8 KPIs de Vendas e Marketing que os Líderes Querem ver no seu Dashboard

Publicado por Gustavo Luby em

O acompanhamento dos resultados pode ser feito de diversas formas, mas o mais inteligente e impactante deles é um só: investir em KPIs de vendas e marketing alinhados com os objetivos da empresa. 

Quer entender melhor como demonstrar seus resultados e provar o valor da estratégia do seu setor para as lideranças da marca?

Preparamos um artigo recheado de informação para transformar a forma como as métricas são acompanhadas por aí.

Confira!

Vá direto ao ponto

Descubra os 8 KPIs que os líderes querem ver

O que são KPIs de vendas e marketing?

A sigla KPI significa Key Performance Indicators ou, em português, Indicadores-chave de Performance. Então, KPIs são métricas focadas em resultados de geração de vendas e recursos para as empresas.

Essas métricas acompanham o progresso relacionado a objetivos específicos e algumas delas estão determinadas dentro dos setores de marketing e vendas.

Estas auxiliam os times de cada departamento a mensurar os esforços e emprego de recursos em diferentes ações e canais, entendendo quais trazem melhores resultados e, principalmente, resultados que fazem chegar mais perto do objetivo geral da empresa. 

OKRs vs KPIs

OKRs são Objetivos e Resultados-Chaves, da expressão em inglês Objectives and Key Results. A descrição desses objetivos tem como finalidade alinhar e registrar os objetivos desejados pela empresa.

E, como complemento para essa dinâmica de resultados, existem os KPIs, que entram associados aos OKRs para especificar as métricas e números que vão dizer se e como os objetivos serão alcançados. 

Os KPIs auxiliam nesse processo, mas um OKR não precisa, necessariamente estar atrelado a um KPI.

Exemplos de OKRs

Existem OKRs que realmente representam objetivos relevantes para a empresa e alguns exemplos são conquistar share de mercado, realizar captação de investimentos, criar e nutrir uma base de leads, melhorar a experiência do consumidor, acelerar o crescimento de vendas, etc.

Por outro lado, existem maus exemplos de OKRs, como lançar um produto, aumentar a produção, lançar campanhas de marketing… Perceba que todas essas já são AÇÕES e não objetivos.

Exemplos de KPIs

Um bom KPI é aquele que vai ajudar a empresa a conquistar o objetivo desejado ao mensurar a evolução e resultados. Para definir um bom KPI, primeiro você precisa entender o objetivo e como as métricas se associam a ele. 

Como alguns bons exemplos de KPIs podemos citar taxa de conversão, custo por lead, CAC, ticket médio, ROI, ROAS, tempo de fechamento e churn. Quer aprofundar seus conhecimentos em cada um deles? Continue a leitura que logo vamos abordá-los!

E, por outro lado, existem métrica que não auxiliam a medir a evolução, são as “chamadas métricas de vaidade”, como número de seguidores, número de visitantes e taxa de clique.

Leia também: 3 métricas de vaidade que não estão levando a sua empresa a lugar nenhum

Benefícios de definir OKRs e KPIs na sua empresa

OKRs e KPIs auxiliam na conquista dos objetivos da empresa e no monitoramento da evolução e resultados até lá. Além disso, esse tipo de ferramenta, se bem implementada, também tem resultados na cultura organizacional e nos resultados da sua equipe.

Direcionar o foco da equipe

Com KPIs de vendas e marketing claros as equipes sabem o que estão buscando e como acompanhar as ações e esforços criados para alcançar o objetivo definido. Caso contrário, muitas vezes as equipes de venda e de marketing trabalham focados em métricas de vaidade ou em objetivos individuais, o que não deve acontecer.

As métricas darão um objetivo claro a ser seguido, mesmo nas flutuações de mercado e momentos mais desafiadores para a empresa.

Gerar um senso de responsabilidade coletiva e individual sobre os resultados

Definir e acompanhar métricas com foco em resultado cria uma competitividade saudável entre os colaboradores diretamente relacionados a vendas, além de criar um senso de colaboração entre equipes e profissionais, já que sozinho não é possível entregar o objetivo principal da empresa.

Aumentar a confiança nas lideranças estabelecendo objetivos transparentes

Se os colaboradores têm clareza sobre que tipo de resultado serão cobrados no dia a dia, também aumenta a confiança nas lideranças, principalmente quando as métricas de sucesso destas estão atreladas ao sucesso da equipe como um todo. 

Principais KPIs de vendas e marketing que os líderes querem ver no seu dashboard

1. Taxa de conversão de vendas

A taxa de conversão específica de vendas é a porcentagem entre o número de leads ou leads qualificados e aqueles contatos que efetivamente se tornam clientes da empresa. 

Para descobrir qual é a sua taxa de conversão de vendas você precisa acompanhar os números de leads e qualificações, além de ter um bom controle de contratos ou vendas fechadas. Com isso em mãos o cálculo da taxa em porcentagem é bastante simples:

Taxa de conversão em vendas

2. Custo por lead (CPL)

Qual o custo para que a sua empresa conquiste um lead? Essa é a resposta a que se propõe a métrica de custo por lead ou CPL. Para chegar a este valor é preciso somar todos os investimentos em campanhas e materiais de captação e dividi-lo pelo número de leads, num mesmo período de tempo.

CPL Custo por lead
 Leia também: 7 verdades inconvenientes sobre captação de leads

3. Custo de aquisição de cliente (CAC)

O Custo de Aquisição de Clientes é uma métrica que possibilita entender a saúde financeira da sua empresa e os resultados dos investimentos em Marketing e em Vendas. 

O CAC é calculado através da soma dos investimentos nessas duas áreas dividido pela quantidade de clientes conquistados no mesmo período de tempo. Assim, é possível chegar ao valor médio investido para conquistar cada um desses clientes para a sua marca.

Portanto:

CAC Custo de aquisição de clientes

4. Ticket médio

O ticket médio é a métrica que representa o valor médio gasto nas vendas ou contratos com uma empresa. Quanto maior o valor do ticket médio, maior o valor gasto em média pelos clientes. 

Entender o ticket médio e a saúde deste indicador depende muito do tipo de produto ou serviço vendido, dos custos dos mesmos, da sazonalidade de vendas e dos objetivos de rentabilidade e lucro.

O cálculo do ticket médio pode ser feito de acordo com a fórmula:

Ticket médio fórmula

5. Retorno sobre investimento (ROI)

ROI ou Return on Investment ou ainda Retorno Sobre o Investimento é um dos KPIs de vendas e marketing mais importantes para a empresa e merece sua atenção e monitoramento constante. Isso porque o ROI calcula quanto dinheiro a empresa ganha ou perde com os investimentos feitos.

O ROI é acompanhado principalmente quando falamos em investimentos de marketing, relacionados aos custos com as estratégias desse setor. Isso permite com que você e sua equipe tenham controle dos resultados das campanhas, ações e novas estratégias de marketing implementadas.

A fórmula de cálculo de ROI é a seguinte:

ROI Retorno sobre investimento

6. Retorno sobre investimento em anúncios (ROAS)

O ROAS (Return on Advertising Spend) ou Retorno sobre investimento em anúncios mede os lucros obtidos através de campanhas de mídia paga, sejam essas online ou offline. Essa métrica é fundamental para entender se os investimentos estão valendo a pena e também para identificar as campanhas ou canais com melhor performance.

Para o cálculo do ROAS, deve-se utilizar a seguinte fórmula:

ROAS Retorno sobre investimento em anúncios

7. Tempo de fechamento

Outro entre os KPIs de vendas e marketing é o tempo de fechamento de uma compra. Ele também varia de acordo com a natureza da operação de vendas, uma vez que para uma compra de um apartamento o tempo de fechamento é muito maior do que a compra de uma camiseta, por exemplo.

O tempo de fechamento pode ser calculado fazendo uma média entre o tempo levado para todos os clientes, desde o primeiro contato com a equipe comercial até a concretização da venda.

8. Churn

A métrica de churn monitora as perdas de receita ou de clientes que a sua empresa tem. Ela está relacionada com a rotatividade de clientes e você deve selecionar um período para poder mensurar esses dados.

Para calcular a taxa de churn:

Churn métrica

Para que a saúde financeira da empresa não seja comprometida é preciso que a taxa de novos clientes seja maior do que a taxa de churn.

Você também pode se interessar por: O que é Data-driven Marketing, vantagens e como implementar

Outros exemplos de KPIs de vendas e marketing

LifeTime Value (LTV)

O LTV (ou Lifetime Value) é mais um exemplo de KPI relacionada às áreas de vendas e marketing, uma vez que acompanha quanto um cliente investe em compras ou contratações durante todo o período em que está consumindo da sua empresa. Enquanto o CAC está relacionado com quanto a sua empresa investe até concretizar uma venda, o LTV está relacionado com quanto o seu cliente investe durante o período de compra/contratação. 

Essa métrica é essencial principalmente quando falamos em empresas que trabalham com venda ou prestação de serviços recorrente.

Por exemplo, se você trabalha com um serviço de assinatura de um software que custa R$ 100 reais ao mês e os seus clientes, em média, contratam esse serviço por 12 meses, o valor médio do LTV será de R$ 1.200 reais. 

Taxa de conversão por etapa do funil e canal de origem

A taxa de conversão acontece em diversos pontos da jornada de compras, desde a conversão de um visitante em lead, de lead em lead qualificado e de lead qualificado em cliente. Ela pode ser calculada entre todas essas diferentes etapas, resultando em um número geral de taxa de conversão, analisada em cada etapa do funil ou, de forma ainda mais específica, analisada separadamente para entender quais canais estão gerando as melhores oportunidades.

Reforçamos que essa é uma das métricas mais importantes para o marketing digital e vendas. Caso você queira saber mais sobre o tema e sobre como melhorar as suas taxas, recomendamos que você acesse nosso conteúdo completo sobre o assunto: “O que é, como calcular a taxa de conversão e qual a taxa ideal?”.

Construa seus OKRs e KPIs de vendas e marketing!

Gostou do conteúdo que preparamos e publicamos aqui sobre OKRs e KPIs de vendas e marketing?

Agora é hora de definir (ou redefinir) os objetivos e indicadores da sua equipe! Aqui vai uma ajuda…

Preparamos um framework explorando os fatores decisivos para definir as métricas certas: os objetivos (para onde sua empresa precisa ir), os indicadores de resultados (como você saberá que o progresso para os objetivos está acontecendo) e as iniciativas (com que ações você conseguirá atingir os objetivos). Confira:

Dica: Faça uma cópia do arquivo no seu Google Drive para editar o template!

Se você quer saber como a Leadster utiliza os dados para orientar suas estratégias de marketing e encontrar seus melhores canais de vendas, inicie hoje mesmo a sua demonstração gratuita.

Compartilhe agora!
Categorias: Estratégia

Gustavo Luby

CMO da Leadster, há 6 anos empreendendo no setor de tecnologia, apaixonado por CRO, Growth Hacking e Mídia paga.