O que \u00e9 SDR (Sales Development Representative<\/em>)?<\/h2>\n\n\n\n![\"O](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/1-1-1-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nUm Sales Development Representative<\/em> (SDR) ou pr\u00e9-vendedor \u00e9 um profissional que trabalha com a prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads para venda, atrav\u00e9s da abordagem, perguntas, envio de conte\u00fado educativo, oferecimento de suporte ou mesmo de testes e amostras.<\/p>\n\n\n\nEle tamb\u00e9m \u00e9 o respons\u00e1vel por selecionar quais leads est\u00e3o aptos para uma abordagem comercial de um vendedor e para dar sequ\u00eancia ao fluxo comercial dessa forma.<\/p>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/08\/magnifying-glass.png\")
<\/em> Leia tamb\u00e9m: Como a \u00c1rea de Pr\u00e9-Venda pode Melhorar seus Resultados<\/a><\/em><\/pre>\n\n\n\nQuais s\u00e3o os Principais Tipos de SDR?<\/h2>\n\n\n\n
Existem alguns tipos de profissionais SDR, que t\u00eam atua\u00e7\u00f5es que variam de acordo com fatores como ticket m\u00e9dio, porte da empresa e da equipe comercial, volume de leads e vendas, perfil do ciclo de vendas<\/a>, estrat\u00e9gia adotada pela empresa, etc.\u00a0<\/p>\n\n\n\nS\u00e3o eles:<\/p>\n\n\n
\n![\"Tipos](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/3-1-1-1024x896.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nSDR Low Touch<\/em><\/h3>\n\n\n\nO SRD Low Touch<\/em> \u00e9 aquele que faz o primeiro contato e busca as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para a qualifica\u00e7\u00e3o desses contatos. <\/p>\n\n\n\nAssim, ele identifica quais est\u00e3o dentro do perfil esperado ou n\u00e3o, para assim direcionar aqueles leads mais qualificados para a pr\u00f3xima abordagem comercial. <\/p>\n\n\n\n
Esse perfil \u00e9 recomendado para empresas com ciclos de vendas mais curtos e ticket m\u00e9dio mais baixo.<\/p>\n\n\n\n
SDR High Touch<\/em><\/h3>\n\n\n\nJ\u00e1 o SDR High Touch<\/em>, al\u00e9m do primeiro contato e da qualifica\u00e7\u00e3o dos leads, tamb\u00e9m \u00e9 respons\u00e1vel por entender as necessidades do consumidor, repassando assim informa\u00e7\u00f5es mais completas para o representante comercial que dar\u00e1 sequ\u00eancia ao fluxo de vendas. <\/p>\n\n\n\nPodem ser necess\u00e1rios diversos contatos com o lead at\u00e9 esse ponto. <\/p>\n\n\n\n
Se sua empresa possui ciclo de venda mais complexo e longo, ou tickets m\u00e9dios mais altos, esse perfil pode ser mais interessante.<\/p>\n\n\n\n
BANT<\/h3>\n\n\n\n
BANT \u00e9 um tipo de SDR High Touch<\/em> que foi criado pela empresa IBM, como padr\u00e3o de abordagens e atendimentos pr\u00e9-venda. <\/p>\n\n\n\nSegundo essa metodologia, os leads devem ser qualificados de acordo com quatro crit\u00e9rios fixos, que comp\u00f5em a sigla. <\/p>\n\n\n\n
Leads que t\u00eam fit com pelo menos tr\u00eas dos quatro crit\u00e9rios seguem no fluxo de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Os crit\u00e9rios s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
\n- Or\u00e7amento (Budget<\/em>);<\/li>\n\n\n\n
- Autoridade na decis\u00e3o<\/a> (Authority<\/em>);<\/li>\n\n\n\n
- Necessidade (Need<\/em>);<\/li>\n\n\n\n
- Tempo\/urg\u00eancia (Time<\/em>).<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
GPCT<\/h3>\n\n\n\n
O GPCT tamb\u00e9m \u00e9 outra metodologia de SDR, mas dessa vez cada crit\u00e9rio de qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 avaliado dentro de uma pontua\u00e7\u00e3o que vai de 0 a 3. <\/p>\n\n\n\n
Os leads com as maiores somas ser\u00e3o priorizados nas abordagens dos representantes comerciais.<\/p>\n\n\n\n
Neste caso, os crit\u00e9rios s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
\n- Os objetivos do lead (Goals<\/em>);<\/li>\n\n\n\n
- Os planos (Plans<\/em>); <\/li>\n\n\n\n
- Os desafios (Challenges<\/em>);<\/li>\n\n\n\n
- Os prazos (Timing<\/em>).<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
<\/em> Voc\u00ea tamb\u00e9m pode gostar: <\/em>O que \u00e9 Gest\u00e3o de Vendas, Dicas e Ferramentas<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nQuais s\u00e3o as Principais Fun\u00e7\u00f5es de um SDR?<\/h2>\n\n\n\n![\"Quais](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/5-1-1-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nO SDR faz parte do time de vendas e agiliza o ciclo comercial. <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, faz os contatos iniciais para estabelecer uma rela\u00e7\u00e3o com cada lead e avalia a qualifica\u00e7\u00e3o do mesmo para dar sequ\u00eancia ao fluxo de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, a atua\u00e7\u00e3o de um pr\u00e9-vendedor possibilita:<\/p>\n\n\n\n
Melhorar o Tempo de Conex\u00e3o com os Leads Gerados<\/h3>\n\n\n\n
Quando a abordagem aos leads \u00e9 \u00e1gil, as empresas t\u00eam maiores chances de aproveitar as oportunidades geradas. <\/p>\n\n\n\n
50% dos leads v\u00e3o escolher a organiza\u00e7\u00e3o que respondeu primeiro e as chances de um lead avan\u00e7ar no processo de compra s\u00e3o 21 vezes maiores se ele for contatado em 5 minutos em vez de 30 minutos. <\/strong>(Fonte: HubSpot<\/a>)<\/p>\n\n\n\nE os SDRs, com foco nesse primeiro contato, conseguem entregar uma agilidade maior do que os vendedores, que t\u00eam diversas outras fun\u00e7\u00f5es e preocupa\u00e7\u00f5es no dia a dia.<\/p>\n\n\n\n
Identificar o Fit<\/h3>\n\n\n\n
A abordagem comercial do SDR permite entender melhor a necessidade do lead. <\/p>\n\n\n\n
O papel do pr\u00e9-vendedor \u00e9 entender se a solu\u00e7\u00e3o da empresa atende a essa necessidade. <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, entender se o lead tem o perfil certo (verba dispon\u00edvel, poder de decis\u00e3o de compra, urg\u00eancia, contato com a concorr\u00eancia, etc.), antes de encaminh\u00e1-lo para a abordagem do vendedor.<\/p>\n\n\n\n
Os contatos chegam qualificados para os vendedores, que tamb\u00e9m chegam ao momento de abordagem comercial melhor preparados para lidar com cada lead.<\/p>\n\n\n\n
“Vender” a Reuni\u00e3o com o Vendedor<\/h3>\n\n\n\n
O SDR tamb\u00e9m atua no convencimento do lead em seguir o fluxo de vendas, quando identifica que este \u00e9 uma oportunidade qualificada. <\/p>\n\n\n\n
Em muitos casos, \u00e9 o pr\u00f3prio pr\u00e9-vendedor que agenda uma liga\u00e7\u00e3o, reuni\u00e3o<\/a> ou encaminha o contato para o vendedor, com a finalidade de fechar a venda ou contrata\u00e7\u00e3o o quanto antes.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n<\/em> Confira: <\/em>Feche Mais Neg\u00f3cios com esses Modelos de Script de Vendas Prontos para Usar<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nMelhorar a Performance do Vendedor<\/h3>\n\n\n\n
Como a atua\u00e7\u00e3o do SDR funciona como um filtro para a abordagem dos vendedores, a performance comercial melhora em dois aspectos:<\/p>\n\n\n\n
\n- O vendedor recebe contatos melhores qualificados e mais propensos a fechar uma compra ou contrata\u00e7\u00e3o, melhorando as taxas de convers\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n
- O vendedor tem acesso a informa\u00e7\u00f5es de qualifica\u00e7\u00e3o e sobre as necessidades dos leads, o que melhora a qualidade da abordagem, que realmente pode oferecer o que o lead procura.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
Qual \u00e9 o Perfil Ideal de um SDR?<\/h2>\n\n\n\n![\"Qual](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/4-1-1-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n\u00c9 claro que o perfil a ser contratado em uma empresa depende muito do setor de atua\u00e7\u00e3o e da cultura organizacional. <\/p>\n\n\n\n
Mas, al\u00e9m de fatores mais amplos como esses, \u00e9 desejado que um profissional SDR tenha tamb\u00e9m:<\/p>\n\n\n\n
Resili\u00eancia<\/h3>\n\n\n\n
A resili\u00eancia \u00e9 um dos primeiros pontos em rela\u00e7\u00e3o ao perfil. <\/p>\n\n\n\n
Isso porque o SDR \u00e9 o respons\u00e1vel pelo primeiro contato comercial com o lead e pode lidar com muitos consumidores que n\u00e3o est\u00e3o interessados na solu\u00e7\u00e3o ou que n\u00e3o t\u00eam fit com a empresa. <\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, o profissional n\u00e3o pode ser do tipo que se sente desmotivado depois de receber diversos \u201cn\u00e3os\u201d, pois isso far\u00e1 parte da rotina de trabalho.<\/p>\n\n\n\n
Alta Produtividade<\/h3>\n\n\n\n
A \u00e1rea de pr\u00e9-vendas colhe melhores resultados se seus SDRs conseguirem manter uma alta produtividade durante o dia. <\/p>\n\n\n\n
Isso est\u00e1 relacionado tanto \u00e0 quantidade de leads abordados quanto \u00e0 qualidade das qualifica\u00e7\u00f5es repassadas aos vendedores.<\/p>\n\n\n\n
Falar Bem ao Telefone<\/h3>\n\n\n\n
Muitas vezes os canais utilizados pelo SDR s\u00e3o o telefone e os recursos de mensagem, sejam um chat, redes sociais ou WhatsApp. <\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, saber fazer uma boa comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 fundamental para esse tipo de profissional.<\/p>\n\n\n\n
Coachability<\/em><\/h3>\n\n\n\nCoachability <\/em>\u00e9 um termo usado para quando um profissional tem a habilidade de transformar feedbacks em melhorias na sua atua\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n\u00c9 claro, isso \u00e9 algo desejado em todos os profissionais, mas no caso do SDR ela \u00e9 ainda mais importante. <\/p>\n\n\n\n
Como essa \u00e9 uma \u00e1rea em constante mudan\u00e7a e que possui diversas particularidades de acordo com o ramo de atua\u00e7\u00e3o da empresa, os profissionais dependem muito de feedbacks para sua evolu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Devo Contratar um SDR Para a Minha Empresa?<\/h2>\n\n\n\n![\"Devo](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/6-1-1-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nContar com um profissional ou um setor de pr\u00e9-vendas n\u00e3o \u00e9 uma obrigatoriedade para todas as empresas. <\/p>\n\n\n\n
Esse tipo de profissional \u00e9 recomendado em casos como um grande volume de leads gerados, em situa\u00e7\u00f5es em que os vendedores precisam focar em outras fun\u00e7\u00f5es ou quando a empresa precisa melhorar as taxas e a efici\u00eancia no processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Se o seu ciclo de vendas \u00e9 curto e o seu ticket m\u00e9dio \u00e9 mais baixo, por exemplo, pode n\u00e3o ser t\u00e3o interessante adicionar mais uma etapa de contato para alongar a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Quais Vantagens Existem na Contrata\u00e7\u00e3o de um SDR?<\/h2>\n\n\n\n![\"Quais](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/2-1-1-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nAl\u00e9m de te auxiliar a entender o que \u00e9 SDR, queremos tamb\u00e9m mostrar os benef\u00edcios que esse profissional e que essa etapa t\u00eam no processo de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Quando estamos falando de um lead que solicita um or\u00e7amento, um contato ou uma resolu\u00e7\u00e3o de uma d\u00favida, as chances de qualificar esse contato caem 80% depois de 5 minutos sem nenhum retorno. <\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, apenas 17% das empresas conseguem acompanhar esse tempo de resposta. <\/strong>(Fonte: Vendasta<\/a>)<\/p>\n\n\n\nAo incluir na sua empresa a metodologia de pr\u00e9-vendas, voc\u00ea melhora a experi\u00eancia do consumidor, aumenta as taxas de convers\u00e3o<\/a> ao identificar contatos mais qualificados e prepara melhor seus vendedores para as abordagens.<\/p>\n\n\n\nTudo isso resulta em mais vendas e melhores resultados financeiros para a empresa.<\/p>\n\n\n\n
13 Habilidades de um Bom Profissional de Pr\u00e9-Vendas<\/h2>\n\n\n\n![\"13](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/7-1-1024x546.webp\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nSe voc\u00ea quer investir nesse tipo de contrata\u00e7\u00e3o ou mesmo se voc\u00ea quer se tornar um pr\u00e9-vendedor, saiba que existem algumas habilidades essenciais:<\/p>\n\n\n\n
1. Saber o Que \u00e9 Prospec\u00e7\u00e3o e Seus Detalhes<\/h3>\n\n\n\n
O SDR \u00e9 um dos pilares da prospec\u00e7\u00e3o comercial. <\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o entender sobre esse processo \u00e9 apenas o primeiro passo para se tornar um bom profissional.<\/p>\n\n\n\n
<\/em> Confira: <\/em>O que \u00e9 Prospec\u00e7\u00e3o de Vendas e Quais s\u00e3o os M\u00e9todos para Prospectar Clientes<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n2. Conhecer o Prospect<\/h3>\n\n\n\n
Conhecer bem o mercado de atua\u00e7\u00e3o da empresa, o perfil do cliente ideal<\/a>, os desafios e as necessidades dos leads, melhora as abordagens e os resultados obtidos.<\/p>\n\n\n\n3. Ser Extremamente Organizado<\/h3>\n\n\n\n
A organiza\u00e7\u00e3o \u00e9 outra entre as habilidades necess\u00e1rias para um SDR. <\/p>\n\n\n\n
O profissional precisa lidar com o fluxo comercial, a identifica\u00e7\u00e3o e marca\u00e7\u00e3o dos leads qualificados, o encaminhamento dos contatos no fluxo\u2026 <\/p>\n\n\n\n
O ideal \u00e9 que exista um sistema de organiza\u00e7\u00e3o, como um CRM de vendas<\/a>, para auxiliar nesses pontos.<\/p>\n\n\n\n4. Ser Disciplinado<\/h3>\n\n\n\n
Para que os resultados apare\u00e7am \u00e9 preciso ser disciplinado para acompanhar e alcan\u00e7ar as metas di\u00e1rias.<\/p>\n\n\n\n
5. Buscar Autoconhecimento<\/h3>\n\n\n\n
O SDR precisa tamb\u00e9m saber identificar os pontos de melhoria no trabalho, como produtividade e rendimento. <\/p>\n\n\n\n
6. N\u00e3o s\u00f3 Conhecer, mas Tamb\u00e9m Acreditar no Produto que est\u00e1 Vendendo<\/h3>\n\n\n\n
Ser abordado por um pr\u00e9-vendedor que n\u00e3o s\u00f3 conhece o produto, mas tamb\u00e9m acredita naquilo que est\u00e1 vendendo faz toda a diferen\u00e7a na percep\u00e7\u00e3o do cliente.<\/p>\n\n\n\n
7. Conhecer de Verdade as Ferramentas do Dia a Dia<\/h3>\n\n\n\n
As ferramentas facilitam o trabalho em todo o processo de vendas, inclusive na prospec\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o faz parte das habilidades para a execu\u00e7\u00e3o do trabalho de SDR conhecer as ferramentas utilizadas pela empresa.<\/p>\n\n\n\n
8. Estar bem Alinhado com a Equipe de Vendas e as Demais \u00c1reas da Empresa<\/h3>\n\n\n\n
Como o pr\u00e9-vendedor trabalha de forma integrada com o vendedor, o alinhamento precisa acontecer. <\/p>\n\n\n\n
Assim, todas as \u00e1reas atuam com o mesmo foco e com o objetivo central da empresa como guia.<\/p>\n\n\n\n
9. Saber Passar o Bast\u00e3o para o Vendedor de Forma Suave, Evitando Aus\u00eancias e Baixo Engajamento de Leads<\/h3>\n\n\n\n
Como o lead tem o primeiro contato com um profissional, mas a sequ\u00eancia da venda \u00e9 feita por outro, essa passagem de bast\u00e3o precisa ser bem feita. <\/p>\n\n\n\n
Saber vender o vendedor, passar confian\u00e7a para o lead e engajar o consumidor para a pr\u00f3xima etapa faz parte do trabalho do SDR.<\/p>\n\n\n\n
10. Ficar de Olho na Concorr\u00eancia<\/h3>\n\n\n\n
Acompanhar o que a concorr\u00eancia est\u00e1 fazendo tamb\u00e9m \u00e9 um fator desej\u00e1vel. <\/p>\n\n\n\n
Estimule seus pr\u00e9-vendedores a acompanhar os pontos fortes e fracos das empresas do setor, at\u00e9 porque esse tipo de obje\u00e7\u00e3o pode aparecer na conversa com o lead, que pode argumentar que a concorr\u00eancia tem outros benef\u00edcios.<\/p>\n\n\n\n
<\/em> Leia tamb\u00e9m: Matriz de Obje\u00e7\u00f5es em Vendas: O que \u00e9 e Como Montar uma<\/a><\/em><\/pre>\n\n\n\n11. Ser Consultor, n\u00e3o Vendedor<\/h3>\n\n\n\n
O SDR n\u00e3o vende a solu\u00e7\u00e3o, ele \u00e9 a ponte entre o lead e o vendedor. <\/p>\n\n\n\n
Portanto, o papel nos contatos se assemelha muito mais a um consultor, que est\u00e1 ali para entender as necessidades do consumidor e verificar o fit com a solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
12. Respeitar o Timing<\/h3>\n\n\n\n
Saber entender e respeitar o timing dos leads \u00e9 fundamental, principalmente quando o SDR precisa fazer v\u00e1rios contatos antes de passar o lead para o vendedor. <\/p>\n\n\n\n
O pr\u00e9-vendedor n\u00e3o pode ser inconveniente, ou ent\u00e3o o relacionamento pode ser prejudicado.<\/p>\n\n\n\n
13. Passar uma Boa Impress\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
O pr\u00e9-vendedor representa a empresa e deve passar uma boa impress\u00e3o na abordagem. <\/p>\n\n\n\n
Sem isso, dificilmente o lead vai querer seguir com o contato.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\nGostou do nosso conte\u00fado? <\/p>\n\n\n\n
Ele te auxiliou a entender o que \u00e9 SDR e o papel desse tipo de profissional nas empresas?<\/p>\n\n\n\n
Esperamos que agora voc\u00ea possa avaliar se a implementa\u00e7\u00e3o dessa metodologia \u00e9 o que voc\u00ea procura para a sua empresa.<\/p>\n\n\n
\n![\"\"](\"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/comentarios_leadster2.webp\")
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<\/figure>\n<\/div>\n\n\nUm Sales Development Representative<\/em> (SDR) ou pr\u00e9-vendedor \u00e9 um profissional que trabalha com a prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads para venda, atrav\u00e9s da abordagem, perguntas, envio de conte\u00fado educativo, oferecimento de suporte ou mesmo de testes e amostras.<\/p>\n\n\n\n Ele tamb\u00e9m \u00e9 o respons\u00e1vel por selecionar quais leads est\u00e3o aptos para uma abordagem comercial de um vendedor e para dar sequ\u00eancia ao fluxo comercial dessa forma.<\/p>\n\n\n\n Existem alguns tipos de profissionais SDR, que t\u00eam atua\u00e7\u00f5es que variam de acordo com fatores como ticket m\u00e9dio, porte da empresa e da equipe comercial, volume de leads e vendas, perfil do ciclo de vendas<\/a>, estrat\u00e9gia adotada pela empresa, etc.\u00a0<\/p>\n\n\n\n S\u00e3o eles:<\/p>\n\n\n O SRD Low Touch<\/em> \u00e9 aquele que faz o primeiro contato e busca as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para a qualifica\u00e7\u00e3o desses contatos. <\/p>\n\n\n\n Assim, ele identifica quais est\u00e3o dentro do perfil esperado ou n\u00e3o, para assim direcionar aqueles leads mais qualificados para a pr\u00f3xima abordagem comercial. <\/p>\n\n\n\n Esse perfil \u00e9 recomendado para empresas com ciclos de vendas mais curtos e ticket m\u00e9dio mais baixo.<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 o SDR High Touch<\/em>, al\u00e9m do primeiro contato e da qualifica\u00e7\u00e3o dos leads, tamb\u00e9m \u00e9 respons\u00e1vel por entender as necessidades do consumidor, repassando assim informa\u00e7\u00f5es mais completas para o representante comercial que dar\u00e1 sequ\u00eancia ao fluxo de vendas. <\/p>\n\n\n\n Podem ser necess\u00e1rios diversos contatos com o lead at\u00e9 esse ponto. <\/p>\n\n\n\n Se sua empresa possui ciclo de venda mais complexo e longo, ou tickets m\u00e9dios mais altos, esse perfil pode ser mais interessante.<\/p>\n\n\n\n BANT \u00e9 um tipo de SDR High Touch<\/em> que foi criado pela empresa IBM, como padr\u00e3o de abordagens e atendimentos pr\u00e9-venda. <\/p>\n\n\n\n Segundo essa metodologia, os leads devem ser qualificados de acordo com quatro crit\u00e9rios fixos, que comp\u00f5em a sigla. <\/p>\n\n\n\n Leads que t\u00eam fit com pelo menos tr\u00eas dos quatro crit\u00e9rios seguem no fluxo de vendas.<\/p>\n\n\n\n Os crit\u00e9rios s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n O GPCT tamb\u00e9m \u00e9 outra metodologia de SDR, mas dessa vez cada crit\u00e9rio de qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 avaliado dentro de uma pontua\u00e7\u00e3o que vai de 0 a 3. <\/p>\n\n\n\n Os leads com as maiores somas ser\u00e3o priorizados nas abordagens dos representantes comerciais.<\/p>\n\n\n\n Neste caso, os crit\u00e9rios s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n O SDR faz parte do time de vendas e agiliza o ciclo comercial. <\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, faz os contatos iniciais para estabelecer uma rela\u00e7\u00e3o com cada lead e avalia a qualifica\u00e7\u00e3o do mesmo para dar sequ\u00eancia ao fluxo de vendas. <\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, a atua\u00e7\u00e3o de um pr\u00e9-vendedor possibilita:<\/p>\n\n\n\n Quando a abordagem aos leads \u00e9 \u00e1gil, as empresas t\u00eam maiores chances de aproveitar as oportunidades geradas. <\/p>\n\n\n\n 50% dos leads v\u00e3o escolher a organiza\u00e7\u00e3o que respondeu primeiro e as chances de um lead avan\u00e7ar no processo de compra s\u00e3o 21 vezes maiores se ele for contatado em 5 minutos em vez de 30 minutos. <\/strong>(Fonte: HubSpot<\/a>)<\/p>\n\n\n\n E os SDRs, com foco nesse primeiro contato, conseguem entregar uma agilidade maior do que os vendedores, que t\u00eam diversas outras fun\u00e7\u00f5es e preocupa\u00e7\u00f5es no dia a dia.<\/p>\n\n\n\n A abordagem comercial do SDR permite entender melhor a necessidade do lead. <\/p>\n\n\n\n O papel do pr\u00e9-vendedor \u00e9 entender se a solu\u00e7\u00e3o da empresa atende a essa necessidade. <\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, entender se o lead tem o perfil certo (verba dispon\u00edvel, poder de decis\u00e3o de compra, urg\u00eancia, contato com a concorr\u00eancia, etc.), antes de encaminh\u00e1-lo para a abordagem do vendedor.<\/p>\n\n\n\n Os contatos chegam qualificados para os vendedores, que tamb\u00e9m chegam ao momento de abordagem comercial melhor preparados para lidar com cada lead.<\/p>\n\n\n\n O SDR tamb\u00e9m atua no convencimento do lead em seguir o fluxo de vendas, quando identifica que este \u00e9 uma oportunidade qualificada. <\/p>\n\n\n\n Em muitos casos, \u00e9 o pr\u00f3prio pr\u00e9-vendedor que agenda uma liga\u00e7\u00e3o, reuni\u00e3o<\/a> ou encaminha o contato para o vendedor, com a finalidade de fechar a venda ou contrata\u00e7\u00e3o o quanto antes.\u00a0\u00a0<\/p>\n\n\n\n Como a atua\u00e7\u00e3o do SDR funciona como um filtro para a abordagem dos vendedores, a performance comercial melhora em dois aspectos:<\/p>\n\n\n\n \u00c9 claro que o perfil a ser contratado em uma empresa depende muito do setor de atua\u00e7\u00e3o e da cultura organizacional. <\/p>\n\n\n\n Mas, al\u00e9m de fatores mais amplos como esses, \u00e9 desejado que um profissional SDR tenha tamb\u00e9m:<\/p>\n\n\n\n A resili\u00eancia \u00e9 um dos primeiros pontos em rela\u00e7\u00e3o ao perfil. <\/p>\n\n\n\n Isso porque o SDR \u00e9 o respons\u00e1vel pelo primeiro contato comercial com o lead e pode lidar com muitos consumidores que n\u00e3o est\u00e3o interessados na solu\u00e7\u00e3o ou que n\u00e3o t\u00eam fit com a empresa. <\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, o profissional n\u00e3o pode ser do tipo que se sente desmotivado depois de receber diversos \u201cn\u00e3os\u201d, pois isso far\u00e1 parte da rotina de trabalho.<\/p>\n\n\n\n A \u00e1rea de pr\u00e9-vendas colhe melhores resultados se seus SDRs conseguirem manter uma alta produtividade durante o dia. <\/p>\n\n\n\n Isso est\u00e1 relacionado tanto \u00e0 quantidade de leads abordados quanto \u00e0 qualidade das qualifica\u00e7\u00f5es repassadas aos vendedores.<\/p>\n\n\n\n Muitas vezes os canais utilizados pelo SDR s\u00e3o o telefone e os recursos de mensagem, sejam um chat, redes sociais ou WhatsApp. <\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, saber fazer uma boa comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 fundamental para esse tipo de profissional.<\/p>\n\n\n\n Coachability <\/em>\u00e9 um termo usado para quando um profissional tem a habilidade de transformar feedbacks em melhorias na sua atua\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 claro, isso \u00e9 algo desejado em todos os profissionais, mas no caso do SDR ela \u00e9 ainda mais importante. <\/p>\n\n\n\n Como essa \u00e9 uma \u00e1rea em constante mudan\u00e7a e que possui diversas particularidades de acordo com o ramo de atua\u00e7\u00e3o da empresa, os profissionais dependem muito de feedbacks para sua evolu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Contar com um profissional ou um setor de pr\u00e9-vendas n\u00e3o \u00e9 uma obrigatoriedade para todas as empresas. <\/p>\n\n\n\n Esse tipo de profissional \u00e9 recomendado em casos como um grande volume de leads gerados, em situa\u00e7\u00f5es em que os vendedores precisam focar em outras fun\u00e7\u00f5es ou quando a empresa precisa melhorar as taxas e a efici\u00eancia no processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n Se o seu ciclo de vendas \u00e9 curto e o seu ticket m\u00e9dio \u00e9 mais baixo, por exemplo, pode n\u00e3o ser t\u00e3o interessante adicionar mais uma etapa de contato para alongar a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m de te auxiliar a entender o que \u00e9 SDR, queremos tamb\u00e9m mostrar os benef\u00edcios que esse profissional e que essa etapa t\u00eam no processo de vendas. <\/p>\n\n\n\n Quando estamos falando de um lead que solicita um or\u00e7amento, um contato ou uma resolu\u00e7\u00e3o de uma d\u00favida, as chances de qualificar esse contato caem 80% depois de 5 minutos sem nenhum retorno. <\/p>\n\n\n\n Por\u00e9m, apenas 17% das empresas conseguem acompanhar esse tempo de resposta. <\/strong>(Fonte: Vendasta<\/a>)<\/p>\n\n\n\n Ao incluir na sua empresa a metodologia de pr\u00e9-vendas, voc\u00ea melhora a experi\u00eancia do consumidor, aumenta as taxas de convers\u00e3o<\/a> ao identificar contatos mais qualificados e prepara melhor seus vendedores para as abordagens.<\/p>\n\n\n\n Tudo isso resulta em mais vendas e melhores resultados financeiros para a empresa.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea quer investir nesse tipo de contrata\u00e7\u00e3o ou mesmo se voc\u00ea quer se tornar um pr\u00e9-vendedor, saiba que existem algumas habilidades essenciais:<\/p>\n\n\n\n O SDR \u00e9 um dos pilares da prospec\u00e7\u00e3o comercial. <\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o entender sobre esse processo \u00e9 apenas o primeiro passo para se tornar um bom profissional.<\/p>\n\n\n\n Conhecer bem o mercado de atua\u00e7\u00e3o da empresa, o perfil do cliente ideal<\/a>, os desafios e as necessidades dos leads, melhora as abordagens e os resultados obtidos.<\/p>\n\n\n\n A organiza\u00e7\u00e3o \u00e9 outra entre as habilidades necess\u00e1rias para um SDR. <\/p>\n\n\n\n O profissional precisa lidar com o fluxo comercial, a identifica\u00e7\u00e3o e marca\u00e7\u00e3o dos leads qualificados, o encaminhamento dos contatos no fluxo\u2026 <\/p>\n\n\n\n O ideal \u00e9 que exista um sistema de organiza\u00e7\u00e3o, como um CRM de vendas<\/a>, para auxiliar nesses pontos.<\/p>\n\n\n\n Para que os resultados apare\u00e7am \u00e9 preciso ser disciplinado para acompanhar e alcan\u00e7ar as metas di\u00e1rias.<\/p>\n\n\n\n O SDR precisa tamb\u00e9m saber identificar os pontos de melhoria no trabalho, como produtividade e rendimento. <\/p>\n\n\n\n Ser abordado por um pr\u00e9-vendedor que n\u00e3o s\u00f3 conhece o produto, mas tamb\u00e9m acredita naquilo que est\u00e1 vendendo faz toda a diferen\u00e7a na percep\u00e7\u00e3o do cliente.<\/p>\n\n\n\n As ferramentas facilitam o trabalho em todo o processo de vendas, inclusive na prospec\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o faz parte das habilidades para a execu\u00e7\u00e3o do trabalho de SDR conhecer as ferramentas utilizadas pela empresa.<\/p>\n\n\n\n Como o pr\u00e9-vendedor trabalha de forma integrada com o vendedor, o alinhamento precisa acontecer. <\/p>\n\n\n\n Assim, todas as \u00e1reas atuam com o mesmo foco e com o objetivo central da empresa como guia.<\/p>\n\n\n\n Como o lead tem o primeiro contato com um profissional, mas a sequ\u00eancia da venda \u00e9 feita por outro, essa passagem de bast\u00e3o precisa ser bem feita. <\/p>\n\n\n\n Saber vender o vendedor, passar confian\u00e7a para o lead e engajar o consumidor para a pr\u00f3xima etapa faz parte do trabalho do SDR.<\/p>\n\n\n\n Acompanhar o que a concorr\u00eancia est\u00e1 fazendo tamb\u00e9m \u00e9 um fator desej\u00e1vel. <\/p>\n\n\n\n Estimule seus pr\u00e9-vendedores a acompanhar os pontos fortes e fracos das empresas do setor, at\u00e9 porque esse tipo de obje\u00e7\u00e3o pode aparecer na conversa com o lead, que pode argumentar que a concorr\u00eancia tem outros benef\u00edcios.<\/p>\n\n\n\n O SDR n\u00e3o vende a solu\u00e7\u00e3o, ele \u00e9 a ponte entre o lead e o vendedor. <\/p>\n\n\n\n Portanto, o papel nos contatos se assemelha muito mais a um consultor, que est\u00e1 ali para entender as necessidades do consumidor e verificar o fit com a solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Saber entender e respeitar o timing dos leads \u00e9 fundamental, principalmente quando o SDR precisa fazer v\u00e1rios contatos antes de passar o lead para o vendedor. <\/p>\n\n\n\n O pr\u00e9-vendedor n\u00e3o pode ser inconveniente, ou ent\u00e3o o relacionamento pode ser prejudicado.<\/p>\n\n\n\n O pr\u00e9-vendedor representa a empresa e deve passar uma boa impress\u00e3o na abordagem. <\/p>\n\n\n\n Sem isso, dificilmente o lead vai querer seguir com o contato.<\/p>\n\n\n\n Gostou do nosso conte\u00fado? <\/p>\n\n\n\n Ele te auxiliou a entender o que \u00e9 SDR e o papel desse tipo de profissional nas empresas?<\/p>\n\n\n\n Esperamos que agora voc\u00ea possa avaliar se a implementa\u00e7\u00e3o dessa metodologia \u00e9 o que voc\u00ea procura para a sua empresa.<\/p>\n\n\n Quer entender melhor o que \u00e9 SDR e qual o papel desse tipo de vendedor no processo comercial? Confira o conte\u00fado completo que preparamos sobre o tema. Nele, voc\u00ea vai entender os atributos de um Sales Development Representative, os tipos de SDR, al\u00e9m do perfil ideal para esse tipo de […]<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":5920,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[74],"tags":[],"class_list":["post-5862","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5862","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5862"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5862\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":17333,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5862\/revisions\/17333"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/5920"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5862"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5862"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/leadster.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5862"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}<\/em> Leia tamb\u00e9m: Como a \u00c1rea de Pr\u00e9-Venda pode Melhorar seus Resultados<\/a><\/em><\/pre>\n\n\n\nQuais s\u00e3o os Principais Tipos de SDR?<\/h2>\n\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nSDR Low Touch<\/em><\/h3>\n\n\n\n
SDR High Touch<\/em><\/h3>\n\n\n\n
BANT<\/h3>\n\n\n\n
\n
GPCT<\/h3>\n\n\n\n
\n
<\/em> Voc\u00ea tamb\u00e9m pode gostar: <\/em>O que \u00e9 Gest\u00e3o de Vendas, Dicas e Ferramentas<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nQuais s\u00e3o as Principais Fun\u00e7\u00f5es de um SDR?<\/h2>\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nMelhorar o Tempo de Conex\u00e3o com os Leads Gerados<\/h3>\n\n\n\n
Identificar o Fit<\/h3>\n\n\n\n
“Vender” a Reuni\u00e3o com o Vendedor<\/h3>\n\n\n\n
<\/em> Confira: <\/em>Feche Mais Neg\u00f3cios com esses Modelos de Script de Vendas Prontos para Usar<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\nMelhorar a Performance do Vendedor<\/h3>\n\n\n\n
\n
Qual \u00e9 o Perfil Ideal de um SDR?<\/h2>\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nResili\u00eancia<\/h3>\n\n\n\n
Alta Produtividade<\/h3>\n\n\n\n
Falar Bem ao Telefone<\/h3>\n\n\n\n
Coachability<\/em><\/h3>\n\n\n\n
Devo Contratar um SDR Para a Minha Empresa?<\/h2>\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nQuais Vantagens Existem na Contrata\u00e7\u00e3o de um SDR?<\/h2>\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n13 Habilidades de um Bom Profissional de Pr\u00e9-Vendas<\/h2>\n\n\n
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n1. Saber o Que \u00e9 Prospec\u00e7\u00e3o e Seus Detalhes<\/h3>\n\n\n\n
<\/em> Confira: <\/em>O que \u00e9 Prospec\u00e7\u00e3o de Vendas e Quais s\u00e3o os M\u00e9todos para Prospectar Clientes<\/em><\/a><\/pre>\n\n\n\n2. Conhecer o Prospect<\/h3>\n\n\n\n
3. Ser Extremamente Organizado<\/h3>\n\n\n\n
4. Ser Disciplinado<\/h3>\n\n\n\n
5. Buscar Autoconhecimento<\/h3>\n\n\n\n
6. N\u00e3o s\u00f3 Conhecer, mas Tamb\u00e9m Acreditar no Produto que est\u00e1 Vendendo<\/h3>\n\n\n\n
7. Conhecer de Verdade as Ferramentas do Dia a Dia<\/h3>\n\n\n\n
8. Estar bem Alinhado com a Equipe de Vendas e as Demais \u00c1reas da Empresa<\/h3>\n\n\n\n
9. Saber Passar o Bast\u00e3o para o Vendedor de Forma Suave, Evitando Aus\u00eancias e Baixo Engajamento de Leads<\/h3>\n\n\n\n
10. Ficar de Olho na Concorr\u00eancia<\/h3>\n\n\n\n
<\/em> Leia tamb\u00e9m: Matriz de Obje\u00e7\u00f5es em Vendas: O que \u00e9 e Como Montar uma<\/a><\/em><\/pre>\n\n\n\n11. Ser Consultor, n\u00e3o Vendedor<\/h3>\n\n\n\n
12. Respeitar o Timing<\/h3>\n\n\n\n
13. Passar uma Boa Impress\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
\n\n\n\n<\/figure>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"