linkedin adslidera conversão no desktop, enquanto meta ads e google ads dominam no mobileNo B2B, o LinkedIn Ads se destaca no desktop (6,40%), superando Meta Ads (5,39%) e Google Ads (4,63%), reforçando seu papel como um canal eficaz para conversões mais estratégicas. Já no mobile, Meta Ads(4,35%) lidera, mostrando maior eficiência na captura de leads em dispositivos móveis.
busca Orgânica
2,29%
Google Ads
4,63%
Acesso direto
1,42%
Meta Ads
5,39%
Geral
2,97%
LinkedIn Ads
6,40%
Meta Ads
4,35%
Geral
2,72%
Google Ads
2,87%
Acesso direto
2,37%
busca orgânica
2,09%
LinkedIn Ads
1,79%
desktop
mobile
taxa de conversão B2B
 por canal por dispositivo
mediana, dados extraídos pela leadster em 2025
conversão B2B cresce no mobile, mas desktop segue mais eficienteA conversão B2B no mobilesubiu para 2,72% (+0,16 p.p.), enquanto o desktopteve um leve crescimento para 2,97% (+0,03 p.p.), mantendo-se como o dispositivo mais eficiente para conversão.Apesar do aumento da participação mobile nos acessos (64,05%), o desktopainda desempenha um papel crucial na conversão de leads mais qualificados, refletindo a complexidade das decisões e o comportamento de compra no B2B.
baixaperformance
médiaperformance
altaperformance
1,01
1,10%
2,94
2,97%
6,83
6,57%
24
2025
24
2025
24
2025
desktop
0,95
1,02%
2,56
2,72%
6,55
6,60%
24
2025
24
2025
24
2025
mobile
(mediana por parcela dos sites analisados)B2B: taxa de conversão
 por dispositivo
(dados extraídos pela Leadster em 2025)
B2B mantém forte presença
no desktop, mas mobile já domina acessos
No mercado B2B, 35,95% dos acessos ocorrem via desktop, acima da média geral  de 30,27%. O mobile representa 64,05% dos acessos. Enquanto no B2C o mobile aparece mais forte, com 73,29% dos acessos, o B2B ainda exige uma abordagem equilibrada entre dispositivos para garantir uma experiência fluida ao longo do funil de vendas.
B2B: volume
de acessos
por dispositivo
43,03%
56,97%
2023
44,84%
55,16%
20242025desktop
35,95%
64,05%
mobile
volume de acessos
por dispositivo por
tipo de mercado
desktopmobileB2BGeral
35,95%
64,05%
30,27%
69,73%
26,71%
73,29%
B2C2023 - 2025 (dados extraídos pela Leadster em 2025)(dados extraídos pela Leadster em 2025)
O cenário B2B continua desafiador, com
empresas buscando mais eficiência e retorno
sobre investimento em um momento de pressão econômica, altas taxas de juros e menor disponibilidade de capital de investidores. Nesse contexto, a demanda por estratégias baseadas em dados e otimização da jornada do lead cresce, exigindo uma abordagem mais estruturada.O Google Ads segue como um dos principais canais de aquisição para o segmento, permitindo a compra de palavras-chave específicas voltadas para leads de alta intenção. 
Antoine Curti
Founder e CEO Nowle
No entanto, a construção de marca tem um impacto direto na conversão, já que a reputação e a autoridade no setor aumentam a predisposição dos leads a converterem. Além disso, práticas como o Founder-Led Growthe o uso de influenciadores corporativos estão começando a ganhar força no Brasil, reforçando que a presença digital de líderes empresariais pode impulsionar a conversão de forma orgânica.
google ads gera mais leads no B2B, enquanto orgânico tem menor desempenho
Embora o orgânicoseja a principal fonte de acessos no B2B, ele representa somente 13,41% dos leads gerados. Já o Google Ads, que responde por 26,79% dos acessos, lidera na geração de leads (32,12%), destacando sua eficiência na captação de contatos mais qualificados e prontos para conversão. Meta Adstambém se destaca, gerando 18,49% dos leads com apenas 6,12% dos acessos.
B2B: evolução do volume de
leads por canal
linkedin ads0,01%
29,12%
15,55%
11,83%
11,43%
32,06%
2023
linkedin ads0,56%
29,41%
14,74%
9,11%
13,68%
32,50%
2024google adsbusca orgânicaacesso diretometa ads
linkedin ads0,10%
32,12%
13,41%
7,91%
18,49%
27,97%
2025outros*2023 - 2025 (dados extraídos pela Leadster em 2025)
busca orgânica e paga lideram acessos no B2B
No mercado B2B, o tráfego orgânico é a principal fonte de acessos (29,56%), seguido de perto pela busca paga (Google Ads, 26,79%). O acesso direto(14,91%) indica um volume relevante de visitantes recorrentes, enquanto o Meta Adsmarca presença com  6,12%. Já o LinkedIn Ads representa apenas 0,13% dos acessos, reforçando seu papel mais nichado na captação de leads qualificados.
2023 - 2025 (dados extraídos pela Leadster em 2025)
B2B: evolução
do volume de
acessos por canal
linkedin ads0,16%
31,59%
30,66%
13,40%
6,86%
17,34%
2023
linkedin ads0,22%
34,12%
31,60%
13,71%
5,09%
15,25%
2024
linkedin ads0,13%
29,56%
busca orgânica
26,79%
google ads
14,91%
acesso direto
6,12%
meta ads
22,50%
outros*2025
No B2B, está mais difícil sustentar os mesmos resultados com o modelo tradicional de inbound,
e as empresas que mantiveram a eficiência apostaram nasmudanças no comportamento de compra B2Bpara a estratégia de aquisição. Mais foco em criação de demanda, construção de
marca e relacionamento com os leads.
Raphael Leite
Gerente de Marketing Zoho
No B2B, é preciso olhar a taxa de conversão como um todo, até a venda - ou, na maioria dos casos, até o LTV. Para aumentar a eficiência, recomendo:

  • Direcionar investimentos de performance para canais que geram leads com intenção, como o Google Ads;
  • Direcionar investimentos de branding para construção de audiência no LinkedIn e engajamentono YouTube, em uma estratégia “founder-led growth”, onde as lideranças da empresa energizam o conteúdo.

Ainda há muito espaço para empresas B2B explorarem esses canais - principalmente o LinkedIn.
Ricardo Corrêa
CEO Ramper
meta e google crescem no B2B, enquanto linkedin perde força
O pequeno aumento na conversão B2B foi impulsionado principalmente  pelo crescimento do Meta Ads (4,11%, +0,23 p.p.) e do Google Ads(3,00%, +0,14 p.p.). Por outro lado, o LinkedIn Adssofreu a maior queda, caindo de 2,56% para 2,23% (-0,33 p.p.). O tráfego orgânicoteve um pequeno avanço (1,98%, +0,09 p.p.), mas segue abaixo da média.
evolução da
taxa de conversão
B2B por canal
(Mediana, comparação com Panorama 2023 e 2024)Meta AdsGoogle AdsGeralAcesso Diretobusca orgânicaLinkedIn Ads
4,34%
3,88%
4,11%
3,06%
2,86%
2,64%
2,47%
2,95%
2,56%
2,24%
1,89%
2,34%
1,78%
3,00%
1,77%
2,23%
1,98%
2,50%
-10,60%
+5,93%
-6,44%
+1,21%
-15,63%
+4,76%
-23,93%
-0,56%
-6,54%
+4,90%
-13,22%
-12,89%
2023
2024
2025
variação
(dados extraídos pela Leadster em 2025)
2025
meta adslidera conversão no B2B, enquanto linkedin adstem desempenho mais modesto
No mercado B2B, o Meta Ads apresenta a maior taxa de conversão mediana (4,11%), seguido pelo Google Ads(3%). Apesar de ser uma plataforma voltada para o público profissional, o LinkedIn Adstem uma conversão mediana mais baixa (2,23%). Já os canais orgânico (1,98%) e direto(1,77%) registram conversões abaixo da média geral, reforçando quea captação de leads B2B ainda depende fortemente de estratégias pagas para otimizar resultados.
Meta Ads1,494,119,89Google Ads1,293,006,21Geral0,932,506,07linkedin ads0,682,238,51busca orgânica0,631,985,10acesso direto0,701,775,322%4%6%8%10%mediana por canal de conversão, por parcela dos sites analisados
taxa de conversão
B2B por canal
mediana dos sitesde baixa performance
mediana dos sitesde média performance
mediana dos sitesde alta performance
dados extraídos pela Leadster em 2025
B2B mantém alto nível de maturidade digital, mas integração ainda é um desafio
O segmento B2B alcançou um Índice de Maturidade Digital de 7,13, destacando-se especialmente em mídia paga (7,9) e SEO (7,0). No entanto, a maturidade em vendas (6,5) mostra que mais de 45% das empresas ainda não integram seus sistemas de captação de leads a CRMs ou ferramentas de automação, o que pode impactar a eficiência na conversão e no follow-up de oportunidades.
índice de
maturidade B2B7,13
índice de
maturidade
digital
57%56,83% das empresas B2B parametrizam seus links de campanhas
7,9 índice de maturidade em mídia paga
30%29,56% do total de acessos
a sites B2B são acessos orgânicos
7,0 índice de maturidade orgânica
55%55,00% das empresas B2B integram sua captura de leads a um CRM
6,5índice de maturidade em vendas
(dados extraídos pela Leadster em 2025)
automação e personalizaçãoaumentam a conversão no B2B
Com a conversão mediana do B2B em 2,50%, abaixo da média geral (2,98%), empresas que adotam estratégias de automação e personalização conseguem driblar os desafios da conversão e gerar resultados acima da curva. O case da Espresso Appilustra essa realidade. Enfrentando dificuldades para qualificar e nutrir leads de forma eficiente, a empresa adotou um modelo de captação e qualificação automatizada por meio do chatbot da Leadster, resultando em um aumento de 139% na conversão do site.
mais leads já
no primeiro mês255%
novos clientes
no primeiro mês4
aumento na
conversão do site139%
+ leads do 1º
ao 2º trimestre20%
+ leads do 2º
ao 3º trimestre38%
Eu acredito muito no poder da personalização e da segmentação avançadapara conectar-se com o público B2B. Além disso, percebo que muitas empresas ainda negligenciam a demonstração clara do ROI. É importante lembrar que, no B2B, por trás de cada decisão de compra, há um profissional buscando um produto ou serviço que ajude a melhorar os resultados do negócio. Por isso, dominar os jargões do mercado e entender quais métricas realmente importam para o seu ICP faz toda a diferença. Mostrar como sua solução impacta positivamente essas métricas pode ser o fator decisivo para fechar um negócio.
Janine Motta
CMO Ploomes
O marketing B2B tem evoluído muito nos últimos anos. Uma parcela significativa do mercado está entendendo que é importanteinvestir em conteúdo e gerar valor antes de converter. Isso pode ser algo que está contribuindo para uma melhor performance em geral. O mercado B2C, por outro lado, está cada vez mais saturado. Muitos anunciantes, muito foco em conversão e uma atenção cada vez mais dispersa.
Diego Ivo
Fundador e CEO Conversion
(dados extraídos pela Leadster em 2025)
apesar da alta, taxa de conversão B2Bfica abaixo da média
Apesar da melhora no resultado, a taxa de conversão B2B (2,50%) segue abaixo da média geral (2,98%), enquanto o B2C lidera com 3,28%. A diferença reflete a complexidade dos funis B2B, que exigem mais interações antes da conversão, enquanto o B2C se beneficia de decisões mais rápidas e diretas.
taxa de conversão
 por tipo de mercado
3,28%
2,98
2,50%
3,45%
3,15
2,47%
2024
2025
B2C
geral
B2B
conversão B2B se mantém estável, com leve alta em 2025
Ataxa de conversão mediana no B2Bteve uma pequena recuperação em 2025, subindo de 2,47% para 2,50% (+0,03 p.p.). Isso também ocorreu entre as empresas com performance inferior (+0,03 p.p.) e superior (+0,07 p.p.), indicando que, apesar dos desafios, as empresas B2B estão conseguindo otimizar seus processos e manter a conversão estável.
(mediana por parcela dos sites analisados)
taxa de
conversão
 B2B
baixaperformance
médiaperformance
altaperformance
0,91
0,90
0,93%
2,64
2,47
2,50%
6,18
6,00
6,07%
23
24
25
23
24
25
23
24
25
(dados extraídos pela Leadster em 2025)
mercado
 B2BEmpresas B2B são aquelas que oferecem produtos e serviços direcionados para outras empresas, assim possuem tickets médios mais elevados e ciclos de vendas mais longos.

Amostra: 1311 empresas
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