A ci\u00eancia por tr\u00e1s do fechamento de vendas<\/h2>\n\n\n\n![\"A](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/1-_1_-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nO fechamento de vendas \u00e9 uma fase complexa e que engloba muitos passos: desde o envio da proposta comercial<\/a>, at\u00e9 as negocia\u00e7\u00f5es e solu\u00e7\u00e3o das d\u00favidas, o follow-up e o fechamento formal, com a assinatura do contrato. <\/p>\n\n\n\nE, por ser um processo t\u00e3o complexo, existem muitos fatores e vari\u00e1veis que precisam ser levados em considera\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Lidar com obje\u00e7\u00f5es de vendas e se preparar para a argumenta\u00e7\u00e3o fazem parte da rotina dos vendedores.<\/p>\n\n\n\n
Muitas oportunidades de neg\u00f3cio acabam se perdendo justamente nessa etapa do processo comercial.<\/p>\n\n\n\n
80% das vendas requer ao menos cinco contatos de follow up – e 92% dos vendedores acabam desistindo depois da quarta obje\u00e7\u00e3o que recebem<\/a>. <\/strong><\/p>\n\n\n\nPor isso, a insist\u00eancia no fechamento \u00e9, sim, necess\u00e1ria. <\/p>\n\n\n\n
Mas ela n\u00e3o deve ser feita de forma aleat\u00f3ria, sem t\u00e9cnica ou causando ruptura e inc\u00f4modo no prospect. <\/p>\n\n\n\n
Para que voc\u00ea esteja preparado para lidar com esse desafio, confira 20 dicas que v\u00e3o mudar sua forma de vender!<\/p>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o as principais t\u00e9cnicas de fechamento de vendas?<\/h2>\n\n\n\n![\"Quais](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/2-7-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nConfira 20 t\u00e9cnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam e entenda quais s\u00e3o as ideais que funcionam dentro do seu processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Fechamento pela suposi\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Umas das t\u00e9cnicas utilizadas pelos vendedores \u00e9 utilizar uma linguagem supondo que a proposta j\u00e1 est\u00e1 fechada. <\/p>\n\n\n\n
Essa t\u00e9cnica funciona quando o prospect deu ok para quase todos os itens da proposta, mas ainda n\u00e3o chegou a finaliz\u00e1-la. <\/p>\n\n\n\n
Assumir que j\u00e1 est\u00e1 tudo certo pode induzir o futuro cliente a focar no aspecto que ainda precisa de resolu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n
\n![\"Fechamento](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/3-7-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n- Por que funciona?<\/strong> Assumir que j\u00e1 est\u00e1 tudo certo pode induzir o futuro cliente a focar no aspecto que ainda precisa de resolu\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando utilizar? <\/strong>Quando voc\u00ea est\u00e1 lidando com prospects com os quais j\u00e1 tem uma rela\u00e7\u00e3o e quando sabe que a sua solu\u00e7\u00e3o se adequa perfeitamente ao que eles precisam.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando n\u00e3o utilizar?<\/strong> Quando voc\u00ea ainda n\u00e3o tem uma rela\u00e7\u00e3o constru\u00edda com o lead e quando voc\u00ea j\u00e1 escutou desse contato que a solu\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 o que ele procura.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Fechamento pela retirada da oferta<\/h3>\n\n\n\n
J\u00e1 tentou tirar o doce de uma crian\u00e7a para ver como ela reage? <\/p>\n\n\n\n
Essa t\u00e9cnica funciona de forma similar. <\/p>\n\n\n\n
Imagine que voc\u00ea est\u00e1 numa negocia\u00e7\u00e3o longa e que seu prospect, depois de solucionar todas as d\u00favidas, se mostra interessado.<\/p>\n\n\n\n
Mas, ao inv\u00e9s de fazer uma contraproposta, ele apenas enrola a decis\u00e3o com outras obje\u00e7\u00f5es de compra. <\/p>\n\n\n\n
Tirar a possibilidade de fechamento das m\u00e3os dele<\/em> pode acelerar o processo.<\/p>\n\n\n\n![\"Fechamento](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/4-7-1024x547.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n- Por que funciona?<\/strong> Mostra como voc\u00ea tem confian\u00e7a no seu produto, faz o cliente considerar o que ele est\u00e1 perdendo e proporciona uma negocia\u00e7\u00e3o sobre os pontos que realmente est\u00e3o em discord\u00e2ncia.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando utilizar? <\/strong>Quando o cliente demonstrou interesse, mas tem uma \u00fanica obje\u00e7\u00e3o que pode ser contornada.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando n\u00e3o utilizar?<\/strong> Quando o prospect n\u00e3o se mostra certo sobre a inten\u00e7\u00e3o, pre\u00e7o ou necessidade da sua solu\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Fechamento \u201cagora ou nunca\u201d<\/h3>\n\n\n\n
Esse \u00e9 o tipo de estrat\u00e9gia que busca gerar um senso de urg\u00eancia no consumidor: ou ele fecha com voc\u00ea, ou vai perder a melhor negocia\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Muito atrelada \u00e0 descontos, vantagens comerciais, condi\u00e7\u00f5es de pagamento e, \u00e9 claro, prazos.<\/p>\n\n\n
\n![\"Fechamento](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/5-6-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n- Por que funciona?<\/strong> Coloca press\u00e3o na tomada de decis\u00e3o, instiga o fear of missing out<\/em> (medo de perder algo) e acelera o fechamento.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando utilizar? <\/strong>Quando um consumidor est\u00e1 prestes a comprar seu produto e quando voc\u00ea tem a liberdade de oferecer um desconto ou atrativo extra.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando n\u00e3o utilizar?<\/strong> Quando o consumidor j\u00e1 deixou claro que n\u00e3o tem interesse na solu\u00e7\u00e3o ou quando voc\u00ea n\u00e3o tem nenhum benef\u00edcio para oferecer.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Fechamento atrav\u00e9s do resumo da negocia\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Consiste em conseguir resumir o que foi discutido, em uma negocia\u00e7\u00e3o mais longa, em poucos pontos mais importantes para o fechamento. <\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea tamb\u00e9m pode listar as op\u00e7\u00f5es que foram discutidas, de forma objetiva.<\/p>\n\n\n
\n![\"Fechamento](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/6-6-1024x547.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n- Por que funciona?<\/strong> Escutar os benef\u00edcios e detalhes com objetividade surte um efeito diferente de escut\u00e1-los pulverizados nas negocia\u00e7\u00f5es e conversas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando utilizar? <\/strong>Quando sua solu\u00e7\u00e3o tem fit <\/em>com o consumidor e voc\u00ea precisa apenas relembr\u00e1-lo dos pontos que est\u00e3o negociando. Tamb\u00e9m \u00e9 \u00fatil em negocia\u00e7\u00f5es mais longas e complexas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando n\u00e3o utilizar?<\/strong> Quando a negocia\u00e7\u00e3o foi curta ou quando a maior parte dos pontos ainda n\u00e3o foi acordada pelo prospect.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/08\/magnifying-glass.png\")
<\/em><\/em><\/em> Confira: <\/em>Dicas para N\u00e3o Errar na sua Previs\u00e3o de Vendas para 2022<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nFechamento por reciprocidade<\/h3>\n\n\n\n
A reciprocidade, no \u00e2mbito comercial, \u00e9 utilizada como um gatilho de venda. <\/p>\n\n\n\n
Isso porque, \u00e9 natural para os humanos responderem a uma a\u00e7\u00e3o positiva com outra a\u00e7\u00e3o positiva. <\/p>\n\n\n\n
Usando essa t\u00e9cnica, voc\u00ea pode oferecer, de bom grado, um benef\u00edcio ou brinde ao cliente. <\/p>\n\n\n\n
Ao criar uma a\u00e7\u00e3o positiva, esse consumidor tende a devolver com outra a\u00e7\u00e3o positiva, que pode ser at\u00e9 mesmo o fechamento da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n
\n![\"Fechamento](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/7-4-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n- Por que funciona?<\/strong> Pessoas gostam de itens gratuitos, brindes e benef\u00edcios exclusivos.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando utilizar? <\/strong>Quando voc\u00ea pode oferecer algo de valor para o consumidor, mas que tenha um impacto de valor para voc\u00ea, j\u00e1 que essa t\u00e9cnica n\u00e3o garante que o prospect feche neg\u00f3cio.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando n\u00e3o utilizar?<\/strong> Quando voc\u00ea percebe que o lead n\u00e3o tem interesse na sua solu\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Fechamento instigando as obje\u00e7\u00f5es de compra<\/h3>\n\n\n\n
Nesta t\u00e9cnica o pr\u00f3prio representante comercial indaga o consumidor sobre poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es para a compra, a fim de solucion\u00e1-las rapidamente.<\/p>\n\n\n
\n![\"Fechamento](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/8-2-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n- Por que funciona?<\/strong> Essa t\u00e9cnica permite que o prospect levante obje\u00e7\u00f5es e d\u00favidas ao inv\u00e9s de apenas dizer n\u00e3o para sua proposta, e abre espa\u00e7o para a argumenta\u00e7\u00e3o de venda.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando utilizar? <\/strong>Quando voc\u00ea tem certeza de que o consumidor j\u00e1 entendeu sua solu\u00e7\u00e3o e tem confian\u00e7a de que ela funciona para ele. Indagar as obje\u00e7\u00f5es de compra sempre \u00e9 \u00fatil, uma vez que, mesmo que n\u00e3o gere o fechamento daquele neg\u00f3cio, traz insights sobre o processo de vendas e sobre a solu\u00e7\u00e3o oferecida.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando n\u00e3o utilizar?<\/strong> Quando o consumidor j\u00e1 explicou porque n\u00e3o se interessa pela solu\u00e7\u00e3o naquele momento.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Fechamento \u201cBenjamin Franklin\u201d<\/h3>\n\n\n\n
Benjamin Franklin foi um \u00f3timo inventor e pol\u00edtico, al\u00e9m de um excelente homem de neg\u00f3cios. <\/p>\n\n\n\n
Essa t\u00e9cnica, que leva o seu nome, consiste em reproduzir algo que ele fazia: levantar os pr\u00f3s e contras das situa\u00e7\u00f5es que geram d\u00favidas. <\/p>\n\n\n\n
Essa \u00e9 uma t\u00e1tica que tem potencial para negocia\u00e7\u00f5es de vendas.<\/p>\n\n\n
\n![\"Fechamento](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/9-1-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n- Por que funciona?<\/strong> Listar os benef\u00edcios pode ser uma forma do consumidor enxergar o valor da sua solu\u00e7\u00e3o para ele. E listar os contras d\u00e1 a oportunidade, para o vendedor, para contornar as obje\u00e7\u00f5es para a compra.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando utilizar? <\/strong>Quando o prospect demonstrou interesse, mas est\u00e1 hesitante com a compra.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando n\u00e3o utilizar?<\/strong> Quando o consumidor j\u00e1 explicou porque n\u00e3o se interessa pela solu\u00e7\u00e3o naquele momento.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Fechamento certeiro<\/h3>\n\n\n\n
Esse tipo de t\u00e9cnica funciona quando o prospect est\u00e1 a ponto de fechar a negocia\u00e7\u00e3o, mas tem uma obje\u00e7\u00e3o bem espec\u00edfica e quer que voc\u00ea garanta que a sua solu\u00e7\u00e3o vai resolver. <\/p>\n\n\n\n
Muitas vezes essa obje\u00e7\u00e3o \u00e9 colocada pelo consumidor como um \u201cdesafio\u201d. <\/p>\n\n\n\n
Ao focar e ser incisivo sobre a resolu\u00e7\u00e3o dessa quest\u00e3o, voc\u00ea deve tamb\u00e9m cobrar o fechamento, agora que j\u00e1 n\u00e3o existe mais nenhum detalhe que impede a compra. <\/p>\n\n\n
\n![\"Fechamento](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/10-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n- Por que funciona?<\/strong> Voc\u00ea d\u00e1 ao consumidor algo que ele deseja e elimina a principal obje\u00e7\u00e3o ou inseguran\u00e7a dele. Em troca, recebe o fechamento da negocia\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando utilizar? <\/strong>Quando seu lead precisa se sentir seguro com o impacto ou os resultados obtidos com a sua solu\u00e7\u00e3o e quando voc\u00ea pode anunciar essa garantia.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando n\u00e3o utilizar?<\/strong> Quando seu lead tem v\u00e1rias obje\u00e7\u00f5es ou quando voc\u00ea n\u00e3o consegue garantir o que ele precisa.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Fechamento com foco na necessidade<\/h3>\n\n\n\n
Satisfazer as necessidades do consumidor \u00e9 uma das melhores formas de fazer com que eles tomem uma decis\u00e3o positiva em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 compra. <\/p>\n\n\n\n
O trabalho do vendedor est\u00e1 em entender essas necessidades para poder oferecer o que o cliente precisa, usando a linguagem certa para impact\u00e1-lo.<\/p>\n\n\n
\n![\"Fechamento](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/11-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n- Por que funciona?<\/strong> Coloca o consumidor em primeiro lugar – e n\u00e3o os interesses da empresa.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando utilizar? <\/strong>Quando o lead n\u00e3o tem certeza se a solu\u00e7\u00e3o \u00e9 a ideal para ele. O vendedor atua num processo educativo sobre o produto ou servi\u00e7o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando n\u00e3o utilizar?<\/strong> Quando a sua solu\u00e7\u00e3o n\u00e3o preenche os requisitos de necessidade do lead. Vender algo que n\u00e3o vai cumprir com a expectativa que ele tem s\u00f3 manchar\u00e1 a reputa\u00e7\u00e3o da sua marca e aumentar\u00e1 a taxa de churn<\/em>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Fechamento escala<\/h3>\n\n\n\n
Essa t\u00e9cnica se utiliza da escala de 1 a 10 para medir o interesse do consumidor na solu\u00e7\u00e3o vendida. <\/p>\n\n\n\n
Ela \u00e9 \u00fatil porque, muitas vezes, pode ser dif\u00edcil para o consumidor pensar no interesse de forma mais objetiva e palp\u00e1vel.<\/p>\n\n\n
\n![\"Fechamento](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/12-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n- Por que funciona?<\/strong> D\u00e1 uma ideia, tanto para o vendedor quanto para o consumidor, do n\u00edvel de interesse de compra daquele contato.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando utilizar? <\/strong>Quando voc\u00ea n\u00e3o sabe qual o interesse do lead na solu\u00e7\u00e3o e precisa de agilidade para decidir se continua ou n\u00e3o com a abordagem comercial.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando n\u00e3o utilizar?<\/strong> Quando o lead j\u00e1 deixou claro que n\u00e3o tem interesse na sua solu\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Fechamento Term\u00f4metro<\/h3>\n\n\n\n
Voc\u00ea tamb\u00e9m pode encontrar a t\u00e9cnica de fechamento escala com o nome de \u201cfechamento term\u00f4metro\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Da mesma forma, essa op\u00e7\u00e3o procura medir o n\u00edvel de interesse do lead, para validar a continuidade e o caminho da negocia\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Fechamento com recursos visuais<\/h3>\n\n\n\n
Voc\u00ea conhece a frase: “uma imagem vale mais do que mil palavras”. <\/p>\n\n\n\n
A t\u00e9cnica de fechamento atrav\u00e9s de recursos visuais busca explorar uma forma mais expl\u00edcita de mostrar a evolu\u00e7\u00e3o da negocia\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n
\n![\"Fechamento](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/14-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n- Por que funciona?<\/strong> \u00c9 uma forma r\u00e1pida e r\u00e1pida do consumidor visualizar o status da negocia\u00e7\u00e3o e os pr\u00f3ximos passos necess\u00e1rios.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando utilizar? <\/strong>Em negocia\u00e7\u00f5es mais longas e complexas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Quando n\u00e3o utilizar?<\/strong> Quando o lead n\u00e3o est\u00e1 disposto a dar o pr\u00f3ximo passo.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Fechamento com empatia<\/h3>\n\n\n\n
Nem todo fechamento acontece atrav\u00e9s de persuas\u00e3o, press\u00e3o ou urg\u00eancia. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 preciso que o representante comercial tenha a sabedoria para identificar quando o cliente realmente precisa de mais tempo. <\/p>\n\n\n\n
A empatia, nesses casos, tamb\u00e9m \u00e9 uma excelente ferramenta de fechamento de vendas.<\/p>\n\n\n
\n![\"Fechamento](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/15-1024x547.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n- Por que funciona?<\/strong> Permite mostrar que voc\u00ea entende e respeita a situa\u00e7\u00e3o do consumidor. Isso cria uma rela\u00e7\u00e3o positiva entre os dois lados e isso pode ser \u00fatil para a negocia\u00e7\u00e3o como um todo.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nO fechamento de vendas \u00e9 uma fase complexa e que engloba muitos passos: desde o envio da proposta comercial<\/a>, at\u00e9 as negocia\u00e7\u00f5es e solu\u00e7\u00e3o das d\u00favidas, o follow-up e o fechamento formal, com a assinatura do contrato. <\/p>\n\n\n\n E, por ser um processo t\u00e3o complexo, existem muitos fatores e vari\u00e1veis que precisam ser levados em considera\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Lidar com obje\u00e7\u00f5es de vendas e se preparar para a argumenta\u00e7\u00e3o fazem parte da rotina dos vendedores.<\/p>\n\n\n\n Muitas oportunidades de neg\u00f3cio acabam se perdendo justamente nessa etapa do processo comercial.<\/p>\n\n\n\n 80% das vendas requer ao menos cinco contatos de follow up – e 92% dos vendedores acabam desistindo depois da quarta obje\u00e7\u00e3o que recebem<\/a>. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Por isso, a insist\u00eancia no fechamento \u00e9, sim, necess\u00e1ria. <\/p>\n\n\n\n Mas ela n\u00e3o deve ser feita de forma aleat\u00f3ria, sem t\u00e9cnica ou causando ruptura e inc\u00f4modo no prospect. <\/p>\n\n\n\n Para que voc\u00ea esteja preparado para lidar com esse desafio, confira 20 dicas que v\u00e3o mudar sua forma de vender!<\/p>\n\n\n\n Confira 20 t\u00e9cnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam e entenda quais s\u00e3o as ideais que funcionam dentro do seu processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n Umas das t\u00e9cnicas utilizadas pelos vendedores \u00e9 utilizar uma linguagem supondo que a proposta j\u00e1 est\u00e1 fechada. <\/p>\n\n\n\n Essa t\u00e9cnica funciona quando o prospect deu ok para quase todos os itens da proposta, mas ainda n\u00e3o chegou a finaliz\u00e1-la. <\/p>\n\n\n\n Assumir que j\u00e1 est\u00e1 tudo certo pode induzir o futuro cliente a focar no aspecto que ainda precisa de resolu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n J\u00e1 tentou tirar o doce de uma crian\u00e7a para ver como ela reage? <\/p>\n\n\n\n Essa t\u00e9cnica funciona de forma similar. <\/p>\n\n\n\n Imagine que voc\u00ea est\u00e1 numa negocia\u00e7\u00e3o longa e que seu prospect, depois de solucionar todas as d\u00favidas, se mostra interessado.<\/p>\n\n\n\n Mas, ao inv\u00e9s de fazer uma contraproposta, ele apenas enrola a decis\u00e3o com outras obje\u00e7\u00f5es de compra. <\/p>\n\n\n\n Tirar a possibilidade de fechamento das m\u00e3os dele<\/em> pode acelerar o processo.<\/p>\n\n\n Esse \u00e9 o tipo de estrat\u00e9gia que busca gerar um senso de urg\u00eancia no consumidor: ou ele fecha com voc\u00ea, ou vai perder a melhor negocia\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Muito atrelada \u00e0 descontos, vantagens comerciais, condi\u00e7\u00f5es de pagamento e, \u00e9 claro, prazos.<\/p>\n\n\n Consiste em conseguir resumir o que foi discutido, em uma negocia\u00e7\u00e3o mais longa, em poucos pontos mais importantes para o fechamento. <\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea tamb\u00e9m pode listar as op\u00e7\u00f5es que foram discutidas, de forma objetiva.<\/p>\n\n\n A reciprocidade, no \u00e2mbito comercial, \u00e9 utilizada como um gatilho de venda. <\/p>\n\n\n\n Isso porque, \u00e9 natural para os humanos responderem a uma a\u00e7\u00e3o positiva com outra a\u00e7\u00e3o positiva. <\/p>\n\n\n\n Usando essa t\u00e9cnica, voc\u00ea pode oferecer, de bom grado, um benef\u00edcio ou brinde ao cliente. <\/p>\n\n\n\n Ao criar uma a\u00e7\u00e3o positiva, esse consumidor tende a devolver com outra a\u00e7\u00e3o positiva, que pode ser at\u00e9 mesmo o fechamento da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n Nesta t\u00e9cnica o pr\u00f3prio representante comercial indaga o consumidor sobre poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es para a compra, a fim de solucion\u00e1-las rapidamente.<\/p>\n\n\n Benjamin Franklin foi um \u00f3timo inventor e pol\u00edtico, al\u00e9m de um excelente homem de neg\u00f3cios. <\/p>\n\n\n\n Essa t\u00e9cnica, que leva o seu nome, consiste em reproduzir algo que ele fazia: levantar os pr\u00f3s e contras das situa\u00e7\u00f5es que geram d\u00favidas. <\/p>\n\n\n\n Essa \u00e9 uma t\u00e1tica que tem potencial para negocia\u00e7\u00f5es de vendas.<\/p>\n\n\n Esse tipo de t\u00e9cnica funciona quando o prospect est\u00e1 a ponto de fechar a negocia\u00e7\u00e3o, mas tem uma obje\u00e7\u00e3o bem espec\u00edfica e quer que voc\u00ea garanta que a sua solu\u00e7\u00e3o vai resolver. <\/p>\n\n\n\n Muitas vezes essa obje\u00e7\u00e3o \u00e9 colocada pelo consumidor como um \u201cdesafio\u201d. <\/p>\n\n\n\n Ao focar e ser incisivo sobre a resolu\u00e7\u00e3o dessa quest\u00e3o, voc\u00ea deve tamb\u00e9m cobrar o fechamento, agora que j\u00e1 n\u00e3o existe mais nenhum detalhe que impede a compra. <\/p>\n\n\n Satisfazer as necessidades do consumidor \u00e9 uma das melhores formas de fazer com que eles tomem uma decis\u00e3o positiva em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 compra. <\/p>\n\n\n\n O trabalho do vendedor est\u00e1 em entender essas necessidades para poder oferecer o que o cliente precisa, usando a linguagem certa para impact\u00e1-lo.<\/p>\n\n\n Essa t\u00e9cnica se utiliza da escala de 1 a 10 para medir o interesse do consumidor na solu\u00e7\u00e3o vendida. <\/p>\n\n\n\n Ela \u00e9 \u00fatil porque, muitas vezes, pode ser dif\u00edcil para o consumidor pensar no interesse de forma mais objetiva e palp\u00e1vel.<\/p>\n\n\n Voc\u00ea tamb\u00e9m pode encontrar a t\u00e9cnica de fechamento escala com o nome de \u201cfechamento term\u00f4metro\u201d.<\/p>\n\n\n\n Da mesma forma, essa op\u00e7\u00e3o procura medir o n\u00edvel de interesse do lead, para validar a continuidade e o caminho da negocia\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea conhece a frase: “uma imagem vale mais do que mil palavras”. <\/p>\n\n\n\n A t\u00e9cnica de fechamento atrav\u00e9s de recursos visuais busca explorar uma forma mais expl\u00edcita de mostrar a evolu\u00e7\u00e3o da negocia\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n Nem todo fechamento acontece atrav\u00e9s de persuas\u00e3o, press\u00e3o ou urg\u00eancia. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 preciso que o representante comercial tenha a sabedoria para identificar quando o cliente realmente precisa de mais tempo. <\/p>\n\n\n\n A empatia, nesses casos, tamb\u00e9m \u00e9 uma excelente ferramenta de fechamento de vendas.<\/p>\n\n\nQuais s\u00e3o as principais t\u00e9cnicas de fechamento de vendas?<\/h2>\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nFechamento pela suposi\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nFechamento pela retirada da oferta<\/h3>\n\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nFechamento \u201cagora ou nunca\u201d<\/h3>\n\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nFechamento atrav\u00e9s do resumo da negocia\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n<\/em><\/em><\/em> Confira: <\/em>Dicas para N\u00e3o Errar na sua Previs\u00e3o de Vendas para 2022<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nFechamento por reciprocidade<\/h3>\n\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nFechamento instigando as obje\u00e7\u00f5es de compra<\/h3>\n\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nFechamento \u201cBenjamin Franklin\u201d<\/h3>\n\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nFechamento certeiro<\/h3>\n\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nFechamento com foco na necessidade<\/h3>\n\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nFechamento escala<\/h3>\n\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nFechamento Term\u00f4metro<\/h3>\n\n\n\n
Fechamento com recursos visuais<\/h3>\n\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nFechamento com empatia<\/h3>\n\n\n\n
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