{"id":4494,"date":"2022-04-01T12:17:56","date_gmt":"2022-04-01T15:17:56","guid":{"rendered":"https:\/\/temp.leadster.com.br\/blog\/?p=4494"},"modified":"2024-10-28T20:49:13","modified_gmt":"2024-10-28T23:49:13","slug":"inside-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/inside-sales\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 Inside Sales? 8 Rotinas Comprovadas para Melhorar sua Opera\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"\n

Nesse post vamos explicar detalhadamente como funciona Inside Sales <\/strong>e te ajudar a implementar essa t\u00e9cnica de vendas na sua empresa, potencializando o tempo e recursos investidos para criar uma opera\u00e7\u00e3o de vendas mais eficaz.<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 Inside Sales?<\/h2>\n\n\n
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Falando de uma forma simplificada, Inside Sales \u00e9 um processo de venda que acontece remotamente. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

A rotina da equipe de vendas dentro desse modelo nutre um relacionamento mais pr\u00f3ximo com os prospects por meio de telefone <\/strong>e e-mail<\/strong>, al\u00e9m de outros canais de comunica\u00e7\u00e3o virtual. <\/p>\n\n\n\n

\u00c9 importante esclarecer que Inside Sales e telemarketing s\u00e3o t\u00e9cnicas distintas <\/strong>e o \u00fanico ponto em comum entre esses dois processos de venda \u00e9 a comunica\u00e7\u00e3o remota. <\/p>\n\n\n\n

Telemarketing <\/strong>geralmente se baseia em um roteiro pr\u00e9-definido para a venda de itens de baixo ticket e raramente envolve m\u00faltiplos contatos. <\/p>\n\n\n\n

Essa t\u00e9cnica geralmente n\u00e3o considera as necessidades espec\u00edficas de cada cliente. <\/p>\n\n\n\n

Em apenas um contato (cold call<\/em>), o neg\u00f3cio \u00e9 fechado ou perdido, assim o agente rapidamente parte para o pr\u00f3ximo lead. <\/p>\n\n\n\n

Enquanto isso, a abordagem de Inside Sales<\/strong> \u00e9 complexa e busca oferecer uma solu\u00e7\u00e3o adequada para ajudar cada cliente da melhor forma poss\u00edvel. <\/p>\n\n\n\n

Estamos falando de um painel predominantemente B2B com produtos ou servi\u00e7os de ticket mais alto. <\/p>\n\n\n\n

Esse modelo de vendas permite ter clareza sobre o perfil de potenciais clientes, possibilitando uma comunica\u00e7\u00e3o precisa com aqueles que s\u00e3o qualificados e aumentando as oportunidades para fechar neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n

Antes de nos aprofundarmos nas melhores pr\u00e1ticas de Inside Sales, \u00e9 interessante ressaltar as principais diferen\u00e7as entre Inside Sales (vendas internas) e Outside\/Field Sales (vendas de campo).<\/p>\n\n\n\n

Inside Sales vs. Field Sales<\/h3>\n\n\n\n

A forma tradicional de vendas ancora a opera\u00e7\u00e3o nas atividades presenciais<\/strong>, deslocando a equipe de vendas para visitar o cliente pessoalmente. <\/p>\n\n\n\n

Esse formato chamado de Field Sales<\/strong> demanda mais tempo da equipe dedicada para viajar, implicando tamb\u00e9m em custos extras para manter os funcion\u00e1rios fora do escrit\u00f3rio, como transporte, hospedagem (caso a sede do cliente seja distante) e alimenta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

J\u00e1 as vendas internas<\/strong>, ou Inside Sales<\/strong>, utilizam com sapi\u00eancia a tecnologia ao seu favor para o processo de vendas, sem precisar sair do escrit\u00f3rio. <\/p>\n\n\n\n

Esse formato colabora para aumentar a produtividade e diminuir custos, j\u00e1 que a equipe interna conecta com os potenciais clientes atrav\u00e9s de e-mail, telefone, redes sociais e at\u00e9 v\u00eddeo confer\u00eancias. <\/p>\n\n\n\n

Um vendedor que est\u00e1 bem preparado pode atender mais clientes se n\u00e3o tiver que gastar tempo com deslocamentos. <\/p>\n\n\n\n

Portanto, em diversos modelos de neg\u00f3cio, esse formato torna poss\u00edvel vender mais e melhor. <\/p>\n\n\n\n

\u00c9 Poss\u00edvel Combinar Inside Sales e Vendas Presenciais?<\/h2>\n\n\n
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Existia uma separa\u00e7\u00e3o clara entre Inside Sales <\/strong>e Field Sales<\/strong>, mas hoje em dia esses dois modelos conversam entre si. <\/p>\n\n\n\n

At\u00e9 mesmo os vendedores que v\u00e3o at\u00e9 os clientes para fechar neg\u00f3cio usam t\u00e9cnicas de Inside Sales em est\u00e1gios iniciais de uma negocia\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

Com a pandemia e a intensifica\u00e7\u00e3o de processos virtuais, Inside Sales ganhou for\u00e7a e relev\u00e2ncia nas empresas do mundo inteiro, superando as vendas presenciais.  <\/p>\n\n\n\n

Uma pesquisa de Sales Enablement<\/a> realizada pelo HubSpot em 2021 apontou que 64% dos l\u00edderes de venda que transitaram para o trabalho remoto em 2020 alcan\u00e7aram ou superaram suas metas<\/strong>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Isso porque essa t\u00e9cnica permite que a equipe de vendas planeje com anteced\u00eancia a comunica\u00e7\u00e3o com os clientes, melhorando a abordagem e personalizando de acordo com as necessidades de cada lead. <\/p>\n\n\n\n

O cliente tamb\u00e9m se beneficia com isso, j\u00e1 que ele n\u00e3o perde tempo com abordagens gen\u00e9ricas. <\/p>\n\n\n\n

O que Faz um Analista de Inside Sales?<\/h2>\n\n\n
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O time de Inside Sales trabalha em sinergia com a equipe de marketing e com a equipe comercial que faz vendas presenciais. <\/p>\n\n\n\n

Somando os esfor\u00e7os desses times, o objetivo \u00e9 alcan\u00e7ar os resultados e cumprir com as metas comerciais da empresa. <\/p>\n\n\n\n

Um analista de Inside Sales sustenta a comunica\u00e7\u00e3o com os prospects, tendo como principal tarefa transformar os leads em clientes<\/strong>, percorrendo o caminho desde o primeiro contato at\u00e9 efetivamente fechar neg\u00f3cios. <\/p>\n\n\n\n

Pra ter sucesso nessa carreira, \u00e9 importante ter aptid\u00e3o para negocia\u00e7\u00e3o, pesquisa, organiza\u00e7\u00e3o, aten\u00e7\u00e3o ao detalhe e habilidades fortes de comunica\u00e7\u00e3o, como escuta emp\u00e1tica<\/a> e poder de persuas\u00e3o.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

A grande maioria dos profissionais de Inside Sales s\u00e3o pagos com base nas comiss\u00f5es, encorajando-os a manterem a aten\u00e7\u00e3o no relacionamento com os clientes, sabendo reconhecer o potencial de cada lead para direcionar os esfor\u00e7os para aqueles que est\u00e3o propensos a fechar neg\u00f3cio, dessa forma realizando mais vendas em menos tempo. <\/p>\n\n\n\n

Para que seja poss\u00edvel identificar com clareza esses potenciais clientes, \u00e9 imprescind\u00edvel que o analista de Internal Sales seja capaz de registrar informa\u00e7\u00f5es detalhadas e valiosas sobre cada lead. <\/p>\n\n\n\n

O time de Internal Sales geralmente usa softwares de CRM (Customer Relationship Management<\/em>) para organizar os dados sobre os prospects e as intera\u00e7\u00f5es com o mesmo. <\/p>\n\n\n\n

Qual a Diferen\u00e7a entre Analista de Inside Sales e SDR?<\/h3>\n\n\n\n

A diferen\u00e7a entre um analista de SDR (Sales Development Representative) e um analista de Internal Sales \u00e9 que cada um trabalha em diferentes etapas do funil de marketing<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

O papel do analista de SDR \u00e9 fazer uma pesquisa detalhada para identificar clientes potenciais. <\/p>\n\n\n\n

O SDR trata de um grande volume de leads resultantes das a\u00e7\u00f5es de Inbound Marketing, portanto \u00e9 essencial executar uma triagem para filtrar os leads mais qualificados. <\/p>\n\n\n\n

O resultado desse trabalho vai guiar a primeira abordagem.  <\/p>\n\n\n\n

Posteriormente, essa lista de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 repassada para os analistas de Inside Sales continuarem o processo de negocia\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

Portanto, o SDR atua como uma ponte entre o time de marketing e o time de vendas. <\/p>\n\n\n\n

Esse profissional dedica-se \u00e0 etapa de pr\u00e9-venda<\/a><\/strong>, facilitando o processo para que o analista de Internal Sales receba apenas os leads mais qualificados.\u00a0 <\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, o SDR suporta o time de vendedores fornecendo informa\u00e7\u00f5es sobre os potenciais clientes, contribuindo para que o vendedor tenha uma abordagem assertiva com cada lead.  <\/p>\n\n\n\n

Esse trabalho em equipe \u00e9 de extrema import\u00e2ncia para a fluidez do funil de venda, j\u00e1 que muitos leads n\u00e3o est\u00e3o preparados para comprar naquele momento, mesmo que tenham um perfil compat\u00edvel para utilizar o produto ou servi\u00e7o oferecidos pela empresa. <\/p>\n\n\n\n

Movimentar os leads do topo at\u00e9 o meio do funil prematuramente pode acarretar em ru\u00eddos no processo e a perda de futuros clientes. <\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/em><\/em><\/em> Leia tamb\u00e9m: Seu Funil de Marketing est\u00e1 \u201cCongestionado\u201d? Descubra os Problemas mais Comuns<\/a><\/em><\/pre>\n\n\n\n
Como Fazer Inside Sales?\u00a0\u00a0<\/h2>\n\n\n
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Para que sua empresa tenha sucesso no setor de Inside Sales, \u00e9 indispens\u00e1vel ter um time alinhado com a equipe de marketing e com a equipe comercial. <\/p>\n\n\n\n
Tamb\u00e9m \u00e9 importante ter ferramentas inteligentes que facilitem o trabalho, como um software de sales calling <\/em>para as chamadas, um software de CRM<\/a> e uma ferramenta integrada para trackear os KPI\u2019s.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Uma vez que todos esses pontos est\u00e3o alinhados, \u00e9 poss\u00edvel dar in\u00edcio ao processo. <\/p>\n\n\n\n
Vamos entender melhor cada etapa: <\/p>\n\n\n\n
1. Prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
A primeira etapa desse processo que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/a> pode ter diferentes abordagens, como Inbound, Outbound e Account Based.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Inbound<\/h4>\n\n\n\n
Essa abordagem vai mirar nos chamados leads quentes que j\u00e1 chegaram at\u00e9 a empresa organicamente ou atrav\u00e9s de campanhas de marketing. <\/p>\n\n\n\n
Inbound Marketing trabalha na educa\u00e7\u00e3o do p\u00fablico-alvo, oferecendo conte\u00fados relevantes que resolvem problemas, tiram d\u00favidas e ajudam o cliente. <\/p>\n\n\n\n
Esses conte\u00fados chegam at\u00e9 o p\u00fablico atrav\u00e9s de m\u00eddias pagas ou outras ferramentas como blog, podcast, e-book ou at\u00e9 webinars. <\/p>\n\n\n\n
Essa estrat\u00e9gia de marketing contribui para que a empresa se torne refer\u00eancia e seja reconhecida como especialista para resolver determinada demanda. <\/p>\n\n\n\n
Para atingir os leads Inbound, cria-se uma s\u00e9rie de estrat\u00e9gias que estimulam o lead a entrar em contato com a empresa, direcionando-o para o pipeline<\/a> da equipe comercial.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Outbound<\/h4>\n\n\n\n
Diferentemente do Inbound, essa t\u00e9cnica \u00e9 considerada uma prospec\u00e7\u00e3o ativa, j\u00e1 que a empresa busca contatar clientes potenciais que tenham uma necessidade que pode ser sanada com o produto ou servi\u00e7o oferecidos. <\/p>\n\n\n\n
O primeiro passo para esse tipo de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 pesquisar detalhadamente quem s\u00e3o os poss\u00edveis clientes para entender se esses ser\u00e3o um fit<\/em> perfeito em termos de neg\u00f3cio e or\u00e7amento dispon\u00edvel. <\/p>\n\n\n\n
Tendo clareza desses aspectos, \u00e9 momento de fazer uma investiga\u00e7\u00e3o mais profunda para entender quais as dores que est\u00e3o latentes para o p\u00fablico alvo e necessitam ser resolvidas. <\/p>\n\n\n\n
Para criar essa lista de leads \u00e9 conveniente utilizar tecnologias de venda como CRMs ou softwares de automa\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
\"\"<\/em> Saiba mais: Inbound ou Outbound: Qual a Melhor Estrat\u00e9gia de Vendas B2B?<\/a><\/em><\/pre>\n\n\n\n
Account-Based<\/h4>\n\n\n\n
Essa estrat\u00e9gia \u00e9 um pouco parecida com o modelo de prospec\u00e7\u00e3o outbound, j\u00e1 que nesses dois tipos de prospec\u00e7\u00e3o a empresa busca contatar os clientes diretamente. <\/p>\n\n\n\n
O que diferencia uma da outra, \u00e9 que em Account-Based a empresa busca se conectar com clientes potenciais espec\u00edficos, ou seja, o foco dos esfor\u00e7os \u00e9 um uma lista de empresas que tenham o perfil de cliente ideal<\/a>. <\/p>\n\n\n\n
Para executar essa estrat\u00e9gia, o primeiro passo \u00e9 criar uma target account list<\/em> (lista de p\u00fablico alvo). <\/p>\n\n\n\n
A primeira fase dessa lista contempla de 20-50 empresas para a prospec\u00e7\u00e3o imediata. <\/p>\n\n\n\n
A segunda fase dessa estrat\u00e9gia \u00e9 criar uma lista de pelo menos 200 poss\u00edveis clientes que ser\u00e3o contatadas pela equipe de SDR. <\/p>\n\n\n\n
2. Qualifica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Uma vez que a etapa de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 conclu\u00edda, \u00e9 preciso iniciar a triagem dos leads realizando uma investiga\u00e7\u00e3o profunda em cada um deles. <\/p>\n\n\n\n
Essa pesquisa vai trazer mais clareza para decantar a lista e priorizar os leads qualificados. <\/p>\n\n\n\n
Essa apura\u00e7\u00e3o de dados acontece atrav\u00e9s de uma s\u00e9rie de metodologias com perguntas pontuais, como:<\/p>\n\n\n\n