{"id":2905,"date":"2021-09-22T15:29:04","date_gmt":"2021-09-22T18:29:04","guid":{"rendered":"https:\/\/temp.leadster.com.br\/blog\/?p=2905"},"modified":"2022-12-21T17:13:28","modified_gmt":"2022-12-21T20:13:28","slug":"prospeccao-b2b-estrategias","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/prospeccao-b2b-estrategias\/","title":{"rendered":"10 Estrat\u00e9gias de Prospec\u00e7\u00e3o B2B das Melhores Empresas"},"content":{"rendered":"\n<p>A <strong>prospec\u00e7\u00e3o B2B <\/strong>se diferencia do trabalho desempenhado pela equipe de vendas que lida direto com o varejo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Gerar leads<\/strong>, <strong>qualificar contatos<\/strong> e <strong>fechar neg\u00f3cios<\/strong> quando se vende para outra empresa \u2013 e n\u00e3o para o consumidor final \u2013 traz novos desafios.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para muitos profissionais, esse mercado gera d\u00favidas \u2013 e para solucion\u00e1-las, criamos este conte\u00fado!<\/p>\n\n\n\n<p>Aqui vamos falar sobre as <strong>caracter\u00edsticas da prospec\u00e7\u00e3o de clientes B2B<\/strong>, quais <strong>os est\u00e1gios dessa estrat\u00e9gia <\/strong>e trazer ainda <strong>10 exemplos que s\u00e3o utilizados pelas melhores empresas <\/strong>para conquistar os resultados desejados.<\/p>\n\n\n\n<p>Continue a leitura para descobrir tudo!<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-pullquote\"><blockquote><p><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/prospeccao-b2b-estrategias\/#10-melhores\"><img decoding=\"async\" width=\"220\" height=\"55\" class=\"wp-image-2682\" style=\"width: 220px;\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/08\/Va-direto-ao-ponto.gif\" alt=\"V\u00e1 direto ao ponto\"><\/a><\/p><p><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/prospeccao-b2b-estrategias\/#10-melhores\" data-type=\"URL\"><strong>Leia as 10 Estrat\u00e9gias das Melhores Empresas<\/strong><\/a><\/p><p><\/p><\/blockquote><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o de clientes B2B?<\/h2>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"750\" height=\"400\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/O-que-e-prospeccao-B2B.webp\" alt=\"O que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o B2B?\" class=\"wp-image-7730\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/O-que-e-prospeccao-B2B.webp 750w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/O-que-e-prospeccao-B2B-300x160.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/O-que-e-prospeccao-B2B-150x80.webp 150w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>A <strong>prospec\u00e7\u00e3o de clientes B2B<\/strong> \u00e9 o ato de <strong>gerar<\/strong>, <strong>nutrir <\/strong>e <strong>construir relacionamento<\/strong> com uma rede de contatos, na expectativa de que esses leads se convertam em vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Diferente do mercado B2C, onde as a\u00e7\u00f5es de prospec\u00e7\u00e3o geralmente buscam atingir um p\u00fablico mais amplo, no universo B2B essas a\u00e7\u00f5es s\u00e3o muito mais pontuais.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso acontece porque as empresas B2B precisam, al\u00e9m de encontrar os parceiros ideais para fazer neg\u00f3cio, entrar em contato com os <strong>decisores certos<\/strong> dentro dessas empresas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Quer um exemplo?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Imagine a <strong>Apple<\/strong>, uma empresa que projeta e comercializa eletr\u00f4nicos com foco no p\u00fablico B2C. Para prospectar novos clientes, a marca investe amplamente em estrat\u00e9gias de <strong>branding <\/strong>e <strong>publicidade<\/strong>, com objetivo de se tornar uma marca reconhecida e desejada, impactando o maior n\u00famero de pessoas poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n<p>Agora, imagine o <strong>ExactSales<\/strong>, um software de <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/como-gerar-leads-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">gest\u00e3o de leads para o mercado B2B<\/a>. Investir em branding e publicidade de maneira t\u00e3o ampla n\u00e3o parece ser uma boa ideia, concorda? Esta empresa provavelmente consegue gerar melhores resultados com uma prospec\u00e7\u00e3o mais direcionada.<\/p>\n\n\n\n<p>Neste exemplo, a marca precisa<strong> identificar novas empresas para fazer neg\u00f3cio<\/strong> e <strong>encontrar os profissionais certos<\/strong> dentro dessas empresas para fazer uma abordagem comercial. Afinal de contas, n\u00e3o adianta encontrar a empresa certa e tentar vender o software para um estagi\u00e1rio que n\u00e3o tem poder de decis\u00e3o ou para um profissional de outra \u00e1rea.<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-verse\"><img decoding=\"async\" width=\"15\" height=\"15\" src=\"https:\/\/lh5.googleusercontent.com\/kI_RHLidL9qfnO6lz-DKo2TbNkkR5XeKWEu5SzQXumthlSc8-uID8CpK_FAuJILfjjPbWstIvyN1GkU8VeJT7GQqymb8kUVd56ZaraISrNuIy85tXql1U0EWmoOlBG2afz0WJhhcNL_krSb2vdZenIdPEngqrsLywvvAv_Pc5-LMf-a1qK0DKIcOHQ\"><em> Leia tamb\u00e9m:<\/em><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/dados-e-estatisticas-sobre-geracao-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><em> 30 Dados e Estat\u00edsticas sobre Gera\u00e7\u00e3o de Leads que Voc\u00ea Precisa Conhecer<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">O que \u00e9 B2B em vendas?<\/h3>\n\n\n\n<p>Para melhorar ainda mais seu entendimento sobre prospec\u00e7\u00e3o de clientes B2B, vamos diferenciar os termos: B2B, B2C, B2B2C, B2G.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>B2B &#8211; <\/strong>o <em>Business to Business<\/em> (B2B) \u00e9 a rela\u00e7\u00e3o de empresas para empresas. Ou seja, o <strong>foco desse modelo de neg\u00f3cio \u00e9 oferecer produtos e servi\u00e7os para outras empresas. <\/strong>Como exemplo n\u00f3s podemos citar a pr\u00f3pria <strong>Leadster<\/strong>, somos uma empresa que vende para outras empresas, e n\u00e3o para pessoas f\u00edsicas.<\/li><li><strong>B2C &#8211;<\/strong> <em>Business to Consumer<\/em> (B2C) nada mais \u00e9 do que o <strong>modelo de neg\u00f3cio entre uma empresa e o consumidor final<\/strong>. Como exemplo, vamos falar de qualquer <strong>loja de roupa em um shopping<\/strong>, seu objetivo ali \u00e9 atender diretamente o consumidor final.<\/li><li><strong>B2B2C &#8211;<\/strong> o <em>Business to Business to Consumer<\/em> (B2B2C) \u00e9 a jun\u00e7\u00e3o das rela\u00e7\u00f5es B2B e B2C. Esse modelo de neg\u00f3cio se resume na <strong>transa\u00e7\u00e3o entre empresas visando uma venda para o cliente final<\/strong>. Podemos falar do <strong>iFood <\/strong>que oferece o servi\u00e7o para empresas aliment\u00edcias, que oferecem o produto para consumidores finais.<\/li><li><strong>B2G &#8211;<\/strong> Business to Government (B2G) s\u00e3o as <strong>negocia\u00e7\u00f5es entre empresas e governo<\/strong>. Lembrando que, normalmente, esse modelo de neg\u00f3cio passa por um processo de licita\u00e7\u00e3o (concorr\u00eancia p\u00fablica). Por exemplo, podemos citar as <strong>f\u00e1bricas<\/strong> <strong>de im\u00f3veis<\/strong> que vendem mesas e cadeiras para <strong>universidades p\u00fablicas<\/strong>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-verse\"><img decoding=\"async\" width=\"15\" height=\"15\" src=\"https:\/\/lh5.googleusercontent.com\/kI_RHLidL9qfnO6lz-DKo2TbNkkR5XeKWEu5SzQXumthlSc8-uID8CpK_FAuJILfjjPbWstIvyN1GkU8VeJT7GQqymb8kUVd56ZaraISrNuIy85tXql1U0EWmoOlBG2afz0WJhhcNL_krSb2vdZenIdPEngqrsLywvvAv_Pc5-LMf-a1qK0DKIcOHQ\"><em> Leia tamb\u00e9m: <\/em><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/diferencas-b2b-b2c\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><em>13 Diferen\u00e7as de Vendas B2B e B2C e como Otimizar sua Estrat\u00e9gia<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Por que prospec\u00e7\u00e3o B2B \u00e9 importante?<\/h2>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"750\" height=\"400\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Por-que-prospeccao-B2B-e-importante.webp\" alt=\"Por que prospec\u00e7\u00e3o B2B \u00e9 importante?\" class=\"wp-image-7733\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Por-que-prospeccao-B2B-e-importante.webp 750w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Por-que-prospeccao-B2B-e-importante-300x160.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Por-que-prospeccao-B2B-e-importante-150x80.webp 150w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>No contexto B2B, a prospec\u00e7\u00e3o tem como objetivo criar esse relacionamento entre duas empresas e normalmente acontece de forma <strong>ativa<\/strong>, quando a equipe comercial ou de marketing vai atr\u00e1s de novas possibilidades de fechamento de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>A <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/como-gerar-leads-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">prospec\u00e7\u00e3o de clientes B2B<\/a> \u00e9 fundamental para o sucesso do neg\u00f3cio, uma vez que atinge as pessoas certas nos momentos certos, traz qualifica\u00e7\u00e3o de contatos, direciona para onde os times devem dedicar tempo e esfor\u00e7o, acelera o ciclo de vendas e gera oportunidades de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-verse\"><img decoding=\"async\" width=\"15\" height=\"15\" src=\"https:\/\/lh5.googleusercontent.com\/kI_RHLidL9qfnO6lz-DKo2TbNkkR5XeKWEu5SzQXumthlSc8-uID8CpK_FAuJILfjjPbWstIvyN1GkU8VeJT7GQqymb8kUVd56ZaraISrNuIy85tXql1U0EWmoOlBG2afz0WJhhcNL_krSb2vdZenIdPEngqrsLywvvAv_Pc5-LMf-a1qK0DKIcOHQ\"><em> Leia tamb\u00e9m: <\/em><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/marketing-para-vendas-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><em>Vendas B2B: Um Guia para Acelerar o Seu Neg\u00f3cio + 7 Insights de Marketing Digital<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quem fica respons\u00e1vel pela prospec\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios?<\/h2>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"750\" height=\"400\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Quem-fica-responsavel-pela-prospeccao-de-negocios.webp\" alt=\"Quem fica respons\u00e1vel pela prospec\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios?\" class=\"wp-image-7735\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Quem-fica-responsavel-pela-prospeccao-de-negocios.webp 750w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Quem-fica-responsavel-pela-prospeccao-de-negocios-300x160.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Quem-fica-responsavel-pela-prospeccao-de-negocios-150x80.webp 150w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>A resposta para essa pergunta varia de empresa para empresa. <\/p>\n\n\n\n<p>Mas, em geral, a prospec\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios \u00e9 de responsabilidade do <strong>time comercial<\/strong>, seja atrav\u00e9s dos vendedores, pr\u00e9-vendedores, superintendentes, gerentes, diretores\u2026 <\/p>\n\n\n\n<p>No mercado B2B \u00e9 comum que <strong>grandes contratos<\/strong> sejam prospectados atrav\u00e9s de <strong>cargos mais altos<\/strong> na hierarquia.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, o <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/marketing-para-vendas-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">departamento de marketing tamb\u00e9m pode atuar no in\u00edcio da prospec\u00e7\u00e3o<\/a>, na gera\u00e7\u00e3o de leads para o time comercial, na qualifica\u00e7\u00e3o de contatos e com materiais de suporte que v\u00e3o auxiliar todo o processo de vendas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quanto ganha um vendedor B2B?<\/h3>\n\n\n\n<p>Conforme dados do site <a href=\"https:\/\/www.glassdoor.com.br\/Sal%C3%A1rios\/brasil-vendedor-b2b-sal%C3%A1rio-SRCH_IL.0,6_IN36_KO7,19.htm?clickSource=searchBtn\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Glassdor<\/a>, o sal\u00e1rio m\u00e9dio de um vendedor B2B no Brasil \u00e9 R$ 1.950,00 por m\u00eas.<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, esse valor varia seguindo o conhecimento e experi\u00eancia do vendedor. Vamos aos seus cargos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Representante de vendas <\/strong>(Sales Development Representative &#8211; SDR)<strong>:<\/strong> R$ 2.303,00\/m\u00eas;<\/li><li><strong>Representante de vendas s\u00eanior:<\/strong> R$ 8.428,00\/m\u00eas;<\/li><li><strong>Gerente de vendas:<\/strong> R$ 17.019,00\/m\u00eas;<\/li><li><strong>Closer: <\/strong>R$ 2.621,00\/m\u00eas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-verse\"><em><img decoding=\"async\" width=\"15\" height=\"15\" src=\"https:\/\/lh5.googleusercontent.com\/kI_RHLidL9qfnO6lz-DKo2TbNkkR5XeKWEu5SzQXumthlSc8-uID8CpK_FAuJILfjjPbWstIvyN1GkU8VeJT7GQqymb8kUVd56ZaraISrNuIy85tXql1U0EWmoOlBG2afz0WJhhcNL_krSb2vdZenIdPEngqrsLywvvAv_Pc5-LMf-a1qK0DKIcOHQ\"><\/em> <em>Leia tamb\u00e9m: <\/em><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/o-que-e-sdr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><em>O Que \u00e9 SDR e Quais s\u00e3o os Principais Atributos deste Cargo<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas da jornada de compras e do funil B2B?<\/h2>\n\n\n\n<p>A <strong><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/mapa-da-jornada-do-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">jornada de compras<\/a><\/strong> ou jornada do consumidor \u00e9 todo o caminho que o consumidor percorre entre o despertar de uma d\u00favida ou necessidade e a compra de um produto ou contrata\u00e7\u00e3o de um servi\u00e7o que ir\u00e1 solucionar essa quest\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 o <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/funil-de-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>funil de marketing<\/strong><\/a> pode ser considerado a principal ferramenta para marcas e empresas que querem analisar e prever o comportamento do seu consumidor.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Com esse recurso, se torna poss\u00edvel identificar pontos que podem ser melhorados durante a jornada de compras e oportunidades de crescimento, gera\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads.&nbsp;<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"750\" height=\"400\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Quais-sao-as-caracteristicas-da-jornada-de-compras-e-do-funil-B2B-1.webp\" alt=\"Quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas da jornada de compras e do funil B2B?\" class=\"wp-image-7749\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Quais-sao-as-caracteristicas-da-jornada-de-compras-e-do-funil-B2B-1.webp 750w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Quais-sao-as-caracteristicas-da-jornada-de-compras-e-do-funil-B2B-1-300x160.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Quais-sao-as-caracteristicas-da-jornada-de-compras-e-do-funil-B2B-1-150x80.webp 150w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>No caso do <strong>funil de vendas B2B<\/strong>, de acordo com a necessidade do neg\u00f3cio, o segmento de atua\u00e7\u00e3o das empresas vendedoras e compradoras e do tipo de contrato determinado, o funil pode ter diferentes focos, como a convers\u00e3o de leads qualificados, a nutri\u00e7\u00e3o de leads ou a tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-verse\"><em><img decoding=\"async\" width=\"15\" height=\"15\" class=\"wp-image-2691\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/08\/magnifying-glass.png\" alt=\"\"> <\/em><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/funil-de-marketing\/#4_Exemplos_de_funil_de_marketing_de_grandes_empresas\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><em>Veja alguns exemplos de funis de vendas B2B neste outro artigo.<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">A import\u00e2ncia dos dados e da tecnologia na prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/h2>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"750\" height=\"400\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/A-importancia-dos-dados-e-da-tecnologia-na-prospeccao-B2B.webp\" alt=\"A import\u00e2ncia dos dados e da tecnologia na prospec\u00e7\u00e3o B2B\" class=\"wp-image-7728\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/A-importancia-dos-dados-e-da-tecnologia-na-prospeccao-B2B.webp 750w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/A-importancia-dos-dados-e-da-tecnologia-na-prospeccao-B2B-300x160.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/A-importancia-dos-dados-e-da-tecnologia-na-prospeccao-B2B-150x80.webp 150w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Como comentamos, em muitos neg\u00f3cios a prospec\u00e7\u00e3o de clientes B2B acontece de forma ativa e com responsabilidade do departamento comercial. <\/p>\n\n\n\n<p>Muitas vezes esse time n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o volumoso e a\u00ed aparece um problema: a dificuldade de escalonar o processo.<\/p>\n\n\n\n<p>Se dependemos apenas dos profissionais de venda para realizar todo o processo de gera\u00e7\u00e3o, nutri\u00e7\u00e3o, qualifica\u00e7\u00e3o, relacionamento e fechamento, esbarramos nos fatores <strong>tempo<\/strong> e <strong>recursos<\/strong>, que s\u00e3o limitados. <\/p>\n\n\n\n<p>A tecnologia entra para solucionar essa quest\u00e3o, uma vez que permite o armazenamento de todo o hist\u00f3rico e evolu\u00e7\u00e3o de cada contato, facilita a capta\u00e7\u00e3o e o atendimento de contatos que procuram a empresa e ainda auxilia o trabalho dos vendedores, com a automa\u00e7\u00e3o de algumas fases do processo (como a pr\u00e9-qualifica\u00e7\u00e3o, a automa\u00e7\u00e3o de e-mails etc).<\/p>\n\n\n\n<p>Os dados tamb\u00e9m s\u00e3o essenciais nesse processo. <\/p>\n\n\n\n<p>Eles ajudam a identificar o tamanho do mercado potencial para cada segmento, construir e atualizar listas de contatos para prospec\u00e7\u00e3o, identificar e melhorar etapas do funil de vendas que apresentam os maiores gargalos&#8230;<\/p>\n\n\n\n<p>Assim como o comportamento dos consumidores B2B evoluiu ao longo dos anos para se tornar cada vez mais digital, a prospec\u00e7\u00e3o B2B tamb\u00e9m depende cada vez mais de recursos tecnol\u00f3gicos e intelig\u00eancia de dados para acompanhar essa tend\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quais s\u00e3o os est\u00e1gios da prospec\u00e7\u00e3o B2B?<\/h2>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"750\" height=\"400\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Quais-sao-os-estagios-da-prospeccao-B2B.webp\" alt=\"Quais s\u00e3o os est\u00e1gios da prospec\u00e7\u00e3o B2B?\" class=\"wp-image-7734\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Quais-sao-os-estagios-da-prospeccao-B2B.webp 750w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Quais-sao-os-estagios-da-prospeccao-B2B-300x160.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Quais-sao-os-estagios-da-prospeccao-B2B-150x80.webp 150w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Dentro da fase de prospec\u00e7\u00e3o existem ainda algumas etapas. <\/p>\n\n\n\n<p>Vamos abordar cada uma delas agora.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. Pesquisa<\/h3>\n\n\n\n<p>Na primeira fase, de pesquisa, as equipes respons\u00e1veis devem localizar consumidores em potencial. <\/p>\n\n\n\n<p>No caso do B2B, isso significa n\u00e3o s\u00f3 entender que empresas poderiam ter interesse na solu\u00e7\u00e3o oferecida, como tamb\u00e9m identificar quem s\u00e3o os profissionais das empresas que funcionar\u00e3o como ponto focal para o contato.<\/p>\n\n\n\n<p>Com o p\u00fablico formado, as equipes buscam impactar esses contatos, por meio de&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>An\u00fancios;<\/li><li>Marketing de conte\u00fado;<\/li><li><em>Cold calling<\/em>;<\/li><li>Entre outros.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Esse impacto pode acabar gerando uma primeira <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/o-que-e-como-calcular-a-taxa-de-conversao-e-qual-a-taxa-ideal\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>convers\u00e3o<\/strong><\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Qualifica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Depois de identificados esses contatos, a pr\u00f3xima fase est\u00e1 relacionada com o entendimento da <strong>qualidade <\/strong>daquele lead.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para ser considerado um<strong> <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/lead-qualificado-o-que-e-e-como-gerar-leads-qualificados\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">lead qualificado<\/a><\/strong>,<strong> <\/strong>ele precisa atender a alguns crit\u00e9rios que sua empresa determina e que precisam estar alinhadas com a persona (que representa o seu perfil de cliente ideal). <\/p>\n\n\n\n<p>Alguns <strong>crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong> s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Poder aquisitivo;<\/li><li>Maturidade de compra;<\/li><li>Estrutura suficiente para receber a solu\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. Prioriza\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Depois de definir quais s\u00e3o os leads melhor qualificados, a equipe de vendas deve prioriz\u00e1-los, atuando onde as chances de fechar um neg\u00f3cio e gerar receita s\u00e3o maiores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4. Identifica\u00e7\u00e3o dos decisores<\/h3>\n\n\n\n<p>Outro ponto caracter\u00edstico do processo de vendas B2B \u00e9 que a decis\u00e3o de contrata\u00e7\u00e3o n\u00e3o est\u00e1 apenas na m\u00e3o de um profissional, por isso identifique os <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/tomadores-de-decisao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">tomadores de decis\u00e3o<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 comum que seja necess\u00e1rio fazer contato com influenciadores, profissionais com quem os vendedores precisam falar antes de chegar at\u00e9 os decisores.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, antes mesmo de do primeiro contato, ter ci\u00eancia dessa linha de hierarquia \u00e9 importante para dar o pr\u00f3ximo passo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">5. Prepara\u00e7\u00e3o da abordagem<\/h3>\n\n\n\n<p>A prepara\u00e7\u00e3o da abordagem pode ser o fator decisivo entre um contato falho e um contato que gerar\u00e1 abertura para o in\u00edcio de uma rela\u00e7\u00e3o comercial.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Com todas as informa\u00e7\u00f5es levantadas at\u00e9 essa etapa, o respons\u00e1vel pelo contato deve se preparar pensando em pontos como:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Dores e necessidades <\/strong>do comprador;<\/li><li><strong>Argumentos <\/strong>que utilizar\u00e1 ao se deparar com as <strong>obje\u00e7\u00f5es de venda <\/strong>que ele pode apresentar.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m pode ser necess\u00e1rio entender mais sobre a empresa ou o segmento da empresa que se est\u00e1 prospectando.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">6. Primeiro contato<\/h3>\n\n\n\n<p>Ap\u00f3s uma prepara\u00e7\u00e3o detalhada, \u00e9 feito o primeiro contato com os decisores por parte do comprador em potencial. <\/p>\n\n\n\n<p>O seu vendedor precisa ser capaz de criar um espa\u00e7o para apresentar o que a empresa oferece, mas <strong>mantendo o foco nas necessidades e oportunidades do consumidor. <\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>E este \u00e9 apenas o in\u00edcio da conversa.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">7. Follow-up e evolu\u00e7\u00e3o do contato<\/h3>\n\n\n\n<p>Pode ser necess\u00e1rio ao vendedor:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Ser <strong>constante e persistente<\/strong>.<\/li><li>Entrar em <strong>contato<\/strong> diversas vezes;<\/li><li>Mostrar todo o <strong>potencial da solu\u00e7\u00e3o<\/strong> oferecida;<\/li><li>Tirar poss\u00edveis <strong>d\u00favidas<\/strong>;<\/li><li><strong>Estimular o interesse<\/strong> do comprador em potencial.&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Dependendo do tipo de produto ou servi\u00e7o, podem ser oferecidas amostras ou demonstra\u00e7\u00f5es, al\u00e9m de envio de or\u00e7amento caso o lead esteja aberto para tal.<\/p>\n\n\n\n<p>A inten\u00e7\u00e3o aqui \u00e9 evoluir os contatos dentro do seu funil de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">8. Registro das informa\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n<p>Durante todo o processo de vendas \u00e9 fundamental que o vendedor respons\u00e1vel registre informa\u00e7\u00f5es como:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Evolu\u00e7\u00e3o dos contatos;<\/li><li>Datas dos follow-ups;<\/li><li>Dados sobre evolu\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio;<\/li><li>Dificuldades encontradas ao longo da negocia\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de servir para manter o processo atualizado caso aconte\u00e7a uma substitui\u00e7\u00e3o de vendedores ao longo do caminho, essas informa\u00e7\u00f5es servir\u00e3o como aprendizado para vendas futuras.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">9. Aprendizado<\/h3>\n\n\n\n<p>Todas essas informa\u00e7\u00f5es e o processo em si v\u00e3o impactar uma das fases mais importantes da prospec\u00e7\u00e3o: o aprendizado.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 essencial que o time de vendas compartilhe suas experi\u00eancias (bem ou mal sucedidas) para que o processo de prospec\u00e7\u00e3o esteja em constante evolu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, mesmo que um contrato n\u00e3o seja fechado, a equipe poder\u00e1 contornar com mais facilidade as dificuldades que foram encontradas e assim aumentar as chances de fechar uma pr\u00f3xima venda ou contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-verse\"><em><img decoding=\"async\" width=\"15\" height=\"15\" class=\"wp-image-2691\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/08\/magnifying-glass.png\" alt=\"\"> Saiba mais: <\/em><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/kpis-de-vendas-e-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><em>8 KPIs de Vendas e Marketing que os L\u00edderes Querem ver no seu Dashboard<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n<div id=\"10-melhores\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">10 Estrat\u00e9gias de Prospec\u00e7\u00e3o B2B das Melhores Empresas<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. Gera\u00e7\u00e3o de leads<\/h3>\n\n\n\n<p>Fazer apenas <em>cold calling<\/em> ou depender de indica\u00e7\u00f5es de outros clientes pode levar uma empresa para o vermelho, j\u00e1 que geralmente \u00e9 preciso gerar uma grande quantidade de contatos para que alguns deles evoluam at\u00e9 o fechamento.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, grande parte das empresas B2B j\u00e1 trabalha com a <strong>gera\u00e7\u00e3o de leads <\/strong>na etapa de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Gerar novos contatos est\u00e1 diretamente relacionado \u00e0 gera\u00e7\u00e3o de novos neg\u00f3cios e expans\u00e3o de oportunidades para a \u00e1rea comercial da sua empresa. <\/p>\n\n\n\n<p>Geralmente essa estrat\u00e9gia fica a cargo das equipes de <strong>marketing<\/strong> ou <strong>pr\u00e9-vendas<\/strong>, que utilizam m\u00e9todos como pesquisa de mercado, gera\u00e7\u00e3o de listas, an\u00fancios, marketing de conte\u00fado e marketing conversacional para fazer a capta\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Vamos para um exemplo:<\/strong><\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.cognism.com\/hubfs\/Huggg%20V1%20FINAL-01-1.jpg\" alt=\"\" width=\"641\" height=\"281\"\/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.cognism.com\/blog\/huggg-case-study\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Neste case<\/a>, a Huggg, uma empresa brit\u00e2nica que comercializa <em>gift cards<\/em>, estava passando por uma transi\u00e7\u00e3o em seu modelo de neg\u00f3cios. A empresa queria tirar o foco do mercado B2C, onde estava atuando at\u00e9 ent\u00e3o, e criar uma nova estrat\u00e9gia voltada para o mercado B2B.<\/p>\n\n\n\n<p>Com a ajuda de uma empresa especializada em prospec\u00e7\u00e3o e gera\u00e7\u00e3o de leads, eles puderam construir uma base de contatos do zero, de acordo com o p\u00fablico que desejavam atingir.<\/p>\n\n\n\n<p>A partir dessa lista, a Huggg p\u00f4de desenvolver outras estrat\u00e9gias de prospec\u00e7\u00e3o, como o envio de e-mails e <em>cold calling<\/em> &#8211; al\u00e9m de criar p\u00fablicos personalizados para as suas campanhas de an\u00fancios, gerando ainda mais leads com o mesmo perfil.<\/p>\n\n\n\n<p>Em resumo: as estrat\u00e9gias de <strong>gera\u00e7\u00e3o de leads<\/strong> foram essenciais para o sucesso da transi\u00e7\u00e3o da empresa entre os modelos B2C e B2B.<\/p>\n\n\n\n<pre class=\"wp-block-verse\"> <em><em><img decoding=\"async\" width=\"15\" height=\"15\" class=\"wp-image-2691\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/08\/magnifying-glass.png\" alt=\"\"><\/em><\/em> <em>Saiba mais: <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/verdades-sobre-captacao-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">7 Verdades Inconvenientes Sobre Capta\u00e7\u00e3o de Leads<\/a><\/em><\/pre>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Marketing conversacional<\/h3>\n\n\n\n<p>O <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/marketing-conversacional\/\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/leadster.com.br\/marketing-conversacional\/\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>marketing conversacional<\/strong><\/a> abrange as a\u00e7\u00f5es e ferramentas relacionadas ao contexto de conversas. <\/p>\n\n\n\n<p>Ele pode ser explorado com tecnologias como <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/chatbot-marketing-atendimento\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>chatbots <\/strong>e <strong>assistentes virtuais<\/strong><\/a>. <\/p>\n\n\n\n<p>Essas ferramentas podem auxiliar na capta\u00e7\u00e3o de leads, em p\u00e1ginas de convers\u00e3o e nos sites, al\u00e9m de auxiliar o time de vendas a focar no que realmente importa, j\u00e1 que a parte de d\u00favidas pode ser solucionada por essas solu\u00e7\u00f5es de automa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/marketing-conversacional\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"341\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Banner_marketing-conversacional-3-1024x341.webp\" alt=\"\" class=\"wp-image-7688\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Banner_marketing-conversacional-3-1024x341.webp 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Banner_marketing-conversacional-3-300x100.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Banner_marketing-conversacional-3-768x256.webp 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Banner_marketing-conversacional-3-150x50.webp 150w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Banner_marketing-conversacional-3.webp 1500w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p>O marketing conversacional tamb\u00e9m atua na etapa da pr\u00e9-qualifica\u00e7\u00e3o, para que os vendedores tenham contatos mais quentes para trabalhar.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>D\u00e1 s\u00f3 uma olhada neste case:<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>O Revenda Mais \u00e9 o maior sistema de gest\u00e3o para concession\u00e1rias do Brasil. O site j\u00e1 recebia um grande volume de visitantes gra\u00e7as ao investimento que a empresa fazia para gerar <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/trafego-pago-geracao-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">tr\u00e1fego pago<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>O problema \u00e9 que poucos desses visitantes estavam convertendo no formul\u00e1rio de contato do site. <\/p>\n\n\n\n<p>A sa\u00edda foi substituir o formul\u00e1rio pelo chatbot da Leadster, aplicando todos os princ\u00edpios do <strong>marketing conversacional<\/strong> &#8211; como a personaliza\u00e7\u00e3o das abordagens e o teste A\/B para <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/o-que-e-cro-marketing-digital\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">otimiza\u00e7\u00e3o de convers\u00e3o<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Com esta mudan\u00e7a, o Revenda Mais conseguiu <strong>dobrar a gera\u00e7\u00e3o de leads<\/strong> do seu site, gerando uma receita de R$250 mil em novos contratos &#8211; tudo isso durante a pandemia.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full is-resized\"><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/revenda-mais-novos-contratos-com-leadster\/\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/com-x-sem-leadster.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-1964\" width=\"439\" height=\"484\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/com-x-sem-leadster.png 608w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/06\/com-x-sem-leadster-272x300.png 272w\" sizes=\"(max-width: 439px) 100vw, 439px\" \/><\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<pre class=\"wp-block-verse\"> <em><em><img decoding=\"async\" width=\"15\" height=\"15\" class=\"wp-image-2691\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/08\/magnifying-glass.png\" alt=\"\"><\/em><\/em> <em>Leia o case completo: <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/revenda-mais-novos-contratos-com-leadster\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como o Revenda Mais Vendeu R$250 Mil em Novos Contratos com a Leadster<\/a><\/em><\/pre>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. <em>Cold calling<\/em><\/h3>\n\n\n\n<p>As <strong>chamadas frias<\/strong> s\u00e3o os contatos realizados atrav\u00e9s de telefone. <\/p>\n\n\n\n<p>Elas possibilitam estabelecer um contato mais pessoal do que outros canais e podem ser usadas para acelerar o processo de qualifica\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n<p>Esse \u00e9 um m\u00e9todo tradicional, mas que n\u00e3o perde espa\u00e7o por ser altamente eficaz.<\/p>\n\n\n\n<p>Segundo uma <a href=\"https:\/\/spotio.com\/blog\/b2b-sales-prospecting-guide\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">pesquisa da InsideSales<\/a>, 54% dos compradores B2B informaram que a sua \u00faltima reuni\u00e3o voltada para compra ou contrata\u00e7\u00e3o de um servi\u00e7o foi marcada atrav\u00e9s de um contato telef\u00f4nico.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 muito comum que empresas B2B tenham equipes de pr\u00e9-qualifica\u00e7\u00e3o, representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) ou parceiros terceirizados para desenvolver este trabalho.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Um case sobre esta estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o:<\/strong><\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"750\" height=\"437\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Cold-calling.webp\" alt=\"\" class=\"wp-image-7729\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Cold-calling.webp 750w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Cold-calling-300x175.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Cold-calling-150x87.webp 150w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Uma empresa da \u00e1rea de produtos qu\u00edmicos industriais queria que os seus vendedores tivessem mais tempo livre para construir relacionamentos e fechar vendas, acelerando o processo de crescimento da companhia.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao contratar uma consultoria para desenvolver e <a href=\"https:\/\/superhumanprospecting.com\/cold-calling-case-study-manufacturing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">terceirizar sua estrat\u00e9gia de <em>cold calling<\/em><\/a>, eles conseguiram realizar mais de 4000 liga\u00e7\u00f5es, desenvolver cerca de 400 conversas e converter 169 leads ao longo de 10 meses.<\/p>\n\n\n\n<p>Este trabalho ajudou a reduzir os custos de opera\u00e7\u00e3o da empresa e poupar o tempo dos vendedores, que finalmente puderam focar em desenvolver apenas os leads qualificados e escalar o crescimento.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4. E-mail<\/h3>\n\n\n\n<p>Assim como nas liga\u00e7\u00f5es, o <strong>e-mail<\/strong> permite iniciar conversas com os leads, al\u00e9m de fazer a nutri\u00e7\u00e3o desses contatos. <\/p>\n\n\n\n<p>O e-mail tamb\u00e9m \u00e9 uma \u00f3tima op\u00e7\u00e3o para fazer o follow-up de vendas, quando combinado com outras estrat\u00e9gias.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Esta estrat\u00e9gia permite que o lead d\u00ea retorno ao representante comercial no momento em que aquele considera oportuno. <\/p>\n\n\n\n<p>Isso pode ser uma vantagem, ao passo que n\u00e3o desgasta a rela\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m uma desvantagem, pois deixa o contato mais espa\u00e7ado.<\/p>\n\n\n\n<p>Saiba explorar essa ferramenta com sabedoria.<\/p>\n\n\n\n<p>Explore tamb\u00e9m as ferramentas de automa\u00e7\u00e3o de e-mail para agilizar o processo e dar tra\u00e7\u00e3o \u00e0 sua estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Veja este exemplo em que uma empresa utilizou &#8211; com sucesso! &#8211; o e-mail na prospec\u00e7\u00e3o B2B:<\/strong><\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.grow-force.com\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/Agiskothumbnailfinal-01_97717289030448b8e26f8c6c0e81298e_2000-980x612.jpg\" alt=\"\" width=\"450\" height=\"280\"\/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Agisko, uma empresa de TI e seguran\u00e7a, desejava encontrar um novo p\u00fablico e iniciar uma conversa com esses profissionais.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, a empresa <a href=\"https:\/\/www.grow-force.com\/email-marketing-case-study\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">desenvolveu uma estrat\u00e9gia de e-mail<\/a> que envolvia o lan\u00e7amento de uma pesquisa sobre seguran\u00e7a online e os novos desafios dessa \u00e1rea com a pandemia e o trabalho remoto.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o por acaso, os dados coletados para a pesquisa eram os mesmos utilizados para a qualifica\u00e7\u00e3o de leads dentro da Agisko. <\/p>\n\n\n\n<p>Para incentivar os profissionais a participarem, foram oferecidos alguns benef\u00edcios, como o sorteio de um cupom, uma consultoria gratuita para melhorar a seguran\u00e7a da empresa e a possibilidade de receber o relat\u00f3rio antes do p\u00fablico geral.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa estrat\u00e9gia de e-mail resultou em mais de 70 reuni\u00f5es agendadas com consumidores potenciais, al\u00e9m de gerar um material que pode ser utilizado indefinidamente em outras estrat\u00e9gias de prospec\u00e7\u00e3o e gera\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">5. <em>Social selling<\/em><\/h3>\n\n\n\n<p><strong><em>Social selling <\/em><\/strong>significa utilizar as <strong>redes sociais <\/strong>para se conectar com consumidores em potencial. Ela envolve estrat\u00e9gias tanto de contato individual quanto de an\u00fancios voltados para essa finalidade.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>No caso do mercado B2B, a principal ferramenta utilizada para tal fim \u00e9 o <strong>LinkedIn<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p>A rede social ganha destaque na prospec\u00e7\u00e3o B2B porque conta com um p\u00fablico altamente segmentado, al\u00e9m de conter informa\u00e7\u00f5es que s\u00e3o essenciais para muitas estrat\u00e9gias desenvolvidas neste mercado (como porte da empresa, cargo dos profissionais etc).<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Hora do exemplo!<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Social Selling Success Story - inContact\" width=\"750\" height=\"422\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/2_wZuPDxSmQ?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p>A InContact \u00e9 um software de contact center que tem como <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/publico-alvo-anunciar-para-pessoas-certas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">p\u00fablico-alvo<\/a> pequenas, m\u00e9dias e grandes empresas.<\/p>\n\n\n\n<p>H\u00e1 alguns anos, o gerente de vendas da empresa resolveu <a href=\"https:\/\/blog.anderspink.com\/2017\/05\/6-case-studies-of-social-selling-success\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">testar uma estrat\u00e9gia de <em>social selling<\/em><\/a>. <\/p>\n\n\n\n<p>Um grupo de vendedores foi treinado para publicar conte\u00fado no LinkedIn e utilizar a plataforma para engajar com potenciais consumidores &#8211; enquanto outro grupo ficou de fora da estrat\u00e9gia.<\/p>\n\n\n\n<p>Depois de 6 meses, os vendedores que estavam utilizando o LinkedIn tinham aumentado sua receita de vendas em 122%, al\u00e9m de identificar novas oportunidades de neg\u00f3cio e fechar melhores contratos.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">6. ABM<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>ABM <\/strong>ou <strong>Account-Based Marketing<\/strong> \u00e9 uma estrat\u00e9gia que envolve identificar e obter contatos de alto valor comercial, pr\u00e9-definidos de acordo com os objetivos e personas de cada marca.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa estrat\u00e9gia se diferencia da prospec\u00e7\u00e3o tradicional porque o objetivo aqui \u00e9 outro: ao inv\u00e9s de criar uma lista de leads para <em>cold calling<\/em>, os contatos s\u00e3o adicionados \u00e0s estrat\u00e9gias de marketing e publicidade, para receber an\u00fancios e ofertas altamente segmentadas e personalizadas.<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa forma, as campanhas s\u00e3o mostradas apenas para aqueles clientes potenciais que realmente s\u00e3o de interesse. <\/p>\n\n\n\n<p>Apesar de ter custos mais altos do que campanhas de marketing tradicionais, sua efic\u00e1cia tamb\u00e9m \u00e9 maior, j\u00e1 que n\u00e3o corre o risco de atrair um p\u00fablico desqualificado para a sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Confira um exemplo de prospec\u00e7\u00e3o B2B utilizando ABM:<\/strong><\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"600\" height=\"287\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/o2abmcasestudy.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-2923\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/o2abmcasestudy.png 600w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/o2abmcasestudy-300x144.png 300w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>A empresa O2 Business oferece tecnologias da informa\u00e7\u00e3o e comunica\u00e7\u00e3o para grandes grupos empresariais do Reino Unido. <\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/b2bmarketing.abm-conference.net\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/b2b_marketing_case_studies_-_5_great_examples_of_abm_in_action.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">A empresa tinha como desafio posicionar a sua marca<\/a> entre um p\u00fablico mais s\u00eanior, iniciando novas conversas com executivos <em>c-level<\/em>. De in\u00edcio, as equipes de marketing e vendas trabalharam em conjunto, gerando uma lista altamente segmentada de empresas-alvo.<\/p>\n\n\n\n<p>Para atingir o p\u00fablico desejado (grandes executivos), era preciso focar em prioridades estrat\u00e9gicas dessas empresas e explorar poss\u00edveis benef\u00edcios comerciais.<\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, a O2 Business desenvolveu um c\u00e1lculo baseado em pesquisas do <em>Center for Business and Economic Research<\/em> e dados de cada mercado espec\u00edfico, gerando a proje\u00e7\u00e3o de economia que cada uma das empresas-alvo teria ao contratar suas solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse relat\u00f3rio foi enviado por e-mail para os executivos, com enorme impacto comercial. Al\u00e9m de conseguirem a aten\u00e7\u00e3o de profissionais considerados &#8220;intoc\u00e1veis&#8221;, a a\u00e7\u00e3o direcionada resultou gerou uma receita na casa dos 7 d\u00edgitos.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">7. Indica\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n<p>As <strong>indica\u00e7\u00f5es <\/strong>t\u00eam um lugar de destaque na prospec\u00e7\u00e3o B2B. <\/p>\n\n\n\n<p>Apesar de n\u00e3o gerarem um grande volume de contatos para o trabalho do comercial, certamente geram contatos qualificados.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso porque os contatos que chegam por indica\u00e7\u00e3o contam com a valida\u00e7\u00e3o de uma empresa de confian\u00e7a que j\u00e1 trabalhou com a marca e que aprovou a solu\u00e7\u00e3o entregue a ponto de indic\u00e1-la.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, esses leads altamente qualificados saem praticamente &#8220;de gra\u00e7a&#8221; para a empresa, uma vez que n\u00e3o precisam de um grande investimento em marketing para sua gera\u00e7\u00e3o, nutri\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas isso n\u00e3o quer dizer que voc\u00ea n\u00e3o deve investir nessa estrat\u00e9gia! <\/p>\n\n\n\n<p>Muitas empresas B2B alcan\u00e7am \u00f3timos resultados a partir de <strong>programas de indica\u00e7\u00e3o<\/strong> que incentivam a recomenda\u00e7\u00e3o de novos contatos, oferecendo em troca benef\u00edcios como descontos e bonifica\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Veja um exemplo:<\/strong><\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/viral-loops.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/image6.png\" alt=\"\" width=\"646\" height=\"250\"\/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>O provedor de e-mail Zoho <a href=\"https:\/\/viral-loops.com\/blog\/referral-programs-for-b2b-5-cases\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">iniciou seu programa de indica\u00e7\u00f5es<\/a> em 2013. Ao indicar novos clientes para a empresa, os clientes atuais poderiam adicionar at\u00e9 20 novos usu\u00e1rios no seu plano de e-mail, de forma gratuita.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma estrat\u00e9gia simples, mas efetiva. <\/p>\n\n\n\n<p>O projeto foi um sucesso principalmente entre pequenas e m\u00e9dias empresas, que n\u00e3o querem gastar uma verba extra para criar novos endere\u00e7os de e-mail cada vez que contratam um novo funcion\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">8. Eventos<\/h3>\n\n\n\n<p>Os <strong>eventos <\/strong>tamb\u00e9m s\u00e3o utilizados para prospec\u00e7\u00e3o B2B h\u00e1 muito tempo. <\/p>\n\n\n\n<p>Faz parte da din\u00e2mica desse tipo de neg\u00f3cio expor a marca e participar das movimenta\u00e7\u00f5es do setor de atua\u00e7\u00e3o atrav\u00e9s de eventos presenciais e virtuais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, esse tipo de situa\u00e7\u00e3o gera oportunidades para apresenta\u00e7\u00e3o pessoal e in\u00edcio do relacionamento, principalmente por facilitar o trabalho do comercial, ao reunir em um mesmo lugar diversos contatos de interesse.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>N\u00e3o precisamos ir t\u00e3o longe para encontrar um bom exemplo de evento B2B:<\/strong><\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/migreseunegocio.com.br\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/RD-SUMMIT-2.jpg\" alt=\"\" width=\"528\" height=\"352\"\/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>A Resultados Digitais (RD) \u00e9 l\u00edder no desenvolvimento de softwares de automa\u00e7\u00e3o voltados para as \u00e1reas de marketing e vendas. Um dos pilares da empresa para educa\u00e7\u00e3o de mercado e fortalecimento de marca s\u00e3o os eventos.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de promover diversos eventos regionais e virtuais ao longo do ano, a empresa promove uma confer\u00eancia anual que todo profissional de marketing e vendas no Brasil j\u00e1 ouviu falar: o RD Summit.<\/p>\n\n\n\n<p>Com um p\u00fablico maior a cada edi\u00e7\u00e3o, <a href=\"https:\/\/www.premiocaio.com.br\/cases\/2020\/evento-vuca\/5610\/rd-summit---maior-evento-de-marketing-e-vendas-da-america-latina\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">o evento \u00e9 uma \u00f3tima estrat\u00e9gia de gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a>, prospec\u00e7\u00e3o e relacionamento para a pr\u00f3pria RD, mas tamb\u00e9m para os expositores e as empresas participantes.<\/p>\n\n\n\n<p>Na edi\u00e7\u00e3o de 2019 &#8211; \u00faltima realizada presencialmente antes da pandemia &#8211; mais de 80 mil leads foram gerados durante a feira de neg\u00f3cios, com uma taxa de retorno dos patrocinadores de 70% e uma satisfa\u00e7\u00e3o de 4,5\/5.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">9. <em>Door-to-door<\/em><\/h3>\n\n\n\n<p>Esse tipo de estrat\u00e9gia <em><strong>door-to-door <\/strong><\/em>envolve a apresenta\u00e7\u00e3o pessoal para prospec\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios. <\/p>\n\n\n\n<p>Ela \u00e9 muito comum, por exemplo, no setor de sa\u00fade e medicamentos, quando o representante de vendas vai at\u00e9 as cl\u00ednicas, hospitais e consult\u00f3rios m\u00e9dicos apresentar pessoalmente as solu\u00e7\u00f5es e vantagens oferecidas pelo laborat\u00f3rio.<\/p>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m no segmento editorial e educacional, em que os representantes de editoras de livros did\u00e1ticos e sistemas de ensino visitam as escolas para apresentar suas solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>Aqui, \u00e9 explorado o poder pessoal da <strong>conex\u00e3o<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p>Em geral essa n\u00e3o \u00e9 uma estrat\u00e9gia barata, porque envolve custos de viagem e deslocamento dos representantes de vendas, que muitas vezes chegam na empresa sem ter certeza de que ser\u00e3o atendidos. <\/p>\n\n\n\n<p>Mas \u00e9 poss\u00edvel reduzir os custos e aumentar a efetividade dessa estrat\u00e9gia atrelando-a a outras, como a pr\u00e9-qualifica\u00e7\u00e3o dos contatos, o agendamento pr\u00e9vio das reuni\u00f5es e o sequenciamento de reuni\u00f5es em uma mesma cidade ou regi\u00e3o para diminuir a necessidade de deslocamento.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Vamos ver um exemplo de prospec\u00e7\u00e3o <em>door-to-door<\/em>?<\/strong><\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" src=\"data:image\/png;base64,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alt=\"\"\/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>A S.W. Anderson \u00e9 uma distribuidora de fixadores padr\u00e3o, componentes OEM e componentes eletromec\u00e2nicos, que atua nos EUA desde 1926. A companhia construiu um neg\u00f3cio multimilion\u00e1rio baseado principalmente nos esfor\u00e7os de suas equipes de vendas externas.<\/p>\n\n\n\n<p>Os tempos mudaram muito desde o surgimento da empresa, mas a atua\u00e7\u00e3o dos vendedores no campo n\u00e3o perdeu a sua import\u00e2ncia. Pelo contr\u00e1rio: <a href=\"https:\/\/symbiontgroup.com\/outbound-b2b-campaign-case-study\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">a estrat\u00e9gia <em>door-to-door<\/em> foi constantemente atualizada<\/a> e fortalecida com a ajuda de novas estrat\u00e9gias de prospec\u00e7\u00e3o B2B.<\/p>\n\n\n\n<p>Os <em>insights <\/em>e recursos produzidos pelas equipes de<em> inside sales<\/em>, por exemplo, passaram a servir como suporte para que o time de campo fizesse abordagens mais assertivas e personalizadas de acordo com o engajamento do prospect nas demais campanhas de gera\u00e7\u00e3o de leads (como <em>cold calls<\/em> e e-mails).<\/p>\n\n\n\n<p>Como resultado, o processo de vendas externas ganhou mais velocidade e a empresa se tornou mais competitiva em rela\u00e7\u00e3o aos distribuidores e fabricantes concorrentes.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">10. Mala direta<\/h3>\n\n\n\n<p>A<strong> mala direta<\/strong>, apesar de ter um custo geralmente mais elevado, pode ser interessante para criar um v\u00ednculo com os prospects.<\/p>\n\n\n\n<p>Em um mundo onde quase todo tipo de comunica\u00e7\u00e3o migrou para o digital, enviar um material f\u00edsico ou impresso pode agregar grande valor ao contato comercial. <\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, \u00e9 poss\u00edvel explorar a mala direta para criar conex\u00e3o pessoal e para enviar cat\u00e1logos, amostras ou demonstra\u00e7\u00f5es de produtos.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Veja um case utilizando essa estrat\u00e9gia na prospec\u00e7\u00e3o B2B:<\/strong><\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/silver.agency\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/Screen-Shot-2018-08-24-at-09.24.33.png\" alt=\"\" width=\"486\" height=\"299\"\/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Dell, a empresa de tecnologia, queria ser notada e gerar conversas com gerentes de TI e CIOs. Para isso, a ag\u00eancia respons\u00e1vel pela conta da empresa planejou uma campanha de mala direta que causou grande impacto neste p\u00fablico e gerou um <em>buzz <\/em>nas redes sociais.<\/p>\n\n\n\n<p>O material enviado para os prospects continha uma l\u00e2mpada que era acionada assim que o pacote se abrisse, representando a necessidade de inova\u00e7\u00e3o na \u00e1rea de tecnologia. Antes e depois da a\u00e7\u00e3o, tamb\u00e9m foram enviados e-mails e feitas liga\u00e7\u00f5es com a oferta de uma consultoria especializada na \u00e1rea.<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.b2bmarketing.net\/en-gb\/resources\/articles\/comeback-direct-mail\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">A campanha resultou<\/a> em um pipeline de \u00a35 milh\u00f5es em oportunidades de neg\u00f3cio para a Dell.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Organizando o fluxo de prospec\u00e7\u00e3o B2B na sua empresa<\/h2>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"750\" height=\"400\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Organizando-o-fluxo-de-prospeccao-B2B-na-sua-empresa-1.webp\" alt=\"Organizando o fluxo de prospec\u00e7\u00e3o B2B na sua empresa\" class=\"wp-image-7731\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Organizando-o-fluxo-de-prospeccao-B2B-na-sua-empresa-1.webp 750w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Organizando-o-fluxo-de-prospeccao-B2B-na-sua-empresa-1-300x160.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Organizando-o-fluxo-de-prospeccao-B2B-na-sua-empresa-1-150x80.webp 150w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Existem algumas op\u00e7\u00f5es de <strong>fluxo de prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p>Independente da escolha do modelo que ser\u00e1 utilizado na empresa, o mais importante \u00e9 que ele seja organizado e seguido por todos os profissionais envolvidos.<\/p>\n\n\n\n<p>O modelo tradicional e que \u00e9 utilizado por diversas empresas B2B geralmente envolve <strong>gera\u00e7\u00e3o de leads<\/strong>, <strong>pr\u00e9-qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong>, <strong>contato por e-mail ou liga\u00e7\u00e3o<\/strong>, <strong>agendamento de visita\/reuni\u00e3o <\/strong>e <strong>fechamento<\/strong>.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"750\" height=\"400\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/ORGANI_3.webp\" alt=\"Organizando o fluxo de prospec\u00e7\u00e3o B2B na sua empresa\" class=\"wp-image-7745\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/ORGANI_3.webp 750w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/ORGANI_3-300x160.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/ORGANI_3-150x80.webp 150w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Outro exemplo interessante de organiza\u00e7\u00e3o de fluxo \u00e9 o <a href=\"https:\/\/www.cognism.com\/blog\/ultimate-b2b-prospecting-cadence\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">modelo criado pela Cognism<\/a> que envolve uma sequ\u00eancia de <em><strong>social selling<\/strong><\/em>, <strong>e-mails <\/strong>e <strong>liga\u00e7\u00f5es<\/strong>. <\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"750\" height=\"479\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Organizando-o-fluxo-de-prospeccao-B2B-na-sua-empresa-imagem-3-1.webp\" alt=\"\" class=\"wp-image-7751\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Organizando-o-fluxo-de-prospeccao-B2B-na-sua-empresa-imagem-3-1.webp 750w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Organizando-o-fluxo-de-prospeccao-B2B-na-sua-empresa-imagem-3-1-300x192.webp 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/Organizando-o-fluxo-de-prospeccao-B2B-na-sua-empresa-imagem-3-1-150x96.webp 150w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Essa \u00e9 uma op\u00e7\u00e3o interessante para empresas que tiveram a prospec\u00e7\u00e3o offline prejudicada pela pandemia ou ainda para empresas que querem digitalizar seus processos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Como nos organizamos por aqui<\/h3>\n\n\n\n<p>Por fim, resolvemos dividir tamb\u00e9m o <strong>fluxo de prospec\u00e7\u00e3o<\/strong> que utilizamos aqui na <strong>Leadster<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Geramos <strong>tr\u00e1fego <\/strong>para o site atrav\u00e9s de estrat\u00e9gias de <strong>m\u00eddia paga<\/strong> e de <strong>marketing org\u00e2nico<\/strong>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Fazemos a <strong>capta\u00e7\u00e3o <\/strong>e <strong>pr\u00e9-qualifica\u00e7\u00e3o <\/strong>dos leads pelo site.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Na sequ\u00eancia, oferecemos ao usu\u00e1rio o <strong>teste gratuito <\/strong>da plataforma por 14 dias.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Durante o teste gratuito, fazemos abordagens por <strong>e-mail<\/strong> e <strong>WhatsApp<\/strong>, para que o lead n\u00e3o perca contato com a marca.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>O resultado do teste \u00e9 o que determina se ele \u00e9 ou n\u00e3o um lead qualificado para nosso comercial. Isso porque trabalhamos com o conceito de <em>Product Qualified Lead<\/em> (PQL) &#8211; ou seja, os leads mais qualificados s\u00e3o aqueles que conseguem implementar e gerar resultados com a plataforma de forma independente.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Se o lead \u00e9 qualificado, ele evolui para os pr\u00f3ximos passos, que podem acontecer de duas formas: <strong>proposta <\/strong>e <strong>contrata\u00e7\u00e3o <\/strong>autom\u00e1tica pela plataforma (no caso de planos com ticket mais baixo) ou <strong>contato comercial<\/strong><span style=\"color: initial;\">, <\/span><strong>reuni\u00e3o<\/strong><span style=\"color: initial;\">, <\/span>envio da <strong>proposta <\/strong><span style=\"color: initial;\">e <\/span><strong>fechamento<span style=\"color: initial;\"> <\/span><\/strong><span style=\"color: initial;\">(no caso de planos com ticket mais alto).&nbsp;<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<p>Por fim, existem muitas formas de organizar o fluxo de prospec\u00e7\u00e3o B2B da sua empresa, e os passos v\u00e3o sempre depender do tipo de empresa, \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o, perfil do cliente, particularidades do mercado, or\u00e7amento dispon\u00edvel, limita\u00e7\u00f5es e oportunidades.<\/p>\n\n\n\n<p>E ent\u00e3o, preparado para come\u00e7ar a sua prospec\u00e7\u00e3o B2B?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea quer receber ainda mais dicas e acompanhar as melhores estrat\u00e9gias para a prospec\u00e7\u00e3o de clientes B2B veja como voc\u00ea pode <a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/chatbot-leadster\/?utm_source=blog&amp;utm_medium=post&amp;utm_campaign=prospeccao_b2b\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/leadster.com.br\/chatbot-leadster\/?utm_source=blog&amp;utm_medium=post&amp;utm_campaign=prospeccao_b2b\" rel=\"noreferrer noopener\">gerar 3 vezes mais leads qualificados com a Leadster<\/a>!<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/leadster.com.br\/chatbot-leadster\/?utm_source=blog&amp;utm_medium=post&amp;utm_campaign=prospeccao_b2b\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"341\" src=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/banner_fundo_funil_01-1024x341.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-6344\" srcset=\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/banner_fundo_funil_01-1024x341.png 1024w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/banner_fundo_funil_01-300x100.png 300w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/banner_fundo_funil_01-768x256.png 768w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/banner_fundo_funil_01-1536x512.png 1536w, https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/banner_fundo_funil_01-2048x683.png 2048w, 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os decisores certos dentro dessas empresas.\"\n      }\n    },\n    {\n      \"@type\": \"Question\",\n      \"name\": \"Por que prospec\u00e7\u00e3o B2B \u00e9 importante?\",\n      \"acceptedAnswer\": {\n        \"@type\": \"Answer\",\n        \"text\": \"No contexto B2B, a prospec\u00e7\u00e3o tem como objetivo criar esse relacionamento entre duas empresas e normalmente acontece de forma ativa, quando a equipe comercial ou de marketing vai atr\u00e1s de novas possibilidades de fechamento de vendas.\\n\\nA prospec\u00e7\u00e3o B2B \u00e9 fundamental para o sucesso do neg\u00f3cio, uma vez que atinge as pessoas certas nos momentos certos, traz qualifica\u00e7\u00e3o de contatos, direciona para onde os times devem dedicar tempo e esfor\u00e7o, acelera o ciclo de vendas e gera oportunidades de neg\u00f3cio.\"\n      }\n    },\n    {\n      \"@type\": \"Question\",\n      \"name\": \"Quem fica respons\u00e1vel pela prospec\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios?\",\n      \"acceptedAnswer\": {\n        \"@type\": \"Answer\",\n        \"text\": \"A resposta para essa pergunta varia de empresa para empresa.\\n\\nMas, em geral, a prospec\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios \u00e9 de responsabilidade do time comercial, seja atrav\u00e9s dos vendedores, pr\u00e9-vendedores, superintendentes, gerentes, diretores\u2026\\n\\nNo mercado B2B \u00e9 comum que grandes contratos sejam prospectados atrav\u00e9s de cargos mais altos na hierarquia.\\n\\nAl\u00e9m disso, o departamento de marketing tamb\u00e9m pode atuar no in\u00edcio da prospec\u00e7\u00e3o, na gera\u00e7\u00e3o de leads para o time comercial, na qualifica\u00e7\u00e3o de contatos e com materiais de suporte que v\u00e3o auxiliar todo o processo de vendas. \"\n      }\n    },\n    {\n      \"@type\": \"Question\",\n      \"name\": \"Quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas da jornada de compras e do funil B2B?\",\n      \"acceptedAnswer\": {\n        \"@type\": \"Answer\",\n        \"text\": \"A jornada de compras ou jornada do consumidor \u00e9 todo o caminho que o consumidor percorre entre o despertar de uma d\u00favida ou necessidade e a compra de um produto ou contrata\u00e7\u00e3o de um servi\u00e7o que ir\u00e1 solucionar essa quest\u00e3o.\\n\\nJ\u00e1 o funil de marketing pode ser considerado a principal ferramenta para marcas e empresas que querem analisar e prever o comportamento do seu consumidor. \\n\\nCom esse recurso, se torna poss\u00edvel identificar pontos que podem ser melhorados durante a jornada de compras e oportunidades de crescimento, gera\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads.\\nNo caso do funil de vendas B2B, de acordo com a necessidade do neg\u00f3cio, o segmento de atua\u00e7\u00e3o das empresas vendedoras e compradoras e do tipo de contrato determinado, o funil pode ter diferentes focos, como a convers\u00e3o de leads qualificados, a nutri\u00e7\u00e3o de leads ou a tomada de decis\u00e3o.\"\n      }\n    },\n    {\n      \"@type\": \"Question\",\n      \"name\": \"Quais s\u00e3o os est\u00e1gios da prospec\u00e7\u00e3o B2B?\",\n      \"acceptedAnswer\": {\n        \"@type\": \"Answer\",\n        \"text\": \"Dentro da fase de prospec\u00e7\u00e3o existem ainda algumas etapas.\\n\\nVamos abordar cada uma delas agora. \\n\\n1. Pesquisa\\nNa primeira fase, de pesquisa, as equipes respons\u00e1veis devem localizar consumidores em potencial.\\n\\nNo caso do B2B, isso significa n\u00e3o s\u00f3 entender que empresas poderiam ter interesse na solu\u00e7\u00e3o oferecida, como tamb\u00e9m identificar quem s\u00e3o os profissionais das empresas que funcionar\u00e3o como ponto focal para o contato.\\n\\nCom o p\u00fablico formado, as equipes buscam impactar esses contatos (seja atrav\u00e9s de an\u00fancios, marketing de conte\u00fado, cold calling etc), possivelmente gerando uma primeira convers\u00e3o.\\n\\n2. Qualifica\u00e7\u00e3o\\nDepois de identificados esses contatos, a pr\u00f3xima fase est\u00e1 relacionada com o entendimento da qualidade daquele lead. \\n\\nPara ser considerado um lead qualificado, ele precisa atender a alguns crit\u00e9rios que sua empresa determina e que precisam estar alinhadas com a persona (que representa o seu perfil de cliente ideal).\\n\\nAlguns crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o que podemos citar como exemplo s\u00e3o o poder aquisitivo, maturidade de compra e estrutura suficiente para receber a solu\u00e7\u00e3o.\\n\\n3. Prioriza\u00e7\u00e3o\\nDepois de definir quais s\u00e3o os leads melhor qualificados, a equipe de vendas deve prioriz\u00e1-los, atuando onde as chances de fechar um neg\u00f3cio e gerar receita s\u00e3o maiores. \\n\\n4. Identifica\u00e7\u00e3o dos decisores\\nOutro ponto caracter\u00edstico do processo de vendas B2B \u00e9 que a decis\u00e3o de contrata\u00e7\u00e3o n\u00e3o est\u00e1 apenas na m\u00e3o de um profissional.\\n\\n\u00c9 comum que muitas vezes seja necess\u00e1rio fazer contato com influenciadores, profissionais com quem os vendedores precisam falar antes de chegar at\u00e9 os decisores.\\n\\nPor isso, antes mesmo de do primeiro contato, ter ci\u00eancia dessa linha de hierarquia \u00e9 importante para dar o pr\u00f3ximo passo.\\n\\n5. Prepara\u00e7\u00e3o da abordagem\\nA prepara\u00e7\u00e3o da abordagem pode ser o fator decisivo entre um contato falho e um contato que gerar\u00e1 abertura para o in\u00edcio de uma rela\u00e7\u00e3o comercial. \\n\\nCom todas as informa\u00e7\u00f5es levantadas at\u00e9 essa etapa, o respons\u00e1vel pelo contato deve se preparar pensando nas dores e necessidades do comprador e nos argumentos que utilizar\u00e1 ao se deparar com as obje\u00e7\u00f5es de venda que ele pode apresentar.\\n\\nTamb\u00e9m pode ser necess\u00e1rio entender mais sobre a empresa ou o segmento da empresa que se est\u00e1 prospectando.\\n\\n6. Primeiro contato\\nAp\u00f3s uma prepara\u00e7\u00e3o detalhada, \u00e9 feito o primeiro contato com os decisores por parte do comprador em potencial.\\n\\nO seu vendedor precisa ser capaz de criar um espa\u00e7o para apresentar o que a empresa oferece, mas mantendo o foco nas necessidades e oportunidades do consumidor.\\n\\nE este \u00e9 apenas o in\u00edcio da conversa.\\n\\n7. Follow-up e evolu\u00e7\u00e3o do contato\\nO trabalho de um vendedor precisa ser constante e persistente.\\n\\nTalvez seja preciso entrar em contato diversas vezes, principalmente no caso de solu\u00e7\u00f5es mais complexas ou de contratos com valores mais altos, para mostrar todo o potencial da solu\u00e7\u00e3o oferecida, tirar poss\u00edveis d\u00favidas e estimular o interesse do comprador em potencial. \\n\\nDependendo do tipo de produto ou servi\u00e7o, podem ser oferecidas amostras ou demonstra\u00e7\u00f5es, al\u00e9m de envio de or\u00e7amento caso o lead esteja aberto para tal.\\n\\nA inten\u00e7\u00e3o aqui \u00e9 evoluir os contatos dentro do seu funil de vendas.\\n\\n8. Registro das informa\u00e7\u00f5es\\nDurante todo o processo de vendas \u00e9 fundamental que o vendedor respons\u00e1vel registre a evolu\u00e7\u00e3o dos contatos, datas dos follow-ups e todas as informa\u00e7\u00f5es relevantes conquistadas.\\n\\n\u00c9 importante registrar n\u00e3o s\u00f3 as informa\u00e7\u00f5es positivas da evolu\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m as dificuldades encontradas ao longo da negocia\u00e7\u00e3o.\\n\\nAl\u00e9m de servir para manter o processo atualizado caso aconte\u00e7a uma substitui\u00e7\u00e3o de vendedores ao longo do caminho, essas informa\u00e7\u00f5es servir\u00e3o como aprendizado para vendas futuras.\\n\\n9. Aprendizado\\nTodas essas informa\u00e7\u00f5es e o processo em si v\u00e3o impactar uma das fases mais importantes da prospec\u00e7\u00e3o: o aprendizado.\\n\\n\u00c9 essencial que o time de vendas compartilhe suas experi\u00eancias (bem ou mal sucedidas) para que o processo de prospec\u00e7\u00e3o esteja em constante evolu\u00e7\u00e3o.\\n\\nAssim, mesmo que um contrato n\u00e3o seja fechado, a equipe poder\u00e1 contornar com mais facilidade as dificuldades que foram encontradas e assim aumentar as chances de fechar uma pr\u00f3xima venda ou contrata\u00e7\u00e3o.\"\n      }\n    }\n  ]\n}\n<\/script<\/script>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A prospec\u00e7\u00e3o B2B se diferencia do trabalho desempenhado pela equipe de vendas que lida direto com o varejo. 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