Departamentos comerciais est\u00e3o sempre buscando novas maneiras de trabalhar bem os prospects e garantir os melhores resultados poss\u00edveis no semestre. Mas essa busca n\u00e3o pode ser individual, cada um por si. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Toda equipe comercial precisa de um. \u00c9 urgente! Ele tem o poder de centralizar todas as informa\u00e7\u00f5es relacionadas \u00e0s vendas, e carrega em si todas as pr\u00e1ticas testadas e aprovadas pela equipe ao longo dos anos da sua atua\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Com isso, tudo o que deu certo at\u00e9 agora pode ser replicado. E tudo o que ainda pode dar certo pode ser testado com m\u00e9todos formais e seguros. <\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea tem uma equipe comercial mas n\u00e3o tem um Playbook de Vendas, esse texto \u00e9 pra voc\u00ea. <\/strong>Vamos entender mais sobre ele? <\/p>\n\n\n\n Come\u00e7ando do b\u00e1sico:<\/p>\n\n\n\n O Playbook de Vendas \u00e9 um documento que guia os esfor\u00e7os da equipe comercial para gerar mais clientes. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Como isso acontece, por\u00e9m, \u00e9 que \u00e9 o grande mist\u00e9rio. <\/p>\n\n\n\n Definir o Playbook de Vendas \u00e9 simples, em uma linha a gente j\u00e1 conseguiu. Ali\u00e1s, na pr\u00f3pria introdu\u00e7\u00e3o desse texto j\u00e1 deve ter ficado bem claro pra voc\u00ea o que ele faz. <\/p>\n\n\n\n Podemos resumir o Playbook de Vendas como um manual<\/em>. \u00c9 atrav\u00e9s dele que todos os vendedores t\u00eam acesso \u00e0s boas pr\u00e1ticas da empresa, \u00e0s suas estrat\u00e9gias de venda, aos seus esfor\u00e7os integrados de marketing, \u00e0s pr\u00f3prias t\u00e9cnicas de venda etc. <\/p>\n\n\n\n O Playbook de Vendas \u00e9 bastante necess\u00e1rio porque uma equipe comercial n\u00e3o pode deixar os vendedores atuando em pequenas ilhas<\/strong>, cada um fazendo o que o cora\u00e7\u00e3o mandar. <\/p>\n\n\n\n Todo mundo precisa trabalhar junto e de uma forma padronizada, para que seja poss\u00edvel mensurar os esfor\u00e7os e identificar pr\u00e1ticas de sucesso e repeti-las. <\/p>\n\n\n\n O Playbook de Vendas traz informa\u00e7\u00f5es como: <\/strong><\/p>\n\n\n\n E o que mais for necess\u00e1rio para melhorar o trabalho da equipe comercial.<\/p>\n\n\n\n Mas quem elabora o Playbook de Vendas? \u00c9 a pr\u00f3pria empresa? \u00c9 algum profissional terceirizado? <\/strong>Tudo depende. Vamos conversar sobre isso agora: <\/p>\n\n\n\n Bom, como conversamos, depende muito. <\/p>\n\n\n\n O Playbook de Vendas pode ser elaborado por uma equipe interna, com apoio ou at\u00e9 a dire\u00e7\u00e3o da equipe de vendas, ou por uma empresa de consultoria especializada. <\/p>\n\n\n\n A maioria das pessoas que opta pela consultoria o faz porque o Playbook de Vendas \u00e9 um documento complexo, que envolve informa\u00e7\u00f5es que v\u00e3o muito al\u00e9m das vendas. <\/strong><\/p>\n\n\n\n E \u00e1reas de expertise <\/em>tamb\u00e9m. <\/p>\n\n\n\n E quem opta por elaborar o documento dentro da empresa est\u00e1 buscando economizar no investimento ao mesmo tempo em que lidera um esfor\u00e7o coletivo da equipe. <\/p>\n\n\n\n De qualquer forma, a decis\u00e3o por um m\u00e9todo ou outro perpassa quest\u00f5es mais profundas de organiza\u00e7\u00e3o.<\/strong> Vamos conversar sobre eles agora: <\/p>\n\n\n\n O Playbook de Vendas interno deve ser elaborado por um comit\u00ea interdisciplinar envolvendo pessoas de \u00e1reas diferentes na sua empresa. <\/strong><\/p>\n\n\n\n N\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel, por exemplo, deixar a elabora\u00e7\u00e3o apenas para a equipe de vendas. E os esfor\u00e7os em marketing, como v\u00e3o ser descritos? <\/p>\n\n\n\n E quem vai elaborar os KPIs para acompanhamento, os OKRs, as metas? <\/strong><\/p>\n\n\n\n As \u00e1reas relacionadas com o Playbook de Vendas s\u00e3o marketing, vendas, atendimento e gest\u00e3o operacional. <\/p>\n\n\n\n Juntas, essas \u00e1reas s\u00e3o as que mais t\u00eam contato direto com os prospects<\/em>, leads e clientes. S\u00e3o elas que acompanham todo o ciclo de vida de uma pessoa que compra com voc\u00ea. <\/p>\n\n\n\n Justamente por isso, esse comit\u00ea precisa trabalhar junto para elaborar o Playbook de Vendas, de prefer\u00eancia com a mentoria e a revis\u00e3o da Diretoria de Vendas. <\/p>\n\n\n\n A realidade \u00e9 um pouco diferente disso, por\u00e9m. A maioria das empresas que internaliza a elabora\u00e7\u00e3o do Playbook de Vendas acaba deixando tudo na m\u00e3o dos Diretores de Vendas ou de Gestores Comerciais. <\/p>\n\n\n\n Isso \u00e9 complicado porque, apesar desse profissional ter uma vis\u00e3o mais 360\u00b0 dos processos de vendas, ele ainda acaba se colocando em uma posi\u00e7\u00e3o bem dif\u00edcil: fazer do jeito certo e perder algumas semanas (e at\u00e9 meses) ou acelerar a produ\u00e7\u00e3o. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Com a produ\u00e7\u00e3o acelerada, acaba ficando bem dif\u00edcil garantir a qualidade do resultado final. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 por isso que muitas empresas optam pela contrata\u00e7\u00e3o de uma consultoria. Mais sobre isso logo abaixo: <\/p>\n\n\n\n O Playbook de Vendas elaborado por profissionais terceirizados come\u00e7a com uma consultoria. <\/p>\n\n\n\n Os respons\u00e1veis v\u00e3o at\u00e9 sua empresa, conhecem seu processo de vendas, seu marketing, sua gest\u00e3o, seu setor de sucesso do cliente etc. <\/p>\n\n\n\n Tudo o que impacta nas vendas precisa ser analisado e mensurado. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Depois, de acordo com as informa\u00e7\u00f5es obtidas, a terceirizada monta o Playbook de Vendas e o repassa para a empresa. <\/p>\n\n\n\n Essa consultoria pode demorar ou n\u00e3o, tudo depende do n\u00edvel de formaliza\u00e7\u00e3o atual das suas rotinas.<\/p>\n\n\n\n Quem opta pela terceiriza\u00e7\u00e3o o faz pela garantia do melhor resultado poss\u00edvel e tamb\u00e9m pra fugir do trabalho de montar o Playbook de Vendas. E convenhamos: esse trabalho n\u00e3o \u00e9 pouco \ud83d\ude05<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea tem uma equipe de marketing que j\u00e1 est\u00e1 gerando leads, uma equipe de vendas que j\u00e1 est\u00e1 vendendo bastante, \u00e9 natural pensar se um Playbook de Vendas realmente \u00e9 necess\u00e1rio. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 o cl\u00e1ssico \u201cn\u00e3o mexer em time que est\u00e1 ganhando\u201d. Se est\u00e1 dando tudo certo como est\u00e1 agora, complicar por que? <\/strong><\/p>\n\n\n\n A verdade \u00e9 que esse \u00e9 o motivo que frustra a maioria das tentativas de estabelecer um Playbook de Vendas em qualquer empresa. <\/p>\n\n\n\n Ali\u00e1s, \u00e9 poss\u00edvel que esse seja o seu pr\u00f3prio problema. \u00c9 dif\u00edcil argumentar a favor de uma iniciativa que vai consumir tempo e dinheiro sem possibilidades muito claras de mensura\u00e7\u00e3o do retorno do investimento a curto prazo. <\/p>\n\n\n\n Se essa for a sua situa\u00e7\u00e3o no momento, leve os argumentos abaixo para a sua gest\u00e3o<\/strong>. Um Playbook de Vendas pode ter resultados principalmente a longo prazo, mas eles nunca v\u00e3o parar de surgir. <\/p>\n\n\n\n Come\u00e7ando do principal: <\/p>\n\n\n\n O vendedor Jonas oferece 10% de desconto em uma venda para pagamento \u00e0 vista no Pix. E o vendedor Carlos oferece 15% de desconto para uma outra venda, mas \u00e9 o mesmo produto. <\/p>\n\n\n\n Isso fora de um contexto de negocia\u00e7\u00e3o: \u00e9 s\u00f3 uma condi\u00e7\u00e3o especial para o pagamento \u00e0 vista. <\/p>\n\n\n\n O cliente do Jonas, nesse caso, perdeu 5% de desconto por falta de comunica\u00e7\u00e3o interna. <\/p>\n\n\n\n Ou at\u00e9 na pr\u00f3pria negocia\u00e7\u00e3o: se cada vendedor est\u00e1 oferecendo algo diferente, acaba ficando a cargo do cliente navegar<\/strong> pelas condi\u00e7\u00f5es de pagamento e as varia\u00e7\u00f5es nos pre\u00e7os<\/strong> que cada vendedor estipula. <\/p>\n\n\n\n Esse \u00e9 s\u00f3 um problema que a falta de uma formaliza\u00e7\u00e3o nas abordagens de vendas causam. <\/p>\n\n\n\n Outro bem cl\u00e1ssico: o vendedor Carlos s\u00f3 envia or\u00e7amentos por e-mail. Mas o Jonas envia pelo WhatsApp. Quando um novo vendedor chegar, a forma com que ele vai mandar seus or\u00e7amentos vai depender de quem est\u00e1 fazendo seu onboarding <\/em>e treinamento. <\/p>\n\n\n\n Isso \u00e9 receita para bagun\u00e7a. De repente, o Diretor Comercial se v\u00ea gerindo uma equipe em que cada vendedor faz o que bem entende. <\/strong><\/p>\n\n\n\n A mensura\u00e7\u00e3o da efici\u00eancia de equipe vai por \u00e1gua abaixo nesses casos. Se n\u00e3o h\u00e1 uma pr\u00e1tica formalizada, canais bem determinados, descontos progressivos padronizados etc., como saber o que d\u00e1 certo e o que n\u00e3o d\u00e1?<\/p>\n\n\n\n E falando nisso: <\/p>\n\n\n\n Muita coisa no marketing e nas vendas tem uma f\u00f3rmula muito bem definida, que quando aplicada, traz \u00f3timos resultados. <\/p>\n\n\n\n Mas muita coisa tamb\u00e9m n\u00e3o tem f\u00f3rmula nenhuma:<\/strong> \u00e9 o que d\u00e1 certo no seu segmento e o que deu certo na sua empresa, de acordo com o seu p\u00fablico-alvo e suas principais necessidades. <\/p>\n\n\n\n Um Playbook de Vendas busca formalizar todos os cen\u00e1rios: quais s\u00e3o as pr\u00e1ticas de marketing e vendas que trazem novas vendas, quais s\u00e3o as t\u00e9cnicas de sucesso do cliente que aumentam a recompra, e quais s\u00e3o as t\u00e1ticas \u201cmisteriosas\u201d que d\u00e3o certo sem motivo aparente al\u00e9m do trabalho direto do vendedor. <\/p>\n\n\n\n Isso ajuda em diversos pontos. Primeiro porque padroniza as melhores t\u00e9cnicas, e depois por tornar mais simples o onboarding <\/em>de novos colaboradores. <\/p>\n\n\n\n Mais sobre isso agora: <\/p>\n\n\n\n Os treinamentos tamb\u00e9m s\u00e3o muito mais valorizados quando um Playbook de Vendas est\u00e1 envolvido. <\/p>\n\n\n\n Esse \u00e9 um dos pontos mais ignorados em equipes comerciais. Quem n\u00e3o tem um Playbook acaba treinando novos vendedores do jeito mais simples poss\u00edvel.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Ou seja: apresentando o CRM de vendas<\/a>, a estrutura da empresa, a lista de leads e \u00e9 isso a\u00ed \u2014 boa sorte! <\/p>\n\n\n\n E mesmo fora do per\u00edodo de treinamento o Playbook serve como o documento principal para sanar d\u00favidas operacionais e de negocia\u00e7\u00e3o. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Quanto eu preciso vender esse m\u00eas e por que? O Playbook explica. Qual \u00e9 o meu desconto sugerido e m\u00e1ximo? Tem no Playbook. Pra quem eu estou vendendo? Tamb\u00e9m est\u00e1 l\u00e1. <\/p>\n\n\n\n Qualquer d\u00favida que o novato tiver vai estar resolvida no Playbook, que ele j\u00e1 conhece por ser a sua base de refer\u00eancia no treinamento. <\/p>\n\n\n\n Com isso, o tempo para o novo vendedor se acostumar \u00e0s rotinas e come\u00e7ar a vender \u00e9 reduzido drasticamente. <\/p>\n\n\n\n E claro: desde o primeiro dia ele tem acesso a roteiros de vendas constru\u00eddos pelo trabalho dos melhores do departamento. <\/strong><\/p>\n\n\n\n O Playbook de Vendas, como vimos, \u00e9 um documento multidisciplinar. <\/p>\n\n\n\n Ele n\u00e3o est\u00e1 apenas descrevendo o funcionamento do departamento de vendas especificamente. <\/p>\n\n\n\n Na verdade, ele descreve todos os processos que v\u00e3o culminar em uma venda. Aqui inclu\u00edmos t\u00e9cnicas de marketing, atendimento, sucesso do cliente, p\u00f3s-vendas e por a\u00ed vai. <\/p>\n\n\n\n Por conta disso, o Playbook de Vendas vai mostrar quais s\u00e3o os pontos de converg\u00eancia entre as equipes, al\u00e9m de determinar os respons\u00e1veis finais por cada estrat\u00e9gia. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Dessa forma, se voc\u00ea tem alguma d\u00favida sobre os leads, o Playbook pode san\u00e1-la ou te indicar a pessoa que vai te ajudar no departamento de marketing. <\/p>\n\n\n\n Com isso, a cultura de coopera\u00e7\u00e3o entre equipes floresce na sua empresa. E essa cultura \u00e9 fundamental para que as t\u00e9cnicas mais modernas de marketing e vendas funcionem bem. <\/p>\n\n\n\n Tudo isso tem impactos diretos na quantidade de vendas que voc\u00ea faz. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 claro que esse resultado n\u00e3o vai vir a curto prazo. \u00c9 bem prov\u00e1vel que, enquanto voc\u00ea est\u00e1 colocando a estrat\u00e9gia para funcionar, nada vai mudar imediatamente. <\/p>\n\n\n\n Mas a quest\u00e3o \u00e9 que as mudan\u00e7as mais bruscas de um m\u00eas para outro ficam mais controladas. Voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 t\u00e3o dependente dos seus vendedores, mas sim de todo o processo comercial. <\/strong><\/p>\n\n\n\n A cria\u00e7\u00e3o de um Playbook de Vendas n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o misteriosa assim. Na verdade ela \u00e9 at\u00e9 bem simples de entender. <\/p>\n\n\n\n O complexo mesmo acaba sendo a pr\u00f3pria elabora\u00e7\u00e3o. Todas as informa\u00e7\u00f5es que voc\u00ea precisa buscar, todos os pontos que voc\u00ea precisa determinar, e o pr\u00f3prio ato de sentar para escrever o Playbook. <\/p>\n\n\n\n Isso, como falamos, precisa ser feito em conjunto. Tudo bem ter s\u00f3 uma pessoa escrevendo e dando forma para o Playbook, mas ele precisa ser feito em conjunto. <\/p>\n\n\n\n Aqui vamos falar de forma mais aprofundada sobre como construir seu Playbook de Vendas internamente<\/strong>, aproveitando a sua pr\u00f3pria equipe e sem contratar nenhuma terceirizada, ok? <\/p>\n\n\n\n Isso porque o processo de terceiriza\u00e7\u00e3o \u00e9 simples: voc\u00ea contrata e pronto.<\/p>\n\n\n\n Mas a elabora\u00e7\u00e3o interna \u00e9 mais complicada e precisa ser bastante precisa. O tempo gasto na elabora\u00e7\u00e3o do material \u00e9 grande, portanto voc\u00ea precisa acertar logo de primeira<\/strong> para n\u00e3o desperdi\u00e7ar recursos.<\/p>\n\n\n\n Come\u00e7ando do ponto mais b\u00e1sico: <\/p>\n\n\n\n Esse ponto fala diretamente com as novas contrata\u00e7\u00f5es que voc\u00ea vai fazer. <\/p>\n\n\n\n Conhecer a empresa \u00e9 fundamental para conseguir vender bem os seus produtos.<\/strong> Mas muito al\u00e9m disso. <\/p>\n\n\n\n Sabendo sua \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o e como foi a trajet\u00f3ria da empresa, o vendedor faz uma grande imers\u00e3o no segmento de atua\u00e7\u00e3o, aumentando assim os seus conhecimentos e garantindo mais argumentos para a negocia\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Um cliente pode perguntar \u201cmas por que eu deveria comprar com voc\u00ea?\u201d. A hist\u00f3ria da empresa fala por si s\u00f3. \u00c9 poss\u00edvel trazer argumentos que v\u00e3o al\u00e9m da l\u00f3gica e entram no territ\u00f3rio da emo\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Mas contar a hist\u00f3ria da empresa \u00e9 s\u00f3 uma parte desse cap\u00edtulo do Playbook de Vendas. Aqui tamb\u00e9m s\u00e3o inclu\u00eddas informa\u00e7\u00f5es como: <\/strong><\/p>\n\n\n\n Dentre outros pontos mais espec\u00edficos. <\/p>\n\n\n\n Como exatamente a marca deve ser representada pelos seus vendedores?<\/p>\n\n\n\n Aqui o Playbook de Vendas vai determinar como s\u00e3o os pontos de contato entre a empresa e seus clientes, e como a intera\u00e7\u00e3o acontece exatamente. <\/p>\n\n\n\n Por exemplo: quais s\u00e3o as plataformas em que a empresa prefere abordar clientes? <\/strong>Se o Playbook determina que somente por canais oficiais, vendedores n\u00e3o podem passar seu WhatsApp pessoal para clientes. <\/p>\n\n\n\n Outro ponto: existem palavras espec\u00edficas que o vendedor deve evitar? Nomes pejorativos de produtos que n\u00e3o devem ser ditos, por exemplo. Empresas do agro, por exemplo, evitam o termo \u201cagrot\u00f3xico\u201d e preferem \u201cdefensivos agr\u00edcolas\u201d. <\/p>\n\n\n\n Esse ponto precisa de um apoio bem grande do marketing, especialmente os criativos que trabalharam na elabora\u00e7\u00e3o do branding<\/a>. <\/p>\n\n\n\n Os vendedores querem mais liberdade para criarem pe\u00e7as publicit\u00e1rias para envio em massa aos contatos no WhatsApp da empresa? \u00d3timo: confira no Playbook de Vendas como representar a logo, quais fontes usar, onde encontrar modelos etc.<\/p>\n\n\n\n Esse ponto \u00e9 bastante importante, mas \u00e9 um dos mais ignorados. \u00c9 rar\u00edssimo encontrar qualquer tipo de comunica\u00e7\u00e3o comercial fora dos padr\u00f5es em empresas maiores. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Tudo porque elas valorizam o Playbook de Vendas e entendem a import\u00e2ncia da padroniza\u00e7\u00e3o da mensagem da empresa conforme ela foi imaginada e aprovada pela diretoria. <\/p>\n\n\n\n O Playbook de Vendas tamb\u00e9m precisa conter informa\u00e7\u00f5es sobre o seu p\u00fablico-alvo e o seu ICP \u2014 Ideal Customer Profile<\/em>. <\/p>\n\n\n\n O ICP \u00e9 um par\u00e2metro universal que determina quais s\u00e3o os clientes que t\u00eam mais probabilidade de comprar com voc\u00ea e, entre esses clientes, quais s\u00e3o os mais valiosos para a sua empresa. <\/p>\n\n\n\n A persona, por sua vez, \u00e9 um exerc\u00edcio criativo que busca colocar as informa\u00e7\u00f5es do ICP e do p\u00fablico-alvo em geral em uma personagem fict\u00edcia. <\/p>\n\n\n\n O ICP determina qual \u00e9 o melhor segmento de mercado a ser abordado pela sua estrat\u00e9gia. Enquanto a persona d\u00e1 rosto e voz a esse segmento. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Essas informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o cruciais para novos vendedores. Atrav\u00e9s delas, fica f\u00e1cil entender como abordar novos clientes, quais s\u00e3o as suas principais dores que o produto resolve etc. <\/p>\n\n\n\n Isso facilita e muito a negocia\u00e7\u00e3o e o fechamento da venda. Saber com quem voc\u00ea est\u00e1 conversando previamente garante uma abordagem mais emp\u00e1tica e personalizada. <\/p>\n\n\n\n As pesquisas de p\u00fablico-alvo que determinam o ICP e a persona s\u00e3o conduzidas pela equipe de marketing. Temos um texto inteiro sobre isso, confira no link abaixo: <\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f Como Fazer Pesquisa de Marketing? 5 Recursos e 10 perguntas<\/a><\/p>\n\n\n\n Os KPIs s\u00e3o os Indicadores Chave de Performance da sua equipe de marketing e da sua equipe comercial. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Note que ao longo do texto n\u00f3s sempre estamos conversando sobre essas duas equipes principalmente, n\u00e3o \u00e9? <\/p>\n\n\n\n Isso porque ambas desempenham o maior papel nas vendas de qualquer empresa. Enquanto o marketing est\u00e1 gerando leads e os qualificando, a equipe comercial atua fechando as vendas com os dados e os contatos que v\u00eam chegando. <\/p>\n\n\n\n Os KPIs das duas equipes precisam ser monitorados constantemente para evitar gargalos.<\/strong> A equipe de vendas teve uma performance ruim? O motivo pode ser um desempenho baixo dos vendedores ou a falta de leads qualificados pelo marketing. <\/p>\n\n\n\n Determinando KPIs, voc\u00ea consegue fazer uma mensura\u00e7\u00e3o r\u00e1pida do que est\u00e1 acontecendo, identificar o gargalo e atuar nele o mais r\u00e1pido poss\u00edvel. <\/p>\n\n\n\n Temos um texto que traz v\u00e1rios exemplos de KPIs de marketing e vendas. Vale muito a pena acompanh\u00e1-lo para elaborar seu Playbook de Vendas: <\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f 30 KPIs de Vendas e Marketing para Colocar no seu Dashboard<\/a><\/p>\n\n\n\n \u00c9 importante tamb\u00e9m que o Playbook de Vendas descreva quem \u00e9 a equipe comercial. <\/p>\n\n\n\n Esse passo \u00e9 fundamental para garantir que todo mundo que entra no departamento entenda sua din\u00e2mica de funcionamento \u2014 quem faz o que? <\/p>\n\n\n\n Isso tamb\u00e9m vai permitir um entrosamento bem maior da equipe, al\u00e9m da divis\u00e3o correta de responsabilidades e um ponto de checagem de overworking. <\/em><\/p>\n\n\n\n As metas n\u00e3o devem surgir da cabe\u00e7a de ningu\u00e9m. Elas precisam ser informadas pelos KPIs que voc\u00ea criou, que por sua vez devem ser informados pelos seus OKRs. <\/strong><\/p>\n\n\n\n O Playbook de Vendas deve manter metas atualizadas sempre, referenciando os KPIs e OKRs para que todo mundo entenda de onde vem a necessidade de cumpri-las. <\/p>\n\n\n\n Metas arbitr\u00e1rias s\u00e3o complicadas. Quando altas demais, elas desmotivam e estressam seus vendedores. <\/p>\n\n\n\n Do mesmo jeito, quando muito baixas, elas podem at\u00e9 motivar a equipe mas n\u00e3o s\u00e3o adequadas para manter a viabilidade do seu neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n A \u00fanica forma de acertar \u00e9 calculando suas metas de acordo com os KPIs. E j\u00e1 que esse c\u00e1lculo est\u00e1 sendo feito, n\u00e3o custa nada adicion\u00e1-los no Playbook de Vendas, certo?<\/p>\n\n\n\n Essa parte vai ficando mais importante de acordo com o n\u00edvel de maturidade da empresa e do seu processo comercial. <\/p>\n\n\n\n Empresas bem pequenas geralmente usam sistemas simples de organiza\u00e7\u00e3o de leads e scheduling <\/em>de liga\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n Empresas m\u00e9dias j\u00e1 contam com CRMs de vendas e integra\u00e7\u00f5es com plataformas de marketing, e usam termos que podem ser bem complicados para vendedores juniores \u2014 MQLs, SQLs, leads qualificados, oportunidades, SALs, PQLs etc. <\/p>\n\n\n\n Enquanto isso, empresas grandes tamb\u00e9m usam CRMs de vendas, mas tamb\u00e9m plataformas de Intelig\u00eancia Comercial bem avan\u00e7adas, como o Power B.I. e aplicativos como Salesforce. <\/p>\n\n\n\n A curva de aprendizado vai ficando mais acentuada conforme o tamanho da empresa, mas todas elas precisam descrever o funcionamento desses sistemas no Playbook de Vendas. <\/p>\n\n\n\n O motivo \u00e9 simples: seguran\u00e7a e economia de tempo. Voc\u00ea n\u00e3o quer perder vendas por mau uso do sistema, mas tamb\u00e9m n\u00e3o quer que o processo de aprendizagem dure semanas, certo?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Finalmente, o Playbook de Vendas tamb\u00e9m pode ser respons\u00e1vel por determinar qual \u00e9 o jeito certo de vender. <\/p>\n\n\n\n Esse ponto n\u00e3o \u00e9 universal: <\/strong>algumas empresas deixam os pr\u00f3prios vendedores atuando de acordo com os seus conhecimentos e habilidades. <\/p>\n\n\n\n Mas outras empresas preferem ter um controle maior sobre esse processo, e determinam qual \u00e9 a ordem das ofertas, quando oferecer desconto etc. <\/p>\n\n\n\n Nesse caso, n\u00e3o h\u00e1 lugar melhor para a divulga\u00e7\u00e3o do script do que o Playbook de Vendas. Atrav\u00e9s dele fica tudo formalizado, e n\u00e3o h\u00e1 o risco do vendedor usar algum script desatualizado. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Bom, agora estamos bastante avan\u00e7ados no nosso texto \u2014 ali\u00e1s, estamos chegando no final \ud83e\udd72<\/p>\n\n\n\n Com as informa\u00e7\u00f5es que vimos at\u00e9 agora, voc\u00ea j\u00e1 sabe como argumentar a favor do Playbook de Vendas com a sua diretoria comercial, se \u00e9 melhor internalizar ou terceirizar e, no caso de internalizar, como elaborar o documento. <\/p>\n\n\n\n Mas saber <\/strong>como escrever<\/em><\/strong> o Playbook de Vendas \u00e9 um ponto. Outro, t\u00e3o importante quanto, \u00e9 entender <\/strong>como ele vai ser lido. <\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n \u00c9 sobre isso que vamos conversar agora. Primeiro, vamos conversar sobre a forma tradicional, impressa. E depois, sobre como criar um Playbook de Vendas digital, feito pelo Notion. <\/p>\n\n\n\n Vamos l\u00e1? <\/p>\n\n\n\n Essa \u00e9 a forma mais tradicional de divulgar um Playbook de Vendas, mas ela vem caindo por terra bem r\u00e1pido. <\/p>\n\n\n\n Isso porque um Playbook de Vendas n\u00e3o pode ficar parado em uma estrat\u00e9gia de marketing digital moderna. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea sempre vai precisar fazer altera\u00e7\u00f5es. Sempre vai precisar adicionar novos dados, atualizar metas e informar a evolu\u00e7\u00e3o dos KPIs. <\/p>\n\n\n\n No papel isso \u00e9 simplesmente imposs\u00edvel: tudo fica gravado e permanece do jeito que \u00e9 at\u00e9 o pr\u00f3ximo ser impresso. <\/p>\n\n\n\n Eu mesmo recomendo o uso de softwares para documentar o seu Playbook de Vendas. Veja algumas recomenda\u00e7\u00f5es logo abaixo. <\/p>\n\n\n\n Os melhores softwares para escrever o Playbook de Vendas s\u00e3o os voltados para documenta\u00e7\u00e3o interna da empresa. <\/strong><\/p>\n\n\n\n O Notion<\/a>, recentemente adquirido pela Atlassian, \u00e9 um grande exemplo disso. Ele permite criar documentos enormes divididos por subcategorias simples, com um funcionamento similar \u00e0s wikis que vemos por a\u00ed. <\/p>\n\n\n\n O interessante do Notion \u00e9 que ele j\u00e1 vem com diversos modelos prontos e gratuitos para usar, na melhor tradi\u00e7\u00e3o Atlassian de divulga\u00e7\u00e3o de conte\u00fado \u2014 eles fazem o mesmo para o Trello e o Jira, por exemplo. <\/p>\n\n\n\n Outra solu\u00e7\u00e3o s\u00e3o os softwares voltados para a documenta\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica de produtos<\/strong>, mas eles s\u00e3o mais fechados na sua usabilidade padr\u00e3o, sendo dif\u00edcil us\u00e1-los para casos mais male\u00e1veis, como o Playbook de Vendas. <\/p>\n\n\n\n Entre esse tipo de software, o Document360<\/a> vem se mostrando como uma grande aposta no mercado, sendo simples de usar e configurar, e oferecendo funcionalidades similares ao Notion, ainda que mais espec\u00edficas para a realidade de desenvolvimento de softwares.<\/p>\n\n\n\n Ali\u00e1s, muitas empresas no segmento SaaS<\/a> usam a mesma plataforma de documenta\u00e7\u00e3o para elaborar e editar o Playbook de Vendas. Se esse \u00e9 o seu segmento tamb\u00e9m, \u00e9 uma boa tentar economizar nesse ponto. <\/p>\n\n\n\n Para fechar o texto, vale a pena voc\u00ea conhecer alguns Playbooks de vendas de marcas que o disponibilizam gratuitamente. <\/p>\n\n\n\n Esses Playbooks, voc\u00ea vai perceber, s\u00e3o bastante simples. Eles servem como modelo para te ajudar a entender o que o seu precisa ter, al\u00e9m de te guiar tamb\u00e9m na estrutura dos cap\u00edtulos. <\/p>\n\n\n\n Separei aqui uma lista r\u00e1pida s\u00f3 pra gente fechar o texto de vez, ok? Mas continue comigo que ao final tenho uma \u00faltima mensagem que vai te interessar. <\/p>\n\n\n\n Acompanhe agora uma lista com 4 exemplos de Playbook de Vendas para download: <\/strong><\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f <\/strong>Template de Playbook de Vendas da Forbes; <\/a><\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f <\/strong>Template de Playbook de Vendas da Zendesk<\/a>; <\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f <\/strong>Playbook de Vendas pronto da thoughtbot<\/a>; <\/p>\n\n\n\nO que \u00e9 um Playbook de Vendas?<\/h2>\n\n\n\n
![\"Homem](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Como-montar-um-bom-e-mail-de-vendas-1024x546.webp\")
<\/figure>\n\n\n\n\n
Quem elabora o Playbook de Vendas?<\/h2>\n\n\n\n
![\"Mulher](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/Conceitos-importantes-para-entender-as-vendas-SaaS-1024x546.webp\")
<\/figure>\n\n\n\nPlaybook de Vendas interno<\/h3>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/banner_Framework-OKR-e-KPIs-1024x382.webp\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\nPlaybook de Vendas terceirizado<\/h3>\n\n\n\n
Qual \u00e9 a import\u00e2ncia de um Playbook de Vendas?<\/h2>\n\n\n\n
![\"Duas](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/03\/Peca-feedback-do-time-de-vendas.webp\")
<\/figure>\n\n\n\nFormaliza\u00e7\u00e3o das abordagens de vendas<\/h3>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/banner-panorama-3-1024x381.webp\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\nDetermina\u00e7\u00e3o do que d\u00e1 certo e do que n\u00e3o d\u00e1<\/h3>\n\n\n\n
Muita facilidade em treinamentos<\/h3>\n\n\n\n
Estimula\u00e7\u00e3o da coopera\u00e7\u00e3o entre equipes<\/h3>\n\n\n\n
Otimiza\u00e7\u00e3o do processo comercial resultando em mais vendas<\/h3>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/banner_Modelo-de-Proposta-Comercial-1024x382.webp\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\nComo criar um Playbook de Vendas?<\/h2>\n\n\n\n
Determinando a atua\u00e7\u00e3o e a hist\u00f3ria da empresa <\/h3>\n\n\n\n
\n
Determinando como representar a marca<\/h3>\n\n\n\n
Divulgando as personas e o ICP<\/h3>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/banner_Framework-de-Publicos-e-Peronas-1024x382.webp\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\nDeterminando KPIs<\/h3>\n\n\n\n
Descrevendo a equipe comercial<\/h3>\n\n\n\n
Padroniza\u00e7\u00e3o de metas<\/h3>\n\n\n\n
Explicando as ferramentas utilizadas e suas integra\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n
Divulga\u00e7\u00e3o dos scripts de vendas<\/h3>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/banner-panorama-1-scaled.webp\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\nComo compartilhar o Playbook de Vendas?<\/h2>\n\n\n\n
Playbook impresso<\/h3>\n\n\n\n
Softwares para formalizar o Playbook de Vendas<\/h3>\n\n\n\n
![\"Captura](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/01\/notion-1024x542.webp\")
<\/figure>\n\n\n\nExemplos de Playbook de Vendas para download<\/h2>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Banner-futuro-do-consumidor-2-1024x384.png\")
<\/a><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"