O funil de conversão é parte estratégica do marketing e de vendas, para entender melhor o consumidor e garantir melhores taxas de conversão e de vendas. 

Confira neste conteúdo sobre o tema como ele funciona, quais são suas etapas, os problemas mais comuns e como criar o funil da sua empresa. 

O que é funil de conversão?

O que é funil de conversão

O funil de conversão, também chamado de funil de marketing, é uma ferramenta estratégica para guiar o interesse do consumidor pela solução oferecida e orientá-lo até o fechamento de uma venda ou contratação. 

O consumidor entra no funil em diferentes etapas, de acordo com a maturidade que tem em relação à compra e vai sendo nutrido e trabalhado até se tornar um cliente da sua empresa ou marca.

Qual é a diferença entre o funil de conversão e um funil de vendas?

Qual é a diferença entre o funil de conversão e um funil de vendas?

Sabemos que o funil de vendas e de conversão podem ser confundidos no dia a dia, porém, eles não são a mesma coisa.

Vamos explorar suas diferenças, confira!

Normalmente, o funil de vendas começa quando um possível cliente entra no pipeline de vendas, podendo acontecer de forma online ou offline. Mas, lembre-se: o cliente em potencial só entrará em seu funil de vendas após já estar familiarizado com sua marca e isso pode demandar certo tempo.

É neste momento que falamos sobre o funil de conversão. Seu foco está na criação de conexão com seu público, na geração de leads e, logo depois, levá-los a uma jornada com sua empresa.

Ou seja, antes do possível cliente entrar no funil de vendas, ele normalmente passa pelo funil de conversão ou marketing.

 Leia também: Conversão de Vendas: Como Aumentar a Métrica mais Importante da sua Empresa

Quais são as etapas do funil de conversão?

Quais são as etapas do funil de conversão?

O funil de conversão se relaciona com a jornada de compras do consumidor e abrange todo caminho que o consumidor percorre entre o despertar de uma dúvida ou necessidade e a compra de um produto ou contratação de um serviço que irá solucionar essa questão. 

Neste caminho, o consumidor passa por diferentes estágios, nomeados a seguir.

Usuários

Os usuários são consumidores que entraram em contato com algum canal online de comunicação da sua marca, seja um site, rede social ou canal de mídia.

Um usuário, que também pode ser chamado de visitante, ainda não é um lead.

Ele só entrará nessa classificação ao fornecer um contato para a sua empresa. 

 Leia também: Chatbot para Vendas e Marketing: Conheça o SDR Automático que Faz a Pré-Qualificação de Leads

Leads

Quando a sua empresa conquista um contato ou dado pessoal de um consumidor, como nome, e-mail ou telefone, você passa a chamá-lo de lead.

São os leads que compõem a base de contato, o banco de dados da sua empresa.

Interessado em algo que sua marca oferece — e que nem sempre é o produto ou serviço — esse consumidor fornece esses dados como moeda de troca.

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MQLs

MQL é a sigla para Marketing Qualified Lead, ou seja, lead qualificado de marketing.

Um lead MQL é um contato que preenche os requisitos de qualificação definidos pelo time de marketing.

Por exemplo, se o critério de qualificação são empresas com mais de 25 funcionários, um lead que informou ter 30 funcionários seria considerado um MQL.

Geralmente, esse lead já recebeu materiais educativos e está ciente do problema que possui.

É também um contato que já está entendendo melhor que tipo de solução é a ideal para solucionar o problema que tem.

Apesar disso, ainda não está pensando nas opções de marcas que serão escolhidas para solucionar essa dor. 

Ele ainda não está nesse estágio de compras e, por isso, ainda precisa ser trabalhado dentro da estratégia de marketing com materiais que direcionem o interesse e apresentem a solução que a sua empresa oferece.

SQLs

Já o SQL é o lead qualificado de vendas (ou Sales Qualified Lead).

É o próximo estágio depois do MQL, englobando os contatos que, após serem qualificados pelo marketing, são aceitos e trabalhados como oportunidades pelo time comercial.

É importante lembrar que nem todo MQL irá se tornar um SQL, pois o usuário pode ter preenchido seus dados incorretamente (infelizmente, isso é uma coisa comum) e também porque os critérios de qualificação comerciais podem estar desalinhados aos critérios de marketing.

Um SQL é também um lead mais próximo do fechamento da compra, pois já escolheu por uma solução que a sua empresa oferece.

Por esse motivo, é um contato que deve ser trabalhado dentro das estratégias comerciais da empresa.

Aqui, é a equipe de vendas que entra em ação, para abrir diálogo com um público que já está pronto para decidir com qual marca vai resolver o problema que tem. 

Clientes

Se um lead qualificado fecha uma compra ou contratação de um serviço, ele vira um cliente da sua empresa.

O relacionamento entre marca e consumidor não para nesse momento, e existem alguns estágios de classificação do consumidor depois da compra.

Promotores

Um cliente satisfeito volta a comprar e por isso o relacionamento pós-venda é tão importante.

Além disso, consumidores que admiram a sua marca passam a ser promotores da mesma, recomendando-a para amigos e conhecidos.

Suspect

Além dos estágios mais comuns em um funil de conversão, podemos incluir ainda outros dois estágios: suspect e prospect

Um suspect é aquele que converteu em algum gancho, demonstrando interesse em algum conteúdo ou ferramenta criada pela marca, mas que ainda não sabemos se teria interesse na solução ou produto oferecido.

É preciso, a partir dessa primeira conversão, utilizar a nutrição e qualificação para conseguir mais informações sobre este tipo de lead.

Prospect

Já os prospects são contatos ou leads que já demonstraram interesse diretamente no produto ou serviço oferecido (como uma conversão em um gancho de demonstração ou teste grátis), mas também não se sabe se possuem o perfil desejado para a compra. 

O que é ponto de conversão?

O que é ponto de conversão?

Um ponto de conversão são todos os ganchos criados pela marca para fazer com que um consumidor passe para a próxima etapa do funil de conversão. 

Por exemplo, para transformar um usuário em lead, é possível oferecer um e-book de interesse.

Para transformar um lead em lead qualificado, pode-se oferecer um material mais aprofundado, uma ferramenta ou uma consultoria.

Para transformar um lead qualificado em consumidor, pode ser utilizada uma oferta ou página de venda como ponto de conversão.  

Como criar um funil de conversão?

Como criar um funil de conversão?

Vamos criar um funil de conversão para a sua empresa?

Siga os 4 passos que sugerimos aqui:

1. Planejar

Para criar um funil de conversão adequado para o seu público, é preciso que você conheça profundamente quem o compõe, quais são suas necessidades e desejos e como esses consumidores se comportam em cada etapa do funil de vendas, para conseguir, assim, ofertar o que vai motivar a conversão.

Com esse conhecimento em mãos, planejamos todas as etapas, com ideias de materiais e pontos de conversão e partimos para as etapas do funil que precisam ser criadas.

2. Atrair

A primeira fase do funil, também chamada de topo, é a fase relacionada à atração de visitantes ou usuários.

Aqui, o foco é gerar tráfego de qualidade para o seu site, alimentando o topo do funil com possíveis oportunidades de negócio.

Algumas das estratégias relacionadas com essa etapa são mídia paga (anúncios online) e inbound marketing.

Nesta fase, relacionada ao aprendizado e início do reconhecimento do problema, o visitante ainda tem pouco contato com a marca ou com a solução oferecida.

O foco, portanto, deve estar nas dores e dificuldades que o visitante enfrenta, e não necessariamente na venda.

Para topo de funil podem ser oferecidos conteúdos gratuitos e que despertem a atenção, como vídeos, blog posts, infográficos, etc.

3. Converter

Na fase de conversão, a intenção é fazer com que o usuário deixe os seus dados de contato no site, oferecendo algo de valor em troca, como materiais ricos, e-books, demonstrações do produto, orçamentos, consultorias, etc.

Você pode explorar Landing Pages, formulários e ferramentas como chatbots para ofertar esses materiais.

Em troca, o usuário fornece informações pessoais como nome e e-mail, o que configura o próximo passo no funil de conversão: a mudança para lead e o início do relacionamento com a marca.

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4. Relacionar

O meio de funil está relacionado com o reconhecimento do problema e com a consideração da solução.

Já não estamos lidando com visitantes, mas sim com leads, que já tiveram contatos prévios com conteúdos da marca e já deixaram seus dados iniciais de conversão.

Aqui, o foco continua sendo o problema do lead, mas dessa vez já mais direcionado para o tipo de solução que irá resolvê-lo.

É na solução que devemos focar e não ainda na marca que ele escolherá para isso. 

Nesta etapa, o relacionamento entre marca e lead se fortalece.

É aqui também que acontece grande parte da nutrição e qualificação de leads, para que esses contatos se tornem oportunidades e cheguem aquecidos para a etapa final do funil, a etapa de vendas. 

Para isso, explore e-mails marketing, fluxos de automação e ferramentas úteis para os leads, como conteúdos mais aprofundados sobre os temas de interesse, listas e planilhas que possam auxiliá-lo.

5. Vender

No fundo de funil está a etapa de decisão de compra. 

Aqui, o lead já entendeu o problema que tem e já sabe como solucioná-lo.

Resta apenas decidir com qual marca ou empresa fará a compra.

Em um funil bem construído, chega o momento da equipe de vendas entrar em ação abordando esses consumidores que estão prontos para fechar negócio.

Podem ser ofertas de fundo de funil: amostras ou testes gratuitos, além de materiais mais comerciais e de persuasão, com condições especiais, catálogos completos e outras vantagens.

O marketing pode e deve criar também materiais que servirão de suporte para a equipe comercial nesta fase.

O maior estudo sobre geração de leads do Brasil. Panorama de Geração de Leads 2023 - Leadster

Quais ferramentas utilizar para visualizar o funil?

Para saber como está o andamento de sua estratégia de funil de conversão no marketing digital é necessário visualizá-lo claramente. 

Pensando nisso, separamos aqui 3 ferramentas para você acompanhar o andamento do seu funil de conversão. 

Vamos lá!

1. Automações de marketing

As ferramentas de automação de marketing servem para, como o próprio nome diz, automatizar os processos de sua empresa, incluindo o funil de conversão.

Esse tipo de software irá otimizar o tempo de trabalho, pois se ele estiver integrado com o seu site, ele trará os leads capturados automaticamente.

Pensando nisso, separamos aqui 3 das 19 Melhores Ferramentas de Automação de Marketing em 2022. Confira!

2. CRMs

O Customer Relationship Management (CRM) é um sistema de gestão de clientes. Ou seja, sua função é organizar as informações, a visualização de dados e o desenvolvimento dos seus contatos de vendas.

Normalmente, os CRMs são no formato de pipeline, mostrando exatamente a situação do lead e cliente. E o melhor: tudo isso de forma automática!

Então, já dê uma olhada nos 3 dos 11 melhores softwares para CRM de vendas!

3. Excel ou Google Sheets

Por fim, vamos falar sobre as boas e “velhas” planilhas.

Tanto no Excel quanto no Google Sheets, você irá adicionar manualmente a quantidade de leads por etapas. 

Ao final, será possível gerar um gráfico em formato de funil e acompanhar o tamanho desse funil.

Veja o exemplo abaixo:

Quais ferramentas utilizar para visualizar o funil?

Quais os problemas mais comuns em um funil de conversão?

Quais os problemas mais comuns em um funil de conversão?

Mesmo empresas que têm um funil de conversão desenhado encontram alguns desafios.

Separamos aqui os principais deles e dicas de como contornar esses problemas.

1. Leads frios

Um problema típico de funil de conversão é a geração de um volume interessante de leads, porém de leads frios ou desqualificados.

Neste tipo de problema, as ações de marketing não estão sendo capazes de nutrir, guiar e gerar interesses nas soluções oferecidas ou o público que está convertendo não é o público ideal. 

Para contornar este cenário, entenda o perfil do seu público ao desenvolver os conteúdos, temas e estratégias de aquisição, defina os critérios de qualificação e os utilize na montagem e divulgação desses materiais, e teste diferentes ganchos de qualificação em fluxos de automação.

2. Falta de controle nas etapas comerciais

Agora, se seu problema está no fundo do funil, o cenário é outro.

Aqui temos um alto número de visitantes, taxas de conversão satisfatórias, qualificação de leads e de oportunidades…

Mas o comercial não consegue fechar vendas. 

Esse pode ser um indicativo de uma falta de controle nas etapas comerciais, o que pode ser analisado e resolvido através de pesquisas com os leads, com a revisão do processo comercial e com a implementação de ferramentas que auxiliem nessa organização e controle.

3. Filtros ineficientes ao longo da jornada

Outro problema que muitas empresas enfrentam em relação ao funil de conversão é a falta ou o equívoco em relação aos filtros.

É claro que você deseja que um volume interessante de leads seja direcionado ao comercial, mas só o volume não é sinônimo de uma estratégia de sucesso. 

Afinal, de nada adianta o seu comercial ter com quem entrar em contato se estes não forem leads qualificados.

Portanto, garanta que cada lead seja entendido, nutrido e qualificado antes que sejam passados para a abordagem comercial, para não sobrecarregar e nem frustrar os seus vendedores.

 Confira também: O Que é Follow-Up e Como Abordar os Leads na Hora Certa

Como solucionar os gargalos?

Como solucionar os gargalos do funil de conversão?

Depois de implementar o funil, os gargalos de conversão, se existirem, vão aparecer.

Eles se dividem em questões de topo, meio e fundo de funil.

Os principais deles estão abaixo, bem como as soluções para cada problema:

  • Poucos visitantes, poucos leads: campanhas para atrair tráfego são necessárias. Explore conteúdos atrativos, divulgue suas Landing Pages nos canais da marca e crie anúncios de topo de funil;
  • Muitos visitantes, poucos leads: neste caso o problema é a baixa taxa de conversão. Para solucioná-lo entenda as necessidades e interesses do seu público para oferecer conteúdos que despertem desejo e substitua seus formulários estáticos por ferramentas mais interativas;
  • Muitos leads, poucos leads qualificados: reveja os critérios de qualificação de leads, garanta que eles estão sendo aplicados no funil e envolva o time comercial na construção da nutrição e qualificação de leads;
  • Muitos leads qualificados, poucas vendas: a abordagem de vendas precisa ser revista nesse caso, bem como o processo comercial. Dê suporte para a equipe de vendas com materiais de apoio e sistemas de follow-up das oportunidades geradas.

Se identificou com algum desses cenários?

Você pode conferir nosso post “Seu Funil de Marketing está “Congestionado”? Descubra os Problemas mais Comuns”, com as dicas completas para cada situação.


Por fim, planejar o funil de conversão e executar as ações, materiais e estratégias de acordo com ele, fará com que seu aproveitamento tanto do marketing quanto do comercial seja muito melhor.

Comece agora a estruturar esse funil e aproveite o crescimento em todas as fases!

Ficou alguma dúvida? Deixe nos comentários.


Gustavo Luby

CMO da Leadster, há 6 anos empreendendo no setor de tecnologia, apaixonado por CRO, Growth Hacking e Mídia paga.

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