{"id":5693,"date":"2022-06-23T14:42:53","date_gmt":"2022-06-23T17:42:53","guid":{"rendered":"https:\/\/temp.leadster.com.br\/blog\/?p=5693"},"modified":"2022-12-21T17:01:21","modified_gmt":"2022-12-21T20:01:21","slug":"prospeccao-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/prospeccao-de-vendas\/","title":{"rendered":"Prospec\u00e7\u00e3o de Vendas: O Guia Definitivo para Vender Mais e Melhor"},"content":{"rendered":"\n

Vamos melhorar juntos os resultados da sua prospec\u00e7\u00e3o de vendas? <\/p>\n\n\n\n

Preparamos um conte\u00fado completo sobre o tema, para voc\u00ea, gestor ou representante comercial, que sabe a import\u00e2ncia dessa etapa e que precisa de algumas dicas para melhorar seu processo comercial.<\/p>\n\n\n\n

Confira em detalhes agora:<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o de vendas?<\/h2>\n\n\n
\n
\"O<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Dentro dos processos de vendas existem diversas etapas entre o primeiro contato do consumidor com uma marca e o momento de fechamento da compra ou contrata\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

A prospec\u00e7\u00e3o de vendas<\/strong> \u00e9 uma dessas etapas.<\/p>\n\n\n\n

Essa etapa envolve a pesquisa, a identifica\u00e7\u00e3o e a constru\u00e7\u00e3o de um relacionamento com consumidores que correspondem ao perfil de cliente ideal e que podem vir a se tornar clientes da empresa.<\/p>\n\n\n\n

Para que serve a prospec\u00e7\u00e3o de vendas?<\/h2>\n\n\n
\n
\"Para<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

A prospec\u00e7\u00e3o de vendas \u00e9 um dos passos essenciais para o sucesso do processo de vendas e do neg\u00f3cio, uma vez que atinge as pessoas certas nos momentos certos, traz qualifica\u00e7\u00e3o de contatos, direciona para onde os times devem dedicar tempo e esfor\u00e7o, acelera o ciclo de vendas e gera oportunidades para vendas.<\/p>\n\n\n\n

Quais s\u00e3o as formas de prospectar clientes?<\/h2>\n\n\n\n

Existem alguns formatos de prospec\u00e7\u00e3o comercial que podem trazer leads qualificados para a abordagem dos representantes de vendas. <\/p>\n\n\n\n

Voc\u00ea pode escolher uma metodologia ou combin\u00e1-las, como veremos logo mais. <\/p>\n\n\n\n

De qualquer forma, pense na din\u00e2mica da sua empresa, no tipo de solu\u00e7\u00e3o vendida e nos recursos que podem ser empregados para fazer essa escolha.<\/p>\n\n\n

\n
\"Quais<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

1. Outbound<\/h3>\n\n\n\n

A vers\u00e3o Outbound \u00e9 a mais tradicional no processo comercial, em que os representantes comerciais v\u00e3o ativamente atr\u00e1s de novos contatos. <\/p>\n\n\n\n

Esse m\u00e9todo \u00e9 mais custoso, indicado para empresas com vendas de alto valor agregado. <\/p>\n\n\n\n

Isso porque muitas vezes para chegar a um lead qualificado o vendedor precisa passar pela abordagem de muitos contatos que n\u00e3o est\u00e3o interessados.<\/p>\n\n\n\n

Fazem parte desse m\u00e9todo solu\u00e7\u00f5es como cold calls e telemarketing, e-mails, abordagens em eventos, em redes sociais\u2026 <\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, materiais como flyers, malas diretas e apresenta\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m entram na estrat\u00e9gia outbound como suporte de vendas.<\/p>\n\n\n\n

Oportunidades geradas por meio de pesquisa<\/h4>\n\n\n\n

O Outbound pode ser explorado atrav\u00e9s de pesquisas, em que se procura encontrar os decisores da compra. <\/p>\n\n\n\n

Nesse m\u00e9todo tamb\u00e9m s\u00e3o buscados os dados do contato, como telefone e e-mail, para que a abordagem comercial seja feita por esses canais. <\/p>\n\n\n\n

Leads qualificados por fit<\/h4>\n\n\n\n

Os leads s\u00e3o selecionados de acordo com o perfil identificado que deve ser similar ao perfil de cliente ideal. <\/p>\n\n\n\n

Assim, os vendedores focam os esfor\u00e7os em leads com fit com a solu\u00e7\u00e3o vendida.<\/p>\n\n\n\n

Entretanto, no meio do caminho podem surgir muitos contatos que na verdade n\u00e3o t\u00eam interesse no produto ou servi\u00e7o oferecido. <\/p>\n\n\n\n

2. Inbound<\/h3>\n\n\n\n

Esse tipo tamb\u00e9m \u00e9 chamado de prospec\u00e7\u00e3o passiva e conta com um conjunto de estrat\u00e9gias que mobiliza n\u00e3o s\u00f3 o comercial, mas tamb\u00e9m o marketing da empresa. <\/p>\n\n\n\n

Essa metodologia tem dois pilares fundamentais:<\/p>\n\n\n\n

Oportunidades geradas por meio de marketing de conte\u00fado<\/h4>\n\n\n\n

O objetivo do m\u00e9todo Inbound \u00e9 atrair visitantes e gerar leads atrav\u00e9s da oferta de conte\u00fados, pensados para as necessidades dos leads que t\u00eam fit com a solu\u00e7\u00e3o oferecida.<\/p>\n\n\n\n

Depois disso, atrav\u00e9s dos dados disponibilizados pelo pr\u00f3prio lead, a marca atua de forma a gerar relacionamento, nutri\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o destes leads, direcionando-os atrav\u00e9s do funil de vendas. <\/p>\n\n\n\n

Leads qualificados por dor<\/h4>\n\n\n\n

A marca atua como solucionadora das dores do cliente<\/a>, at\u00e9 identificar aqueles leads qualificados ou oportunidades que podem gerar vendas, segmentando e passando ent\u00e3o esses contatos, mais propensos a fechar neg\u00f3cio e com maior interesse na solu\u00e7\u00e3o oferecida, para o time de vendas entrar em a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n

\n
\"Gera\u00e7\u00e3o<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

3. Indica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

A indica\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m \u00e9 uma forma de prospec\u00e7\u00e3o de vendas. <\/p>\n\n\n\n

Ela acontece quando consumidores satisfeitos indicam a sua marca para amigos, colegas de trabalho e outras empresas, no caso do mercado B2B.<\/p>\n\n\n\n

Aqui tamb\u00e9m entram solu\u00e7\u00f5es como programas de indica\u00e7\u00f5es, o que aumenta o volume de novos contatos chegando atrav\u00e9s de consumidores que ganham algum benef\u00edcio pelas indica\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

4. Canais<\/h3>\n\n\n\n

J\u00e1 o m\u00e9todo por canais \u00e9 quando o processo de prospec\u00e7\u00e3o utiliza terceiros para as abordagens comerciais. <\/p>\n\n\n\n

Alguns exemplos nesse cen\u00e1rio s\u00e3o o marketing de afiliados ou empresas de servi\u00e7os que terceirizam parte das solu\u00e7\u00f5es oferecidas.<\/p>\n\n\n\n

Assim, muitas vezes a empresa que faz a venda n\u00e3o \u00e9 a empresa que presta o servi\u00e7o ou entrega o produto.<\/p>\n\n\n\n

5. Misto<\/h3>\n\n\n\n

O m\u00e9todo misto, como voc\u00ea deve imaginar pelo nome, \u00e9 aquele que utiliza solu\u00e7\u00f5es de mais de uma das op\u00e7\u00f5es citadas aqui, para a prospec\u00e7\u00e3o de clientes. <\/p>\n\n\n\n

Quando bem constru\u00edda, essa op\u00e7\u00e3o mista pode impulsionar a gera\u00e7\u00e3o de leads e de vendas.<\/p>\n\n\n\n

Os fundamentos da prospec\u00e7\u00e3o que converte<\/h2>\n\n\n\n

Apenas escolher a metodologia que melhor atende as necessidades e din\u00e2micas do seu processo comercial n\u00e3o \u00e9 garantia de boas taxas de convers\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

Para melhorar seu resultado, considere os seguintes aspectos no seu processo de prospec\u00e7\u00e3o: <\/p>\n\n\n

\n
\"Os<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Qualificar e identificar bons leads<\/h3>\n\n\n\n

A qualifica\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 identifica\u00e7\u00e3o e segmenta\u00e7\u00e3o dos contatos da sua base que est\u00e3o mais propensos a se tornar um cliente da sua marca. <\/p>\n\n\n\n

Qualificar os seus leads significa oferecer \u00e0 equipe comercial a oportunidade de abord\u00e1-los no melhor momento para fechar uma compra ou contrata\u00e7\u00e3o, otimizando assim o processo de vendas e obtendo melhores resultados.<\/p>\n\n\n\n

Para que a qualifica\u00e7\u00e3o e a identifica\u00e7\u00e3o sejam feitas com sucesso, voc\u00ea precisa conhecer muito bem o perfil de cliente ideal e ter algum sistema em que essa segmenta\u00e7\u00e3o dos melhores contatos possa ser feita.<\/p>\n\n\n\n

Fazer m\u00faltiplos contatos<\/h3>\n\n\n\n

80% das vendas s\u00f3 acontecem depois de pelo menos 5 follow-ups<\/a>. <\/p>\n\n\n\n

Portanto, os diversos contatos e tentativas com um mesmo lead fazem parte para estreitar relacionamento, se mostrar \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o, tirar d\u00favidas e estimular o fechamento da compra ou contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Muitas vezes, o consumidor n\u00e3o prioriza o retorno da proposta, ou tem d\u00favidas sobre a mesma, ou ainda obje\u00e7\u00f5es de venda<\/a> que precisam ser dissolvidas para o fechamento. <\/p>\n\n\n\n

Ainda, pode tamb\u00e9m receber propostas dos concorrentes que, com um processo de vendas mais alinhado do que o seu, pode conseguir passar na frente. <\/p>\n\n\n\n

Tempo de resposta<\/h3>\n\n\n\n

Quando estamos falando de um lead que solicita um or\u00e7amento, um contato ou uma resolu\u00e7\u00e3o de uma d\u00favida, as chances de qualificar esse contato caem 80% depois de 5 minutos sem nenhum retorno. <\/p>\n\n\n\n

Por\u00e9m, apenas 17% das empresas conseguem acompanhar esse tempo de resposta<\/a>. (Fonte: Vendasta<\/a>).<\/p>\n\n\n\n

Por isso, priorize a velocidade nos retornos, seja atrav\u00e9s de uma equipe dedicada ou de ferramentas tecnol\u00f3gicas que possam entregar a agilidade desejada pelo consumidor.<\/p>\n\n\n\n

Cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

O gerenciamento do tempo, dos leads, da prioriza\u00e7\u00e3o, do est\u00e1gio da abordagem de cada um deles e dos canais utilizados para os contatos s\u00e3o responsabilidade dos representantes comerciais e \u00e9 a\u00ed que a cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o entra em a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

 A cad\u00eancia de vendas engloba todo o caminho percorrido desde o primeiro contato comercial com o consumidor. <\/p>\n\n\n\n

Dentro desse fluxo, s\u00e3o determinados a frequ\u00eancia, n\u00famero de tentativas, tipo de mensagem, tempo de espera, conte\u00fado de suporte e canais de comunica\u00e7\u00e3o utilizados em cada etapa do processo.<\/p>\n\n\n\n

Ter esse processo bem estruturado \u00e9 o diferencial para padroniza\u00e7\u00e3o do trabalho comercial, melhor acompanhamento das m\u00e9tricas e melhor performance.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/em> Saiba mais: <\/em>O que \u00e9 Gest\u00e3o de Vendas, Dicas e Ferramentas<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Como fazer a prospec\u00e7\u00e3o de vendas?<\/h2>\n\n\n
\n
\"Como<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
Confira abaixo o passo a passo para o processo de prospec\u00e7\u00e3o de vendas:<\/p>\n\n\n\n
Fazer uma boa pesquisa<\/h3>\n\n\n\n
Na primeira fase, de pesquisa, as equipes respons\u00e1veis devem localizar consumidores em potencial. <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, deve ser obtido o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es, desafios e ambi\u00e7\u00f5es sobre cada consumidor, para um melhor preparo dos representantes que posteriormente entrar\u00e3o em contato. <\/p>\n\n\n\n
Realizar o primeiro contato<\/h3>\n\n\n\n
O primeiro contato \u00e9 feito ent\u00e3o com o representante por parte do comprador em potencial. <\/p>\n\n\n\n
O vendedor precisa ser capaz de criar um espa\u00e7o para apresentar o que a empresa oferece, com foco nas necessidades e oportunidades do consumidor. <\/p>\n\n\n\n
Estabelecer uma conex\u00e3o com o seu potencial cliente<\/h3>\n\n\n\n
\u00c9 comum que muitas vezes seja necess\u00e1rio fazer contato com influenciadores, profissionais com quem os vendedores precisam falar antes de chegar at\u00e9 os decisores. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 na etapa de conex\u00e3o em que isso acontece, principalmente no mercado B2B.<\/p>\n\n\n\n
Mostrar porque a sua empresa \u00e9 a mais indicada para ele<\/h3>\n\n\n\n
O trabalho de um vendedor precisa ser constante e persistente. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 preciso entrar em contato diversas vezes, principalmente no caso de contratos mais altos, para mostrar todo o potencial da solu\u00e7\u00e3o oferecida, tirar poss\u00edveis d\u00favidas e estimular o interesse do comprador em potencial. <\/p>\n\n\n\n
Dependendo do tipo de produto ou servi\u00e7o, podem ser oferecidas amostras ou demonstra\u00e7\u00f5es, al\u00e9m de envio de or\u00e7amento caso o lead esteja aberto para tal. <\/p>\n\n\n\n
Estar sempre dispon\u00edvel para atender o seu lead<\/h3>\n\n\n\n
Nem sempre a resposta positiva ou as d\u00favidas surgir\u00e3o durante o contato com o lead. <\/p>\n\n\n\n
Por isso, \u00e9 importante mostrar-se dispon\u00edvel, compartilhar com o consumidor alguns canais de contato e retornar o mais r\u00e1pido poss\u00edvel, no caso de um contato recebido.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o desistir da abordagem na primeira obje\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Obje\u00e7\u00f5es de venda v\u00e3o aparecer, mesmo naqueles consumidores que t\u00eam o perfil desejado para se tornar clientes. <\/p>\n\n\n\n
Saiba contornar essas obje\u00e7\u00f5es, n\u00e3o aceite o primeiro n\u00e3o como resposta definitiva e entenda o que impede que o consumidor finalize a compra.<\/p>\n\n\n\n
Identificar o momento exato de direcionar o lead para o time de vendas<\/h3>\n\n\n\n
O fechamento \u00e9 a etapa final da prospec\u00e7\u00e3o e os contatos viram reais oportunidades de neg\u00f3cio e, enfim, clientes da marca.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 importante que a equipe que est\u00e1 monitorando os leads saiba identificar o momento em que eles se tornam oportunidades de neg\u00f3cio e, ent\u00e3o, direcion\u00e1-los para o time de vendas ou realizar a oferta de fechamento.<\/p>\n\n\n\n
\"\"<\/em> Confira: <\/em>14 Principais T\u00e9cnicas de Negocia\u00e7\u00e3o para Vendas<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
4 perguntas para avaliar suas t\u00e9cnicas atuais de prospec\u00e7\u00e3o de vendas<\/h2>\n\n\n
\n
\"4<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
Voc\u00ea j\u00e1 tem um processo de prospec\u00e7\u00e3o de vendas, mas n\u00e3o sabe como ou o que deve melhorar nele? <\/p>\n\n\n\n
Confira a seguir 4 perguntas que voc\u00ea deve se fazer e que v\u00e3o te auxiliar nesse momento.<\/p>\n\n\n\n
1. Como voc\u00ea acha novos leads?<\/h3>\n\n\n\n
Hoje, no seu processo de prospec\u00e7\u00e3o, como voc\u00ea chega at\u00e9 novos contatos? <\/p>\n\n\n\n
E de todos os canais e metodologias utilizadas (marketing, eventos, indica\u00e7\u00f5es, pesquisa ativa, etc.), quais deles acabam entregando um melhor resultado?<\/p>\n\n\n\n
2. Como os novos leads encontram voc\u00ea?<\/h3>\n\n\n\n
Por outro lado, como novos contatos chegam procurando a sua solu\u00e7\u00e3o? <\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea costuma monitorar e questionar aos consumidores como chegaram at\u00e9 a sua marca?<\/p>\n\n\n\n
3. Como voc\u00ea os acompanha?<\/h3>\n\n\n\n
O follow-up dos leads est\u00e1 sendo feito? <\/p>\n\n\n\n
Existe uma padroniza\u00e7\u00e3o para isso? <\/p>\n\n\n\n
Onde esses contatos ficam registrados? <\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea acompanha as m\u00e9tricas relacionadas \u00e0 sequ\u00eancia do relacionamento com os consumidores?<\/p>\n\n\n\n
4. Quais materiais adicionais est\u00e3o dispon\u00edveis?<\/h3>\n\n\n\n
Seus representantes comerciais t\u00eam o suporte que precisa, com materiais como scripts, apresenta\u00e7\u00f5es e ferramentas que auxiliam o trabalho comercial?<\/p>\n\n\n\n
Pensando sobre essas perguntas voc\u00ea entender\u00e1 melhor quais s\u00e3o os pontos que precisam de aten\u00e7\u00e3o no seu processo de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
7 dicas de como fazer um relat\u00f3rio de prospec\u00e7\u00e3o de vendas<\/h2>\n\n\n
\n
\"7<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
Para finalizar, acompanhar as m\u00e9tricas e os resultados tamb\u00e9m faz parte de um processo de prospec\u00e7\u00e3o de vendas completo. <\/p>\n\n\n\n
Por isso, siga tamb\u00e9m nossas recomenda\u00e7\u00f5es para seus relat\u00f3rios:<\/p>\n\n\n\n
  1. Atenha-se a dados realmente relevantes para a estrat\u00e9gia comercial e organizacional;<\/li>
  2. Registre os principais pontos que foram discutidos durantes as intera\u00e7\u00f5es com os prospects;<\/li>
  3. Evidencie a frequ\u00eancia com que os contatos s\u00e3o feitos;<\/li>
  4. Evite colocar informa\u00e7\u00f5es gen\u00e9ricas no seu relat\u00f3rio de prospec\u00e7\u00e3o e procure ser o mais espec\u00edfico poss\u00edvel;<\/li>
  5. Seja detalhista e conciso nas suas anota\u00e7\u00f5es;<\/li>
  6. Aponte o resultado dos principais indicadores de desempenho;<\/li>
  7. Defina quais ser\u00e3o os pr\u00f3ximos passos a serem dados na prospec\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
    \n\n\n\n
    Gostou do conte\u00fado? <\/p>\n\n\n\n
    Com ele voc\u00ea tem em m\u00e3os um poderoso guia para impulsionar sua prospec\u00e7\u00e3o de vendas e colher os melhores resultados de crescimento<\/a>!<\/p>\n\n\n\n
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