É normal: você está com a campanha inteira pronta para rodar, um mês inteiro de trabalho pesado, só falta um último detalhe – as perguntas de qualificação do lead para colocar na sua ferramenta de captação de leads.

Você sabe tudo sobre seu público-alvo, os objetivos da campanha, tem uma boa ideia do ROI e tudo o que envolve o sucesso da sua ação. Você quer qualificar leads, mas o que você quer saber sobre eles?

Todas as ações para qualificar sua base de leads são ótimas para a sua empresa. Quanto mais informações sobre seus potenciais clientes você tiver, melhor. Mas alguns detalhes são mais importantes do que outros, dependendo do seu segmento.

O assunto do texto de hoje é esse. Vamos falar, na primeira parte, sobre a qualificação de leads de forma geral. E depois vamos trazer 50 perguntas de qualificação do lead organizadas por temas, com explicação.

Tudo pronto? Então começando:

Primeiro: o que é um lead?

Mulher olhando no telefone com ícones de outras pessoas voando ao lado da sua cabeça

Lead é toda pessoa que compartilha suas informações com a sua empresa com intuito de manter a conversa fluindo.

Mas olha só essa segunda parte: a intenção importa muito. Se você tem uma loja física e pede um cadastro com e-mail, você não converteu um lead se o cadastro for obrigatório.

Um lead se torna lead porque ele quis, não por obrigação. Os leads normalmente compartilham suas informações com a sua empresa porque eles saem ganhando com isso de algum jeito.

Alguns casos que levam uma pessoa comum a se tornar um lead:

  • Baixar um material rico (e-book, report etc.)
  • Pedir um orçamento;
  • Entrar em um grupo de WhatsApp ou Telegram;
  • Se cadastrar para uma newsletter;
  • Participar de uma promoção.

Dentre vários outros. Pessoas se tornam leads porque elas se interessam por algo que você está oferecendo. E esse interesse é genuíno.

Mas nem todos os leads são iguais. Existem vários tipos de leads em estágios diferentes no seu funil de vendas. Veja quais são eles:

Quais são os tipos de leads?

Eu escrevi um texto há algum tempo falando sobre as definições técnicas de um lead de acordo com as metodologias unificadas de marketing e vendas. Esse texto mostra cada um dos tipos de leads com uma explicação mais aprofundada.

Um breve resumo: os tipos de leads estão relacionados com o quão próximos eles estão de realizarem uma compra com você.

Ou, em termos técnicos, cada tipo de lead está em um momento específico no funil de vendas. Eles são:

  • Lead: alguém que compartilhou informações com a sua empresa;
  • Lead qualificado: alguém que compartilhou informações com você, se mostrou interessado no conteúdo que você compartilhou e está dentro do seu público-alvo;
  • Marketing qualified lead (MQL): é o lead mais avançado no funil de vendas – as informações que ele deixou mostram que ele tem boas chances de se tornar um cliente, e portanto, precisa ser aplicado em ações de marketing;
  • Sales accepted lead (SAL): é o lead que, de acordo com seu histórico de interações, está pronto para passar para o departamento de vendas;
  • Sales qualified lead (SQL): é o lead que chegou ao fundo do funil – ele tem o perfil, se interessa pela sua marca, já teve um trabalho com a equipe de marketing e vendas e está pronto para fechar um negócio.

Essas são as definições técnicas de um lead. E, mesmo técnicas, elas não são tão complicadas de entender, não é?

Basicamente, os leads são categorizados de acordo com o seu estágio nos funis de marketing e vendas. Quanto mais informações ele deixa sobre seus interesses, necessidades e perfil, melhor será para a venda continuar.

🔎 Leia também: Gerador de Leads - 19 Melhores Ferramentas de Captação de Leads Qualificados para seu Site 

Como fazer a qualificação de um lead? 

Um lead qualificado é o segundo tipo de lead que mostramos ali em cima. Leads em geral, antes de serem qualificados, são pequenos pontos de caos na sua estratégia.

Caos porque os leads não qualificados podem vir de vários lugares. Um exemplo para ilustrar melhor: você monta um estande no RD Summit, e lá recebe várias pessoas que deixam seu e-mail para assinar a sua newsletter.

Todas essas pessoas são leads qualificados? Claro que não. A lista vai conter muitos leads “frios” – aqueles que você não sabe muito sobre – e pessoas que não se encaixam no seu perfil de cliente ideal (também chamado de ICP – ideal customer profile).

A qualificação desses contatos ocorre através de ofertas de novos materiais, convites para webinars e eventos presenciais, interações via e-mail etc.

E claro: em cada uma dessas interações, seu lead vai deixando mais informações que também determinam sua qualificação. Veja um pouco mais sobre isso:

Critérios para a qualificação de um lead 

Ainda no exemplo do RD Summit, pense em duas pessoas de empresas diferentes: Mariana e Leocádio.

Você não conhecia nenhum dos dois, e ambos deixaram seus e-mails no stand para assinar a newsletter da sua empresa. Ótimo: mais 2 leads!

Imediatamente após o evento, você configurou automações de marketing para oferecer mais materiais. E para o download desses materiais, sua ferramenta pedia mais informações sobre a empresa da Mariana e do Leocádio.

Ou seja: perguntas de qualificação do lead. 

Acontece que o Leocádio, mesmo muito engajado com seu conteúdo, trabalhava em uma empresa com 10 pessoas. E um dos critérios que você definiu para qualificar um lead pedia uma empresa de no mínimo 50 pessoas – por coincidência, a empresa da Mariana.

Quem vai percorrer o funil de vendas nesse caso? O Leocádio não passou, mas a Mariana sim.

Sua empresa precisa definir critérios para qualificar um lead, e cada empresa vai ter os seus. Critérios demográficos, financeiros etc.

Inclusive outros que não tem nada a ver com a empresa como cliente, mas com o próprio lead – é o famoso “eu estou falando com a pessoa certa para fechar negócios?”

Esses critérios são expressos através das perguntas de qualificação do lead.

Com isso encerramos a primeira parte do texto. Vamos para os nossos exemplos de perguntas?

🔎 Leia também: Gestor de Tráfego - conheça os Pontos para Ter Sucesso na Profissão

50 perguntas de qualificação do lead 

Até agora nós falamos sobre o que é um lead, quais são os tipos de leads e quais são os critérios que definem quem é um lead qualificado e quem não é.

Esse é o momento em que vamos passar para a prática de vez. Separamos 5 categorias gerais de critérios, e cada uma delas vem com 10 perguntas para você usar.

Os critérios que escolhemos são os seguintes:

  • Qualificação geográfica: para o caso de onde seu lead estar afetar a sua qualificação. Critério indicado para empresas locais de serviços que utilizam mão de obra presencial;
  • Qualificação profissional: para entender se você está falando com a pessoa que realmente tem a capacidade de fechar um negócio, o tomador de decisão;
  • Qualificação comercial: informações que vão determinar pontos argumentativos de vendas no futuro. É uma qualificação feita em conjunto com outras;
  • Tempo e dinheiro: para determinar a urgência da contratação de um serviço que você oferece (se for o caso) e para determinar o orçamento;
  • Decisores: para entender como seu lead qualificado faz decisões de compra.

Não existem critérios superiores nem inferiores. O que existe aqui é o que faz mais sentido para a sua empresa.

Algumas das perguntas de qualificação do lead que estamos trazendo precisam ser trabalhadas junto com outras, mas evite colocar perguntas demais. E sempre que possível, torne o ato de responder mais simples – uma de múltipla escolha e uma discursiva, por exemplo.

Lembre-se sempre: não é vestibular, e mesmo uma única resposta pode ser o suficiente para qualificar o seu lead. Tudo vai depender das necessidades da sua empresa.

Começando: 

Qualificação geográfica

Perguntas para qualificação geográfica do lead

Essas são as perguntas de qualificação do lead que vão determinar onde no Brasil eles estão, quais são seus hábitos de locomoção etc.  

Note que, apesar de oferecermos 10 perguntas aqui, você não vai precisar de todas para fazer sua qualificação. Uma já resolve, duas está ótimo, três é demais. 

As perguntas de qualificação do lead no critério geográfico são: 

  • Onde você mora?
  • Você mora e trabalha em cidades diferentes?
  • Onde fica a sua empresa?
  • Quanto tempo você passa no trânsito?
  • Você usa transporte público para chegar na sua empresa?
  • Você trabalha remotamente?
  • Você usa hotéis frequentemente?
  • Você recebe auxílio gasolina ou vale transporte?
  • O que falta na sua cidade?
  • Você mora no Brasil?

Essas são perguntas relacionadas a tudo que envolve localização. Encontre nos exemplos alguma que faça bastante sentido para o seu negócio e pode usar sem medo!

🔎 Leia também: Blog para Gerar Leads - 10 Estratégias Essenciais

Qualificação profissional

Perguntas para qualificação profissional do lead

Essas são perguntas de qualificação do lead relacionadas com o trabalho dele ou dela. À sua realidade, sua rotina mesmo dentro da empresa. 

Normalmente, nas perguntas de qualificação do lead, a maior parte das empresas usa a qualificação geográfica e a profissional como parâmetro básico inicial. Depois, conforme o lead vai avançando no funil de vendas, mais perguntas vão sendo feitas. 

Esse é um ponto interessante de se tratar. Apesar da diferença entre lead e lead qualificado estar relacionada à informações, você também pode continuar qualificando o lead ao longo de todo o funil de vendas. 

Aliás, é até bom que você faça isso. Quando ele chegar nas etapas da equipe de vendas, seu perfil vai estar tão bem construído que os vendedores vão ter muita facilidade em negociar. 

As perguntas de qualificação do lead no critério profissional são: 

  • Qual é o seu cargo?
  • Qual é o seu departamento?
  • Você é o responsável por compras na empresa?
  • Quantas pessoas você gerencia?
  • Quantas pessoas trabalham na sua empresa?
  • Qual é o seu segmento?
  • Sua empresa tem filiais?
  • Quantas pessoas tem na sua equipe?
  • Qual é o melhor serviço que sua empresa faz?
  • Você trabalha no varejo ou com serviços?

Qualificação comercial

Perguntas para qualificação comercial do lead

No tópico anterior mencionamos que as perguntas de qualificação do lead não param. Onde você conseguir inseri-las para ter mais informações, melhor. 

Essas perguntas de qualificação comercial foram imaginadas pensando nisso. São perguntas mais voltadas para a realidade de vendas, que vão ajudar bastante o time a entender o que o lead realmente está precisando. 

As perguntas de qualificação do lead no critério comercial são: 

  • Qual dos nossos produtos você conhece?
  • Como você nos conheceu?
  • Qual é a maior dificuldade hoje na sua empresa?
  • Qual é o seu melhor canal de contato?
  • Você já conhece alguns dos nossos produtos?
  • Você já usa os serviços de outra empresa?
  • Você está satisfeito com o serviço que recebe hoje?
  • Quais são seus planos com nosso produto?
  • Qual é o seu budget?
  • Quais são seus maiores desafios para o ano que vem?

Mas veja bem: essas perguntas também podem ser feitas no começo da sua qualificação. Tudo depende da sua estratégia e do que você está oferecendo.

🔎 Leia também: Chatbot para Vendas e Marketing - o SDR Automático que Faz a Pré-Qualificação de Leads

Tempo e dinheiro

Perguntas de qualificação do lead para tempo e dinheiro

As perguntas de qualificação do lead que você vai ver agora provavelmente são as mais cruciais para entender se o lead realmente é um bom fit para a sua empresa. Se ele se encaixa no perfil de clientes ideal que você tem. 

Elas dizem respeito à disponibilidade de investimento do lead, o que já vai te dar uma ótima ideia se vale a pena trabalhá-lo, e também do tempo que ele tem disponível para colocar seus serviços em prática. E claro: em quanto tempo ele espera resultados. 

O tempo é bastante importante para alguns segmentos. Por exemplo: agências especializadas em conteúdo não conseguem prometer resultados em prazos curtos demais. 

Então, se um lead disser que tem urgência em resultados, ele não se encaixa tanto no perfil de cliente ideal desse exemplo. 

Veja algumas perguntas de qualificação do lead sobre tempo e dinheiro: 

  • Qual é a sua urgência na contratação?
  • Você espera resultados em quanto tempo?
  • Quanto tempo uma venda na sua empresa demora para acontecer?
  • Em quanto tempo seu departamento idealiza um novo produto/serviço?
  • Em quanto tempo seu produto sai do desenvolvimento e vai para as vendas?
  • Há quanto tempo você procura pela solução do seu problema?
  • Qual é seu faturamento anual?
  • Qual é o nosso plano de preços que te descreve melhor?
  • Quanto sua empresa gasta com [serviço]?
🔎 Leia também: 34 Ferramentas para Agências de Marketing Digital Utilizarem Diariamente

Decisores

Perguntas de qualificação do lead para decisores

Essas perguntas de qualificação do lead são as mais importantes para a equipe de vendas. São elas que vão determinar o que o lead precisa para fechar um negócio. 

E também, é claro, se o lead está pronto para ouvir uma proposta e se ele é a pessoa indicada para ouvi-la. 

As perguntas de qualificação do lead para identificar os decisores são:

  • Quais são suas principais métricas de sucesso?
  • Como você escolhe seus fornecedores?
  • Você prefere desconto ou prazo?
  • Qual sua forma de pagamento preferida?
  • Qual é o maior obstáculo para fecharmos uma venda?
  • O que você está buscando resolver na sua empresa?
  • Com quem podemos entrar em contato?
  • Você decide pelas contratações na sua empresa?
  • Quais são seus critérios para definir uma contratação?
  • Quem pode se interessar por mais informações da nossa empresa?

Como qualificar seu lead sem perguntar demais? 

Celular com plataforma da leadster na tela. Balão de texto: "não use formulários de conversão!"

Imagine você ter que escrever praticamente uma redação em um formulário para baixar um e-book. Não dá, né? 

Seu lead se sente da mesma forma. Perguntar demais destrói a sua taxa de conversão em qualquer material ou página de contato.

Mas ao mesmo tempo, você precisa qualificar o lead o máximo possível para conseguir vender cada vez melhor. É um paradoxo: em formulários de conversão, muitas perguntas baixam a taxa de conversão. E poucas não qualificam um lead. Como resolver? 

Simples: não usando formulários de conversão. O próprio modelo dos formulários é uma relíquia de uma época na qual não era fácil ter um contato mais personalizado e humano com seus visitantes e leads. 

Banner de geração de leads

Hoje isso existe. A Leadster usa a tecnologia dos chatbots, e as perguntas de qualificação do lead são feitas de uma forma natural, fácil de responder. É uma conversa, não um interrogatório. Por isso, o seu visitante se sente mais à vontade e as taxas de conversão tendem a subir. 📈

Mas agora chegamos ao fim do texto. Será que você me acompanha para o próximo? Queria te mostrar as principais estratégias de qualificação de leads quando você usa a plataforma Leadster para captá-los. 

Te espero lá! 


Gustavo Luby

CMO da Leadster, há 6 anos empreendendo no setor de tecnologia, apaixonado por CRO, Growth Hacking e Mídia paga.

1 comentário

Lincon Flora · 6 de outubro de 2023 às 10:39

Texto 100% útil! . Me deu um norte sobre oque fazer em minhas reuniões de validação.

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