{"id":3848,"date":"2022-02-02T16:01:42","date_gmt":"2022-02-02T19:01:42","guid":{"rendered":"https:\/\/temp.leadster.com.br\/blog\/?p=3848"},"modified":"2024-11-13T20:34:36","modified_gmt":"2024-11-13T23:34:36","slug":"pre-venda","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/pre-venda\/","title":{"rendered":"Como a \u00c1rea de Pr\u00e9-Venda pode Melhorar seus Resultados"},"content":{"rendered":"\n

Reduzir o tempo de espera no atendimento, entender o perfil e qualificar os leads antes de envi\u00e1-los para a equipe de vendas e, assim, melhorar as taxas de convers\u00e3o: \u00e9 isso o que prop\u00f5e a estrat\u00e9gia de pr\u00e9-venda<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Confira o artigo completo para que voc\u00ea entenda como essa estrat\u00e9gia funciona, as vantagens para diferentes formatos de empresas e como estruturar uma equipe para coloc\u00e1-la em pr\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 Pr\u00e9-Venda?<\/h2>\n\n\n
\n
\"O<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Como o pr\u00f3prio nome diz, a pr\u00e9-venda<\/strong> \u00e9 uma etapa do funil de compras<\/a> que antecede a venda.<\/p>\n\n\n\n

Essa \u00e9 uma esp\u00e9cie de filtro utilizado para alocar os esfor\u00e7os nos lugares certos.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 a equipe de pr\u00e9-venda a respons\u00e1vel pelo primeiro contato com os leads enviados pelo marketing e pela qualifica\u00e7\u00e3o dos mesmos, <\/p>\n\n\n\n

Durante essa etapa, \u00e9 poss\u00edvel entender melhor o perfil de cada contato,<\/strong> os interesses <\/strong>e o potencial em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 compra<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Qual a Diferen\u00e7a entre Pr\u00e9-Venda e Venda?<\/h2>\n\n\n
\n
\"Qual<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

A diferen\u00e7a entre venda e pr\u00e9-venda, apesar de ambas fazerem parte da \u00e1rea comercial de uma empresa e precisarem ter um processo integrado, est\u00e1 na distribui\u00e7\u00e3o de fun\u00e7\u00f5es entre elas.<\/p>\n\n\n\n

A equipe de pr\u00e9-venda foca na prospec\u00e7\u00e3o <\/strong>e na qualifica\u00e7\u00e3o <\/strong>dos leads, para que a equipe de vendas possa focar na negocia\u00e7\u00e3o <\/strong>e no fechamento <\/strong>de contratos, compras e contrata\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

Atribui\u00e7\u00f5es da Pr\u00e9-venda<\/h2>\n\n\n
\n
\"Atribui\u00e7\u00f5es<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Com a responsabilidade de preparar os leads para o setor de vendas, o pr\u00e9-vendas se concentra em tr\u00eas principais pontos:<\/p>\n\n\n\n

Qualificar o Lead<\/h3>\n\n\n\n

Depois de passar pelo funil de marketing, o lead \u00e9 chamado de MQL (Marketing Qualified Lead)<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Nesse momento, o setor de pr\u00e9-vendas atua, para qualificar esse contato como SQL (Sales Qualified Lead).<\/p>\n\n\n\n

Esse processo acontece atrav\u00e9s de uma abordagem estrat\u00e9gica e de perguntas que v\u00e3o auxiliar a identificar se o lead est\u00e1 no momento certo para ser abordado pelo time de vendas.<\/p>\n\n\n\n

Identificar sua Dor<\/h3>\n\n\n\n

Atrav\u00e9s do primeiro contato e das perguntas feitas, tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel entender as dores e necessidades do lead, entendendo tamb\u00e9m, assim, qual a melhor solu\u00e7\u00e3o para ele dentre as op\u00e7\u00f5es ofertadas pela empresa.<\/p>\n\n\n\n

Todas essas informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o registradas e repassadas ao vendedor que, no momento da abordagem, ter\u00e1 mais bagagem para cri\u00e1-la de forma estrat\u00e9gica e aumentar as chances de venda.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/em><\/em><\/em> Leia tamb\u00e9m: Spin Selling: Como Aplicar a Metodologia para Vender Mais<\/a><\/strong><\/em><\/pre>\n\n\n\n
Gerar Intelig\u00eancia de Mercado<\/h3>\n\n\n\n
Al\u00e9m de analisar contato a contato, o trabalho de pr\u00e9-venda tamb\u00e9m ajuda a ter uma vis\u00e3o do mercado como um todo. <\/p>\n\n\n\n
Com as informa\u00e7\u00f5es coletadas e registradas torna-se vi\u00e1vel criar relat\u00f3rios mais detalhados, que auxiliam nas tomadas de decis\u00e3o, n\u00e3o s\u00f3 em rela\u00e7\u00e3o ao processo de vendas, mas tamb\u00e9m sobre o marketing e at\u00e9 mesmo sobre o produto ou servi\u00e7o oferecido.<\/p>\n\n\n\n
Vantagens de Contar com uma \u00c1rea de Pr\u00e9-Venda<\/h2>\n\n\n
\n
\"Vantagens<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
Se voc\u00ea ainda est\u00e1 em d\u00favida se uma equipe de pr\u00e9-venda seria estrat\u00e9gica para a sua empresa, trouxemos algumas vantagens que podem te fazer decidir:<\/p>\n\n\n\n
Agilizar as vendas<\/h3>\n\n\n\n
Pode at\u00e9 parecer que adicionar um setor a mais no processo de vendas vai deix\u00e1-lo mais longo, mas essa \u00e9 uma impress\u00e3o equivocada. <\/p>\n\n\n\n
Afinal, o setor de pr\u00e9-venda cumpre uma fun\u00e7\u00e3o que seria necess\u00e1ria de qualquer forma, mas que acaba sendo realizada pelos vendedores.<\/p>\n\n\n\n
Com as informa\u00e7\u00f5es providenciadas pelo pr\u00e9-venda em m\u00e3os, o vendedor tem uma negocia\u00e7\u00e3o mais certeira e mais r\u00e1pida, pois os leads que chegarem at\u00e9 ele realmente estar\u00e3o no momento mais oportuno para abordagem.<\/p>\n\n\n\n
\"\"<\/em><\/em><\/em> Saiba mais: <\/em>8 Novos Canais de Vendas para Voc\u00ea Testar em 2022<\/strong><\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Promover a Satisfa\u00e7\u00e3o do Cliente<\/h3>\n\n\n\n
Muitas vezes a equipe comercial utiliza seu tempo focado nas negocia\u00e7\u00f5es j\u00e1 em andamento e acaba n\u00e3o tendo tempo de entrar em contato com um lead que ainda n\u00e3o se sabe a qualifica\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Com um setor de pr\u00e9-venda esse problema \u00e9 resolvido, j\u00e1 que se ganha em agilidade no tempo de retorno, o que tamb\u00e9m \u00e9 de interesse do lead. <\/p>\n\n\n\n
Gerar Insights para a Melhoria de Produtos<\/h3>\n\n\n\n
O contato do setor de pr\u00e9-vendas com o lead acontece em um momento em que esse prospect est\u00e1 muito focado na solu\u00e7\u00e3o que ele procura e n\u00e3o necessariamente na marca. <\/p>\n\n\n\n
Por isso, ele pode gerar muitos insights sobre o que o consumidor busca em determinado produto ou servi\u00e7o. <\/p>\n\n\n\n
As obje\u00e7\u00f5es de venda apresentadas nesse ponto de contato tamb\u00e9m s\u00e3o \u00fateis, pois ajudam a entender o que poderia fazer com que o lead n\u00e3o finalizasse a negocia\u00e7\u00e3o ou procurasse um concorrente. <\/p>\n\n\n\n
Isso auxilia na melhoria das solu\u00e7\u00f5es ofertadas.<\/p>\n\n\n\n
Aperfei\u00e7oar o P\u00f3s-Venda<\/h3>\n\n\n\n
A avalia\u00e7\u00e3o feita no momento de pr\u00e9-venda \u00e9 importante n\u00e3o s\u00f3 para o processo de venda, mas tamb\u00e9m de p\u00f3s-venda. <\/p>\n\n\n\n
Entregando leads qualificados e interessados na solu\u00e7\u00e3o ofertada pela empresa, aumentam tamb\u00e9m as chances de satisfa\u00e7\u00e3o depois do fechamento do neg\u00f3cio, melhorando m\u00e9tricas como churn, recompra e fideliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Que Tipo de Empresa pode se Beneficiar da Pr\u00e9-Venda<\/h2>\n\n\n
\n
\"Que<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
A pr\u00e9-venda \u00e9 uma estrat\u00e9gia muito interessante para melhorar o processo de abordagem e os resultados comerciais, mas \u00e9 preciso avaliar alguns pontos relacionados \u00e0 sua empresa antes de implement\u00e1-la:<\/p>\n\n\n\n
Complexidade<\/h3>\n\n\n\n
Para vendas com transa\u00e7\u00f5es simples, nem sempre \u00e9 interessante incluir um processo a mais de venda. <\/p>\n\n\n\n
J\u00e1 empresas com produtos ou servi\u00e7os mais complexos fazem muito bom proveito da implementa\u00e7\u00e3o de um setor de pr\u00e9-venda. <\/p>\n\n\n\n
Ele pode atuar, por exemplo, com a oferta de um teste gratuito ou amostra do produto.<\/p>\n\n\n\n
Lifetime Value<\/h3>\n\n\n\n
Essa m\u00e9trica \u00e9 essencial principalmente quando falamos em empresas que trabalham com venda ou presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os recorrente, j\u00e1 que o Lifetime Value est\u00e1 relacionado com quanto o seu cliente investe durante o per\u00edodo de compra\/contrata\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Se seu LTV \u00e9 elevado, \u00e9 s\u00e1bio e seguro fazer um investimento em uma equipe de pr\u00e9-venda.<\/p>\n\n\n\n
B2B ou B2C<\/h3>\n\n\n\n
O setor de pr\u00e9-vendas \u00e9 bastante comum no mercado B2B, mas ele tamb\u00e9m pode ser aplicado ao setor B2C, principalmente se os esfor\u00e7os de marketing geram uma grande quantidade de leads MQL.<\/p>\n\n\n\n
\"\"<\/em><\/em><\/em> Confira tamb\u00e9m: 7 Melhores Estrat\u00e9gias de Marketing Digital para Vendas B2B \u2014 E Outros Insights<\/a><\/strong><\/em><\/pre>\n\n\n\n
Inside Sales ou Field Sales<\/h3>\n\n\n\n
A estrat\u00e9gia de pr\u00e9-venda funciona bem para processos de venda remotos (Inside Sales) ou presenciais (Field Sales). <\/p>\n\n\n\n
No caso das vendas remotas, o n\u00famero de leads gerados costuma ser maior e a pr\u00e9-venda funciona como um filtro interessante. <\/p>\n\n\n\n
J\u00e1 no caso das vendas presenciais, voc\u00ea garante que o vendedor s\u00f3 vai para a rua para abordar prospects realmente qualificados. <\/p>\n\n\n\n
Expans\u00e3o de Mercado<\/h3>\n\n\n\n
J\u00e1 comentamos: a pr\u00e9-venda traz informa\u00e7\u00f5es muito importantes sobre o mercado. <\/p>\n\n\n\n
Por isso, ela \u00e9 uma \u00f3tima op\u00e7\u00e3o para os lan\u00e7amentos de novos produtos ou solu\u00e7\u00f5es e tamb\u00e9m em casos de empresas que querem expandir para outros segmentos.<\/p>\n\n\n\n
Como \u00e9 Estruturada a Equipe de Pr\u00e9-Venda?<\/h2>\n\n\n
\n
\"Como<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
Existem alguns formatos para montar uma equipe de pr\u00e9-vendas e \u00e9 claro que isso ser\u00e1 determinado pela estrutura e demanda que sua empresa tem para este setor. <\/p>\n\n\n\n
Para auxiliar no entendimento da estrutura ideal para sua necessidade, listamos aqui os profissionais do setor e suas respectivas fun\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
O Analista de Pr\u00e9-Venda (LDR)<\/h3>\n\n\n\n
O analista de pr\u00e9-venda ou Lead Development Representative<\/em><\/strong> (LDR) \u00e9 o profissional respons\u00e1vel por validar as informa\u00e7\u00f5es geradas pelo marketing sobre cada contato, al\u00e9m de adicionar novos dados que ser\u00e3o relevantes para o vendedor.<\/p>\n\n\n\n
O trabalho do LDR \u00e9 o primeiro do setor de pr\u00e9-venda. <\/p>\n\n\n\n
Muitas vezes esse trabalho nem mesmo envolve o contato com o lead e foca na pesquisa e confirma\u00e7\u00e3o de dados, al\u00e9m do entendimento se os leads s\u00e3o realmente decisores.<\/p>\n\n\n\n
Os contatos levantados e incrementados pelo LDR s\u00e3o repassados para o SDR.<\/p>\n\n\n\n
Pr\u00e9-vendedor (SDR)<\/h3>\n\n\n\n
Um Sales Development Representative <\/em><\/strong>(SDR) ou pr\u00e9-vendedor \u00e9 um profissional que trabalha com a prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads para venda, atrav\u00e9s da abordagem, perguntas, envio de conte\u00fado educativo, oferecimento de suporte ou mesmo de testes e amostras.<\/p>\n\n\n\n
Eles selecionam, desta forma, quais leads est\u00e3o aptos para uma abordagem comercial de um vendedor.<\/p>\n\n\n\n
Representante de Desenvolvimento de Neg\u00f3cios (BDR)<\/h3>\n\n\n\n
O Representante de Desenvolvimento de Neg\u00f3cios ou Business Development Representative<\/em><\/strong> (BDR) foca seus esfor\u00e7os em trazer novas oportunidades para o time de pr\u00e9-vendas e, consequentemente, de vendas.<\/p>\n\n\n\n
A diferen\u00e7a entre o BDR e o SDR \u00e9 que este \u00faltimo atua com prospec\u00e7\u00e3o passiva, atendendo os leads gerados, enquanto o Representante de Desenvolvimento atua com prospec\u00e7\u00e3o ativa, entrando em contato com os leads listados pelo LDR.<\/p>\n\n\n\n
Como Fazer Pr\u00e9-Venda de Forma Eficiente?<\/h2>\n\n\n
\n
\"Como<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
Considere as Necessidades Atuais dos Consumidores<\/h3>\n\n\n\n
O foco do contato de pr\u00e9-venda deve estar nas necessidades do consumidor. <\/p>\n\n\n\n
S\u00f3 atrav\u00e9s de perguntas com este vi\u00e9s ser\u00e1 poss\u00edvel entender o perfil do lead, o que ele deseja e qual a melhor abordagem comercial utilizar.<\/p>\n\n\n\n
Analise o hist\u00f3rico de vendas passadas<\/h3>\n\n\n\n
\u00c9 fundamental ter todo o hist\u00f3rico dos leads para entender o que \u00e9 de interesse dos mesmos. <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m da an\u00e1lise individual, a an\u00e1lise do hist\u00f3rico de vendas auxilia a entender tamb\u00e9m que tipo de perfil de consumidor opta por cada tipo de produto, valor de investimento, momento de decis\u00e3o e obje\u00e7\u00f5es de venda, auxiliando assim nas negocia\u00e7\u00f5es futuras de venda.<\/p>\n\n\n\n
Qualifique a sua Base de Clientes<\/h3>\n\n\n\n
Entendendo os dois pontos anteriores chega o momento de abordagem e qualifica\u00e7\u00e3o de leads atrav\u00e9s da pr\u00e9-venda. <\/p>\n\n\n\n
Utilize todas as dicas desse post para criar o processo que melhor se encaixa ao seu p\u00fablico e \u00e0 sua empresa.<\/p>\n\n\n\n
Ofere\u00e7a Condi\u00e7\u00f5es Especiais<\/h3>\n\n\n\n
\u00c9 interessante contar com algumas ferramentas e cartas na manga para atrair a aten\u00e7\u00e3o do consumidor na pr\u00e9-venda e amarrar um pr\u00f3ximo contato diretamente do vendedor. <\/p>\n\n\n\n
Para isso, voc\u00ea pode explorar condi\u00e7\u00f5es especiais para leads com melhor qualifica\u00e7\u00e3o, oferecimento de testes gratuitos, amostras do produto, brindes, etc. <\/p>\n\n\n\n
Isso desperta o interesse do lead e abre espa\u00e7o para o follow-up deste contato.<\/p>\n\n\n\n
Use o Meio de Comunica\u00e7\u00e3o Certo<\/h3>\n\n\n\n
O entendimento do perfil do lead tamb\u00e9m \u00e9 fundamental para definir os canais de comunica\u00e7\u00e3o que ser\u00e3o utilizados, seja para a prospec\u00e7\u00e3o ativa ou passiva. <\/p>\n\n\n\n
De nada adianta ter uma boa abordagem de pr\u00e9-venda se voc\u00ea n\u00e3o conseguir efetivar esse contato, certo? <\/p>\n\n\n\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n\n\n
\n
\"\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
Gostou do conte\u00fado sobre pr\u00e9-venda? <\/p>\n\n\n\n
Acredita que essa \u00e9 uma boa estrat\u00e9gia para o seu funil? <\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea tamb\u00e9m pode conferir nosso artigo \u201cMarketing e Vendas: Como unir Estrat\u00e9gias e Atingir Metas<\/strong><\/em><\/a>\u201d <\/em>para potencializar ainda mais seus resultados!<\/p>\n\n\n
\n
\"\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n