{"id":5655,"date":"2022-06-21T14:16:06","date_gmt":"2022-06-21T17:16:06","guid":{"rendered":"https:\/\/temp.leadster.com.br\/blog\/?p=5655"},"modified":"2022-12-21T17:01:52","modified_gmt":"2022-12-21T20:01:52","slug":"ciclo-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/ciclo-de-vendas\/","title":{"rendered":"Ciclo de Vendas: O que \u00e9, Como Reduzir e Fechar Neg\u00f3cios mais R\u00e1pido?"},"content":{"rendered":"\n

Entenda o que \u00e9 um ciclo de vendas<\/strong>, como calcular o ciclo da sua empresa e como reduzi-lo para fechar neg\u00f3cios em menos tempo com o post completo que preparamos.<\/p>\n\n\n\n

Boa leitura!<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 o ciclo de vendas?<\/h2>\n\n\n
\n
\"O<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

O ciclo de vendas<\/strong> \u00e9 o processo que est\u00e1 relacionado ao tempo e \u00e0s intera\u00e7\u00f5es entre vendedor e consumidor, desde o primeiro contato, at\u00e9 o momento de fechamento da venda. <\/p>\n\n\n\n

O ciclo de vendas pode incluir tamb\u00e9m o per\u00edodo de p\u00f3s-venda.<\/p>\n\n\n\n

Diferen\u00e7as entre o ciclo de vendas B2B e B2C<\/h3>\n\n\n
\n
\"Diferen\u00e7as<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Todo o processo de compra B2B e B2C se diferenciam. E o ciclo de vendas tamb\u00e9m tem fatores muito distintos. <\/p>\n\n\n\n

A din\u00e2mica do mercado B2B em geral \u00e9 muito mais complexa,<\/strong> envolvendo diversas etapas e decisores. O processo B2B lida com contratos de altos valores e de processos burocr\u00e1ticos, que obedecem as regras definidas por cada empresa compradora.<\/p>\n\n\n\n

J\u00e1 o processo de compras B2C \u00e9 caracterizado por tomadas de decis\u00e3o mais r\u00e1pidas<\/strong>, pagamento no momento da compra ou contrata\u00e7\u00e3o e tempo de relacionamento mais curto entre empresa e consumidor. <\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/em> Confira: <\/em>13 Diferen\u00e7as de Vendas B2B e B2C e como Otimizar sua Estrat\u00e9gia<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Dura\u00e7\u00e3o do processo de tomada de decis\u00e3o<\/h4>\n\n\n\n
O tempo desde o primeiro contato at\u00e9 o fechamento da compra ou contrata\u00e7\u00e3o costuma ser muito mais longo no B2B. <\/p>\n\n\n\n
O impacto de uma escolha errada, de um fornecedor que n\u00e3o seja de confian\u00e7a ou de uma entrega de baixa qualidade tem impacto muito grande sobre uma empresa para que a decis\u00e3o seja tomada de forma r\u00e1pida. <\/p>\n\n\n\n
Os contratos s\u00f3 s\u00e3o fechados depois da seguran\u00e7a total da empresa compradora, o que significa que impulsividade n\u00e3o faz parte deste tipo de compra, que tem ciclo mais longo (levando meses, ou at\u00e9 mesmo anos) at\u00e9 a convers\u00e3o de um prospect em cliente.<\/p>\n\n\n\n
N\u00famero de decisores<\/h4>\n\n\n\n
Uma venda realizada para um consumidor final precisa trabalhar com o convencimento apenas dele e, em alguns casos, mais um ou outro decisor ou influenciador. <\/p>\n\n\n\n
J\u00e1 o processo de compra B2B dificilmente \u00e9 fechado apenas por um profissional. <\/p>\n\n\n\n
A decis\u00e3o n\u00e3o \u00e9 individual, mas sim de um grupo que decide em nome da empresa.<\/p>\n\n\n\n
Por estes motivos, um dos desafios das vendas B2B \u00e9 a conquista do consenso entre todos os profissionais envolvidos e decisores de compra. <\/p>\n\n\n\n
Leads dispon\u00edveis<\/h4>\n\n\n\n
Os leads dispon\u00edveis no mercado B2B tendem a estar em um n\u00famero inferior aos leads do mercado B2C. <\/p>\n\n\n\n
Isso acontece principalmente em setores mais t\u00e9cnicos ou com produtos mais espec\u00edficos. <\/p>\n\n\n\n
Em geral, no B2C acontece a gera\u00e7\u00e3o de leads em diferentes etapas do funil de marketing e vendas, mas com foco nas vendas, principalmente quando falamos de produtos ou servi\u00e7os mais baratos e com ciclos de decis\u00e3o bastante curtos. <\/p>\n\n\n\n
Por outro lado, no mercado B2B o foco geral est\u00e1 na gera\u00e7\u00e3o de leads para contato comercial, uma vez que grande parte do ciclo de compras acontece j\u00e1 no contato com a equipe de vendas. <\/p>\n\n\n\n
\"\"<\/em> Acesse agora: <\/em>O Que \u00e9 um Pipeline de Vendas, Benef\u00edcios e Como Criar um<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o as 7 fases do ciclo de vendas?<\/h2>\n\n\n
\n
\"Quais<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
1. Prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Na primeira fase, de prospec\u00e7\u00e3o<\/strong>, primeiro \u00e9 preciso fazer uma pesquisa para localizar consumidores em potencial. <\/p>\n\n\n\n
Esses contatos tamb\u00e9m podem chegar atrav\u00e9s do trabalho do marketing da empresa. <\/p>\n\n\n\n
Com as informa\u00e7\u00f5es de contato, o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es, desafios e ambi\u00e7\u00f5es sobre cada consumidor deve ser obtido, para um melhor preparo dos representantes que posteriormente entrar\u00e3o em contato. <\/p>\n\n\n\n
2. Contato<\/h3>\n\n\n\n
O primeiro contato <\/strong>\u00e9 feito ent\u00e3o com o representante por parte do comprador em potencial. <\/p>\n\n\n\n
O vendedor precisa ser capaz de criar um espa\u00e7o para apresentar o que a empresa oferece, com foco nas necessidades e oportunidades do consumidor.<\/p>\n\n\n\n
3. Qualifica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
O representante comercial, atrav\u00e9s dos contatos com o consumidor, deve ser capaz de identificar quais s\u00e3o os leads melhor qualificados<\/strong>, que s\u00e3o aqueles que a equipe de vendas deve priorizar e investir mais esfor\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n
Para isso, todos os vendedores precisam ter clareza em quais s\u00e3o os fatores que qualificam ou desqualificam um lead.<\/p>\n\n\n
\n
\"\"<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n
4. Nutri\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
O trabalho de um vendedor precisa ser constante e persistente. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 preciso entrar em contato diversas vezes, principalmente no caso de contratos mais altos, para mostrar todo o potencial da solu\u00e7\u00e3o oferecida, tirar poss\u00edveis d\u00favidas e estimular o interesse do comprador em potencial. <\/p>\n\n\n\n
Dependendo do tipo de produto ou servi\u00e7o, pode ser oferecido um fluxo de nutri\u00e7\u00e3o<\/strong>, com materiais educativos, ferramentas, amostras ou demonstra\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n
A constru\u00e7\u00e3o e aproxima\u00e7\u00e3o do relacionamento tamb\u00e9m acontece nessa fase do ciclo de vendas. <\/p>\n\n\n\n
E, muitas vezes, essa \u00e9 a fase com maior dura\u00e7\u00e3o, pois o lead precisa ser convencido.<\/p>\n\n\n\n
5. Proposta<\/h3>\n\n\n\n
Com a abertura do lead, chega o momento do envio da proposta<\/strong> comercial – um documento com todos os detalhes da oferta da empresa ao cliente, a descri\u00e7\u00e3o da entrega, produtos, servi\u00e7os, al\u00e9m de outros detalhes importantes como prazo, quantidade e, \u00e9 claro, o valor negociado.<\/p>\n\n\n\n
6. Obje\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n
Os leads podem apresentar obje\u00e7\u00f5es <\/strong>de venda, depois do envio da proposta ou mesmo nas etapas anteriores a ela. <\/p>\n\n\n\n
Esse tipo de obje\u00e7\u00e3o \u00e9 uma considera\u00e7\u00e3o, quest\u00e3o ou impedimento colocado pelo consumidor que est\u00e1 com contato com o comercial, em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 proposta que est\u00e1 sendo oferecida. <\/p>\n\n\n\n
Esse obst\u00e1culo precisa ser contornado pelo representante comercial, para dar prosseguimento \u00e0 negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
7. Fechamento<\/h3>\n\n\n\n
O fechamento <\/strong>\u00e9 a etapa final do ciclo de vendas, em que, enfim, os leads se tornam clientes da marca.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 importante que o representante comercial saiba o momento certo de oferecer esse fechamento e que, mesmo depois que ele acontecer, se mantenha pr\u00f3ximo para auxiliar o consumidor e tornar a rela\u00e7\u00e3o ainda mais s\u00f3lida para estimular novas compras.<\/p>\n\n\n\n
\"\"<\/em> 20 T\u00e9cnicas de Fechamento de Vendas para Fazer Neg\u00f3cios como um Profissional<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Como calcular o ciclo de vendas?<\/h2>\n\n\n
\n
\"Como<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
\u00c9 importante que o gestor de vendas tenha em m\u00e3os a informa\u00e7\u00e3o de quanto tempo o ciclo de vendas dura. <\/p>\n\n\n\n
Se a empresa trabalha com diferentes produtos, servi\u00e7os ou solu\u00e7\u00f5es, pode ser necess\u00e1rio calcular cada ciclo de vendas individualmente.<\/p>\n\n\n\n
Para fazer esse c\u00e1lculo voc\u00ea precisar\u00e1:<\/p>\n\n\n\n