica\u00e7\u00e3o correta da Jornada do Cliente. E mais uma vez a m\u00e1xima prevalece: vou te apresentar o modelo, mas o trabalho espec\u00edfico da sua marca \u00e9 s\u00f3 voc\u00ea quem vai conseguir fazer. <\/p>\n\n\n\n Mas, com o modelo na m\u00e3o, sua caixa de ferramentas do marketing fica bem mais completa<\/strong>, e criar as estrat\u00e9gias vai ficar mais f\u00e1cil. <\/p>\n\n\n\n Vamos l\u00e1: <\/p>\n\n\n\n O primeiro passo \u00e9 entender exatamente como a Jornada do Cliente acontece para o seu p\u00fablico-alvo e suas personas. <\/p>\n\n\n\n Todo o processo do mapeamento da Jornada do Cliente passa por dois pontos principais. S\u00e3o eles: <\/p>\n\n\n\n O processo de mapeamento da Jornada do Cliente tem alguns passos que precisam ser seguidos em ordem. S\u00e3o eles: <\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea leu at\u00e9 aqui, j\u00e1 percebeu que esse \u00faltimo ponto trata especificamente da estrategiza\u00e7\u00e3o da Jornada do Cliente sob a \u00f3tica da sua marca: ou seja, a cria\u00e7\u00e3o do Funil de Marketing. <\/p>\n\n\n\n Temos um texto bem mais aprofundado que trata exclusivamente sobre o mapeamento da Jornada do Cliente. Acesse no link logo abaixo: <\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0fMapa da Jornada do Cliente, O que \u00e9, Como Fazer e Exemplos<\/a><\/p>\n\n\n\n Um ponto que vai te ajudar muito a mapear a Jornada do Cliente \u00e9 entender a sua rela\u00e7\u00e3o com a psicologia do consumidor. <\/p>\n\n\n\n Existem v\u00e1rios fatores que influenciam o processo de compras e a pr\u00f3pria Jornada. Alguns deles: <\/p>\n\n\n\n E mais alguns outros. E dentro de cada um desses fatores, existem v\u00e1rios gatilhos que vale muito a pena conhecer. <\/p>\n\n\n\n Temos um texto que expande muito mais nesse tema, tratando de todos esses cinco fatores e fazendo uma an\u00e1lise no microsc\u00f3pio dos fatores sociais. Leia logo abaixo: <\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0fOs 4 Fatores Sociais que Influenciam o Comportamento do Consumidor<\/a><\/p>\n\n\n\n Por \u00faltimo, tamb\u00e9m \u00e9 fundamental analisar o seu pr\u00f3prio processo de vendas para entender como criar oportunidades para seus <\/strong>prospects <\/em><\/strong>dentro da Jornada do Cliente. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Isso \u00e9 fundamental porque em muitos casos empresas t\u00eam processos espec\u00edficos, que j\u00e1 est\u00e3o em funcionamento h\u00e1 muito tempo e que n\u00e3o podem ser alterados por conta da log\u00edstica. <\/p>\n\n\n\n Startups, por exemplo, t\u00eam mais liberdade para desenhar o seu processo de vendas de uma forma otimizada para a Jornada de Compras \u2014 vide o Product Led Growth que conversamos mais cedo. <\/p>\n\n\n\n Mas ao mesmo tempo, empresas que est\u00e3o h\u00e1 muito tempo no mercado e que est\u00e3o no processo de identificar a Jornada do Cliente precisam levar o seu processo de vendas<\/strong> em considera\u00e7\u00e3o no mapeamento. <\/p>\n\n\n\n Tivemos uma longa jornada \u2014 com o perd\u00e3o do trocadilho \u2014 at\u00e9 aqui. Analisamos de forma geral o que \u00e9 a Jornada do Cliente, como aplic\u00e1-la e mape\u00e1-la no seu neg\u00f3cio e suas diferentes varia\u00e7\u00f5es conforme o segmento e o modelo de neg\u00f3cios. <\/p>\n\n\n\n Mas faltou a gente conversar sobre um ponto: as diferen\u00e7as da Jornada do Cliente no B2B.<\/p>\n\n\n\n Quis deixar esse ponto para o final porque aqui vamos entrar em praticamente outro texto. A Jornada do Cliente B2B vem se transformando bastante, e mesmo antes dessas transforma\u00e7\u00f5es ela j\u00e1 era bastante distinta. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Separei aqui alguns dos principais insights de um dos nossos materiais ricos, o Futuro do Consumidor B2B<\/a>. Ele aborda todos os pontos que vamos tratar aqui com muito mais profundidade. <\/p>\n\n\n\n Para baixar, \u00e9 s\u00f3 clicar no link acima ou no banner abaixo. Come\u00e7ando: <\/p>\n\n\n\n Precisamos entender que o processo de compras B2B est\u00e1 cada vez mais no controle do visitante do seu site \u2014 ou seja, do seu prospect. <\/em><\/p>\n\n\n\n Muitas estrat\u00e9gias de marketing atuais s\u00e3o desenhadas com base nos recursos que uma marca pode oferecer para o cliente no meio online. <\/strong>E surpresa: os prospects <\/em>usam esses recursos, e usam muito. <\/p>\n\n\n\n Isso faz com que o dom\u00ednio tradicional dos vendedores e departamentos comerciais em um processo de vendas B2B v\u00e1 ficando cada vez menos relevante. Antes de ser abordado por um comercial, o <\/strong>prospect <\/em><\/strong>j\u00e1: <\/strong><\/p>\n\n\n\n E isso n\u00e3o sou eu dizendo: s\u00e3o os dados. Todas essas atividades demonstraram crescimento acelerado e j\u00e1 s\u00e3o os principais canais de intera\u00e7\u00e3o entre uma empresa B2B e seus clientes. <\/p>\n\n\n\n Enquanto isso, os m\u00e9todos mais tradicionais foram os que apresentaram o maior decl\u00ednio. Voc\u00ea pode acompanhar todos os dados diretamente no estudo do Futuro do Consumidor B2B.<\/a> Vale muito a pena. <\/p>\n\n\n\n Todos esses pontos que citei no item anterior n\u00e3o s\u00e3o exclusivos. Centenas de marcas est\u00e3o fazendo exatamente a mesma coisa. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Isso coloca o profissional de marketing em uma sinuca dif\u00edcil de resolver. Segundo a McKinsey, como referenciamos no nosso estudo, antes de definir um compromisso com algum produto ou servi\u00e7o seu prospect <\/em>j\u00e1 fez em m\u00e9dia 12 consultas pr\u00e9vias. <\/p>\n\n\n\n Seus concorrentes est\u00e3o muito acess\u00edveis e investem cada dia em se tornarem ainda mais. Cuidado, porque o perigo est\u00e1 logo ao lado e n\u00e3o vai embora t\u00e3o cedo. <\/p>\n\n\n\n A Jornada do Cliente B2B n\u00e3o segue esses quatro pontos simples que conversamos ao longo do texto. <\/p>\n\n\n\n Ou na verdade at\u00e9 segue, mas com muito vai e vem e v\u00e1rias intera\u00e7\u00f5es inesperadas ao longo do processo. <\/p>\n\n\n\n Veja a imagem abaixo para ter uma no\u00e7\u00e3o de como o processo funciona: <\/strong><\/p>\n\n\n\nO que \u00e9 a Jornada do Cliente?<\/h2>\n\n\n\n
![\"Homem](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/01-1024x546.webp\")
<\/figure>\n\n\n\n\n
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Jornada do Cliente e Jornada de Compras s\u00e3o a mesma coisa? <\/h3>\n\n\n\n
\n
![\"\"\/](\"https:\/\/lh4.googleusercontent.com\/S0Th6mB8tiTRB-XRa8NjCSjZaioVUPEuJHIA51JyArNadrpqpXUa03S6nl9PaeMNPcAEOARS3HCoPolPp5iYNuJNDi3LAyMr70QuDDsU3-8o2CSJbZTmJfC3of2tATacT60edeluQPeG7iaRZSBoDtY\")
Exemplos da Jornada do Consumidor por \u00e1rea<\/h2>\n\n\n\n
![\"Foguetinho](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/O-que-e-marketing-de-conversao-1024x546.webp\")
<\/figure>\n\n\n\nJornada do Consumidor no Marketing Digital como um todo<\/h3>\n\n\n\n
Jornada do Consumidor no segmento SaaS<\/h3>\n\n\n\n
\n
\n
\n
\ud83e\udd3f Se aprofunde: <\/em>O que \u00e9 Product-Led Growth (PLG) e como crescer 240% com ele<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
\ud83d\udd0e Mais sobre isso: <\/em>O Modelo de Neg\u00f3cios SaaS \u00e9 o Certo para a sua Empresa?<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Jornada do Consumidor no E-commerce<\/h3>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o as etapas da Jornada do Cliente no Marketing Digital?<\/h2>\n\n\n\n
![\"Homem](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/02-1024x546.webp\")
<\/figure>\n\n\n\nAprendizado e Descoberta<\/h3>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/banner_Framework-de-Publicos-e-Peronas-1024x382.webp\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\nReconhecimento do Problema<\/h3>\n\n\n\n
Considera\u00e7\u00e3o da Solu\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Decis\u00e3o de Compra<\/h3>\n\n\n\n
P\u00f3s-vendas<\/h3>\n\n\n\n
\n
Como criar a Jornada do Cliente?<\/h2>\n\n\n\n
![\"Pessoa](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/03-1024x546.webp\")
<\/figure>\n\n\n\nComo mapear a Jornada do Cliente<\/h3>\n\n\n\n
\n
\n
\n
Entendendo a psicologia do consumidor<\/h3>\n\n\n\n
\n
Entendendo o seu processo de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Entendendo a Jornada do Cliente B2B<\/h2>\n\n\n\n
![\"Homem](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Como-comecar-a-fazer-Marketing-SaaS-B2B-1024x546.webp\")
<\/figure>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-2-1024x384.png\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\nO processo de compras est\u00e1 no controle do visitante<\/h3>\n\n\n\n
\n
Os concorrentes est\u00e3o muito pr\u00f3ximos<\/h3>\n\n\n\n
A jornada est\u00e1 mais complexa<\/h3>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/lh6.googleusercontent.com\/zYq6OleclA0hNJIx1PcVdo8ptnK71UmcMpK0bYBavZMksCqXPNkk6ewbHRJfAd0LOJVJH93jjmDTR4pa9M6hqVvZHdmEu911VAiA1HrcKDMD1Uv8DzhbEpGaJX_w3GRtzHctYP3Z6z_RO1mB379tSaA\")