Percebeu que a taxa de conversão do seu site e das suas Landing Pages estão baixas?

Preparamos este post com 9 dicas para aplicar agora mesmo e aumentar a sua taxa de conversão de vendas e leads

Confira em detalhes!

Vá direto ao ponto

Veja 9 Dicas para aumentar a Taxa de Conversão

O que é uma boa taxa de conversão?

Analisar a taxa de conversão é uma das melhores maneiras de medir a performance das suas ações de marketing.

De forma geral, quanto melhores as suas taxas de conversão, melhores são os seus resultados e melhores são as estratégias que você está aplicando para chegar até eles.

Qual é a taxa de conversão de leads ideal?

Mas qual a taxa de conversão ideal?

A verdade é que não existe uma resposta certa para esse questionamento.

Vamos refletir com um exemplo:

Imagine que uma das suas páginas de produto recebeu 240 visitantes no último mês e, deste total, 12 vendas foram fechadas.

Isso significa que a página teve uma taxa de conversão de 5% (12 vendas / 240 visitas * 100).

5% é uma boa taxa de conversão?

Bom, se você trabalha em uma concessionária, onde o ticket médio por venda é mais alto, 5% de conversão provavelmente representa um ótimo resultado!

Mas se a sua empresa vende camisetas, por exemplo, você precisaria de um volume de vendas muito maior para atingir um bom resultado.

Não existe um número mágico para você perseguir como objetivo, já que a taxa de conversão varia de acordo com o estágio da jornada de compras, com a oferta disponibilizada para conversão, com o que a sua marca está pedindo em troca da conversão. 

Para ter um norte para as suas ações e materiais com foco em conversão, faça benchmarking.

Taxa de conversão por segmento em ofertas de fundo de funil (vendas, propostas, demonstrações etc). (Panorama de Geração de Leads)

Procure por informações de dentro do seu setor e pesquise sobre taxas de conversão saudáveis para cada tipo de material, formato e canal.

Mas não se apegue somente a isso, uma boa taxa de conversão é aquela que traz os resultados que a sua empresa espera!

 Compare a Taxa de Conversão do seu site com o seu Segmento de Mercado: Benchmarking de Conversão.

Por que a sua conversão está baixa?

Existem alguns fatores que podem contribuir para uma baixa conversão em seu site.

Selecionamos os principais entre eles, além de soluções para aumentar a taxa de conversão das páginas.

A página não leva em conta a jornada do consumidor

O funil de marketing e vendas é uma ferramenta estratégica para guiar o interesse do consumidor pela solução oferecida e orientar o processo até o fechamento de uma venda ou contratação. 

Se você não leva em conta o estágio em que o visitante está na jornada através deste funil, fica muito mais difícil acertar a comunicação verbal e visual que vai chamar e prender a atenção do mesmo, tornando as chances de conversão menores. 

Se este é motivo das baixas taxas de conversão do seu site, entenda as necessidades e interesses do seu público.

Só assim você será capaz de oferecer conteúdos que despertem a conversão e cogite substituir formulários estáticos por ferramentas mais interativas, como chatbots e assistentes virtuais.

 Você também pode se interessar: Seu Funil de Marketing está “Congestionado”? Descubra os Problemas mais Comuns

O site não é otimizado para mobile

Como identificamos no Panorama de Geração de Leads desenvolvido pela Leadster, o mobile já representa a maior parte dos acessos aos sites brasileiros, com 56,48% do volume de visitantes – contra 42,69% do desktop.

Entretanto, quando analisamos as taxas de conversão deste tipo de dispositivo, percebemos que elas são, em média, 34% menores do que a conversão no desktop.

Isso acontece porque muitas empresas ainda não otimizam o site para a versão mobile e perdem ao não oferecer a melhor experiência para o usuário que chega às páginas através dos aparelhos móveis. 

A proposta de valor não está em evidência

Uma boa proposta de valor deve ser uma afirmação clara que ofereça relevância, benefício e diferenciação.

Assim, sua marca garante um posicionamento forte no mercado e gera engajamento com os públicos que quer atingir.

É a partir da proposta de valor percebida que o consumidor decide se vai ou não dar o próximo passo: a conversão proposta.

Se a proposta de valor não está clara no site ou nas páginas de conversão, os benefícios e os diferenciais do produto ou serviço acabam se perdendo, assim como o interesse e a conversão do visitante.

O CTA não convence o usuário a tomar uma ação

O Call to Action é uma chamada para ação.

Se o seu objetivo é que o seu leitor ou visitante tome alguma ação depois de entrar em contato com algum material da sua empresa, você precisa deixar isso claro para ele, certo?

Utilizar um CTA torna essa ação uma prioridade, ao deixá-la destacada e também estimula que o visitante continue em contato com a sua marca, seja clicando em um link de um conteúdo diferente, fornecendo um e-mail ou fazendo um teste gratuito do seu produto. 

São muitas as opções para manter a atenção do visitante nas suas páginas ou levá-lo para uma próxima etapa de conversão no funil de vendas.

Testar e melhorar os CTAs é outra forma de aumentar a conversão do seu site.

Um bom CTA deve levar em consideração a persona, o estágio do funil de vendas, o nível de conhecimento em relação à conversão e ter um objetivo claro.

O copy não é persuasivo

O copywriting é uma técnica de escrita focada em persuasão e conversão.

Com a aplicação de textos persuasivos, o público-alvo é estimulado a tomar uma decisão, neste caso a converter como esperamos. 

Mais do que criar textos persuasivos, o copy precisa ser claro, objetivo, criativo, saber se comunicar com a persona e na fase em que ela se encontra na jornada de compras.

Existem muitas barreiras para a conversão

Todos os elementos inseridos em uma página fazem parte da construção que leva ou não à conversão.

Se esses elementos mais atrapalham do que facilitam a navegação e a experiência do visitante, eles se tornam barreiras para o objetivo desejado.

Por exemplo, um formulário com muitas perguntas pode ser uma barreira que impede a conversão.

Segundo a HubSpot, formulários com mais de três perguntas costumam ter taxas de conversão mais baixas.

Portanto, elimine as barreiras de conversão, como informações e passos desnecessários, diminua o tamanho dos seus formulários ou substitua formulários estáticos por opções interativas, que têm uma melhor recepção por parte do usuário.

Como otimizar a conversão do seu site?

Se você busca como aumentar a conversão do seu site, deve investir em melhorias de aspectos como Search Engine Optimization (SEO) e Conversion Rate Optimization (CRO).

Também é necessário adequar os conteúdos às personas e às fases do funil de vendas, além de rever a construção das páginas, para melhorar a experiência do usuário, o copywriting e a estrutura do site, eliminando as barreiras e estimulando a conversão.

A seguir você pode conferir 9 dicas práticas para aumentar as suas taxas de conversão.

Dicas práticas para aumentar a taxa de conversão de vendas e leads

1. Organizar os seus dados

Otimização só pode ser feita se você tem dados para direcionar a tomada de decisão.

Talvez você saiba os números das taxas de conversão do seu site ou Landing Pages — e, talvez por estarem insatisfatórios, você tenha chegado até este post — mas será que você está analisando o cenário completo?

Existem algumas informações que são relevantes na hora de entender o que precisa ser otimizado.

Alguns exemplos de dados para ficar de olho:

  • De onde vêm os visitantes do seu site? (Google Ads, Orgânico, Facebook Ads, etc)
  • Quais desses canais geram mais ou menos conversões?
  • Quais campanhas específicas de mídia paga geram mais acesso e conversões?
  • Quais são as suas páginas que possuem as melhores e piores taxas de conversão? Quais são as diferenças entre elas?
  • Quantos dos seus leads foram impactados por uma estratégia de nutrição?

Você poderá acessar esses dados em plataformas que já fornecem um dashboard simplificado ou através de métodos de acompanhar e mensurar a performance das campanhas, como cookies, códigos UTM e pixels. 

2. Melhorar a velocidade do site

A parte mecânica também importa.

Poucos usuários têm paciência de esperar para converter em um site lento.

De fato, os primeiros cinco segundos de carregamento da página são os que têm mais impacto nas taxas de conversão.

Depois desse tempo, a cada segundo que passa a sua conversão cai em média 4,42% (Fonte: Portent, 2019).

A velocidade de carregamento também é um dos principais fatores para que um site apareça bem posicionado no Google.

Você pode conferir como está a velocidade do seu site – além de obter dicas para melhorar essa pontuação utilizando a ferramenta do Google PageSpeed Insights.

Algumas mudanças básicas, como comprimir as imagens do site, podem ser realizadas facilmente.

Mas é possível que você precise da ajuda de um desenvolvedor para aplicar as melhorias.

 Leia mais: 5 Motivos para Melhorar a Velocidade do Site Agora Mesmo

3. Otimizar o seu site para mobile

Além da velocidade do site, a adaptabilidade para diferentes telas também é muito relevante no momento de análise das taxas de conversão.

Sites e Landing Pages que não são responsivos perdem usuários que os acessam através de dispositivos móveis — e eles já representam a grande parte dos acessos.

Apenas nos Estados Unidos, 79% dos usuários de smartphone fizeram pelo menos uma compra online usando esse tipo de dispositivo nos últimos seis meses.

4. Fazer (muitos!) testes

Para otimizar suas taxas de conversão você também deve explorar os testes, não apenas nas próprias páginas, mas nos materiais que levam até elas, como anúncios, e-mails, referências, etc. 

Testes A/B devem ser explorados para apresentar duas versões de um mesmo material, mas com pequenas modificações de texto ou visual.

As duas versões são aplicadas ao público durante um período de teste e depois a que tem a melhor performance continua como fixa. 

Esse tipo de estratégia ajuda a entender o que é melhor aceito pelo público.

E você pode analisar as taxas de conversão dos seus testes para investir naquela com resultados mais satisfatórios.

5. Personalizar seus CTAs

O Call-to-Action é uma chamada para ação.

Ele está presente em diferentes tipos de páginas e materiais e serve para indicar e orientar o visitante para a ação que a sua empresa deseja que ele faça.

Personalizar o CTA de acordo com o perfil do usuário e com a fase em que ele está na jornada de compras fará com a taxa de conversão aumente, uma vez que a atenção é captada de forma diferenciada e o estímulo para ação também é personalizado. 

Como este exemplo, presente em um site de consultoria jurídica:

Segundo a HubSpot, maior plataforma de automação de marketing do mundo, CTAs personalizados têm performance e resultados até 202% melhores do que CTAs que não têm personalização. 

6. Capturar a atenção do visitante mais rapidamente

Você tem apenas 3 segundos para captar a atenção do seu visitante.

Como você está explorando esse tempo super curto? 

A sua página de conversão, seja ela uma Landing Page ou seu próprio site, precisa estar alinhada com o que o seu visitante espera.

Mais do que isso, ela precisa conter elementos textuais e visuais que se comuniquem com o momento da jornada em que ele se encontra.

Por isso, além de otimizar a velocidade do seu site, é importante que a sua proposta de valor (o benefício que você gera para o cliente com o seu produto ou serviço) fique evidente assim que o visitante acessa a página.

Como neste exemplo a seguir:

Repare que a informação em destaque possivelmente é o motivo que levou o visitante até este site (Aumentar a satisfação dos clientes).

Enquanto isso, aquilo que a empresa realmente quer vender (um Contact Center) aparece apenas em segundo plano.

Esta é uma boa prática para atrair a atenção do visitante rapidamente, gerando o valor que ele espera encontrar.

7. Adicionar prova social nas páginas de conversão

A prova social é uma ferramenta de persuasão na hora de convencer um cliente em potencial a realmente fechar uma compra ou contratação com a sua empresa.

Com um depoimento ou validação de alguém que já conhece a marca e que se beneficiou com a solução oferecida a credibilidade aumenta, assim como a tomada de decisão é impulsionada.

Segundo a empresa de pesquisa alemã Statista, 30% dos consumidores concordam que as provas sociais têm um grande impacto na percepção de confiança em relação a um produto ou marca no momento de decisão de compra. 

8. Diminuir as informações pedidas nos formulários

As pessoas só vão preencher seus dados em um formulário e ficar esperando pelo retorno quando estiverem convencidas de que o benefício (seja ele um vídeo, um e-book, uma demonstração etc) realmente vale a pena.

Se você já trabalhou com conversão de leads através de formulários estáticos, sabe como pode ser complicado atingir taxas de conversão interessantes ao pedir qualquer informação mais específica sobre o visitante.

E como visitante, também já deve ter desistido do preenchimento ao se deparar com um formulário interminável. 

Por isso, depois de definir os seus critérios de qualificação, retire dos formulários todas as informações que não forem essenciais no primeiro momento – especialmente nos formulários de topo de funil.

Aqui, vale se colocar no lugar do seu visitante: “Será que vale a pena deixar o meu CPF e telefone em troca de um simples e-book? Estou aberto a receber um contato comercial dessa empresa após a conversão?”

Se a resposta for não, já sabe: talvez seja melhor diminuir um pouco a burocracia.

9. Substituir os formulários por um chatbot

Os assistentes virtuais, ou chatbots, são a melhor alternativa em relação aos formulários estáticos e estão conquistando um público cada vez maior, pois eles garantem melhores taxas de conversão e uma experiência mais interativa e dinâmica para o usuário. 

Essas ferramentas abordam cada consumidor de forma personalizada, de acordo com seu contexto de navegação, e assim conseguem aumentar o engajamento.

De acordo com uma pesquisa feita pela Twillio, 90% dos consumidores desejam se comunicar com as empresas através de mensagens.

Respondendo a essa necessidade do mercado, um chatbot pode te ajudar a coletar mais informações sobre o lead em uma conversa natural, ajudando a acelerar seu processo de qualificação e a aumentar as conversões.

CRO – A disciplina da otimização

CRO ou Conversion Rate Optimization é o conjunto de estratégias utilizadas para otimizar a taxa de conversão de um site.

Otimizar as suas taxas de conversão pode trazer vários resultados positivos, como:

  • Aumentar o número de leads qualificados;
  • Aumentar a receita;
  • Reduzir o custo de aquisição de leads;
  • Obter mais valor com os seus clientes e leads atuais;
  • Fechar mais vendas;
  • Entre outros.

Se você quer melhorar as taxas da sua marca deve prestar atenção ao CRO, que propõe incrementar e ajustar a estrutura já existente no seu site para melhorar as taxas de conversão e aumentar os resultados.

Como usar o framework R.E.A.D.Y para aumentar a sua taxa de conversão

O framework R.E.A.D.Y lista as 5 principais dimensões que impactam uma estratégia de otimização de conversão (CRO):

  • (R) Relevant: relevância
  • (E) Engaging: engajamento
  • (A) Authoritative: autoridade
  • (D) Directional: direcionamento
  • (Y) Yield Optimal: ótimo desempenho

Apesar de não ser a única estrutura disponível para executar uma estratégia de CRO, o framework R.E.A.D.Y dá uma visão muito interessante de aspectos que impactam sites e landing pages, seja no mercado B2B, ou B2C.

Para cada uma das 5 dimensões, o framework se desdobra em outros 5 fatores que ajudam a estruturar o trabalho de otimização.

Confira cada um deles a seguir:

Relevância

Um site relevante é aquele que atende às expectativas do visitante. Nesse sentido, para otimizar a conversão, o seu site deve:

  • Cumprir as promessas feitas ao visitante no momento do clique ou da conversão;
  • Manter o contexto, seguindo uma mesma linha de pensamento do anúncio à LP;
  • Ser visualmente coerente, com ads e layouts de página que conversam entre si;
  • Gerar identificação e empatia com o público, falando a sua linguagem;
  • Ser oportuno e estar sempre atualizado.

Engajamento

Essa dimensão do trabalho de CRO fala sobre o quanto a sua mensagem ressoa junto ao seu público-alvo. Para isso, é preciso:

  • Oferecer uma proposta de valor que esteja de acordo com a expectativa do visitante;
  • Gerar apelo emocional por meio de storytelling, design, teoria das cores, etc;
  • Apresentar argumentos lógicos e racionais para persuadir o visitante;
  • Adotar um design afetivo, unindo estética e funcionalidade;
  • Ser autêntico, criativo e diferenciado.

Autoridade

Autoridade é um dos gatilhos mais importantes quando falamos em conversões online. Os melhores sites devem:

  • Oferecer garantias e sinais de credibilidade;
  • Ser precisos e convincentes por meio de detalhes, imagens, demonstrações, etc;
  • Adotar e obedecer às políticas de privacidade e regras de uso;
  • Adicionar depoimentos de clientes como prova social;
  • Ter um branding consistente.

Direcionamento

A conversão nada mais é do que uma direção, um caminho que desejamos que seja tomado pelo visitante. Para otimizar esse aspecto, é necessário:

  • Ter um CTA claro e evidente na página;
  • Facilitar a tomada de decisão oferecendo a quantidade certa de informações;
  • Reduzir os elementos que possam distrair o visitante do objetivo de conversão;
  • Oferecer incentivos, como um bom storytelling ou gatilhos mentais, para guiar a navegação;
  • Criar uma progressão natural na página, fazendo com que o visitante realize micro conversões.

Desempenho

Por último, mas não menos importante, vem a dimensão mais técnica do trabalho de otimização de conversão. Para melhorar seus resultados, certifique-se de:

  • Formular hipóteses relevantes para testar elementos de conversão;
  • Fazer testes A/B com frequência e manter uma cultura de experimentação;
  • Monitorar as métricas e resultados de perto;
  • Trabalhar uma estratégia de SEO, com palavras-chave, link building, etc;
  • Revisar o framework constantemente em busca de novas otimizações.

E aí, quantos checks {✅} o seu site marcou no framework R.E.A.D.Y.?

Perguntas frequentes sobre taxa de conversão

O que é taxa de conversão?

A taxa de conversão é a porcentagem entre o número de visitantes das suas páginas de conversão e o número de pessoas que de fato concretiza a conversão.

Por conversão entendemos a ação mensurável que você espera do seu visitante.

Ela pode ser o preenchimento de um formulário, o acionamento do seu chat online, um cadastro para ganhar um cupom de desconto, a finalização de um compra, a realização de um teste gratuito, um upgrade de plano, entre outras ações.

A taxa de conversão também pode ser calculada entre outras etapas do funil, como, por exemplo, a taxa de conversão entre leads qualificados e vendas, entre visitantes e SQLs, etc.

Como calcular a taxa de conversão do seu site?

Para calcular as taxas de conversão das suas páginas você precisa ter em mãos alguns números como: total de visitantes/leads/oportunidades/vendas.

A taxa de conversão sempre será a relação entre dois momentos do usuário no funil de vendas.

Assim, o cálculo da taxa de conversão pode ser feito da seguinte forma:

Taxa de conversão em vendas

Por exemplo, digamos que você quer saber qual é a taxa de conversão de uma Landing Page dentro do último mês.

Neste caso, o cálculo seria:

Taxa de conversão em vendas

Por que otimizar a conversão do site?

A taxa de conversão é uma das mais importantes para quem investe em marketing digital.

Isso porque ela mostra o sucesso das campanhas e também se os valores investidos estão trazendo os resultados desejados.

Para para pensar nas suas campanhas: elas têm um objetivo, que é levar o usuário a uma ação, seja ela um cadastro, o download de um material ou a compra de um produto.

Logo, a taxa de conversão é a métrica que mostra se essa ação foi concluída, ou seja, está relacionada ao sucesso obtido pela campanha, material ou página. 

Qual é a relação entre a taxa de conversão e o ROI?

ROI é a sigla para “Return on Investment” ou Retorno Sobre o Investimento.

O ROI é acompanhado principalmente quando falamos em investimentos de marketing, relacionados aos custos e resultados das campanhas, ações e novas estratégias de marketing implementadas.

O ROI calcula quanto dinheiro a empresa ganha ou perde com os investimentos feitos.

E a taxa de conversão calcula o sucesso das campanhas, ações e materiais.

Logo, os dois se relacionam, pois quanto melhor a taxa de conversão, em geral melhor também o ROI.

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O Marketing Conversacional é uma das formas mais dinâmicas e modernas de gerar leads qualificados para a sua empresa e aqui na Leadster desenvolvemos uma metodologia própria, unindo cinco anos de aprendizado na construção de chatbots com as melhores práticas de otimização de conversão online.

Nossa ferramenta otimiza a taxa de conversão de sites ao possibilitar a personalização, implementação de testes, captura rápida da atenção do visitante e substituição dos formulários estáticos.

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Categorias: Conversão

Fernanda Andreazzi

Estrategista de conteúdo na Leadster, atua há 5 anos com Marketing Digital, Inbound Marketing, SEO - e tudo o que há de bom