{"id":2248,"date":"2021-07-29T11:20:33","date_gmt":"2021-07-29T14:20:33","guid":{"rendered":"https:\/\/temp.leadster.com.br\/blog\/?p=2248"},"modified":"2025-06-04T18:31:31","modified_gmt":"2025-06-04T21:31:31","slug":"marketing-para-vendas-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/marketing-para-vendas-b2b\/","title":{"rendered":"Vendas B2B: Um Guia para Acelerar o Seu Neg\u00f3cio + 7 Insights de Marketing Digital"},"content":{"rendered":"\n

As estrat\u00e9gias<\/a> mais populares para gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a> e vendas B2B tiveram que ser repensadas depois do per\u00edodo de isolamento social que vivemos e com o impulsionamento das ferramentas digitais nos \u00faltimos anos. <\/p>\n\n\n\n

Quer trazer as estrat\u00e9gias do digital para a sua marca B2B? Ent\u00e3o confira este post com 7 dicas e mais um punhado de insights sobre marketing digital para B2B para direcionar voc\u00ea e sua empresa nas vendas!<\/p>\n\n\n\n

\"V\u00e1<\/a>
Veja 7 Insights de Marketing Digital para B2B<\/strong><\/a><\/p><\/blockquote><\/figure>\n\n\n\n

Qual a Diferen\u00e7a entre B2B e B2C?<\/h2>\n\n\n
\n
\"b2b<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Empresas se dividem entre os setores B2B e B2C de acordo com o perfil de venda para diferentes p\u00fablicos. <\/p>\n\n\n\n

Uma empresa B2C (Business to Consumer) <\/strong>concretiza as vendas<\/a> diretamente para o consumidor final, sem intermedi\u00e1rios. J\u00e1 se a marca vende para outra empresa, esta se encaixa no formato B2B (Business to Business)<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Principais Caracter\u00edsticas de Vendas B2B<\/h2>\n\n\n
\n
\"Principais<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

A venda entre empresas lida com compradores que possuem motiva\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas, al\u00e9m de comportamentos e objetivos diferentes de um comprador que seja o consumidor final.<\/p>\n\n\n\n

O comprador B2B \u00e9 profissional e est\u00e1 comprando em nome da empresa, ent\u00e3o deve estar alinhado com as necessidades desta. <\/p>\n\n\n\n

Normalmente este tipo de negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 mais acirrada e o conhecimento t\u00e9cnico para avalia\u00e7\u00e3o do padr\u00e3o de qualidade \u00e9 mais alto.<\/p>\n\n\n\n

Mais de um Decisor<\/h3>\n\n\n\n

Estamos falando de contratos de altos valores e de processos burocr\u00e1ticos de acordo com as regras definidas por cada empresa compradora. Por estes motivos, dificilmente uma venda B2B<\/a> \u00e9 fechada apenas por um profissional. A decis\u00e3o n\u00e3o \u00e9 individual, mas sim de um grupo que decide em nome da empresa.  <\/p>\n\n\n\n

Uma pesquisa divulgada pela Harvard Business Review<\/a> (HBR) mostra que, em vendas B2B, uma m\u00e9dia de 5,4 pessoas precisa assinar formalmente uma compra ou contrata\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os.<\/p>\n\n\n

\n
\"\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Portanto, um dos desafios das vendas B2B \u00e9 a conquista do consenso<\/strong> entre todos os profissionais envolvidos e decisores de compra. <\/p>\n\n\n\n

Segundo essa mesma reportagem da HBR, muitos fornecedores se preocupam em convencer que s\u00e3o a melhor op\u00e7\u00e3o no processo de vendas, quando deveriam se preocupar em ajudar os decisores a encontrarem a melhor solu\u00e7\u00e3o em conjunto<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Mais Raz\u00e3o, com Uma Pitada de Emo\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

O Google estabeleceu uma parceria com o Marketing Leadership Council da CEB para pesquisar se as decis\u00f5es no setor B2B realmente n\u00e3o tem interfer\u00eancia emocional<\/a>, como \u00e9 presumido quando pensamos neste tipo de negocia\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

A realidade pode te surpreender:<\/p>\n\n\n\n

\n

“As marcas de B2B geraram mais liga\u00e7\u00f5es emocionais do que as marcas de B2C<\/strong>, que n\u00e3o chegaram nem perto dos resultados das de B2B. De centenas de marcas de B2C que a Motista estudou, a maioria tem liga\u00e7\u00f5es emocionais com 10% a 40% dos consumidores. <\/p>\n\n\n\n

Enquanto isso, das nove marcas de B2B estudadas, sete ultrapassaram a marca de 50%. Em m\u00e9dia, os clientes de B2B s\u00e3o significativamente mais ligados emocionalmente a seus fornecedores e prestadores de servi\u00e7os do que os consumidores<\/strong>“.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Esquecemos que as decis\u00f5es s\u00e3o tomadas por pessoas, que lidam com rela\u00e7\u00f5es interpessoais e quest\u00f5es emocionais, mesmo no ambiente de trabalho. <\/p>\n\n\n\n

Com riscos mais altos e processos de negocia\u00e7\u00e3o mais longos, o cliente corporativo tende a comprar n\u00e3o apenas quando est\u00e1 seguro sobre todos os aspectos da compra, mas quando j\u00e1 estabeleceu um envolvimento com o fornecedor.<\/p>\n\n\n\n

Abordagens Consultivas<\/h3>\n\n\n\n

A abordagem consultiva, como o pr\u00f3prio nome diz, \u00e9 como oferecer um trabalho de consultor ao cliente<\/strong>. Al\u00e9m de vendedor, o funcion\u00e1rio precisar\u00e1 fazer uma an\u00e1lise da empresa<\/strong>, a fim de auxiliar o interessado.<\/p>\n\n\n\n

Diferentemente da abordagem tradicional<\/strong>, em que o vendedor n\u00e3o se preocupa em realmente investigar os problemas que o cliente enfrenta, direcionando todos os esfor\u00e7os para fechar o neg\u00f3cio<\/strong>, a abordagem consultiva ir\u00e1 trabalhar diretamente com o lead, entendendo o problema, quais s\u00e3o as necessidades da marca<\/strong> e, por fim, decidir junto ao futuro cliente, qual o produto ou servi\u00e7o exigido para aquela situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Por isso, antes mesmo de abordar o interessado, j\u00e1 tenha todas as informa\u00e7\u00f5es em m\u00e3os <\/strong>sobre a empresa que quer contratar o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Ciclo de Vendas Mais Longo<\/h3>\n\n\n\n

O impacto de uma escolha errada, de um fornecedor que n\u00e3o seja de confian\u00e7a ou de uma entrega de baixa qualidade \u00e9 muito grande para que a decis\u00e3o seja tomada de forma r\u00e1pida. <\/p>\n\n\n\n

Os contratos s\u00f3 s\u00e3o fechados depois da seguran\u00e7a total da empresa compradora, o que significa que impulsividade n\u00e3o faz parte deste tipo de compra, que em geral tem um ciclo mais longo at\u00e9 a convers\u00e3o de um prospect <\/em>em cliente.<\/p>\n\n\n\n

Ticket M\u00e9dio Mais Alto<\/h3>\n\n\n\n

Quando falamos em vendas B2B estamos falando de neg\u00f3cios que costumam ter altas margens de lucro e com ticket m\u00e9dio tamb\u00e9m mais alto. Por isso, se destacar neste setor \u00e9 imprescind\u00edvel para o sucesso financeiro da empresa que realiza vendas para outras marcas. <\/p>\n\n\n\n

De acordo com pesquisa divulgada pela consultoria de neg\u00f3cios americana Frost & Sullivan<\/a>, at\u00e9 2020 as negocia\u00e7\u00f5es B2B alcan\u00e7aram um patamar de 3 trilh\u00f5es de d\u00f3lares.<\/p>\n\n\n\n

Contratos mais Duradouros<\/h3>\n\n\n\n

Por ter processos mais longos, normalmente os contratos tamb\u00e9m seguem um per\u00edodo maior. Afinal, n\u00e3o h\u00e1 tempo h\u00e1bil para passar pelo processo de compras a cada nova demanda. <\/p>\n\n\n\n

Essa \u00e9 uma das vantagens das vendas B2B. Al\u00e9m de estabelecer um primeiro contrato mais longo, a renova\u00e7\u00e3o \u00e9 mais prov\u00e1vel, caso exista demanda e caso a sua entrega seja satisfat\u00f3ria.<\/p>\n\n\n\n

Receita Recorrente<\/h3>\n\n\n\n

Outra caracter\u00edstica dos contratos de compra e venda B2B \u00e9 que s\u00e3o costumeiramente relacionados \u00e0s compras recorrentes<\/strong>, que acontecem com pagamentos mensais, durante um per\u00edodo determinado.<\/p>\n\n\n\n

Essa \u00e9 uma vantagem para o fornecedor, que pode prever o fluxo de caixa com mais conforto, principalmente em casos de contratos mais longos. <\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n

Como Funciona o Processo de Vendas B2B?<\/h2>\n\n\n\n
\"Como<\/figure>\n\n\n\n

Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas de vendas B2B, chegou o momento de entender como funciona o passo a passo desse processo.<\/p>\n\n\n\n

Logo abaixo vamos explicar toda essa jornada, confira!<\/p>\n\n\n\n

Passo 1: Defini\u00e7\u00e3o do Perfil de Cliente Ideal (ICP)<\/h3>\n\n\n\n

N\u00e3o h\u00e1 como vender para um p\u00fablico que voc\u00ea nem mesmo conhece e nem faz ideia se seu neg\u00f3cio \u00e9 ideal para a necessidade deles.<\/p>\n\n\n\n

Por isso, antes de realizar qualquer a\u00e7\u00e3o, seja de marketing digital para b2b ou de vendas, sua empresa precisa definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP)<\/a>. Ou seja, qual a empresa contratante que faz sentido para o seu neg\u00f3cio?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Fa\u00e7a uma pesquisa de mercado e estabele\u00e7a onde os seus clientes se encontram<\/strong>, quais s\u00e3o suas caracter\u00edsticas<\/strong>, como abord\u00e1-los <\/strong>e quais s\u00e3o os problemas recorrentes enfrentados<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Passo 2: Prospec\u00e7\u00e3o de Leads<\/h3>\n\n\n\n

Agora que voc\u00ea j\u00e1 tem o seu ICP definido, onde encontrar esses poss\u00edveis clientes? E se ach\u00e1-los, como fazer a abordagem?<\/p>\n\n\n\n

Bom, para fazer a prospec\u00e7\u00e3o de leads<\/a>, a sua empresa pode participar de congressos, eventos e feiras do setor<\/strong>, ou seja, investir no Outbound Marketing, com o uso de propagandas f\u00edsicas e digitais, tal qual an\u00fancios de TV e r\u00e1dio, banners e an\u00fancios gr\u00e1ficos, outdoors, an\u00fancios de jornais e revistas, pop-ups etc. <\/p>\n\n\n\n

Outra alternativa \u00e9 tamb\u00e9m aproveitar as redes sociais, como o LinkedIn, para encontrar perfis que se encaixam com a marca<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Saiba mais: <\/em>Inbound ou Outbound: Qual a Melhor Estrat\u00e9gia de Vendas B2B?<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Passo 3: Qualifica\u00e7\u00e3o de Leads e Defini\u00e7\u00e3o de MQLs e SQLs<\/h3>\n\n\n\n
Ok, os leads – ou potenciais clientes – est\u00e3o chegando at\u00e9 voc\u00ea, e agora? <\/p>\n\n\n\n
De nada adianta chegarem leads desqualificados – aqueles que nem tem chance de criar um v\u00ednculo com a marca, a chance de  compra \u00e9 quase nula – para voc\u00ea, isso s\u00f3 faz com que sua empresa perca tempo e sua taxa de convers\u00e3o diminua.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, voc\u00ea precisa caracterizar e nichar seus leads. Pense em informa\u00e7\u00f5es como cargo, tamanho da empresa, interesse, verba dispon\u00edvel, poder de decis\u00e3o de compra, urg\u00eancia, contato com a concorr\u00eancia etc<\/strong>. Dessa forma, voc\u00ea conseguir\u00e1 saber o exato momento de abordar esse poss\u00edvel cliente.<\/p>\n\n\n\n
Logo em seguida, por meio dessa qualifica\u00e7\u00e3o, voc\u00ea poder\u00e1 definir seu leads em MQL ou SQL<\/a>. Vamos \u00e0s explica\u00e7\u00f5es:<\/p>\n\n\n\n