{"id":2895,"date":"2021-09-17T17:36:06","date_gmt":"2021-09-17T20:36:06","guid":{"rendered":"https:\/\/temp.leadster.com.br\/blog\/?p=2895"},"modified":"2025-04-01T14:42:35","modified_gmt":"2025-04-01T17:42:35","slug":"diferencas-b2b-b2c","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/diferencas-b2b-b2c\/","title":{"rendered":"13 Diferen\u00e7as de Vendas B2B e B2C e como Otimizar sua Estrat\u00e9gia"},"content":{"rendered":"\n

As diferen\u00e7as entre o mercado B2B e B2C <\/strong>n\u00e3o se limitam apenas ao modelo de neg\u00f3cios e de vendas. <\/p>\n\n\n\n

Em dois setores com din\u00e2micas t\u00e3o diferentes \u00e9 preciso pensar tamb\u00e9m em estrat\u00e9gias que funcionam para cada um deles. <\/p>\n\n\n\n

Quer entender estes diferenciais, otimizar a sua estrat\u00e9gia de vendas e conferir exemplos de cada mercado? <\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o continue a leitura deste conte\u00fado que preparamos!<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 B2B?<\/h2>\n\n\n
\n
\"O<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Se uma marca vende para outra empresa, ela se encaixa no formato B2B (Business to Business)<\/strong><\/a>.<\/p>\n\n\n\n

O comprador B2B \u00e9 um profissional e est\u00e1 comprando em nome da empresa, ent\u00e3o deve estar alinhado com as necessidades desta. <\/p>\n\n\n\n

Normalmente este tipo de negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 mais acirrada e o conhecimento t\u00e9cnico para avalia\u00e7\u00e3o do padr\u00e3o de qualidade \u00e9 mais alto.<\/p>\n\n\n\n

\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>Ferramenta de Prospec\u00e7\u00e3o B2B: Para que Serve, Como Utilizar e Exemplos do Mercado<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
O que \u00e9 B2C?<\/h2>\n\n\n
\n
\"O<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
J\u00e1 uma empresa B2C <\/strong>(Business to Consumer) concretiza as vendas diretamente para o consumidor final, sem intermedi\u00e1rios. <\/p>\n\n\n\n
Esse \u00e9 o modelo de neg\u00f3cio que abrange o varejo <\/strong>e seus segmentos.<\/p>\n\n\n\n
Quais as Principais Diferen\u00e7as entre os Mercados B2B e B2C?<\/h2>\n\n\n\n
\"b2b<\/figure>\n\n\n\n
Empresas se dividem entre os setores B2B e B2C<\/strong> de acordo com o perfil de venda para diferentes p\u00fablicos. <\/p>\n\n\n\n
Vamos explorar agora as demais diferen\u00e7as entre esses dois modelos de neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n
\ud83d\udd0eLeia tamb\u00e9m: <\/em>Marketing Empresarial: Por Onde Come\u00e7ar? 5 Dicas de Marketing Atuais<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Processo de Compra<\/h3>\n\n\n\n
Come\u00e7ando pelo processo de compra como um todo, a din\u00e2mica do mercado B2B \u00e9 muito mais complexa, envolvendo diversas etapas e decisores (vamos tratar desse ponto em detalhes logo mais!). <\/p>\n\n\n\n
Todo o processo e decis\u00e3o da compra \u00e9 muito diferente de uma compra de um consumidor final e precisa ser tratada de forma diferente para ser uma venda ou contrata\u00e7\u00e3o bem sucedida. <\/p>\n\n\n\n
Enquanto o processo de compras B2C \u00e9 caracterizado por tomadas de decis\u00e3o mais r\u00e1pidas, pagamento no momento da compra ou contrata\u00e7\u00e3o e tempo de relacionamento mais curto entre empresa e consumidor, o processo B2B lida com contratos de altos valores e de processos burocr\u00e1ticos de acordo com as regras definidas por cada empresa compradora.<\/p>\n\n\n\n
Decisores e Influenciadores<\/h3>\n\n\n\n
Como comentamos, um processo de compra B2B \u00e9 mais longo e complexo. <\/p>\n\n\n\n
Uma venda realizada para um consumidor final precisa trabalhar com o convencimento apenas dele e, em alguns casos, mais um ou outro decisor ou influenciador. <\/p>\n\n\n\n
J\u00e1 o processo de compra B2B dificilmente \u00e9 fechado apenas por um profissional. A decis\u00e3o n\u00e3o \u00e9 individual, mas sim de um grupo que decide em nome da empresa. <\/p>\n\n\n\n
Em m\u00e9dia, s\u00e3o 11 pessoas envolvidas<\/strong> at\u00e9 a contrata\u00e7\u00e3o de uma empresa ou compra de uma solu\u00e7\u00e3o empresarial, podendo chegar a\u00a0 20 decisores e influenciadores para uma \u00fanica compra, segundo a pesquisa B2B Buyer Behavior Study<\/em><\/a>, realizada pela empresa DemandGen.<\/p>\n\n\n\n
Por este motivo, um dos desafios das vendas B2B \u00e9 a conquista do consenso entre todos os profissionais envolvidos e decisores de compra. <\/p>\n\n\n\n
Segundo pesquisa desenvolvida pela Harvard Business Review<\/a>, muitos fornecedores se preocupam em convencer que s\u00e3o a melhor op\u00e7\u00e3o no processo de vendas, quando deveriam se preocupar em ajudar os decisores a encontrarem a melhor solu\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Tempo de Fechamento<\/h3>\n\n\n\n
Outro diferencial entre as vendas B2B e B2C \u00e9 o tempo desde o primeiro contato at\u00e9 o fechamento da compra ou contrata\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
No B2B, o impacto de uma escolha errada, de um fornecedor que n\u00e3o seja de confian\u00e7a ou de uma entrega de baixa qualidade tem impacto muito grande para que a decis\u00e3o seja tomada de forma r\u00e1pida. <\/p>\n\n\n\n
Os contratos s\u00f3 s\u00e3o fechados depois da seguran\u00e7a total da empresa compradora, o que significa que impulsividade n\u00e3o faz parte deste tipo de compra, que tem ciclo mais longo (meses ou at\u00e9 mesmo anos) at\u00e9 a convers\u00e3o de um prospect<\/a> em cliente.<\/p>\n\n\n\n
Ticket M\u00e9dio<\/h3>\n\n\n\n
Quando falamos em vendas B2B estamos falando de neg\u00f3cios que costumam ter altas margens de lucro e com ticket m\u00e9dio tamb\u00e9m mais alto. <\/p>\n\n\n\n
Por isso, se destacar neste setor \u00e9 imprescind\u00edvel para o sucesso financeiro da empresa que realiza vendas para outras marcas. <\/p>\n\n\n\n
De acordo com pesquisa divulgada pela consultoria de neg\u00f3cios americana Frost & Sullivan<\/a>, at\u00e9 2020 as negocia\u00e7\u00f5es B2B alcan\u00e7aram um patamar de 3 trilh\u00f5es de d\u00f3lares.<\/p>\n\n\n\n
Por ter processos mais longos, normalmente os contratos tamb\u00e9m seguem durante um per\u00edodo maior. <\/p>\n\n\n\n
Afinal, n\u00e3o h\u00e1 tempo h\u00e1bil para passar pelo processo de compras a cada nova demanda. <\/p>\n\n\n\n
Essa \u00e9 uma das vantagens das vendas B2B. <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m de estabelecer um primeiro contrato mais longo, a renova\u00e7\u00e3o \u00e9 mais prov\u00e1vel, caso exista demanda e caso a sua entrega seja satisfat\u00f3ria.<\/p>\n\n\n\n
Forma de Pagamento<\/h3>\n\n\n\n
Al\u00e9m dos valores de contrato serem mais altos, as formas de pagamento tamb\u00e9m mudam no setor B2B. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 bastante comum que os contratos envolvam pagamento com prazos mais longos ou que o pagamento (ou parte dele) seja feito apenas ap\u00f3s a entrega do produto ou servi\u00e7o. <\/p>\n\n\n\n
A venda recorrente, ou seja, aquela que acontece com frequ\u00eancia determinada em contrato, tamb\u00e9m \u00e9 bastante comum neste setor.<\/p>\n\n\n\n
J\u00e1 no setor B2C, pelas compras serem mais pontuais, diferentes formas de pagamento s\u00e3o oferecidas, al\u00e9m de muitas op\u00e7\u00f5es de parcelamento e est\u00edmulo com desconto para pagamento \u00e0 vista. <\/p>\n\n\n\n
De qualquer forma, o tipo de pagamento \u00e9 quase sempre definido e realizado no momento da compra, antes da entrega do produto. <\/p>\n\n\n\n
Estrat\u00e9gias de Marketing<\/h3>\n\n\n\n
Quando falamos nas estrat\u00e9gias de marketing tamb\u00e9m existem grandes diferen\u00e7as entre os setores. <\/p>\n\n\n\n
Em geral, no B2C acontece a gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a> em diferentes etapas do funil de marketing e vendas, mas com foco nas vendas, principalmente quando falamos de produtos ou servi\u00e7os mais baratos e com ciclos de decis\u00e3o bastante curtos.<\/p>\n\n\n\n
Existem, \u00e9 claro, empresas com processos mais complexos e que precisam de estrat\u00e9gias de marketing diferentes, como \u00e9 o caso de imobili\u00e1rias, construtoras, concession\u00e1rias e seguradoras, para citar alguns exemplos.<\/p>\n\n\n\n
Por outro lado, no mercado B2B o foco geral est\u00e1 na gera\u00e7\u00e3o de leads para contato comercial, uma vez que grande parte do ciclo de compras acontece no contato com a equipe de vendas<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n
Os argumentos de convencimento precisam ser diferentes, bem como o relacionamento constru\u00eddo entre as duas empresas. <\/p>\n\n\n\n
Mas isso n\u00e3o significa que n\u00e3o devem ser dedicados esfor\u00e7os de marketing para o setor B2B! Afinal, a gera\u00e7\u00e3o de leads n\u00e3o pode depender apenas de indica\u00e7\u00f5es e esfor\u00e7os do time comercial. <\/p>\n\n\n\n
Abordamos estrat\u00e9gias como M\u00eddia paga e Remarketing, Marketing conversacional, Marketing de Conte\u00fado, Marketing de Refer\u00eancia, Account Based Marketing (ABM), Branding, eventos virtuais e muitas outras a\u00e7\u00f5es que podem ser feitas neste conte\u00fado completo sobre o tema e que voc\u00ea pode acessar aqui.<\/a><\/p>\n\n\n\n
Canais de Aquisi\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Enquanto na venda direta para o consumidor final, em geral, o principal canal de convers\u00e3o \u00e9 o site da empresa, no caso da venda entre empresas esse papel \u00e9 feito pelo representante comercial. <\/p>\n\n\n\n
Logo, os canais de aquisi\u00e7\u00e3o do B2B e B2C tamb\u00e9m s\u00e3o diferentes para chegar at\u00e9 esse ponto principal de convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
O primeiro tem foco em prospec\u00e7\u00e3o ativa e aquisi\u00e7\u00e3o de leads online e offline<\/a>, sobretudo em feiras e eventos, o segundo trabalha com a\u00e7\u00f5es em pontos de venda, com campanhas e an\u00fancios e estrat\u00e9gias em canais como redes sociais, conte\u00fado, e-mail marketing<\/a>, etc.<\/p>\n\n\n\n
Esse tipo de estrat\u00e9gia e canal de aquisi\u00e7\u00e3o podem ser explorados pelo setor B2B, levando em considera\u00e7\u00e3o todas as caracter\u00edsticas \u00fanicas que j\u00e1 comentamos at\u00e9 aqui.<\/p>\n\n\n\n
\"\" Leia tamb\u00e9m: <\/em>7 Verdades Inconvenientes Sobre Capta\u00e7\u00e3o de Leads<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Perfil do Vendedor<\/h3>\n\n\n\n
O perfil da equipe de vendas e do tipo de profissional comercial tamb\u00e9m muda entre o B2B e B2C. <\/p>\n\n\n\n
Vendedores que mudam de um setor para o outro t\u00eam um grande desafio de aprendizado e n\u00e3o \u00e9 \u00e0 toa.<\/p>\n\n\n\n
Vendedores B2B atuam como moderadores entre as duas empresas e precisam, al\u00e9m de usar argumentos de convencimento t\u00e9cnicos, criar rela\u00e7\u00f5es mais pr\u00f3ximas com os influenciadores e decisores. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 importante que esse vendedor conhe\u00e7a como a palma de sua m\u00e3o a solu\u00e7\u00e3o que ele oferece, pois muitas vezes acaba por fazer quase o trabalho de um consultor para a empresa contratante. <\/p>\n\n\n\n
J\u00e1 o vendedor B2C acaba, muitas vezes, recebendo leads j\u00e1 melhor qualificados pelo time de marketing e precisa trabalhar com fatores diferentes para o fechamento de neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n
Esse tipo de vendedor costuma explorar fatores como senso de urg\u00eancia, de exclusividade e personaliza\u00e7\u00e3o que a din\u00e2mica B2B n\u00e3o engloba.<\/p>\n\n\n\n
Argumentos de Venda<\/h3>\n\n\n\n
Argumentos emocionais x argumentos racionais. <\/p>\n\n\n\n
Em geral, esses s\u00e3o os perfis que os vendedores precisam identificar para definir quais argumentos de venda ser\u00e3o utilizados para convencimento e persuas\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Apesar deste ser um padr\u00e3o, temos que lembrar que as decis\u00f5es s\u00e3o tomadas por pessoas, que lidam com rela\u00e7\u00f5es interpessoais e quest\u00f5es emocionais, mesmo no ambiente de trabalho. <\/p>\n\n\n\n
Com riscos mais altos e processos de negocia\u00e7\u00e3o mais longos, o cliente corporativo tende a comprar quando j\u00e1 estabeleceu um envolvimento com o fornecedor.<\/p>\n\n\n\n
O Google estabeleceu uma parceria com o Marketing Leadership Council da CEB para pesquisar se as decis\u00f5es no setor B2B realmente n\u00e3o tem interfer\u00eancia emocional<\/a>, como \u00e9 presumido quando pensamos neste tipo de negocia\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Tipos de Conte\u00fado<\/h3>\n\n\n\n
Entender quem s\u00e3o as personas influenciadoras e as personas<\/a> decisoras \u00e9 fundamental para entender tamb\u00e9m os comportamentos do seu p\u00fablico-alvo<\/a> em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s pesquisas que eles realizam, isso para qualquer setor.<\/p>\n\n\n\n
Existem compradores, sejam eles consumidores finais ou profissionais, em diferentes maturidades de compra e alguns buscam por informa\u00e7\u00e3o, outros buscam para aprender sobre a solu\u00e7\u00e3o e alguns j\u00e1 procuram pelas op\u00e7\u00f5es de compra.<\/p>\n\n\n\n
No mercado B2C o tipo de conte\u00fado foca na marca e em atingir grandes audi\u00eancias. <\/p>\n\n\n\n
Por isso, canais de larga escala como TV, r\u00e1dio, blogs, redes sociais, ponto de venda e promocionais s\u00e3o a maior parte do investimento. <\/p>\n\n\n\n
J\u00e1 para o B2B o foco est\u00e1 em produzir conte\u00fado para gerar leads qualificados para o setor comercial. <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, \u00e9 preciso tamb\u00e9m produzir muito conte\u00fado de suporte para o time de vendas, de demonstra\u00e7\u00f5es do produto, de cases e de avalia\u00e7\u00e3o de outros clientes.<\/p>\n\n\n
\n
\"\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
M\u00e9tricas e KPIs de Vendas<\/h3>\n\n\n\n
Como j\u00e1 mencionamos, existem m\u00e9tricas com diferentes entendimentos e impactos para os setores, como \u00e9 o caso do tempo de fechamento e o ticket m\u00e9dio. <\/p>\n\n\n\n
Para uma empresa B2C, um ciclo de vendas de 6 meses pode ser uma eternidade e aumentar muito o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de um cliente. <\/p>\n\n\n\n
Para uma empresa B2B, um contrato fechado em 6 meses pode ser um tremendo sucesso! <\/p>\n\n\n\n
Como o valor de contrata\u00e7\u00e3o \u00e9 mais alto, em alguns casos um fechamento de contrato por m\u00eas j\u00e1 garante a sa\u00fade financeira da empresa. <\/p>\n\n\n\n
Agora imagine uma empresa B2C de bolsas que s\u00f3 realiza uma venda por m\u00eas? <\/p>\n\n\n\n
Pode fechar as portas.<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o as m\u00e9tricas e KPIs e, principalmente, as metas determinadas para cada um deles, varia muito de empresa para empresa. <\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea quer aprofundar seus conhecimentos sobre o tema, recomendamos aqui duas leituras complementares:<\/p>\n\n\n\n