![\"Como](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Como-evitar-objecoes-de-vendas.webp\")
<\/figure>\n\n\n\nPraticando Escuta Ativa<\/strong><\/h3>\n\n\n\nSaber falar e argumentar \u00e9 importante na atua\u00e7\u00e3o comercial, mas o que realmente destacar\u00e1 seu trabalho como vendedor \u00e9 a habilidade de saber ouvir.<\/p>\n\n\n\n
Praticando a escuta ativa voc\u00ea entender\u00e1 com mais facilidade o perfil e a necessidade do seu prospect. <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, deixar o consumidor falar far\u00e1 com que ele se sinta mais confort\u00e1vel na conversa, o que tamb\u00e9m \u00e9 um ponto a seu favor.<\/p>\n\n\n\n
Fazendo Perguntas Abertas<\/strong><\/h3>\n\n\n\nPerguntas fechadas encerram conversas rapidamente. Simples assim.<\/p>\n\n\n\n
Perguntas abertas podem ser objetivas e deixar a conversa fluir naturalmente.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m das perguntas abertas, tente fazer perguntas sequenciais dentro do t\u00f3pico que o consumidor est\u00e1 mais aberto a falar sobre.<\/p>\n\n\n\n
Permita que ele expresse o que pensa sobre a sua oferta e aproveite para, al\u00e9m de guiar a conversa, conquistar informa\u00e7\u00f5es relevantes que podem te auxiliar a fechar a venda. <\/p>\n\n\n\n
Validando as Preocupa\u00e7\u00f5es do Prospect<\/strong><\/h3>\n\n\n\nAs obje\u00e7\u00f5es do seu prospect revelam inseguran\u00e7as e d\u00favidas que s\u00e3o v\u00e1lidas.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, elas s\u00e3o \u00fateis tamb\u00e9m para melhorar o seu processo comercial e qualificar o seu lead. <\/p>\n\n\n\n
Validar as preocupa\u00e7\u00f5es significa ouvi-las, entend\u00ea-las e solucion\u00e1-las oferecendo a informa\u00e7\u00e3o que seu cliente em potencial precisa.<\/p>\n\n\n\n
Equilibre a perspectiva do consumidor e da empresa para chegar \u00e0 equa\u00e7\u00e3o certa.<\/p>\n\n\n\n
Antecipando Obje\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h3>\n\n\n\nUm vendedor excepcional \u00e9 aquele que identifica rapidamente o perfil do consumidor com o qual est\u00e1 falando.<\/p>\n\n\n\n
Entendendo como a mente dele funciona e quais s\u00e3o as obje\u00e7\u00f5es de venda que ele est\u00e1 mais inclinado a fazer \u00e9 poss\u00edvel antecipar as estrat\u00e9gias para contorn\u00e1-las antes mesmo que estas apare\u00e7am.<\/p>\n\n\n\n
Para chegar at\u00e9 este lugar, perceba no seu dia a dia quais s\u00e3o as obje\u00e7\u00f5es mais comuns e relacione-as com o perfil de consumidor que as apresenta. <\/p>\n\n\n\n
\n- Existem similaridades entre os casos? <\/li>\n\n\n\n
- Existem padr\u00f5es de comportamento?<\/li>\n\n\n\n
- Como voc\u00ea poderia responder a cada uma delas?<\/li>\n\n\n\n
- O que voc\u00ea pode fazer antecipadamente em uma prospec\u00e7\u00e3o<\/a> para fazer com que elas sejam evitadas?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Com o tempo, pr\u00e1tica e estudo voc\u00ea poder\u00e1 aplicar cada vez melhor esse tipo de estrat\u00e9gia. <\/p>\n\n\n\n
\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>O que \u00e9 funil de vendas? Etapas, m\u00e9todos e 9 ferramentas<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Banner_posts_vendas_2-1024x341.webp\")
<\/figure>\n\n\n\nApresentando o Produto<\/h3>\n\n\n\n
Antes de escolher qual filme assistir, n\u00f3s vemos trailer e lemos a sinopse. Com o processo de vendas isso n\u00e3o \u00e9 diferente.<\/p>\n\n\n\n
O consumidor valoriza a familiaridade: produtos ou servi\u00e7os bem apresentados evitam surpresas e problemas – e permitem um planejamento pr\u00e9vio. <\/strong><\/p>\n\n\n\nOu seja, ao mostrar seu produto, seja por testes gr\u00e1tis ou levando amostras, voc\u00ea evita aquela obje\u00e7\u00e3o oriunda da falta de conhecimento e desconfian\u00e7a de sobra.<\/p>\n\n\n\n
Isso \u00e9 ainda mais necess\u00e1rio no modelo SaaS – software as a service. <\/em>Clientes j\u00e1 esperam uma demo bem montada e apresentada. <\/p>\n\n\n\n\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>Estrutura de Vendas: Qual a Import\u00e2ncia e Como Montar uma<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nQuais s\u00e3o os 6 Tipos de Obje\u00e7\u00f5es de Vendas? <\/h2>\n\n\n\n![\"Quais](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Quais-sao-os-6-tipos-de-objecoes-de-vendas.webp\")
<\/figure>\n\n\n\nTemos certeza que voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 familiarizado com muitas das obje\u00e7\u00f5es de vendas mais comuns e que vamos citar aqui, mas n\u00e3o custa repeti-las para que voc\u00ea saiba bem em que territ\u00f3rio est\u00e1 pisando ao iniciar uma negocia\u00e7\u00e3o de venda ou contrata\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
1. Pre\u00e7o<\/strong><\/h3>\n\n\n\nO pre\u00e7o pode realmente ser um fator decisivo na hora de fechar uma compra ou contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Se seu contato realmente n\u00e3o tem o poder aquisitivo necess\u00e1rio para fechar um neg\u00f3cio com a sua empresa, isso significa que voc\u00ea est\u00e1 abordando o p\u00fablico errado.<\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, muitas vezes, a obje\u00e7\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o ao pre\u00e7o pode servir para velar outras obje\u00e7\u00f5es do cliente em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 compra.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, investigar e oferecer alternativas \u00e9 fundamental. <\/p>\n\n\n\n
2. Timing<\/strong><\/h3>\n\n\n\nO tempo certo de abordagem a um consumidor em potencial faz toda a diferen\u00e7a em um processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea oferece ao cliente em potencial o que ele quer na hora certa, as chances de fechar um neg\u00f3cio s\u00e3o enormes.<\/p>\n\n\n\n
Da mesma forma, se voc\u00ea aborda algu\u00e9m com o perfil certo, mas que n\u00e3o tem urg\u00eancia ou prioridade em encontrar uma solu\u00e7\u00e3o para o problema que tem, as chances diminuem.<\/p>\n\n\n\n
3. Concorr\u00eancia<\/strong><\/h3>\n\n\n\nSe a obje\u00e7\u00e3o do seu prospect \u00e9 a concorr\u00eancia, isso significa que ele tem interesse no tipo de solu\u00e7\u00e3o que a sua empresa oferece e que est\u00e1 no momento certo para compra.<\/p>\n\n\n\n
Aqui \u00e9 seu trabalho convenc\u00ea-lo dos seus diferenciais e benef\u00edcios frente \u00e0s outras op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
4. Desconfian\u00e7a<\/strong><\/h3>\n\n\n\nA desconfian\u00e7a como obje\u00e7\u00e3o de venda pode estar relacionada \u00e0 solu\u00e7\u00e3o oferecida, \u00e0 marca ou empresa, ou, at\u00e9 mesmo, em rela\u00e7\u00e3o ao pr\u00f3prio vendedor.<\/p>\n\n\n\n
Neste tipo de situa\u00e7\u00e3o, o consumidor em potencial conhece o problema que tem, quer resolv\u00ea-lo com prioridade, mas n\u00e3o acredita que a melhor op\u00e7\u00e3o para isso seja a sua.<\/p>\n\n\n\n
5. Relut\u00e2ncia<\/strong><\/h3>\n\n\n\nQuando o prospect est\u00e1 relutante em fechar ou trocar o servi\u00e7o atual pelo que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo, voc\u00ea, mais uma vez, precisa utilizar o seu poder de argumenta\u00e7\u00e3o para mostrar os destaques e diferenciais da sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
6. Desinteresse<\/strong><\/h3>\n\n\n\nAqui, nesta categoria se encontram aqueles consumidores que n\u00e3o t\u00eam a necessidade de solucionar o problema que voc\u00ea pode resolver ou que ainda n\u00e3o perceberam que esse problema existe.<\/p>\n\n\n\n
Assim, a sua solu\u00e7\u00e3o n\u00e3o parece atrativa para eles e o interesse ainda precisa ser gerado.<\/p>\n\n\n\n
Esse tipo de lead ainda precisa ser qualificado para compra<\/a> e talvez seja necess\u00e1rio dar um passo atr\u00e1s e nutri-lo atrav\u00e9s de a\u00e7\u00f5es e materiais de marketing.<\/p>\n\n\n\n13 Exemplos de Obje\u00e7\u00f5es de Vendas para Treinar<\/h2>\n\n\n\n![\"13](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/13-exemplos-de-objecoes-de-vendas-para-treinar.webp\")
<\/figure>\n\n\n\n\u201cPreciso Pensar Melhor\u201d<\/strong><\/h3>\n\n\n\nNa maioria dos casos esse tipo de obje\u00e7\u00e3o aparece quando um cliente em potencial ainda tem d\u00favidas sobre a solu\u00e7\u00e3o ou sobre a empresa, mas quer pesquisar mais sobre isso sozinho.<\/p>\n\n\n\n
Com um pouco mais de informa\u00e7\u00e3o talvez a decis\u00e3o de fechamento de neg\u00f3cio possa acontecer.<\/p>\n\n\n\n
Para contornar essa situa\u00e7\u00e3o, um \u00f3timo vendedor questionaria sobre as poss\u00edveis d\u00favidas e oferecia conte\u00fados complementares de suporte \u00e0 venda, para que o prospect pudesse consultar quando se sentisse \u00e0 vontade, como e-books, demonstra\u00e7\u00f5es online ou cases de sucesso. <\/p>\n\n\n\n
\u201cEstou Pesquisando outras Op\u00e7\u00f5es\u201d<\/strong><\/h3>\n\n\n\nQuando nos deparamos com essa obje\u00e7\u00e3o de venda nos deparamos com uma \u00f3tima oportunidade de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Afinal, se seu prospect est\u00e1 pesquisando op\u00e7\u00f5es significa que est\u00e1 no momento certo de compra. <\/p>\n\n\n\n
O que voc\u00ea precisa fazer \u00e9 utilizar os argumentos certos para convenc\u00ea-lo de que a sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 a melhor no mercado. <\/p>\n\n\n\n
\u201c\u2026\u201d (sil\u00eancio mortal)<\/strong><\/h3>\n\n\n\nE o que pode ser pior do que obje\u00e7\u00f5es de venda relacionadas a inseguran\u00e7as, concorr\u00eancia ou d\u00favidas?<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o ter d\u00favida nenhuma, apenas ter o retorno de um sil\u00eancio matador. <\/p>\n\n\n\n
Essa \u00e9 a pior situa\u00e7\u00e3o que um vendedor pode encontrar.<\/p>\n\n\n\n
Um prospect n\u00e3o dizer nada n\u00e3o significa que ele n\u00e3o tenha nada a dizer.<\/p>\n\n\n\n
Mas, por algum motivo, ele decide n\u00e3o compartilhar.<\/p>\n\n\n\n
Um consumidor n\u00e3o ter nenhuma d\u00favida ou obje\u00e7\u00e3o clara \u00e9 a maior bandeira vermelha para o time de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Tente oferecer op\u00e7\u00f5es e, neste caso, alterne perguntas fechadas e abertas para tentar fazer com que o seu contato seja um pouco mais receptivo para que voc\u00ea possa evoluir na prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
\u201cN\u00e3o sou o Decisor\u201d<\/strong><\/h3>\n\n\n\nEssa obje\u00e7\u00e3o se apresenta quando existe inseguran\u00e7a do prospect em fechar uma compra ou contrata\u00e7\u00e3o sobre a qual ele n\u00e3o tem plena autonomia.<\/p>\n\n\n\n
Da mesma forma da obje\u00e7\u00e3o de \u201cpreciso pensar\u201d, o que o consumidor realmente precisa \u00e9 de mais informa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o queira passar por cima desse contato, para abordar diretamente o decisor.<\/p>\n\n\n\n
Use a rela\u00e7\u00e3o constru\u00edda com esse contato influenciador at\u00e9 agora para que ele trabalhe a seu favor.<\/p>\n\n\n\n
Envie conte\u00fados de suporte e o auxilie com uma explica\u00e7\u00e3o sucinta de porque ele deve fechar com a sua empresa, assim ele saber\u00e1 como falar com o decisor para argumentar a favor da venda.<\/p>\n\n\n\n
\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>Como Identificar e Abordar os Tomadores de Decis\u00e3o em Vendas B2B<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/banner_PLG01-1024x342.png\")
<\/figure>\n\n\n\n“Estamos Usando o Concorrente e Est\u00e1 me Atendendo”<\/strong><\/h3>\n\n\n\nEssa obje\u00e7\u00e3o \u00e9 comum, mas pode ser contornada de maneira f\u00e1cil. Para isso, tenha certeza de que seu time de vendas est\u00e1 capacitado<\/strong> e sabe os diferenciais do seu produto de ponta a ponta.<\/p>\n\n\n\nOutro ponto fundamental \u00e9 investir ao m\u00e1ximo na experi\u00eancia do cliente<\/strong>, mostre que sua equipe est\u00e1 ali presente para o usu\u00e1rio, fortale\u00e7a o relacionamento e personalize ainda mais o contato.<\/p>\n\n\n\nPor fim, ofere\u00e7a testes gratuitos <\/strong>do seu produto para o cliente ver com os pr\u00f3prios olhos que sua op\u00e7\u00e3o \u00e9 realmente a melhor.<\/p>\n\n\n\n\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>[Guia completo] Como ter sucesso no p\u00f3s-vendas<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n“Com um Desconto Maior eu Levo Agora”<\/strong><\/h3>\n\n\n\nSe voc\u00ea est\u00e1 pensando que oferecer um cupom ou fazer uma promo\u00e7\u00e3o especial \u00e9 a melhor sa\u00edda para essa obje\u00e7\u00e3o, pode at\u00e9 estar certo. <\/p>\n\n\n\n
Mas voc\u00ea tamb\u00e9m pode estar errado. Tudo depende do seu CAC – o Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes.<\/a> <\/p>\n\n\n\nSe o seu CAC aguenta um desconto, obje\u00e7\u00e3o conclu\u00edda com sucesso! Mas voc\u00ea precisa entender se esse pre\u00e7o reduzido n\u00e3o est\u00e1 te causando preju\u00edzo.<\/p>\n\n\n\n
Para contornar a obje\u00e7\u00e3o, voc\u00ea precisa refor\u00e7ar as vantagens do seu produto<\/strong>, dar ainda mais valor<\/strong> a ele, justificando o porqu\u00ea do pre\u00e7o estabelecido e elencando tudo aquilo que o cliente vai ganhar ao escolh\u00ea-lo<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n“N\u00e3o Estamos Fechando Novas Compras nesse Ano”<\/strong><\/h3>\n\n\n\nNem sempre vai ser o momento de vender seu produto ou servi\u00e7o para certos leads<\/a>, at\u00e9 porque essa quest\u00e3o envolve outras, muito al\u00e9m do quanto sua empresa pode ajudar.<\/strong><\/p>\n\n\n\nPor isso, a melhor forma de contornar essa obje\u00e7\u00e3o \u00e9 primeiro perguntar qual ser\u00e1 o melhor momento para fechar a venda <\/strong>e, em seguida, marcar essa informa\u00e7\u00e3o espec\u00edfica no CRM, mantendo o contato ao longo do ano<\/strong> para n\u00e3o ser esquecido<\/p>\n\n\n\n“Nunca Ouvi Falar da sua Marca”<\/strong><\/h3>\n\n\n\nNunca \u00e9 tarde para se apresentar!<\/p>\n\n\n\n
Ao se deparar com esse tipo de obje\u00e7\u00e3o, pense nela como uma oportunidade de vender sua empresa.<\/p>\n\n\n\n
Aproveite para mostrar seu produto a fundo, apresentando seu funcionamento na pr\u00e1tica<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nPara apresentar a empresa, use cases de sucesso<\/strong> e depoimentos de clientes<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n“N\u00e3o Acho que eu Preciso do seu Produto”<\/strong><\/h3>\n\n\n\nSe ele acha que n\u00e3o precisa de voc\u00ea, \u00e9 porque ainda n\u00e3o o conhece!\ud83d\ude0b<\/p>\n\n\n\n
Esteja preparado e fa\u00e7a o dever de casa para esses tipos de situa\u00e7\u00e3o. Tenha na ponta da l\u00edngua os argumentos que provam os benef\u00edcios do seu produto ou servi\u00e7o<\/strong> e que ele se encaixa perfeitamente no cen\u00e1rio do consumidor.<\/p>\n\n\n\n“Nem Tive Tempo de Conhecer seu Produto”<\/strong><\/h3>\n\n\n\nEsse \u00e9 um problema comum e que mostra uma dificuldade do seu time de marketing: levar o seu produto adiante, para que outras pessoas o conhe\u00e7am. <\/p>\n\n\n\n
Se o seu lead n\u00e3o teve tempo de conhec\u00ea-lo, \u00e9 hora de investir em uma demo guiada. Abra seu produto na pr\u00f3pria reuni\u00e3o e v\u00e1 perguntando sobre necessidades espec\u00edficas que o seu cliente tem. <\/p>\n\n\n\n
Indo de necessidade em necessidade, apresente todos os recursos do seu produto. Se seu lead n\u00e3o conhece o produto, use a pr\u00f3pria reuni\u00e3o para apresent\u00e1-lo. <\/p>\n\n\n\n
“Sua Empresa \u00e9 Muito Nova e Ainda n\u00e3o Confio”<\/strong><\/h3>\n\n\n\n\u00c9 aquele ditado: \u201cquem v\u00ea cara, n\u00e3o v\u00ea cora\u00e7\u00e3o\u201d<\/em>.<\/p>\n\n\n\nMostre \u00e0queles com esse tipo de obje\u00e7\u00e3o que sua empresa j\u00e1 tem cases de sucesso e experi\u00eancias pr\u00e9vias de \u00f3timos resultados com outros clientes<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nAl\u00e9m disso, sempre que puder reforce os valores da sua empresa<\/strong> e repita todos os benef\u00edcios que ela fornece.<\/p>\n\n\n\n“Vou Precisar Mudar V\u00e1rias Rotinas na Minha Empresa”<\/strong><\/h3>\n\n\n\nTem mudan\u00e7as que vem para o bem! Esse \u00e9 o argumento que voc\u00ea deve utilizar para contornar essa obje\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o parando por a\u00ed, mostre ao consumidor que sua empresa estar\u00e1 ali, ao seu lado, em todo processo de transi\u00e7\u00e3o e mudan\u00e7a<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n“E se eu N\u00e3o me Acostumar com o Produto?”<\/strong><\/h3>\n\n\n\nBom, nem tudo \u00e9 para sempre, certo?<\/p>\n\n\n\n
Por isso, deixe claro ao cliente que existem condi\u00e7\u00f5es de troca e devolu\u00e7\u00e3o<\/strong> e como ele deve seguir, caso essa seja sua escolha. <\/p>\n\n\n\nNos casos de softwares, aconselhe ele a tentar fechar contratos mais curtos de experi\u00eancia para n\u00e3o haver preju\u00edzos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n8 Obje\u00e7\u00f5es de Vendas Comuns no E-commerce<\/h2>\n\n\n\n![\"Mulher](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/Os-tipos-de-especializacao-que-profissionais-podem-seguir-na-gestao-de-marketing-1024x546.webp\")
<\/figure>\n\n\n\n<\/p>\n\n\n\n
Bom, at\u00e9 agora entendemos ent\u00e3o quais s\u00e3o as obje\u00e7\u00f5es de vendas mais comuns no geral, e trouxemos alguns exemplos do B2B para ilustrar melhor os pontos que identificamos l\u00e1 em cima. <\/p>\n\n\n\n
Lembrando: as principais obje\u00e7\u00f5es de vendas s\u00e3o pre\u00e7o, timing, relev\u00e2ncia da oferta, desconfian\u00e7a, desinteresse e concorr\u00eancia, certo? <\/strong><\/p>\n\n\n\nMas como isso se encaixa no e-commerce? Ser\u00e1 que essas obje\u00e7\u00f5es s\u00e3o as mesmas quando o visitante do seu site est\u00e1 olhando diretamente para o produto que o interessou? <\/p>\n\n\n\n
A Leadster lan\u00e7ou recentemente o ShopBot, nosso agente de IA instalado no e-commerce que conversa com seus clientes, sugerindo produtos e respondendo d\u00favidas. <\/p>\n\n\n\n
Isso nos colocou em um mercado totalmente diferente do que a gente est\u00e1 acostumado, ali\u00e1s. E nos colocou em contato com outras obje\u00e7\u00f5es de vendas espec\u00edficas do e-commerce. <\/p>\n\n\n\n
Conduzimos uma pesquisa mais aprofundada com os clientes ShopBot para ter uma vis\u00e3o mais certeira sobre essas obje\u00e7\u00f5es. <\/strong>Quais s\u00e3o elas especificamente? <\/p>\n\n\n\nAbaixo voc\u00ea acompanha o resultado da pesquisa. E logo depois, um aprofundamento em cada ponto. Vamos juntos: <\/p>\n\n\n\n![\"\"\/](\"https:\/\/lh7-rt.googleusercontent.com\/docsz\/AD_4nXfqET2pNVMXCkAcz5GkMTWfVx1OfiIm5UC9nsnuFTDULfRhylZBUQnzI85I0kz9ZC7F4E2yrmv6znNRxT2AU3MUwVjbX1CT3PFOJiOFILDmPnRp35kCWIY2CwgWNLcVS2eNqvBiGQ?key=ub5Tq2aymmjc5NiuaJ8NbA\")
<\/figure>\n\n\n\n<\/p>\n\n\n\n
1 – Compatibilidade com o Produto\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
As principais d\u00favidas sobre um produto, que s\u00e3o tamb\u00e9m as obje\u00e7\u00f5es mais comuns em um e-commerce, est\u00e3o relacionadas a compatibilidade do produto. <\/p>\n\n\n\n
Essa compatibilidade est\u00e1 associada com outros fatores, \u00e9 claro. Vamos falar dos mais espec\u00edficos ao longo dos itens, mas precisamos antes entender o que exatamente \u00e9 essa compatibilidade. <\/p>\n\n\n\n
Quando voc\u00ea vai comprar um produto, ele pode n\u00e3o ser compat\u00edvel com voc\u00ea por uma s\u00e9rie de fatores. <\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea tem um e-commerce de eletr\u00f4nicos, os problemas de compatibilidade s\u00e3o associados ao pr\u00f3prio produto \u2014 ele se conecta com outros que eu j\u00e1 tenho? <\/p>\n\n\n\n
Um exemplo bem claro: a compra de televis\u00f5es. Os videogames da gera\u00e7\u00e3o atual, como o Playstation 5, Xbox Series X e Switch 2 d\u00e3o suporte para a exibi\u00e7\u00e3o 4K em alguns jogos. Quem vai comprar uma TV precisa saber se ela \u00e9 4K. <\/p>\n\n\n\n
Esse \u00e9 um exemplo b\u00e1sico, j\u00e1 que a maioria das TVs 4K anunciam essa funcionalidade at\u00e9 no pr\u00f3prio t\u00edtulo do an\u00fancio. <\/p>\n\n\n\n
Mas pense na compra de um monitor ao inv\u00e9s da TV, para a mesma funcionalidade. A frequ\u00eancia do monitor \u00e9 importante nesse caso \u2014 um monitor 4K de 60 Hz vai ser claramente inferior a um de 125 Hz em alguns jogos, especialmente os mais fren\u00e9ticos. <\/p>\n\n\n\n
O maior problema da compatibilidade \u00e9 perder vendas por n\u00e3o informar essas quest\u00f5es. <\/strong><\/p>\n\n\n\nAs pessoas que n\u00e3o querem seu produto por uma incompatibilidade qualquer n\u00e3o vai comprar o seu produto e tudo bem.<\/p>\n\n\n\n
Mas se o seu produto \u00e9 o ideal para um cliente e ele simplesmente n\u00e3o consegue encontrar as informa\u00e7\u00f5es que deixam essa compatibilidade clara \u2014 e voc\u00ea perde vendas por isso \u2014 \u00e9 inadmiss\u00edvel. <\/p>\n\n\n\n
Contornar a incompatibilidade \u00e9 imposs\u00edvel. Mas \u00e9 necess\u00e1rio criar descri\u00e7\u00f5es detalhadas para sempre vender quando seu produto \u00e9 compat\u00edvel. <\/strong><\/p>\n\n\n\nTemos um texto que fala mais sobre como criar descri\u00e7\u00f5es de produtos. Acesse logo abaixo: <\/p>\n\n\n\n
\u27a1\ufe0f Descri\u00e7\u00e3o de Produtos no E-commerce: Guia com e Sem IA<\/a><\/p>\n\n\n\n2 – Tamanho do Produto<\/h3>\n\n\n\n
Uma das principais obje\u00e7\u00f5es no e-commerce diz respeito ao tamanho do produto, e isso por alguns motivos diferentes. <\/p>\n\n\n\n
O mais claro com certeza \u00e9 a necessidade de organizar seu espa\u00e7o para fazer um produto caber, certo? <\/p>\n\n\n\n
Isso \u00e9 muito comum em e-commerces de m\u00f3veis e eletrodom\u00e9sticos, que precisam sempre deixar o m\u00e1ximo poss\u00edvel de informa\u00e7\u00f5es sobre as dimens\u00f5es do produto. <\/p>\n\n\n\n
Isso \u00e9 padr\u00e3o, mas \u00e9 necess\u00e1rio ir al\u00e9m. Produtos de <\/strong>ticket m\u00e9dio<\/strong><\/a> alto podem ir muito al\u00e9m de colocar as dimens\u00f5es no formato A x L x P e pronto.\u00a0<\/strong><\/p>\n\n\n\nV\u00eddeos do produto sendo montado em uma sala de veradade, por exemplo, ajudam muito. Fotos reais do produto montado e instalado tamb\u00e9m. <\/p>\n\n\n\n
E claro: nunca subestime o poder dos coment\u00e1rios. Veja a Amazon, o Magalu e o Mercado Livre. Pessoas fazem reviews <\/em>dos produtos que elas compram, inclusive com fotos. <\/p>\n\n\n\nEstimule esse tipo de conte\u00fado gerado pelo usu\u00e1rio. Envie e-mails pedindo um feedback do produto e da entrega, oferecendo at\u00e9 cupons de desconto para quem fizer uma an\u00e1lise bem aprofundada sobre o produto. <\/p>\n\n\n\n
Dessa forma, voc\u00ea consegue mais apoio na descri\u00e7\u00e3o das dimens\u00f5es sem precisar investir em m\u00eddia extra para cada um dos maiores. <\/p>\n\n\n\n
Outra quest\u00e3o est\u00e1 relacionada com o frete. Vamos conversar melhor sobre isso mais pra frente nos itens. Por enquanto, vamos para a obje\u00e7\u00e3o n\u00famero 3: <\/p>\n\n\n\n
3 – Qualidade do Produto\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
Existem cinco indicadores da qualidade do produto em um e-commerce: <\/p>\n\n\n\n
\n- A marca do produto;\u00a0<\/li>\n\n\n\n
- A descri\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica do produto;\u00a0<\/li>\n\n\n\n
- As fotos do produto;\u00a0<\/li>\n\n\n\n
- A opini\u00e3o de outras pessoas sobre o produto em forma de reviews (prova social);\u00a0<\/li>\n\n\n\n
- A copy da descri\u00e7\u00e3o do produto.\u00a0<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Existem v\u00e1rias faixas de produtos, cada um com um n\u00edvel de qualidade diferente. Exigir que um e-commerce venda sempre os produtos da melhor qualidade poss\u00edvel \u00e9 completamente surreal. <\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, \u00e9 importante oferecer a melhor experi\u00eancia poss\u00edvel em todos esses quesitos para valorizar a honestidade acima de tudo. <\/strong><\/p>\n\n\n\nPessoas compram produtos de qualidade vari\u00e1vel sempre. Um e-commerce de chocolates, por exemplo, vai ter produtos de qualidade premium, produtos regulares e produtos de qualidade mais baixa por pre\u00e7o baixo. <\/p>\n\n\n\n
Todos esses produtos t\u00eam p\u00fablico. Por\u00e9m, o p\u00fablico premium n\u00e3o pode comprar um produto premium e receber um de qualidade baixa. <\/p>\n\n\n\n
Da mesma forma, quem est\u00e1 buscando produtos regulares n\u00e3o vai querer comprar um produto premium por engano, pagando mais caro muitas vezes at\u00e9 sem poder. <\/p>\n\n\n\n
Por isso, sempre seja honesto. N\u00e3o precisa falar que o produto \u00e9 de uma linha de uma qualidade mais baixa, mas \u00e9 importante que o consumidor entenda que aquele produto est\u00e1 em uma faixa de pre\u00e7o espec\u00edfica, e que existem outras faixas no e-commerce. <\/p>\n\n\n\n
4 – Material do Produto\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
Outro caso onde a descri\u00e7\u00e3o resolve tudo. <\/p>\n\n\n\n
O material do produto \u00e9 uma quest\u00e3o que pode ser ou corriqueira ou simplesmente cr\u00edtica para o momento da compra. <\/strong><\/p>\n\n\n\nEle deve ser expresso com destaque, de prefer\u00eancia no topo da descri\u00e7\u00e3o do produto ou at\u00e9 mesmo no nome. <\/p>\n\n\n\n
O material do produto, \u00e9 importante mencionar, tamb\u00e9m \u00e9 parte da palavra-chave, o termo que as pessoas buscam para procurar por algo no Google. <\/p>\n\n\n\n
Quem quer comprar um su\u00e9ter, por exemplo, vai preferir buscar por \u201csu\u00e9ter de l\u00e3\u201d ao inv\u00e9s de simplesmente \u201csu\u00e9ter\u201d. <\/p>\n\n\n\n
Quem buscar s\u00f3 por \u201csu\u00e9ter\u201d ainda vai encontrar seu produto caso voc\u00ea crie a descri\u00e7\u00e3o do produto como su\u00e9ter de l\u00e3<\/em>. <\/p>\n\n\n\nE isso nos leva a outro ponto complementar: a cor do produto. Mais sobre isso logo abaixo: <\/p>\n\n\n\n
5 – Cor do Produto\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
A cor do produto tamb\u00e9m est\u00e1 diretamente relacionada com a forma com que as pessoas fazem pesquisas na internet. <\/p>\n\n\n\n
Geralmente, cor e material s\u00e3o figurinhas carimbadas nos t\u00edtulos dos produtos. E isso em v\u00e1rios segmentos do e-commerce. <\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea raramente vai encontrar an\u00fancios de geladeiras inox, por exemplo, apenas como \u201cgeladeira\u201d. <\/p>\n\n\n\n
Da mesma forma, voc\u00ea raramente vai encontrar um vestido vermelho vendido apenas como \u201cvestido\u201d. <\/strong><\/p>\n\n\n\nA foto e a descri\u00e7\u00e3o v\u00e3o deixar claro qual \u00e9 o material e a cor do produto, mas ainda assim \u00e9 fundamental colocar essas informa\u00e7\u00f5es direto no t\u00edtulo do an\u00fancio como uma boa pr\u00e1tica de SEO. <\/strong><\/p>\n\n\n\nE j\u00e1 que estamos falando de SEO, temos um texto bem bacana aqui no blog que lida justamente com o SEO para e-commerce. Acesse abaixo: <\/p>\n\n\n\n
\u27a1\ufe0f SEO t\u00e9cnico para e-commerce: por onde come\u00e7ar?<\/a><\/p>\n\n\n\n6 – Uso do Produto\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
Uma das principais obje\u00e7\u00f5es de vendas no e-commerce vem das pr\u00f3prias caracter\u00edsticas do produto. Como vou us\u00e1-lo? <\/p>\n\n\n\n
Esse parece ser um ponto que n\u00e3o h\u00e1 muito o que fazer, n\u00e3o \u00e9? Se o produto n\u00e3o \u00e9 adequado para o consumidor, ele n\u00e3o vai compr\u00e1-lo. <\/p>\n\n\n\n
Mas se formos pensar desse jeito, nenhum dos pontos que analisamos at\u00e9 aqui tem salva\u00e7\u00e3o \u2014 tudo o que analisamos at\u00e9 agora diz respeito a prefer\u00eancias dos consumidores. <\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, essas prefer\u00eancias precisam ser descritas. Esse \u00e9 o principal argumento de todos os itens que analisamos at\u00e9 agora. <\/strong><\/p>\n\n\n\nNos usos do produto, o melhor que voc\u00ea pode fazer \u00e9 buscar reviews. Ofere\u00e7a cupons, envie e-mails, fa\u00e7a o poss\u00edvel para que o m\u00e1ximo de pessoas deixe um coment\u00e1rio na p\u00e1gina do produto. <\/p>\n\n\n\n
Isso \u00e9 ainda mais necess\u00e1rio em produtos que s\u00e3o naturalmente multiuso. Uma sess\u00e3o de coment\u00e1rios movimentada com bons reviews <\/em>serve como uma segunda descri\u00e7\u00e3o do produto, agora pensando em usos reais e diferentes. <\/p>\n\n\n\n7 – Frete<\/h3>\n\n\n\n
E-commerces de produtos maiores sofrem <\/em>com fretes. E sofrem bastante. <\/p>\n\n\n\nComprar m\u00f3veis online \u00e9 muito mais barato do que comprar em lojas f\u00edsicas, mas quando vamos ver o valor do frete, ele \u00e9 muitas vezes quase o valor do produto completo. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 justamente por isso que as vendas em lojas f\u00edsicas s\u00e3o mais caras. Elas \u00e9 que tiveram que arcar com esse frete. <\/p>\n\n\n\n
Aqui n\u00e3o h\u00e1 muitas alternativas al\u00e9m de oferecer entrega por transportadoras e entrega pr\u00f3pria, al\u00e9m da entrega pelos Correios. <\/p>\n\n\n\n
Assim, seu cliente tem mais oportunidades de comparar os pre\u00e7os do frete, e se decidir pelo que faz mais sentido para a sua realidade. <\/p>\n\n\n\n
8 – Garantia, Pagamento e Estoque<\/h3>\n\n\n\n
Agrupamos esses tr\u00eas pontos em um s\u00f3 porque eles est\u00e3o relacionados com aspectos gerenciais do seu e-commerce. <\/p>\n\n\n\n
Falar sobre eles aqui \u00e9 um pouco complicado porque s\u00e3o pol\u00edticas da sua empresa, mas \u00e9 necess\u00e1rio ter essas pol\u00edticas desenhadas e formalizadas. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo: determinados produtos t\u00eam garantia, mas outros n\u00e3o. Voc\u00ea s\u00f3 informa sobre a garantia em produtos que t\u00eam, enquanto os que n\u00e3o t\u00eam voc\u00ea nem menciona nada. <\/p>\n\n\n\n
E se algum cliente comprar 5 produtos, 3 deles com garantia e 2 sem? Ser\u00e1 que esse cliente sabe que esses 2 produtos n\u00e3o t\u00eam a garantia que os outros 3 t\u00eam? <\/strong><\/p>\n\n\n\n\u00c9 importante determinar esse ponto direto na descri\u00e7\u00e3o do produto, assim como ter uma p\u00e1gina explicando melhor como a garantia funciona exatamente. <\/p>\n\n\n\n
Para os outros dois pontos, o melhor \u00e9 a gente se aprofundar mesmo. Temos dois textos sobre o assunto aqui no blog. Acesse para saber mais: <\/p>\n\n\n\n
\u27a1\ufe0f Sistema Antifraude no E-commerce: Como Instalar?<\/a><\/p>\n\n\n\n\u27a1\ufe0f Estoque de Seguran\u00e7a no E-commerce: O que \u00e9 e o que Fazer?<\/a><\/p>\n\n\n\nComo os Melhores Vendedores Contornam Obje\u00e7\u00f5es?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n![\"Como](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Como-os-melhores-vendedores-contornam-objecoes.webp\")
<\/figure>\n\n\n\nQuer aprender a contornar as obje\u00e7\u00f5es de vendas como os melhores fazem?<\/p>\n\n\n\n
Acompanhe as nossas dicas:<\/p>\n\n\n\n
\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>Top 100 das melhores frases de vendas do mundo<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nDiminua o Ritmo<\/strong><\/h3>\n\n\n\nQuando identificar uma obje\u00e7\u00e3o de vendas, n\u00e3o se apresse em responder o que vem \u00e0 mente.<\/p>\n\n\n\n
Pause, n\u00e3o interrompa o consumidor enquanto ele fala e, quando tiver que falar, fa\u00e7a calmamente, sem demonstrar nervosismo ou pressa. <\/p>\n\n\n\n![\"Diminua](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Diminua-o-ritmo.webp\")
Fonte: Gong<\/a><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\nDeixe a Conversa Clara Atrav\u00e9s de Perguntas<\/strong><\/h3>\n\n\n\nFa\u00e7a com que o seu pr\u00f3prio prospect responda porque est\u00e1 colocando aquela obje\u00e7\u00e3o em pauta.<\/p>\n\n\n\n
Fazer perguntas logo ap\u00f3s a obje\u00e7\u00e3o \u00e9 uma forma de deixar a conversa e as quest\u00f5es mais claras, al\u00e9m de eliminar qualquer desentendimento ou fic\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Mas aten\u00e7\u00e3o: a pergunta a ser feita n\u00e3o \u00e9 \u201cpor que?\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Questionar dessa forma n\u00e3o deixar\u00e1 nada mais claro e ainda pode gerar uma sensa\u00e7\u00e3o de confronto.<\/p>\n\n\n\n
Valide as Obje\u00e7\u00f5es do Prospect<\/strong><\/h3>\n\n\n\nAs pessoas sentem que s\u00e3o mal compreendidas a maior parte do tempo, durante toda a vida.<\/p>\n\n\n\n
Isso \u00e9 algo humano.<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, mostrar que voc\u00ea escuta e entende o que o seu prospect diz faz com que voc\u00ea ganhe pontos na negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Converse refor\u00e7ando as preocupa\u00e7\u00f5es e sentimentos gerados por elas e ofere\u00e7a alternativas para isto.<\/p>\n\n\n\n
Isole a Obje\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\nNo decorrer de uma abordagem, \u00e9 comum que mais de uma obje\u00e7\u00e3o apare\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
Mas n\u00e3o se engane, s\u00f3 existe realmente um motivo que separa o consumidor de uma compra, n\u00e3o v\u00e1rios.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 seu papel como vendedor identificar qual \u00e9 a real dificuldade do prospect e trabalhar para resolv\u00ea-la.<\/p>\n\n\n\n
Dicas dos Nossos Especialistas em Vendas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n![\"Dicas](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Dicas-dos-nossos-especialistas-em-vendas.webp\")
<\/figure>\n\n\n\nAlgo que n\u00e3o poder\u00edamos deixar de incluir aqui neste post s\u00e3o as dicas e depoimentos do nosso time comercial.<\/p>\n\n\n\n
Afinal, quem melhor do que os profissionais que est\u00e3o todo o dia fazendo prospec\u00e7\u00f5es para entendermos como lidar com as obje\u00e7\u00f5es de venda?<\/p>\n\n\n\n
Confira os depoimentos dos nossos especialistas:<\/p>\n\n\n\n
\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>Gatilhos Mentais para WhatsApp: 8 Ideias para Aumentar suas Vendas<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n\nMais do que responder \u00e0s obje\u00e7\u00f5es, precisamos entender a verdadeira dor do cliente, perguntar sempre \u00e9 o melhor caminho, fa\u00e7a perguntas para saber o que o leva a ter essa dor e esclarecer como a sua solu\u00e7\u00e3o pode ajud\u00e1-lo, desafio a desafio. Quanto mais entendemos o cliente, mais cartas na manga temos para direcion\u00e1-lo ao fechamento e mostr\u00e1-lo como sanamos suas necessidades.<\/em><\/p>\nRafaela Soares, Sales Manager<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n\nA valida\u00e7\u00e3o da dor do lead \u00e9, na minha opini\u00e3o, o passo mais importante para um contato efetivo. Sem saber exatamente o que ele procura, dificilmente voc\u00ea conseguir\u00e1 guiar a conversa com o foco na solu\u00e7\u00e3o do problema. Ningu\u00e9m quer saber quais features a plataforma possui realmente, mas sim, como ela vai conseguir sanar a dor que possui. Fale sobre neg\u00f3cios e n\u00e3o sobre funcionalidades.<\/em><\/p>\nAnthony Rebelo, Pre-Sales Manager<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n\nDe fato, vendedores que falam muito logo de in\u00edcio, acabam confundindo o lead ou fazendo com que ele se perca em muita informa\u00e7\u00e3o ou em perguntas desnecess\u00e1rias. A conversa deve fluir naturalmente, sempre com o objetivo de validar potenciais informa\u00e7\u00f5es e aplicar metodologias de venda para evoluir no processo. Vendedores de alta performance ouvem mais do que falam e, quando falam, colocam quest\u00f5es relevantes e objetivas.<\/em><\/p>\nLucas Lima, Performance Consultant<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n\nLevantar todas obje\u00e7\u00f5es \u00e9 importante para saber se aquele ponto levantado \u00e9 o \u00fanico e principal empecilho para seguir na negocia\u00e7\u00e3o. \u00c9 muito comum termos obje\u00e7\u00f5es veladas durante uma negocia\u00e7\u00e3o, fazer o mapeamento de todas quest\u00f5es que podem inviabilizar o fechamento me ajuda e tornar esse processo mais r\u00e1pido e assertivo.<\/em><\/p>\nLucas Vianna, Performance Specialist<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\nConclus\u00e3o<\/strong><\/h2>\n\n\n\nAgora voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 melhor preparado para lidar e contornar as obje\u00e7\u00f5es de vendas, desde as mais comuns at\u00e9 as mais desafiadoras.<\/p>\n\n\n\n
Saber ouvir, entender o perfil do seu contato e explorar a argumenta\u00e7\u00e3o da forma certa far\u00e3o com que seu trabalho se destaque e voc\u00ea feche muitas novas oportunidades de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Perguntas fechadas encerram conversas rapidamente. Simples assim.<\/p>\n\n\n\n
Perguntas abertas podem ser objetivas e deixar a conversa fluir naturalmente.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m das perguntas abertas, tente fazer perguntas sequenciais dentro do t\u00f3pico que o consumidor est\u00e1 mais aberto a falar sobre.<\/p>\n\n\n\n
Permita que ele expresse o que pensa sobre a sua oferta e aproveite para, al\u00e9m de guiar a conversa, conquistar informa\u00e7\u00f5es relevantes que podem te auxiliar a fechar a venda. <\/p>\n\n\n\n
Validando as Preocupa\u00e7\u00f5es do Prospect<\/strong><\/h3>\n\n\n\nAs obje\u00e7\u00f5es do seu prospect revelam inseguran\u00e7as e d\u00favidas que s\u00e3o v\u00e1lidas.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, elas s\u00e3o \u00fateis tamb\u00e9m para melhorar o seu processo comercial e qualificar o seu lead. <\/p>\n\n\n\n
Validar as preocupa\u00e7\u00f5es significa ouvi-las, entend\u00ea-las e solucion\u00e1-las oferecendo a informa\u00e7\u00e3o que seu cliente em potencial precisa.<\/p>\n\n\n\n
Equilibre a perspectiva do consumidor e da empresa para chegar \u00e0 equa\u00e7\u00e3o certa.<\/p>\n\n\n\n
Antecipando Obje\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h3>\n\n\n\nUm vendedor excepcional \u00e9 aquele que identifica rapidamente o perfil do consumidor com o qual est\u00e1 falando.<\/p>\n\n\n\n
Entendendo como a mente dele funciona e quais s\u00e3o as obje\u00e7\u00f5es de venda que ele est\u00e1 mais inclinado a fazer \u00e9 poss\u00edvel antecipar as estrat\u00e9gias para contorn\u00e1-las antes mesmo que estas apare\u00e7am.<\/p>\n\n\n\n
Para chegar at\u00e9 este lugar, perceba no seu dia a dia quais s\u00e3o as obje\u00e7\u00f5es mais comuns e relacione-as com o perfil de consumidor que as apresenta. <\/p>\n\n\n\n
\n- Existem similaridades entre os casos? <\/li>\n\n\n\n
- Existem padr\u00f5es de comportamento?<\/li>\n\n\n\n
- Como voc\u00ea poderia responder a cada uma delas?<\/li>\n\n\n\n
- O que voc\u00ea pode fazer antecipadamente em uma prospec\u00e7\u00e3o<\/a> para fazer com que elas sejam evitadas?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Com o tempo, pr\u00e1tica e estudo voc\u00ea poder\u00e1 aplicar cada vez melhor esse tipo de estrat\u00e9gia. <\/p>\n\n\n\n
\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>O que \u00e9 funil de vendas? Etapas, m\u00e9todos e 9 ferramentas<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nApresentando o Produto<\/h3>\n\n\n\n
Antes de escolher qual filme assistir, n\u00f3s vemos trailer e lemos a sinopse. Com o processo de vendas isso n\u00e3o \u00e9 diferente.<\/p>\n\n\n\n
O consumidor valoriza a familiaridade: produtos ou servi\u00e7os bem apresentados evitam surpresas e problemas – e permitem um planejamento pr\u00e9vio. <\/strong><\/p>\n\n\n\nOu seja, ao mostrar seu produto, seja por testes gr\u00e1tis ou levando amostras, voc\u00ea evita aquela obje\u00e7\u00e3o oriunda da falta de conhecimento e desconfian\u00e7a de sobra.<\/p>\n\n\n\n
Isso \u00e9 ainda mais necess\u00e1rio no modelo SaaS – software as a service. <\/em>Clientes j\u00e1 esperam uma demo bem montada e apresentada. <\/p>\n\n\n\n\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>Estrutura de Vendas: Qual a Import\u00e2ncia e Como Montar uma<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nQuais s\u00e3o os 6 Tipos de Obje\u00e7\u00f5es de Vendas? <\/h2>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nTemos certeza que voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 familiarizado com muitas das obje\u00e7\u00f5es de vendas mais comuns e que vamos citar aqui, mas n\u00e3o custa repeti-las para que voc\u00ea saiba bem em que territ\u00f3rio est\u00e1 pisando ao iniciar uma negocia\u00e7\u00e3o de venda ou contrata\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
1. Pre\u00e7o<\/strong><\/h3>\n\n\n\nO pre\u00e7o pode realmente ser um fator decisivo na hora de fechar uma compra ou contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Se seu contato realmente n\u00e3o tem o poder aquisitivo necess\u00e1rio para fechar um neg\u00f3cio com a sua empresa, isso significa que voc\u00ea est\u00e1 abordando o p\u00fablico errado.<\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, muitas vezes, a obje\u00e7\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o ao pre\u00e7o pode servir para velar outras obje\u00e7\u00f5es do cliente em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 compra.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, investigar e oferecer alternativas \u00e9 fundamental. <\/p>\n\n\n\n
2. Timing<\/strong><\/h3>\n\n\n\nO tempo certo de abordagem a um consumidor em potencial faz toda a diferen\u00e7a em um processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea oferece ao cliente em potencial o que ele quer na hora certa, as chances de fechar um neg\u00f3cio s\u00e3o enormes.<\/p>\n\n\n\n
Da mesma forma, se voc\u00ea aborda algu\u00e9m com o perfil certo, mas que n\u00e3o tem urg\u00eancia ou prioridade em encontrar uma solu\u00e7\u00e3o para o problema que tem, as chances diminuem.<\/p>\n\n\n\n
3. Concorr\u00eancia<\/strong><\/h3>\n\n\n\nSe a obje\u00e7\u00e3o do seu prospect \u00e9 a concorr\u00eancia, isso significa que ele tem interesse no tipo de solu\u00e7\u00e3o que a sua empresa oferece e que est\u00e1 no momento certo para compra.<\/p>\n\n\n\n
Aqui \u00e9 seu trabalho convenc\u00ea-lo dos seus diferenciais e benef\u00edcios frente \u00e0s outras op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
4. Desconfian\u00e7a<\/strong><\/h3>\n\n\n\nA desconfian\u00e7a como obje\u00e7\u00e3o de venda pode estar relacionada \u00e0 solu\u00e7\u00e3o oferecida, \u00e0 marca ou empresa, ou, at\u00e9 mesmo, em rela\u00e7\u00e3o ao pr\u00f3prio vendedor.<\/p>\n\n\n\n
Neste tipo de situa\u00e7\u00e3o, o consumidor em potencial conhece o problema que tem, quer resolv\u00ea-lo com prioridade, mas n\u00e3o acredita que a melhor op\u00e7\u00e3o para isso seja a sua.<\/p>\n\n\n\n
5. Relut\u00e2ncia<\/strong><\/h3>\n\n\n\nQuando o prospect est\u00e1 relutante em fechar ou trocar o servi\u00e7o atual pelo que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo, voc\u00ea, mais uma vez, precisa utilizar o seu poder de argumenta\u00e7\u00e3o para mostrar os destaques e diferenciais da sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
6. Desinteresse<\/strong><\/h3>\n\n\n\nAqui, nesta categoria se encontram aqueles consumidores que n\u00e3o t\u00eam a necessidade de solucionar o problema que voc\u00ea pode resolver ou que ainda n\u00e3o perceberam que esse problema existe.<\/p>\n\n\n\n
Assim, a sua solu\u00e7\u00e3o n\u00e3o parece atrativa para eles e o interesse ainda precisa ser gerado.<\/p>\n\n\n\n
Esse tipo de lead ainda precisa ser qualificado para compra<\/a> e talvez seja necess\u00e1rio dar um passo atr\u00e1s e nutri-lo atrav\u00e9s de a\u00e7\u00f5es e materiais de marketing.<\/p>\n\n\n\n13 Exemplos de Obje\u00e7\u00f5es de Vendas para Treinar<\/h2>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n\u201cPreciso Pensar Melhor\u201d<\/strong><\/h3>\n\n\n\nNa maioria dos casos esse tipo de obje\u00e7\u00e3o aparece quando um cliente em potencial ainda tem d\u00favidas sobre a solu\u00e7\u00e3o ou sobre a empresa, mas quer pesquisar mais sobre isso sozinho.<\/p>\n\n\n\n
Com um pouco mais de informa\u00e7\u00e3o talvez a decis\u00e3o de fechamento de neg\u00f3cio possa acontecer.<\/p>\n\n\n\n
Para contornar essa situa\u00e7\u00e3o, um \u00f3timo vendedor questionaria sobre as poss\u00edveis d\u00favidas e oferecia conte\u00fados complementares de suporte \u00e0 venda, para que o prospect pudesse consultar quando se sentisse \u00e0 vontade, como e-books, demonstra\u00e7\u00f5es online ou cases de sucesso. <\/p>\n\n\n\n
\u201cEstou Pesquisando outras Op\u00e7\u00f5es\u201d<\/strong><\/h3>\n\n\n\nQuando nos deparamos com essa obje\u00e7\u00e3o de venda nos deparamos com uma \u00f3tima oportunidade de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Afinal, se seu prospect est\u00e1 pesquisando op\u00e7\u00f5es significa que est\u00e1 no momento certo de compra. <\/p>\n\n\n\n
O que voc\u00ea precisa fazer \u00e9 utilizar os argumentos certos para convenc\u00ea-lo de que a sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 a melhor no mercado. <\/p>\n\n\n\n
\u201c\u2026\u201d (sil\u00eancio mortal)<\/strong><\/h3>\n\n\n\nE o que pode ser pior do que obje\u00e7\u00f5es de venda relacionadas a inseguran\u00e7as, concorr\u00eancia ou d\u00favidas?<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o ter d\u00favida nenhuma, apenas ter o retorno de um sil\u00eancio matador. <\/p>\n\n\n\n
Essa \u00e9 a pior situa\u00e7\u00e3o que um vendedor pode encontrar.<\/p>\n\n\n\n
Um prospect n\u00e3o dizer nada n\u00e3o significa que ele n\u00e3o tenha nada a dizer.<\/p>\n\n\n\n
Mas, por algum motivo, ele decide n\u00e3o compartilhar.<\/p>\n\n\n\n
Um consumidor n\u00e3o ter nenhuma d\u00favida ou obje\u00e7\u00e3o clara \u00e9 a maior bandeira vermelha para o time de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Tente oferecer op\u00e7\u00f5es e, neste caso, alterne perguntas fechadas e abertas para tentar fazer com que o seu contato seja um pouco mais receptivo para que voc\u00ea possa evoluir na prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
\u201cN\u00e3o sou o Decisor\u201d<\/strong><\/h3>\n\n\n\nEssa obje\u00e7\u00e3o se apresenta quando existe inseguran\u00e7a do prospect em fechar uma compra ou contrata\u00e7\u00e3o sobre a qual ele n\u00e3o tem plena autonomia.<\/p>\n\n\n\n
Da mesma forma da obje\u00e7\u00e3o de \u201cpreciso pensar\u201d, o que o consumidor realmente precisa \u00e9 de mais informa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o queira passar por cima desse contato, para abordar diretamente o decisor.<\/p>\n\n\n\n
Use a rela\u00e7\u00e3o constru\u00edda com esse contato influenciador at\u00e9 agora para que ele trabalhe a seu favor.<\/p>\n\n\n\n
Envie conte\u00fados de suporte e o auxilie com uma explica\u00e7\u00e3o sucinta de porque ele deve fechar com a sua empresa, assim ele saber\u00e1 como falar com o decisor para argumentar a favor da venda.<\/p>\n\n\n\n
\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>Como Identificar e Abordar os Tomadores de Decis\u00e3o em Vendas B2B<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n“Estamos Usando o Concorrente e Est\u00e1 me Atendendo”<\/strong><\/h3>\n\n\n\nEssa obje\u00e7\u00e3o \u00e9 comum, mas pode ser contornada de maneira f\u00e1cil. Para isso, tenha certeza de que seu time de vendas est\u00e1 capacitado<\/strong> e sabe os diferenciais do seu produto de ponta a ponta.<\/p>\n\n\n\nOutro ponto fundamental \u00e9 investir ao m\u00e1ximo na experi\u00eancia do cliente<\/strong>, mostre que sua equipe est\u00e1 ali presente para o usu\u00e1rio, fortale\u00e7a o relacionamento e personalize ainda mais o contato.<\/p>\n\n\n\nPor fim, ofere\u00e7a testes gratuitos <\/strong>do seu produto para o cliente ver com os pr\u00f3prios olhos que sua op\u00e7\u00e3o \u00e9 realmente a melhor.<\/p>\n\n\n\n\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>[Guia completo] Como ter sucesso no p\u00f3s-vendas<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n“Com um Desconto Maior eu Levo Agora”<\/strong><\/h3>\n\n\n\nSe voc\u00ea est\u00e1 pensando que oferecer um cupom ou fazer uma promo\u00e7\u00e3o especial \u00e9 a melhor sa\u00edda para essa obje\u00e7\u00e3o, pode at\u00e9 estar certo. <\/p>\n\n\n\n
Mas voc\u00ea tamb\u00e9m pode estar errado. Tudo depende do seu CAC – o Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes.<\/a> <\/p>\n\n\n\nSe o seu CAC aguenta um desconto, obje\u00e7\u00e3o conclu\u00edda com sucesso! Mas voc\u00ea precisa entender se esse pre\u00e7o reduzido n\u00e3o est\u00e1 te causando preju\u00edzo.<\/p>\n\n\n\n
Para contornar a obje\u00e7\u00e3o, voc\u00ea precisa refor\u00e7ar as vantagens do seu produto<\/strong>, dar ainda mais valor<\/strong> a ele, justificando o porqu\u00ea do pre\u00e7o estabelecido e elencando tudo aquilo que o cliente vai ganhar ao escolh\u00ea-lo<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n“N\u00e3o Estamos Fechando Novas Compras nesse Ano”<\/strong><\/h3>\n\n\n\nNem sempre vai ser o momento de vender seu produto ou servi\u00e7o para certos leads<\/a>, at\u00e9 porque essa quest\u00e3o envolve outras, muito al\u00e9m do quanto sua empresa pode ajudar.<\/strong><\/p>\n\n\n\nPor isso, a melhor forma de contornar essa obje\u00e7\u00e3o \u00e9 primeiro perguntar qual ser\u00e1 o melhor momento para fechar a venda <\/strong>e, em seguida, marcar essa informa\u00e7\u00e3o espec\u00edfica no CRM, mantendo o contato ao longo do ano<\/strong> para n\u00e3o ser esquecido<\/p>\n\n\n\n“Nunca Ouvi Falar da sua Marca”<\/strong><\/h3>\n\n\n\nNunca \u00e9 tarde para se apresentar!<\/p>\n\n\n\n
Ao se deparar com esse tipo de obje\u00e7\u00e3o, pense nela como uma oportunidade de vender sua empresa.<\/p>\n\n\n\n
Aproveite para mostrar seu produto a fundo, apresentando seu funcionamento na pr\u00e1tica<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nPara apresentar a empresa, use cases de sucesso<\/strong> e depoimentos de clientes<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n“N\u00e3o Acho que eu Preciso do seu Produto”<\/strong><\/h3>\n\n\n\nSe ele acha que n\u00e3o precisa de voc\u00ea, \u00e9 porque ainda n\u00e3o o conhece!\ud83d\ude0b<\/p>\n\n\n\n
Esteja preparado e fa\u00e7a o dever de casa para esses tipos de situa\u00e7\u00e3o. Tenha na ponta da l\u00edngua os argumentos que provam os benef\u00edcios do seu produto ou servi\u00e7o<\/strong> e que ele se encaixa perfeitamente no cen\u00e1rio do consumidor.<\/p>\n\n\n\n“Nem Tive Tempo de Conhecer seu Produto”<\/strong><\/h3>\n\n\n\nEsse \u00e9 um problema comum e que mostra uma dificuldade do seu time de marketing: levar o seu produto adiante, para que outras pessoas o conhe\u00e7am. <\/p>\n\n\n\n
Se o seu lead n\u00e3o teve tempo de conhec\u00ea-lo, \u00e9 hora de investir em uma demo guiada. Abra seu produto na pr\u00f3pria reuni\u00e3o e v\u00e1 perguntando sobre necessidades espec\u00edficas que o seu cliente tem. <\/p>\n\n\n\n
Indo de necessidade em necessidade, apresente todos os recursos do seu produto. Se seu lead n\u00e3o conhece o produto, use a pr\u00f3pria reuni\u00e3o para apresent\u00e1-lo. <\/p>\n\n\n\n
“Sua Empresa \u00e9 Muito Nova e Ainda n\u00e3o Confio”<\/strong><\/h3>\n\n\n\n\u00c9 aquele ditado: \u201cquem v\u00ea cara, n\u00e3o v\u00ea cora\u00e7\u00e3o\u201d<\/em>.<\/p>\n\n\n\nMostre \u00e0queles com esse tipo de obje\u00e7\u00e3o que sua empresa j\u00e1 tem cases de sucesso e experi\u00eancias pr\u00e9vias de \u00f3timos resultados com outros clientes<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nAl\u00e9m disso, sempre que puder reforce os valores da sua empresa<\/strong> e repita todos os benef\u00edcios que ela fornece.<\/p>\n\n\n\n“Vou Precisar Mudar V\u00e1rias Rotinas na Minha Empresa”<\/strong><\/h3>\n\n\n\nTem mudan\u00e7as que vem para o bem! Esse \u00e9 o argumento que voc\u00ea deve utilizar para contornar essa obje\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o parando por a\u00ed, mostre ao consumidor que sua empresa estar\u00e1 ali, ao seu lado, em todo processo de transi\u00e7\u00e3o e mudan\u00e7a<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n“E se eu N\u00e3o me Acostumar com o Produto?”<\/strong><\/h3>\n\n\n\nBom, nem tudo \u00e9 para sempre, certo?<\/p>\n\n\n\n
Por isso, deixe claro ao cliente que existem condi\u00e7\u00f5es de troca e devolu\u00e7\u00e3o<\/strong> e como ele deve seguir, caso essa seja sua escolha. <\/p>\n\n\n\nNos casos de softwares, aconselhe ele a tentar fechar contratos mais curtos de experi\u00eancia para n\u00e3o haver preju\u00edzos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n8 Obje\u00e7\u00f5es de Vendas Comuns no E-commerce<\/h2>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n<\/p>\n\n\n\n
Bom, at\u00e9 agora entendemos ent\u00e3o quais s\u00e3o as obje\u00e7\u00f5es de vendas mais comuns no geral, e trouxemos alguns exemplos do B2B para ilustrar melhor os pontos que identificamos l\u00e1 em cima. <\/p>\n\n\n\n
Lembrando: as principais obje\u00e7\u00f5es de vendas s\u00e3o pre\u00e7o, timing, relev\u00e2ncia da oferta, desconfian\u00e7a, desinteresse e concorr\u00eancia, certo? <\/strong><\/p>\n\n\n\nMas como isso se encaixa no e-commerce? Ser\u00e1 que essas obje\u00e7\u00f5es s\u00e3o as mesmas quando o visitante do seu site est\u00e1 olhando diretamente para o produto que o interessou? <\/p>\n\n\n\n
A Leadster lan\u00e7ou recentemente o ShopBot, nosso agente de IA instalado no e-commerce que conversa com seus clientes, sugerindo produtos e respondendo d\u00favidas. <\/p>\n\n\n\n
Isso nos colocou em um mercado totalmente diferente do que a gente est\u00e1 acostumado, ali\u00e1s. E nos colocou em contato com outras obje\u00e7\u00f5es de vendas espec\u00edficas do e-commerce. <\/p>\n\n\n\n
Conduzimos uma pesquisa mais aprofundada com os clientes ShopBot para ter uma vis\u00e3o mais certeira sobre essas obje\u00e7\u00f5es. <\/strong>Quais s\u00e3o elas especificamente? <\/p>\n\n\n\nAbaixo voc\u00ea acompanha o resultado da pesquisa. E logo depois, um aprofundamento em cada ponto. Vamos juntos: <\/p>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n<\/p>\n\n\n\n
1 – Compatibilidade com o Produto\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
As principais d\u00favidas sobre um produto, que s\u00e3o tamb\u00e9m as obje\u00e7\u00f5es mais comuns em um e-commerce, est\u00e3o relacionadas a compatibilidade do produto. <\/p>\n\n\n\n
Essa compatibilidade est\u00e1 associada com outros fatores, \u00e9 claro. Vamos falar dos mais espec\u00edficos ao longo dos itens, mas precisamos antes entender o que exatamente \u00e9 essa compatibilidade. <\/p>\n\n\n\n
Quando voc\u00ea vai comprar um produto, ele pode n\u00e3o ser compat\u00edvel com voc\u00ea por uma s\u00e9rie de fatores. <\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea tem um e-commerce de eletr\u00f4nicos, os problemas de compatibilidade s\u00e3o associados ao pr\u00f3prio produto \u2014 ele se conecta com outros que eu j\u00e1 tenho? <\/p>\n\n\n\n
Um exemplo bem claro: a compra de televis\u00f5es. Os videogames da gera\u00e7\u00e3o atual, como o Playstation 5, Xbox Series X e Switch 2 d\u00e3o suporte para a exibi\u00e7\u00e3o 4K em alguns jogos. Quem vai comprar uma TV precisa saber se ela \u00e9 4K. <\/p>\n\n\n\n
Esse \u00e9 um exemplo b\u00e1sico, j\u00e1 que a maioria das TVs 4K anunciam essa funcionalidade at\u00e9 no pr\u00f3prio t\u00edtulo do an\u00fancio. <\/p>\n\n\n\n
Mas pense na compra de um monitor ao inv\u00e9s da TV, para a mesma funcionalidade. A frequ\u00eancia do monitor \u00e9 importante nesse caso \u2014 um monitor 4K de 60 Hz vai ser claramente inferior a um de 125 Hz em alguns jogos, especialmente os mais fren\u00e9ticos. <\/p>\n\n\n\n
O maior problema da compatibilidade \u00e9 perder vendas por n\u00e3o informar essas quest\u00f5es. <\/strong><\/p>\n\n\n\nAs pessoas que n\u00e3o querem seu produto por uma incompatibilidade qualquer n\u00e3o vai comprar o seu produto e tudo bem.<\/p>\n\n\n\n
Mas se o seu produto \u00e9 o ideal para um cliente e ele simplesmente n\u00e3o consegue encontrar as informa\u00e7\u00f5es que deixam essa compatibilidade clara \u2014 e voc\u00ea perde vendas por isso \u2014 \u00e9 inadmiss\u00edvel. <\/p>\n\n\n\n
Contornar a incompatibilidade \u00e9 imposs\u00edvel. Mas \u00e9 necess\u00e1rio criar descri\u00e7\u00f5es detalhadas para sempre vender quando seu produto \u00e9 compat\u00edvel. <\/strong><\/p>\n\n\n\nTemos um texto que fala mais sobre como criar descri\u00e7\u00f5es de produtos. Acesse logo abaixo: <\/p>\n\n\n\n
\u27a1\ufe0f Descri\u00e7\u00e3o de Produtos no E-commerce: Guia com e Sem IA<\/a><\/p>\n\n\n\n2 – Tamanho do Produto<\/h3>\n\n\n\n
Uma das principais obje\u00e7\u00f5es no e-commerce diz respeito ao tamanho do produto, e isso por alguns motivos diferentes. <\/p>\n\n\n\n
O mais claro com certeza \u00e9 a necessidade de organizar seu espa\u00e7o para fazer um produto caber, certo? <\/p>\n\n\n\n
Isso \u00e9 muito comum em e-commerces de m\u00f3veis e eletrodom\u00e9sticos, que precisam sempre deixar o m\u00e1ximo poss\u00edvel de informa\u00e7\u00f5es sobre as dimens\u00f5es do produto. <\/p>\n\n\n\n
Isso \u00e9 padr\u00e3o, mas \u00e9 necess\u00e1rio ir al\u00e9m. Produtos de <\/strong>ticket m\u00e9dio<\/strong><\/a> alto podem ir muito al\u00e9m de colocar as dimens\u00f5es no formato A x L x P e pronto.\u00a0<\/strong><\/p>\n\n\n\nV\u00eddeos do produto sendo montado em uma sala de veradade, por exemplo, ajudam muito. Fotos reais do produto montado e instalado tamb\u00e9m. <\/p>\n\n\n\n
E claro: nunca subestime o poder dos coment\u00e1rios. Veja a Amazon, o Magalu e o Mercado Livre. Pessoas fazem reviews <\/em>dos produtos que elas compram, inclusive com fotos. <\/p>\n\n\n\nEstimule esse tipo de conte\u00fado gerado pelo usu\u00e1rio. Envie e-mails pedindo um feedback do produto e da entrega, oferecendo at\u00e9 cupons de desconto para quem fizer uma an\u00e1lise bem aprofundada sobre o produto. <\/p>\n\n\n\n
Dessa forma, voc\u00ea consegue mais apoio na descri\u00e7\u00e3o das dimens\u00f5es sem precisar investir em m\u00eddia extra para cada um dos maiores. <\/p>\n\n\n\n
Outra quest\u00e3o est\u00e1 relacionada com o frete. Vamos conversar melhor sobre isso mais pra frente nos itens. Por enquanto, vamos para a obje\u00e7\u00e3o n\u00famero 3: <\/p>\n\n\n\n
3 – Qualidade do Produto\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
Existem cinco indicadores da qualidade do produto em um e-commerce: <\/p>\n\n\n\n
\n- A marca do produto;\u00a0<\/li>\n\n\n\n
- A descri\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica do produto;\u00a0<\/li>\n\n\n\n
- As fotos do produto;\u00a0<\/li>\n\n\n\n
- A opini\u00e3o de outras pessoas sobre o produto em forma de reviews (prova social);\u00a0<\/li>\n\n\n\n
- A copy da descri\u00e7\u00e3o do produto.\u00a0<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Existem v\u00e1rias faixas de produtos, cada um com um n\u00edvel de qualidade diferente. Exigir que um e-commerce venda sempre os produtos da melhor qualidade poss\u00edvel \u00e9 completamente surreal. <\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, \u00e9 importante oferecer a melhor experi\u00eancia poss\u00edvel em todos esses quesitos para valorizar a honestidade acima de tudo. <\/strong><\/p>\n\n\n\nPessoas compram produtos de qualidade vari\u00e1vel sempre. Um e-commerce de chocolates, por exemplo, vai ter produtos de qualidade premium, produtos regulares e produtos de qualidade mais baixa por pre\u00e7o baixo. <\/p>\n\n\n\n
Todos esses produtos t\u00eam p\u00fablico. Por\u00e9m, o p\u00fablico premium n\u00e3o pode comprar um produto premium e receber um de qualidade baixa. <\/p>\n\n\n\n
Da mesma forma, quem est\u00e1 buscando produtos regulares n\u00e3o vai querer comprar um produto premium por engano, pagando mais caro muitas vezes at\u00e9 sem poder. <\/p>\n\n\n\n
Por isso, sempre seja honesto. N\u00e3o precisa falar que o produto \u00e9 de uma linha de uma qualidade mais baixa, mas \u00e9 importante que o consumidor entenda que aquele produto est\u00e1 em uma faixa de pre\u00e7o espec\u00edfica, e que existem outras faixas no e-commerce. <\/p>\n\n\n\n
4 – Material do Produto\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
Outro caso onde a descri\u00e7\u00e3o resolve tudo. <\/p>\n\n\n\n
O material do produto \u00e9 uma quest\u00e3o que pode ser ou corriqueira ou simplesmente cr\u00edtica para o momento da compra. <\/strong><\/p>\n\n\n\nEle deve ser expresso com destaque, de prefer\u00eancia no topo da descri\u00e7\u00e3o do produto ou at\u00e9 mesmo no nome. <\/p>\n\n\n\n
O material do produto, \u00e9 importante mencionar, tamb\u00e9m \u00e9 parte da palavra-chave, o termo que as pessoas buscam para procurar por algo no Google. <\/p>\n\n\n\n
Quem quer comprar um su\u00e9ter, por exemplo, vai preferir buscar por \u201csu\u00e9ter de l\u00e3\u201d ao inv\u00e9s de simplesmente \u201csu\u00e9ter\u201d. <\/p>\n\n\n\n
Quem buscar s\u00f3 por \u201csu\u00e9ter\u201d ainda vai encontrar seu produto caso voc\u00ea crie a descri\u00e7\u00e3o do produto como su\u00e9ter de l\u00e3<\/em>. <\/p>\n\n\n\nE isso nos leva a outro ponto complementar: a cor do produto. Mais sobre isso logo abaixo: <\/p>\n\n\n\n
5 – Cor do Produto\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
A cor do produto tamb\u00e9m est\u00e1 diretamente relacionada com a forma com que as pessoas fazem pesquisas na internet. <\/p>\n\n\n\n
Geralmente, cor e material s\u00e3o figurinhas carimbadas nos t\u00edtulos dos produtos. E isso em v\u00e1rios segmentos do e-commerce. <\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea raramente vai encontrar an\u00fancios de geladeiras inox, por exemplo, apenas como \u201cgeladeira\u201d. <\/p>\n\n\n\n
Da mesma forma, voc\u00ea raramente vai encontrar um vestido vermelho vendido apenas como \u201cvestido\u201d. <\/strong><\/p>\n\n\n\nA foto e a descri\u00e7\u00e3o v\u00e3o deixar claro qual \u00e9 o material e a cor do produto, mas ainda assim \u00e9 fundamental colocar essas informa\u00e7\u00f5es direto no t\u00edtulo do an\u00fancio como uma boa pr\u00e1tica de SEO. <\/strong><\/p>\n\n\n\nE j\u00e1 que estamos falando de SEO, temos um texto bem bacana aqui no blog que lida justamente com o SEO para e-commerce. Acesse abaixo: <\/p>\n\n\n\n
\u27a1\ufe0f SEO t\u00e9cnico para e-commerce: por onde come\u00e7ar?<\/a><\/p>\n\n\n\n6 – Uso do Produto\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
Uma das principais obje\u00e7\u00f5es de vendas no e-commerce vem das pr\u00f3prias caracter\u00edsticas do produto. Como vou us\u00e1-lo? <\/p>\n\n\n\n
Esse parece ser um ponto que n\u00e3o h\u00e1 muito o que fazer, n\u00e3o \u00e9? Se o produto n\u00e3o \u00e9 adequado para o consumidor, ele n\u00e3o vai compr\u00e1-lo. <\/p>\n\n\n\n
Mas se formos pensar desse jeito, nenhum dos pontos que analisamos at\u00e9 aqui tem salva\u00e7\u00e3o \u2014 tudo o que analisamos at\u00e9 agora diz respeito a prefer\u00eancias dos consumidores. <\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, essas prefer\u00eancias precisam ser descritas. Esse \u00e9 o principal argumento de todos os itens que analisamos at\u00e9 agora. <\/strong><\/p>\n\n\n\nNos usos do produto, o melhor que voc\u00ea pode fazer \u00e9 buscar reviews. Ofere\u00e7a cupons, envie e-mails, fa\u00e7a o poss\u00edvel para que o m\u00e1ximo de pessoas deixe um coment\u00e1rio na p\u00e1gina do produto. <\/p>\n\n\n\n
Isso \u00e9 ainda mais necess\u00e1rio em produtos que s\u00e3o naturalmente multiuso. Uma sess\u00e3o de coment\u00e1rios movimentada com bons reviews <\/em>serve como uma segunda descri\u00e7\u00e3o do produto, agora pensando em usos reais e diferentes. <\/p>\n\n\n\n7 – Frete<\/h3>\n\n\n\n
E-commerces de produtos maiores sofrem <\/em>com fretes. E sofrem bastante. <\/p>\n\n\n\nComprar m\u00f3veis online \u00e9 muito mais barato do que comprar em lojas f\u00edsicas, mas quando vamos ver o valor do frete, ele \u00e9 muitas vezes quase o valor do produto completo. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 justamente por isso que as vendas em lojas f\u00edsicas s\u00e3o mais caras. Elas \u00e9 que tiveram que arcar com esse frete. <\/p>\n\n\n\n
Aqui n\u00e3o h\u00e1 muitas alternativas al\u00e9m de oferecer entrega por transportadoras e entrega pr\u00f3pria, al\u00e9m da entrega pelos Correios. <\/p>\n\n\n\n
Assim, seu cliente tem mais oportunidades de comparar os pre\u00e7os do frete, e se decidir pelo que faz mais sentido para a sua realidade. <\/p>\n\n\n\n
8 – Garantia, Pagamento e Estoque<\/h3>\n\n\n\n
Agrupamos esses tr\u00eas pontos em um s\u00f3 porque eles est\u00e3o relacionados com aspectos gerenciais do seu e-commerce. <\/p>\n\n\n\n
Falar sobre eles aqui \u00e9 um pouco complicado porque s\u00e3o pol\u00edticas da sua empresa, mas \u00e9 necess\u00e1rio ter essas pol\u00edticas desenhadas e formalizadas. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo: determinados produtos t\u00eam garantia, mas outros n\u00e3o. Voc\u00ea s\u00f3 informa sobre a garantia em produtos que t\u00eam, enquanto os que n\u00e3o t\u00eam voc\u00ea nem menciona nada. <\/p>\n\n\n\n
E se algum cliente comprar 5 produtos, 3 deles com garantia e 2 sem? Ser\u00e1 que esse cliente sabe que esses 2 produtos n\u00e3o t\u00eam a garantia que os outros 3 t\u00eam? <\/strong><\/p>\n\n\n\n\u00c9 importante determinar esse ponto direto na descri\u00e7\u00e3o do produto, assim como ter uma p\u00e1gina explicando melhor como a garantia funciona exatamente. <\/p>\n\n\n\n
Para os outros dois pontos, o melhor \u00e9 a gente se aprofundar mesmo. Temos dois textos sobre o assunto aqui no blog. Acesse para saber mais: <\/p>\n\n\n\n
\u27a1\ufe0f Sistema Antifraude no E-commerce: Como Instalar?<\/a><\/p>\n\n\n\n\u27a1\ufe0f Estoque de Seguran\u00e7a no E-commerce: O que \u00e9 e o que Fazer?<\/a><\/p>\n\n\n\nComo os Melhores Vendedores Contornam Obje\u00e7\u00f5es?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nQuer aprender a contornar as obje\u00e7\u00f5es de vendas como os melhores fazem?<\/p>\n\n\n\n
Acompanhe as nossas dicas:<\/p>\n\n\n\n
\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>Top 100 das melhores frases de vendas do mundo<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nDiminua o Ritmo<\/strong><\/h3>\n\n\n\nQuando identificar uma obje\u00e7\u00e3o de vendas, n\u00e3o se apresse em responder o que vem \u00e0 mente.<\/p>\n\n\n\n
Pause, n\u00e3o interrompa o consumidor enquanto ele fala e, quando tiver que falar, fa\u00e7a calmamente, sem demonstrar nervosismo ou pressa. <\/p>\n\n\n\nFonte: Gong<\/a><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\nDeixe a Conversa Clara Atrav\u00e9s de Perguntas<\/strong><\/h3>\n\n\n\nFa\u00e7a com que o seu pr\u00f3prio prospect responda porque est\u00e1 colocando aquela obje\u00e7\u00e3o em pauta.<\/p>\n\n\n\n
Fazer perguntas logo ap\u00f3s a obje\u00e7\u00e3o \u00e9 uma forma de deixar a conversa e as quest\u00f5es mais claras, al\u00e9m de eliminar qualquer desentendimento ou fic\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Mas aten\u00e7\u00e3o: a pergunta a ser feita n\u00e3o \u00e9 \u201cpor que?\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Questionar dessa forma n\u00e3o deixar\u00e1 nada mais claro e ainda pode gerar uma sensa\u00e7\u00e3o de confronto.<\/p>\n\n\n\n
Valide as Obje\u00e7\u00f5es do Prospect<\/strong><\/h3>\n\n\n\nAs pessoas sentem que s\u00e3o mal compreendidas a maior parte do tempo, durante toda a vida.<\/p>\n\n\n\n
Isso \u00e9 algo humano.<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, mostrar que voc\u00ea escuta e entende o que o seu prospect diz faz com que voc\u00ea ganhe pontos na negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Converse refor\u00e7ando as preocupa\u00e7\u00f5es e sentimentos gerados por elas e ofere\u00e7a alternativas para isto.<\/p>\n\n\n\n
Isole a Obje\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\nNo decorrer de uma abordagem, \u00e9 comum que mais de uma obje\u00e7\u00e3o apare\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
Mas n\u00e3o se engane, s\u00f3 existe realmente um motivo que separa o consumidor de uma compra, n\u00e3o v\u00e1rios.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 seu papel como vendedor identificar qual \u00e9 a real dificuldade do prospect e trabalhar para resolv\u00ea-la.<\/p>\n\n\n\n
Dicas dos Nossos Especialistas em Vendas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nAlgo que n\u00e3o poder\u00edamos deixar de incluir aqui neste post s\u00e3o as dicas e depoimentos do nosso time comercial.<\/p>\n\n\n\n
Afinal, quem melhor do que os profissionais que est\u00e3o todo o dia fazendo prospec\u00e7\u00f5es para entendermos como lidar com as obje\u00e7\u00f5es de venda?<\/p>\n\n\n\n
Confira os depoimentos dos nossos especialistas:<\/p>\n\n\n\n
\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>Gatilhos Mentais para WhatsApp: 8 Ideias para Aumentar suas Vendas<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n\nMais do que responder \u00e0s obje\u00e7\u00f5es, precisamos entender a verdadeira dor do cliente, perguntar sempre \u00e9 o melhor caminho, fa\u00e7a perguntas para saber o que o leva a ter essa dor e esclarecer como a sua solu\u00e7\u00e3o pode ajud\u00e1-lo, desafio a desafio. Quanto mais entendemos o cliente, mais cartas na manga temos para direcion\u00e1-lo ao fechamento e mostr\u00e1-lo como sanamos suas necessidades.<\/em><\/p>\nRafaela Soares, Sales Manager<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n\nA valida\u00e7\u00e3o da dor do lead \u00e9, na minha opini\u00e3o, o passo mais importante para um contato efetivo. Sem saber exatamente o que ele procura, dificilmente voc\u00ea conseguir\u00e1 guiar a conversa com o foco na solu\u00e7\u00e3o do problema. Ningu\u00e9m quer saber quais features a plataforma possui realmente, mas sim, como ela vai conseguir sanar a dor que possui. Fale sobre neg\u00f3cios e n\u00e3o sobre funcionalidades.<\/em><\/p>\nAnthony Rebelo, Pre-Sales Manager<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n\nDe fato, vendedores que falam muito logo de in\u00edcio, acabam confundindo o lead ou fazendo com que ele se perca em muita informa\u00e7\u00e3o ou em perguntas desnecess\u00e1rias. A conversa deve fluir naturalmente, sempre com o objetivo de validar potenciais informa\u00e7\u00f5es e aplicar metodologias de venda para evoluir no processo. Vendedores de alta performance ouvem mais do que falam e, quando falam, colocam quest\u00f5es relevantes e objetivas.<\/em><\/p>\nLucas Lima, Performance Consultant<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n\nLevantar todas obje\u00e7\u00f5es \u00e9 importante para saber se aquele ponto levantado \u00e9 o \u00fanico e principal empecilho para seguir na negocia\u00e7\u00e3o. \u00c9 muito comum termos obje\u00e7\u00f5es veladas durante uma negocia\u00e7\u00e3o, fazer o mapeamento de todas quest\u00f5es que podem inviabilizar o fechamento me ajuda e tornar esse processo mais r\u00e1pido e assertivo.<\/em><\/p>\nLucas Vianna, Performance Specialist<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\nConclus\u00e3o<\/strong><\/h2>\n\n\n\nAgora voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 melhor preparado para lidar e contornar as obje\u00e7\u00f5es de vendas, desde as mais comuns at\u00e9 as mais desafiadoras.<\/p>\n\n\n\n
Saber ouvir, entender o perfil do seu contato e explorar a argumenta\u00e7\u00e3o da forma certa far\u00e3o com que seu trabalho se destaque e voc\u00ea feche muitas novas oportunidades de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Um vendedor excepcional \u00e9 aquele que identifica rapidamente o perfil do consumidor com o qual est\u00e1 falando.<\/p>\n\n\n\n
Entendendo como a mente dele funciona e quais s\u00e3o as obje\u00e7\u00f5es de venda que ele est\u00e1 mais inclinado a fazer \u00e9 poss\u00edvel antecipar as estrat\u00e9gias para contorn\u00e1-las antes mesmo que estas apare\u00e7am.<\/p>\n\n\n\n
Para chegar at\u00e9 este lugar, perceba no seu dia a dia quais s\u00e3o as obje\u00e7\u00f5es mais comuns e relacione-as com o perfil de consumidor que as apresenta. <\/p>\n\n\n\n
- \n
- Existem similaridades entre os casos? <\/li>\n\n\n\n
- Existem padr\u00f5es de comportamento?<\/li>\n\n\n\n
- Como voc\u00ea poderia responder a cada uma delas?<\/li>\n\n\n\n
- O que voc\u00ea pode fazer antecipadamente em uma prospec\u00e7\u00e3o<\/a> para fazer com que elas sejam evitadas?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Com o tempo, pr\u00e1tica e estudo voc\u00ea poder\u00e1 aplicar cada vez melhor esse tipo de estrat\u00e9gia. <\/p>\n\n\n\n
\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>O que \u00e9 funil de vendas? Etapas, m\u00e9todos e 9 ferramentas<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\nApresentando o Produto<\/h3>\n\n\n\n
Antes de escolher qual filme assistir, n\u00f3s vemos trailer e lemos a sinopse. Com o processo de vendas isso n\u00e3o \u00e9 diferente.<\/p>\n\n\n\n
O consumidor valoriza a familiaridade: produtos ou servi\u00e7os bem apresentados evitam surpresas e problemas – e permitem um planejamento pr\u00e9vio. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
Ou seja, ao mostrar seu produto, seja por testes gr\u00e1tis ou levando amostras, voc\u00ea evita aquela obje\u00e7\u00e3o oriunda da falta de conhecimento e desconfian\u00e7a de sobra.<\/p>\n\n\n\n
Isso \u00e9 ainda mais necess\u00e1rio no modelo SaaS – software as a service. <\/em>Clientes j\u00e1 esperam uma demo bem montada e apresentada. <\/p>\n\n\n\n
\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>Estrutura de Vendas: Qual a Import\u00e2ncia e Como Montar uma<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o os 6 Tipos de Obje\u00e7\u00f5es de Vendas? <\/h2>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\nTemos certeza que voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 familiarizado com muitas das obje\u00e7\u00f5es de vendas mais comuns e que vamos citar aqui, mas n\u00e3o custa repeti-las para que voc\u00ea saiba bem em que territ\u00f3rio est\u00e1 pisando ao iniciar uma negocia\u00e7\u00e3o de venda ou contrata\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
1. Pre\u00e7o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
O pre\u00e7o pode realmente ser um fator decisivo na hora de fechar uma compra ou contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Se seu contato realmente n\u00e3o tem o poder aquisitivo necess\u00e1rio para fechar um neg\u00f3cio com a sua empresa, isso significa que voc\u00ea est\u00e1 abordando o p\u00fablico errado.<\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, muitas vezes, a obje\u00e7\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o ao pre\u00e7o pode servir para velar outras obje\u00e7\u00f5es do cliente em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 compra.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, investigar e oferecer alternativas \u00e9 fundamental. <\/p>\n\n\n\n
2. Timing<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
O tempo certo de abordagem a um consumidor em potencial faz toda a diferen\u00e7a em um processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea oferece ao cliente em potencial o que ele quer na hora certa, as chances de fechar um neg\u00f3cio s\u00e3o enormes.<\/p>\n\n\n\n
Da mesma forma, se voc\u00ea aborda algu\u00e9m com o perfil certo, mas que n\u00e3o tem urg\u00eancia ou prioridade em encontrar uma solu\u00e7\u00e3o para o problema que tem, as chances diminuem.<\/p>\n\n\n\n
3. Concorr\u00eancia<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Se a obje\u00e7\u00e3o do seu prospect \u00e9 a concorr\u00eancia, isso significa que ele tem interesse no tipo de solu\u00e7\u00e3o que a sua empresa oferece e que est\u00e1 no momento certo para compra.<\/p>\n\n\n\n
Aqui \u00e9 seu trabalho convenc\u00ea-lo dos seus diferenciais e benef\u00edcios frente \u00e0s outras op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
4. Desconfian\u00e7a<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
A desconfian\u00e7a como obje\u00e7\u00e3o de venda pode estar relacionada \u00e0 solu\u00e7\u00e3o oferecida, \u00e0 marca ou empresa, ou, at\u00e9 mesmo, em rela\u00e7\u00e3o ao pr\u00f3prio vendedor.<\/p>\n\n\n\n
Neste tipo de situa\u00e7\u00e3o, o consumidor em potencial conhece o problema que tem, quer resolv\u00ea-lo com prioridade, mas n\u00e3o acredita que a melhor op\u00e7\u00e3o para isso seja a sua.<\/p>\n\n\n\n
5. Relut\u00e2ncia<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Quando o prospect est\u00e1 relutante em fechar ou trocar o servi\u00e7o atual pelo que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo, voc\u00ea, mais uma vez, precisa utilizar o seu poder de argumenta\u00e7\u00e3o para mostrar os destaques e diferenciais da sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
6. Desinteresse<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Aqui, nesta categoria se encontram aqueles consumidores que n\u00e3o t\u00eam a necessidade de solucionar o problema que voc\u00ea pode resolver ou que ainda n\u00e3o perceberam que esse problema existe.<\/p>\n\n\n\n
Assim, a sua solu\u00e7\u00e3o n\u00e3o parece atrativa para eles e o interesse ainda precisa ser gerado.<\/p>\n\n\n\n
Esse tipo de lead ainda precisa ser qualificado para compra<\/a> e talvez seja necess\u00e1rio dar um passo atr\u00e1s e nutri-lo atrav\u00e9s de a\u00e7\u00f5es e materiais de marketing.<\/p>\n\n\n\n
13 Exemplos de Obje\u00e7\u00f5es de Vendas para Treinar<\/h2>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\n\u201cPreciso Pensar Melhor\u201d<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Na maioria dos casos esse tipo de obje\u00e7\u00e3o aparece quando um cliente em potencial ainda tem d\u00favidas sobre a solu\u00e7\u00e3o ou sobre a empresa, mas quer pesquisar mais sobre isso sozinho.<\/p>\n\n\n\n
Com um pouco mais de informa\u00e7\u00e3o talvez a decis\u00e3o de fechamento de neg\u00f3cio possa acontecer.<\/p>\n\n\n\n
Para contornar essa situa\u00e7\u00e3o, um \u00f3timo vendedor questionaria sobre as poss\u00edveis d\u00favidas e oferecia conte\u00fados complementares de suporte \u00e0 venda, para que o prospect pudesse consultar quando se sentisse \u00e0 vontade, como e-books, demonstra\u00e7\u00f5es online ou cases de sucesso. <\/p>\n\n\n\n
\u201cEstou Pesquisando outras Op\u00e7\u00f5es\u201d<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Quando nos deparamos com essa obje\u00e7\u00e3o de venda nos deparamos com uma \u00f3tima oportunidade de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Afinal, se seu prospect est\u00e1 pesquisando op\u00e7\u00f5es significa que est\u00e1 no momento certo de compra. <\/p>\n\n\n\n
O que voc\u00ea precisa fazer \u00e9 utilizar os argumentos certos para convenc\u00ea-lo de que a sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 a melhor no mercado. <\/p>\n\n\n\n
\u201c\u2026\u201d (sil\u00eancio mortal)<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
E o que pode ser pior do que obje\u00e7\u00f5es de venda relacionadas a inseguran\u00e7as, concorr\u00eancia ou d\u00favidas?<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o ter d\u00favida nenhuma, apenas ter o retorno de um sil\u00eancio matador. <\/p>\n\n\n\n
Essa \u00e9 a pior situa\u00e7\u00e3o que um vendedor pode encontrar.<\/p>\n\n\n\n
Um prospect n\u00e3o dizer nada n\u00e3o significa que ele n\u00e3o tenha nada a dizer.<\/p>\n\n\n\n
Mas, por algum motivo, ele decide n\u00e3o compartilhar.<\/p>\n\n\n\n
Um consumidor n\u00e3o ter nenhuma d\u00favida ou obje\u00e7\u00e3o clara \u00e9 a maior bandeira vermelha para o time de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Tente oferecer op\u00e7\u00f5es e, neste caso, alterne perguntas fechadas e abertas para tentar fazer com que o seu contato seja um pouco mais receptivo para que voc\u00ea possa evoluir na prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
\u201cN\u00e3o sou o Decisor\u201d<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Essa obje\u00e7\u00e3o se apresenta quando existe inseguran\u00e7a do prospect em fechar uma compra ou contrata\u00e7\u00e3o sobre a qual ele n\u00e3o tem plena autonomia.<\/p>\n\n\n\n
Da mesma forma da obje\u00e7\u00e3o de \u201cpreciso pensar\u201d, o que o consumidor realmente precisa \u00e9 de mais informa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o queira passar por cima desse contato, para abordar diretamente o decisor.<\/p>\n\n\n\n
Use a rela\u00e7\u00e3o constru\u00edda com esse contato influenciador at\u00e9 agora para que ele trabalhe a seu favor.<\/p>\n\n\n\n
Envie conte\u00fados de suporte e o auxilie com uma explica\u00e7\u00e3o sucinta de porque ele deve fechar com a sua empresa, assim ele saber\u00e1 como falar com o decisor para argumentar a favor da venda.<\/p>\n\n\n\n
\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>Como Identificar e Abordar os Tomadores de Decis\u00e3o em Vendas B2B<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\n“Estamos Usando o Concorrente e Est\u00e1 me Atendendo”<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Essa obje\u00e7\u00e3o \u00e9 comum, mas pode ser contornada de maneira f\u00e1cil. Para isso, tenha certeza de que seu time de vendas est\u00e1 capacitado<\/strong> e sabe os diferenciais do seu produto de ponta a ponta.<\/p>\n\n\n\n
Outro ponto fundamental \u00e9 investir ao m\u00e1ximo na experi\u00eancia do cliente<\/strong>, mostre que sua equipe est\u00e1 ali presente para o usu\u00e1rio, fortale\u00e7a o relacionamento e personalize ainda mais o contato.<\/p>\n\n\n\n
Por fim, ofere\u00e7a testes gratuitos <\/strong>do seu produto para o cliente ver com os pr\u00f3prios olhos que sua op\u00e7\u00e3o \u00e9 realmente a melhor.<\/p>\n\n\n\n
\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>[Guia completo] Como ter sucesso no p\u00f3s-vendas<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
“Com um Desconto Maior eu Levo Agora”<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Se voc\u00ea est\u00e1 pensando que oferecer um cupom ou fazer uma promo\u00e7\u00e3o especial \u00e9 a melhor sa\u00edda para essa obje\u00e7\u00e3o, pode at\u00e9 estar certo. <\/p>\n\n\n\n
Mas voc\u00ea tamb\u00e9m pode estar errado. Tudo depende do seu CAC – o Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes.<\/a> <\/p>\n\n\n\n
Se o seu CAC aguenta um desconto, obje\u00e7\u00e3o conclu\u00edda com sucesso! Mas voc\u00ea precisa entender se esse pre\u00e7o reduzido n\u00e3o est\u00e1 te causando preju\u00edzo.<\/p>\n\n\n\n
Para contornar a obje\u00e7\u00e3o, voc\u00ea precisa refor\u00e7ar as vantagens do seu produto<\/strong>, dar ainda mais valor<\/strong> a ele, justificando o porqu\u00ea do pre\u00e7o estabelecido e elencando tudo aquilo que o cliente vai ganhar ao escolh\u00ea-lo<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
“N\u00e3o Estamos Fechando Novas Compras nesse Ano”<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Nem sempre vai ser o momento de vender seu produto ou servi\u00e7o para certos leads<\/a>, at\u00e9 porque essa quest\u00e3o envolve outras, muito al\u00e9m do quanto sua empresa pode ajudar.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Por isso, a melhor forma de contornar essa obje\u00e7\u00e3o \u00e9 primeiro perguntar qual ser\u00e1 o melhor momento para fechar a venda <\/strong>e, em seguida, marcar essa informa\u00e7\u00e3o espec\u00edfica no CRM, mantendo o contato ao longo do ano<\/strong> para n\u00e3o ser esquecido<\/p>\n\n\n\n
“Nunca Ouvi Falar da sua Marca”<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Nunca \u00e9 tarde para se apresentar!<\/p>\n\n\n\n
Ao se deparar com esse tipo de obje\u00e7\u00e3o, pense nela como uma oportunidade de vender sua empresa.<\/p>\n\n\n\n
Aproveite para mostrar seu produto a fundo, apresentando seu funcionamento na pr\u00e1tica<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Para apresentar a empresa, use cases de sucesso<\/strong> e depoimentos de clientes<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
“N\u00e3o Acho que eu Preciso do seu Produto”<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Se ele acha que n\u00e3o precisa de voc\u00ea, \u00e9 porque ainda n\u00e3o o conhece!\ud83d\ude0b<\/p>\n\n\n\n
Esteja preparado e fa\u00e7a o dever de casa para esses tipos de situa\u00e7\u00e3o. Tenha na ponta da l\u00edngua os argumentos que provam os benef\u00edcios do seu produto ou servi\u00e7o<\/strong> e que ele se encaixa perfeitamente no cen\u00e1rio do consumidor.<\/p>\n\n\n\n
“Nem Tive Tempo de Conhecer seu Produto”<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Esse \u00e9 um problema comum e que mostra uma dificuldade do seu time de marketing: levar o seu produto adiante, para que outras pessoas o conhe\u00e7am. <\/p>\n\n\n\n
Se o seu lead n\u00e3o teve tempo de conhec\u00ea-lo, \u00e9 hora de investir em uma demo guiada. Abra seu produto na pr\u00f3pria reuni\u00e3o e v\u00e1 perguntando sobre necessidades espec\u00edficas que o seu cliente tem. <\/p>\n\n\n\n
Indo de necessidade em necessidade, apresente todos os recursos do seu produto. Se seu lead n\u00e3o conhece o produto, use a pr\u00f3pria reuni\u00e3o para apresent\u00e1-lo. <\/p>\n\n\n\n
“Sua Empresa \u00e9 Muito Nova e Ainda n\u00e3o Confio”<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
\u00c9 aquele ditado: \u201cquem v\u00ea cara, n\u00e3o v\u00ea cora\u00e7\u00e3o\u201d<\/em>.<\/p>\n\n\n\n
Mostre \u00e0queles com esse tipo de obje\u00e7\u00e3o que sua empresa j\u00e1 tem cases de sucesso e experi\u00eancias pr\u00e9vias de \u00f3timos resultados com outros clientes<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, sempre que puder reforce os valores da sua empresa<\/strong> e repita todos os benef\u00edcios que ela fornece.<\/p>\n\n\n\n
“Vou Precisar Mudar V\u00e1rias Rotinas na Minha Empresa”<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Tem mudan\u00e7as que vem para o bem! Esse \u00e9 o argumento que voc\u00ea deve utilizar para contornar essa obje\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o parando por a\u00ed, mostre ao consumidor que sua empresa estar\u00e1 ali, ao seu lado, em todo processo de transi\u00e7\u00e3o e mudan\u00e7a<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
“E se eu N\u00e3o me Acostumar com o Produto?”<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Bom, nem tudo \u00e9 para sempre, certo?<\/p>\n\n\n\n
Por isso, deixe claro ao cliente que existem condi\u00e7\u00f5es de troca e devolu\u00e7\u00e3o<\/strong> e como ele deve seguir, caso essa seja sua escolha. <\/p>\n\n\n\n
Nos casos de softwares, aconselhe ele a tentar fechar contratos mais curtos de experi\u00eancia para n\u00e3o haver preju\u00edzos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
8 Obje\u00e7\u00f5es de Vendas Comuns no E-commerce<\/h2>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\n<\/p>\n\n\n\n
Bom, at\u00e9 agora entendemos ent\u00e3o quais s\u00e3o as obje\u00e7\u00f5es de vendas mais comuns no geral, e trouxemos alguns exemplos do B2B para ilustrar melhor os pontos que identificamos l\u00e1 em cima. <\/p>\n\n\n\n
Lembrando: as principais obje\u00e7\u00f5es de vendas s\u00e3o pre\u00e7o, timing, relev\u00e2ncia da oferta, desconfian\u00e7a, desinteresse e concorr\u00eancia, certo? <\/strong><\/p>\n\n\n\n
Mas como isso se encaixa no e-commerce? Ser\u00e1 que essas obje\u00e7\u00f5es s\u00e3o as mesmas quando o visitante do seu site est\u00e1 olhando diretamente para o produto que o interessou? <\/p>\n\n\n\n
A Leadster lan\u00e7ou recentemente o ShopBot, nosso agente de IA instalado no e-commerce que conversa com seus clientes, sugerindo produtos e respondendo d\u00favidas. <\/p>\n\n\n\n
Isso nos colocou em um mercado totalmente diferente do que a gente est\u00e1 acostumado, ali\u00e1s. E nos colocou em contato com outras obje\u00e7\u00f5es de vendas espec\u00edficas do e-commerce. <\/p>\n\n\n\n
Conduzimos uma pesquisa mais aprofundada com os clientes ShopBot para ter uma vis\u00e3o mais certeira sobre essas obje\u00e7\u00f5es. <\/strong>Quais s\u00e3o elas especificamente? <\/p>\n\n\n\n
Abaixo voc\u00ea acompanha o resultado da pesquisa. E logo depois, um aprofundamento em cada ponto. Vamos juntos: <\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
1 – Compatibilidade com o Produto\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
As principais d\u00favidas sobre um produto, que s\u00e3o tamb\u00e9m as obje\u00e7\u00f5es mais comuns em um e-commerce, est\u00e3o relacionadas a compatibilidade do produto. <\/p>\n\n\n\n
Essa compatibilidade est\u00e1 associada com outros fatores, \u00e9 claro. Vamos falar dos mais espec\u00edficos ao longo dos itens, mas precisamos antes entender o que exatamente \u00e9 essa compatibilidade. <\/p>\n\n\n\n
Quando voc\u00ea vai comprar um produto, ele pode n\u00e3o ser compat\u00edvel com voc\u00ea por uma s\u00e9rie de fatores. <\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea tem um e-commerce de eletr\u00f4nicos, os problemas de compatibilidade s\u00e3o associados ao pr\u00f3prio produto \u2014 ele se conecta com outros que eu j\u00e1 tenho? <\/p>\n\n\n\n
Um exemplo bem claro: a compra de televis\u00f5es. Os videogames da gera\u00e7\u00e3o atual, como o Playstation 5, Xbox Series X e Switch 2 d\u00e3o suporte para a exibi\u00e7\u00e3o 4K em alguns jogos. Quem vai comprar uma TV precisa saber se ela \u00e9 4K. <\/p>\n\n\n\n
Esse \u00e9 um exemplo b\u00e1sico, j\u00e1 que a maioria das TVs 4K anunciam essa funcionalidade at\u00e9 no pr\u00f3prio t\u00edtulo do an\u00fancio. <\/p>\n\n\n\n
Mas pense na compra de um monitor ao inv\u00e9s da TV, para a mesma funcionalidade. A frequ\u00eancia do monitor \u00e9 importante nesse caso \u2014 um monitor 4K de 60 Hz vai ser claramente inferior a um de 125 Hz em alguns jogos, especialmente os mais fren\u00e9ticos. <\/p>\n\n\n\n
O maior problema da compatibilidade \u00e9 perder vendas por n\u00e3o informar essas quest\u00f5es. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
As pessoas que n\u00e3o querem seu produto por uma incompatibilidade qualquer n\u00e3o vai comprar o seu produto e tudo bem.<\/p>\n\n\n\n
Mas se o seu produto \u00e9 o ideal para um cliente e ele simplesmente n\u00e3o consegue encontrar as informa\u00e7\u00f5es que deixam essa compatibilidade clara \u2014 e voc\u00ea perde vendas por isso \u2014 \u00e9 inadmiss\u00edvel. <\/p>\n\n\n\n
Contornar a incompatibilidade \u00e9 imposs\u00edvel. Mas \u00e9 necess\u00e1rio criar descri\u00e7\u00f5es detalhadas para sempre vender quando seu produto \u00e9 compat\u00edvel. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
Temos um texto que fala mais sobre como criar descri\u00e7\u00f5es de produtos. Acesse logo abaixo: <\/p>\n\n\n\n
\u27a1\ufe0f Descri\u00e7\u00e3o de Produtos no E-commerce: Guia com e Sem IA<\/a><\/p>\n\n\n\n
2 – Tamanho do Produto<\/h3>\n\n\n\n
Uma das principais obje\u00e7\u00f5es no e-commerce diz respeito ao tamanho do produto, e isso por alguns motivos diferentes. <\/p>\n\n\n\n
O mais claro com certeza \u00e9 a necessidade de organizar seu espa\u00e7o para fazer um produto caber, certo? <\/p>\n\n\n\n
Isso \u00e9 muito comum em e-commerces de m\u00f3veis e eletrodom\u00e9sticos, que precisam sempre deixar o m\u00e1ximo poss\u00edvel de informa\u00e7\u00f5es sobre as dimens\u00f5es do produto. <\/p>\n\n\n\n
Isso \u00e9 padr\u00e3o, mas \u00e9 necess\u00e1rio ir al\u00e9m. Produtos de <\/strong>ticket m\u00e9dio<\/strong><\/a> alto podem ir muito al\u00e9m de colocar as dimens\u00f5es no formato A x L x P e pronto.\u00a0<\/strong><\/p>\n\n\n\n
V\u00eddeos do produto sendo montado em uma sala de veradade, por exemplo, ajudam muito. Fotos reais do produto montado e instalado tamb\u00e9m. <\/p>\n\n\n\n
E claro: nunca subestime o poder dos coment\u00e1rios. Veja a Amazon, o Magalu e o Mercado Livre. Pessoas fazem reviews <\/em>dos produtos que elas compram, inclusive com fotos. <\/p>\n\n\n\n
Estimule esse tipo de conte\u00fado gerado pelo usu\u00e1rio. Envie e-mails pedindo um feedback do produto e da entrega, oferecendo at\u00e9 cupons de desconto para quem fizer uma an\u00e1lise bem aprofundada sobre o produto. <\/p>\n\n\n\n
Dessa forma, voc\u00ea consegue mais apoio na descri\u00e7\u00e3o das dimens\u00f5es sem precisar investir em m\u00eddia extra para cada um dos maiores. <\/p>\n\n\n\n
Outra quest\u00e3o est\u00e1 relacionada com o frete. Vamos conversar melhor sobre isso mais pra frente nos itens. Por enquanto, vamos para a obje\u00e7\u00e3o n\u00famero 3: <\/p>\n\n\n\n
3 – Qualidade do Produto\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
Existem cinco indicadores da qualidade do produto em um e-commerce: <\/p>\n\n\n\n
- \n
- A marca do produto;\u00a0<\/li>\n\n\n\n
- A descri\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica do produto;\u00a0<\/li>\n\n\n\n
- As fotos do produto;\u00a0<\/li>\n\n\n\n
- A opini\u00e3o de outras pessoas sobre o produto em forma de reviews (prova social);\u00a0<\/li>\n\n\n\n
- A copy da descri\u00e7\u00e3o do produto.\u00a0<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Existem v\u00e1rias faixas de produtos, cada um com um n\u00edvel de qualidade diferente. Exigir que um e-commerce venda sempre os produtos da melhor qualidade poss\u00edvel \u00e9 completamente surreal. <\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, \u00e9 importante oferecer a melhor experi\u00eancia poss\u00edvel em todos esses quesitos para valorizar a honestidade acima de tudo. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
Pessoas compram produtos de qualidade vari\u00e1vel sempre. Um e-commerce de chocolates, por exemplo, vai ter produtos de qualidade premium, produtos regulares e produtos de qualidade mais baixa por pre\u00e7o baixo. <\/p>\n\n\n\n
Todos esses produtos t\u00eam p\u00fablico. Por\u00e9m, o p\u00fablico premium n\u00e3o pode comprar um produto premium e receber um de qualidade baixa. <\/p>\n\n\n\n
Da mesma forma, quem est\u00e1 buscando produtos regulares n\u00e3o vai querer comprar um produto premium por engano, pagando mais caro muitas vezes at\u00e9 sem poder. <\/p>\n\n\n\n
Por isso, sempre seja honesto. N\u00e3o precisa falar que o produto \u00e9 de uma linha de uma qualidade mais baixa, mas \u00e9 importante que o consumidor entenda que aquele produto est\u00e1 em uma faixa de pre\u00e7o espec\u00edfica, e que existem outras faixas no e-commerce. <\/p>\n\n\n\n
4 – Material do Produto\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
Outro caso onde a descri\u00e7\u00e3o resolve tudo. <\/p>\n\n\n\n
O material do produto \u00e9 uma quest\u00e3o que pode ser ou corriqueira ou simplesmente cr\u00edtica para o momento da compra. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
Ele deve ser expresso com destaque, de prefer\u00eancia no topo da descri\u00e7\u00e3o do produto ou at\u00e9 mesmo no nome. <\/p>\n\n\n\n
O material do produto, \u00e9 importante mencionar, tamb\u00e9m \u00e9 parte da palavra-chave, o termo que as pessoas buscam para procurar por algo no Google. <\/p>\n\n\n\n
Quem quer comprar um su\u00e9ter, por exemplo, vai preferir buscar por \u201csu\u00e9ter de l\u00e3\u201d ao inv\u00e9s de simplesmente \u201csu\u00e9ter\u201d. <\/p>\n\n\n\n
Quem buscar s\u00f3 por \u201csu\u00e9ter\u201d ainda vai encontrar seu produto caso voc\u00ea crie a descri\u00e7\u00e3o do produto como su\u00e9ter de l\u00e3<\/em>. <\/p>\n\n\n\n
E isso nos leva a outro ponto complementar: a cor do produto. Mais sobre isso logo abaixo: <\/p>\n\n\n\n
5 – Cor do Produto\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
A cor do produto tamb\u00e9m est\u00e1 diretamente relacionada com a forma com que as pessoas fazem pesquisas na internet. <\/p>\n\n\n\n
Geralmente, cor e material s\u00e3o figurinhas carimbadas nos t\u00edtulos dos produtos. E isso em v\u00e1rios segmentos do e-commerce. <\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea raramente vai encontrar an\u00fancios de geladeiras inox, por exemplo, apenas como \u201cgeladeira\u201d. <\/p>\n\n\n\n
Da mesma forma, voc\u00ea raramente vai encontrar um vestido vermelho vendido apenas como \u201cvestido\u201d. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
A foto e a descri\u00e7\u00e3o v\u00e3o deixar claro qual \u00e9 o material e a cor do produto, mas ainda assim \u00e9 fundamental colocar essas informa\u00e7\u00f5es direto no t\u00edtulo do an\u00fancio como uma boa pr\u00e1tica de SEO. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
E j\u00e1 que estamos falando de SEO, temos um texto bem bacana aqui no blog que lida justamente com o SEO para e-commerce. Acesse abaixo: <\/p>\n\n\n\n
\u27a1\ufe0f SEO t\u00e9cnico para e-commerce: por onde come\u00e7ar?<\/a><\/p>\n\n\n\n
6 – Uso do Produto\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
Uma das principais obje\u00e7\u00f5es de vendas no e-commerce vem das pr\u00f3prias caracter\u00edsticas do produto. Como vou us\u00e1-lo? <\/p>\n\n\n\n
Esse parece ser um ponto que n\u00e3o h\u00e1 muito o que fazer, n\u00e3o \u00e9? Se o produto n\u00e3o \u00e9 adequado para o consumidor, ele n\u00e3o vai compr\u00e1-lo. <\/p>\n\n\n\n
Mas se formos pensar desse jeito, nenhum dos pontos que analisamos at\u00e9 aqui tem salva\u00e7\u00e3o \u2014 tudo o que analisamos at\u00e9 agora diz respeito a prefer\u00eancias dos consumidores. <\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, essas prefer\u00eancias precisam ser descritas. Esse \u00e9 o principal argumento de todos os itens que analisamos at\u00e9 agora. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
Nos usos do produto, o melhor que voc\u00ea pode fazer \u00e9 buscar reviews. Ofere\u00e7a cupons, envie e-mails, fa\u00e7a o poss\u00edvel para que o m\u00e1ximo de pessoas deixe um coment\u00e1rio na p\u00e1gina do produto. <\/p>\n\n\n\n
Isso \u00e9 ainda mais necess\u00e1rio em produtos que s\u00e3o naturalmente multiuso. Uma sess\u00e3o de coment\u00e1rios movimentada com bons reviews <\/em>serve como uma segunda descri\u00e7\u00e3o do produto, agora pensando em usos reais e diferentes. <\/p>\n\n\n\n
7 – Frete<\/h3>\n\n\n\n
E-commerces de produtos maiores sofrem <\/em>com fretes. E sofrem bastante. <\/p>\n\n\n\n
Comprar m\u00f3veis online \u00e9 muito mais barato do que comprar em lojas f\u00edsicas, mas quando vamos ver o valor do frete, ele \u00e9 muitas vezes quase o valor do produto completo. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 justamente por isso que as vendas em lojas f\u00edsicas s\u00e3o mais caras. Elas \u00e9 que tiveram que arcar com esse frete. <\/p>\n\n\n\n
Aqui n\u00e3o h\u00e1 muitas alternativas al\u00e9m de oferecer entrega por transportadoras e entrega pr\u00f3pria, al\u00e9m da entrega pelos Correios. <\/p>\n\n\n\n
Assim, seu cliente tem mais oportunidades de comparar os pre\u00e7os do frete, e se decidir pelo que faz mais sentido para a sua realidade. <\/p>\n\n\n\n
8 – Garantia, Pagamento e Estoque<\/h3>\n\n\n\n
Agrupamos esses tr\u00eas pontos em um s\u00f3 porque eles est\u00e3o relacionados com aspectos gerenciais do seu e-commerce. <\/p>\n\n\n\n
Falar sobre eles aqui \u00e9 um pouco complicado porque s\u00e3o pol\u00edticas da sua empresa, mas \u00e9 necess\u00e1rio ter essas pol\u00edticas desenhadas e formalizadas. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo: determinados produtos t\u00eam garantia, mas outros n\u00e3o. Voc\u00ea s\u00f3 informa sobre a garantia em produtos que t\u00eam, enquanto os que n\u00e3o t\u00eam voc\u00ea nem menciona nada. <\/p>\n\n\n\n
E se algum cliente comprar 5 produtos, 3 deles com garantia e 2 sem? Ser\u00e1 que esse cliente sabe que esses 2 produtos n\u00e3o t\u00eam a garantia que os outros 3 t\u00eam? <\/strong><\/p>\n\n\n\n
\u00c9 importante determinar esse ponto direto na descri\u00e7\u00e3o do produto, assim como ter uma p\u00e1gina explicando melhor como a garantia funciona exatamente. <\/p>\n\n\n\n
Para os outros dois pontos, o melhor \u00e9 a gente se aprofundar mesmo. Temos dois textos sobre o assunto aqui no blog. Acesse para saber mais: <\/p>\n\n\n\n
\u27a1\ufe0f Sistema Antifraude no E-commerce: Como Instalar?<\/a><\/p>\n\n\n\n
\u27a1\ufe0f Estoque de Seguran\u00e7a no E-commerce: O que \u00e9 e o que Fazer?<\/a><\/p>\n\n\n\n
Como os Melhores Vendedores Contornam Obje\u00e7\u00f5es?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\nQuer aprender a contornar as obje\u00e7\u00f5es de vendas como os melhores fazem?<\/p>\n\n\n\n
Acompanhe as nossas dicas:<\/p>\n\n\n\n
\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>Top 100 das melhores frases de vendas do mundo<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Diminua o Ritmo<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Quando identificar uma obje\u00e7\u00e3o de vendas, n\u00e3o se apresse em responder o que vem \u00e0 mente.<\/p>\n\n\n\n
Pause, n\u00e3o interrompa o consumidor enquanto ele fala e, quando tiver que falar, fa\u00e7a calmamente, sem demonstrar nervosismo ou pressa. <\/p>\n\n\n\n
Fonte: Gong<\/a><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n Deixe a Conversa Clara Atrav\u00e9s de Perguntas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Fa\u00e7a com que o seu pr\u00f3prio prospect responda porque est\u00e1 colocando aquela obje\u00e7\u00e3o em pauta.<\/p>\n\n\n\n
Fazer perguntas logo ap\u00f3s a obje\u00e7\u00e3o \u00e9 uma forma de deixar a conversa e as quest\u00f5es mais claras, al\u00e9m de eliminar qualquer desentendimento ou fic\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Mas aten\u00e7\u00e3o: a pergunta a ser feita n\u00e3o \u00e9 \u201cpor que?\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Questionar dessa forma n\u00e3o deixar\u00e1 nada mais claro e ainda pode gerar uma sensa\u00e7\u00e3o de confronto.<\/p>\n\n\n\n
Valide as Obje\u00e7\u00f5es do Prospect<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
As pessoas sentem que s\u00e3o mal compreendidas a maior parte do tempo, durante toda a vida.<\/p>\n\n\n\n
Isso \u00e9 algo humano.<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, mostrar que voc\u00ea escuta e entende o que o seu prospect diz faz com que voc\u00ea ganhe pontos na negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Converse refor\u00e7ando as preocupa\u00e7\u00f5es e sentimentos gerados por elas e ofere\u00e7a alternativas para isto.<\/p>\n\n\n\n
Isole a Obje\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
No decorrer de uma abordagem, \u00e9 comum que mais de uma obje\u00e7\u00e3o apare\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
Mas n\u00e3o se engane, s\u00f3 existe realmente um motivo que separa o consumidor de uma compra, n\u00e3o v\u00e1rios.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 seu papel como vendedor identificar qual \u00e9 a real dificuldade do prospect e trabalhar para resolv\u00ea-la.<\/p>\n\n\n\n
Dicas dos Nossos Especialistas em Vendas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\nAlgo que n\u00e3o poder\u00edamos deixar de incluir aqui neste post s\u00e3o as dicas e depoimentos do nosso time comercial.<\/p>\n\n\n\n
Afinal, quem melhor do que os profissionais que est\u00e3o todo o dia fazendo prospec\u00e7\u00f5es para entendermos como lidar com as obje\u00e7\u00f5es de venda?<\/p>\n\n\n\n
Confira os depoimentos dos nossos especialistas:<\/p>\n\n\n\n
\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>Gatilhos Mentais para WhatsApp: 8 Ideias para Aumentar suas Vendas<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
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Mais do que responder \u00e0s obje\u00e7\u00f5es, precisamos entender a verdadeira dor do cliente, perguntar sempre \u00e9 o melhor caminho, fa\u00e7a perguntas para saber o que o leva a ter essa dor e esclarecer como a sua solu\u00e7\u00e3o pode ajud\u00e1-lo, desafio a desafio. Quanto mais entendemos o cliente, mais cartas na manga temos para direcion\u00e1-lo ao fechamento e mostr\u00e1-lo como sanamos suas necessidades.<\/em><\/p>\nRafaela Soares, Sales Manager<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n
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A valida\u00e7\u00e3o da dor do lead \u00e9, na minha opini\u00e3o, o passo mais importante para um contato efetivo. Sem saber exatamente o que ele procura, dificilmente voc\u00ea conseguir\u00e1 guiar a conversa com o foco na solu\u00e7\u00e3o do problema. Ningu\u00e9m quer saber quais features a plataforma possui realmente, mas sim, como ela vai conseguir sanar a dor que possui. Fale sobre neg\u00f3cios e n\u00e3o sobre funcionalidades.<\/em><\/p>\nAnthony Rebelo, Pre-Sales Manager<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n
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De fato, vendedores que falam muito logo de in\u00edcio, acabam confundindo o lead ou fazendo com que ele se perca em muita informa\u00e7\u00e3o ou em perguntas desnecess\u00e1rias. A conversa deve fluir naturalmente, sempre com o objetivo de validar potenciais informa\u00e7\u00f5es e aplicar metodologias de venda para evoluir no processo. Vendedores de alta performance ouvem mais do que falam e, quando falam, colocam quest\u00f5es relevantes e objetivas.<\/em><\/p>\nLucas Lima, Performance Consultant<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n
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Levantar todas obje\u00e7\u00f5es \u00e9 importante para saber se aquele ponto levantado \u00e9 o \u00fanico e principal empecilho para seguir na negocia\u00e7\u00e3o. \u00c9 muito comum termos obje\u00e7\u00f5es veladas durante uma negocia\u00e7\u00e3o, fazer o mapeamento de todas quest\u00f5es que podem inviabilizar o fechamento me ajuda e tornar esse processo mais r\u00e1pido e assertivo.<\/em><\/p>\nLucas Vianna, Performance Specialist<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n
Conclus\u00e3o<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Agora voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 melhor preparado para lidar e contornar as obje\u00e7\u00f5es de vendas, desde as mais comuns at\u00e9 as mais desafiadoras.<\/p>\n\n\n\n
Saber ouvir, entender o perfil do seu contato e explorar a argumenta\u00e7\u00e3o da forma certa far\u00e3o com que seu trabalho se destaque e voc\u00ea feche muitas novas oportunidades de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
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