![\"O](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/1-11-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nO fluxo de cad\u00eancia de vendas \u00e9 todo o caminho percorrido desde o primeiro contato comercial com o consumidor at\u00e9 o fechamento da venda.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Dentro desse fluxo, s\u00e3o determinados a frequ\u00eancia, n\u00famero de tentativas de contato, tipo de mensagem, tempo de espera, conte\u00fado de suporte e canais de comunica\u00e7\u00e3o utilizados em cada etapa do processo.<\/p>\n\n\n\n Ter esse processo bem estruturado \u00e9 o diferencial para padroniza\u00e7\u00e3o do trabalho comercial, melhor acompanhamento das m\u00e9tricas e melhor performance.<\/p>\n\n\n\n Existem alguns tipos de fluxo de cad\u00eancia de vendas e vamos detalh\u00e1-los a seguir.<\/p>\n\n\n\n Os fluxos podem ser manuais ou autom\u00e1ticos:<\/p>\n\n\n\n E tamb\u00e9m podem ser divididos em simples e mistos:<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o existe apenas uma f\u00f3rmula, modelo ou metodologia de fluxo que funcione. <\/p>\n\n\n\n Por\u00e9m, existem 6 elementos que s\u00e3o encontrados em todos eles. <\/p>\n\n\n\n Acompanhe:<\/p>\n\n\n Entender o p\u00fablico com o qual voc\u00ea vai interagir \u00e9 a base de qualquer fluxo comercial. <\/p>\n\n\n\n Isso porque atrav\u00e9s das caracter\u00edsticas, prefer\u00eancias e desafios desse p\u00fablico \u00e9 que se chega aos demais elementos. <\/p>\n\n\n\n Portanto, voc\u00ea precisa desenhar suas personas<\/a> (representa\u00e7\u00f5es dos clientes ideais), apontar quem s\u00e3o os decisores entre eles e segmentar seus contatos de acordo com esses crit\u00e9rios, para uma abordagem mais assertiva.<\/p>\n\n\n\n Entendendo o p\u00fablico, voc\u00ea chegar\u00e1 tamb\u00e9m aos melhores canais para entrar em contato com ele.<\/p>\n\n\n\n Eles precisam estar definidos no fluxo que, como recomendamos, de prefer\u00eancia seja misto. <\/p>\n\n\n\n Alguns canais que podem ser explorados s\u00e3o e-mail, telefone, reuni\u00e3o presencial, WhatsApp, videochamada, redes sociais, chat online<\/a>, etc.\u00a0<\/p>\n\n\n\n O n\u00famero de tentativas de contato tamb\u00e9m deve estar especificado no seu fluxo. <\/p>\n\n\n\n 80% das vendas requerem ao menos cinco contatos de follow up.<\/a> <\/strong><\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, recomendamos que toda a sua cad\u00eancia tenha entre 8 a 12 pontos de contato, desde o contato inicial com cada lead.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m de definir quantos ser\u00e3o os contatos e atrav\u00e9s de quais canais eles ser\u00e3o realizados, tamb\u00e9m \u00e9 preciso considerar o tempo de espera entre uma abordagem e outra. <\/p>\n\n\n\n Pense no tipo de abordagem e defina entre elas um tempo suficiente para n\u00e3o ser muito inc\u00f4modo, mas tamb\u00e9m n\u00e3o deixar o lead esquecer da sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Com esses pontos definidos, voc\u00ea deve estipular o tempo total do fluxo de cad\u00eancia de vendas, desde o primeiro contato at\u00e9 o contato final. <\/p>\n\n\n\n Isso tamb\u00e9m vai depender do mercado em que voc\u00ea atua e do tipo de solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea vende.<\/p>\n\n\n\n Em geral, vendas mais complexas, itens mais caros e negocia\u00e7\u00f5es B2B t\u00eam ciclos mais longos e negocia\u00e7\u00f5es com um n\u00famero maior de contatos.<\/p>\n\n\n\n O que aproxima o seu lead da compra, al\u00e9m de um processo bem desenhado e pensado para ele, \u00e9 o conte\u00fado das abordagens. <\/p>\n\n\n\n Para atrair a aten\u00e7\u00e3o e despertar o desejo do consumidor, pense mais uma vez nas necessidades que ele tem, nas obje\u00e7\u00f5es de compra que o preocupam e no impacto positivo que sua solu\u00e7\u00e3o trar\u00e1 para a vida dele. <\/p>\n\n\n\n Prepare conte\u00fados base para cada fase e abordagem do ciclo com essas quest\u00f5es em mente.<\/p>\n\n\n\n Vamos a alguns exemplos de fluxo de cad\u00eancia?<\/p>\n\n\n\n Nesse tipo de fluxo, a proposta \u00e9 que voc\u00ea esteja mais presente e fa\u00e7a 8 contatos em 8 dias. <\/p>\n\n\n\n N\u00e3o \u00e9 preciso, necessariamente, fazer um contato por dia. <\/p>\n\n\n\n Pode existir uma pausa entre os dias, contanto que o n\u00famero seja fechado ao fim do fluxo. <\/p>\n\n\n\n Em um mesmo dia voc\u00ea pode fazer uma tentativa por liga\u00e7\u00e3o e por e-mail ou WhatsApp, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n Ele \u00e9 mais indicado para a fase de prospec\u00e7\u00e3o, quando voc\u00ea est\u00e1 tentando fazer o contato inicial com o lead.<\/p>\n\n\n Outro fluxo nesse mesmo formato \u00e9 o 8×16. <\/p>\n\n\n\n Como voc\u00ea j\u00e1 deve imaginar, s\u00e3o 8 contatos em 16 dias. <\/p>\n\n\n\n Essa \u00e9 uma vers\u00e3o que se adapta a outras etapas do funil de vendas, e n\u00e3o apenas \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o do primeiro contato.<\/p>\n\n\n\n A escolha de canal, desses dois m\u00e9todos, n\u00e3o tem uma defini\u00e7\u00e3o fixa. <\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea e sua equipe devem entender e testar o que funciona melhor para o seu p\u00fablico.<\/p>\n\n\n Se voc\u00ea quer dicas de fluxos j\u00e1 com sugest\u00f5es de canais, vamos te apresentar algumas op\u00e7\u00f5es, come\u00e7ando pelo fluxo met\u00f3dico. <\/p>\n\n\n\n Em um per\u00edodo total de quatro semanas, esse tipo de cad\u00eancia \u00e9 indicado para negocia\u00e7\u00f5es mais longas e com alto valor envolvido.<\/p>\n\n\n Em um fluxo mais agressivo e pensado para negocia\u00e7\u00f5es menores, o intervalo entre os contatos \u00e9 mais curto, s\u00e3o utilizados mais de um canal por contato (para refor\u00e7o e formaliza\u00e7\u00e3o do que foi conversado) e o fluxo todo tem uma dura\u00e7\u00e3o mais curta.<\/p>\n\n\n\n Nesse tipo de fluxo, a sequ\u00eancia proposta \u00e9: <\/p>\n\n\n Principalmente no mercado B2B \u00e9 comum que o representante comercial precise falar com diversos profissionais, em diferentes n\u00edveis hier\u00e1rquicos dentro da empresa, at\u00e9 conseguir o retorno de um decisor. <\/p>\n\n\n\n Dentro desse cen\u00e1rio, \u00e9 proposto o seguinte fluxo de tr\u00eas semanas:<\/p>\n\n\n \u00c9 bastante comum encontrarmos tamb\u00e9m fluxos compostos apenas de e-mails, principalmente se estamos tratando de leads que ainda precisam ser qualificados para a abordagem comercial ou educados sobre a solu\u00e7\u00e3o que sua empresa oferece. <\/p>\n\n\n\n Nesses casos, voc\u00ea pode trabalhar com fluxos mais curtos, de 15 dias, ou fluxos mais longos, de 30 dias.<\/p>\n\n\n\n Um exemplo de sequ\u00eancia seria:<\/p>\n\n\n Se os leads que ser\u00e3o abordados j\u00e1 vieram do trabalho de marketing e conhecem a sua solu\u00e7\u00e3o, o representante comercial pode optar pelo fluxo de Inbound Sales:<\/p>\n\n\n Caso voc\u00ea identifique que seu p\u00fablico n\u00e3o responde t\u00e3o bem a canais como e-mail e LinkedIn, ou at\u00e9 mesmo respondem, mas com pouca velocidade, voc\u00ea pode explorar um fluxo praticamente todo feito atrav\u00e9s de canais como telefone e WhatsApp.<\/p>\n\n\n Criar uma cad\u00eancia de vendas efetiva e que funcione para os seus objetivos nem sempre \u00e9 simples. <\/p>\n\n\n\n Por isso, separamos algumas dicas para te auxiliar na constru\u00e7\u00e3o do processo ideal para a sua empresa. <\/p>\n\n\n Voc\u00ea pode encontrar fluxos prontos ou modelos que prop\u00f5em tamb\u00e9m melhores dias e hor\u00e1rios para cada tipo de contato. <\/p>\n\n\n\n Mas a verdade \u00e9 que isso pode variar muito de acordo com o local, perfil do consumidor, ou segmento de atua\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Por exemplo, para abordagens B2B o hor\u00e1rio comercial costuma funcionar melhor. <\/p>\n\n\n\n Mas quando a venda \u00e9 para o consumidor final, muitos setores encontram melhores resultados no hor\u00e1rio de almo\u00e7o ou no come\u00e7o da noite.<\/p>\n\n\n\n Mais uma vez refor\u00e7amos a necessidade de conhecer muito bem o seu p\u00fablico e de fazer testes para encontrar o que funciona melhor no seu processo.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 importante saber quando parar. <\/p>\n\n\n\n Insistir faz parte do fluxo de cad\u00eancia de vendas, mas depois de um ponto \u00e9 apenas perda de tempo da sua equipe. <\/p>\n\n\n\n Fluxos longos costumam ser mais espa\u00e7ados e fluxos curtos t\u00eam uma frequ\u00eancia de contatos mais alta, mas ambos precisam ter fim. <\/p>\n\n\n\n E \u00e9 importante que voc\u00ea deixe claro para o lead que o \u00faltimo contato \u00e9 aquele \u2014 e realmente n\u00e3o volte a procur\u00e1-lo. <\/p>\n\n\n\n Mesmo quando o retorno do cliente for negativo, tente aprender com ele. <\/p>\n\n\n\n Isso ajuda a melhorar o pitch <\/em>de vendas<\/a><\/strong> para aumentar o sucesso das pr\u00f3ximas abordagens.<\/p>\n\n\n\n 32% dos representantes comerciais fazem at\u00e9 4 tentativas antes de desistir do contato, quando os melhores resultados s\u00e3o conquistados a partir do quinto contato. <\/p>\n\n\n\n Pior do que isso, 11% das empresas sequer fazem essa mensura\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n Definir e acompanhar as m\u00e9tricas \u00e9 muito importante para entender a qualidade do seu fluxo de vendas e entender quais s\u00e3o os pontos que precisam de melhorias.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea pode facilitar o trabalho da sua equipe ao trabalhar com um fluxo de vendas automatizado ou semiautomatizado e com ferramentas como CRM e integra\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n Assim, qualquer representante comercial tem acesso ao hist\u00f3rico dos leads e a padroniza\u00e7\u00e3o nos processos fica garantida.<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 que as m\u00e9tricas s\u00e3o parte fundamental para a constru\u00e7\u00e3o de um bom fluxo de vendas, como mensur\u00e1-las? <\/p>\n\n\n\n Que \u00edndices devem ser acompanhados e o que eles nos dizem?<\/p>\n\n\n Dos e-mails enviados, quais s\u00e3o as taxas de abertura e de cliques? <\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea pode acompanhar essas m\u00e9tricas e testar diferentes assuntos, hor\u00e1rios de disparo e CTAs, para verificar se as taxas melhoram.<\/p>\n\n\n\n A taxa de resposta dos e-mails tamb\u00e9m \u00e9 outra m\u00e9trica importante para verificar o sucesso das abordagens por esse canal.<\/p>\n\n\n\n As reuni\u00f5es, para muitos processos comerciais, s\u00e3o fundamentais para estreitar a rela\u00e7\u00e3o com o lead e para o fechamento de vendas. <\/p>\n\n\n\n Se esse \u00e9 o caso da sua empresa, essa taxa de agendamento de reuni\u00f5es deve ser acompanhada.<\/p>\n\n\n\n As propostas comerciais s\u00e3o uma etapa mais avan\u00e7ada do fluxo, pois o lead neste ponto j\u00e1 demonstrou interesse na sua solu\u00e7\u00e3o e j\u00e1 deu abertura para o envio de uma proposta.<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, uma m\u00e9trica interessante \u00e9 a rela\u00e7\u00e3o entre o n\u00famero de contatos e o n\u00famero de propostas enviadas, at\u00e9 mesmo para voc\u00ea ter ideia do esfor\u00e7o de trabalho e do n\u00famero de insist\u00eancias dentro do seu fluxo.<\/p>\n\n\n\n Receber respostas negativas faz parte do processo comercial. <\/p>\n\n\n\n Mas voc\u00ea sabe qual \u00e9 a taxa de rejei\u00e7\u00e3o do seu fluxo? <\/p>\n\n\n\n Acompanhe a m\u00e9trica entre o n\u00famero de leads abordados e aqueles que rejeitam a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea chegou at\u00e9 este ponto do artigo que montamos e ainda n\u00e3o est\u00e1 convencido de que precisa implementar um fluxo de cad\u00eancia de venda, temos alguns pontos que voc\u00ea deveria levar em considera\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n Com um fluxo desenhado, os representantes comerciais sabem para onde os esfor\u00e7os devem ser direcionados. <\/p>\n\n\n\n Essa ferramenta tamb\u00e9m automatiza parte do processo e os vendedores trabalham mais focados, j\u00e1 que o pr\u00f3ximo passo e as datas para os contatos n\u00e3o se perdem.<\/p>\n\n\n\n Sem fluxo \u00e9 muito dif\u00edcil entender as taxas e onde est\u00e3o os pontos de melhoria. <\/p>\n\n\n\n A partir do momento em que voc\u00ea passa a monitorar cada m\u00e9trica, solucionar os processos atrav\u00e9s de testes e an\u00e1lises fica muito mais simples e transparente.<\/p>\n\n\n\n Um fluxo e as m\u00e9tricas a partir dele tornam os resultados mais previs\u00edveis. <\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea passa a saber, por exemplo, quantos contatos s\u00e3o necess\u00e1rios, em m\u00e9dia, at\u00e9 o fechamento de uma venda. <\/p>\n\n\n\n Ou, para dar outro exemplo, quantos leads s\u00e3o abordados e quantos desses v\u00e3o se tornar clientes. <\/p>\n\n\n\n Outro benef\u00edcio \u00e9 a escalabilidade com a padroniza\u00e7\u00e3o, j\u00e1 que o trabalho se torna mais \u00e1gil e todo novo representante comercial que entrar na empresa saber\u00e1 o que fazer.<\/p>\n\n\n\n Sem um processo bem definido, leads podem acabar sendo esquecidos. <\/p>\n\n\n\n E se justamente esses s\u00e3o os leads que l\u00e1 na frente converteriam compras?<\/p>\n\n\n\n Aqui chegamos no ponto crucial de todos os benef\u00edcios: o aumento das convers\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n Com o processo com o n\u00famero certo de contatos, canais interessantes para o lead, espa\u00e7amento adequado e conte\u00fado pensado para cada fase, a taxa de leads se tornando oportunidades e de oportunidades se tornando vendas<\/a> s\u00f3 tende a aumentar.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea chegou at\u00e9 o final deste conte\u00fado, temos certeza de que voc\u00ea est\u00e1 ansioso para montar e implementar seu pr\u00f3prio fluxo de cad\u00eancia de vendas. <\/p>\n\n\n\n Ficou com alguma d\u00favida? <\/p>\n\n\n\n Nossos coment\u00e1rios est\u00e3o abertos! <\/p>\n\n\nFluxo de Cad\u00eancia Manual vs Autom\u00e1tico<\/h3>\n\n\n\n
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![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/08\/magnifying-glass.png\")
<\/em><\/em><\/em> Continue a leitura: <\/em>O Que \u00e9 um Pipeline de Vendas, Benef\u00edcios e Como Criar um<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nFluxo de Cad\u00eancia Simples vs Misto<\/h3>\n\n\n\n
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Quais s\u00e3o os Elementos de um Fluxo de Cad\u00eancia de Vendas?<\/h2>\n\n\n\n
![\"Quais](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/2-11-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n1. O P\u00fablico-Alvo<\/h3>\n\n\n\n
2. Os Canais de Comunica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
3. O N\u00famero de Tentativas de Contato<\/h3>\n\n\n\n
4. O Espa\u00e7o de Tempo entre Elas<\/h3>\n\n\n\n
5. A Dura\u00e7\u00e3o Total da Cad\u00eancia<\/h3>\n\n\n\n
<\/em><\/em><\/em> Leia tamb\u00e9m: <\/em>10 Estrat\u00e9gias de Prospec\u00e7\u00e3o B2B das Melhores Empresas<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n6. O Conte\u00fado de Cada Abordagem<\/h3>\n\n\n\n
Exemplos de Fluxo de Cad\u00eancia de Vendas<\/h2>\n\n\n\n
Estrat\u00e9gia 8\u00d78<\/h3>\n\n\n\n
![\"Estrat\u00e9gia](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/3-11-1024x547.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nEstrat\u00e9gia 8\u00d716<\/h3>\n\n\n\n
![\"Estrat\u00e9gia](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/4-11-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nFluxo Met\u00f3dico<\/h3>\n\n\n\n
![\"Fluxo](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/5-10-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
<\/em><\/em><\/em> Confira agora: <\/em>14 Principais T\u00e9cnicas de Negocia\u00e7\u00e3o para Vendas<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nFluxo Agressivo e R\u00e1pido<\/h3>\n\n\n\n
![\"Fluxo](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/nova-imagem-01-1-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
Fluxo com Leads em Diferentes N\u00edveis Hier\u00e1rquicos<\/h3>\n\n\n\n
![\"Fluxo](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/7-8-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
Fluxo apenas com e-mails<\/h3>\n\n\n\n
![\"Fluxo](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/8-4-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
<\/em><\/em><\/em> Saiba mais: <\/em>22 Exemplos de E-mail de Vendas Altamente Persuasivos<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nFluxo de Inbound Sales<\/h3>\n\n\n\n
![\"Fluxo](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/9-3-1024x547.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
Fluxo para Leads com pouco Contato com E-mail e LinkedIn<\/h3>\n\n\n\n
![\"Fluxo](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/10-2-1024x547.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
Melhores Pr\u00e1ticas para Criar uma Cad\u00eancia de Vendas<\/h2>\n\n\n\n
![\"Melhores](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/11-2-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nIdentifique Melhores dias e Hor\u00e1rios de Contato para o seu Prospect<\/h3>\n\n\n\n
Saiba Quando Encerrar o Contato<\/h3>\n\n\n\n
Quando Receber uma Negativa, Procure Entender os Motivos<\/h3>\n\n\n\n
Acompanhe M\u00e9tricas e Performance<\/h3>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/7b125cfa-isbmb-2020-tentativas-de-contato.png\")
Utilize Ferramentas de Venda para Automatizar partes do Processo<\/h3>\n\n\n\n
<\/em><\/em><\/em> Voc\u00ea tamb\u00e9m vai gostar: <\/em>Software de Vendas: Melhores Op\u00e7\u00f5es para Alavancar o seu Neg\u00f3cio<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nComo Medir os Resultados do Fluxo de Cad\u00eancia?<\/h2>\n\n\n\n
![\"Como](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/12-2-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nPorcentagem entre E-mails Abertos e Clicados<\/h3>\n\n\n\n
Porcentagem entre E-mails Abertos e Respondidos<\/h3>\n\n\n\n
Porcentagem entre E-mails \/ Liga\u00e7\u00f5es e Reuni\u00f5es Agendadas<\/h3>\n\n\n\n
Porcentagem entre e-mails \/ liga\u00e7\u00f5es e propostas enviadas<\/h3>\n\n\n\n
Taxa de Rejei\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Por que Voc\u00ea deve Come\u00e7ar Logo?<\/h2>\n\n\n\n
![\"Por](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/13-2-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nPara Aumentar o Foco e a Produtividade dos Vendedores e SDRs<\/h3>\n\n\n\n
Para Facilitar Mensura\u00e7\u00e3o e Melhorias no Processo de Vendas<\/h3>\n\n\n\n
Para Criar um Processo Comercial Previs\u00edvel e Escal\u00e1vel<\/h3>\n\n\n\n
Para Evitar Desperd\u00edcio de Leads<\/h3>\n\n\n\n
Para Aumentar as Convers\u00f5es e Fechar mais Vendas<\/h3>\n\n\n\n
\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/comentarios_leadster2.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n