Se você acompanha o mercado de marketing digital e de desenvolvimento de negócios, já cansou de ouvir falar no termo “Growth Hacking”.

Apesar deste ter se popularizado e ganhado várias interpretações erradas na área de marketing, quando bem planejada e executada, a estratégia pode trazer excelentes resultados para as empresas. 

Se você quer saber mais sobre essa forma de crescimento em escala e conhecer alguns cases de marcas que conseguiram conquistar os objetivos estabelecidos, continue a leitura do post.

Vamos abordar cada detalhe sobre Growth aqui!

Vá direto ao ponto

Veja os 3 Cases de Growth Hacking

O que é Growth Hacking?

O Growth Hacking é um método direcionado para o crescimento e escalonamento de uma empresa, envolvendo para isso todas as estratégias, processos e departamentos do negócio.

Muito utilizado em startups, o Growth é uma forma diferente de pensar o crescimento, em que o objetivo principal é utilizar todos os recursos, estratégias e aprendizados com foco em resultado.

E não qualquer resultado.

O Growth Hacking se propõe a gerar crescimento desproporcional ao investimento feito.

Existe uma distorção no entendimento do tema por alguns profissionais do mercado, que pensam que Growth Hacking está relacionado a um conjunto de ações ou ferramentas.

Na verdade, falar em Growth é falar em um mindset de crescimento.

Afinal, ele tem muito mais a ver com a forma de pensar do que com uma metodologia com um passo a passo aplicável.

Growth Hacking é o crescimento das marcas e empresas baseado em métricas, aprendizados e experiências.

O objetivo é encontrar “hacks”, ou seja, gargalos, problemas e gatilhos para transformá-los em oportunidades e crescimento.

De acordo com o diagrama criado pela Growth Tribe, especialista em Data Science, Growth, Inovação e Customer Experience, é um compilado de conhecimentos de marketing técnico, melhorias de UX, CRO e aprendizado em marketing. 

Adaptado de: Growth Tribe

O que é Growth Hacking no marketing digital?

Alguns profissionais acabam se confundindo ao achar que Growth Hacking é uma metodologia aplicada ao marketing digital. Ela pode ser, mas não se restringe a isso. 

Tanto o marketing, quanto o Growth encontram ótimos resultados através do desenvolvimento de estratégias baseadas em experimentos, dados e aprendizado.

E ambos estão em busca de crescimento — afinal, precisam estar alinhados com o objetivo geral da empresa.

O marketing digital e todas as estratégias de marketing, na verdade, podem aprender muito com a forma de pensar e gerar resultados do GH. 

O Growth Hacking pode ser aplicado ao marketing digital nas estratégias e análises de dados, para otimizar canais e recursos, focando em oportunidades para gerar crescimento.

E aqui podem ser exploradas as ideias em ações de captação de leads, melhora na imagem de marca, funil de vendas, implementação de testes, ativação de usuários e clientes, retenção de clientes e muito mais.

Vamos abordar mais sobre esses aspectos ao longo do texto.

Como surgiu o Growth Hacking?

O termo Growth Hacking (ou quase isso) apareceu pela primeira vez em 2010, em um artigo intitulado “Find a Growth Hacker for Your Startup”.

O autor era Sean Ellis, um dos expoentes do Vale do Silício e com um currículo de brilhar os olhos: Sean foi Head de Growth no DropBox, head de marketing na LogMeIn e colunista da Forbes e TechCrunch, além de consultor, e uniu o aprendizado de toda a carreira para iniciar essa nova forma de pensar o crescimento de empresas. 

Depois disso, grandes nomes do marketing, de estratégia e líderes de crescimento em empresas (como Andrew Chen, da Uber, Aaron Ginn, da Everlane e Lincoln Network, e o escritor e autor de “The Obstacle Is The Way”, Ryan Holiday) começaram também a explorar o termo e a incrementar a forma “Growth Hacker” de pensar.

Growth Hacking e CRO são a mesma coisa?

CRO ou Conversion Rate Optimization é a estratégia para a otimização da taxa de conversão.

Se você quer melhorar as taxas da sua marca deve prestar atenção ao CRO, que propõe utilizar a estrutura já existente, incrementando-a e ajustando-a para melhorar as taxas de conversão, aumentar os resultados e, consequentemente, as vendas.

Com essa descrição, você pode ficar em dúvida se existem diferenças entre CRO e Growth Hacking.

A verdade é que o Growth Hacking inclui o CRO, que está mais relacionado com a parte de aquisição de clientes, enquanto o Growth abrange outros aspectos além desse. 

O que faz um Growth Hacker?

Está lembrado do artigo de Sean Ellis que comentamos, de 2010, em que o termo “Growth Hacker” apareceu pela primeira vez?

Segundo este mesmo artigo que deu o pontapé inicial para o mindset de crescimento, um Growth Hacker pode ser definido como:

… “uma pessoa que sabe qual é o norte para crescimento. Ela consegue enxergar e investigar detalhadamente os pontos de potencial de crescimento escalável nas empresas”.

O profissional Growth Hacker precisa estar imerso nos processos da empresa para ser capaz de analisar dados, realizar pesquisas e encontrar os gatilhos, gargalos e oportunidades e criar hipóteses e experimentos focados no crescimento escalável.

Como se tornar um Growth Hacker?

O profissional de Growth Hacking precisa, em primeiro lugar, estudar e aprender a ter uma mentalidade focada em crescimento e resultados, através da análise de dados e experimentações, já que é isso que resume a metodologia. 

Precisa ter, também, conhecimento técnico e conceitual em desenvolvimento de negócios e marketing, em ferramentas de automação e em análise de dados.

Precisa saber fazer uso dos processos e tecnologias disponíveis, se interessar por inovação, gostar de desafios e de resultados mensuráveis. 

Growth Hacking funciona?

Como metodologias que envolvem mudanças de crenças e de mentalidade, o Growth pode parecer desafiador para muitas empresas.

Por lidar com análise de dados, pode parecer inalcançável para outras que não fazem nenhum tipo de captação, quem dirá análise.

Em outros casos, por envolver marketing e tecnologia, pode parecer custoso ou difícil de aprender para outras.

Mas a metodologia do Growth Hacking estimula que os profissionais, líderes e empreendedores coletem dados para análise, foquem em encontrar as alavancas que realmente trazem resultados e façam muitos testes, pois nada vai funcionar sem sair do papel.

Isso com um propósito de pensar fora do comum e ordinário, ir além nas ideias e desafios para colher resultados.

E essa metodologia funciona, se bem aplicada.

  Você também pode se interessar por: O que é Data-Driven Marketing, Vantagens e como Implementar

O funil do Growth Hacking

O funil AARRR ou funil pirata é um tipo de framework altamente relevante no contexto de crescimento, e, por isso, amplamente difundido no mundo do Growth Hacking.

Hoje, muitos profissionais chamam o funil AARRR de funil de Growth, inclusive. 

Isso porque o Growth Hacking se preocupa com o crescimento e escalonamento da empresa, envolvendo para isso todas as estratégias, processos e departamentos de um negócio.

O funil pirata é uma das metodologias de crescimento rápido, uma vez que se preocupa em otimizar a gestão de cada etapa, para garantir os melhores resultados em cada uma delas e no conjunto.

Por exemplo, quanto melhores as taxas de retenção, maiores são as receitas geradas. 

As etapas ou métricas deste funil se relacionam com o funil de marketing e com a jornada do consumidor e nos auxiliam a criar estratégias voltadas para cada uma delas.

A nomenclatura vem do inglês Pirate Metrics — que leva esse nome pela correspondência com a sigla AARRR, que lembra o som dos piratas representados em filmes e desenhos.

  • A – Acquisition (Aquisição);
  • A – Activation (Ativação);
  • R – Retention (Retenção);
  • R – Revenue (Receita);
  • R – Referral (Recomendação).

Olhando com mais atenção para essa nomenclatura de cada fase do funil, você começa a entender melhor como ele funciona e também começa a enxergar os gargalos e pontos de melhorias que podem existir no seu processo.

 Se você quer entender tudo sobre o funil de Growth, recomendamos a leitura do nosso artigo completo sobre o tema - “Funil Pirata: As 5 Métricas Usadas por Empresas de Alto Crescimento”.

Passo a passo para começar uma estratégia de Growth Hacking na sua empresa

Se você quer colocar em prática na sua empresa a mentalidade Growth Hacking e começar a colher os resultados que já descrevemos aqui, confira este passo a passo.

1. Crie as hipóteses e ideias

Crie campanhas, estratégias e táticas que estão alinhadas com os objetivos da sua empresa.

Se você não sabe quais são eles, dê um passo atrás antes de começar a implementar o Growth Hacking e descubra quais são.

2. Organize e priorize

Determine e compare o potencial de impacto de cada uma das suas ideias do passo anterior e comece aplicando aquelas que parecem ser mais relevantes neste contexto.

Você também deverá levar em consideração o nível de esforço e os recursos exigidos por cada uma delas.

3. Teste

Coloque suas ideias em ação, teste suas hipóteses! Só assim você saberá quais delas realmente funcionam. 

4. Analise

Compare os resultados das ações e campanhas colocadas no ar e faça uma análise crítica com base em dados para as próximas tomadas de decisão.

5. Otimize

Utilize os aprendizados conquistados nas etapas de teste e análise para melhorar as execuções das próximas ações e otimizar aquelas que você decidir manter rodando.

6. Repita

Uma vez completado este ciclo, você deverá repeti-lo. Novas ideias, táticas e estratégias deverão surgir para impulsionar o crescimento do seu negócio.

Adaptado de: CXL

3 Cases de sucesso (atuais!) utilizando Growth Hacking

Leadster

E por que não já começar a falar sobre cases de Growth Hacking com um exemplo de casa?

Aqui na Leadster nós aplicamos essa metodologia com a aplicação focada em PLG (Product Led Growth). 

Nosso modelo de negócio é um híbrido entre Product Led Growth e Inside Sales, pois até a ativação da plataforma o usuário segue sozinho no processo e após o sucesso com o teste grátis nossa equipe de Inside Sales entra em contato para fechar a venda.

  • Hipótese/Objetivo: Nossa hipótese inicial era de que o lead precisava estar motivado o bastante para entender toda a sua solução, explorar a plataforma, seguir seus tutoriais e ativá-la sozinho, pois nesse modelo o time comercial não teria que fazer uma reunião com todos os leads para estimulá-los a utilizar a solução.
  • Experimento: Direcionamos o site e landing page para os conteúdos mais relevantes que o visitante precisava saber para aumentar as taxas de ativação, exploramos um mix de canais em mídia paga para analisar quais obtinham melhores resultados, reforçamos as estratégias de tráfego orgânico, já que elas apresentaram melhores taxas de conversão, ativação e vendas. Além disso, entendemos a importância de criar um onboarding com um passo a passo claro de como ativar a conta e investimos em User Experience. 
  • Resultado: 243% de taxa de crescimento em 1 ano. 
 Leia também: O Que é, como Calcular a Taxa de Conversão e qual a Taxa Ideal?

Rappi

A Rappi foi uma das startups de crescimento mais acelerado nos últimos anos e hoje já está presente em diversos países.

Aqui no Brasil, já são mais de 64 cidades que contam com a solução de delivery disponibilizada pela plataforma.

O crescimento foi resultado de investimentos e estratégias agressivas, criativas e fora do convencional.

  • Hipótese/Objetivo: A proposta de negócio da Rappi é ser um delivery de tudo o que couber na caixinha do entregador. Para que o negócio possa escalar, é preciso trabalhar com a aquisição de três tipos de usuários: o consumidor que solicita a entrega, os entregadores e os estabelecimentos que trabalham com a Rappi em parceria. 
  • Experimento: Criação de modelo de assinatura para estimular a recorrência e o aumento do ticket médio, investimento em experiência personalizada do cliente, repasse integral da taxa de entrega para os entregadores, flexibilidade de taxas para atrair a participação de estabelecimentos. Além disso, a marca investe em ações de Relações Públicas fora do convencional, na divulgação em mídias alternativas, criou um sistema de pagamento dentro do app, o Rappi Pay, faz parcerias com outras empresas e influenciadores digitais e explora uniformes chamativos para os entregadores.
  • Resultado: Expansão da atuação para 7 países, 3,6 milhões de usuários, 60 mil entregadores, 500 mil estabelecimentos cadastrados no Brasil, 2500 funcionários (sendo 1400 no Brasil), 6 rodadas de investimento totalizando U$1.4 Bi, taxa de crescimento a 22% ao mês.

Syhus

O Syhus é um escritório de contabilidade que não queria trabalhar de forma generalista e resolveu destinar os esforços e recursos para um nicho específico de atuação.

Assim, além de tornar o serviço especializado, conseguiria focar no público que gostariam de atrair, sem precisar atirar para todos os lados.  

  • Hipótese/Objetivo: No caso da Syhus, o foco foi em oferecer serviços de contabilidade especializados para startups e empresas de tecnologia.
  • Experimento: Construção de autoridade de marca em nicho específico de atuação, investimento em conteúdo e SEO, direcionamento da comunicação para o foco proposto, utilização de prova social no site para trazer credibilidade.
  • Resultado: Criação de imagem como especialista, destaque na mídia, especialização do serviço oferecido e atração de novos clientes.

5 Melhores livros e referências sobre Growth Hacking

Temos certeza de que o conteúdo apresentado neste post vai te ajudar a entender e implementar o mindset e metodologia Growth Hacking na sua empresa. 

Se você quer aprofundar ainda mais os conhecimentos no tema, se liga na lista de livros e referências que separamos.

  • O livro Hacking Growth: How Today’s Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success, do já comentado por aqui Sean Ellis. Disponível para compra aqui.
  • Mais um livro sobre o tema é o Growth Hacker Marketing: A Primer on the Future of PR, Marketing, and Advertising, de Ryan Holiday. 
  • Play Bigger: How Pirates, Dreamers, and Innovators Create and Dominate Markets, livro do Dave Peterson.
  • De John Hall, o livro Top of Mind: Use Content to Unleash Your Influence and Engage Those Who Matter To You.

Conclusão

Sabia que a Leadster oferece diversos recursos para impulsionar a estratégia de Growth da sua empresa?

Em nossa plataforma, você consegue visualizar os dados de conversão do seu site, identificar seus melhores canais e campanhas de marketing, realizar testes A/B com diversas funções da ferramenta – e muito mais.

Para começar as experimentações focadas em melhorias de resultados, te convidamos a conhecer melhor a nossa ferramenta. Temos certeza que vai ser super relevante para a sua estratégia de Growth Hacking!

Veja uma demonstração Leadster
Compartilhe agora!

Gustavo Luby

CMO da Leadster, há 6 anos empreendendo no setor de tecnologia, apaixonado por CRO, Growth Hacking e Mídia paga.