{"id":15189,"date":"2023-12-12T12:41:35","date_gmt":"2023-12-12T15:41:35","guid":{"rendered":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/?p=15189"},"modified":"2025-05-22T12:49:03","modified_gmt":"2025-05-22T15:49:03","slug":"regua-de-relacionamento","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/regua-de-relacionamento\/","title":{"rendered":"R\u00e9gua de relacionamento: como fazer e os melhores indicadores"},"content":{"rendered":"\n

E a\u00ed, voc\u00ea sabe o que \u00e9 uma r\u00e9gua de relacionamento \u2014 tamb\u00e9m chamada de r\u00e9gua de comunica\u00e7\u00e3o no marketing? <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Esse \u00e9 um daqueles trabalhos no marketing que \u00e9 t\u00e3o complexo quanto voc\u00ea determina que ele seja.<\/p>\n\n\n\n

Ou seja: voc\u00ea pode muito bem trabalhar uma r\u00e9gua de relacionamento super simples, mas tamb\u00e9m pode trabalh\u00e1-la de uma forma bastante complexa. Tudo depende da sua disponibilidade, do seu objetivo e da sua expertise<\/em>. <\/p>\n\n\n\n

Hoje vamos conversar bastante sobre a r\u00e9gua de comunica\u00e7\u00e3o, entendendo o que ela \u00e9, pra que ela serve, quais s\u00e3o as ferramentas mais utilizadas para cri\u00e1-la e quais s\u00e3o os principais indicadores que voc\u00ea precisa acompanhar.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Tudo pronto para come\u00e7ar? Ent\u00e3o vamos do in\u00edcio: <\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 uma R\u00e9gua de Relacionamento?<\/h2>\n\n\n\n
\"Duas<\/figure>\n\n\n\n

Uma r\u00e9gua de relacionamento \u2014 ou r\u00e9gua de comunica\u00e7\u00e3o \u2014 \u00e9 uma esquematiza\u00e7\u00e3o do que vai ser dito para um cliente ou lead, al\u00e9m de quando e em que circunst\u00e2ncias. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

O objetivo principal da r\u00e9gua de relacionamento \u00e9 a convers\u00e3o em vendas<\/a>. Isso porque voc\u00ea j\u00e1 vai estar se comunicando com leads que a sua empresa gerou. <\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o, podemos determinar a r\u00e9gua de relacionamento como uma s\u00e9rie de comunica\u00e7\u00f5es \u2014 na maioria das vezes por mensagem ou e-mail \u2014 que ajuda a levar o lead \u00e0 sua convers\u00e3o.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n

Mas a venda n\u00e3o \u00e9 a \u00fanica finalidade de uma r\u00e9gua de relacionamento. Em muitos casos, ela \u00e9 empregada n\u00e3o com leads, mas com clientes fidelizados, clientes que est\u00e3o inativos e at\u00e9 clientes no meio do contrato. <\/p>\n\n\n\n

Pense, por exemplo, em uma ag\u00eancia de viagens: para garantir o sucesso do cliente no p\u00f3s-venda<\/a>, \u00e9 criada uma r\u00e9gua de comunica\u00e7\u00e3o para instruir o viajante ao longo do seu trajeto. <\/p>\n\n\n\n

Essa r\u00e9gua entra em funcionamento assim que o cliente fecha o pacote. Ele recebe primeiro um e-mail com o bilhete, depois outro com recomenda\u00e7\u00f5es para o embarque, depois outro de lembrete, depois outro sobre os servi\u00e7os contratados e por a\u00ed vai. <\/p>\n\n\n\n

A r\u00e9gua de comunica\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o, tem uma estrutura muito bem definida, mas objetivos que acabam variando dependendo da situa\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

Isso faz com que essa t\u00e9cnica seja usada para v\u00e1rias finalidades e em v\u00e1rios canais, sendo adaptada para a realidade dos clientes, leads e prospects<\/em>, al\u00e9m da m\u00eddia em que ela vai aparecer. <\/p>\n\n\n\n

Newsletter e R\u00e9gua de Comunica\u00e7\u00e3o s\u00e3o a Mesma Coisa? <\/h3>\n\n\n\n

N\u00e3o muito. Apesar delas compartilharem o canal principal \u2014 o e-mail \u2014 existem diferen\u00e7as cruciais entre uma r\u00e9gua de comunica\u00e7\u00e3o e uma newsletter. <\/p>\n\n\n\n

A principal delas \u00e9 que a r\u00e9gua de comunica\u00e7\u00e3o tem gatilhos muito bem determinados, normalmente criados com base no mapeamento de intera\u00e7\u00f5es cliente\/marca<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

O exemplo da ag\u00eancia de viagens deixa isso bem claro. Cada \u201cetapa\u201d do servi\u00e7o recebe um e-mail de acompanhamento, e-mail esse previamente mapeado na r\u00e9gua de comunica\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

A newsletter \u00e9 bastante diferente. Ela \u00e9 um e-mail enviado para todo mundo que se cadastrou<\/strong> com uma frequ\u00eancia que voc\u00ea determina. <\/p>\n\n\n\n

Mas n\u00e3o existe nenhum outro gatilho al\u00e9m desse cadastro, e os e-mails t\u00eam mudan\u00e7as apenas no conte\u00fado, e raramente na estrat\u00e9gia. <\/p>\n\n\n\n

A r\u00e9gua de comunica\u00e7\u00e3o, como vimos, tem um objetivo muito bem definido \u2014 gerar vendas, fazer nutri\u00e7\u00e3o de leads, etc. <\/p>\n\n\n\n

A newsletter pode ter v\u00e1rios objetivos diferentes dependendo da sua edi\u00e7\u00e3o, e at\u00e9 objetivos diferentes dentro da mesma edi\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o, apesar dessa caracter\u00edstica em comum \u2014 o envio de e-mails \u2014 as duas estrat\u00e9gias s\u00e3o bem diferentes uma da outra. <\/p>\n\n\n\n

Mas estou me adiantando um pouco sobre esses objetivos da r\u00e9gua de relacionamento. Vamos conversar melhor sobre eles agora: <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Onde uma R\u00e9gua de Comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 Usada?<\/h2>\n\n\n\n
\"Mulher<\/figure>\n\n\n\n

Entender os objetivos da r\u00e9gua de relacionamento \u00e9 a mesma coisa que entender onde ela \u00e9 usada e com qual finalidade. <\/p>\n\n\n\n

A r\u00e9gua de comunica\u00e7\u00e3o pode ser usada em algumas finalidades diferentes, mas a maioria dos seus usos est\u00e3o relacionados \u00e0 convers\u00e3o de leads em vendas \u2014 ou \u00e0 nutri\u00e7\u00e3o de leads.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Mesmo assim, isso n\u00e3o impede que a estrat\u00e9gia seja utilizada para outras finalidades. Na verdade, a estrutura\u00e7\u00e3o do conceito da r\u00e9gua de comunica\u00e7\u00e3o pelo Inbound Marketing<\/a> permitiu que a gente entendesse, inclusive, onde mais ela poderia ser usada. <\/p>\n\n\n\n

E isso nos permite fazer as aplica\u00e7\u00f5es que a gente quiser hoje em dia.  <\/p>\n\n\n\n

Mas que aplica\u00e7\u00f5es s\u00e3o essas? E quais s\u00e3o as mudan\u00e7as que elas trazem na estrutura da r\u00e9gua de comunica\u00e7\u00e3o? Vamos descobrir juntos agora. Vem comigo: <\/p>\n\n\n\n

Na Nutri\u00e7\u00e3o de Leads<\/h3>\n\n\n\n

O uso mais comum da r\u00e9gua de relacionamento \u00e9 na nutri\u00e7\u00e3o de leads.<\/a> <\/p>\n\n\n\n

Basicamente, voc\u00ea determina ofertas, chamadas para a a\u00e7\u00e3o e gatilhos que v\u00e3o levar o lead rec\u00e9m convertido cada vez mais adiante no seu <\/strong>Funil de Marketing<\/strong><\/a>. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

A r\u00e9gua de comunica\u00e7\u00e3o nesse caso vai oferecer materiais personalizados, ofertas e o que mais voc\u00ea conseguir para manter a aten\u00e7\u00e3o do seu lead e lev\u00e1-lo para as pr\u00f3ximas etapas do funil. <\/p>\n\n\n\n

Por exemplo: no Topo do Funil<\/a>, voc\u00ea oferece conte\u00fado e mais materiais personalizados. No Meio do Funil<\/a>, comparativos de mercado e de pre\u00e7o. E no Fundo do Funil<\/a>, cupons de desconto, frete gr\u00e1tis etc. <\/p>\n\n\n\n

Esse \u00e9 o uso mais comum da r\u00e9gua de relacionamento, mas tamb\u00e9m n\u00e3o \u00e9 o \u00fanico. Outro bastante popular \u00e9 na luta contra a inadimpl\u00eancia, olha s\u00f3: <\/p>\n\n\n\n

Contra a Inadimpl\u00eancia<\/h3>\n\n\n\n

A inadimpl\u00eancia \u00e9 uma das maiores dificuldades de pessoas que trabalham na \u00e1rea de servi\u00e7os, especialmente com quem recebe mensalidades. <\/p>\n\n\n\n

\u00c9 bem dif\u00edcil encontrar uma empresa que atua nesse setor sem nenhum inadimplente. E essa inadimpl\u00eancia pode ocorrer pelos mais diversos motivos, desde o esquecimento at\u00e9 a falta de recursos no momento. <\/p>\n\n\n\n

O que os inadimplentes t\u00eam em comum, por\u00e9m, \u00e9 o tempo em que eles est\u00e3o inadimplentes.<\/strong> E \u00e9 justamente a\u00ed onde a r\u00e9gua de nutri\u00e7\u00e3o ataca. <\/p>\n\n\n\n

R\u00e9guas de comunica\u00e7\u00e3o s\u00e3o criadas em torno desse tempo. Passou um m\u00eas? Recebe um e-mail. Passou 2 meses? Recebe um e-mail diferente e uma comunica\u00e7\u00e3o no WhatsApp. E por a\u00ed vai. <\/p>\n\n\n\n

O tempo \u00e9 o que une todos os inadimplentes, independente do motivo da inadimpl\u00eancia. E por isso fica bem f\u00e1cil configurar uma r\u00e9gua de relacionamento para combat\u00ea-la. <\/p>\n\n\n\n

Para Servi\u00e7os Espec\u00edficos<\/h3>\n\n\n\n

Como vimos no exemplo da ag\u00eancia de viagens, as r\u00e9guas de relacionamento tamb\u00e9m podem ser criadas com finalidades bastante espec\u00edficas. <\/p>\n\n\n\n

Esse foi s\u00f3 um exemplo, mas podemos pensar em v\u00e1rios outros. Linhas a\u00e9reas podem fazer o mesmo trabalho, restaurantes badalados com filas de espera, empresas de log\u00edstica j\u00e1 usam r\u00e9guas de relacionamento h\u00e1 anos e por a\u00ed vai. <\/p>\n\n\n\n

Para Estimular a Recompra <\/h3>\n\n\n\n

\u00c9 muito mais f\u00e1cil vender novamente para um cliente que voc\u00ea j\u00e1 tem do que vender para um completamente novo. <\/p>\n\n\n\n

Ali\u00e1s, mais f\u00e1cil e mais barato. Com uma r\u00e9gua de relacionamento, voc\u00ea consegue criar gatilhos relacionados com a compra e temporizados de acordo com o seu produto. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Por exemplo: vamos supor que voc\u00ea trabalhe com um e-commerce de ra\u00e7\u00e3o para animais. <\/p>\n\n\n\n

Voc\u00ea pode criar uma r\u00e9gua de relacionamento para pessoas que compram pacotes de 5kg, temporizando o disparo dos e-mails de acordo com uma m\u00e9dia de quanto tempo um pacote desses vai durar. <\/p>\n\n\n\n

E nesse meio tempo, voc\u00ea tamb\u00e9m pode criar r\u00e9guas de relacionamento personalizadas para oferecer brinquedos para os pets. Quem compra ra\u00e7\u00e3o de cachorro recebe e-mails de brinquedos para c\u00e3es com uma frequ\u00eancia X. Quem compra para gatos, a mesma coisa. <\/p>\n\n\n\n

O uso das r\u00e9guas de comunica\u00e7\u00e3o para a recompra tamb\u00e9m s\u00e3o uns dos mais populares no marketing digital, principalmente pelo baixo custo da estrat\u00e9gia e pelo seu alto potencial de retorno. <\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Para Trabalhar o P\u00f3s-Vendas <\/h3>\n\n\n\n

Mas tamb\u00e9m \u00e9 bastante necess\u00e1rio trabalhar o p\u00f3s-vendas para al\u00e9m da recompra, buscando atingir o sucesso do cliente para que ele se fidelize e te recomende para outras pessoas. <\/p>\n\n\n\n

E olha s\u00f3 que interessante: o p\u00f3s-vendas e a recompra t\u00eam objetivos similares, n\u00e3o \u00e9? Fazer um cliente j\u00e1 conquistado comprar mais e indicar sua loja. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Mas ao mesmo tempo, os m\u00e9todos s\u00e3o diferentes<\/strong>. O p\u00f3s-vendas \u00e9 muito mais do que simplesmente garantir mais vendas. <\/p>\n\n\n\n

Atrav\u00e9s dele e da r\u00e9gua de relacionamento, voc\u00ea consegue enviar informa\u00e7\u00f5es pr\u00e1ticas que v\u00e3o afetar a experi\u00eancia do cliente<\/a> com o seu produto. <\/p>\n\n\n\n

Se seu produto requer instala\u00e7\u00e3o, por exemplo, voc\u00ea pode incluir na sua r\u00e9gua de relacionamento um e-mail com instru\u00e7\u00f5es para montagem ou uma lista de profissionais autorizados. <\/p>\n\n\n\n

A recompra \u00e9 parte do p\u00f3s-vendas, mas o p\u00f3s-vendas \u00e9 muito mais do que a recompra. <\/strong>Temos um texto inteiro sobre o assunto, inclusive. Recomendo bastante a leitura: <\/p>\n\n\n\n

\u27a1\ufe0f [Guia Completo] Como ter Sucesso no P\u00f3s-Vendas<\/a><\/p>\n\n\n\n

Entendendo as R\u00e9gua de Relacionamento por Finalidade<\/h2>\n\n\n\n
\"Homem<\/figure>\n\n\n\n

Ok: agora j\u00e1 conversamos bastante sobre onde as r\u00e9guas de relacionamento s\u00e3o utilizadas, e j\u00e1 come\u00e7amos tamb\u00e9m a conversar sobre os pontos espec\u00edficos que essas finalidades trazem. <\/p>\n\n\n\n

Mas precisamos fazer uma diferencia\u00e7\u00e3o crucial aqui que eu sei que voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 pedindo a\u00ed ao longo da leitura: a r\u00e9gua para convers\u00e3o e a r\u00e9gua para atendimento, suporte e p\u00f3s-vendas. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

As diferen\u00e7as s\u00e3o muito grandes, mas elas s\u00e3o simples de perceber e aplicar na hora de criar a r\u00e9gua.<\/strong> Mas precisamos formalizar uma defini\u00e7\u00e3o em cada um desses pontos pra gente conseguir seguir o texto sem nenhum mal entendido, ok? <\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o vamos l\u00e1: <\/p>\n\n\n\n

R\u00e9gua de Relacionamento e o Funil de Marketing<\/h3>\n\n\n\n

O Funil de Marketing usa bastante a r\u00e9gua de relacionamento principalmente na nutri\u00e7\u00e3o de leads. <\/p>\n\n\n\n

Funciona assim: voc\u00ea faz toda uma estrat\u00e9gia de gera\u00e7\u00e3o de leads, certo? Eles deixaram suas informa\u00e7\u00f5es de contato no seu site e est\u00e3o prontos para ser abordados. <\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

\u00c9 exatamente nesse momento que a r\u00e9gua de relacionamento entra, junto com um trabalho de automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a> que vai disparar os e-mails automaticamente para a sua base. <\/p>\n\n\n\n

Nesse trabalho junto ao Funil de Marketing, a r\u00e9gua de relacionamento normalmente come\u00e7a l\u00e1 atr\u00e1s, no momento da convers\u00e3o, e acompanha o lead atrav\u00e9s da sua Jornada de Compras.<\/a><\/p>\n\n\n\n

Isso funciona atrav\u00e9s de um algoritmo bem simples: \u201cse o lead fizer a a\u00e7\u00e3o esperada depois de abrir o e-mail, ele recebe esse pr\u00f3ximo e-mail. Se n\u00e3o, ele recebe esse outro e-mail\u201d. <\/p>\n\n\n\n

E por a\u00ed vai. Uma a\u00e7\u00e3o leva at\u00e9 a outra, caminhando devagar at\u00e9 chegar na venda. <\/p>\n\n\n\n

R\u00e9gua de Relacionamento para Atendimento e Suporte<\/h3>\n\n\n\n

Essa r\u00e9gua de relacionamento j\u00e1 \u00e9 bastante diferente. Aqui, ao inv\u00e9s de levar o lead para a venda, o foco principal est\u00e1 no sucesso do cliente. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

A diferen\u00e7a principal entre essas duas r\u00e9guas de relacionamento est\u00e1 principalmente nas pessoas que voc\u00ea aborda. <\/p>\n\n\n\n

Aplicando a r\u00e9gua a um Funil, voc\u00ea est\u00e1 falando com leads, pessoas que conhecem sua marca, interagiram com ela mas ainda n\u00e3o compraram \u2014 menos, \u00e9 claro, no caso das r\u00e9guas para recompra e o Funil do P\u00f3s-Vendas. <\/p>\n\n\n\n

Mas a r\u00e9gua de relacionamento para atendimento e suporte trata de pessoas que j\u00e1 compraram com voc\u00ea e precisam de informa\u00e7\u00f5es adicionais \u2014 como canais de suporte, hor\u00e1rios de atendimento, informa\u00e7\u00f5es sobre tickets etc. <\/p>\n\n\n\n

Essa r\u00e9gua de relacionamento \u00e9 mais simples de montar por conta das suas limita\u00e7\u00f5es. N\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel controlar o processo do cliente nem quando ele precisa de suporte. Por conta disso, a r\u00e9gua precisa mirar nos pontos mais b\u00e1sicos para ser efetiva. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Como Fazer uma R\u00e9gua de Relacionamento?<\/h2>\n\n\n\n
\"Homem<\/figure>\n\n\n\n

Bom, conversamos bastante sobre o que \u00e9 uma r\u00e9gua de relacionamento, onde ela \u00e9 utilizada e como esses usos acontecem. <\/p>\n\n\n\n

J\u00e1 ficou f\u00e1cil por a\u00ed perceber qual \u00e9 a estrutura de uma r\u00e9gua de relacionamento? Se n\u00e3o, uma esquematiza\u00e7\u00e3o r\u00e1pida logo abaixo pra gente seguir no texto sem complica\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n

Vamos supor que voc\u00ea \u00e9 uma empresa que trabalha com a venda de um produto digital, um software que ajuda outras empresas a fazer treinamentos, certo? <\/p>\n\n\n\n

O ponto de partida da r\u00e9gua de relacionamento \u00e9 a convers\u00e3o em lead atrav\u00e9s do seu chatbot instalado no site.<\/p>\n\n\n\n

Essa r\u00e9gua de relacionamento come\u00e7a no Topo do Funil e est\u00e1 preocupada em divulgar um webinar Meio de Funil, que ao final tem uma CTA Fundo de Funil: <\/strong><\/p>\n\n\n\n