O que é CRO? 3 Letras que vão Dobrar sua Geração de Leads

Publicado por Gustavo Luby em

Transformar visitantes em leads e leads em vendas é um grande desafio para as empresas.

E as taxas de conversão são um sinalizador do sucesso dos esforços e do emprego de recursos neste desafio.

Apesar de criar e acompanhar estratégias que busquem resultados, apenas 45% dos profissionais estão satisfeitos com as suas taxas de conversão (Ascend2, 2020). 

Se você entende bem esse desafio e faz parte do grupo que quer melhorar as taxas de conversão, você precisa entender o que é CRO para aplicar essa metodologia de otimização nas suas estratégias. 

Por sorte, escrevemos este artigo com tudo o que você precisa saber para dar o pontapé inicial. Confira!

O que é Conversão no Marketing?

De forma simplificada, a taxa de conversão é a porcentagem entre o número de visitantes das suas páginas de conversão e o número de pessoas que converte — e aí em cada caso depende do que você considera como conversão dentro daquela ação ou material.

Uma conversão é uma ação mensurável que você espera do seu visitante.

Pode ser o preenchimento de um formulário, o acionamento do seu chat online, um cadastro para ganhar um cupom de desconto, a finalização de um compra, a realização de um teste gratuito, um upgrade de plano…

A definição do que é considerado uma conversão impacta diretamente no seu cálculo. 

Como calcular a Taxa de Conversão do seu site?

Para calcular a taxa de conversão do seu site você precisa acompanhar os números de visitantes e de leads gerados a partir dele.

Com esses dados em mãos o cálculo é bastante simples:

Taxa de conversão = total de conversões / total de visitantes ou leads ou oportunidades x 100%

Digamos que seu site seja focado e otimizado para conversão e consiga bons resultados.

Em uma semana você conquista 800 visitantes qualificados, que se transforma em 120 leads.

Assim, seguindo nosso exemplo:

Em nosso exemplo, a taxa de conversão do site fictício, no período analisado, foi de 15%. 

O que é CRO no Marketing?

CRO ou Conversion Rate Optimization é a estratégia para a otimização da taxa de conversão.

Se você quer melhorar as taxas da sua marca deve prestar atenção ao CRO, que propõe utilizar a estrutura já existente, incrementando-a e ajustando-a para melhorar as taxas de conversão, aumentar os resultados e, consequentemente, as vendas.

Por que é importante otimizar suas Taxas de Conversão?

A taxa de conversão é uma das melhores maneiras de medir a performance das suas campanhas de publicidade e ações de marketing.

De forma geral, quanto melhor a sua taxa de conversão, melhores são os seus resultados e melhores são as estratégias que você está aplicando para chegar até eles. 

E qualquer pequena mudança que otimize a taxa de conversão tem potencial para aumentar os resultados de vendas e faturamento.

O aumento de uma taxa de 1% para 2% pode parecer pequeno, mas no caso da taxa de conversão essa pequena variação é imensa.  

Se dobrar a taxa de conversão do seu site (mesmo que seja de 1 para 2%) você estará automaticamente dobrando a taxa de conversão de todos os esforços de geração de tráfego na internet, além de gerar um alto potencial para melhorar os resultados de vendas e faturamento.

Fonte: Supersonic

Para aumentar as vendas e a receita

Umas das possibilidades com o CRO é melhorar seus resultados sem novos investimentos, “apenas” otimizando a estrutura que a marca já tem, para assim melhorar os resultados.

Investir em CRO aumenta o ROI da sua empresa, aumentando também as vendas ou contratações e a receita gerada com elas. 

Para melhorar os resultados de todos os canais de geração de tráfego

Todos os canais de comunicação e de marketing da sua empresa se beneficiam com a aplicação da metodologia de otimização de conversão. 

Se você direciona os links nas redes sociais para o seu site, com o CRO aumentando as taxas de conversão, os resultados deste canal serão melhores.

Em outro exemplo, se você investe em mídia paga, e tem melhores resultados em conversão na página de destino, significa que vai precisar investir menos para atingir as metas definidas, ou ainda poder trabalhar com metas mais altas, com o mesmo investimento previsto.

Para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

À medida que a sua taxa de conversão aumenta, seu Custo de Aquisição de Clientes diminui.

E reduzir o CAC significa trabalhar em vantagem competitiva frente aos concorrentes, estimular o crescimento rápido da empresa e melhorar a saúde do seu negócio.

 Leia também: 8 KPIs de Vendas e Marketing que os Líderes Querem ver no seu Dashboard

Para aumentar o ticket médio

O CRO também propõe melhorias no processo de compras, eliminando dificuldades ou abrindo espaço para melhorias.

Além disso, ele fornece muita informação para conhecer melhor as necessidades do consumidor que você quer atingir e, com isso, possibilita que sua empresa possa oferecer a melhor experiência de compra para ele.

Assim, a tendência é de que o consumidor compre mais, aumentando o ticket médio e os lucros da marca.

Growth Hacking e CRO são a mesma coisa?

Growth Hacking é o crescimento das marcas e empresas baseado em métricas, aprendizados e experiências.

O objetivo é encontrar “hacks”, ou seja, gargalos, problemas e gatilhos para transformá-los em oportunidades e crescimento.

A verdade é que o Growth Hacking inclui o CRO, que está mais relacionado com a parte de aquisição de clientes, enquanto o Growth abrange além disso. 

De acordo com o diagrama criado pela Growth Tribe, empresa especialista no assunto, o Growth é um compilado de conhecimentos de marketing técnico, melhorias de UX, CRO e aprendizado em marketing. 

Adaptado de: Growth Tribe

O Growth Hacking se preocupa com o crescimento e escalonamento da empresa, envolvendo para isso todas as estratégias, processos e departamentos de um negócio.

É uma forma diferente de pensar o crescimento, em que o objetivo principal é utilizar todos os recursos, estratégias e aprendizados com foco em resultado.

E não qualquer resultado.

O Growth Hacking se propõe a gerar crescimento desproporcional ao investimento feito.

Quais são os passos de uma estratégia de CRO?

Agora que você já entendeu como o Growth Hacking e o CRO se relacionam, vamos nos aprofundar um pouco mais no assunto da otimização de conversão.

1. Análise / Diagnóstico

O primeiro passo para uma boa estratégia de CRO é fazer a análise e diagnóstico da situação atual de todos os investimentos e processos.

Aqui surgirão as informações e insights e, quanto melhor eles forem, melhores serão as estratégias implementadas depois.

Isso envolve levantar os dados, conduzir pesquisas quantitativas e qualitativas, que vão auxiliar no segundo passo: o de construção das hipóteses.

2. Levantamento de hipóteses

As hipóteses de gargalos e pontos de melhorias não podem ser feitas com base em achismos.

Por isso a etapa anterior é tão importante para que seus esforços de CRO não sejam direcionados para os lugares errados. 

Por exemplo, no caso de um e-commerce, se na fase de análise é identificado que existe uma taxa muito alta de abandono de carrinho, suas hipóteses precisam estar relacionadas com esse problema.

Pode ser que o sistema demore a carregar, pode ser que o frete seja muito alto e ocasione a desistência de compra.

Liste as hipóteses de acordo com os problemas identificados para passar para a próxima fase. 

3. Realização de testes

Coloque suas ideias em ação, teste suas hipóteses!

Só assim você saberá quais delas realmente funcionam. 

Uma das formas de testar hipóteses é explorar testes A/B, que apresentam duas versões, mas com pequenas modificações entre elas.

As duas versões são aplicadas ao público durante um período de teste e depois a que tem a melhor performance continua como fixa.

Esse tipo de estratégia ajuda a entender o que é melhor aceito pelo público que você deseja atingir.

E você pode analisar as taxas de conversão dos seus testes para investir naquela com resultados mais satisfatórios.

Priorize os testes com maior impacto (utilize o ICE Score, uma metodologia para facilitar a tomada de decisão), aplique as mudanças listadas e acompanhe o processo. 

4. Análise de resultados

Retome os dados e as hipóteses levantadas no início do processo, compare os resultados das ações, mudanças e novas campanhas colocadas no ar e faça uma análise crítica com base em dados para as próximas tomadas de decisão.

Todo teste deve providenciar novos insights para novas hipóteses, ou eles não são úteis.

5. Implementação

Crie campanhas, estratégias e táticas que estão alinhadas com os objetivos e hipóteses definidas.

Lembre-se que o CRO é um processo cíclico, afinal sempre existem melhorias que podem ser feitas.

Qualquer um pode fazer CRO?

Queremos desmistificar para você a ideia de que CRO é muito complexo e só pode ser executado por grandes empresas.

De maneira alguma isso é verdade!

As ações de CRO podem ser aplicadas por empresas de diferentes portes e segmentos de atuação e vamos te provar o porquê. 

Aplicar a metodologia pode ser tão simples quanto testar um novo texto no headline do site ou substituir o formulário por um chatbot. 

Por onde começar o CRO? O que você pode testar primeiro?

Ao aplicar o CRO, é possível fazer testes e melhorias em praticamente todos os estágios da jornada de compra.

Você pode criar hipóteses e otimizar processos e materiais, como anúncios, pontos de conversão no site, processo de criação de conta/login/onboarding, fluxos de comunicação por e-mail/ligação/WhatsApp, otimização da velocidade do site, melhorias de design e usabilidade (UX/UI), acessibilidade do conteúdo, etc. 

Aqui vamos explorar alguns pontos de otimização que podem ser feitos:

Proposta de valor

O que determina se um consumidor vai optar por sua marca dentre tantas no mercado?

Quando um consumidor se depara com uma solução oferecida pela sua empresa ou por alguma comunicação criada pensando na divulgação dela, é a proposta de valor que reforça que essa opção e nenhuma outra é a melhor para resolver o que o consumidor procura.

Por isso, ela deve ser clara, forte e focada no consumidor.

A proposta de valor precisa ser capaz de responder três perguntas:

Você pode otimizar esse aspecto do seu site ao criar uma proposta de valor, pode testar diferentes formas e localizações ao exibi-la no seu site ou mesmo escrevê-la de outra forma.

Headline

Apesar do apelo visual do site ser muito importante, não podemos negar o valor de um bom título em texto para chamar e prender a atenção do consumidor, além de despertar interesse para conversão. 

O título principal do seu site tem duas vezes mais impacto na conversão do que as imagens, que mais servem de apoio e contextualização.

Aqui, foque em frases curtas, de até 50 caracteres, que utilizem números para comprovar a sua prova de valor e que gerem identificação com a dor que o visitante sente.

Oferta

Ao entrar no seu site, o que o visitante identifica como oferta para a conversão?

Você oferece um conteúdo completo de um tema de interesse?

Oferece um assistente virtual ou chatbot que pode tirar dúvidas rapidamente?

Ou então uma opção de teste grátis para o seu produto?

Quanto mais interessante para o visitante a oferta, melhores as chances de conversão.

Da mesma forma, a oferta sempre está relacionada com a quantidade e qualidade de informação que o seu lead providenciará e precisa estar alinhada com o momento do funil de marketing que o seus visitantes se encontra. 

CTAs

O Call to Action é uma chamada para ação. 

Se o seu objetivo é que o seu leitor ou visitante tome alguma ação depois de entrar em contato com algum material da sua empresa, você precisa deixar isso claro para ele.

Para melhorar os seus CTAs, utilize palavras que se conectem com as necessidades do seu público, seja objetivo e foque em apenas uma ação, ofereça um benefício e não exija uma ação muito complexa.

Fricção

Fricção é tudo aquilo que complica desnecessariamente a conversão, colocando obstáculos entre o visitante e a ação que você deseja que ele tome.

Formulários estáticos — principalmente aqueles que pedem uma longa lista de informações sobre o visitante — podem causar o que é chamado de fricção no contato com o visitante.

As pessoas só vão preencher seus dados em um formulário e ficar esperando pelo retorno quando estiverem convencidas de que o benefício realmente vale a pena.

Portanto, diminuir a quantidade de informações solicitadas em um primeiro momento pode estimular a conversão.

Depois de definir os seus critérios de qualificação, retire dos formulários todas as informações que não forem essenciais neste primeiro momento, especialmente nos formulários de topo de funil.

Outra boa opção para reduzir esse tipo de problema é substituir o formulário por um chatbot.

A taxa de conversão de um chatbot criado de acordo com as técnicas de marketing conversacional tem sempre taxas de conversão superiores ao botão do Whatsapp e formulários de contato estáticos, por exemplo.

Por ser personalizável e interativa, essa metodologia cria menos atrito entre o interesse do consumidor e o interesse da marca.

Além disso, é menos invasivo e auxilia o usuário no processo de decisão de compra.

Preço

Outro ponto que talvez precise de atenção em relação à otimização é o preço dos seus produtos ou serviços.

Ele está alinhado com as outras soluções oferecidas no mercado?

Ele está de acordo com o poder aquisitivo do seu cliente?

Ele é um ponto de diferenciação da sua empresa? 

Essas perguntas devem ser levadas em consideração para criar as hipóteses relacionadas a este ponto do seu negócio.

Ferramentas de CRO

Existem diversas ferramentas para ajudar em todos os passos do CRO.

Elas se dividem entre ferramentas de análise de dados, de realização de testes e de implementação das ações de otimização.

  • Ferramentas de análise de dados: algumas opções para acompanhar as métricas do seu site e verificar mapas de calor são Google Analytics, Google Page Speed, Hotjar, Crazzy Egg e Clicktale.
  • Ferramentas para realizar testes A/B: para criar e analisar os testes realizados, recomendamos explorar o Crazzy Egg, Google Optimize ou Clicktale.
  • Ferramentas de otimização: para acelerar o tempo de carregamento das suas páginas utilize o WP Rocket. Para testar diferentes combinações de conteúdo do site e otimizar esses aspectos, recomendamos o Google Optimize.

Otimize suas conversões com o Marketing Conversacional

O Marketing Conversacional é uma das formas mais modernas quando falamos em geração e otimização de leads de marketing.

Ferramentas de marketing de conversa podem oferecer experiências personalizadas através de caixas de mensagens e conversas interativas para gerar engajamento e conversão com visitantes de sites, blogs e landing pages.

A ferramenta de marketing conversacional oferecida pela Leadster pode ajudar empresas de qualquer porte com diversas etapas de CRO: analisar os dados, identificar oportunidades de melhoria, realizar testes e otimizar a conversão do site.

Quer saber mais sobre como a ferramenta pode auxiliar os seus desafios?

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Gustavo Luby

CMO da Leadster, há 6 anos empreendendo no setor de tecnologia, apaixonado por CRO, Growth Hacking e Mídia paga.