Investir em treinamento para os vendedores e metodologias de vendas comprovadas pode ser o caminho para contornar este cen\u00e1rio. <\/p>\n\n\n\n
E \u00e9 a\u00ed que entram as a\u00e7\u00f5es de Sales Engagement<\/strong>: elas podem potencializar o trabalho dos vendedores de 40 a 65%<\/a>. <\/p>\n\n\n\n Quer entender melhor o conceito de Sales Engagement para implement\u00e1-lo no seu processo de vendas? <\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o continue a leitura do conte\u00fado completo sobre o tema.<\/p>\n\n\n\n Sales Engagement \u00e9 a sequ\u00eancia de intera\u00e7\u00f5es entre o representante comercial e o prospect <\/strong>atrav\u00e9s de todo o ciclo de vendas, como forma de estabelecer uma conex\u00e3o com o potencial consumidor.<\/p>\n\n\n\n Hoje, a maior parte dessas intera\u00e7\u00f5es acontece atrav\u00e9s de liga\u00e7\u00f5es, e-mails ou mensagens online, o que possibilita maior agilidade, aumento na frequ\u00eancia e escalabilidade do atendimento.<\/p>\n\n\n\n Prospect Engagement \u00e9 uma parte do Sales Engagement, mais precisamente as intera\u00e7\u00f5es nos primeiros est\u00e1gios da jornada de compras. <\/p>\n\n\n\n Nessa fase, al\u00e9m de engajar o prospect, o representante comercial precisa tamb\u00e9m capturar e manter a aten\u00e7\u00e3o do consumidor na primeira abordagem comercial, e entender suas necessidades e seu perfil de compra ao longo das intera\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Dessa forma, ser\u00e1 poss\u00edvel qualificar aquele lead, verificar se ele tem o perfil de cliente desejado e identificar as obje\u00e7\u00f5es de venda que far\u00e3o parte da negocia\u00e7\u00e3o, caso a mesma siga em frente.<\/p>\n\n\n\n Os canais escolhidos e a din\u00e2mica das abordagens, em todas as fases do Sales Engagement, vai variar de acordo com o tamanho da empresa, o setor de atua\u00e7\u00e3o, ferramentas de apoio, etc.<\/p>\n\n\n\n Para resumir e ir direto ao ponto: Sales Engagement<\/strong> est\u00e1 relacionado a como voc\u00ea engaja seu time de vendas e seus consumidores em potencial. <\/p>\n\n\n\n Sales Enablement <\/strong>est\u00e1 relacionado a como e com quais ferramentas e treinamentos voc\u00ea capacita seu time de venda para as intera\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo, materiais de suporte e educativos que o vendedor envia para os leads fazem parte das ferramentas voltadas para Sales Enablement. <\/p>\n\n\n\n Por outro lado, as an\u00e1lises e insights para construir um processo voltado para o engajamento comercial fazem parte do Sales Engagement. <\/p>\n\n\n\n Ele tamb\u00e9m pode abranger pessoas, treinamentos, processos e tecnologias que auxiliem os vendedores a criar conex\u00f5es de sucesso com os consumidores.<\/p>\n\n\n\n Sales Engagement e Sales Enablement d\u00e3o suporte um ao outro e melhoram, em conjunto, os resultados de vendas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, como o processo de Sales Engagement se d\u00e1? <\/p>\n\n\n\n Existem 4 pilares que comp\u00f5em essa estrutura <\/strong>e que, quando bem equilibrados, s\u00e3o um diferencial competitivo para a sua empresa:<\/p>\n\n\n\n Abaixo voc\u00ea encontra alguns exemplos dessas intera\u00e7\u00f5es entre vendedor e consumidor e que fazem parte do Sales Engagement:<\/p>\n\n\n\n Vamos \u00e0 parte pr\u00e1tica! <\/p>\n\n\n\n Como conseguimos incorporar o Sales Engagement e atuar de forma a melhorar essas intera\u00e7\u00f5es dos consumidores com os representantes comerciais? <\/p>\n\n\n\n Separamos 6 dicas para quem quer come\u00e7ar ou otimizar esse processo:<\/p>\n\n\n\n \u00c9 claro que a tecnologia aparece como uma parceira nos processos comerciais, mas mesmo as ferramentas podem ser humanizadas. <\/p>\n\n\n\n Dar uma cara e uma personalidade para a sua comunica\u00e7\u00e3o de vendas faz diferen\u00e7a em como o p\u00fablico passa pela experi\u00eancia de compras e como percebe a sua marca. <\/p>\n\n\n\n Saber o momento de direcionar o consumidor para o atendimento pessoal de um representante comercial tamb\u00e9m \u00e9 muito importante. <\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, os pr\u00f3prios vendedores precisam estar presentes na constru\u00e7\u00e3o dos materiais e roteiros de intera\u00e7\u00e3o, pois eles t\u00eam informa\u00e7\u00f5es importantes sobre o que o consumidor busca e como se comporta em cada etapa do funil de vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Um playbook <\/em>comercial com foco em Sales Engagement busca construir e manter uma padroniza\u00e7\u00e3o das intera\u00e7\u00f5es, para assim estimular o engajamento comercial. <\/p>\n\n\n\n O playbook <\/em>ser\u00e1 o documento que vai reunir todas essas padroniza\u00e7\u00f5es, com elementos como linguagem, frequ\u00eancia e canais de contato, tempo de espera, roteiros de abordagem, fluxos e ferramentas.<\/p>\n\n\n\n Para criar seu pr\u00f3prio playbook <\/em>de vendas, voc\u00ea precisar\u00e1:<\/p>\n\n\n\n Vamos detalhar alguns desses passos a seguir.<\/p>\n\n\n\n Os canais escolhidos para cada contato com o consumidor s\u00e3o parte fundamental para o sucesso das abordagens. <\/p>\n\n\n\n E, para isso, mais uma vez ressaltamos a import\u00e2ncia de conhecer o perfil do consumidor. <\/p>\n\n\n\n Imagine que voc\u00ea tente fazer a primeira abordagem via telefone, com algu\u00e9m que n\u00e3o tem h\u00e1bito de atender liga\u00e7\u00f5es de n\u00fameros desconhecidos\u2026 <\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea dificilmente conseguir\u00e1 concluir essa primeira tentativa.<\/p>\n\n\n\n Outro ponto importante \u00e9 variar os canais, para n\u00e3o soar repetitivo ou inc\u00f4modo. <\/p>\n\n\n\n Isso precisa estar descrito na sua cad\u00eancia de vendas, tanto a escolha como a sequ\u00eancia dos canais escolhidos para as abordagens e follow-ups.<\/p>\n\n\n\n O conte\u00fado da mensagem \u00e9 t\u00e3o importante quanto o canal escolhido. <\/p>\n\n\n\n Ela deve chamar a aten\u00e7\u00e3o e atrair o interesse do consumidor. <\/p>\n\n\n\n Para isso, voc\u00ea pode explorar recursos como personaliza\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Tamb\u00e9m precisa encontrar a melhor forma de extrair as informa\u00e7\u00f5es mais importantes do consumidor, para que as pr\u00f3ximas abordagens sejam melhor sucedidas.<\/p>\n\n\n\n O fluxo de cad\u00eancia de vendas \u00e9 todo o caminho percorrido desde o primeiro contato comercial com o consumidor at\u00e9 o fechamento da venda.<\/p>\n\n\n\n Dentro desse fluxo, s\u00e3o determinados a frequ\u00eancia, n\u00famero de tentativas de contato, tipo de mensagem, tempo de espera, conte\u00fado de suporte e canais de comunica\u00e7\u00e3o utilizados em cada etapa do processo.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o existe apenas uma f\u00f3rmula, modelo ou metodologia de fluxo que funcione. <\/p>\n\n\n\n Por\u00e9m, existem 6 elementos que s\u00e3o encontrados em todos eles.<\/p>\n\n\n Voc\u00ea aprende a como compor cada um desses elementos, al\u00e9m de conferir 8 modelos de fluxo de cad\u00eancia de vendas no post: <\/p>\n\n\n\n Existem plataformas de vendas espec\u00edficas pensadas para todo o processo de Sales Engagement. <\/p>\n\n\n\n Elas s\u00e3o chamadas de Sales Engagement Platforms<\/em> ou SEPs<\/em>. <\/p>\n\n\n\n Esse tipo de ferramenta vai al\u00e9m de um simples CRM: ela fornece visibilidade sobre as etapas em que os leads se encontram, otimiza os processos e trabalhos do vendedor e potencializa as intera\u00e7\u00f5es com os consumidores.<\/p>\n\n\n\n Ao utilizar uma SEP o gestor de vendas tamb\u00e9m ganha no monitoramento de m\u00e9tricas e de performance da equipe.<\/p>\n\n\n\n Para escolher a melhor plataforma de Sales Engagement, voc\u00ea precisa primeiro ter o processo todo constru\u00eddo. <\/p>\n\n\n\n Isso porque, a escolha vai ser determinada de acordo com a sua necessidade. <\/p>\n\n\n\n Alguns fatores para levar em considera\u00e7\u00e3o s\u00e3o: n\u00famero de representantes comerciais, integra\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias, canais de comunica\u00e7\u00e3o utilizados, relat\u00f3rios oferecidos e automa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias.<\/p>\n\n\n\n Como mais uma forma de tornar o Sales Engagement da sua empresa ainda mais eficiente, alguns frameworks podem ser explorados. <\/p>\n\n\n\n S\u00e3o eles:<\/p>\n\n\n\n Essa \u00e9 uma forma de detalhar, de forma gr\u00e1fica, os caminhos que podem ser percorridos durante as intera\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n \u00c0 medida que a abordagem avan\u00e7a, novas op\u00e7\u00f5es s\u00e3o disponibilizadas.<\/p>\n\n\n Esse tipo de metodologia se baseia na observa\u00e7\u00e3o e identifica\u00e7\u00e3o das vari\u00e1veis em um grupo, mesmo que este receba as mesmas informa\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n O objetivo \u00e9 entender o que os melhores representantes comerciais fazem e reproduzir no processo comercial geral. <\/p>\n\n\n\n A receita consiste em:<\/p>\n\n\n\n Seja para aplicar o framework citado, seja para acompanhar a evolu\u00e7\u00e3o do processo de vendas, as m\u00e9tricas s\u00e3o muito importantes. <\/p>\n\n\n\n Selecionamos aqui as mais importantes quando falamos em Sales Engagement.<\/p>\n\n\n\n Dos e-mails enviados, quais s\u00e3o as taxas de abertura e de cliques?<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea pode acompanhar essas m\u00e9tricas e testar diferentes assuntos, hor\u00e1rios de disparo e CTAs, para verificar se as taxas melhoram.<\/p>\n\n\n\n A taxa de resposta dos e-mails tamb\u00e9m \u00e9 outra m\u00e9trica importante para verificar o sucesso das abordagens por esse canal.<\/p>\n\n\n\n As reuni\u00f5es, para muitos processos comerciais, s\u00e3o fundamentais para estreitar a rela\u00e7\u00e3o com o lead e para o fechamento de vendas.<\/p>\n\n\n\n Se esse \u00e9 o caso da sua empresa, essa taxa de agendamento de reuni\u00f5es deve ser acompanhada.<\/p>\n\n\n\n As propostas comerciais s\u00e3o uma etapa mais avan\u00e7ada do fluxo, pois o lead neste ponto j\u00e1 demonstrou interesse na sua solu\u00e7\u00e3o e j\u00e1 deu abertura para o envio de uma proposta.<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, uma m\u00e9trica interessante \u00e9 a rela\u00e7\u00e3o entre o n\u00famero de contatos e o n\u00famero de propostas enviadas, at\u00e9 mesmo para voc\u00ea ter ideia do esfor\u00e7o de trabalho e do n\u00famero de insist\u00eancias dentro do seu fluxo.<\/p>\n\n\n\n Receber respostas negativas faz parte do processo comercial.<\/p>\n\n\n\n Mas voc\u00ea sabe qual \u00e9 a taxa de rejei\u00e7\u00e3o do seu fluxo?<\/p>\n\n\n\n Acompanhe a m\u00e9trica entre o n\u00famero de leads abordados e aqueles que rejeitam o seu contato ou a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece.<\/p>\n\n\n\n O \u201cno show\u201d acontece em vendas quando um consumidor n\u00e3o aparece em uma reuni\u00e3o ou liga\u00e7\u00e3o agendada, mas sem cancelar antes. <\/p>\n\n\n\n Esse tipo de situa\u00e7\u00e3o \u00e9 muito prejudicial, pois mostra que a conex\u00e3o est\u00e1 fraca e faz com que o vendedor perca tempo de trabalho. <\/p>\n\n\n\n Com metodologias, a\u00e7\u00f5es e ferramentas de Sales Engagement, sua empresa e o departamento comercial podem ser beneficiados de diversas formas. <\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea aumenta a efici\u00eancia do seu time de vendas, principalmente se utilizar uma SEP. <\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, os representantes comerciais sabem para onde e como os esfor\u00e7os devem ser direcionados.<\/p>\n\n\n\n O planejamento do processo de vendas, a execu\u00e7\u00e3o de cada abordagem e o acompanhamento das m\u00e9tricas fica muito melhor. <\/p>\n\n\n\n A partir do momento em que voc\u00ea passa a monitorar cada m\u00e9trica, solucionar os processos atrav\u00e9s de testes e an\u00e1lises fica muito mais simples e transparente.<\/p>\n\n\n\n Em abordagens consultivas, os representantes comerciais atuam como consultores e educadores, com foco nas necessidades e d\u00favidas dos consumidores.<\/p>\n\n\n\n Aqui chegamos no ponto crucial de todos os benef\u00edcios: o aumento das convers\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n Com o processo com o n\u00famero certo de contatos, canais interessantes para o lead, espa\u00e7amento adequado e conte\u00fado pensado para cada fase, a taxa de leads se tornando oportunidades e de oportunidades se tornando vendas s\u00f3 tende a aumentar. <\/p>\n\n\n\n Com processos bem desenhados e ferramentas para Sales Engagement torna poss\u00edvel o crescimento da empresa, com maior previsibilidade de vendas. <\/p>\n\n\n\n Outro benef\u00edcio \u00e9 a escalabilidade com a padroniza\u00e7\u00e3o, j\u00e1 que o trabalho se torna mais \u00e1gil e todo novo representante comercial que entrar na empresa saber\u00e1 o que fazer.<\/p>\n\n\n\nO que \u00e9 Sales Engagement?<\/h2>\n\n\n
![\"O](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/1-02-2-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/08\/magnifying-glass.png\")
<\/em> Leia tamb\u00e9m: <\/em>Gera\u00e7\u00e3o de Leads: O que \u00e9 e Como Gerar Leads Qualificados?<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nO que \u00e9 Prospect Engagement?<\/h3>\n\n\n\n
Sales Engagement vs. Sales Enablement<\/h2>\n\n\n
![\"Sales](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/1-03-2-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nQuais s\u00e3o os pilares de Sales Engagement?<\/h2>\n\n\n
![\"Quais](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/1-04-2-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nExemplos de Sales Engagement<\/h2>\n\n\n
![\"Exemplos](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/1-05-2-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nComo aplicar Sales Engagement na sua empresa<\/h2>\n\n\n
![\"Como](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/1-06-2-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nHumanize seus processos<\/h3>\n\n\n\n
Defina um playbook <\/em>comercial<\/h3>\n\n\n\n
Como criar o seu playbook <\/em>de vendas<\/h4>\n\n\n\n
<\/em> Confira tamb\u00e9m: <\/em>Mapa da Jornada do Cliente, O que \u00e9, Como Fazer e Exemplos<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nEscolha os canais de comunica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Crie a mensagem perfeita para cada canal<\/h3>\n\n\n\n
Desenhe seus fluxos de cad\u00eancia de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Como criar um fluxo de cad\u00eancia de vendas<\/h4>\n\n\n\n
![\"Quais](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/2-11-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n<\/em> Crie um Fluxo de Cad\u00eancia de Vendas e Consiga Mais Reuni\u00f5es, Propostas e Fechamentos<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nConte com uma plataforma de Sales Engagement<\/h3>\n\n\n\n
Como escolher uma plataforma de Sales Engagement (SEP)?<\/h4>\n\n\n\n
<\/em> Voc\u00ea tamb\u00e9m pode gostar: <\/em>O Que \u00e9 um Pipeline de Vendas, Benef\u00edcios e Como Criar um<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n2 Frameworks para otimizar os resultados de Sales Engagement<\/h2>\n\n\n
![\"2](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/1-07-2-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n\u00c1rvore l\u00f3gica de Sales Engagement<\/h3>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/cadence-charts_sales-engagement.webp\")
Receita do ponto de destaque<\/h3>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o as m\u00e9tricas para avaliar seus resultados com Sales Engagement?<\/h2>\n\n\n
![\"Quais](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/1-08-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nPorcentagem entre e-mails abertos e clicados<\/h3>\n\n\n\n
Porcentagem entre e-mails abertos e respondidos<\/h3>\n\n\n\n
Porcentagem entre e-mails \/ liga\u00e7\u00f5es e reuni\u00f5es agendadas<\/h3>\n\n\n\n
Porcentagem entre e-mails \/ liga\u00e7\u00f5es e propostas enviadas<\/h3>\n\n\n\n
Taxa de rejei\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Taxa de no show<\/h3>\n\n\n\n
Por que \u00e9 importante trabalhar com Sales Engagement?<\/h2>\n\n\n
![\"Por](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/1-09-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nAumentar a efici\u00eancia do time de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Melhorar o planejamento, execu\u00e7\u00e3o e visibilidade das m\u00e9tricas e do processo de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Fazer abordagens mais consultivas<\/h3>\n\n\n\n
Aumentar o volume de neg\u00f3cios<\/h3>\n\n\n\n
Crescer de forma consistente e confi\u00e1vel<\/h3>\n\n\n\n
Reduzir o CAC e aumentar o ROI<\/h3>\n\n\n\n
![\"Curso](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/1-10-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/comentarios_leadster1.webp\")
<\/figure>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"