{"id":3213,"date":"2021-10-25T19:15:43","date_gmt":"2021-10-25T22:15:43","guid":{"rendered":"https:\/\/temp.leadster.com.br\/blog\/?p=3213"},"modified":"2025-08-01T20:35:45","modified_gmt":"2025-08-01T23:35:45","slug":"product-led-growth-plg-leadster","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/product-led-growth-plg-leadster\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 Product-Led Growth (PLG) e como crescer 240% com ele"},"content":{"rendered":"\n

Product-Led Growth:<\/strong> um nome t\u00e3o complicado para uma filosofia que todos n\u00f3s temos contato diariamente. <\/p>\n\n\n\n

O Product-Led Growth e o Software as a Service est\u00e3o muito ligados<\/strong>. o m\u00e9todo tamb\u00e9m empodera consumidores e clientes, servindo como um pequeno teaser <\/em>de como ser\u00e1 a rela\u00e7\u00e3o entre os dois dali em diante. <\/p>\n\n\n\n

No texto de hoje vamos conversar um pouco mais sobre essa rela\u00e7\u00e3o, mostrar outros tipos de filosofia de growth <\/em>e, ao final, te dar um exemplo concreto: como crescemos 240% usando PLG. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Te recomendo bastante a leitura da contextualiza\u00e7\u00e3o antes de chegar no nosso exemplo. Ele vai tratar de v\u00e1rios conceitos que abordamos com mais profundidade ao longo do texto. <\/p>\n\n\n\n

Tudo pronto por a\u00ed? Ent\u00e3o vamos come\u00e7ar: <\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 Product-Led Growth (PLG)?<\/h2>\n\n\n\n
\"Mulher<\/figure>\n\n\n\n

Product-Led Growth (PLG)<\/strong> \u00e9 um modelo de crescimento que consiste em utilizar o produto de sua empresa como o principal motor para adquirir e reter clientes.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Esse modelo \u00e9 focado no usu\u00e1rio final de sua solu\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o desde o in\u00edcio do processo de compra ele j\u00e1 ter\u00e1 contato com o produto, geralmente atrav\u00e9s de um teste gr\u00e1tis ou vers\u00e3o limitada.<\/p>\n\n\n\n

Como exemplo, podemos citar o Zoom e o Slack que s\u00e3o muito utilizados no Brasil – e voc\u00ea nunca precisou falar com um vendedor para utilizar ou assinar um plano.<\/p>\n\n\n\n

O mercado vem evoluindo ao longo do tempo, de um modelo de Sales-Led Growth<\/strong> (envolvendo field sales e leads outbound), para um modelo de Marketing-Led Growth<\/strong> (com inside sales e leads inbound).<\/p>\n\n\n\n

Agora, o mercado se encontra diante de uma nova transforma\u00e7\u00e3o. O PLG tem como maior vantagem a adapta\u00e7\u00e3o a esses novos tempos. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Um pouco mais sobre isso agora:<\/p>\n\n\n\n

Quais as vantagens do PLG? <\/h3>\n\n\n\n

Sabe o que as empresas SaaS de crescimento mais acelerado no mundo t\u00eam em comum? Elas perceberam que o perfil do comprador B2B est\u00e1 mudando – e adaptaram seus processos de vendas para atender esse novo p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/figure>\n\n\n\n

O novo comprador B2B precisa experimentar o produto antes de decidir pela compra<\/strong>, n\u00e3o se compromete com contratos de longo prazo e prefere se educar sozinho sobre o produto a conversar com algum vendedor.<\/p>\n\n\n\n

O que nos leva ao surgimento de um novo modelo de crescimento: o Product-Led Growth<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Fonte<\/a><\/p>\n\n\n\n

A principal vantagem do PLG \u00e9 justamente esse entendimento do que o consumidor est\u00e1 esperando. Alinhando expectativas, o produto faz sentido com a situa\u00e7\u00e3o, e a venda fica mais simples. <\/p>\n\n\n\n

A complexidade das vendas SaaS e o valor percebido do produto afetam diretamente o crescimento de empresas que trabalham nesse modelo. <\/p>\n\n\n\n

Quanto mais complexo for o seu processo de venda e ades\u00e3o, mais dificuldade voc\u00ea vai ter em fechar novos clientes. Essa dificuldade, em termos reais, \u00e9 expressa atrav\u00e9s de m\u00e9tricas SaaS<\/a> como o Custo por Aquisi\u00e7\u00e3o e o Retorno do Investimento. <\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o, \u00e9 seguro dizer que uma abordagem Product-Led Growth tem como foco oferecer n\u00e3o um processo mais simples no geral, mas um processo personalizado e independente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Prospects <\/em>que v\u00eaem mais valor em funcionalidades mais avan\u00e7adas do seu produto t\u00eam seu processo. E pessoas que est\u00e3o buscando uma solu\u00e7\u00e3o r\u00e1pida e simples tamb\u00e9m. <\/p>\n\n\n\n

Essa \u00e9 a maior vantagem do PLG: a democratiza\u00e7\u00e3o do processo de vendas SaaS. <\/strong>E essa democratiza\u00e7\u00e3o vem com outro grande b\u00f4nus \u2014 redu\u00e7\u00e3o de custos. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Mas de onde veio o PLG? Qual foi sua trajet\u00f3ria de evolu\u00e7\u00e3o? Vamos conversar mais sobre isso agora: <\/p>\n\n\n\n

Quais s\u00e3o os tipos de growth?<\/h2>\n\n\n\n
\"Foguetinho<\/figure>\n\n\n\n

O Product-Led Growth \u00e9 o modelo de Growth Marketing mais popular em empresas SaaS. \u00c9 bem raro encontrar o site de algum produto digital que n\u00e3o oferece algum tipo de contato direto com o produto. <\/p>\n\n\n\n

Ali\u00e1s, temos um texto bem interessante sobre vendas SaaS que fala sobre as tr\u00eas abordagens mais comuns: Enterprise, Transacional e Self-Service. Veja no link: <\/p>\n\n\n\n

\u27a1\ufe0f O Processo de Vendas SaaS: Construa, Escale e Lucre Alto!<\/a><\/p>\n\n\n\n

Agora que j\u00e1 conversamos bastante sobre o Product-Led Growth, precisamos tamb\u00e9m entender outros modelos e suas diferen\u00e7as. <\/p>\n\n\n\n

\u00c9 importante notar que esses modelos de Growth s\u00e3o, acima de tudo, modelos de neg\u00f3cio. <\/strong>Eles v\u00e3o ditar como voc\u00ea capta novos clientes, como e no que ser\u00e1 seu investimento e, em muitos casos, at\u00e9 os equipamentos que voc\u00ea vai comprar e seu stack<\/em> de tecnologia. <\/p>\n\n\n\n

Vamos entender um pouco mais sobre cada um deles? Come\u00e7ando com o SLG: <\/p>\n\n\n\n

Sales-Led Growth (SLG)<\/h3>\n\n\n\n

O Sales-Led Growth \u2014 ou Crescimento Movido a Vendas \u2014 \u00e9 uma estrat\u00e9gia que coloca o vendedor, o representante comercial, como principal ponto focal na intera\u00e7\u00e3o entre prospects<\/em>, clientes e o pr\u00f3prio produto. <\/p>\n\n\n\n

Sua principal atua\u00e7\u00e3o \u00e9 atrav\u00e9s do Outbound Marketing<\/a> para atrair leads, e reuni\u00f5es diretas com o vendedor para fechar as vendas. <\/p>\n\n\n\n

Empresas que trabalham com o SLG t\u00eam grande depend\u00eancia desse profissional e da equipe por tr\u00e1s dele. Atrav\u00e9s de trabalho estrat\u00e9gico para identificar SQLs \u2014 sales qualified leads<\/em> \u2014 os vendedores t\u00eam uma lista de bons prospects <\/em>para abordar. <\/p>\n\n\n\n

E a\u00ed \u00e9 p\u00e9 na estrada. Telemarketing, reuni\u00f5es, materiais educativos: vale tudo, desde que a abordagem principal parta de princ\u00edpios comerciais e seja responsabilidade dos vendedores. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Podemos entender o PLG como uma evolu\u00e7\u00e3o de outras estrat\u00e9gias de Growth e aquisi\u00e7\u00e3o de clientes, mas precisamos entender que essas estrat\u00e9gias anteriores ainda est\u00e3o em pr\u00e1tica e n\u00e3o est\u00e3o ultrapassadas.<\/p>\n\n\n\n

Ainda existem empresas que trabalham com esse modelo nesse exato momento, e o PLG n\u00e3o faria o menor sentido para elas. Especialmente porque, como o nome diz, o Product-Led Growth foca no <\/strong>produto.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ao longo do texto isso vai ficando mais claro. O PLG \u00e9 uma evolu\u00e7\u00e3o que foca no produto. Quem n\u00e3o trabalha com tanto foco no produto e oferece muitos servi\u00e7os variados, vai encontrar dificuldades metodol\u00f3gicas bem grandes aplicando o modelo. <\/p>\n\n\n\n

O Sales-Led Growth, por exemplo,  \u00e9 aplicado em situa\u00e7\u00f5es mais estrat\u00e9gicas. Como parte de uma estrat\u00e9gia ABM,<\/a> por exemplo, ele d\u00e1 super certo \u2014 \u00e9 dif\u00edcil depender do Inbound Marketing<\/a> se seu foco est\u00e1 em contratos milion\u00e1rios. <\/p>\n\n\n\n

Marketing-Led Growth (MLG)<\/h3>\n\n\n\n

O Marketing-Led Growth tem uma abordagem bem diferente do SLG. Ele busca criar um ecossistema de marketing, com o produto sendo parte dele, mas n\u00e3o no seu centro. <\/p>\n\n\n\n

O uso do produto \u00e9 importante e suas funcionalidades tamb\u00e9m, mas o maior foco est\u00e1 no posicionamento da sua marca. Se colocar como <\/strong>thought leader<\/em><\/strong> \u00e9 o principal objetivo de empresas que trabalham com o MLG. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Nesse sentido, o processo do MLG tende a ser um pouco mais guiado do que o PLG. O Funil de Marketing<\/a>, a gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a> e o contato com eles atrav\u00e9s da equipe comercial tem um foco muito maior. <\/p>\n\n\n\n

O PLG \u00e9 relativamente novo. As maiores startups da d\u00e9cada passada come\u00e7aram com uma abordagem 100% MLG. Veja, por exemplo, a HubSpot e sua \u201cvers\u00e3o brasileira\u201d, a RD Station. <\/p>\n\n\n\n

O foco das duas sempre esteve em se posicionar como os revolucion\u00e1rios do marketing. <\/em>N\u00e3o exatamente pelo seu produto, mas pelo seu compromisso intenso na <\/strong>produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado educativo<\/strong><\/a>, cria\u00e7\u00e3o de comunidades, eventos etc. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

O produto das duas \u00e9 bom? Claro! Mas o foco para o crescimento das duas esteve na gera\u00e7\u00e3o de demanda para o seu produto. <\/p>\n\n\n\n

Sendo mais espec\u00edfico: fomentando o mercado de marketing digital, especialmente em iniciantes, as duas empresas conseguiram um crescimento absoluto e a domina\u00e7\u00e3o completa do mercado de automa\u00e7\u00e3o de marketing. <\/p>\n\n\n\n

Mais uma vez: o produto \u00e9 bom, mas o foco est\u00e1 no marketing para o crescimento. Sem ele, o produto seria interessante, mas n\u00e3o revolucion\u00e1rio. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

PLG H\u00edbrido<\/h3>\n\n\n\n

Algumas empresas em fase de transi\u00e7\u00e3o acabam aplicando formas h\u00edbridas do PLG de acordo com as suas necessidades. <\/p>\n\n\n\n

Por exemplo: uma empresa SaaS que trabalhou a vida toda com Sales-Led Growth mas agora est\u00e1 transicionando para o Product-Led Growth. N\u00e3o \u00e9 comum que todo o departamento de vendas feche do dia para a noite. <\/p>\n\n\n\n

\u00c9 mais prov\u00e1vel que os dois departamentos funcionem juntos e, eventualmente, sigam seus caminhos separados, com o SLG ainda presente em planos Enterprise. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Do mesmo jeito, \u00e9 poss\u00edvel aplicar estrat\u00e9gias h\u00edbridas com o Marketing-Led Growth. Voc\u00ea pode se esfor\u00e7ar para se tornar uma refer\u00eancia na sua \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o ao mesmo tempo em que mant\u00e9m seu foco principal no desenvolvimento do seu produto. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

E voc\u00ea n\u00e3o precisa abandonar completamente as principais m\u00e9tricas SaaS relacionadas ao marketing, como a gera\u00e7\u00e3o de leads, Lead Velocity Rate, <\/em>taxa de convers\u00e3o em an\u00fancios etc. <\/p>\n\n\n\n

A quest\u00e3o \u00e9 que modelos h\u00edbridos derrotam alguns prop\u00f3sitos do Product-Led Growth. O corte de custos, por exemplo: quando voc\u00ea segue em um caminho duplo, voc\u00ea acaba gastando mais do que seguindo em apenas um. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

E quando voc\u00ea direciona o foco das suas equipes para duas filosofias ao mesmo tempo, voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 aproveitando nenhuma das duas no seu potencial m\u00e1ximo. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Os modelos h\u00edbridos s\u00e3o transicionais e experimentais. Eventualmente, voc\u00ea e a sua empresa v\u00e3o precisar tomar uma decis\u00e3o! E se ela for no caminho do PLG, siga os passos abaixo: <\/p>\n\n\n\n

Passo a passo para se tornar uma empresa PLG<\/h2>\n\n\n\n
\"Esquema<\/figure>\n\n\n\n

Se tornar uma empresa PLG \u00e9 um processo n\u00e3o t\u00e3o complicado assim, mas que exige um comprometimento forte e um alinhamento completo de toda a equipe. <\/p>\n\n\n\n

Tudo o que \u00e9 simples na apar\u00eancia \u00e9 complexo na execu\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

O objetivo do Product-Led Growth \u00e9 estabelecer um loop simples: Aquisi\u00e7\u00e3o >> Ativa\u00e7\u00e3o >> Reten\u00e7\u00e3o. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

At\u00e9 agora, entendemos que o produto no centro desse loop \u00e9 fundamental para que ele funcione sem os custos envolvidos em outras estrat\u00e9gias, como o MLG e o SLG. <\/p>\n\n\n\n

Mas como isso funciona na pr\u00e1tica? Quais estrat\u00e9gias s\u00e3o necess\u00e1rias para criar esse loop e mant\u00ea-lo saud\u00e1vel? <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Vamos conversar sobre isso agora no passo a passo. Confira: <\/p>\n\n\n\n

Alinhamento com foco no produto<\/h3>\n\n\n\n

O primeiro passo \u00e9 a empresa toda entender a principal filosofia do PLG: foco no produto. <\/strong>O segundo passo \u00e9 demonstrar com clareza qual \u00e9 o seu ciclo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes. <\/p>\n\n\n\n

Isso pode ser bem complicado de fazer em empresas que por anos e anos trabalharam com os modelos SLG ou MLG. Veja um exemplo logo abaixo: <\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/figure>\n\n\n\n

Fonte<\/a><\/p>\n\n\n\n

Nos modelos anteriores, as equipes de vendas e marketing t\u00eam bastante controle sobre cada etapa das vendas. <\/p>\n\n\n\n

No MLG, por exemplo, \u00e9 necess\u00e1rio trabalhar o Topo do Funil<\/a>, o Meio do Funil<\/a> e o Fundo <\/a>do Funil<\/a> com estrat\u00e9gias distintas e que exigem bastante trabalho. E isso falando s\u00f3 por alto, de forma bem simples. <\/p>\n\n\n\n

Todo esse processo que vemos no gr\u00e1fico acima \u00e9 customer centered. <\/em>A maior parte dessas etapas s\u00e3o feitas pelos pr\u00f3prios usu\u00e1rios do seu produto de forma independente. <\/p>\n\n\n\n

Por isso esse alinhamento \u00e9 t\u00e3o importante. Todos esses gatilhos de aquisi\u00e7\u00e3o, ativa\u00e7\u00e3o e reten\u00e7\u00e3o s\u00e3o de responsabilidade do pr\u00f3prio produto. <\/strong>Essa estrat\u00e9gia, por mais que j\u00e1 seja bem popular, ainda \u00e9 bastante espec\u00edfica.<\/p>\n\n\n\n

Determine corretamente os KPIs e OKRs<\/h3>\n\n\n\n

Os KPIs mais comuns do Sales-Led Growth e do Marketing-Led Growth est\u00e3o relacionados com seus pr\u00f3prios processos. Muitos deles n\u00e3o t\u00eam bastante destaque no Product-Led Growth. <\/p>\n\n\n\n

Por exemplo: a convers\u00e3o de visitantes para usu\u00e1rios \u00e9 mais importante que a convers\u00e3o de visitantes para leads. \u00c9 claro que leads ainda s\u00e3o importantes, mas<\/strong> o foco do PLG \u00e9 gerar usu\u00e1rios r\u00e1pido. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Voc\u00ea vai precisar focar em KPIs que te impulsionam dentro da estrat\u00e9gia com foco no produto. Alguns deles: <\/p>\n\n\n\n