{"id":5711,"date":"2022-06-28T17:56:51","date_gmt":"2022-06-28T20:56:51","guid":{"rendered":"https:\/\/temp.leadster.com.br\/blog\/?p=5711"},"modified":"2024-10-03T20:26:45","modified_gmt":"2024-10-03T23:26:45","slug":"tomadores-de-decisao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/tomadores-de-decisao\/","title":{"rendered":"Como Identificar e Abordar os Tomadores de Decis\u00e3o em Vendas B2B"},"content":{"rendered":"\n

Especialmente no mercado B2B, nem sempre o primeiro contato numa abordagem comercial ou uma convers\u00e3o em um material ser\u00e1 diretamente o decisor que interessa para a empresa. <\/p>\n\n\n\n

Na venda entre empresas, chegar at\u00e9 os tomadores de decis\u00e3o \u00e9 um desafio enfrentado por quase todos os representantes comerciais. <\/p>\n\n\n\n

Pensando nesse cen\u00e1rio, criamos este post. <\/p>\n\n\n\n

Nele, voc\u00ea vai entender melhor os tipos de decisores, como identific\u00e1-los e abord\u00e1-los, quais s\u00e3o os fatores que influenciam essa din\u00e2mica e como fechar um neg\u00f3cio no mercado B2B.<\/p>\n\n\n\n

Vamos ao texto!<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 um Tomador de Decis\u00e3o?<\/h2>\n\n\n
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\"O<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Em um contexto de vendas B2B, os tomadores de decis\u00e3o s\u00e3o aqueles profissionais respons\u00e1veis pela palavra final sobre uma compra ou uma contrata\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

O tomador de decis\u00e3o leva em conta estrat\u00e9gias e determina\u00e7\u00f5es financeiras, bem como o melhor interesse da empresa no momento de escolha dos fornecedores. <\/p>\n\n\n\n

Quem s\u00e3o os Tomadores de Decis\u00e3o em uma Empresa?<\/h2>\n\n\n
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\"Quem<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Nesse tipo de venda \u00e9 comum que existam muitas pessoas envolvidas. <\/p>\n\n\n\n

Principalmente em empresas maiores, muitas vezes profissionais de diferentes \u00e1reas se envolvem no processo de influ\u00eancia e decis\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n

Os tomadores de decis\u00e3o normalmente s\u00e3o colaboradores com cargos mais altos na hierarquia e podem ser tanto do departamento de compras, quanto do departamento mais impactado pela solu\u00e7\u00e3o ou produto que ser\u00e1 adquirido. <\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, em uma empresa de constru\u00e7\u00e3o civil, os tomadores de decis\u00e3o sobre a compra de esquadrias para os pr\u00e9dios podem estar no departamento de compras, como podem estar no departamento de engenharia respons\u00e1vel por aquela obra em quest\u00e3o, que precisa desse tipo de suprimento.<\/p>\n\n\n\n

Em empresas menores ou no caso de negocia\u00e7\u00f5es maiores, mais caras e mais complexas, at\u00e9 mesmo o CEO da empresa pode ser o decisor que voc\u00ea precisar\u00e1 atingir.<\/p>\n\n\n\n

Tipos de Tomadores de Decis\u00e3o<\/h2>\n\n\n
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\"Tipos<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Al\u00e9m de identificar quem s\u00e3o os tomadores de decis\u00e3o de uma empresa, identificar o perfil desses profissionais tamb\u00e9m \u00e9 de extrema import\u00e2ncia. <\/p>\n\n\n\n

Isso porque esse perfil interfere na din\u00e2mica da negocia\u00e7\u00e3o, nos pontos de prioridade no momento de avalia\u00e7\u00e3o das propostas e at\u00e9 mesmo na linguagem e nos canais preferidos para comunica\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

Destacamos aqui os quatro principais tipos de tomador de decis\u00e3o: <\/p>\n\n\n\n

O Dono do Acesso, ou “gatekeeper”<\/h3>\n\n\n\n

Esse tipo de profissional \u00e9 aquele que est\u00e1 preparado para falar com os fornecedores e com os representantes comerciais que fazem a primeira abordagem. <\/p>\n\n\n\n

\u00c9 ele quem determina se a conversa seguir\u00e1 e se voc\u00ea ter\u00e1 acesso aos outros tomadores de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

O poder desse profissional est\u00e1 relacionado com o acesso \u00e0s informa\u00e7\u00f5es internas da empresa, aos contatos no fluxo de decis\u00e3o e \u00e0 credibilidade que ele tem frente a esse processo \u2014 e por esse motivo voc\u00ea primeiro precisa conquistar a confian\u00e7a e o interesse desse profissional.<\/p>\n\n\n\n

O Dono do Problema<\/h3>\n\n\n\n

Esse \u00e9 o profissional que \u00e9 o \u201cdono\u201d do problema ou do desafio dentro de uma empresa. <\/p>\n\n\n\n

Do problema que, diga-se de passagem, \u00e9 o que voc\u00ea est\u00e1 tentando resolver com a sua solu\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

Como ele est\u00e1 lidando com esse desafio no dia a dia, \u00e9 um perfil que tem menos tempo para lidar com o relacionamento com o representante comercial, mas \u00e9 tamb\u00e9m quem tem mais urg\u00eancia na compra\/contrata\u00e7\u00e3o, mesmo que ainda n\u00e3o saiba disso. <\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/em> Acesse agora: <\/em>Dor do Cliente: 20 Perguntas para Identificar e Dicas para Solucionar<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
O Dono do Or\u00e7amento<\/h3>\n\n\n\n
Como voc\u00ea deve imaginar, o tomador de decis\u00e3o de or\u00e7amento \u00e9 aquele que controla os gastos e os investimentos. <\/p>\n\n\n\n
Em muitos casos, o dono do problema precisa do aval do dono do or\u00e7amento para seguir com a negocia\u00e7\u00e3o comercial. <\/p>\n\n\n\n
Esse perfil prioriza que o or\u00e7amento seja colocado na melhor op\u00e7\u00e3o de custo-benef\u00edcio e muitas vezes n\u00e3o ser\u00e1 atra\u00eddo pelos benef\u00edcios ou vantagens t\u00e9cnicas de um produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
Influenciadores<\/h3>\n\n\n\n
Em muitas negocia\u00e7\u00f5es comerciais voc\u00ea precisar\u00e1 lidar com mais de um perfil de tomadores de decis\u00f5es, bem como pode precisar se relacionar tamb\u00e9m com os influenciadores. <\/p>\n\n\n\n
Esse perfil n\u00e3o tem autoridade ou autonomia para decis\u00e3o de compra, mas o que eles pensam interfere na decis\u00e3o do tomador de fato. <\/p>\n\n\n\n
Em outros casos, os influenciadores podem tamb\u00e9m estar em posi\u00e7\u00e3o de gatekeepers<\/em>, o que faz com que a opini\u00e3o deles sobre a sua solu\u00e7\u00e3o ou produto impacte diretamente na continuidade da apresenta\u00e7\u00e3o para outros tomadores de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Como Identificar e Abordar os Tomadores de Decis\u00e3o em Vendas B2B?<\/h2>\n\n\n
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\"Como<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
Em primeiro lugar, voc\u00ea deve levar em conta o tamanho da empresa e como funciona a distribui\u00e7\u00e3o das decis\u00f5es estrat\u00e9gicas. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, em uma empresa menor, voc\u00ea pode estar mirando no CEO. <\/p>\n\n\n\n
O segundo ponto que deve ser levado em considera\u00e7\u00e3o \u00e9 a estrutura e o setor que voc\u00ea presente atingir.<\/p>\n\n\n\n
Digamos que voc\u00ea venda um software de vendas, um CRM. <\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea precisar\u00e1 investigar quais s\u00e3o os cargos e as hierarquias desse setor dentro da empresa para qual deseja vender, quem s\u00e3o os profissionais que ocupam essas cadeiras, quem \u00e9 o maior impactado pela falta da sua solu\u00e7\u00e3o\u2026 <\/p>\n\n\n\n
E tudo isso envolve algumas etapas e dicas que abordaremos. <\/p>\n\n\n\n
Os Cargos Podem Enganar<\/h3>\n\n\n\n
\u00c9 comum que os vendedores atribuam o cargo ao poder de decis\u00e3o em uma negocia\u00e7\u00e3o comercial. <\/p>\n\n\n\n
Podem, como no exemplo anterior, tentar chegar ao gerente ou diretor de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Mas nem sempre a realidade \u00e9 t\u00e3o simples assim. <\/p>\n\n\n\n
Um cargo n\u00e3o necessariamente est\u00e1 atrelado ao poder de decis\u00e3o, pois devem ser levados em conta outros aspectos como o tamanho da empresa, o tipo de estrutura utilizada, se existe ou n\u00e3o um setor de compras, o tipo de solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea quer vender, o poder dos influenciadores.<\/p>\n\n\n\n
Passos Essenciais para identificar a Pessoa Certa<\/h3>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, para identificar quem \u00e9 o tomador de decis\u00e3o que voc\u00ea deve abordar em cada situa\u00e7\u00e3o, siga os passos:<\/p>\n\n\n\n
Conhe\u00e7a cada perfil de cliente \/ empresa<\/h4>\n\n\n\n
Re\u00fana o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es poss\u00edveis sobre seu prospect. <\/p>\n\n\n\n
Isso vai auxiliar a entender a din\u00e2mica da negocia\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Vale investigar outras contrata\u00e7\u00f5es que j\u00e1 foram feitas, conversar com parceiros de outras \u00e1reas que talvez conhe\u00e7am a estrutura da empresa ou algu\u00e9m que l\u00e1 trabalhe, comparar vendas anteriores realizadas pela sua empresa para neg\u00f3cios similares a este, etc.<\/p>\n\n\n\n
Determine sua Proposta de Valor (USP)<\/h4>\n\n\n\n
Sua Unique Selling Proposition<\/em> \u00e9 a principal promessa entregue pela sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Para qualquer abordagem comercial essa Proposta de Valor<\/a> deve ser uma afirma\u00e7\u00e3o clara que ofere\u00e7a relev\u00e2ncia, benef\u00edcio e diferencia\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Isso porque ela \u00e9 a principal raz\u00e3o pela qual o consumidor deve comprar com voc\u00ea e, sem isso, nenhum prospect vai ter o desejo despertado.<\/p>\n\n\n\n
\"\"<\/em> Saiba mais: <\/em>Canvas da Proposta de Valor \u2013 O que \u00e9 e Como Criar o Seu<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n
Crie uma Persona Detalhada<\/h4>\n\n\n\n
A persona da sua marca<\/a> \u00e9 uma representa\u00e7\u00e3o fict\u00edcia do seu consumidor ideal, embasada por pesquisas e dados, e que auxiliar\u00e1 a entender como cada tipo de p\u00fablico que voc\u00ea deseja atingir se comporta e consome.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Atrav\u00e9s da defini\u00e7\u00e3o de todas as caracter\u00edsticas da persona \u00e9 poss\u00edvel entender e priorizar o que ser\u00e1 apresentado, al\u00e9m de entender os desafios que a tomam, os h\u00e1bitos, as metas, as frustra\u00e7\u00f5es, etc. <\/p>\n\n\n\n
Tudo isso auxilia no processo comercial.<\/p>\n\n\n\n
\"\"<\/em> Leia tamb\u00e9m: Brand Persona e Buyer Persona: Diferen\u00e7as e Como Desenvolver Cada uma<\/a><\/em><\/pre>\n\n\n\n
Como Entrar em Contato com os Tomadores de Decis\u00e3o em uma Empresa?<\/h3>\n\n\n\n
Depois de identificar os tomadores de decis\u00e3o, identificar os fatores e profissionais de influ\u00eancia e entender o que importa para todos eles, chega o momento de realizar o primeiro contato. <\/p>\n\n\n\n
Tamb\u00e9m temos algumas dicas nesse sentido:<\/p>\n\n\n\n
Utilize o LinkedIn<\/h4>\n\n\n\n
O LinkedIn \u00e9 uma \u00f3tima ferramenta para pesquisa, identifica\u00e7\u00e3o dos profissionais e para um contato mais sutil. <\/p>\n\n\n\n
Ele tamb\u00e9m \u00e9 uma boa op\u00e7\u00e3o quando voc\u00ea n\u00e3o tem o contato direto, como um telefone ou e-mail, al\u00e9m de ser uma rede que muitos profissionais utilizam para atualiza\u00e7\u00e3o e comunica\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Use suas Conex\u00f5es<\/h4>\n\n\n\n
Caso voc\u00ea j\u00e1 tenha o contato direto dos tomadores de decis\u00e3o, voc\u00ea pode seguir por esse caminho. <\/p>\n\n\n\n
Mas, outra op\u00e7\u00e3o, \u00e9 utilizar conex\u00f5es como contatos de outros setores dentro da mesma empresa ou at\u00e9 contatos de outras empresas fornecedoras do seu prospect.<\/p>\n\n\n\n
Procure pelos Cargos (mas n\u00e3o Leve Apenas isso em Considera\u00e7\u00e3o)<\/h4>\n\n\n\n
Como comentamos anteriormente, esse n\u00e3o deve ser o \u00fanico fator de an\u00e1lise para encontrar os tomadores de decis\u00e3o, mas se voc\u00ea n\u00e3o tem nenhuma conex\u00e3o, esse pode ser um caminho vi\u00e1vel. <\/p>\n\n\n\n
Explore os cargos tamb\u00e9m para chegar aos influenciadores, que podem proporcionar a conex\u00e3o que voc\u00ea ainda n\u00e3o tem.<\/p>\n\n\n\n
Fa\u00e7a uma Liga\u00e7\u00e3o<\/h4>\n\n\n\n
Pode parecer antiquado, mas o telefone ainda \u00e9 um recurso interessante para a prospec\u00e7\u00e3o B2B. <\/p>\n\n\n\n
Talvez voc\u00ea n\u00e3o consiga um contato direto com o tomador de decis\u00e3o, mas essa liga\u00e7\u00e3o pode auxiliar que voc\u00ea entenda quem ele \u00e9 e que cargo ocupa.<\/p>\n\n\n\n
Trabalhe para se Relacionar com os Tomadores de Acesso<\/h4>\n\n\n\n
Muitos decisores (principalmente aqueles com cargos mais altos e em empresas maiores) podem ter secret\u00e1rios ou assistentes, que s\u00e3o detentores dos canais de comunica\u00e7\u00e3o com os seus superiores, como telefone e e-mail. <\/p>\n\n\n\n
Portanto, voc\u00ea deve ter em mente que n\u00e3o precisar\u00e1 apenas \u201cpassar\u201d por esses guardi\u00f5es, mas na verdade criar um relacionamento e uma boa imagem perante eles. <\/p>\n\n\n\n
Dessa forma voc\u00ea conseguir\u00e1 n\u00e3o apenas o contato direto com os tomadores de decis\u00e3o, mas ter\u00e1 tamb\u00e9m um aliado.<\/p>\n\n\n\n
Perguntas de Qualifica\u00e7\u00e3o para Identificar o Tomador de Decis\u00e3o<\/h2>\n\n\n
\n
\"Perguntas<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
Selecionamos algumas perguntas que podem auxiliar na identifica\u00e7\u00e3o de quem s\u00e3o os tomadores de decis\u00e3o para a sua situa\u00e7\u00e3o de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Alguns exemplos s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n