{"id":4032,"date":"2022-02-25T09:52:49","date_gmt":"2022-02-25T12:52:49","guid":{"rendered":"https:\/\/temp.leadster.com.br\/blog\/?p=4032"},"modified":"2022-12-21T17:09:05","modified_gmt":"2022-12-21T20:09:05","slug":"distribuicao-de-leads","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/distribuicao-de-leads\/","title":{"rendered":"Como Fazer a Distribui\u00e7\u00e3o de Leads na Equipe Comercial?"},"content":{"rendered":"\n

A distribui\u00e7\u00e3o de leads<\/strong> \u00e9 uma parte importante da gest\u00e3o de leads para empresas que trabalham com esse tipo de estrat\u00e9gia. <\/p>\n\n\n\n

Pensando em deixar essa sua gest\u00e3o de vendas ainda mais apurada, preparamos este conte\u00fado. <\/p>\n\n\n\n

Nele, voc\u00ea vai se aprofundar no assunto, conhecer os benef\u00edcios de distribuir os leads corretamente entre o time de vendas e descobrir como fazer isso. <\/p>\n\n\n\n

Continue sua leitura!<\/strong><\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 distribui\u00e7\u00e3o de leads?<\/h2>\n\n\n
\n
\"O<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

A distribui\u00e7\u00e3o de leads<\/strong> consiste em direcionar os contatos entre os vendedores da equipe comercial<\/strong>, aproveitando o funil de vendas<\/a> para aumentar as taxas de convers\u00e3o e reduzindo o tempo de espera do consumidor.<\/p>\n\n\n\n

Um bom processo de distribui\u00e7\u00e3o \u00e9 capaz de identificar quais s\u00e3o os contatos mais propensos ao fechamento de um neg\u00f3cio, com agilidade e no momento certo, para que oportunidades de venda n\u00e3o esfriem. <\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, leva em considera\u00e7\u00e3o o perfil dos leads e o perfil dos representantes de vendas, para conect\u00e1-los de forma estrat\u00e9gica.<\/p>\n\n\n\n

Da gera\u00e7\u00e3o \u00e0 distribui\u00e7\u00e3o de leads<\/h2>\n\n\n
\n
\"Da<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

At\u00e9 a distribui\u00e7\u00e3o de leads chegar, esses contatos percorrem um caminho. <\/p>\n\n\n\n

As etapas dele s\u00e3o: <\/p>\n\n\n\n

Atra\u00e7\u00e3o do visitante<\/h3>\n\n\n\n

A primeira etapa \u00e9 a atra\u00e7\u00e3o de visitantes<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

Ela acontece quando a marca oferece conte\u00fados relevantes, se posiciona atrav\u00e9s dos canais de contato com o consumidor, comunica-se com o mesmo atrav\u00e9s do site, blog, redes sociais, an\u00fancios, etc. <\/p>\n\n\n\n

Quando um usu\u00e1rio chega a um desses canais da marca, ele \u00e9 considerado um visitante<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

Para passar para a pr\u00f3xima fase do funil de vendas, ele precisa deixar de ser apenas um visitante e se tornar um lead. <\/p>\n\n\n\n

Capta\u00e7\u00e3o do lead<\/h3>\n\n\n\n

Na capta\u00e7\u00e3o de leads<\/a><\/strong>, o consumidor, que chegou at\u00e9 uma p\u00e1gina, site ou outro canal da marca, entrega informa\u00e7\u00f5es pessoais em troca de algo que est\u00e1 sendo ofertado pela empresa. <\/p>\n\n\n\n

Existem diferentes tipos de ganchos de capta\u00e7\u00e3o de leads, que se alinham com a fase em que os consumidores se encontram no funil de vendas.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, a marca pode oferecer um e-book ou v\u00eddeo informativo para leads no in\u00edcio do funil, como pode oferecer uma demonstra\u00e7\u00e3o ou teste gratuito para aqueles leads que j\u00e1 est\u00e3o mais maduros em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 compra.<\/p>\n\n\n\n

Qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/h3>\n\n\n\n

Diversos tipos de leads entram para a base de uma marca, como comentamos, e nem todos eles est\u00e3o prontos para uma abordagem comercial. <\/p>\n\n\n\n

Por isso, a qualifica\u00e7\u00e3o de leads <\/strong>\u00e9 t\u00e3o importante: \u00e9 atrav\u00e9s dela que s\u00e3o identificados os melhores contatos para a equipe comercial. <\/p>\n\n\n\n

Para que um lead seja qualificado, ele precisa j\u00e1 ter decidido pela solu\u00e7\u00e3o que deseja e estar na fase da decis\u00e3o de qual marca vai escolher. <\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, \u00e9 preciso ter em m\u00e3os informa\u00e7\u00f5es mais aprofundadas sobre este contato, para que o representante comercial possa preparar a abordagem.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/em><\/em><\/em> Confira - <\/em>Passo a passo: Como Conseguir Leads Qualificados em 2022<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Distribui\u00e7\u00e3o do lead<\/h3>\n\n\n\n
\u00c9 importante refor\u00e7ar que nem todo lead gerado j\u00e1 deve ir direto para o comercial. <\/p>\n\n\n\n
Com base nas informa\u00e7\u00f5es coletadas sobre o lead, ele pode ser distribu\u00eddo entre a equipe de vendas <\/strong>(quando j\u00e1 est\u00e1 nesta fase do funil) ou encaminhado para nutri\u00e7\u00e3o<\/strong> (quando ainda precisa ser melhor qualificado).<\/p>\n\n\n\n
Existem algumas formas de distribuir os leads entre os representantes comerciais e abordaremos este tema em breve aqui neste conte\u00fado.<\/p>\n\n\n\n
Qual a import\u00e2ncia da distribui\u00e7\u00e3o de leads?<\/h2>\n\n\n
\n
\"Qual<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
A distribui\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 fundamental para a gest\u00e3o de vendas. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
Confira os principais benef\u00edcios ao investir nessa estrat\u00e9gia:<\/p>\n\n\n\n
Ajuda a criar um processo de vendas mais eficiente<\/h3>\n\n\n\n
Quer tornar seu time de vendas mais eficiente? <\/p>\n\n\n\n
Invista na distribui\u00e7\u00e3o de leads de forma estrat\u00e9gica. <\/p>\n\n\n\n
Conectando os leads e os representantes de vendas certos, a venda ser\u00e1 muito mais \u00e1gil, o que \u00e9 de interesse do cliente, do vendedor e da empresa. <\/p>\n\n\n\n
Um processo automatizado tamb\u00e9m auxilia os l\u00edderes de time, que n\u00e3o precisam direcionar cada novo lead para algu\u00e9m da equipe, al\u00e9m de reduzir as chances de erros ou de leads perdidos.<\/p>\n\n\n\n
\"\"<\/em><\/em><\/em> Pitch de Vendas: 8 Dicas para Criar um Discurso que Vende<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Permite mapear a jornada do consumidor, facilitando a an\u00e1lise e a atribui\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Desde o primeiro contato com a sua empresa at\u00e9 o fechamento de uma compra, pode ser que o consumidor entre em contato com diversos profissionais que fazem parte do seu time. <\/p>\n\n\n\n
Para enxergar o processo de forma mais transparente, determinar quem \u00e9 o dono daquele lead e qual o representante comercial de fato \u00e9 o respons\u00e1vel pelo acompanhamento daquela negocia\u00e7\u00e3o, \u00e9 indispens\u00e1vel contar com um processo de distribui\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n\n\n\n
Aumenta a produtividade, j\u00e1 que todo vendedor sabe exatamente o que deve fazer<\/h3>\n\n\n\n
Com a distribui\u00e7\u00e3o de leads, o trabalho entre os setores de marketing e de vendas<\/a> se torna mais fluido, uma vez que os leads captados e qualificados pelo marketing t\u00eam destino certo nas m\u00e3os do comercial.<\/p>\n\n\n\n
Com isso, os vendedores recebem os contatos que devem abordar, o que faz com que o trabalho de \u201cca\u00e7ar\u201d leads n\u00e3o seja mais necess\u00e1rio. <\/p>\n\n\n\n
E o melhor, o foco realmente se concentra naqueles contatos que j\u00e1 est\u00e3o mais propensos a fechar um neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Acelera o tempo de resposta e follow-up de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Este \u00e9 um grande benef\u00edcio da distribui\u00e7\u00e3o de leads: a agilidade no atendimento.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Leads qualificados, principalmente aqueles que j\u00e1 convertem em ganchos de fundo de funil ou que ativamente entram em contato para receber uma abordagem comercial, t\u00eam pressa. <\/p>\n\n\n\n
Se sua empresa tem uma boa distribui\u00e7\u00e3o de leads, o tempo de espera do consumidor diminui, j\u00e1 que estes leads ganham prioridade entre o time de vendas.<\/p>\n\n\n\n
\"\"<\/em><\/em><\/em> Leia mais: <\/em>O Que \u00e9 Follow-Up e Como Abordar os Leads na Hora Certa<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Reduz o CAC e melhora os resultados de vendas<\/h3>\n\n\n\n
O CAC (Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes)<\/a> \u00e9 uma m\u00e9trica que possibilita entender a sa\u00fade financeira da sua empresa e os resultados dos investimentos em Marketing e em Vendas. <\/p>\n\n\n\n
Se seu processo de vendas \u00e9 mais eficiente, sua taxa de convers\u00e3o em vendas sobe, o que significa vender mais e com menos recursos. <\/p>\n\n\n\n
Logo o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de cliente cai e a sa\u00fade financeira da empresa melhora.<\/p>\n\n\n\n
Passo a passo para uma distribui\u00e7\u00e3o de leads eficiente<\/h2>\n\n\n
\n
\"Passo<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
Vamos para o passo a passo para distribuir os leads? <\/strong><\/p>\n\n\n\n
1. Integre a sua capta\u00e7\u00e3o de leads \u00e0s ferramentas de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Independente da solu\u00e7\u00e3o usada para gerar leads (chatbot, formul\u00e1rios, etc.), \u00e9 preciso garantir que o time comercial tenha acesso \u00e0s informa\u00e7\u00f5es dos leads. <\/p>\n\n\n\n
Por isso, o primeiro passo \u00e9 integrar as ferramentas utilizadas por marketing e vendas, ajustar as regras de qualifica\u00e7\u00e3o e de marca\u00e7\u00e3o de oportunidades e garantir que os representantes de venda recebam as informa\u00e7\u00f5es completas sobre cada consumidor.<\/p>\n\n\n\n
2. Alinhe o SLA entre Marketing e Vendas<\/h3>\n\n\n\n
Ambas as equipes respons\u00e1veis pelos leads (marketing e vendas) precisam trabalhar de forma integrada e alinhada com os objetivos gerais do neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n
Essa integra\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m \u00e9 importante para garantir que os leads sejam enviados pelo marketing no timing certo e que o time de vendas garanta o atendimento \u00e1gil dos contatos. <\/p>\n\n\n\n
3. Determine o perfil de lead desejado<\/h3>\n\n\n\n
Para saber quais contatos ser\u00e3o direcionados para o comercial e quais n\u00e3o ser\u00e3o, primeiro \u00e9 preciso ter clareza sobre o tipo de lead desejado. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 fundamental definir quais s\u00e3o os crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Alguns exemplos de crit\u00e9rios s\u00e3o or\u00e7amento, autoridade, necessidade e tempo.<\/p>\n\n\n\n
4. Filtre os contatos mais qualificados <\/h3>\n\n\n\n
Aplique os crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o de alguma forma automatizada. <\/p>\n\n\n\n
Assim, os leads que est\u00e3o dentro do perfil desejado s\u00e3o automaticamente selecionados para envio para o comercial. <\/p>\n\n\n\n
Podem ser usadas solu\u00e7\u00f5es como Lead Scoring e\/ou Lead Tracking para determinar quais s\u00e3o os contatos mais qualificados.<\/p>\n\n\n\n
5. Estipule as condi\u00e7\u00f5es para distribui\u00e7\u00e3o de leads <\/h3>\n\n\n\n
Para que os leads sejam distribu\u00eddos de forma estrat\u00e9gica, eles n\u00e3o podem apenas ser randomicamente atribu\u00eddos entre a equipe. <\/p>\n\n\n\n
Distribua os leads com base em crit\u00e9rios como:  <\/p>\n\n\n\n
Localiza\u00e7\u00e3o<\/h4>\n\n\n\n
Se a localiza\u00e7\u00e3o geogr\u00e1fica interfere na venda que sua empresa realiza, distribua os leads conforme localidade para representantes comerciais que cobrem a \u00e1rea. <\/p>\n\n\n\n
Isso facilita o trabalho do vendedor e agiliza o atendimento presencial, caso ele seja necess\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n
Experi\u00eancia do vendedor<\/h4>\n\n\n\n
Leve em considera\u00e7\u00e3o a experi\u00eancia do vendedor, principalmente para negocia\u00e7\u00f5es mais complexas e contratos com maior valor, uma vez que representantes mais novos podem n\u00e3o ter a experi\u00eancia necess\u00e1ria para lidar com esses desafios.<\/p>\n\n\n\n
\u00c1rea de expertise<\/h4>\n\n\n\n
Se voc\u00ea tem representantes com diferentes \u00e1reas de expertise, tanto em rela\u00e7\u00e3o a determinados produtos ou servi\u00e7os, ou ainda sobre determinados tipos de perfis de clientes, utilize este fator como outro crit\u00e9rio de distribui\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n\n\n\n
Fluxo de atividades<\/h4>\n\n\n\n
A disponibilidade dos vendedores tamb\u00e9m deve contar no momento de atribuir responsabilidades em rela\u00e7\u00e3o aos leads. <\/p>\n\n\n\n
Pode ser que, de acordo com outros crit\u00e9rios, um determinado lead seja encaminhado para seu representante comercial mais experiente. <\/p>\n\n\n\n
Mas, se este estiver com uma longa lista de atendimentos, n\u00e3o vai conseguir dar aten\u00e7\u00e3o de forma \u00e1gil para essa oportunidade. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 melhor, nesse caso, que outro vendedor, mais livre, assuma a abordagem. <\/p>\n\n\n\n
Portanto, esse deve ser um ponto de aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Tipo de produto ou servi\u00e7o<\/h4>\n\n\n\n
Se fizer sentido, voc\u00ea tamb\u00e9m pode definir produtos ou servi\u00e7os espec\u00edficos de venda para cada representante. <\/p>\n\n\n\n
Assim, leads interessados em determinada solu\u00e7\u00e3o s\u00e3o direcionados para o vendedor respons\u00e1vel por ela.<\/p>\n\n\n\n
Setor de atua\u00e7\u00e3o das empresas<\/h4>\n\n\n\n
Recorda como dissemos que a expertise do vendedor importa? <\/p>\n\n\n\n
O mesmo vale no caso de vendas B2B. <\/p>\n\n\n\n
Digamos que uma empresa que vende uma solu\u00e7\u00e3o financeira pode conseguir clientes de diversas \u00e1reas que precisam desse servi\u00e7o. <\/p>\n\n\n\n
Mas as dificuldades e necessidades de um escrit\u00f3rio de advocacia s\u00e3o diferentes de uma empresa de desenvolvimento de software, por exemplo. <\/p>\n\n\n\n
Vendedores diferentes podem ser atribu\u00eddos para cada setor de atua\u00e7\u00e3o dos clientes B2B.<\/p>\n\n\n\n
Taxa de resposta<\/h4>\n\n\n\n
Vendedores com melhores taxas de resposta acabam se destacando tamb\u00e9m nos resultados obtidos em vendas. <\/p>\n\n\n\n
Essa pode ser mais uma m\u00e9trica e crit\u00e9rio para a distribui\u00e7\u00e3o de leads da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n
6. Distribua os leads entre os vendedores<\/h3>\n\n\n\n
Com tudo pronto, chega o momento de distribuir os leads entre a equipe de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Para isso, existem alguns m\u00e9todos e ferramentas que podem ser utilizados. <\/p>\n\n\n\n
Confira mais sobre elas a seguir.<\/p>\n\n\n\n
Conhe\u00e7a os m\u00e9todos de distribui\u00e7\u00e3o de leads<\/h2>\n\n\n
\n
\"Conhe\u00e7a<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
Qual o melhor m\u00e9todo de distribui\u00e7\u00e3o de leads? <\/strong><\/p>\n\n\n\n
Isso vai depender dos recursos e da din\u00e2mica de cada neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n
Confira os mais utilizados.<\/p>\n\n\n\n
Distribui\u00e7\u00e3o de leads manual<\/h3>\n\n\n\n
A distribui\u00e7\u00e3o de leads pode ser feita de forma manual<\/strong>, normalmente pelos l\u00edderes ou em um sistema de escolha dos pr\u00f3prios vendedores. <\/p>\n\n\n\n
O problema com esse tipo de distribui\u00e7\u00e3o \u00e9 que ela n\u00e3o \u00e9 escal\u00e1vel, toma tempo de quem faz a sele\u00e7\u00e3o manual e tem maior propens\u00e3o a erros, como oportunidades perdidas. <\/p>\n\n\n\n
Sele\u00e7\u00e3o Cega (Blind Pull)<\/h4>\n\n\n\n
Neste modelo os profissionais s\u00f3 conseguem acessar as informa\u00e7\u00f5es do lead depois da atribui\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Assim, n\u00e3o existe o favorecimento de um ou outro vendedor, bem como n\u00e3o s\u00e3o aplicadas prefer\u00eancias pessoais.<\/p>\n\n\n\n
Escolha a dedo (Cherry-Picking)<\/h4>\n\n\n\n
Neste formato, os vendedores escolhem entre os leads dispon\u00edveis de acordo com a pr\u00f3pria expertise. <\/p>\n\n\n\n
Por um lado, isso garante um atendimento mais especializado, mas por outro corre-se o risco de deixar leads menos atrativos sem atendimento \u00e1gil.<\/p>\n\n\n\n
Shark Tank<\/h4>\n\n\n\n
No formato Shark Tank <\/strong>de distribui\u00e7\u00e3o, o que vale \u00e9 a velocidade. <\/p>\n\n\n\n
Os representantes de venda podem selecionar os novos leads assim que eles se tornam dispon\u00edveis. <\/p>\n\n\n\n
Isso aumenta a competi\u00e7\u00e3o entre os vendedores, mas tamb\u00e9m pode estimular que representantes peguem mais leads do que eles conseguem atender, al\u00e9m da distribui\u00e7\u00e3o de leads n\u00e3o ser t\u00e3o equilibrada.<\/p>\n\n\n\n
Distribui\u00e7\u00e3o de leads autom\u00e1tica<\/h3>\n\n\n\n
J\u00e1 a distribui\u00e7\u00e3o de leads automatizada <\/strong>\u00e9 a mais recomendada, j\u00e1 que utiliza algum tipo de sistema ou software para a distribui\u00e7\u00e3o dos leads. <\/p>\n\n\n\n
Conhe\u00e7a dois desses m\u00e9todos:<\/p>\n\n\n\n
Distribui\u00e7\u00e3o Rotativa (Round-Robin)<\/h4>\n\n\n\n
Neste formato os leads s\u00e3o distribu\u00eddos entre os vendedores em rota\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea tem cinco vendedores, cada um deles receber\u00e1 um lead para atendimento e o pr\u00f3ximo lead volta a ser distribu\u00eddo seguindo esta sequ\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n
Esta metodologia divide os leads de forma igualit\u00e1ria, mas n\u00e3o leva em considera\u00e7\u00e3o os crit\u00e9rios que j\u00e1 comentamos.<\/p>\n\n\n\n
Automatizada de acordo com regras<\/h4>\n\n\n\n
J\u00e1 na vers\u00e3o automatizada de acordo com regras pr\u00e9-determinadas, os crit\u00e9rios s\u00e3o estipulados e s\u00e3o eles que ir\u00e3o fazer, num processo autom\u00e1tico, a listagem de leads \u00d7 vendedores. <\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea pode selecionar um dos m\u00e9todos ou combin\u00e1-los, de acordo com a din\u00e2mica da sua equipe de vendas e volume de leads qualificados gerados.<\/p>\n\n\n\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
Distribuir os leads qualificados<\/strong> ir\u00e1 melhorar o processo de vendas e incrementar os resultados da equipe comercial.<\/p>\n\n\n
\n
\"\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
Conte com ferramentas de automa\u00e7\u00e3o, de marketing e de vendas para melhorar as estrat\u00e9gias, repassar informa\u00e7\u00f5es relevantes, marcar leads qualificados e desqualificados e acertar no timing de abordagem e follow-up de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, os leads gerados que n\u00e3o s\u00e3o qualificados<\/a> ou s\u00e3o descartados podem ser retrabalhados em fluxos de nutri\u00e7\u00e3o at\u00e9 estarem prontos para a abordagem comercial.<\/p>\n\n\n
\n
\"\"<\/figure>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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