MQL e SQL: o que são e como classificar seus leads em 2021

Publicado por Gustavo Luby em

MQL? SQL? Se você está estruturando ou repensando a sua estratégia de geração de leads já deve ter esbarrado com essas siglas em algum momento, certo? 

Esse tipo de classificação serve para identificarmos o estágio em que o lead se encontra no funil de vendas, em relação à qualificação do mesmo para a compra. 

No post de hoje vamos te explicar o que cada um desses termos significa, qual o papel deles dentro do funil de vendas e como fazer esse tipo de classificação para um planejamento completo de marketing e vendas.

Vamos lá?

Qual a diferença entre MQL e SQL?

O MQL e o SQL são diferentes fases dos leads dentro do funil de vendas e estão relacionadas com a maturidade de compra desse consumidor. Uma conversão que se torna lead é nutrida e qualificada pela estratégia de marketing até estar pronto para ser repassado para a estratégia de vendas. 

Portanto, a diferença entre o MQL e o SQL é o nível de qualificação e o SQL é uma evolução do MQL. Em termos práticos, entender o tipo de qualificação de cada lead é importante para definir a abordagem que será feita com ele, para que ela seja a ideal para o momento em que ele se encontra dentro da jornada de compras.

O que é MQL?

MQL é a sigla para Marketing Qualified Lead, ou seja, lead qualificado de marketing.

Um lead MQL é um contato que já recebeu materiais educativos e que já está ciente do problema que possui. É também um contato que já está entendendo melhor que tipo de solução é a ideal para solucionar o problema que tem. Apesar disso, ainda não está pensando nas opções de marcas que serão escolhidas para solucionar essa dor. 

Ele ainda não está nesse estágio de compras e, por isso, ainda precisa ser trabalhado dentro da estratégia de marketing com materiais que direcionem o interesse e apresentem a solução que a sua empresa oferece.

O que é SQL?

Já o SQL é o lead qualificado de vendas (ou Sales Qualified Lead). É o próximo estágio depois do MQL e é um lead mais próximo do fechamento da compra, pois já escolheu por uma solução que a sua empresa oferece.

Por esse motivo, é um contato que deve ser trabalhado dentro das estratégias comerciais da empresa. Aqui, é a equipe de vendas que entra em ação, para abrir diálogo com um público que já está pronto para decidir com qual marca vai resolver o problema que tem. 

Como saber se é realmente um MQL ou SQL?

Existem alguns critérios que nos ajudam a definir quando um lead é MQL e quando é SQL. O mesmo funciona para entender a mudança de qualificação entre o primeiro e o segundo tipo de segmentação.

Antes de mais nada, você e sua equipe precisam desenhar a jornada de compras das suas personas, para entender como elas lidam com o processo de aquisição da solução, produto ou serviço que sua empresa oferece lá no final do funil de vendas.

Por que qualificar um lead é importante?

Assim, um sistema de qualificação de leads pode ser montado e as equipes entendem que tipo de conteúdo e que tipo de abordagem utilizar com os contatos em cada estágio da jornada. Você pode explorar também ferramentas para acompanhar a evolução dos leads pelo funil e criar ganchos que auxiliem essa segmentação dos contatos da sua empresa.

Vamos abordar em detalhes como você pode fazer isso ao longo do texto. Mas desde já, lembre-se: o Inbound Marketing tem o foco na necessidade do consumidor em cada momento de compra.

Benefícios de gerar leads qualificados

Entre os principais benefícios da qualificação de leads estão:

Poupa tempo e recursos 🕒

A equipe de vendas concentra seus esforços em leads que já estão melhor preparados para fechar um negócio. Ou seja, o tempo e os recursos de vendas são usados em consumidores que já estão mais propensos a comprar e assim o tempo e os recursos de marketing também podem ser melhor alocados para preparar leads que ainda não chegaram nesse estágio.

Aumenta a taxa de conversão do time de vendas 📈

Se o time de vendas está trabalhando com contatos com intuito de compra mais elevado, isso significa também que as taxas de conversão serão otimizadas. Abordando o consumidor em potencial na hora certa, as chances de fechar uma compra ou contratação são muito maiores.

Como classificar MQLs e SQLs em sua campanha?

Agora você já sabe o que são MQLs e SQLs. Vamos partir para a prática de como classificar essas oportunidades dentro da sua estratégia?

Conheça bem sua persona

As personas da sua marca são representações dos clientes ideais para a solução que a empresa oferece. Através do desenho das personas será possível criar materiais de qualidade e que estejam alinhados com os desafios, dores e objetivos do seu consumidor.

Sem entender esses pontos, a comunicação se torna superficial e a qualificação dos leads fica ainda mais limitada.

Faça lead scoring

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O processo de lead scoring é um dos mais conhecidos para qualificação de leads na prática.

Com ele, é possível mapear os ganchos de conversão e cada ação do lead recebe uma pontuação. Com a atribuição de pontos para cada interação do lead com o funil de vendas, os pontos vão se somando e, ao atingir um número de pontos pré-determinado, o lead passa para o próximo estágio de qualificação.

O lead scoring pode ser utilizado tanto para marcação de MQLs como de SQLs.

Acompanhe os leads pelo funil

Durante todo o processo de gestão de leads é importante monitorar e acompanhar métricas. 

Além de acompanhar o número de leads e de vendas geradas ao longo de todo o desenvolvimento das suas ações, recomendamos que você acompanhe também o número de leads qualificados em cada etapa do funil. 

Dessa forma você monitora quantos leads estão qualificados para marketing e quantos leads estão qualificados para vendas, acompanhando se o funil está equilibrado e também entendendo que ações trazem mais resultados.

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Peça feedback do time de vendas

Ninguém melhor do que seu time de linha de frente para validar o processo de qualificação dos leads. Por este motivo, esteja em contato com os colaboradores e líderes das equipes comerciais e entenda como a chegada dos leads até eles está impactando o trabalho.

Eles sentem que os consumidores já chegam com menos dúvidas? O processo de argumentação está simplificado? Os resultados têm se mostrado efetivos? As taxas de conversão de leads qualificados em clientes têm melhorado? Todas essas perguntas irão ajudar a alinhar, monitorar e refinar a estratégia.

Esteja sempre ajustando o processo

A sua estratégia de geração e de qualificação dos leads não pode ser estática.

Acompanhe a evolução dos seus investimentos através de métricas relevantes e entenda se todas as partes do processo estão funcionando conforme o esperado

Principalmente no início do trabalho de qualificação de leads pode ser preciso fazer ajustes no planejamento inicial e o acompanhamento e melhoria dos pontos de execução também deve ser constante.

Como aumentar a qualificação de seus leads de forma automática

Quando sua equipe de vendas tem diversas informações sobre o lead, é possível rapidamente julgar se esse lead é qualificado ou não. Mas se sua equipe apenas possui o nome, e-mail e telefone, é necessário entrar em contato ou utilizar outras conversões para qualificá-lo.

Sendo assim uma das alternativas para aumentar a qualificação já na primeira conversão é inserir mais perguntas no seu formulário de captação de leads. Acontece que inserir muitas perguntas faz com que seu visitante se assuste e não converta em sua página.

Em vista disso, a melhor alternativa para colher mais informações sobre o lead é o Marketing Conversacional.

Através de uma interface de chatbot você consegue engajar o visitante e realizar todas as perguntas necessárias para sua equipe de vendas. Caso o lead desista em alguma das perguntas, todas as informações coletadas anteriormente serão enviadas para sua equipe.

Dessa forma você aumenta a qualificação dos leads e não diminui seu volume de oportunidades! Você pode encontrar aqui cases de clientes da Leadster que aumentaram as taxas de conversão utilizando as nossas ferramentas.

Conclusão

Se você chegou ao final desta leitura já sabe o que significam os termos MQL, SLQ, como fazer esse tipo de qualificação de leads e como implementar um planejamento completo de marketing e vendas.

Qualificar leads através do funil de vendas só trará vantagens e resultados mais otimizados para a sua empresa!

Esperamos que nosso conteúdo tenha tirado as suas dúvidas sobre o tema e aberto possibilidades para que você possa começar agora mesmo a sua estratégia de geração de leads qualificados. E, se restou alguma dúvida, não hesite em deixá-la aqui nos comentários!

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Categorias: Geração de Leads

Gustavo Luby

CMO da Leadster, há 6 anos empreendendo no setor de tecnologia, apaixonado por CRO, Growth Hacking e Mídia paga.