{"id":5492,"date":"2022-06-06T14:08:53","date_gmt":"2022-06-06T17:08:53","guid":{"rendered":"https:\/\/temp.leadster.com.br\/blog\/?p=5492"},"modified":"2024-10-07T23:33:40","modified_gmt":"2024-10-08T02:33:40","slug":"prospectar-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/prospectar-clientes\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 Prospec\u00e7\u00e3o de Vendas e Quais s\u00e3o os M\u00e9todos para Prospectar Clientes"},"content":{"rendered":"\n

A prospec\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 o que move a roda do setor de vendas. <\/p>\n\n\n\n

Sem novos contatos para a abordagem comercial, o n\u00famero de vendas fica muito restrito \u00e0queles consumidores que procuram ativamente a empresa para fechar um neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n

Voc\u00ea precisa melhorar a sua forma de prospectar clientes? <\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o est\u00e1 na p\u00e1gina certa! <\/p>\n\n\n\n

Neste conte\u00fado vamos falar sobre esse est\u00e1gio do fluxo de vendas, quais s\u00e3o os clientes ideais para cada nicho e dicas para tornar a sua prospec\u00e7\u00e3o mais potente.<\/p>\n\n\n\n

Continue a leitura.<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 Prospec\u00e7\u00e3o de Clientes?<\/h2>\n\n\n
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\"O<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Dentro dos processos de vendas existem diversas etapas at\u00e9 o momento de fechamento da compra ou contrata\u00e7\u00e3o. A prospec\u00e7\u00e3o de vendas<\/a> \u00e9 uma delas.<\/p>\n\n\n\n

Essa etapa de prospectar clientes envolve a busca, a identifica\u00e7\u00e3o e a constru\u00e7\u00e3o de um relacionamento com consumidores que correspondem ao perfil de cliente ideal e que podem vir a se tornar clientes da empresa.<\/p>\n\n\n\n

Quem \u00e9 o Cliente Ideal?<\/h3>\n\n\n\n

O ICP<\/strong><\/a>, Ideal Customer Profile<\/em> ou Perfil de Cliente Ideal representa, como o pr\u00f3prio nome diz, o cliente ideal para a empresa. <\/p>\n\n\n\n

Isso significa que o perfil precisa corresponder com aquela pessoa que seria atendida pelas solu\u00e7\u00f5es oferecidas pela marca, \u00e9 quem vai comprar o seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n

Leads vs. Prospects<\/h3>\n\n\n\n

Quando a sua empresa conquista um contato ou dado pessoal de um consumidor, como nome, e-mail ou telefone, voc\u00ea passa a cham\u00e1-lo de lead e s\u00e3o os leads comp\u00f5em a base de contato, o banco de dados da sua empresa. <\/p>\n\n\n\n

Interessado em algo que sua marca oferece \u2014 e que nem sempre \u00e9 o produto ou servi\u00e7o \u2014 esse consumidor fornece esses dados como moeda de troca.<\/p>\n\n\n\n

J\u00e1 os prospects s\u00e3o contatos ou leads que j\u00e1 demonstraram interesse diretamente no produto ou servi\u00e7o oferecido (como uma convers\u00e3o em um gancho de demonstra\u00e7\u00e3o ou teste gr\u00e1tis) \u2014 ou atenderam aos crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o definidos pela sua marca.<\/p>\n\n\n\n

Portanto, os prospects s\u00e3o leads mais qualificados para a abordagem comercial e para venda.<\/p>\n\n\n

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\"\"
Fonte: RockContent<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Por Que \u00e9 Importante Prospectar Clientes?<\/h2>\n\n\n\n

Prospectar clientes<\/a> \u00e9 fundamental para o sucesso do processo de vendas e do neg\u00f3cio, uma vez que atinge as pessoas certas nos momentos certos, traz qualifica\u00e7\u00e3o de contatos, direciona para onde os times devem dedicar tempo e esfor\u00e7o, acelera o ciclo de vendas e gera oportunidades de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n

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\"Por<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Quais as Etapas da Prospec\u00e7\u00e3o de Clientes?<\/h2>\n\n\n\n

Como comentamos, a prospec\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 um est\u00e1gio do funil de vendas. <\/p>\n\n\n\n

Dentro dele, existem algumas etapas que s\u00e3o cumpridas pelo departamento e pelos representantes comerciais.<\/p>\n\n\n

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\"Quais<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

1. Pesquisa<\/h3>\n\n\n\n

Na primeira fase, as equipes respons\u00e1veis devem localizar consumidores em potencial. <\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, deve ser obtido o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es, desafios e ambi\u00e7\u00f5es sobre cada consumidor, para um melhor preparo dos representantes que posteriormente entrar\u00e3o em contato. <\/p>\n\n\n\n

\u00c9 a fase de pesquisa que tamb\u00e9m ajudar\u00e1 a definir quais s\u00e3o os leads melhor qualificados, que s\u00e3o aqueles que a equipe de vendas deve priorizar.<\/p>\n\n\n\n

2. Prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

O primeiro contato \u00e9 feito ent\u00e3o com o representante por parte do comprador em potencial. <\/p>\n\n\n\n

O vendedor precisa ser capaz de criar um espa\u00e7o para apresentar o que a empresa oferece, com foco nas necessidades e oportunidades do consumidor. <\/p>\n\n\n\n

Esse \u00e9 s\u00f3 o in\u00edcio da conversa.<\/p>\n\n\n\n

3. Conex\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

\u00c9 comum que muitas vezes seja necess\u00e1rio fazer contato com pessoas que influenciam a decis\u00e3o de compra, com quem os vendedores precisam falar antes de chegar at\u00e9 os decisores. <\/p>\n\n\n\n

\u00c9 na etapa de conex\u00e3o em que isso acontece, principalmente no mercado B2B.<\/p>\n\n\n\n

4. Educa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

O trabalho de um vendedor precisa ser constante e persistente. <\/p>\n\n\n\n

Nem sempre uma venda \u00e9 fechada na primeira abordagem comercial.<\/p>\n\n\n\n

\u00c0s vezes, \u00e9 preciso fazer v\u00e1rios contatos, principalmente no caso de contratos mais altos, para mostrar todo o potencial da solu\u00e7\u00e3o oferecida, tirar poss\u00edveis d\u00favidas e estimular o interesse do comprador em potencial. <\/p>\n\n\n\n

Dependendo do tipo de produto ou servi\u00e7o, podem ser oferecidas amostras ou demonstra\u00e7\u00f5es, al\u00e9m de envio de or\u00e7amento caso o lead esteja aberto para tal.<\/p>\n\n\n\n

5. Fechamento<\/h3>\n\n\n\n

O fechamento \u00e9 a etapa final da prospec\u00e7\u00e3o e os contatos viram reais oportunidades de neg\u00f3cio e, enfim, clientes da marca.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 importante que o representante comercial saiba o momento certo de oferecer esse fechamento e que, mesmo depois que ele acontecer, se manter pr\u00f3ximo para auxiliar o consumidor e tornar a rela\u00e7\u00e3o ainda mais s\u00f3lida para estimular novas compras.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/em> 20 T\u00e9cnicas de Fechamento de Vendas para Fazer Neg\u00f3cios como um Profissional<\/a><\/em><\/pre>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o as Formas de Prospectar Clientes?<\/h2>\n\n\n\n
Existem diversas formas, alternativas e canais para prospec\u00e7\u00e3o de clientes acontecer. <\/p>\n\n\n\n
Confira aqui as principais delas:<\/p>\n\n\n
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\"Quais<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
Outbound<\/h3>\n\n\n\n
A vers\u00e3o Outbound \u00e9 a mais tradicional no processo comercial, em que os representantes comerciais v\u00e3o ativamente atr\u00e1s de novos contatos. <\/p>\n\n\n\n
Esse m\u00e9todo \u00e9 mais custoso, indicado para empresas com alto volume de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Isso porque muitas vezes para chegar a um lead qualificado o vendedor precisa passar pelas abordagens de muitos contatos que n\u00e3o est\u00e3o interessados.<\/p>\n\n\n\n
Fazem parte desse m\u00e9todo solu\u00e7\u00f5es como cold calls e telemarketing, e-mails, abordagens em eventos, em redes sociais\u2026 <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso materiais como flyers, malas diretas e apresenta\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m entram na estrat\u00e9gia outbound como suporte de vendas.<\/p>\n\n\n\n
\"\"<\/em> Voc\u00ea pode gostar: 10 Estrat\u00e9gias de Prospec\u00e7\u00e3o B2B das Melhores Empresas<\/a><\/em><\/pre>\n\n\n\n
Inbound<\/h3>\n\n\n\n
O objetivo do m\u00e9todo Inbound \u00e9 atrair visitantes e gerar leads atrav\u00e9s da oferta de conte\u00fados, para ent\u00e3o gerar relacionamento, nutri\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o destes leads, direcionando-os atrav\u00e9s do funil de vendas. <\/p>\n\n\n\n
A marca atua como solucionadora de problemas, at\u00e9 identificar aqueles leads qualificados ou oportunidades que podem gerar vendas, passando ent\u00e3o esses contatos, mais propensos a fechar neg\u00f3cio e com maior interesse na solu\u00e7\u00e3o oferecida, para o time de vendas entrar em a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Canais<\/h3>\n\n\n\n
J\u00e1 o m\u00e9todo por canais \u00e9 quando a prospec\u00e7\u00e3o de clientes utiliza terceiros para essa abordagem comercial. <\/p>\n\n\n\n
Alguns exemplos nesse cen\u00e1rio s\u00e3o o marketing de afiliados ou empresas de servi\u00e7os que terceirizam parte das solu\u00e7\u00f5es oferecidas. <\/p>\n\n\n\n
Assim, muitas vezes a empresa que faz a venda n\u00e3o \u00e9 a mesma empresa que fornece o produto ou presta o servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
Indica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
A indica\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m \u00e9 uma forma de prospectar clientes. <\/p>\n\n\n\n
Ela acontece quando consumidores satisfeitos indicam a sua marca para amigos, colegas de trabalho e outras empresas, no caso do mercado B2B.<\/p>\n\n\n\n
Aqui tamb\u00e9m entram solu\u00e7\u00f5es como programas de indica\u00e7\u00f5es, o que aumenta o volume de novos contatos chegando atrav\u00e9s de consumidores que ganham algum benef\u00edcio pelas indica\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Misto<\/h3>\n\n\n\n
O m\u00e9todo misto, como voc\u00ea deve imaginar pelo nome, \u00e9 aquele que utiliza solu\u00e7\u00f5es de mais de uma das op\u00e7\u00f5es citadas aqui para a prospec\u00e7\u00e3o de clientes. <\/p>\n\n\n\n
Quando bem constru\u00edda, essa op\u00e7\u00e3o mista pode impulsionar a gera\u00e7\u00e3o de leads e de vendas.<\/p>\n\n\n\n
\"\" Confira:<\/em> 8 Novos Canais de Vendas para Voc\u00ea Testar em 2022<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Qual a Melhor Forma de Prospectar Clientes?<\/h2>\n\n\n
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\"Qual<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
Confira 8 dicas essenciais para a prospec\u00e7\u00e3o de clientes:<\/p>\n\n\n\n
1. Tenha Calma e N\u00e3o Espere Resultados Muito R\u00e1pidos<\/h3>\n\n\n\n
A prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 um processo trabalhoso, que demanda tempo e esfor\u00e7o. <\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea vai dar de cara com muitos \u201cn\u00e3os\u201d e isso n\u00e3o pode desanim\u00e1-lo. <\/p>\n\n\n\n
Trabalhe com expectativas reais e entenda que um fechamento precisa de persist\u00eancia e tempo.<\/p>\n\n\n\n
2. N\u00e3o Escreva E-mails Muito Longos<\/h3>\n\n\n\n
Seja objetivo nas suas comunica\u00e7\u00f5es por e-mail \u2014 o tempo dos consumidores est\u00e1 escasso. <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, tente personalizar ao m\u00e1ximo suas mensagens, assim os leads entendem como voc\u00ea compreende as reais dificuldades e necessidades que eles t\u00eam.<\/p>\n\n\n\n
3. Seja Abrangente em vez de Profundo<\/h3>\n\n\n\n
Utilize uma comunica\u00e7\u00e3o que abranja os problemas e solu\u00e7\u00f5es, mas n\u00e3o se alongue em pontos espec\u00edficos, principalmente nas primeiras abordagens. <\/p>\n\n\n\n
Isso s\u00f3 deixar\u00e1 sua comunica\u00e7\u00e3o cansativa.<\/p>\n\n\n\n
4. N\u00e3o Desista Rapidamente dos Clientes com Perfil Ideal<\/h3>\n\n\n\n
Obje\u00e7\u00f5es de venda v\u00e3o aparecer, mesmo naqueles consumidores que t\u00eam o perfil desejado para se tornar clientes. <\/p>\n\n\n\n
Saiba contornar essas obje\u00e7\u00f5es, n\u00e3o aceite o primeiro n\u00e3o como resposta definitiva e entenda o que impede que o consumidor finalize a compra.<\/p>\n\n\n\n
\"\" Leia tamb\u00e9m: Matriz de Obje\u00e7\u00f5es em Vendas: O que \u00e9 e Como Montar uma<\/a><\/em><\/pre>\n\n\n\n
5. Desista a Tempo dos Clientes sem Perfil<\/h3>\n\n\n\n
Por outro lado, se a obje\u00e7\u00e3o \u00e9 real como timing, budget ou compra j\u00e1 fechada com a concorr\u00eancia, insistir \u00e9 um erro. <\/p>\n\n\n\n
O mesmo acontece com leads que n\u00e3o t\u00eam o perfil de compra: a prospec\u00e7\u00e3o ser\u00e1 apenas perda do seu tempo.<\/p>\n\n\n\n
6. Foque nos Indicadores de Atividade em vez de Processos<\/h3>\n\n\n\n
Os processos comerciais s\u00e3o importantes, mas voc\u00ea n\u00e3o pode analis\u00e1-los de forma subjetiva. <\/p>\n\n\n\n
Por isso, identifique as m\u00e9tricas atreladas aos resultados e coloque sua aten\u00e7\u00e3o em acompanh\u00e1-las para melhorias.<\/p>\n\n\n\n
\"\" Confira: <\/em>Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes: O que \u00e9 e Como Reduzir o CAC<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
7. Tenha Postura<\/h3>\n\n\n\n
A postura do representante comercial tamb\u00e9m interfere e muito nos resultados das abordagens. <\/p>\n\n\n\n
Por isso, sempre escute o prospect, se coloque no lugar de quem quer resolver os problemas que ele tem, n\u00e3o seja inconveniente e mantenha uma postura profissional.<\/p>\n\n\n\n
8. Sempre Estabele\u00e7a qual ser\u00e1 o Pr\u00f3ximo Passo<\/h3>\n\n\n\n
Tenha em mente qual \u00e9 o pr\u00f3ximo passo, para todos os caminhos que a abordagem comercial pode tomar. <\/p>\n\n\n\n
Assim, voc\u00ea estar\u00e1 preparado para lidar com o sim e com o n\u00e3o, passa mais seguran\u00e7a para o consumidor e melhora a sua argumenta\u00e7\u00e3o de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Melhores Ferramentas para Prospectar Clientes<\/h2>\n\n\n\n
Existem diversas ferramentas no mercado que auxiliam os fluxos e processos de venda. <\/p>\n\n\n\n
Na etapa de prospec\u00e7\u00e3o de clientes, destacamos:<\/p>\n\n\n
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\"Melhores<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
RD Station<\/h3>\n\n\n\n
Solu\u00e7\u00e3o de automa\u00e7\u00e3o de marketing e vendas, o RD Station oferece funcionalidades e ferramentas para capta\u00e7\u00e3o de leads via Inbound, como Landing Pages, formul\u00e1rios, pop-ups, disparo de e-mails, fluxos de nutri\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o, Lead Scoring<\/a> e Lead Tracking, al\u00e9m de possibilitar o acesso ao hist\u00f3rico de cada lead e da integra\u00e7\u00e3o desses dados com CRMs.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
A plataforma tem, inclusive, um CRM pr\u00f3prio, chamado RD CRM.<\/p>\n\n\n\n
HubSpot CRM<\/h3>\n\n\n\n
A HubSpot tamb\u00e9m tem uma plataforma de automa\u00e7\u00e3o, com as mesmas funcionalidades que citamos para o RD Station. <\/p>\n\n\n\n
Mas destacamos aqui a HubSpot CRM, op\u00e7\u00e3o gratuita de CRM, para que voc\u00ea possa acompanhar a evolu\u00e7\u00e3o dos leads no funil de vendas, distribuir os contatos, agendar reuni\u00f5es, definir lembretes e gerar relat\u00f3rios completos.<\/p>\n\n\n\n
\"\" Voc\u00ea tamb\u00e9m pode se interessar: <\/em>Software de Vendas: Melhores Op\u00e7\u00f5es para Alavancar o seu Neg\u00f3cio<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
MailChimp<\/h3>\n\n\n\n
Se voc\u00ea procura por uma ferramenta mais simples para automatiza\u00e7\u00e3o de e-mails, a MailChimp \u00e9 uma solu\u00e7\u00e3o com bom custo-benef\u00edcio e funcionalidades que facilitar\u00e3o esse tipo de contato e relacionamento com sua base de leads.<\/p>\n\n\n\n
LinkedIn<\/h3>\n\n\n\n
O LinkedIn \u00e9 uma ferramenta muito \u00fatil na hora de prospectar clientes. <\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea pode explor\u00e1-la para entrar em contato com os consumidores do seu interesse (sobretudo no mercado B2B), mas tamb\u00e9m na fase de pesquisa, para reunir informa\u00e7\u00f5es relevantes que seu contato compartilha nesta rede social.<\/p>\n\n\n\n
Google Alertas<\/h3>\n\n\n\n
O Google Alertas, como o nome bem diz, \u00e9 uma ferramenta criada para configurar e receber notifica\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea est\u00e1 acompanhando um prospect, pode ser interessante explor\u00e1-la para acompanhar todas as men\u00e7\u00f5es e cita\u00e7\u00f5es que s\u00e3o feitas sobre ele na internet, sobretudo se seu prospect \u00e9 uma empresa ou algu\u00e9m que ocupa um cargo decisor nela.<\/p>\n\n\n\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
A prospec\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 um dos passos para o sucesso das vendas de uma empresa. <\/p>\n\n\n\n
Com as dicas que compartilhamos aqui voc\u00ea j\u00e1 tem bagagem para come\u00e7ar ou aprimorar as suas estrat\u00e9gias nesse setor. <\/p>\n\n\n\n
Gostou do tema e quer saber mais como potencializar os resultados da sua equipe comercial? <\/p>\n\n\n\n
Continue a leitura com o post: \u201c6 Dicas Indispens\u00e1veis para uma Gest\u00e3o de Clientes Eficaz<\/strong><\/a>\u201d.<\/p>\n\n\n
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\"\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n