{"id":5451,"date":"2022-06-01T15:59:30","date_gmt":"2022-06-01T18:59:30","guid":{"rendered":"https:\/\/temp.leadster.com.br\/blog\/?p=5451"},"modified":"2022-12-21T17:03:37","modified_gmt":"2022-12-21T20:03:37","slug":"matriz-de-objecoes-em-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/matriz-de-objecoes-em-vendas\/","title":{"rendered":"Matriz de Obje\u00e7\u00f5es em Vendas: O que \u00e9 e Como Montar uma"},"content":{"rendered":"\n

Se voc\u00ea trabalha como representante comercial ou gestor de vendas est\u00e1 acostumado a lidar com as obje\u00e7\u00f5es dos prospects em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 compra. <\/p>\n\n\n\n

Nesse cen\u00e1rio, a matriz de obje\u00e7\u00f5es<\/strong> entra como uma ferramenta essencial no processo de vendas. <\/p>\n\n\n\n

Neste post voc\u00ea vai encontrar o que s\u00e3o as obje\u00e7\u00f5es, quais os principais tipos, porque e como as obje\u00e7\u00f5es surgem no processo de vendas e como montar uma matriz de obje\u00e7\u00f5es que solucione os problemas apresentados pelo consumidor. <\/p>\n\n\n\n

O que s\u00e3o obje\u00e7\u00f5es?<\/h2>\n\n\n
\n
\"O<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Uma obje\u00e7\u00e3o de vendas \u00e9 uma considera\u00e7\u00e3o, quest\u00e3o ou impedimento colocado pelo consumidor que est\u00e1 com contato com o comercial, em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 proposta que est\u00e1 sendo oferecida. <\/p>\n\n\n\n

Esse obst\u00e1culo precisa ser contornado pelo representante comercial, para dar prosseguimento \u00e0 negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

\"\" Voc\u00ea pode gostar: <\/em>Aumentar a Taxa de Convers\u00e3o de Vendas e Leads: 9 Dicas Pr\u00e1ticas<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o os tipos de obje\u00e7\u00f5es?<\/h2>\n\n\n
\n
\"Quais<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
As obje\u00e7\u00f5es de venda variam de acordo com o perfil do consumidor, etapa do est\u00e1gio de compra e fit <\/em>com a solu\u00e7\u00e3o oferecida. <\/p>\n\n\n\n
Confira os principais tipos:<\/p>\n\n\n\n
Concep\u00e7\u00e3o errada<\/h3>\n\n\n\n
Se o lead apresenta uma obje\u00e7\u00e3o do tipo concep\u00e7\u00e3o errada isso significa que houve alguma falha ou no processo de educar esse contato antes da abordagem comercial, ou que a abordagem est\u00e1 acontecendo no momento errado.<\/p>\n\n\n\n
Esse tipo de obje\u00e7\u00e3o mostra que o lead n\u00e3o sabe do que se trata a sua solu\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
E isso pode ocasionar problemas depois da compra, j\u00e1 que se o lead comprar algo que n\u00e3o entende completamente, pode se frustrar. <\/p>\n\n\n\n
Com esse tipo de obje\u00e7\u00e3o, o representante comercial precisa primeiro explicar e tirar todas as d\u00favidas sobre a solu\u00e7\u00e3o, inclusive enviar materiais de suporte, para ent\u00e3o seguir com o processo comercial.<\/p>\n\n\n\n
\"\" Leia: Nutri\u00e7\u00e3o de Leads: O que \u00e9 e Como Fazer<\/a><\/em><\/pre>\n\n\n\n
Ceticismo<\/h3>\n\n\n\n
As obje\u00e7\u00f5es de ceticismo est\u00e3o relacionadas com inseguran\u00e7a e desconfian\u00e7a. <\/p>\n\n\n\n
O lead, nesses casos, ainda n\u00e3o comprou a ideia e os benef\u00edcios que a solu\u00e7\u00e3o entrega, ou pode estar “com o p\u00e9 atr\u00e1s” em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 sua empresa.<\/p>\n\n\n\n
O representante comercial, nessas situa\u00e7\u00f5es, pode explorar cases e depoimentos de clientes que j\u00e1 utilizam o produto ou servi\u00e7o, ainda mais contextualizando esses argumentos no cen\u00e1rio do lead. <\/p>\n\n\n\n
S\u00e3o esses resultados reais que auxiliam a contornar esse tipo de obje\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
\"\" Saiba mais: Prova Social: O que \u00e9, como Funciona e Por que ela \u00e9 Importante<\/a><\/em><\/pre>\n\n\n\n
Real problema<\/h3>\n\n\n\n
Os reais problemas s\u00e3o aqueles relacionados a quest\u00f5es como pre\u00e7o, funcionalidades, negocia\u00e7\u00f5es melhores com a concorr\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n
Aqui, vale explorar os diferenciais competitivos da sua marca e tamb\u00e9m entender quando a obje\u00e7\u00e3o de fato \u00e9 um impedimento para que a compra se concretize.<\/p>\n\n\n\n
Reclama\u00e7\u00e3o real<\/h3>\n\n\n\n
A obje\u00e7\u00e3o de vendas do tipo reclama\u00e7\u00e3o real acontece quando o lead j\u00e1 teve alguma experi\u00eancia ruim com a marca. <\/p>\n\n\n\n
Imagine o cen\u00e1rio: voc\u00ea entra em contato com um lead, aparentemente qualificado que j\u00e1 foi cliente, para oferecer uma novidade. <\/p>\n\n\n\n
Mas esse antigo cliente, na verdade, teve diversos problemas e reclama\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n
Sem ter esse hist\u00f3rico em m\u00e3os, voc\u00ea n\u00e3o consegue fazer uma abordagem adaptada para a realidade do consumidor e as chances de falhar s\u00e3o muito grandes. <\/p>\n\n\n\n
Por isso ter o hist\u00f3rico em m\u00e3os \u00e9 t\u00e3o importante, para preparar a comunica\u00e7\u00e3o da melhor forma.<\/p>\n\n\n\n
Deal breaker<\/h3>\n\n\n\n
Esse tipo de negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 a que normalmente encerra a negocia\u00e7\u00e3o comercial. <\/p>\n\n\n\n
Est\u00e3o entre elas: a falta de poder aquisitivo, o timing errado ou algum outro fit <\/em>importante que n\u00e3o se encaixa. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 importante que o representante comercial consiga ter a maturidade de entender esse tipo de obje\u00e7\u00e3o e abra m\u00e3o de uma negocia\u00e7\u00e3o que s\u00f3 se tornar\u00e1 perda de tempo.<\/p>\n\n\n\n
\"\" Leia tamb\u00e9m:<\/em> 9 Gatilhos Mentais para Vendas que Ainda Funcionam em 2022<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Por que \u00e9 importante saber lidar com obje\u00e7\u00f5es?<\/h2>\n\n\n
\n
\"Por<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
Entre as habilidades que separam bons vendedores de \u00f3timos vendedores est\u00e1 a capacidade de contornar as obje\u00e7\u00f5es de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Saber ouvir, entender o perfil do seu contato e explorar a argumenta\u00e7\u00e3o da forma certa faz com que o trabalho do vendedor se destaque, que os leads avancem no funil e que um maior n\u00famero de oportunidades de neg\u00f3cio seja fechado.<\/p>\n\n\n\n
Por que e como as obje\u00e7\u00f5es surgem no processo de vendas?<\/h2>\n\n\n
\n
\"Por<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
As obje\u00e7\u00f5es de venda fazem parte de um processo comercial, pois o consumidor precisa se sentir confort\u00e1vel de que est\u00e1 fazendo a melhor escolha e de que sair\u00e1 satisfeito depois da compra.<\/p>\n\n\n\n
Criar uma matriz \u00e9 o que faz com que as obje\u00e7\u00f5es de vendas sejam sanadas corretamente, com que os novos representantes sejam treinados e que os clientes saiam mais satisfeitos com o processo.<\/p>\n\n\n\n
\"\" Confira: <\/em>Marketing e Vendas: Como unir Estrat\u00e9gias e Atingir Metas<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
O que \u00e9 uma matriz de obje\u00e7\u00f5es?<\/h2>\n\n\n
\n
\"O<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
A matriz de obje\u00e7\u00f5es \u00e9 uma ferramenta visual que auxilia no processo comercial. <\/p>\n\n\n\n
Ela \u00e9 uma forma de mapear as principais obje\u00e7\u00f5es apresentadas pelos leads da sua marca, entender o que essas obje\u00e7\u00f5es realmente significam, al\u00e9m de organizar como os vendedores devem agir quando cada quest\u00e3o surgir. <\/p>\n\n\n
\n
\"\"
Fonte: Re<\/a>e<\/a>v<\/a><\/em><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n
Como montar uma matriz de obje\u00e7\u00f5es?<\/h2>\n\n\n
\n
\"Como<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
A matriz de obje\u00e7\u00e3o pode ser criada de forma visual, em uma planilha ou em algum software de vendas que ofere\u00e7a essa fun\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Para montar a sua pr\u00f3pria matriz de obje\u00e7\u00e3o, facilitar o trabalho da equipe comercial e melhorar os resultados financeiros da empresa, siga esse passo a passo:<\/p>\n\n\n\n
Mapeie os tipos de obje\u00e7\u00f5es que voc\u00ea enfrenta<\/h3>\n\n\n\n
O primeiro passo \u00e9 entender quais s\u00e3o os tipos de obje\u00e7\u00f5es apresentados pelos leads que voc\u00ea e sua equipe abordam.<\/p>\n\n\n\n
Isso far\u00e1 com que voc\u00ea encontre padr\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n
Descreva em uma frase a obje\u00e7\u00e3o em quest\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
As obje\u00e7\u00f5es, mesmo que relacionadas a um mesmo problema apontado pelos leads, podem aparecer de diferentes formas. <\/p>\n\n\n\n
Para auxiliar o vendedor, escreva na matriz uma frase que simbolize cada tipo de rejei\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, uma obje\u00e7\u00e3o de problema real relacionada ao poder aquisitivo pode ser \u201cN\u00e3o tenho dinheiro\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Classifique a obje\u00e7\u00e3o com os tipos de obje\u00e7\u00f5es identificadas acima<\/h3>\n\n\n\n
Se recorda dos tipos de obje\u00e7\u00e3o? <\/p>\n\n\n\n
Cada contato tamb\u00e9m deve ser classificado dentre os tipos apresentados. <\/p>\n\n\n\n
Isso enriquecer\u00e1 o hist\u00f3rico do lead e auxiliar\u00e1 o vendedor a ter acesso a todos os dados e obje\u00e7\u00f5es j\u00e1 levantadas em uma pr\u00f3xima abordagem.<\/p>\n\n\n\n
Explique o porqu\u00ea dessa obje\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Quanto mais detalhes de cada abordagem, melhor. <\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, recomendamos que voc\u00ea inclua as explica\u00e7\u00f5es do porqu\u00ea e como essas obje\u00e7\u00f5es apareceram, pois isso pode auxiliar com insights e an\u00e1lises futuras.<\/p>\n\n\n\n
Em qual momento do processo de vendas surgiu a obje\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
O momento de surgimento de obje\u00e7\u00e3o na conversa tamb\u00e9m \u00e9 interessante de ser apontado na matriz, pois assim o vendedor pode se antecipar e preparar para o pr\u00f3ximo passo.<\/p>\n\n\n\n
Como contornar essas obje\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n
Voc\u00ea vai incluir tamb\u00e9m \u2014 e esse \u00e9 um dos passos mais importantes \u2014 como o representante comercial deve contornar cada um desses tipos de obje\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n
De prefer\u00eancia, voc\u00ea pode criar um passo a passo ou mesmo um fluxo com diferentes caminhos, de acordo com como o lead reage a cada argumenta\u00e7\u00e3o do vendedor.<\/p>\n\n\n\n
Descreva as etapas do seu processo<\/h3>\n\n\n\n
Com essas etapas anteriores em m\u00e3os, voc\u00ea conseguir\u00e1 descrever todas as etapas do processo comercial, todas as abordagens necess\u00e1rias e as obje\u00e7\u00f5es relacionadas a cada uma delas.<\/p>\n\n\n\n
Explore ferramentas visuais para que os vendedores possam se antecipar e entender as motiva\u00e7\u00f5es, os timings que as obje\u00e7\u00f5es costumam aparecer e os caminhos que ele pode seguir.<\/p>\n\n\n\n
Escreva qual o seu discurso para contornar essas obje\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n
As explica\u00e7\u00f5es e investiga\u00e7\u00f5es mais aprofundadas s\u00e3o importantes, mas durante a abordagem comercial o vendedor precisa ter um direcional r\u00e1pido para contornar as obje\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n
Por isso, inclua na matriz como ele deve montar a argumenta\u00e7\u00e3o para contornar as obje\u00e7\u00f5es e conseguir continuar a comunica\u00e7\u00e3o com aquela oportunidade de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
Se sente mais preparado para criar a sua matriz de obje\u00e7\u00f5es e melhorar o trabalho do seu time? <\/p>\n\n\n\n
As obje\u00e7\u00f5es de venda fazem parte desse trabalho, mas com preparo, t\u00e9cnicas e padroniza\u00e7\u00e3o, contorn\u00e1-las ser\u00e1 muito mais f\u00e1cil!<\/p>\n\n\n\n
Continue sua leitura e deixe sua matriz ainda melhor com a leitura do post: \u201cAs Obje\u00e7\u00f5es de Vendas que Fazem todo Vendedor Tremer na Base \u2014 E como Contorn\u00e1-las<\/strong><\/a>\u201d.<\/p>\n\n\n
\n
\"\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n