Custo de Aquisição de Clientes: O que é e Como Reduzir o CAC

Publicado por Gustavo Luby em

Quer entender tudo sobre o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), como calcular essa métrica tão importante e como otimizar os investimentos da sua empresa? Aqui neste artigo reunimos informações para tirar todas as suas dúvidas sobre o tema.

Continue sua leitura!

O que é o custo de aquisição de clientes?

Vamos começar?

Primeiro, precisamos esclarecer o que é esse tal de CAC. O Custo de Aquisição de Clientes é uma métrica que nos possibilita entender o resultado dos investimentos em Marketing e em Vendas. 

Em um determinado período, acompanhamos a soma desses investimentos e a quantidade de clientes conquistados. Assim, é possível chegar ao valor médio investido para conquistar cada um desses clientes para a sua marca.

Por que o custo de aquisição de clientes é importante?

O CAC é uma métrica muito importante para a saúde financeira da sua empresa. Além disso, ela é estrategicamente muito relevante para tomada de decisões para as áreas de Marketing e Vendas. Afinal, entendendo o custo para conquistar um cliente é possível também distribuir os possíveis investimentos em ações que trazem resultados mais efetivos.

Como calcular o CAC?

Como comentamos anteriormente, o CAC é o resultado da divisão entre a soma dos investimentos direcionados para aquisição de clientes e o número dos clientes de fato conquistados.   

Portanto:

CAC =

(Investimento em Marketing + Investimento em Vendas)

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Número de novos clientes

Por exemplo, se seus investimentos de aquisição dentro de um mês somaram R$ 5 mil reais, e dentro desse mesmo período você conquistou 10 clientes, isso significa que seu CAC foi de R$ 500 reais (5000/10 = 500).

Vamos aprofundar cada um desses elementos? 

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Investimentos em marketing

Dentro dos investimentos para marketing, considere: salários da equipe, ferramentas utilizadas pelo departamento, investimentos em anúncios, contratação de agências ou consultorias ou assessorias, produção de eventos, produção e distribuição de materiais impressos e todos os custos relacionados à divulgação dos seus produtos, serviços ou marca.

Investimento em vendas

O time comercial também tem foco na conquista de novos clientes e, por isso, para cálculo do CAC você também deve considerar: salários da equipe, ferramentas utilizadas pelo departamento, valores de comissões, participações em eventos, custos com transporte, alimentação e viagens, além de outros gastos relacionados a geração de vendas ou contratações.

Novos clientes

Por fim, o último elemento do cálculo é o número de clientes gerados no período de análise.

Aqui, entram novos clientes que fecharam uma compra ou uma contratação em decorrência dos investimentos realizados em marketing e/ou vendas.

Ainda, não devem ser incluídos nesse cálculo investimentos que não estão diretamente relacionados à aquisição de clientes, como custos de produto, suporte, administrativo e outras áreas operacionais.

Recomenda-se também fazer o cálculo e acompanhamento mensal do CAC, levando em conta variações sazonais e o monitoramento contínuo para ter uma visão do todo dentro dos trimestres, semestres e anos. 

Qual o CAC ideal?

Depois de levantar as informações e fazer o cálculo do seu custo de aquisição de clientes atual você pode estar se perguntando: como saber se a métrica da minha empresa é saudável?

Não existe um número mágico: para saber se o seu CAC é satisfatório você precisa analisar outras métricas da sua própria empresa. Você precisa entender quanto o seu cliente gasta em média com seus produtos ou serviços e avaliar se o custo para o atrair até a compra está proporcionando lucro.

Se você trabalha com venda única de produtos, como por exemplo uma loja física ou um e-commerce, o CAC deve ter um valor menor do que o tíquete médio gasto pelos seus clientes. E se você trabalha com venda recorrente, como um serviço de assinatura ou mensalidade, o CAC deve ser menor do que o seu LTV (Lifetime Value ou Valor do Ciclo de Vida do Cliente).

Qual a diferença entre CAC e LTV?

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O LTV é a métrica que revela, resumidamente, quanto o seu cliente investe em compras ou contratações durante todo o período em que está consumindo da sua empresa.

Por exemplo, se você trabalha com um serviço recorrente que custa R$ 100 reais ao mês e os seus clientes, em média, contratam esse serviço por 12 meses, o valor do LTV será de R$ 1.200 reais. 

Portanto o CAC está relacionado com quanto a sua empresa investe até concretizar uma venda e o LTV com quanto o seu cliente investe durante o período de compra/contratação

Como aliar marketing ao CAC e obter melhores resultados?

Então, quanto menor o custo de aquisição de cliente em comparação ao retorno desse cliente ao longo do tempo, mais saudável será o equilíbrio financeiro da sua empresa. 

Para isso, seus times de marketing e vendas devem trabalhar de forma integrada e monitorar os resultados de cada ação, para focar os recursos e esforços nas que têm melhor performance, além de otimizar outros processos e dinâmicas da empresa para garantir uma relação equilibrada entre essas duas métricas. 

Quando o CAC é mais baixo que o LTV, ticket médio ou média de mercado

Esse cenário é o ideal, pois representa lucratividade para a sua empresa, ao investir menos do que o cliente gasta com a compra. 

Isso não significa que você pode ficar de braços cruzados. Continue monitorando essas métricas, estude o que pode ser otimizado para melhorar ainda mais esses índices e arrisque em investimentos diferentes para atrair ainda mais clientes. 

Quando o CAC é mais alto que o LTV, ticket médio ou média de mercado

Essa situação é o oposto e significa que sua empresa está perdendo dinheiro! Significa que para conquistar cada cliente, você está gastando para converter uma venda mais do que o consumidor investe nos seus produtos ou serviços. Ou seja, prejuízo.

Isso exige um acompanhamento mais rígido dos investimentos e uma mudança de estratégia.

Aqui, existem três opções que podem andar juntas: otimizar os investimentos, gerar mais oportunidades de negócio e aumentar os gastos do consumidor com a sua marca.

Como reduzir o custo de aquisição de clientes?

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Avalie todos os seus investimentos com os setores de marketing e comercial da sua empresa.

Eles podem ser otimizados? Existem ações que são custosas e trazem pouco retorno? Qual o número de clientes precisaria ser gerado para melhorar a taxa de CAC? 

Depois dessa análise, invista em ações que podem aumentar a quantidade de oportunidades de negócio, gerar leads e, consequentemente, aumentar o número de clientes conquistado.

Atraia mais leads qualificados

Atrair leads mais qualificados significa diminuir os esforços e, consequentemente, os gastos do seu time comercial. Com leads mais maduros em relação à compra e com melhor entendimento sobre a sua solução, suas taxas de conversão são otimizadas e o número de clientes também cresce. 

Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma das principais estratégias quando falamos na geração de leads qualificados. 

Através desse tipo de marketing, que oferece conteúdos úteis e relevantes para os consumidores, você trabalha todas as etapas da jornada de compras, transformando visitantes em leads prontos para o seu time comercial entrar em ação.

Marketing de Conteúdo

O Marketing de Conteúdo é a base do Inbound Marketing para trabalhar em todas as fases da estratégia, desde a atração de visitantes, passando pela conversão em leads, nutrição desses contatos e geração de interesse na solução que a sua empresa oferece. Ferramentas como blog, e-books, e-mails marketing, vídeos, redes sociais e muito mais podem fazer parte dessa estratégia.

Marketing Conversacional

O marketing convencional abrange as ações e ferramentas relacionadas ao contexto de conversas — como chatbots e assistentes virtuais. Essa é uma das formas mais dinâmicas e modernas de gerar leads qualificados para a sua empresa, já que proporciona um contato mais dinâmico e personalizado com quem tem um primeiro contato com a sua marca.

A Leadster é especialista em Marketing Conversacional no Brasil, conheça mais sobre essa nova tendência assistindo nosso treinamento gratuito:

Conclusão

Agora você entendeu o que é Custo de Aquisição de Clientes, como calcular essa métrica, quais ações precisa tomar para melhorar seus resultados e como otimizar os investimentos da sua empresa.

Ainda tem alguma dúvida sobre geração de clientes ou sobre o CAC? Deixe sua dúvida nos comentários! Ficaremos felizes em conseguir ajudar o seu negócio a crescer ainda mais!

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Categorias: Estratégia

Gustavo Luby

CMO da Leadster, há 6 anos empreendendo no setor de tecnologia, apaixonado por CRO, Growth Hacking e Mídia paga.