Como a Imobiliária Rafael Cassio superou em 66% a conversão do segmento

Com Rafael Cássio, Proprietário e Assessor Imobiliário

113%

Aumento em Conversão

20%

Aumento em Vendas

5.647

Leads Qualificados com a Leadster

Segmento

Imobiliário

Tamanho

PMEs

Foco

Qualificação e Distribuição de Leads

Funcionalidade preferida

Localização do Lead

Rafael Cassio, corretor e dono da imobiliária que leva seu nome, sempre atuou fortemente no mercado digital. Desde o início, investir em um bom site e uma boa experiência para seus visitantes foi uma prioridade do negócio.

Mas Rafael sentia falta de uma plataforma que conseguisse captar contatos com interesse de compra, além de entender a expectativa desses clientes em relação ao imóvel desejado. Por experiência própria, ele não queria que esse atendimento fosse burocrático e “robotizado”.

Sua curiosidade e necessidade de evolução constante o levaram a testar inúmeras ferramentas disponíveis no mercado. Mas uma delas se destacou nesse cenário.

O que vamos ver nesse case:

Conheça a Imobiliária Rafael Cassio
Qual era o cenário
Como a Rafael Cassio conheceu a Leadster
Como foi o processo de implementação
Por Dentro da Estratégia
Como criar um bot de geração de Leads

Conheça a Rafael Cássio Imobiliária

Rafael Cassio já era corretor de imóveis há 8 anos quando decidiu estabelecer sua empresa em Balneário Piçarras - SC. O negócio, que leva seu nome, é especializado em assessoria para compra e venda de imóveis no Litoral Norte Catarinense. Hoje, a empresa conta com mais uma sede na cidade de Gaspar, oferecendo um atendimento personalizado a centenas de clientes que desejam comprar o seu sonhado imóvel.

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anos de mercado

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“Eu sempre atuei em uma divulgação mais online do que offline, sempre foi a minha pegada. Procurei desenvolver o meu site com o melhor possível de experiência, e tivemos um bom resultado. Mas eu estava sentindo falta de uma plataforma em que eu conseguisse captar o contato com interesse no imóvel de uma forma rápida. Por experiência própria, eu não queria que fosse um robô. Porque quando a gente lida com um robô, a gente geralmente se afasta, né?”.

Rafael Cassio

Dono e Assessor Imobiliário

O cenário antes da Leadster

0,78%

Taxa de Conversão

Qual era o cenário?

Mesmo com foco total na experiência do cliente, a imobiliária ainda mantinha sua taxa de conversão abaixo da média do mercado (cerca de 1%, segundo pesquisa da National Association of Realtors).

Era necessário enviar mais oportunidades para o topo do funil, para que seus corretores tivessem a chance de gerar novas vendas e para que pudessem expandir o negócio. Rafael estava convencido de que continuar investindo em uma boa experiência seria o melhor caminho para atingir seus objetivos.

Então saiu em busca de ferramentas que atendessem essa necessidade, mas encontrou poucas opções no mercado nacional.

Veja também: Panorama de Geração de Leads 2023: Confira os números do segmento Imobiliário - e mais

“Eu precisava ter mais leads na base. Quanto mais oportunidades eu tivesse na minha base de clientes interessados, maiores seriam minhas chances de venda. Automaticamente, meu faturamento também poderia aumentar.”.

Rafael Cassio

Dono e Assessor Imobiliário

Como Rafael Cassio Conheceu a Leadster

Entre muitos testes e pesquisas, Rafael descobriu o marketing conversacional no site de um concorrente. Imediatamente, entendeu que aquela solução seria ideal para o seu site, com uma pequena exceção: a plataforma era estrangeira, então o pagamento teria que ser feito em dólar. Além disso, todo o conteúdo disponível estava em inglês, o que dificultaria muito a configuração.

Afunilando sua busca, chegou até a única empresa, na época, que oferecia essa metodologia no Brasil: a Leadster.

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"Encontrei a Leadster há pouco mais de 2 anos. A partir daí, tudo aconteceu muito rápido: no mesmo dia o chat já estava instalado dentro do meu site. E naquela mesma semana, eu comecei a perceber um aumento de clientes interessados em imóveis."

Rafael Cassio

Dono e Assessor Imobiliário

Como foi o processo de implementação

Logo que criou sua conta, 2 anos atrás, Rafael foi prontamente atendido por Fabricio, hoje CEO da Leadster. Depois de tirar algumas dúvidas, naquele mesmo dia o chat já estava ativo no seu site.

De início, ele configurou um fluxo simples de perguntas e respostas, com uma chamada que dizia “Quer ajuda para encontrar o imóvel ideal para você?”. A ideia era captar os dados dos visitantes de uma forma leve e proativa, como uma conversa.

Os resultados chegaram rapidamente. Na mesma semana, Rafael percebeu um aumento repentino no número de clientes interessados em comprar ou vender um imóvel.

"Quando um visitante está olhando a página e encontra um formulário, ele precisa tomar uma ação de preencher aquelas informações. Nem todo mundo tem essa dinâmica. O chat da Leadster é proativo, chama a atenção. Eu sempre imagino o nosso site como se fosse um escritório físico. Quando chega um cliente, você se levanta: ‘Opa, bom dia! Seja bem-vindo’. Eu vejo a Leadster dessa forma dentro do meu site. Como um funcionário que está sempre disponível para atender o cliente o mais rápido possível, para prestar a informação que ele precisa."

Rafael Cassio

Dono e Assessor Imobiliário

O cenário depois da Leadster

113%

Aumento na Conversão

30%

Aumento em Vendas

Por Dentro da Estratégia

Sua teoria estava certa - melhorar a experiência de conversão realmente contribuiu para a chegada de mais leads. Então, Rafael criou uma estratégia para personalizar ainda mais essa experiência, pensando também em otimizar a rotina de seus corretores.

O primeiro passo foi ajustar a distribuição de leads. Trabalhando com 2 sedes, uma em Balneário Piçarras e outra em Gaspar, era necessário filtrar os visitantes do site para direcioná-los ao vendedor da região. Construindo um fluxo com condicionais, foi possível automatizar essa distribuição, que antes era feita manualmente pelo próprio Rafael.

Com essa mudança, seu processo comercial ganhou muito mais agilidade. Antes, quando um lead convertia no formulário do site, Rafael recebia esse contato no e-mail e encaminhava a mensagem para um corretor dar sequência no atendimento. O corretor ainda precisava registrar esse lead no sistema até, finalmente, entrar em contato.

No novo processo, o cliente que converte no chat cai diretamente no CRM de vendas por meio de uma integração, já dentro do pipeline do vendedor responsável. Segundo Rafael, em 1 minuto e meio, sua equipe faz contato com o cliente, enquanto ele ainda está dentro do site, analisando o imóvel.

Na sequência, Rafael criou chamadas específicas para suas páginas mais acessadas, estratégia que teve impacto direto em sua taxa de conversão.

Além do aumento na conversão e na velocidade de atendimento, os corretores também perceberam uma melhora significativa na qualificação desses leads, o que aconteceu quando Rafael adicionou a seguinte questão no fluxo:

Como a imobiliária trabalha apenas com compra e venda, os clientes interessados em alugar já são automaticamente descartados do fluxo. E a maturidade de compra dos clientes interessados é medida por meio de perguntas no fluxo.

Outros pontos também contribuíram para a qualificação: agora, os corretores recebem informações como localização do lead e qual é o imóvel em que ele está interessado, sem que o visitante precise preencher essa informação.

Sobre a localização, Rafael tem aproveitado ao máximo essa nova funcionalidade:

Sendo um curioso nato, outra possibilidade que Rafael não se cansa de explorar são os testes a/b. Só hoje, dentro da plataforma, existem 14 testes rodando simultaneamente, utilizando diferentes chamadas, gatilhos e imagens para aumentar a conversão de suas páginas.

Suas decisões sobre o investimento de tráfego também ficaram mais assertivas com a Leadster. A imobiliária anuncia em diversas plataformas, como Google e Facebook Ads. Acessando o dashboard de performance, ele entende qual canal ou campanha específica está trazendo os melhores leads, e pode direcionar os investimentos para lá.

E não foi só no fundo do funil que a conversão aumentou. A Leadster ajudou Rafael a personalizar e automatizar a entrega de materiais como a planilha CUB (Custo Unitário Básico de Construção), por exemplo. O visitante deixa seus dados para fazer o download e, na sequência, o corretor entra em contato para entender se é um cliente propenso a comprar agora, ou que ainda está considerando as opções.

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“Além da conversão, um dos maiores ganhos é o de tempo. Eu sei que consigo aproveitar o meu tempo porque estou qualificando melhor. Assim, otimizo o meu tempo e o tempo do cliente, também. Porque ele não entra em contato só comigo, ele entra em contato com outros corretores. E eu já fiz uma pergunta que ele vai responder pra mais 30 corretores, às vezes. Mas eu já sei, então não preciso repetir a mesma questão pra ele. Eu falo outra coisa, converso outra coisa. É o que faz a diferença."

Rafael Cassio

Dono e Assessor Imobiliário

Uma parceria de Sucesso

Adicione a esses benefícios um suporte ao cliente exemplar:

Para a Imobiliária Rafael Cassio, a chegada da Leadster foi uma virada de chave na operação comercial. Ter alguém proativo dentro do site - a sala de estar do negócio - recebendo visitantes e fazendo um pré-atendimento, trouxe mais clientes realmente interessados no que a empresa está oferecendo.

Hoje, sua taxa de conversão supera a média do mercado imobiliário e, no que depender de Rafael, essa parceria de 2 anos ainda vai longe!

“Atuo e sempre atuei no mercado de venda de imóveis. Recentemente, investimos em uma filial numa cidade próxima. E com a ajuda da Leadster, a gente vai fazer mais uma, se Deus quiser!"

Rafael Cassio

Dono e Assessor Imobiliário