A dedica\u00e7\u00e3o da sua equipe em entender as principais dores vai determinar o sucesso das vendas, porque quanto mais assertiva for a comunica\u00e7\u00e3o, menos esfor\u00e7o ser\u00e1 necess\u00e1rio para converter visitantes em clientes. <\/strong><\/p>\n\n\n\n A dor do cliente pode ser definida como um desafio ou um problema<\/strong> enfrentado pelo seu cliente ideal. <\/p>\n\n\n\n Ou seja, a dor \u00e9 geralmente o motivo<\/strong> que o faz procurar pelo seu produto ou servi\u00e7o. <\/p>\n\n\n\n As dores podem ser quest\u00f5es bem pontuais, no entanto, o processo para identific\u00e1-las pode ser bastante complexo<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n A complexidade dessa busca se d\u00e1 ao fato de que podem existir muitos problemas e dores do seu p\u00fablico-alvo, mas \u00e9 necess\u00e1rio entender quais deles voc\u00ea pode ajudar a resolver<\/strong> com seu produto ou servi\u00e7o. <\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m do mais, \u00e9 comum que os pr\u00f3prios consumidores ainda n\u00e3o estejam preparados para reconhecer suas dores ou express\u00e1-las de forma clara. <\/p>\n\n\n\n Nesse caso, \u00e9 necess\u00e1rio criar testes atrav\u00e9s dos canais de comunica\u00e7\u00e3o para entender como a sua audi\u00eancia responde aos est\u00edmulos. <\/p>\n\n\n\n No mercado B2B, uma forma de identificar essas dores \u00e9 abordando o cliente potencial atrav\u00e9s de uma consulta. <\/p>\n\n\n\n Dessa maneira, \u00e9 poss\u00edvel responder imediatamente \u00e0s expectativas do seu futuro cliente oferecendo um recurso<\/strong> para solucionar o problema que a empresa dele enfrenta.<\/p>\n\n\n\n Descobrir a dor do seu cliente n\u00e3o \u00e9 \u00fatil apenas para as estrat\u00e9gias de venda e para a\u00e7\u00f5es de marketing e comunica\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m pode impactar<\/strong> a sua empresa como um todo. <\/p>\n\n\n\n Isso quer dizer que essas informa\u00e7\u00f5es sobre seu p\u00fablico-alvo s\u00e3o extremamente valiosas<\/strong> e tem o poder de mudar radicalmente o seu neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n Seth Godin, guru de marketing e fundador da Yoyodyne, uma das empresas pioneiras no marketing digital, diz: <\/p>\n\n\n\n \u201cN\u00e3o procure clientes para o seu produto \u2013 encontre produtos para os seus clientes\u201d.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Ele quer dizer que, se voc\u00ea conhece profundamente o seu p\u00fablico, voc\u00ea vai se adaptar \u00e0s necessidades dele. <\/p>\n\n\n\n N\u00e3o adianta tentar oferecer um produto ou servi\u00e7o que voc\u00ea considera inovador, mas que n\u00e3o resolve nenhum problema espec\u00edfico do seu cliente. <\/p>\n\n\n\n Portanto, vender algo revolucion\u00e1rio n\u00e3o \u00e9 suficiente. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 preciso criar algo que tenha uma proposta de valor real<\/a> para os consumidores, e traga uma solu\u00e7\u00e3o que vai facilitar a vida do seu cliente. <\/p>\n\n\n\n Ou seja, vender um produto ou servi\u00e7o que vai amenizar uma dor<\/strong> espec\u00edfica que seu cliente ideal tenha. <\/p>\n\n\n\n Discernir as principais dores do seu cliente ideal \u00e9 primordial para oferecer uma experi\u00eancia satisfat\u00f3ria<\/strong> para o seu comprador. <\/p>\n\n\n\n Tendo em vista esse diagn\u00f3stico, \u00e9 poss\u00edvel compreender mais sobre o universo onde essa pessoa est\u00e1 inserida, a realidade que ela vive, bem como os problemas que ela enfrenta no dia-a-dia. <\/p>\n\n\n\n Assim fica muito f\u00e1cil trazer solu\u00e7\u00f5es para resolver esses problemas. <\/p>\n\n\n\n Para que seja poss\u00edvel ter vis\u00f5es a longo prazo para o seu neg\u00f3cio, \u00e9 necess\u00e1rio desenvolver um planejamento<\/a> em n\u00edvel t\u00e1tico, estrat\u00e9gico e operacional<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n Caso o planejamento seja inconsistente, voc\u00ea corre o risco de perder os investimentos e n\u00e3o alcan\u00e7ar as metas estabelecidas. <\/p>\n\n\n\n Esse planejamento deve incorporar os pontos de dor para que os problemas enfrentados pela seu p\u00fablico-alvo sejam considerados antes de qualquer abordagem. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 necess\u00e1rio ter clareza de que seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 algo que seu cliente ideal est\u00e1 precisando e\/ou procurando naquele momento. <\/p>\n\n\n\n Se seus clientes em potencial dizem que est\u00e3o enfrentando problemas de insatisfa\u00e7\u00e3o e reten\u00e7\u00e3o de funcion\u00e1rios que est\u00e3o afetando sua produtividade e contrata\u00e7\u00e3o, rotatividade de clientes que afeta sua receita ou uma grave insufici\u00eancia de leads que impossibilita atingir suas metas de receita, voc\u00ea conseguiu chegar nos pontos de dor relacionados \u00e0 empresa<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n A dor \u00e9 a primeira coisa que a equipe de vendas procura em seus clientes potenciais. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Isso porque a dor \u00e9 o ponto que impulsiona o in\u00edcio da jornada de compra e indica a urg\u00eancia<\/strong> de encontrar uma solu\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Estes s\u00e3o alguns dos tipos mais comuns de problemas ou desafios relacionados aos neg\u00f3cios que seus clientes potenciais podem enfrentar. <\/p>\n\n\n\n Separamos exemplos para que seja mais f\u00e1cil voc\u00ea identific\u00e1-los na pr\u00e1tica:<\/p>\n\n\n\n Todas as empresas buscam por aprimoramento, isso \u00e9 fato. <\/p>\n\n\n\n Entretanto, o objetivo de vender mais e melhor \u00e9 mais f\u00e1cil de colocar no quadro de metas do que realmente atingir na pr\u00e1tica. <\/p>\n\n\n\n As empresas entendem \u2013 ou acham que entendem \u2013 o que est\u00e1 atrapalhando os esfor\u00e7os para um posicionamento claro e prejudicando os investimentos de marketing. <\/p>\n\n\n\n Ser\u00e1 mesmo que voc\u00ea sabe mesmo o que est\u00e1 impedindo o crescimento do neg\u00f3cio dos seus clientes? <\/p>\n\n\n\n Vamos pontuar algumas quest\u00f5es para voc\u00ea refletir se isso acontece ou n\u00e3o na sua empresa do seu cliente. <\/p>\n\n\n\n Esses exemplos podem trazer insights relacionados ao posicionamento<\/strong> e te ajudar a identificar alguns problemas que possam estar acontecendo no neg\u00f3cio do seu prospect.<\/p>\n\n\n\n \u201cNingu\u00e9m sabe quem \u00e9 a nossa empresa.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n \u201cNossos concorrentes est\u00e3o nos superando.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n \u201cO mercado est\u00e1 mudando muito r\u00e1pido e estamos ficando para tr\u00e1s.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n \u201cAt\u00e9 agora n\u00e3o consideramos investir em marketing digital.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n \u201cNossos concorrentes t\u00eam mais espa\u00e7o do que n\u00f3s nos canais de comunica\u00e7\u00e3o.\u201d <\/em><\/p>\n\n\n\n Como a capta\u00e7\u00e3o de leads<\/a> est\u00e1 estreitamente ligada com a receita, saber identificar uma dor de posicionamento e propor uma solu\u00e7\u00e3o para ela \u00e9 uma \u00f3tima maneira de provar valor para o seu cliente ideal.<\/p>\n\n\n\n O dinheiro \u00e9 um assunto important\u00edssimo nos neg\u00f3cios. <\/p>\n\n\n\n Muitas dores das empresas s\u00e3o causadas pela falta dele, mas que poderiam ser facilmente resolvidas se gastos fossem reduzidos e a receita aumentasse.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 evidente que toda empresa cresce se melhorar sua situa\u00e7\u00e3o financeira. <\/p>\n\n\n\n Aqui est\u00e3o alguns exemplos de pontos cr\u00edticos financeiros que exigem solu\u00e7\u00f5es assertivas:<\/p>\n\n\n\n \u201cN\u00e3o estamos lucrando suficientemente para manter as opera\u00e7\u00f5es.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n \u201cA receita est\u00e1 alta, mas o lucro est\u00e1 baixo.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n \u201cN\u00e3o temos uma visibilidade clara do quadro atual para saber se estamos tomando decis\u00f5es financeiras certas.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n \u201cTalvez a gente esteja gastando demais com ferramentas, equipamentos e softwares, mas n\u00e3o sabemos direito o que cortar para reduzir esses custos.\u201d<\/em><\/p><\/div>\n\n\n\n Se o seu produto ou servi\u00e7o pode ajudar empresas que desejam reduzir gastos<\/strong> ou gerenciar melhor o fluxo de caixa, \u00e9 fundamental estar atento \u00e0s essas dores para entender como sua empresa pode contribuir para resolv\u00ea-las. <\/p>\n\n\n\n Os colaboradores est\u00e3o no core<\/em> de todos os neg\u00f3cios, j\u00e1 que sem pessoas comprometidas com o trabalho, n\u00e3o h\u00e1 empresa saud\u00e1vel. <\/p>\n\n\n\n Se houver problemas relacionados com os recursos humanos<\/strong>, isso pode afetar outras \u00e1reas do neg\u00f3cio:<\/p>\n\n\n\n \u201cO n\u00edvel de satisfa\u00e7\u00e3o dos funcion\u00e1rios est\u00e1 baixo.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n “Nossa falta de diversidade leva \u00e0 falta de inova\u00e7\u00e3o.”<\/em><\/p>\n\n\n\n “\u00c9 complicado confiar em nossos gerentes para treinar e motivar os outros funcion\u00e1rios.”<\/em><\/p>\n\n\n\n \u201cA verdade \u00e9 que a cultura que temos na empresa hoje em dia n\u00e3o est\u00e1 alinhada com o que acreditamos e declaramos.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n Se o seu produto ou servi\u00e7o ajudar as organiza\u00e7\u00f5es a gerenciar, incentivar e melhorar a vida dos funcion\u00e1rios, voc\u00ea aliviar\u00e1 a press\u00e3o daqueles que est\u00e3o no topo. <\/p>\n\n\n\n Desse modo, \u00e9 indispens\u00e1vel prestar aten\u00e7\u00e3o nessas quest\u00f5es se sua oferta tem alguma rela\u00e7\u00e3o direta com o gerenciamento de pessoas. <\/p>\n\n\n\n Com problemas relacionados aos recursos humanos chegam tamb\u00e9m os problemas operacionais (ou vice-versa). <\/p>\n\n\n\n Seus potenciais clientes sabem que a melhor maneira de alcan\u00e7ar sucesso nos neg\u00f3cios \u00e9 implementando processos internos que realmente funcionam. <\/p>\n\n\n\n A quest\u00e3o ent\u00e3o \u00e9: \u201ccomo?\u201d <\/p>\n\n\n\n Eles podem estar experienciando obst\u00e1culos como:<\/p>\n\n\n\n \u201cNosso processo de contrata\u00e7\u00e3o est\u00e1 bastante complicado, \u00e9 dif\u00edcil encontrar candidatos realmente qualificados.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n \u201cNossa rotatividade de clientes est\u00e1 alta porque nosso departamento de p\u00f3s-venda est\u00e1 sobrecarregado e n\u00e3o consegue acompanhar as demandas.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n \u201cN\u00e3o temos nenhum processo espec\u00edfico ou sistema para qualificar os leads.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n \u201cO fluxo de trabalho est\u00e1 inconsistente. Cada funcion\u00e1rio faz de um jeito o que resulta em desorganiza\u00e7\u00e3o e desempenho vari\u00e1vel.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n \u201cO software que utilizamos est\u00e1 desatualizado, mas tememos que a transi\u00e7\u00e3o para um novo seja dif\u00edcil.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea descobrir as dores relacionadas ao processo interno<\/strong>, pe\u00e7a ao seu cliente potencial para imaginar como seria a empresa ou um departamento funcionando sem problemas e qual diferen\u00e7a isso faria no dia-a-dia e no resultado final. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 tarefa dos gerentes remover obst\u00e1culos dentro da equipe para que as coisas sejam realizadas da melhor maneira poss\u00edvel, mantendo a produtividade alta<\/strong> e as metas em dia. <\/p>\n\n\n\n Dito isso, \u00e9 f\u00e1cil trope\u00e7ar nas pedras que aparecem no caminho da empresa e ser v\u00edtima de inefici\u00eancias que desperdi\u00e7am muito tempo. <\/p>\n\n\n\n Aqui est\u00e3o alguns exemplos de pontos problem\u00e1ticos de produtividade nos neg\u00f3cios:<\/p>\n\n\n\n “Continuamos perdendo prazos de clientes.”<\/em><\/p>\n\n\n\n “Gastamos muito tempo em reuni\u00f5es.”<\/em><\/p>\n\n\n\n “Nosso trabalho administrativo est\u00e1 fora de controle.”<\/em><\/p>\n\n\n\n “Problemas de qualidade com nosso produto\/servi\u00e7o levaram a perda de clientes.\u201d <\/em><\/p>\n\n\n\n “Nossos funcion\u00e1rios n\u00e3o t\u00eam suporte suficiente para concluir as tarefas atribu\u00eddas.”<\/em><\/p>\n\n\n\n Se houver algo que impossibilita uma empresa e seus funcion\u00e1rios de trabalharem com efici\u00eancia, voc\u00ea pode apresentar sua solu\u00e7\u00e3o como uma economia de tempo e dinheiro<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n Se seu produto ou servi\u00e7o atuar diretamente na produtividade, voc\u00ea deve observar o dia-a-dia das equipes e dos funcion\u00e1rios para identificar poss\u00edveis brechas que demandam muito mais tempo do que o necess\u00e1rio. <\/p>\n\n\n\n Ao trabalhar em uma pequena empresa, desafios que n\u00e3o s\u00e3o resolvidos rapidamente podem interromper completamente as opera\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n Se o seu cliente for uma pequena ou micro empresa, voc\u00ea precisa fazer perguntas que abordem as milh\u00f5es de tarefas que uma equipe enxuta precisa concluir. <\/p>\n\n\n\n Os pontos problem\u00e1ticos das pequenas empresas podem ser gerais, como:<\/p>\n\n\n\n \u201cOs pedidos est\u00e3o sendo enviados com atraso e nossa equipe j\u00e1 est\u00e1 muito sobrecarregada com outras coisas. N\u00e3o estamos conseguindo ficar em dia com as demandas.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n \u201cO recrutamento de profissionais qualificados e adequados para o nosso neg\u00f3cio n\u00e3o \u00e9 uma tarefa f\u00e1cil.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n \u201cManter uma frequ\u00eancia alta de posts nas nossas redes sociais \u00e9 praticamente imposs\u00edvel.\u201d <\/em><\/p>\n\n\n\n \u201cNo meu neg\u00f3cio, gerenciar a equipe \u00e9 realmente desafiador porque eu j\u00e1 tenho mil outras coisas para resolver e eu n\u00e3o consigo fazer tudo com maestria.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n \u201cAcompanhar as m\u00e9tricas de crescimento da empresa fica cada dia mais dif\u00edcil.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n Muitos desses problemas podem ser resolvidos com uma oferta de produto ou servi\u00e7o baseada em tecnologias atuais e\/ou consultorias. <\/p>\n\n\n\n As pequenas empresas podem se beneficiar da automa\u00e7\u00e3o do fluxo de trabalho e da orienta\u00e7\u00e3o adequada de profissionais experientes.<\/p>\n\n\n\n Muitas vezes, os clientes n\u00e3o est\u00e3o recebendo o suporte adequado, especialmente em est\u00e1gios cr\u00edticos da jornada do cliente<\/a> ou do processo de vendas.\u00a0<\/p>\n\n\n\n \u00c9 poss\u00edvel que seu cliente potencial tenha falhas no atendimento e necessite aprimorar esse processo. <\/p>\n\n\n\n Um exemplo de um ponto de dor de suporte pode ser os clientes que n\u00e3o sabem a quem recorrer quando t\u00eam uma pergunta. <\/p>\n\n\n\n Ou pode ser que eles entrem em contato para tirar d\u00favidas e n\u00e3o obtenham resposta. <\/p>\n\n\n\n Alguns exemplos de como identificar esses problemas: <\/p>\n\n\n\n \u201cDemoramos demais para responder os clientes e n\u00e3o estamos dando conta de oferecer atendimento a todos que nos contatam.\u201d <\/em><\/p>\n\n\n\n \u201cN\u00e3o temos um time especializado em atendimento ao consumidor.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n \u201cN\u00e3o conseguimos responder todas \u00e0s mensagens que chegam nas nossas redes sociais.\u201d <\/em><\/p>\n\n\n\n Identificar os desafios que o seu prospect est\u00e1 enfrentando em rela\u00e7\u00e3o aos pontos de contato da empresa dele, ajudar\u00e1 voc\u00ea a posicionar sua solu\u00e7\u00e3o e adaptar sua oferta \u00e0s necessidades dele.<\/p>\n\n\n\n Existem alguns problemas que acontecem exclusivamente no ambiente de neg\u00f3cios digitais<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n Se o seu prospect tem um e-commerce, voc\u00ea pode investigar se alguns dos desafios mais comuns acontecem dentro da empresa dele:<\/p>\n\n\n\n Se o seu produto ou servi\u00e7o for conectado com tecnologia e neg\u00f3cios digitais, \u00e9 imprescind\u00edvel analisar as principais dores relacionadas ao universo do e-commerce. <\/p>\n\n\n\n Citamos as mais comuns, mas vale fazer uma investiga\u00e7\u00e3o mais profunda caso seus prospects trabalhem atrav\u00e9s de loja virtual. <\/p>\n\n\n\n Agora que entendemos quais s\u00e3o os pontos de dor e os exemplos deles, precisamos saber como identific\u00e1-los na pr\u00e1tica. <\/p>\n\n\n\n Isso \u00e9 o que voc\u00ea pode fazer:<\/p>\n\n\n\n A pesquisa quantitativa gera dados concretos e informa\u00e7\u00f5es num\u00e9ricas a partir de perguntas padronizadas. <\/p>\n\n\n\n Ao planejar uma pesquisa, prefira criar um question\u00e1rio com poucas quest\u00f5es, por\u00e9m com perguntas bem objetivas e relevantes<\/strong> que forne\u00e7am a voc\u00ea e sua equipe informa\u00e7\u00f5es de qualidade. <\/p>\n\n\n\n Por exemplo, digamos que voc\u00ea pergunte: \u201cCom que frequ\u00eancia voc\u00ea usa nosso produto ou servi\u00e7o?\u201d <\/em><\/p>\n\n\n\n Boas respostas de m\u00faltipla escolha para incluir seriam \u201cuma vez por semana\u201d, \u201cuma vez por m\u00eas\u201d, \u201ca cada poucos meses\u201d, \u201craramente\u201d. <\/p>\n\n\n\n D\u00ea prefer\u00eancia a respostas de m\u00faltiplas escolhas para facilitar a contagem das respostas, j\u00e1 que dessa forma voc\u00ea gera dados quantitativos para an\u00e1lise. <\/p>\n\n\n\n Diferentemente da pesquisa quantitativa, a pesquisa qualitativa gera respostas detalhadas<\/strong> a partir de perguntas abertas. <\/p>\n\n\n\n Uma entrevista qualitativa permite um aprofundamento<\/strong> maior nas quest\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n Ao conversar com um prospect, o segredo \u00e9 fazer as perguntas certas. <\/p>\n\n\n\n Evite perguntas com respostas sim ou n\u00e3o \u2013 isso s\u00f3 lhe dar\u00e1 uma vis\u00e3o estreita e limitada dos problemas do seu cliente em potencial. <\/p>\n\n\n\n A melhor maneira de descobrir as dores relacionadas aos neg\u00f3cios \u00e9 fazer com que o cliente em potencial fale. <\/p>\n\n\n\n E qual a melhor forma de fazer isso?<\/p>\n\n\n\n O melhor jeito coletar informa\u00e7\u00f5es valiosas \u00e9 fazer perguntas que exijam uma explica\u00e7\u00e3o detalhada. <\/p>\n\n\n\n Uma sugest\u00e3o na hora de criar um roteiro de perguntas para a entrevista \u00e9 aplicar a t\u00e9cnica 5-why<\/strong><\/em> ou os 5 porqu\u00eas. <\/p>\n\n\n\n O objetivo principal \u00e9 encontrar o motivo exato que causa um determinado problema, fazendo uma sequ\u00eancia de perguntas. <\/p>\n\n\n Logo, basta perguntar \u201cpor que\u201d em cada motivo apresentado pelo seu cliente em potencial. <\/p>\n\n\n\n Suas equipes de atendimento ao cliente e vendas est\u00e3o na linha de frente<\/strong> de sua empresa, conversando com os clientes todos os dias. <\/p>\n\n\n\n Isso os torna fontes inestim\u00e1veis \u200b\u200bde informa\u00e7\u00f5es quando se trata de pontos de dor do cliente. <\/p>\n\n\n\n No entanto, \u00e9 importante que seus colaboradores entendam a diferen\u00e7a entre seus pr\u00f3prios pontos de dor e os pontos de dor do cliente. <\/p>\n\n\n\n Por exemplo, se o seu sistema n\u00e3o estiver funcionando corretamente, isso pode ser algo que eles queiram comunicar, mas n\u00e3o \u00e9 o foco deste exerc\u00edcio, portanto, saiba separar bem as coisas na hora de entrevist\u00e1-los.<\/p>\n\n\n\n A equipe pode receber feedback dos clientes como \u201cGostei do seu produto quando o comprei pela \u00faltima vez, mas \u00e9 muito caro sem desconto, ent\u00e3o escolhi uma empresa diferente desta vez\u201d<\/em>. <\/p>\n\n\n\n Ou “Fiquei surpreso ao ver uma cobran\u00e7a extra adicionada no checkout que eu n\u00e3o esperava, ent\u00e3o n\u00e3o quero comprar de voc\u00eas novamente”<\/em>. <\/p>\n\n\n\n Esses seriam exemplos de pontos de dor financeiros e essas informa\u00e7\u00f5es podem demonstrar uma \u00e1rea do seu neg\u00f3cio que precisa de melhorias. <\/p>\n\n\n\n As avalia\u00e7\u00f5es e os feedbacks ajudam voc\u00ea a ver exatamente o que seus clientes est\u00e3o dizendo sobre sua marca, seus produtos ou servi\u00e7os. <\/p>\n\n\n\n Ao vasculhar a internet<\/strong>, \u00e9 fundamental ver o que eles est\u00e3o dizendo nos sites de avalia\u00e7\u00e3o e m\u00eddias sociais. <\/p>\n\n\n\n Realizar uma investiga\u00e7\u00e3o completa nos reviews pode ajud\u00e1-lo a ver quais problemas seus clientes resolveram com seu produto ou servi\u00e7o e quais problemas ou pontos de dor eles ainda t\u00eam.<\/p>\n\n\n\n Alguns sites de avalia\u00e7\u00e3o apresentam pr\u00f3s e contras que permitem identificar imediatamente como seu produto ou servi\u00e7o atendeu \u00e0s necessidades de seus clientes. <\/p>\n\n\n\n Tamb\u00e9m vale a pena fazer essa mesma an\u00e1lise em rela\u00e7\u00e3o aos seus concorrentes, para entender o tipo de dor que eles solucionam (ou n\u00e3o) para o cliente e de que forma eles comunicam isso no mercado.<\/p>\n\n\n\n Analisar os reviews e avalia\u00e7\u00f5es na internet n\u00e3o \u00e9 suficiente para ter uma vis\u00e3o completa da sua reputa\u00e7\u00e3o digital. <\/p>\n\n\n\n Sugerimos que inclua nas suas pesquisas uma revis\u00e3o dos coment\u00e1rios das redes sociais, n\u00e3o s\u00f3 nas suas pr\u00f3prias redes, mas tamb\u00e9m nos canais dos concorrentes. <\/p>\n\n\n\n Dessa forma voc\u00ea consegue ter uma vis\u00e3o global<\/strong> sobre o seu mercado e tamb\u00e9m entender o que o seu p\u00fablico-alvo pensa e acredita. <\/p>\n\n\n\n Um exemplo disso na pr\u00e1tica \u00e9 acompanhar o que est\u00e1 sendo discutido atrav\u00e9s das hashtags no Twitter. <\/p>\n\n\n\n Uma vez que voc\u00ea conseguiu coletar todas as informa\u00e7\u00f5es sobre seu cliente ideal atrav\u00e9s das pesquisas, crie uma biblioteca com todo esse conte\u00fado. <\/p>\n\n\n\n Depois voc\u00ea pode usar todos esses dados para criar conte\u00fados<\/strong> espec\u00edficos<\/strong> que ajudam a educar o seu cliente potencial em diferentes etapas da jornada do consumidor. <\/p>\n\n\n\n Sugerimos usar o Google Analytics para descobrir as postagens mais populares e os artigos em que as pessoas costumam passar mais tempo. <\/p>\n\n\n\n Isso fornece ainda mais informa\u00e7\u00f5es sobre seus clientes para que voc\u00ea possa garantir que os visitantes vejam o conte\u00fado mais relevante e importante para eles.<\/p>\n\n\n\n Em uma entrevista qualitativa, ou mesmo durante uma call <\/em>ou reuni\u00e3o de vendas com um lead, existem v\u00e1rias perguntas que podem ser feitas para ajudar a identificar a dor do cliente.<\/p>\n\n\n\n Listamos algumas delas a seguir:<\/p>\n\n\n Depois de identificar a dor, voc\u00ea pode determinar a melhor maneira de ajudar seu cliente potencial a resolv\u00ea-la. <\/p>\n\n\n\n Reconhecer a dor e apresentar uma solu\u00e7\u00e3o para ela, ao inv\u00e9s de simplesmente apresentar seu produto ou servi\u00e7o, pode ser a chave para alavancar as suas vendas<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n Aqui est\u00e3o oito dicas para come\u00e7ar a se posicionar dessa maneira:<\/p>\n\n\n\n Apresente sua solu\u00e7\u00e3o de uma forma que d\u00ea \u201cmatch\u201d com seus problemas espec\u00edficos. <\/p>\n\n\n\n Lembre-se de falar algum conceito ou frase espec\u00edfica que eles usaram para descrever seus pontos de dor. <\/p>\n\n\n\n Reformule e incorpore-os \u00e0 sua oferta. <\/p>\n\n\n\n Isso n\u00e3o apenas mostra que voc\u00ea estava ouvindo, mas torna todo o discurso muito mais pessoal (um elemento essencial no pitch de vendas<\/a>).<\/p>\n\n\n\n Ao enfatizar esses pontos de dor e demonstrar como sua vida ser\u00e1 mais f\u00e1cil depois que essas quest\u00f5es forem resolvidas, voc\u00ea abre uma porta e uma nova perspectiva que vai motivar o seu futuro cliente a agir rapidamente para encontrar uma solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Esta \u00e9 uma t\u00e9cnica psicol\u00f3gica que pode ajudar bastante na constru\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a com seu cliente em potencial. <\/p>\n\n\n\n Em vez de usar termos internos que s\u00f3 os seus colegas de trabalho entenderiam, procure mostrar ao seu cliente que voc\u00ea entende a realidade da empresa dele, utilizando linguagem e terminologia de acordo com isso.<\/p>\n\n\n\n Ter uma comunica\u00e7\u00e3o clara \u00e9 essencial para conquistar a confian\u00e7a do seu cliente. <\/p>\n\n\n\n Seja transparente desde o in\u00edcio e evite \u201csurpresas desagrad\u00e1veis\u201d na hora de fazer a sua oferta. <\/p>\n\n\n\n Tente encontrar o comprador o mais r\u00e1pido poss\u00edvel para apresentar uma abordagem assertiva e evitar perda de tempo e dinheiro. <\/p>\n\n\n\n Pergunte ao seu cliente quem toma a decis\u00e3o de compra e quais s\u00e3o as equipes que precisam estar envolvidas nessa decis\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Influenciadores s\u00e3o importantes no processo, mas n\u00e3o faz sentido passar horas negociando com uma pessoa que n\u00e3o tem poder para fechar um acordo.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea est\u00e1 vendendo um produto ou servi\u00e7o que vai ser utilizado por mais de uma equipe, tente descobrir qual \u00e9 a equipe que tem mais prioridade. <\/p>\n\n\n\n Os clientes \u00e0s vezes ficam preocupados de parecerem menos autorit\u00e1rios se disserem que n\u00e3o s\u00e3o o \u00fanico tomador de decis\u00f5es, ent\u00e3o sugerimos usar as seguintes perguntas para evitar essa impress\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n \u00c0 medida que voc\u00ea cria confian\u00e7a com o prospect e ouve diferentes perspectivas, voc\u00ea precisa personalizar a solu\u00e7\u00e3o para as necessidades espec\u00edficas dele. <\/p>\n\n\n\n Ou\u00e7a e afirme os pontos de dor do seu cliente potencial enquanto solicita informa\u00e7\u00f5es, e ser\u00e1 mais f\u00e1cil fazer com que seu discurso atenda aos requisitos de todas as suas quest\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea est\u00e1 confiante de que seu produto ou servi\u00e7o pode resolver os pontos de dor do seu cliente em potencial, o pr\u00f3ximo passo \u00e9 mostrar isso para ele. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 aqui que os depoimentos de clientes e os seus principais cases de sucesso podem entrar em jogo. <\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea est\u00e1 dando aos seus clientes em potencial a chance de ouvir pessoas reais. <\/p>\n\n\n\n Nossa dica aqui \u00e9 tornar esses casos o mais \u201cvida real\u201d poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n Depois de ter identificado as principais dores do seu potencial cliente, e as incorporado no seu discurso de vendas, voc\u00ea tamb\u00e9m poder\u00e1 aplic\u00e1-las na comunica\u00e7\u00e3o das suas campanhas de marketing digital. <\/p>\n\n\n\nO que \u00e9 Dor do Cliente?<\/h2>\n\n\n
![\"O](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/1-8-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nA Import\u00e2ncia de Entender a Dor do Cliente na sua Estrat\u00e9gia de Vendas e Marketing<\/h2>\n\n\n
![\"A](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/2-8-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
Tipos e Exemplos de Dores Relacionadas \u00e0s Empresas\u00a0<\/h2>\n\n\n
![\"Tipos](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/31-1024x546.png\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nPonto de Dor do Posicionamento<\/h3>\n\n\n\n
Ponto de Dor Financeiro<\/h3>\n\n\n\n
Ponto de Dor dos Recursos Humanos<\/h3>\n\n\n\n
Ponto de Dor do Processo<\/h3>\n\n\n\n
Ponto de Dor Relacionado \u00e0 Produtividade<\/h3>\n\n\n\n
Ponto de Dor dos Pequenos Empreendedores<\/h3>\n\n\n\n
Ponto de Dor do Suporte<\/h3>\n\n\n\n
Ponto de Dor do E-commerce<\/h3>\n\n\n\n
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Como Identificar a Dor do Cliente?<\/h2>\n\n\n
![\"Como](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/4-8-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nFazendo Pesquisas Quantitativas<\/h3>\n\n\n\n
Promovendo Entrevistas com Clientes\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
Utilize a T\u00e9cnica dos 5 Porqu\u00eas<\/h4>\n\n\n\n
![\"A](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/nova-imagem-01-696x1024.png\")
Realizando Entrevistas com os Times de Vendas e Atendimento ao Cliente<\/h3>\n\n\n\n
Lendo reviews e avalia\u00e7\u00f5es dos clientes na internet<\/h3>\n\n\n\n
Acompanhando Men\u00e7\u00f5es e Coment\u00e1rios nas Redes Sociais<\/h3>\n\n\n\n
Reunindo o Conhecimento em uma Biblioteca de Conte\u00fado<\/h3>\n\n\n\n
Perguntas para Descobrir a Dor do Cliente<\/h2>\n\n\n\n
![\"Perguntas](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/5-1006x1024.png\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
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8 Passos para Ajudar a Solucionar as Dores do seu Cliente<\/h2>\n\n\n
![\"8](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/6-1024x546.png\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n1. Mostre para os seus Clientes que Voc\u00ea Reconhece e Entende as Suas Dores\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
2. Apresente Dores que os seus Clientes t\u00eam em Comum e que Requerem Menos Esfor\u00e7o para Resolver\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
3. Use a Linguagem do seu P\u00fablico na Hora de Comunicar e Dialogar sobre seus Problemas e suas Dores\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
4. Traga Clareza e Transpar\u00eancia\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
5. Descubra Quem \u00e9 a Pessoa Respons\u00e1vel por Resolver o Problema\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
6. Identifique Quais s\u00e3o as Equipes que v\u00e3o Utilizar seu Produto ou Servi\u00e7o no dia-a-dia\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
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7. Apresente sua Oferta de uma Maneira que Reflita a Dor do seu Cliente\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
8. Compartilhe as suas Solu\u00e7\u00f5es por meio de Depoimentos de Clientes e Cases de Sucesso\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
Utilizando as Dores do Cliente em Estrat\u00e9gias de Marketing Digital<\/h2>\n\n\n
![\"Utilizando](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/7-1024x546.png\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nComo Abordar as Dores do Cliente em An\u00fancios<\/h3>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/elementor-1.webp\")
<\/figure>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/elementor-2.webp\")
<\/figure>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/recurso-para-multas-1024x468.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n