![\"O](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/4-12-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nA estrutura de vendas envolve tudo aquilo relacionado aos esfor\u00e7os e investimentos do setor comercial, para que os resultados esperados sejam obtidos. <\/p>\n\n\n\n
A estrutura envolve desde o planejamento, o desenho dos fluxos comerciais, o treinamento da equipe, o gerenciamento dos profissionais de venda, a defini\u00e7\u00e3o de metas e acompanhamento dos KPIs, a escolha e implementa\u00e7\u00e3o de t\u00e9cnicas de venda e de ferramentas de suporte. <\/p>\n\n\n\n
Outros pontos que podem ser contemplados pela estrutura de vendas:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Modelo de vendas<\/strong> (Field Sales, Inside Sales, Self-Sales etc);<\/li>\n\n\n\n
- Equipe comercial <\/strong>(Pr\u00e9-vendedores, SDRs, Vendedores, Representantes comerciais, Coordenadores, Gerentes etc);<\/li>\n\n\n\n
- Estrat\u00e9gias <\/strong>(SPIN Selling, Gatilhos mentais para vendas etc);<\/li>\n\n\n\n
- Recursos <\/strong>(Softwares de Vendas, Scripts de vendas, Cad\u00eancia de vendas, Fluxos de e-mails etc);<\/li>\n\n\n\n
- M\u00e9tricas de sucesso <\/strong>(Taxa de convers\u00e3o, Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes (CAC), Retorno Sobre Investimento (ROI) etc);<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/08\/magnifying-glass.png\")
<\/em> Confira tamb\u00e9m: <\/em>O Que \u00e9 um Pipeline de Vendas, Benef\u00edcios e Como Criar um<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nPor que Investir em uma Boa Estrutura\u00e7\u00e3o Comercial?<\/h2>\n\n\n
\n![\"Por](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/1-13-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nA falta de estrutura comercial \u00e9 um dos fatores que pode levar a empresa a ter uma queda de vendas ou nem mesmo conseguir alcan\u00e7ar resultados satisfat\u00f3rios nesse quesito. <\/p>\n\n\n\n
Sem etapas e processos definidos, padronizados e seguidos por todos, fica muito mais dif\u00edcil tra\u00e7ar metas, monitorar os resultados e oferecer o m\u00ednimo que os representantes comerciais precisam para vender.<\/p>\n\n\n\n
Com um processo bem estruturado, por outro lado, voc\u00ea conta com diversos benef\u00edcios:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Melhora no treinamento e capacita\u00e7\u00e3o dos vendedores;<\/li>\n\n\n\n
- Aumento do foco e da produtividade da equipe comercial;<\/li>\n\n\n\n
- Melhora nos \u00edndices e nos resultados de venda;<\/li>\n\n\n\n
- Possibilidade do acompanhamento e mensura\u00e7\u00e3o destes resultados;<\/li>\n\n\n\n
- Identifica\u00e7\u00e3o de pontos fortes no processo e de pontos que precisam ser melhorados;<\/li>\n\n\n\n
- Ter em m\u00e3os dados para tomada de decis\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n
- Melhora a experi\u00eancia e satisfa\u00e7\u00e3o do consumidor;<\/li>\n\n\n\n
- Cria um processo de vendas mais previs\u00edvel e escal\u00e1vel.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<\/em> Voc\u00ea tamb\u00e9m pode se interessar por: <\/em>14 Principais T\u00e9cnicas de Negocia\u00e7\u00e3o para Vendas<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Qual Conhecimento Deve-se ter para a Estrutura Comercial de Vendas?<\/h2>\n\n\n
\n![\"Qual](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/3-12-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nUma estrutura comercial deve ser montada por um gestor de vendas e pode ter a participa\u00e7\u00e3o da equipe comercial para considerar os insights de quem est\u00e1 na ponta, fazendo neg\u00f3cios todos os dias.<\/p>\n\n\n\n
Assim, s\u00e3o combinados os conhecimentos t\u00e9cnicos, gerenciais, de processos e os aprendizados da rotina comercial.<\/p>\n\n\n\n
Estudar sobre ciclo de vendas, gest\u00e3o de vendas, cad\u00eancia de vendas, tecnologias e ferramentas, t\u00e9cnicas de vendas e comportamento, neuromarketing, s\u00e3o formas de complementar sua estrutura e tornar o conhecimento da \u00e1rea ainda mais amplo e aplic\u00e1vel aos desafios.<\/p>\n\n\n\n
<\/em> Acesse agora: <\/em>Como Usar a Intelig\u00eancia Emocional para Vender Mais<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nQuais s\u00e3o as 3 Escolhas Iniciais na Estrutura Comercial do seu Neg\u00f3cio?<\/h2>\n\n\n
\n![\"Quais](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/6-9-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nAntes de iniciar seu processo de constru\u00e7\u00e3o ou melhoria da estrutura de vendas, voc\u00ea deve levar em conta 3 fatores fundamentais que v\u00e3o interferir nos processos.<\/p>\n\n\n\n
1. Escolha o Modelo de Neg\u00f3cio Ideal<\/h3>\n\n\n\n
A primeira an\u00e1lise e decis\u00e3o est\u00e1 relacionada com o modelo de neg\u00f3cio de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Como os seus vendedores far\u00e3o as vendas? <\/p>\n\n\n\n
Vamos abordar em detalhes cada um a seguir, mas resumidamente podemos dizer que os tipos se separam de acordo com as ferramentas e com a forma de abordagem. <\/p>\n\n\n\n
Os modelos podem ser Inside Sales<\/a> (venda internas), Field Sales (vendas de campo), Self-Sales (vendas diretas ou auto-servi\u00e7o), ou ainda uma combina\u00e7\u00e3o destes formatos.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Field Sales (vendas de campo)<\/h4>\n\n\n\n
O modelo tradicional de vendas, em que os vendedores se apresentam fisicamente para a prospec\u00e7\u00e3o de novos clientes, com reuni\u00f5es, visitas, demonstra\u00e7\u00f5es e consultorias presenciais. <\/p>\n\n\n\n
Normalmente \u00e9 o modelo que demanda maior investimento.<\/p>\n\n\n\n
Inside Sales (Venda Internas)<\/h4>\n\n\n\n
No modelo de Inside Sales o vendedor faz as abordagens de dentro da empresa que representa. <\/p>\n\n\n\n
Essas abordagens podem acontecer atrav\u00e9s de telefonemas, mensagens, e-mails, redes sociais, videochamadas.<\/p>\n\n\n\n
Como os vendedores n\u00e3o t\u00eam custos de deslocamento, esse tipo de abordagem costuma gerar um custo menor. <\/p>\n\n\n\n
Por outro lado, criar uma conex\u00e3o com o lead pode ser mais desafiador.<\/p>\n\n\n\n
<\/em> Saiba mais: <\/em>Como a \u00c1rea de Pr\u00e9-Venda pode Melhorar seus Resultados<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nSelf-sales (Vendas Diretas ou Auto-Servi\u00e7o)<\/h4>\n\n\n\n
Neste tipo de modelo de vendas, quase n\u00e3o h\u00e1 interfer\u00eancia de um vendedor no processo. <\/p>\n\n\n\n
Alguns exemplos desse tipo de modelo s\u00e3o as vendas atrav\u00e9s de e-commerces, de assistentes virtuais ou de lojas com m\u00e1quinas de autoatendimento.<\/p>\n\n\n\n
2. Escolha e Desenvolva uma Equipe Engajada<\/h3>\n\n\n\n
Voc\u00ea j\u00e1 tem uma equipe de vendas que precisar\u00e1 se adaptar a essa nova estrutura ou precisa contratar representantes comerciais? <\/p>\n\n\n\n
Quantos eles ser\u00e3o? <\/p>\n\n\n\n
Quem ser\u00e1 o gestor da \u00e1rea? <\/p>\n\n\n\n
Todos esses fatores em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 equipe precisam ser definidos antes da montagem da estrutura de vendas.<\/p>\n\n\n\n
3. Escolha Investir em Conhecimento e Educa\u00e7\u00e3o Continuada<\/h3>\n\n\n\n
Depois de escolher o m\u00e9todo de vendas e a equipe respons\u00e1vel, \u00e9 preciso fazer a escolha de como a capacita\u00e7\u00e3o cont\u00ednua desses profissionais acontecer\u00e1.<\/p>\n\n\n\n
O mercado de vendas precisa sempre se atualizar em rela\u00e7\u00e3o aos novos canais de atendimento, novas formas de consumo, entender como a tecnologia tem impacto nisto e, claro, os aprendizados relacionados ao pr\u00f3prio segmento e empresa de atua\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Definindo a Orienta\u00e7\u00e3o da sua Estrutura de Vendas<\/h2>\n\n\n
\n![\"Definindo](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/2-12-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nOutra defini\u00e7\u00e3o importante para a sua estrutura de vendas \u00e9 a orienta\u00e7\u00e3o que ela seguir\u00e1. <\/p>\n\n\n\n
Essa orienta\u00e7\u00e3o pode ser por localiza\u00e7\u00e3o, pelo tipo de solu\u00e7\u00e3o oferecida ou pelo perfil de cliente desejado. <\/p>\n\n\n\n
Acompanhe:<\/p>\n\n\n\n
Por Distribui\u00e7\u00e3o Geogr\u00e1fica<\/h3>\n\n\n\n
Esse tipo de orienta\u00e7\u00e3o acontece quando a empresa segmenta diferentes \u00e1reas geogr\u00e1ficas de atua\u00e7\u00e3o e distribui vendedores que cobrem cada uma delas. <\/p>\n\n\n\n
Esse tipo de orienta\u00e7\u00e3o \u00e9 bastante comum para empresas que atuam em diferentes cidades ou estados, com representantes comerciais para cada localiza\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Isso tamb\u00e9m pode acontecer dentro de uma mesma cidade, com divis\u00e3o de regi\u00f5es e bairros, principalmente em casos de vendas de campo.<\/p>\n\n\n\n
Assim, os leads s\u00e3o distribu\u00eddos de acordo com essas regras de localiza\u00e7\u00e3o, o que, al\u00e9m de facilitar o trabalho comercial, tamb\u00e9m possibilita a constru\u00e7\u00e3o de rela\u00e7\u00f5es mais pr\u00f3ximas com os consumidores locais.<\/p>\n\n\n\n
Por Produto<\/h3>\n\n\n\n
J\u00e1 empresas que possuem uma gama maior de produtos ou servi\u00e7os, podem escolher designar representantes comerciais para cada solu\u00e7\u00e3o em espec\u00edfico.<\/p>\n\n\n\n
Com esse formato os vendedores podem se especializar ainda mais naquilo que vendem e costumam ter mais seguran\u00e7a no processo de vendas, retorno das obje\u00e7\u00f5es e d\u00favidas dos consumidores. <\/p>\n\n\n\n
Por outro lado, servi\u00e7os ou produtos que t\u00eam mais sa\u00edda naturalmente podem favorecer alguns vendedores em detrimento de vendedores que vender\u00e3o solu\u00e7\u00f5es com menos sa\u00edda.<\/p>\n\n\n\n
Por Tipo de Cliente<\/h3>\n\n\n\n
Tamb\u00e9m pode acontecer o apontamento de vendedores para atender clientes de perfis espec\u00edficos. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, clientes com compras mais complexas ou ticket mais alto podem ser atendidos pelos representantes mais especializados. <\/p>\n\n\n\n
Ou, para citar outro exemplo, clientes de recompra podem ser sempre atendidos pela mesma equipe, para estreitamento do relacionamento que j\u00e1 foi constru\u00eddo na primeira compra.<\/p>\n\n\n\n
<\/em> Leia agora: <\/em>Como Fazer a Distribui\u00e7\u00e3o de Leads na Equipe Comercial?<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nComo Montar uma Estrutura de Vendas?<\/h2>\n\n\n
\n![\"Como](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/5-10-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nVamos ao passo a passo para montar a sua estrutura de vendas? <\/p>\n\n\n\n
Com as determina\u00e7\u00f5es anteriores em m\u00e3os, voc\u00ea j\u00e1 ter\u00e1 feito boa parte da an\u00e1lise e do planejamento dos processos comerciais.<\/p>\n\n\n\n
Agora, siga mais essas recomenda\u00e7\u00f5es:<\/p>\n\n\n\n
1. Tipo de Modelo de Vendas<\/h3>\n\n\n\n
Se recorda dos modelos de venda citados anteriormente? <\/p>\n\n\n\n
Aqui voc\u00ea j\u00e1 deve ter a defini\u00e7\u00e3o de qual deles \u00e9 o mais indicado para a sua empresa. <\/p>\n\n\n\n
Refor\u00e7amos que essa decis\u00e3o deve levar em conta fatores como tipo de produto vendido, mercado de atua\u00e7\u00e3o, p\u00fablico-alvo, n\u00famero de representantes comerciais, or\u00e7amento do setor de vendas, etc. <\/p>\n\n\n\n
Se ainda tiver d\u00favidas, consulte novamente este t\u00f3pico do conte\u00fado.<\/p>\n\n\n\n
2. Escolha Muito Bem sua Equipe<\/h3>\n\n\n\n
O segundo passo \u00e9 a sele\u00e7\u00e3o da equipe. <\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea pode identificar que movimenta\u00e7\u00f5es ser\u00e3o necess\u00e1rias, desde abertura de novas vagas, como promo\u00e7\u00f5es ou realocamento da equipe que voc\u00ea j\u00e1 possui. <\/p>\n\n\n\n
Tr\u00eas dicas essenciais para essa fase do processo:<\/p>\n\n\n\n
O Valor do Recrutamento e Sele\u00e7\u00e3o<\/h4>\n\n\n\n
Na hora de selecionar os profissionais de venda para a sua empresa, foque naqueles com perfil adequado para o modelo de vendas escolhido, prefira uma equipe m\u00faltipla e colaborativa, selecione profissionais com as caracter\u00edsticas desejadas e com os conhecimentos t\u00e9cnicos para cada fun\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Encontre um L\u00edder<\/h4>\n\n\n\n
A gest\u00e3o de vendas precisa ser liderada por um profissional no departamento de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Se esse l\u00edder ainda n\u00e3o existe, selecione a melhor pessoa para acompanhar os resultados, motivar e auxiliar os vendedores e ajudar a empresa a atingir os objetivos.<\/p>\n\n\n\n
Organize a Equipe<\/h4>\n\n\n\n
Utilize a orienta\u00e7\u00e3o da sua estrutura de vendas para definir qual ser\u00e1 o foco de cada representante comercial, como as responsabilidades ser\u00e3o divididas e como as equipes ser\u00e3o gerenciadas.<\/p>\n\n\n\n
3. Crie M\u00e9tricas Claras e Mensur\u00e1veis<\/h3>\n\n\n\n
A estrutura de vendas tamb\u00e9m precisa incluir a defini\u00e7\u00e3o e o acompanhamento das m\u00e9tricas do setor. <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m de acompanhar a evolu\u00e7\u00e3o dos objetivos, essas informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o importantes para a base da tomada de decis\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Use esses indicadores para avaliar os esfor\u00e7os que melhor entregam resultados \u2014 e aumente os investimentos nesses fatores. <\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea tamb\u00e9m ser\u00e1 capaz de avaliar quais pontos s\u00e3o mais cr\u00edticos, em que pontos ou canais de convers\u00e3o os n\u00fameros est\u00e3o piores. <\/p>\n\n\n\n
Com isso, vir\u00e1 tamb\u00e9m a avalia\u00e7\u00e3o se vale investir nessas melhorias ou mudar as estrat\u00e9gias.<\/p>\n\n\n\n
4. Invista na Capacita\u00e7\u00e3o Frequente<\/h3>\n\n\n\n
N\u00e3o deixe os treinamentos restritos aos novos profissionais ou mesmo apenas nas mudan\u00e7as de gest\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Invista nos profissionais da sua equipe, pois esse investimento em qualifica\u00e7\u00e3o voltar\u00e1 em resultados de vendas.<\/p>\n\n\n\n
<\/em> Voc\u00ea tamb\u00e9m pode gostar: <\/em>Proposta Comercial: Melhores Pr\u00e1ticas e um Template Gratuito<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nConclus\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
Identificou pontos na sua estrutura de vendas que precisam ser melhorados? <\/p>\n\n\n\n
Se sente pronto agora para dar o pontap\u00e9 inicial nesse processo? <\/p>\n\n\n\n
Consulte este nosso conte\u00fado sempre que quiser e, se tiver alguma d\u00favida sobre o tema, deixe aqui nos coment\u00e1rios. <\/p>\n\n\n\n
Estamos prontos para te auxiliar!<\/p>\n\n\n
\n![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/comentarios_leadster1.webp\")
<\/figure>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Uma boa estrutura de vendas \u00e9 fundamental para qualquer tipo e tamanho de empresa. Sem ela, os processos s\u00e3o confusos, os dados ficam desorganizados e o planejamento estrat\u00e9gico \u00e9 comprometido. Ent\u00e3o, para que voc\u00ea possa melhor estruturar este departamento, preparamos este conte\u00fado. Com ele, voc\u00ea entender\u00e1 o que \u00e9 e […]<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":5913,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[74],"tags":[],"class_list":["post-5707","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5707","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5707"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5707\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":17794,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5707\/revisions\/17794"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/5913"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5707"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5707"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5707"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
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