{"id":2309,"date":"2021-08-10T15:06:13","date_gmt":"2021-08-10T18:06:13","guid":{"rendered":"https:\/\/temp.leadster.com.br\/blog\/?p=2309"},"modified":"2025-05-13T17:40:32","modified_gmt":"2025-05-13T20:40:32","slug":"dicas-otimizar-qualificacao-de-leads","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/dicas-otimizar-qualificacao-de-leads\/","title":{"rendered":"Qualifica\u00e7\u00e3o de Leads: Passo a Passo + Dicas dos Especialistas"},"content":{"rendered":"\n

Atualizado em 08\/01\/2025<\/em><\/p>\n\n\n\n

Olha essa \u00f3tima not\u00edcia: sua empresa est\u00e1 conseguindo finalmente gerar a quantidade de leads que estava nas metas<\/strong>, depois de muito trabalho e aplicando as melhores estrat\u00e9gias. <\/p>\n\n\n\n

Mas, em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 qualidade desses leads<\/strong>, voc\u00ea est\u00e1 satisfeito?<\/p>\n\n\n\n

Muitos departamentos de marketing e vendas sofrem com a gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a>, principalmente quanto aos leads desqualificados.<\/p>\n\n\n\n

Gerar leads \u00e9 importante e muitas vezes o primeiro passo. Mas apenas o primeiro. Quando voc\u00ea ultrapassa essa barreira inicial, \u00e9 necess\u00e1rio come\u00e7ar a pensar no tipo de leads que voc\u00ea est\u00e1 gerando. <\/p>\n\n\n\n

Se esse \u00e9 o seu caso, saiba que voc\u00ea precisa com urg\u00eancia melhorar o processo de qualifica\u00e7\u00e3o de leads em sua estrat\u00e9gia.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n

Esse texto \u00e9 sobre isso. Trouxe um apanhado te\u00f3rico com tudo o que voc\u00ea precisa saber sobre a qualifica\u00e7\u00e3o de leads. <\/p>\n\n\n\n

E claro: dicas pr\u00e1ticas e ferramentas para voc\u00ea come\u00e7ar o trabalho ainda hoje. <\/p>\n\n\n\n

Tudo pronto? Ent\u00e3o vamos come\u00e7ar:<\/p>\n\n\n\n

O que s\u00e3o Leads?<\/h2>\n\n\n\n
\"O<\/figure>\n\n\n\n

No segmento de marketing e vendas, chamamos de lead o consumidor em potencial que j\u00e1 forneceu dados pessoais e de contato<\/strong> para uma empresa.<\/p>\n\n\n\n

Assim que s\u00e3o fornecidas informa\u00e7\u00f5es, como nome, e-mail e telefone<\/strong>, voc\u00ea j\u00e1 pode chamar o usu\u00e1rio de lead, e s\u00e3o os leads que comp\u00f5em a base de contato \u2013 o banco de dados da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n

Mas tamb\u00e9m \u00e9 importante lembrar que esse lead, especialmente no Brasil p\u00f3s-LGPD,<\/a> precisa tamb\u00e9m ter oferecido seu consentimento para ser abordado pelo seu marketing. <\/p>\n\n\n\n

Esse processo acontece porque o visitante se v\u00ea interessado em algo que sua marca oferece \u2014 e que nem sempre \u00e9 um produto ou servi\u00e7o \u2014, por isso ele fornece esses dados como moeda de troca.<\/p>\n\n\n\n

A entrega da sua marca depende da etapa do funil de marketing<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Pode ser um conte\u00fado exclusivo, o retorno de um contato, uma d\u00favida sanada, uma demonstra\u00e7\u00e3o de produtos, uma oferta, etc.<\/p>\n\n\n\n

Temos um texto bastante completo que expande ainda mais o conceito de lead. Acesse no link logo abaixo: <\/p>\n\n\n\n

\u27a1\ufe0f Marketing Leads: O que \u00e9 Lead e Como Gerar Leads em 2025<\/a><\/p>\n\n\n\n

O que s\u00e3o Leads Qualificados?<\/h2>\n\n\n\n
\"O<\/figure>\n\n\n\n

Leads qualificados s\u00e3o os contatos mais interessados em ouvir o que a sua empresa tem a dizer<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

N\u00e3o que ele esteja necessariamente pronto para compra ou contrata\u00e7\u00e3o, mas j\u00e1 demonstrou um interesse a mais na comunica\u00e7\u00e3o da sua marca e se encaixa muito bem no seu perfil de cliente ideal (ICP)<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Mas, infelizmente, nem toda convers\u00e3o em lead representa algu\u00e9m com interesse real em fechar uma compra ou contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Na verdade, muitos destes leads n\u00e3o se tornar\u00e3o clientes e muitos deles nem mesmo manter\u00e3o o v\u00ednculo com a sua marca. <\/p>\n\n\n\n

Muitas vezes, um lead n\u00e3o vai evoluir atrav\u00e9s do funil de vendas.<\/p>\n\n\n\n

E outras tantas vezes o lead ainda n\u00e3o est\u00e1 pronto para a compra e precisa passar pelo processo que chamamos, no Marketing, de nutri\u00e7\u00e3o<\/strong> e qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Existem algumas classifica\u00e7\u00f5es para os leads qualificados<\/a>. Expandimos cada uma delas nos t\u00f3picos abaixo. Acompanhe: <\/p>\n\n\n\n

MQL<\/h3>\n\n\n\n

MQL \u00e9 a sigla para Marketing Qualified Lead, ou seja, lead qualificado pelo marketing. <\/p>\n\n\n\n

O \u201cmarketing\u201d aqui est\u00e1 se referindo a duas coisas ao mesmo tempo: aos seus esfor\u00e7os de marketing e ao pr\u00f3prio departamento de marketing. <\/p>\n\n\n\n

Isso \u00e9 importante na diferencia\u00e7\u00e3o com os SQLs, por exemplo, que est\u00e3o qualificados pela equipe de vendas, e tamb\u00e9m preparados para serem abordados por vendedores. <\/p>\n\n\n\n

O MQL \u00e9 o lead mais b\u00e1sico em uma empresa. Ele \u00e9 aquele que recebeu o n\u00edvel de qualifica\u00e7\u00e3o m\u00ednima para seguir no seu pipeline de vendas.<\/a><\/p>\n\n\n\n

Normalmente, essas informa\u00e7\u00f5es mais b\u00e1sicas est\u00e3o relacionadas com o fit <\/em>do lead com a sua marca e seus objetivos de neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n

Se o lead se enquadra no p\u00fablico-alvo e ICP, basicamente, e passa por um processo inicial de Lead Scoring que o qualifica ainda mais. <\/p>\n\n\n\n

\u27a1\ufe0f Saiba mais: O que \u00e9 Lead Scoring e como Aplic\u00e1-lo para Otimizar as Convers\u00f5es<\/a><\/em><\/pre>\n\n\n\n
Mas conforme esse lead vai sendo trabalhado, ele vai avan\u00e7ando no Funil. O pr\u00f3ximo est\u00e1gio \u00e9 se tornar um SAL. Saiba mais logo abaixo: <\/p>\n\n\n\n
SAL<\/h3>\n\n\n\n
H\u00e1 um n\u00edvel de qualifica\u00e7\u00e3o de leads intermedi\u00e1rio entre os MQLs e os SQLs: os Sales Accepted Leads, <\/em>ou os leads aceitos para a equipe de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Esses s\u00e3o aqueles leads que acabaram de ser qualificados pelo marketing \u2014 os MQLs. Ou seja, aqueles que v\u00e3o come\u00e7ar a ser tratados pela equipe de vendas. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
Essa distin\u00e7\u00e3o acaba sendo necess\u00e1ria porque voc\u00ea vai perceber, na pr\u00e1tica, que h\u00e1 um longo caminho entre MQLs e SQLs. <\/p>\n\n\n\n
Quando voc\u00ea determina que s\u00f3 existem MQLs e SQLs, acaba ficando dif\u00edcil categorizar aqueles MQLs que est\u00e3o sendo trabalhados pela equipe, mas que ainda n\u00e3o se tornaram SQLs.<\/p>\n\n\n\n
Ali\u00e1s, estou falando bastante de SQLs aqui mas ainda n\u00e3o conversamos sobre esse tipo de lead. Vamos falar sobre isso agora: <\/p>\n\n\n\n
SQL<\/h3>\n\n\n\n
Um Sales Qualified Lead, <\/em>ou SQL, \u00e9 aquele lead que j\u00e1 foi qualificado pela equipe de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Na pr\u00e1tica, isso significa que esses leads j\u00e1 passaram por todos os processos de marketing e pela maioria dos processos de vendas, e est\u00e1 pronto para ser abordado com uma proposta comercial. <\/p>\n\n\n\n
Em estrat\u00e9gias de Inbound Marketing, esse \u00e9 o lead que j\u00e1 passou por um fluxo de e-mail marketing criado diretamente pela equipe de vendas, por exemplo, com foco em convers\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Mas tamb\u00e9m \u00e9 bastante importante notar que esse lead n\u00e3o precisa necessariamente ser trabalhado por uma equipe. <\/p>\n\n\n\n
Muitas vezes, no pr\u00f3prio processo de gera\u00e7\u00e3o de leads, ele pode fornecer informa\u00e7\u00f5es que o classificam como SQL instantaneamente. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo: durante a convers\u00e3o desse visitante para lead, ele informa ao seu chatbot gerador de leads que j\u00e1 fez pesquisas com outras marcas, j\u00e1 fez at\u00e9 reuni\u00f5es com outros representantes comerciais, por exemplo. <\/p>\n\n\n\n
E todas as informa\u00e7\u00f5es qualificat\u00f3rias indicam que esse lead \u00e9 bastante apropriado para a sua empresa. Nesse caso, pela pr\u00f3pria metodologia de Lead Scoring, esse lead j\u00e1 passa para est\u00e1gios mais avan\u00e7ados automaticamente. <\/p>\n\n\n\n
\ud83e\udd3f Se aprofunde: <\/em>19 Melhores Ferramentas de Automa\u00e7\u00e3o de Marketing 202<\/em>5<\/a><\/pre>\n\n\n\n
Isso \u00e9 pra dizer que as t\u00e9cnicas de qualifica\u00e7\u00e3o de leads n\u00e3o precisam ser lineares, e nem devem.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Os seus processos precisam ser organizados de uma forma que SQLs instant\u00e2neos sejam identificados automaticamente, e j\u00e1 encaminhados o mais r\u00e1pido poss\u00edvel para a equipe de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Isso fica ainda mais evidente quando falamos sobre os PQLs. Mais sobre eles logo abaixo: <\/p>\n\n\n\n
PQL<\/h3>\n\n\n\n
O PQL \u00e9 o Product Qualified Lead<\/em>, ou seja, lead qualificado pelo produto. <\/p>\n\n\n\n
Ele \u00e9 bem mais comum nos modelos de neg\u00f3cio SaaS<\/a>, onde normalmente uma estrat\u00e9gia de crescimento com foco no produto \u00e9 aplicada. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 o nosso pr\u00f3prio caso aqui na Leadster. Nosso site e as nossas campanhas foram criados com a maximiza\u00e7\u00e3o dos testes gr\u00e1tis em mente. <\/p>\n\n\n\n
Em outras palavras, nosso principal objetivo \u00e9 converter visitantes em usu\u00e1rios do nosso teste gratuito. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
Uma vez que esse visitante faz o teste e entra em contato direto com o nosso produto, ele passa a ser um PQL \u2014 algu\u00e9m que n\u00e3o s\u00f3 conhece nossa marca mas conhece em primeira m\u00e3o a nossa ferramenta. <\/p>\n\n\n\n
Os PQLs s\u00e3o os tipos de leads mais desejados para empresas que t\u00eam algum tipo de produto digital. <\/strong>E o que elas mais trabalham para gerar. <\/p>\n\n\n\n
Normalmente, na abordagem de crescimento pelo produto, esses leads t\u00eam fluxos de abordagem dedicados, e s\u00e3o prioridade m\u00e1xima para a equipe de marketing e vendas. <\/p>\n\n\n\n
Em muitos casos, inclusive, empresas SaaS nem contam com equipes de vendas diretas, ligando para os PQLs. Eles v\u00e3o ter consultores de sucesso do cliente, que muitas vezes te acompanham desde o primeiro contato at\u00e9 depois do contrato ser fechado. <\/p>\n\n\n\n
\ud83d\ude80 V\u00e1 al\u00e9m: O que \u00e9 Product-Led Growth (PLG) e como crescer 240% com ele?<\/a><\/em><\/pre>\n\n\n\n
O que \u00e9 Qualifica\u00e7\u00e3o de Leads?<\/h2>\n\n\n\n
\"O<\/figure>\n\n\n\n
A qualifica\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 identifica\u00e7\u00e3o <\/strong>e segmenta\u00e7\u00e3o <\/strong>dos contatos da sua base que est\u00e3o mais propensos a se tornarem clientes da sua marca.<\/p>\n\n\n\n
Qualificar os seus leads significa oferecer \u00e0 equipe comercial a oportunidade de abord\u00e1-los no melhor momento para fechar uma compra ou contrata\u00e7\u00e3o, otimizando assim o processo de vendas e obtendo melhores resultados.<\/p>\n\n\n\n
Com a qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/strong>, al\u00e9m de focar em quem est\u00e1 pronto para receber um contato de um vendedor, voc\u00ea n\u00e3o desgasta os contatos que podem vir a ter interesse no futuro, mas que se afastariam caso se sentissem incomodados com um contato comercial na hora errada. <\/p>\n\n\n\n
Separei aqui nesse t\u00f3pico algumas das t\u00e9cnicas mais usadas para a qualifica\u00e7\u00e3o de leads na pr\u00e1tica. Me acompanhe para saber mais: <\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 Lead Scoring?<\/h3>\n\n\n\n
Lead Scoring \u00e9 a t\u00e9cnica que procura sistematizar a qualifica\u00e7\u00e3o de leads, tornando o trabalho pr\u00e1tico e 100% mensur\u00e1vel. <\/p>\n\n\n\n
Funciona assim: voc\u00ea elabora uma pequena lista que indica o qu\u00e3o pr\u00f3ximo um lead est\u00e1 de fechar uma venda com voc\u00ea, com base nas suas intera\u00e7\u00f5es e seu perfil. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
Por exemplo: voc\u00ea determina que, ap\u00f3s 3 intera\u00e7\u00f5es positivas por e-mail, uma liga\u00e7\u00e3o com um comercial e uma reuni\u00e3o de apresenta\u00e7\u00e3o seu lead j\u00e1 est\u00e1 pronto para receber uma oferta direta. <\/p>\n\n\n\n
E ao mesmo tempo, voc\u00ea determina que seu lead precisa ter uma faixa et\u00e1ria X, ser da demografia Y e estar no estado que voc\u00ea tamb\u00e9m est\u00e1. <\/p>\n\n\n\n
Cada uma dessas informa\u00e7\u00f5es e intera\u00e7\u00f5es recebe uma pontua\u00e7\u00e3o que voc\u00ea define.<\/strong> Por exemplo: seu lead recebeu um e-mail com um material rico, o abriu e leu: ele recebe 3 pontos. <\/p>\n\n\n\n
Depois disso, seu lead procurou sozinho outro material rico mais aprofundado e tamb\u00e9m o baixou: ele recebe mais 5 pontos. <\/p>\n\n\n\n
E tamb\u00e9m s\u00f3 de estar na demografia do seu perfil ideal de consumidor, ele j\u00e1 ganha outros 5 pontos. <\/p>\n\n\n\n
Quando seu lead chega em uma determinada pontua\u00e7\u00e3o, voc\u00ea j\u00e1 pode consider\u00e1-lo como qualificado. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
E a pontua\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m consegue indicar qual \u00e9 o tipo daquele lead \u2014 se ele \u00e9 um MQL, um SQL etc. <\/p>\n\n\n\n
Esse trabalho \u00e9 normalmente feito dentro de um fluxo de automa\u00e7\u00e3o<\/a>, com o apoio de uma estrat\u00e9gia de automa\u00e7\u00e3o de marketing. <\/p>\n\n\n\n
Temos dois textos sobre o assunto que j\u00e1 linkei ao longo do texto, mas separei ambos logo abaixo pra facilitar sua navega\u00e7\u00e3o. A leitura dos dois \u00e9 bastante importante para entender o que \u00e9 Lead Scoring, ok? <\/strong><\/p>\n\n\n\n
\u27a1\ufe0f O que \u00e9 Lead Scoring e como Aplic\u00e1-lo para Otimizar as Convers\u00f5es<\/a><\/p>\n\n\n\n
\u27a1\ufe0f Automa\u00e7\u00e3o de Marketing: Como Fazer e Melhores Ferramentas<\/a><\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 Nutri\u00e7\u00e3o de Leads?<\/h3>\n\n\n\n
Mas olha s\u00f3: o trabalho de Lead Scoring precisa vir acompanhado de um trabalho de nutri\u00e7\u00e3o de leads, que \u00e9 a forma ativa de buscar a qualifica\u00e7\u00e3o do lead. <\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea n\u00e3o pode simplesmente esperar que seu lead se qualifique sozinho. Existem v\u00e1rias outras marcas fazendo o mesmo trabalho que voc\u00ea nesse exato momento. <\/p>\n\n\n\n
A Nutri\u00e7\u00e3o de Leads \u00e9 uma t\u00e9cnica que busca incentivar o lead a ter essas intera\u00e7\u00f5es e a compartilhar essas informa\u00e7\u00f5es de qualifica\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Lead Scoring e Nutri\u00e7\u00e3o de Leads trabalham juntos. A Nutri\u00e7\u00e3o faz toda a estrat\u00e9gia que vai culminar na produ\u00e7\u00e3o dos materiais que os leads v\u00e3o interagir. <\/p>\n\n\n\n
E conforme essas intera\u00e7\u00f5es v\u00e3o acontecendo, seu lead vai avan\u00e7ando no Funil de Marketing <\/a>de acordo com as pontua\u00e7\u00f5es que voc\u00ea determina. <\/p>\n\n\n\n
Temos um texto inteiro sobre Nutri\u00e7\u00e3o de Leads que \u00e9 bem interessante de conferir. Veja logo abaixo: <\/p>\n\n\n\n
\u27a1\ufe0f O que \u00e9 Nutri\u00e7\u00e3o de Leads e Como Fazer seu Fluxo de Nutri\u00e7\u00e3o<\/a><\/p>\n\n\n\n
Um Lead j\u00e1 Pode Chegar Qualificado?<\/h3>\n\n\n\n
S\u00f3 abrindo um par\u00eantese r\u00e1pido: leads j\u00e1 podem chegar qualificados pra voc\u00ea sim senhor! <\/strong><\/p>\n\n\n\n
Quando falamos sobre essas t\u00e9cnicas e funis, fica parecendo que o trabalho de convers\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 absolutamente linear. <\/p>\n\n\n\n
Ele sempre chega desqualificado. Ele entra em contato com a sua marca, se converte e vai se qualificando pouco a pouco atrav\u00e9s da Nutri\u00e7\u00e3o de Leads e guiado pelo Lead Scoring. E pronto! <\/p>\n\n\n\n
Mas a realidade \u00e9 bastante diferente. Voc\u00ea vai encontrar leads que v\u00e3o precisar de semanas para chegarem no est\u00e1gio de MQL. E voc\u00ea vai encontrar leads que na primeira intera\u00e7\u00e3o j\u00e1 demonstram ser SQLs. <\/p>\n\n\n\n
Algu\u00e9m que entra direto no seu site, por exemplo, e pede um or\u00e7amento. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
Essa pessoa, sendo do seu Perfil Ideal de Cliente, j\u00e1 est\u00e1 100% qualificada e j\u00e1 pode (e deve!) receber uma proposta o mais r\u00e1pido poss\u00edvel. <\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, sempre pense nessa linearidade como parte da t\u00e9cnica, mas lembre-se que esses leads podem chegar em qualquer etapa do seu Funil de Marketing e Vendas, e com variados n\u00edveis de qualifica\u00e7\u00e3o pr\u00e9via. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
\ud83e\udd13 Leia tamb\u00e9m: O que \u00e9 Funil de Vendas? Etapas, M\u00e9todos e 9 Ferramentas<\/a><\/em><\/pre>\n\n\n\n
\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o os Tipos de Qualifica\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n
\"Quais<\/figure>\n\n\n\n
Podemos dizer que existem duas formas de qualificar um lead, de acordo com o momento de compra em que eles est\u00e3o quando caem na sua base de contatos. <\/p>\n\n\n\n
Esse momento de compra \u00e9 o est\u00e1gio que o lead est\u00e1 no Funil de Marketing e Vendas da sua empresa. <\/p>\n\n\n\n
S\u00f3 para relembrar rapidinho: o Funil \u00e9 composto normalmente de tr\u00eas est\u00e1gios cl\u00e1ssicos \u2014 o Topo do Funil<\/a>, o Meio do Funil<\/a> e o Fundo do Funil<\/a>. <\/p>\n\n\n\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n
Entender esse ponto \u00e9 interessante porque ele justifica o que est\u00e1vamos conversando agora a pouco, sobre os leads que j\u00e1 chegam qualificados. <\/p>\n\n\n\n
\u201cChegar qualificado\u201d \u00e9 o mesmo que chegar em est\u00e1gios mais avan\u00e7ados do Funil de Vendas. O motor principal da movimenta\u00e7\u00e3o de um lead por esses est\u00e1gios \u00e9 a sua qualifica\u00e7\u00e3o. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
E falando na qualifica\u00e7\u00e3o em si, vamos entender um pouco mais sobre a diferen\u00e7a entre a qualifica\u00e7\u00e3o superficial e a qualifica\u00e7\u00e3o profunda? <\/p>\n\n\n\n
Qualifica\u00e7\u00e3o Superficial<\/h3>\n\n\n\n
Caso um lead converta em algum gancho da sua marca, mas ainda n\u00e3o esteja pronto para a abordagem comercial, ele pode ser trabalhado pelo setor de marketing<\/strong> para que essa qualifica\u00e7\u00e3o aconte\u00e7a. <\/p>\n\n\n\n
Aqui, as estrat\u00e9gias de Marketing de Conte\u00fado<\/a> e de Inbound Marketing<\/a> s\u00e3o fundamentais.<\/p>\n\n\n\n
A qualifica\u00e7\u00e3o superficial \u00e9 o primeiro momento de convers\u00e3o do visitante para o lead. Voc\u00ea ainda n\u00e3o sabe muito dele \u2014 apenas que \u00e9 uma pessoa interessada no que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo. <\/p>\n\n\n\n
\u201cMas\u201d, voc\u00ea deve estar se perguntando, \u201cisso n\u00e3o \u00e9 o mesmo que um lead que ainda n\u00e3o atingiu o est\u00e1gio de MQL?\u201d \u2014 bom, sim. \u00c9 exatamente isso mesmo. Mas \u00e9 importante perceber que nem toda qualifica\u00e7\u00e3o superficial vai gerar um MQL. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
Perceba que a qualifica\u00e7\u00e3o do lead nem sempre \u201cd\u00e1 certo\u201d \u2014 ou seja, em alguns casos, ela n\u00e3o vai se tornar uma venda. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 por isso que o Funil de Marketing se chama Funil: muitos leads nesse est\u00e1gio superficial podem n\u00e3o estar interessados na sua marca e produto, mas sim no pr\u00f3prio material de convers\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo: vamos supor que voc\u00ea seja uma ag\u00eancia e disponibilize modelos de briefing<\/a> para download. <\/p>\n\n\n\n
V\u00e1rios profissionais diferentes podem usar esse material: freelancers, outros donos de ag\u00eancia, redatores iniciantes sem poder de compra etc. <\/p>\n\n\n\n
A qualifica\u00e7\u00e3o dos leads tamb\u00e9m se preocupa com excluir leads com baixo potencial de se tornarem clientes<\/strong>, avan\u00e7ando na profundidade conforme as etapas do Funil. <\/p>\n\n\n\n
Qualifica\u00e7\u00e3o Profunda<\/h3>\n\n\n\n
A qualifica\u00e7\u00e3o profunda acontece quando voc\u00ea consegue unir os conceitos de ICP \u2014 Perfil de Cliente Ideal \u2014 com o Lead Scoring. <\/p>\n\n\n\n
Na qualifica\u00e7\u00e3o profunda, voc\u00ea sabe tanto do interesse do lead pelo material que voc\u00ea est\u00e1 fornecendo quanto tamb\u00e9m da sua adequa\u00e7\u00e3o ao Perfil de Cliente que sua empresa est\u00e1 mirando. <\/p>\n\n\n\n
Isso \u00e9 feito de diversas formas, tudo depende de como a sua empresa gera e qualifica seus leads. <\/p>\n\n\n\n
Uma abordagem mais comercial, por exemplo, vai contar com a equipe de vendas, especificamente<\/strong> no atendimento pr\u00e9-vendas<\/a>. <\/p>\n\n\n\n
A abordagem deve acontecer com foco na necessidade do lead, sendo que o papel do pr\u00e9-vendedor ou SDR \u00e9 entender se a solu\u00e7\u00e3o da empresa atende a essa necessidade.<\/p>\n\n\n\n
 Continue a leitura: <\/em>Como a \u00c1rea de Pr\u00e9-Venda pode Melhorar seus Resultados<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Como Qualificar Leads com Marketing?<\/h2>\n\n\n\n
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Boa! Agora que voc\u00ea j\u00e1 entende os tipos de qualifica\u00e7\u00e3o dentro do marketing.<\/p>\n\n\n\n
Mas, falta saber como faz\u00ea-las, certo? Por isso, j\u00e1 separamos aqui as duas principais estrat\u00e9gias que v\u00e3o guiar a sua qualifica\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n\n\n\n
Confira!<\/p>\n\n\n\n
Lead Tracking<\/h3>\n\n\n\n
O Lead tracking<\/a> \u00e9 uma fun\u00e7\u00e3o presente em ferramentas de automa\u00e7\u00e3o de marketing. Ela permite monitorar visitas, a\u00e7\u00f5es e intera\u00e7\u00f5es que cada contato realiza com a sua marca<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Ou seja, logo ap\u00f3s o usu\u00e1rio entrar em sua base de contatos, ele se torna rastre\u00e1vel, ent\u00e3o voc\u00ea tem acesso ao hist\u00f3rico de p\u00e1ginas visitadas<\/strong>, e-mails abertos<\/strong>, materiais baixados<\/strong>, blog posts visitados<\/strong> etc. <\/p>\n\n\n\n
Por meio dessa funcionalidade voc\u00ea ter\u00e1 em m\u00e3os mais informa\u00e7\u00f5es sobre o lead<\/strong>, por isso, ser\u00e1 mais f\u00e1cil segment\u00e1-lo e qualific\u00e1-lo conforme os crit\u00e9rios j\u00e1 estabelecidos.<\/p>\n\n\n\n
Como Fazer um Modelo de Lead scoring<\/h3>\n\n\n\n
Como conversamos, o Lead Scoring<\/a> \u00e9 uma metodologia usada para classificar os clientes em potencial<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n
Essa classifica\u00e7\u00e3o \u00e9 feita por um sistema de pontua\u00e7\u00e3o criado seguindo os crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o pr\u00e9-definidos<\/strong>. A partir disso, o lead vai pontuando conforme realiza novas convers\u00f5es e interage com a marca.<\/p>\n\n\n\n
Essa classifica\u00e7\u00e3o da funcionalidade lead scoring<\/a> tamb\u00e9m depende do perfil do consumidor<\/strong>, pois quanto mais pr\u00f3ximo do consumidor ideal o contato estiver, melhor ser\u00e1 sua pontua\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Ou seja, o resultado desse m\u00e9todo \u00e9 a qualifica\u00e7\u00e3o e a filtragem dos leads mais interessantes para a abordagem da equipe comercial<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Confira abaixo dois poss\u00edveis modelos de Lead Scoring:<\/p>\n\n\n\n
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\"\"<\/figure>\n\n\n\n
Como Qualificar Leads com Pr\u00e9-Vendas?<\/h2>\n\n\n\n
\"Como<\/figure>\n\n\n\n
Bom, a qualifica\u00e7\u00e3o dos leads de marketing n\u00f3s j\u00e1 sabemos fazer. Mas e a de pr\u00e9-vendas?<\/p>\n\n\n\n
Vamos explorar tr\u00eas estrat\u00e9gias que podem ajudar voc\u00ea nesse processo.<\/p>\n\n\n\n
SPIN Selling<\/h3>\n\n\n\n
O SPIN Selling<\/a> \u00e9 uma metodologia<\/strong> de vendas criada em 1988 por Neil Rackham, que direciona as melhores perguntas que um vendedor deve fazer<\/strong> para entender o cen\u00e1rio e, assim, se utilizar da melhor abordagem de vendas com a pessoa com quem ele conversa. <\/p>\n\n\n\n
Seu objetivo \u00e9 conduzir a negocia\u00e7\u00e3o gradualmente, fazendo com que o pr\u00f3prio consumidor chegue \u00e0 conclus\u00e3o de que a solu\u00e7\u00e3o oferecida \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o ideal para seus problemas.<\/p>\n\n\n\n
A sigla SPIN significa:<\/p>\n\n\n\n