Saiba tudo sobre ele no post que preparamos: <\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 um pipeline de vendas?<\/h2>\n\n\n\n![\"O](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/o-que-e-um-pipeline-de-vendas.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nO pipeline de vendas<\/strong> \u00e9 uma ferramenta, um mapa para organizar visualmente os neg\u00f3cios em andamento na \u00e1rea comercial de uma empresa. <\/p>\n\n\n\nEle apresenta alguns est\u00e1gios pelos quais os prospects devem passar at\u00e9 se tornarem clientes. <\/p>\n\n\n\n
As estruturas do pipeline de vendas podem variar de acordo com a din\u00e2mica de cada neg\u00f3cio, mas os est\u00e1gios comuns s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
- Qualifica\u00e7\u00e3o: <\/strong>neste est\u00e1gio o representante de vendas levanta informa\u00e7\u00f5es sobre o lead, para entender seu perfil e garantir que o mesmo esteja de acordo com os crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o determinados (poder aquisitivo, poder de decis\u00e3o, necessidade, etc.);<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Reuni\u00e3o: <\/strong>est\u00e1gio em que o vendedor e o prospect discutem as necessidades e a solu\u00e7\u00e3o da empresa;<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Proposta: <\/strong>quando o representante de vendas envia uma proposta formalizada, com o detalhamento da solu\u00e7\u00e3o, custos e prazos;<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Fechamento: <\/strong>est\u00e1gio final, das \u00faltimas negocia\u00e7\u00f5es e do fechamento do neg\u00f3cio. Aqui, o prospect se torna oficialmente cliente.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o as etapas de um pipeline de vendas?<\/h2>\n\n\n\n![\"Quais](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/quais-sao-as-etapas-de-um-pipeline-de-vendas.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nComo comentamos, os est\u00e1gios e etapas mudam de acordo com a din\u00e2mica de cada neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n
Mas, de forma geral, os est\u00e1gios podem ser divididos nas etapas seguintes.<\/p>\n\n\n\n
1. Prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
A prospec\u00e7\u00e3o <\/strong>\u00e9 a primeira etapa do funil, quando novas possibilidades de neg\u00f3cio s\u00e3o geradas: os leads.<\/p>\n\n\n\nNa fase de prospec\u00e7\u00e3o acontece essa busca por consumidores em potencial. <\/p>\n\n\n\n
A prospec\u00e7\u00e3o pode ser feita diretamente pelo time de vendas ou os leads podem ser gerados pelo marketing, somando assim as for\u00e7as dessas duas \u00e1reas no processo comercial da empresa.<\/p>\n\n\n\n
2. Qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/h3>\n\n\n\n
Nem todos os leads gerados representam reais oportunidades de neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n
Portanto, faz parte do processo identificar quais s\u00e3o esses melhores contatos, para que a equipe de vendas foque os esfor\u00e7os em quem tem maiores chances de fechar as negocia\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n
Esse \u00e9 o trabalho de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/strong>, com a filtragem daqueles que t\u00eam o perfil desejado e que est\u00e3o prontos para a abordagem comercial.<\/p>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/08\/magnifying-glass.png\")
<\/em><\/em><\/em> Leia tamb\u00e9m: <\/em>O Que \u00e9 Funil de Convers\u00e3o, Quais s\u00e3o as Etapas e Como Criar<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n3. Chamada de vendas, demonstra\u00e7\u00e3o ou reuni\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Para a abordagem comercial<\/strong>, al\u00e9m de ter acesso ao hist\u00f3rico do lead e de entender a fase de compras dele, o representante de vendas pode fazer uso de ferramentas como chamadas, demonstra\u00e7\u00f5es, testes gratuitos e reuni\u00f5es, para melhorar a argumenta\u00e7\u00e3o de vendas e aumentar as chances de convers\u00e3o de cada oportunidade em cliente.<\/p>\n\n\n\n4. Proposta<\/h3>\n\n\n\n
Esta etapa consiste na apresenta\u00e7\u00e3o formal de uma proposta comercial<\/strong><\/a>. <\/p>\n\n\n\nNesse documento devem estar descritos todos os detalhes discutidos, como a empresa solucionar as necessidades do cliente, o valor do produto ou servi\u00e7o a ser contratado, as condi\u00e7\u00f5es e prazos de pagamento, bem como a validade da proposta.<\/p>\n\n\n\n
O representante comercial tamb\u00e9m pode refor\u00e7ar na proposta os diferenciais competitivos e benef\u00edcios da solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
5. Negocia\u00e7\u00e3o e compromisso<\/h3>\n\n\n\n
A pr\u00f3xima etapa \u00e9 a de d\u00favidas em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 proposta enviada, poss\u00edveis negocia\u00e7\u00f5es <\/strong>e ajustes de valores e expectativas. <\/p>\n\n\n\nCom os detalhes acertados, passamos para a pr\u00f3xima fase. <\/p>\n\n\n\n
6. Assinatura do contrato<\/h3>\n\n\n\n
A assinatura de contrato<\/strong> ou a finaliza\u00e7\u00e3o da compra<\/strong> oficializa o fechamento de um neg\u00f3cio para a empresa. <\/p>\n\n\n\n7. P\u00f3s-venda<\/h3>\n\n\n\n
Mas o trabalho do comercial n\u00e3o acaba na etapa anterior. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 importante estar dispon\u00edvel no p\u00f3s-venda,<\/strong> para acompanhar a entrega, solucionar poss\u00edveis problemas e construir um relacionamento mais forte com o consumidor, o que aumenta as chances de uma nova compra ou contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\nBenef\u00edcios de um pipeline de vendas<\/h2>\n\n\n\n![\"Benef\u00edcios](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/beneficios-de-um-pipeline-de-vendas.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nAl\u00e9m da f\u00e1cil visualiza\u00e7\u00e3o e organiza\u00e7\u00e3o das tarefas e das etapas de vendas, o pipeline apresenta ainda outros benef\u00edcios que fazem diferen\u00e7a para o neg\u00f3cio e para os resultados obtidos.<\/p>\n\n\n\n
Insights sobre neg\u00f3cios<\/h3>\n\n\n\n
O pipeline de vendas providencia informa\u00e7\u00f5es importantes e insights sobre o processo comercial, al\u00e9m de mostrar quais s\u00e3o as oportunidades mais propensas a fechamento.<\/p>\n\n\n\n
Medir o desempenho da equipe<\/h3>\n\n\n\n
A ferramenta tamb\u00e9m possibilita a mensura\u00e7\u00e3o dos resultados da equipe de vendas, em conjunto e dos colaboradores de forma individual.<\/p>\n\n\n\n
Prever receita<\/h3>\n\n\n\n
Ela tamb\u00e9m apresenta indicadores e valores das propostas enviadas, em negocia\u00e7\u00e3o e em fase de fechamento, o que auxilia na proje\u00e7\u00e3o de quanto a empresa pode faturar.<\/p>\n\n\n\n
Como criar um pipeline de vendas?<\/h2>\n\n\n\n![\"Como](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/como-criar-um-pipeline-de-vendas.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nPronto para come\u00e7ar a criar o seu pr\u00f3prio pipeline de vendas? <\/p>\n\n\n\n
Confira o passo a passo:<\/p>\n\n\n\n
Identifique a lista de poss\u00edveis compradores<\/h3>\n\n\n\n
O primeiro passo para criar o pipeline de vendas da sua empresa \u00e9 identificar e reunir a lista de leads que ir\u00e1 compor os est\u00e1gios dele. <\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea j\u00e1 tem uma lista que n\u00e3o est\u00e1 categorizada, precisa organizar quais s\u00e3o leads, leads qualificados, quais j\u00e1 foram abordados pelo comercial, quais solicitaram uma demonstra\u00e7\u00e3o ou teste gratuito, quais j\u00e1 receberam proposta, quais est\u00e3o em fase de negocia\u00e7\u00e3o e tamb\u00e9m aqueles contatos que j\u00e1 s\u00e3o clientes.<\/p>\n\n\n\n
Com essa divis\u00e3o em m\u00e3os, atualize os contatos na ferramenta escolhida para o pipeline de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Atribua atividades de vendas para cada etapa<\/h3>\n\n\n\n
Com todos os contatos categorizados, fica mais f\u00e1cil entender onde os esfor\u00e7os de venda precisam se concentrar e distribuir as fun\u00e7\u00f5es e atividades de venda. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, imagine que muitos leads est\u00e3o aguardando o contato comercial ou o envio da proposta. <\/p>\n\n\n\n
Sua empresa pode estar perdendo fechamentos por ter uma taxa de resposta baixa ou mesmo um tempo de retorno mais alto do que o consumidor espera. <\/p>\n\n\n\n
Portanto, atribua a cada fase do pipeline as a\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias e reveja com a sua equipe aquelas que est\u00e3o pendentes, com base em prioriza\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas. <\/p>\n\n\n\n
Estude tamb\u00e9m automatizar as tarefas mais de in\u00edcio de funil de vendas e de qualifica\u00e7\u00e3o, para liberar seus colaboradores para a\u00e7\u00f5es que realmente precisam deles, como contatos com leads quentes, montagem de propostas e follow-up.<\/p>\n\n\n\n
Defina a dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas<\/h3>\n\n\n\n
O ciclo de vendas \u00e9 o tempo que um lead leva, desde o primeiro est\u00e1gio, at\u00e9 fechar a compra ou contrata\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Definir o per\u00edodo de dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas \u00e9 importante para garantir que os leads n\u00e3o esfriem e para monitorar os resultados de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Entretanto, \u00e9 preciso analisar com cuidado alguns fatores, para que essa dura\u00e7\u00e3o seja definida corretamente.<\/p>\n\n\n
\n![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/duracao-do-ciclo-de-vendas.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nComplexidade do seu produto<\/h4>\n\n\n\n
Quanto mais complexo for o seu produto ou solu\u00e7\u00e3o, maior ser\u00e1 o ciclo de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Isso acontece porque \u00e9 preciso um maior n\u00famero de contatos e at\u00e9 mesmo de pessoas para que a solu\u00e7\u00e3o seja explicada, muitas vezes tamb\u00e9m precisando passar por v\u00e1rios influenciadores e decisores de compra no cliente.<\/p>\n\n\n\n
Personaliza\u00e7\u00e3o necess\u00e1ria<\/h4>\n\n\n\n
O ciclo de vendas tamb\u00e9m aumenta caso seu produto ou servi\u00e7o tamb\u00e9m entregue uma vers\u00e3o personalizada. <\/p>\n\n\n\n
Isso porque \u00e9 preciso mais tempo para entender as necessidades, as customiza\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias e at\u00e9 mesmo a precifica\u00e7\u00e3o para uma proposta justa.<\/p>\n\n\n\n
Fonte de leads<\/h4>\n\n\n\n
A fonte dos leads tamb\u00e9m \u00e9 um dos fatores que influencia o ciclo de vendas, uma vez que leads provenientes de liga\u00e7\u00f5es frias ou listas terceiras tendem a ser menos qualificados do que leads gerados e nutridos pelo marketing, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n
Decida o tamanho ideal do pipeline<\/h3>\n\n\n\n
Al\u00e9m de definir a dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas, tamb\u00e9m \u00e9 preciso desenhar as etapas do pr\u00f3prio pipeline. <\/p>\n\n\n\n
Lembra que falamos sobre como essas etapas podem mudar de acordo com a din\u00e2mica e com os processos de venda de cada empresa? <\/p>\n\n\n\n
Chegou a hora de aplicar isto \u00e0 constru\u00e7\u00e3o do seu pipeline.<\/p>\n\n\n\n
Definir este tamanho tamb\u00e9m implica definir quantos leads estar\u00e3o no seu pipeline para que o seu time de eventos possa desempenhar um bom trabalho e atendimento. <\/p>\n\n\n\n
Com isso, tamb\u00e9m devem ser definidos n\u00fameros ideais de contatos em cada est\u00e1gio. <\/p>\n\n\n\n
Essa tamb\u00e9m \u00e9 uma forma de definir metas para cada um dos seus representantes de vendas, com n\u00fameros de fechamento, envio de propostas e abordagens comerciais que idealmente devem ser feitas em cada per\u00edodo de vendas (m\u00eas, semestre, etc.).<\/p>\n\n\n\n
Remova neg\u00f3cios estagnados do pipeline<\/h3>\n\n\n\n
Conforme o tempo passa, os leads e oportunidades que n\u00e3o fecharam esfriam e mant\u00ea-los no pipeline ser\u00e1 o mesmo que inflar os n\u00fameros, pois o interesse na compra ou na contrata\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 mais real.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 importante fazer follow-up e saber identificar leads que ainda precisam de mais tempo para tomar a decis\u00e3o daqueles que j\u00e1 excederam o ciclo de vendas h\u00e1 muito tempo. <\/p>\n\n\n\n
Defina as m\u00e9tricas do pipeline de vendas<\/h3>\n\n\n\n
M\u00e9tricas s\u00e3o a melhor forma para entender a sa\u00fade do seu pipeline de vendas, a distribui\u00e7\u00e3o de leads<\/a> e de mensurar os resultados da equipe de vendas e de cada um dos representantes comerciais. <\/p>\n\n\n\nEsse ponto \u00e9 t\u00e3o importante que vamos abord\u00e1-lo em detalhes no pr\u00f3ximo t\u00f3pico. <\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o se esque\u00e7a de encontrar formas de sempre gerar novos contatos, leads e oportunidades para abastecer o pipeline com novas entradas para o trabalho da equipe comercial.<\/p>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o as m\u00e9tricas do pipeline de vendas que voc\u00ea deve acompanhar?<\/h2>\n\n\n\n![\"acompanhar?\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/quais-sao-as-metricas-do-pipeline-de-vendas-que-voce-deve-acompanhar.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nAs m\u00e9tricas mais relevantes para o seu pipeline de vendas s\u00e3o aquelas que fornecem dados que possibilitem a tomada de decis\u00e3o estrat\u00e9gica. <\/p>\n\n\n\n
Selecionamos aqui aquelas que consideramos mais relevantes neste sentido.<\/p>\n\n\n\n
1. N\u00famero de neg\u00f3cios em pipeline<\/h3>\n\n\n\n
O n\u00famero de neg\u00f3cios do seu pipeline \u00e9 o n\u00famero de oportunidades que est\u00e3o sendo abordadas e acompanhadas pelo seu time de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Essas oportunidades precisam ser qualificadas \u2014 n\u00e3o se esque\u00e7a de excluir do mapa de vendas aqueles leads que um dia j\u00e1 foram oportunidades, mas que hoje est\u00e3o estagnados, ou ent\u00e3o essa m\u00e9trica estar\u00e1 maquiada.<\/p>\n\n\n\n
2. Valor m\u00e9dio do neg\u00f3cio<\/h3>\n\n\n\n
Nem todas as contrata\u00e7\u00f5es ou compras t\u00eam o mesmo valor, portanto calcular o valor m\u00e9dio \u00e9 o mais indicado para entender o panorama geral de vendas. <\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o devemos tamb\u00e9m ir atr\u00e1s apenas das oportunidades de maior valor, pois as de valor mais baixo exigem, em geral, um esfor\u00e7o menor e podem equilibrar as finan\u00e7as. <\/p>\n\n\n\n
3. Taxa de convers\u00e3o ou rela\u00e7\u00e3o entre lead e oportunidade<\/h3>\n\n\n\n
Para descobrir as taxas de convers\u00e3o voc\u00ea deve levar em considera\u00e7\u00e3o os diferentes est\u00e1gios no funil de vendas. <\/p>\n\n\n\n
O c\u00e1lculo pode ser feito com a divis\u00e3o dos leads qualificados pelo n\u00famero de oportunidades geradas ou o n\u00famero de oportunidades divididas pelo n\u00famero de clientes.<\/p>\n\n\n\n
4. Taxa m\u00e9dia de fechamento<\/h3>\n\n\n\n
Agora, se voc\u00ea quer ver a rela\u00e7\u00e3o total entre o n\u00famero de entradas no pipeline e o n\u00famero de consumidores que de fato se tornaram clientes, ent\u00e3o o c\u00e1lculo deve ser feito da seguinte forma:<\/p>\n\n\n\n
Negocia\u00e7\u00f5es fechadas \/ total de leads no pipeline<\/strong><\/p>\n\n\n\nEssas duas \u00faltimas m\u00e9tricas auxiliar\u00e3o tamb\u00e9m na melhora da performance individual de cada representante de vendas. <\/p>\n\n\n\n
5. Dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Seu ciclo de vendas depende dos fatores j\u00e1 citados e da din\u00e2mica de vendas da sua solu\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Mas ele tamb\u00e9m deve ser monitorado, para que as oportunidades sejam trabalhadas dentro do tempo determinado. <\/p>\n\n\n\n
6. Valor do pipeline<\/h3>\n\n\n\n
O valor do pipeline \u00e9 calculado com base no valor total de negocia\u00e7\u00f5es postas no mapa. <\/p>\n\n\n\n
Esses dados auxilia na previs\u00e3o de vendas para os pr\u00f3ximos meses e tamb\u00e9m determina se s\u00e3o necess\u00e1rias a gera\u00e7\u00e3o de outras oportunidades a curto, m\u00e9dio e longo prazo.<\/p>\n\n\n\n
Como gerenciar seu pipeline?<\/h2>\n\n\n\n![\"Como](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/como-gerenciar-seu-pipeline.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nPara ter um pipeline funcionando bem, al\u00e9m da montagem \u00e9 preciso cuidar da manuten\u00e7\u00e3o e da gest\u00e3o do mesmo.<\/p>\n\n\n\n
Realize reuni\u00f5es de revis\u00e3o de pipeline de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Manter uma frequ\u00eancia de reuni\u00f5es de revis\u00e3o do seu pipeline de vendas auxilia na atualiza\u00e7\u00e3o do status das negocia\u00e7\u00f5es, dos esfor\u00e7os necess\u00e1rios para atingir os objetivos tra\u00e7ados e da efetividade da sua equipe.<\/p>\n\n\n\n
Defina a frequ\u00eancia dessas reuni\u00f5es e os per\u00edodos de an\u00e1lise, al\u00e9m de quem ir\u00e1 participar de cada uma delas.<\/p>\n\n\n\n
Use um CRM para acompanhar seus neg\u00f3cios<\/h3>\n\n\n\n
Uma ferramenta de CRM \u00e9 fundamental para a constru\u00e7\u00e3o e gest\u00e3o do pipeline de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Esse tipo de recurso torna tudo mais visual, com as informa\u00e7\u00f5es acess\u00edveis para o time e tamb\u00e9m facilita a organiza\u00e7\u00e3o e poupa tempo de cada representante comercial.<\/p>\n\n\n\n
<\/em><\/em><\/em> Saiba mais sobre o tema em: <\/em>10 Melhores Softwares para CRM de Vendas em 2022<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nIncentive a colabora\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
A colabora\u00e7\u00e3o entre os representantes de vendas e os l\u00edderes tamb\u00e9m faz diferen\u00e7a. <\/p>\n\n\n\n
Por isso, estimule essa colabora\u00e7\u00e3o atrav\u00e9s de m\u00e9tricas de equipe, do est\u00edmulo da comunica\u00e7\u00e3o e do compartilhamento de experi\u00eancias entre os vendedores e, mais uma vez, com o uso de uma ferramenta de CRM que possibilite uma distribui\u00e7\u00e3o justa e transparente dos leads. <\/p>\n\n\n\n
Crie relat\u00f3rios de pipeline de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Se voc\u00ea n\u00e3o acompanha as m\u00e9tricas do seu pipeline de vendas, grande parte da estrat\u00e9gia vai para o ralo.<\/p>\n\n\n\n
Portanto, al\u00e9m de definir as m\u00e9tricas, como j\u00e1 recomendamos, crie relat\u00f3rios que mostrem a evolu\u00e7\u00e3o de cada uma delas. <\/p>\n\n\n\n
Muitos CRMs j\u00e1 criam esses relat\u00f3rios de forma autom\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea pode aproveitar as oportunidades como as reuni\u00f5es de revis\u00e3o para rev\u00ea-las com o time de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Evite tarefas manuais<\/h3>\n\n\n\n
Tudo o que pode ser automatizado facilita o trabalho da equipe de vendas e diminui o tempo de espera de um lead. <\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea pode explorar seu CRM ou conect\u00e1-lo com outras ferramentas para mensagens autom\u00e1ticas de atendimento no seu site, WhatsApp<\/a> e redes sociais, por exemplo.<\/p>\n\n\n\nOutras automa\u00e7\u00f5es, como fluxos de e-mails, funcionam muito bem para nutri\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads que ainda n\u00e3o est\u00e3o prontos para a abordagem comercial. <\/p>\n\n\n\n
Para o p\u00f3s-venda, a automa\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m \u00e9 um recurso de grande valia para manter um relacionamento e a presen\u00e7a da marca.<\/p>\n\n\n\n
<\/em><\/em><\/em><\/em> Leia mais - <\/em>Automa\u00e7\u00e3o de Vendas: Entenda Tudo Sobre a Estrat\u00e9gia<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nPersonalize v\u00e1rios pipelines de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Se sua empresa trabalha com diversos tipos de servi\u00e7os ou de produtos, se tem diferentes din\u00e2micas e times de vendas (como Inside Sales, Inbound Sales e Outbound Sales) ou se quer se posicionar em novos mercados, vale a pena desenhar diferentes pipelines de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Estes devem levar em considera\u00e7\u00e3o as especifica\u00e7\u00f5es e necessidades de cada exemplo citado.<\/p>\n\n\n\n
Comece seu pipeline de vendas!<\/h2>\n\n\n\n
Com essa estrat\u00e9gia voc\u00ea fortalece sua estrat\u00e9gia, seus resultados e seu time de vendas.<\/p>\n\n\n
\n![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/comentarios_leadster2.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nO pipeline de vendas<\/strong> \u00e9 uma ferramenta, um mapa para organizar visualmente os neg\u00f3cios em andamento na \u00e1rea comercial de uma empresa. <\/p>\n\n\n\n Ele apresenta alguns est\u00e1gios pelos quais os prospects devem passar at\u00e9 se tornarem clientes. <\/p>\n\n\n\n As estruturas do pipeline de vendas podem variar de acordo com a din\u00e2mica de cada neg\u00f3cio, mas os est\u00e1gios comuns s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n Como comentamos, os est\u00e1gios e etapas mudam de acordo com a din\u00e2mica de cada neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n Mas, de forma geral, os est\u00e1gios podem ser divididos nas etapas seguintes.<\/p>\n\n\n\n A prospec\u00e7\u00e3o <\/strong>\u00e9 a primeira etapa do funil, quando novas possibilidades de neg\u00f3cio s\u00e3o geradas: os leads.<\/p>\n\n\n\n Na fase de prospec\u00e7\u00e3o acontece essa busca por consumidores em potencial. <\/p>\n\n\n\n A prospec\u00e7\u00e3o pode ser feita diretamente pelo time de vendas ou os leads podem ser gerados pelo marketing, somando assim as for\u00e7as dessas duas \u00e1reas no processo comercial da empresa.<\/p>\n\n\n\n Nem todos os leads gerados representam reais oportunidades de neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n Portanto, faz parte do processo identificar quais s\u00e3o esses melhores contatos, para que a equipe de vendas foque os esfor\u00e7os em quem tem maiores chances de fechar as negocia\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n Esse \u00e9 o trabalho de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/strong>, com a filtragem daqueles que t\u00eam o perfil desejado e que est\u00e3o prontos para a abordagem comercial.<\/p>\n\n\n\n Para a abordagem comercial<\/strong>, al\u00e9m de ter acesso ao hist\u00f3rico do lead e de entender a fase de compras dele, o representante de vendas pode fazer uso de ferramentas como chamadas, demonstra\u00e7\u00f5es, testes gratuitos e reuni\u00f5es, para melhorar a argumenta\u00e7\u00e3o de vendas e aumentar as chances de convers\u00e3o de cada oportunidade em cliente.<\/p>\n\n\n\n Esta etapa consiste na apresenta\u00e7\u00e3o formal de uma proposta comercial<\/strong><\/a>. <\/p>\n\n\n\n Nesse documento devem estar descritos todos os detalhes discutidos, como a empresa solucionar as necessidades do cliente, o valor do produto ou servi\u00e7o a ser contratado, as condi\u00e7\u00f5es e prazos de pagamento, bem como a validade da proposta.<\/p>\n\n\n\n O representante comercial tamb\u00e9m pode refor\u00e7ar na proposta os diferenciais competitivos e benef\u00edcios da solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n A pr\u00f3xima etapa \u00e9 a de d\u00favidas em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 proposta enviada, poss\u00edveis negocia\u00e7\u00f5es <\/strong>e ajustes de valores e expectativas. <\/p>\n\n\n\n Com os detalhes acertados, passamos para a pr\u00f3xima fase. <\/p>\n\n\n\n A assinatura de contrato<\/strong> ou a finaliza\u00e7\u00e3o da compra<\/strong> oficializa o fechamento de um neg\u00f3cio para a empresa. <\/p>\n\n\n\n Mas o trabalho do comercial n\u00e3o acaba na etapa anterior. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 importante estar dispon\u00edvel no p\u00f3s-venda,<\/strong> para acompanhar a entrega, solucionar poss\u00edveis problemas e construir um relacionamento mais forte com o consumidor, o que aumenta as chances de uma nova compra ou contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m da f\u00e1cil visualiza\u00e7\u00e3o e organiza\u00e7\u00e3o das tarefas e das etapas de vendas, o pipeline apresenta ainda outros benef\u00edcios que fazem diferen\u00e7a para o neg\u00f3cio e para os resultados obtidos.<\/p>\n\n\n\n O pipeline de vendas providencia informa\u00e7\u00f5es importantes e insights sobre o processo comercial, al\u00e9m de mostrar quais s\u00e3o as oportunidades mais propensas a fechamento.<\/p>\n\n\n\n A ferramenta tamb\u00e9m possibilita a mensura\u00e7\u00e3o dos resultados da equipe de vendas, em conjunto e dos colaboradores de forma individual.<\/p>\n\n\n\n Ela tamb\u00e9m apresenta indicadores e valores das propostas enviadas, em negocia\u00e7\u00e3o e em fase de fechamento, o que auxilia na proje\u00e7\u00e3o de quanto a empresa pode faturar.<\/p>\n\n\n\n Pronto para come\u00e7ar a criar o seu pr\u00f3prio pipeline de vendas? <\/p>\n\n\n\n Confira o passo a passo:<\/p>\n\n\n\n O primeiro passo para criar o pipeline de vendas da sua empresa \u00e9 identificar e reunir a lista de leads que ir\u00e1 compor os est\u00e1gios dele. <\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea j\u00e1 tem uma lista que n\u00e3o est\u00e1 categorizada, precisa organizar quais s\u00e3o leads, leads qualificados, quais j\u00e1 foram abordados pelo comercial, quais solicitaram uma demonstra\u00e7\u00e3o ou teste gratuito, quais j\u00e1 receberam proposta, quais est\u00e3o em fase de negocia\u00e7\u00e3o e tamb\u00e9m aqueles contatos que j\u00e1 s\u00e3o clientes.<\/p>\n\n\n\n Com essa divis\u00e3o em m\u00e3os, atualize os contatos na ferramenta escolhida para o pipeline de vendas.<\/p>\n\n\n\n Com todos os contatos categorizados, fica mais f\u00e1cil entender onde os esfor\u00e7os de venda precisam se concentrar e distribuir as fun\u00e7\u00f5es e atividades de venda. <\/p>\n\n\n\n Por exemplo, imagine que muitos leads est\u00e3o aguardando o contato comercial ou o envio da proposta. <\/p>\n\n\n\n Sua empresa pode estar perdendo fechamentos por ter uma taxa de resposta baixa ou mesmo um tempo de retorno mais alto do que o consumidor espera. <\/p>\n\n\n\n Portanto, atribua a cada fase do pipeline as a\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias e reveja com a sua equipe aquelas que est\u00e3o pendentes, com base em prioriza\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas. <\/p>\n\n\n\n Estude tamb\u00e9m automatizar as tarefas mais de in\u00edcio de funil de vendas e de qualifica\u00e7\u00e3o, para liberar seus colaboradores para a\u00e7\u00f5es que realmente precisam deles, como contatos com leads quentes, montagem de propostas e follow-up.<\/p>\n\n\n\n O ciclo de vendas \u00e9 o tempo que um lead leva, desde o primeiro est\u00e1gio, at\u00e9 fechar a compra ou contrata\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Definir o per\u00edodo de dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas \u00e9 importante para garantir que os leads n\u00e3o esfriem e para monitorar os resultados de vendas. <\/p>\n\n\n\n Entretanto, \u00e9 preciso analisar com cuidado alguns fatores, para que essa dura\u00e7\u00e3o seja definida corretamente.<\/p>\n\n\n Quanto mais complexo for o seu produto ou solu\u00e7\u00e3o, maior ser\u00e1 o ciclo de vendas. <\/p>\n\n\n\n Isso acontece porque \u00e9 preciso um maior n\u00famero de contatos e at\u00e9 mesmo de pessoas para que a solu\u00e7\u00e3o seja explicada, muitas vezes tamb\u00e9m precisando passar por v\u00e1rios influenciadores e decisores de compra no cliente.<\/p>\n\n\n\n O ciclo de vendas tamb\u00e9m aumenta caso seu produto ou servi\u00e7o tamb\u00e9m entregue uma vers\u00e3o personalizada. <\/p>\n\n\n\n Isso porque \u00e9 preciso mais tempo para entender as necessidades, as customiza\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias e at\u00e9 mesmo a precifica\u00e7\u00e3o para uma proposta justa.<\/p>\n\n\n\n A fonte dos leads tamb\u00e9m \u00e9 um dos fatores que influencia o ciclo de vendas, uma vez que leads provenientes de liga\u00e7\u00f5es frias ou listas terceiras tendem a ser menos qualificados do que leads gerados e nutridos pelo marketing, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m de definir a dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas, tamb\u00e9m \u00e9 preciso desenhar as etapas do pr\u00f3prio pipeline. <\/p>\n\n\n\n Lembra que falamos sobre como essas etapas podem mudar de acordo com a din\u00e2mica e com os processos de venda de cada empresa? <\/p>\n\n\n\n Chegou a hora de aplicar isto \u00e0 constru\u00e7\u00e3o do seu pipeline.<\/p>\n\n\n\n Definir este tamanho tamb\u00e9m implica definir quantos leads estar\u00e3o no seu pipeline para que o seu time de eventos possa desempenhar um bom trabalho e atendimento. <\/p>\n\n\n\n Com isso, tamb\u00e9m devem ser definidos n\u00fameros ideais de contatos em cada est\u00e1gio. <\/p>\n\n\n\n Essa tamb\u00e9m \u00e9 uma forma de definir metas para cada um dos seus representantes de vendas, com n\u00fameros de fechamento, envio de propostas e abordagens comerciais que idealmente devem ser feitas em cada per\u00edodo de vendas (m\u00eas, semestre, etc.).<\/p>\n\n\n\n Conforme o tempo passa, os leads e oportunidades que n\u00e3o fecharam esfriam e mant\u00ea-los no pipeline ser\u00e1 o mesmo que inflar os n\u00fameros, pois o interesse na compra ou na contrata\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 mais real.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 importante fazer follow-up e saber identificar leads que ainda precisam de mais tempo para tomar a decis\u00e3o daqueles que j\u00e1 excederam o ciclo de vendas h\u00e1 muito tempo. <\/p>\n\n\n\n M\u00e9tricas s\u00e3o a melhor forma para entender a sa\u00fade do seu pipeline de vendas, a distribui\u00e7\u00e3o de leads<\/a> e de mensurar os resultados da equipe de vendas e de cada um dos representantes comerciais. <\/p>\n\n\n\n Esse ponto \u00e9 t\u00e3o importante que vamos abord\u00e1-lo em detalhes no pr\u00f3ximo t\u00f3pico. <\/p>\n\n\n\n N\u00e3o se esque\u00e7a de encontrar formas de sempre gerar novos contatos, leads e oportunidades para abastecer o pipeline com novas entradas para o trabalho da equipe comercial.<\/p>\n\n\n\n As m\u00e9tricas mais relevantes para o seu pipeline de vendas s\u00e3o aquelas que fornecem dados que possibilitem a tomada de decis\u00e3o estrat\u00e9gica. <\/p>\n\n\n\n Selecionamos aqui aquelas que consideramos mais relevantes neste sentido.<\/p>\n\n\n\n O n\u00famero de neg\u00f3cios do seu pipeline \u00e9 o n\u00famero de oportunidades que est\u00e3o sendo abordadas e acompanhadas pelo seu time de vendas. <\/p>\n\n\n\n Essas oportunidades precisam ser qualificadas \u2014 n\u00e3o se esque\u00e7a de excluir do mapa de vendas aqueles leads que um dia j\u00e1 foram oportunidades, mas que hoje est\u00e3o estagnados, ou ent\u00e3o essa m\u00e9trica estar\u00e1 maquiada.<\/p>\n\n\n\n Nem todas as contrata\u00e7\u00f5es ou compras t\u00eam o mesmo valor, portanto calcular o valor m\u00e9dio \u00e9 o mais indicado para entender o panorama geral de vendas. <\/p>\n\n\n\n N\u00e3o devemos tamb\u00e9m ir atr\u00e1s apenas das oportunidades de maior valor, pois as de valor mais baixo exigem, em geral, um esfor\u00e7o menor e podem equilibrar as finan\u00e7as. <\/p>\n\n\n\n Para descobrir as taxas de convers\u00e3o voc\u00ea deve levar em considera\u00e7\u00e3o os diferentes est\u00e1gios no funil de vendas. <\/p>\n\n\n\n O c\u00e1lculo pode ser feito com a divis\u00e3o dos leads qualificados pelo n\u00famero de oportunidades geradas ou o n\u00famero de oportunidades divididas pelo n\u00famero de clientes.<\/p>\n\n\n\n Agora, se voc\u00ea quer ver a rela\u00e7\u00e3o total entre o n\u00famero de entradas no pipeline e o n\u00famero de consumidores que de fato se tornaram clientes, ent\u00e3o o c\u00e1lculo deve ser feito da seguinte forma:<\/p>\n\n\n\n Negocia\u00e7\u00f5es fechadas \/ total de leads no pipeline<\/strong><\/p>\n\n\n\n Essas duas \u00faltimas m\u00e9tricas auxiliar\u00e3o tamb\u00e9m na melhora da performance individual de cada representante de vendas. <\/p>\n\n\n\n Seu ciclo de vendas depende dos fatores j\u00e1 citados e da din\u00e2mica de vendas da sua solu\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Mas ele tamb\u00e9m deve ser monitorado, para que as oportunidades sejam trabalhadas dentro do tempo determinado. <\/p>\n\n\n\n O valor do pipeline \u00e9 calculado com base no valor total de negocia\u00e7\u00f5es postas no mapa. <\/p>\n\n\n\n Esses dados auxilia na previs\u00e3o de vendas para os pr\u00f3ximos meses e tamb\u00e9m determina se s\u00e3o necess\u00e1rias a gera\u00e7\u00e3o de outras oportunidades a curto, m\u00e9dio e longo prazo.<\/p>\n\n\n\n Para ter um pipeline funcionando bem, al\u00e9m da montagem \u00e9 preciso cuidar da manuten\u00e7\u00e3o e da gest\u00e3o do mesmo.<\/p>\n\n\n\n Manter uma frequ\u00eancia de reuni\u00f5es de revis\u00e3o do seu pipeline de vendas auxilia na atualiza\u00e7\u00e3o do status das negocia\u00e7\u00f5es, dos esfor\u00e7os necess\u00e1rios para atingir os objetivos tra\u00e7ados e da efetividade da sua equipe.<\/p>\n\n\n\n Defina a frequ\u00eancia dessas reuni\u00f5es e os per\u00edodos de an\u00e1lise, al\u00e9m de quem ir\u00e1 participar de cada uma delas.<\/p>\n\n\n\n Uma ferramenta de CRM \u00e9 fundamental para a constru\u00e7\u00e3o e gest\u00e3o do pipeline de vendas. <\/p>\n\n\n\n Esse tipo de recurso torna tudo mais visual, com as informa\u00e7\u00f5es acess\u00edveis para o time e tamb\u00e9m facilita a organiza\u00e7\u00e3o e poupa tempo de cada representante comercial.<\/p>\n\n\n\n A colabora\u00e7\u00e3o entre os representantes de vendas e os l\u00edderes tamb\u00e9m faz diferen\u00e7a. <\/p>\n\n\n\n Por isso, estimule essa colabora\u00e7\u00e3o atrav\u00e9s de m\u00e9tricas de equipe, do est\u00edmulo da comunica\u00e7\u00e3o e do compartilhamento de experi\u00eancias entre os vendedores e, mais uma vez, com o uso de uma ferramenta de CRM que possibilite uma distribui\u00e7\u00e3o justa e transparente dos leads. <\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea n\u00e3o acompanha as m\u00e9tricas do seu pipeline de vendas, grande parte da estrat\u00e9gia vai para o ralo.<\/p>\n\n\n\n Portanto, al\u00e9m de definir as m\u00e9tricas, como j\u00e1 recomendamos, crie relat\u00f3rios que mostrem a evolu\u00e7\u00e3o de cada uma delas. <\/p>\n\n\n\n Muitos CRMs j\u00e1 criam esses relat\u00f3rios de forma autom\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea pode aproveitar as oportunidades como as reuni\u00f5es de revis\u00e3o para rev\u00ea-las com o time de vendas.<\/p>\n\n\n\n Tudo o que pode ser automatizado facilita o trabalho da equipe de vendas e diminui o tempo de espera de um lead. <\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea pode explorar seu CRM ou conect\u00e1-lo com outras ferramentas para mensagens autom\u00e1ticas de atendimento no seu site, WhatsApp<\/a> e redes sociais, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n Outras automa\u00e7\u00f5es, como fluxos de e-mails, funcionam muito bem para nutri\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads que ainda n\u00e3o est\u00e3o prontos para a abordagem comercial. <\/p>\n\n\n\n Para o p\u00f3s-venda, a automa\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m \u00e9 um recurso de grande valia para manter um relacionamento e a presen\u00e7a da marca.<\/p>\n\n\n\n Se sua empresa trabalha com diversos tipos de servi\u00e7os ou de produtos, se tem diferentes din\u00e2micas e times de vendas (como Inside Sales, Inbound Sales e Outbound Sales) ou se quer se posicionar em novos mercados, vale a pena desenhar diferentes pipelines de vendas. <\/p>\n\n\n\n Estes devem levar em considera\u00e7\u00e3o as especifica\u00e7\u00f5es e necessidades de cada exemplo citado.<\/p>\n\n\n\n Com essa estrat\u00e9gia voc\u00ea fortalece sua estrat\u00e9gia, seus resultados e seu time de vendas.<\/p>\n\n\nQuais s\u00e3o as etapas de um pipeline de vendas?<\/h2>\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n1. Prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
2. Qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/h3>\n\n\n\n
<\/em><\/em><\/em> Leia tamb\u00e9m: <\/em>O Que \u00e9 Funil de Convers\u00e3o, Quais s\u00e3o as Etapas e Como Criar<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n3. Chamada de vendas, demonstra\u00e7\u00e3o ou reuni\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
4. Proposta<\/h3>\n\n\n\n
5. Negocia\u00e7\u00e3o e compromisso<\/h3>\n\n\n\n
6. Assinatura do contrato<\/h3>\n\n\n\n
7. P\u00f3s-venda<\/h3>\n\n\n\n
Benef\u00edcios de um pipeline de vendas<\/h2>\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nInsights sobre neg\u00f3cios<\/h3>\n\n\n\n
Medir o desempenho da equipe<\/h3>\n\n\n\n
Prever receita<\/h3>\n\n\n\n
Como criar um pipeline de vendas?<\/h2>\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nIdentifique a lista de poss\u00edveis compradores<\/h3>\n\n\n\n
Atribua atividades de vendas para cada etapa<\/h3>\n\n\n\n
Defina a dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas<\/h3>\n\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nComplexidade do seu produto<\/h4>\n\n\n\n
Personaliza\u00e7\u00e3o necess\u00e1ria<\/h4>\n\n\n\n
Fonte de leads<\/h4>\n\n\n\n
Decida o tamanho ideal do pipeline<\/h3>\n\n\n\n
Remova neg\u00f3cios estagnados do pipeline<\/h3>\n\n\n\n
Defina as m\u00e9tricas do pipeline de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o as m\u00e9tricas do pipeline de vendas que voc\u00ea deve acompanhar?<\/h2>\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n1. N\u00famero de neg\u00f3cios em pipeline<\/h3>\n\n\n\n
2. Valor m\u00e9dio do neg\u00f3cio<\/h3>\n\n\n\n
3. Taxa de convers\u00e3o ou rela\u00e7\u00e3o entre lead e oportunidade<\/h3>\n\n\n\n
4. Taxa m\u00e9dia de fechamento<\/h3>\n\n\n\n
5. Dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas<\/h3>\n\n\n\n
6. Valor do pipeline<\/h3>\n\n\n\n
Como gerenciar seu pipeline?<\/h2>\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nRealize reuni\u00f5es de revis\u00e3o de pipeline de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Use um CRM para acompanhar seus neg\u00f3cios<\/h3>\n\n\n\n
<\/em><\/em><\/em> Saiba mais sobre o tema em: <\/em>10 Melhores Softwares para CRM de Vendas em 2022<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nIncentive a colabora\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Crie relat\u00f3rios de pipeline de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Evite tarefas manuais<\/h3>\n\n\n\n
<\/em><\/em><\/em><\/em> Leia mais - <\/em>Automa\u00e7\u00e3o de Vendas: Entenda Tudo Sobre a Estrat\u00e9gia<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nPersonalize v\u00e1rios pipelines de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Comece seu pipeline de vendas!<\/h2>\n\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n