Taxa de conversão é uma das melhores maneiras de medir a performance das suas campanhas de publicidade e ações de marketing. De forma geral, quanto melhor a sua taxa de conversão, melhores são os seus resultados e melhores são as estratégias que você está aplicando para chegar até eles.  

Diferente de outras taxas como custo por clique ou taxa de cliques, a taxa de conversão mostra o quão bom o seu marketing é ao oferecer aos seus clientes em potencial o que eles realmente estão buscando, em cada etapa da jornada de compras.

Mas como ter uma métrica tão relevante em mãos? Se você quer entender melhor o que é essa taxa, ‌como calcular taxa de conversão e como melhorar os seus números dentro dessa estratégia, chegou ao conteúdo certo! Te explicaremos em detalhes neste post!

O que é taxa de conversão?

De forma simplificada, a taxa de conversão é a porcentagem entre o número de visitantes das suas páginas de conversão e o número de pessoas que converte — e aí em cada caso depende do que você considera como conversão dentro daquela ação ou material. 

Uma conversão é uma ação mensurável que você espera do seu visitante. Pode ser o preenchimento de um formulário, o acionamento do seu chat online, um cadastro para ganhar um cupom de desconto, a finalização de um compra, a realização de um teste gratuito, um upgrade de plano… A definição do que é considerado uma conversão impacta diretamente no cálculo. 

Como calcular a taxa de conversão?

Para descobrir ‌como calcular a taxa de conversão você precisa acompanhar os números das suas ações e dos seus materiais de marketing. Com isso em mãos o cálculo é bastante simples:

Taxa de conversão =
( Total de conversões / total de visitantes ou leads ou oportunidades ) x 100

Essa conta resultará em sua taxa de conversão, explicaremos mais detalhes no próximo bloco.

Visitantes para Leads

As taxas de conversão podem ser acompanhadas em todas as etapas da jornada de compras e se tornam mais complexas conforme essa jornada vai afunilando.

O primeiro estágio é medir a taxa de conversão de visitantes em leads.

Digamos que você quer determinar a taxa de conversão de uma Landing Page com oferta de material rico, como um e-book sobre determinado tema de interesse do público. A taxa de conversão será calculada levando em consideração o número total de visitantes daquela página x o número total de visitantes que preencheu o formulário e fez o download do material.

Assim, seguindo nosso exemplo:

Em nosso exemplo, a taxa de conversão da Landing Page fictícia, no período analisado, foi de 15%. 

Leads para oportunidades

Depois que sua empresa obtém os dados de contato de qualquer consumidor, ele se torna um lead. A partir daí, sua empresa começa a trabalhar em ações de nutrição e de qualificação desse contato, fornecendo informação que é relevante para ele e despertando interesse, aos poucos, na sua solução ou produto. 

Dentro dessa etapa, você pode acompanhar as taxas de conversão de leads em leads qualificados e de leads em oportunidades.

Assim, o que muda na fórmula é:

Taxa de conversão
= Total de Conversões (marcação como oportunidade) / Total de Leads x 100

Você também pode se interessar – Lead qualificado: o que é e como gerar leads qualificados em 2021 

Oportunidades para clientes

Depois que esses consumidores se tornam oportunidades de negócio, entram em ação as estratégias mais comerciais, de persuasão e estímulo para que finalmente a empresa conquiste vendas. 

A taxa de conversão aqui também depende da qualificação feita ao longo de todo o processo e contato da empresa com o consumidor. Afinal, leads com boa qualificação chegam às mãos do time comercial no momento certo e com chances muito maiores de fechar uma compra ou contratação.

A fórmula nesta etapa é:

Taxa de conversão =
Total de Conversões (vendas fechadas) / Total de Oportunidades x 100

Qual a taxa de conversão ideal?

Como você deve imaginar, não existe apenas um número ideal para as taxas de conversão. 

Uma conversão de um lead em cliente em uma contratação de um software com contrato mínimo de 12 meses é muito mais complexa do que um visitante deixar um e-mail para se cadastrar em uma newsletter. O nível de comprometimento relacionado é o principal fator determinante na taxa de conversão, mas não é o único. 

As taxas de conversão variam de acordo com qual é a conversão desejada, o valor da oferta ou da moeda de troca oferecida, da qualidade do tráfego para suas páginas e até mesmo da área de atuação da empresa. 

Faça benchmarking, procure por informações de dentro do seu setor e pesquise sobre taxas de conversão saudáveis de acordo com cada material que você quer desenvolver ou analisar. Vale lembrar: melhorar as taxas de conversão sempre é um bom investimento para obter melhores resultados. 

Um outro exercício muito útil que aplico aqui na Leadster, é calcular sua taxa de conversão de acordo com cada canal de marketing (ex: Facebook ADS contra Google ADS). Dessa forma você isola as taxas e encontra quais são os canais com maior desempenho.

Sendo assim, você deve ter como objetivo aumentar a performance de todos os canais que possuem o menor resultado para que eles atinjam as taxas do seu melhor canal.

A taxa de conversão do melhor canal de marketing, é a referência para você buscar com os outros canais.

Como fazer conversão de vendas?

Depois de entender como calcular a taxa de conversão em cada uma das etapas, você precisará desenvolver ou melhorar os pontos de conversão na estratégia da sua marca. Entenda em detalhes. 

Topo do funil

O topo do funil é o início do relacionamento entre consumidor e marca, é por onde seus visitantes chegam e interfere na qualidade do tráfego que você traz até suas páginas e site. Para aumentar as conversões de topo de funil, aposte nas dicas abaixo.

  • Conheça bem sua persona: as personas da sua marca são fundamentais para direcionar as estratégias de atração, criar materiais de qualidade e que estejam alinhados com os desafios, dores e objetivos do seu consumidor. Sem conhecer bem o seu público, as chances de oferecer os ganchos certos de conversão diminuem e muito.
  • Otimize a taxa de conversão de cada canal: as conversões da sua marca não acontecem em apenas um canal. Por isso, analise quais são os pontos de conversão que recebem mais acesso e quais são as principais fontes de cada um deles. A partir daí, determine se você vai criar uma estratégia para potencializar o canal de maior alcance ou impulsionar os que não têm resultados tão satisfatórios.
  • Faça testes A/B: testes A/B apresentam duas versões de um mesmo material, mas com pequenas modificações de texto ou visual. As duas versões são aplicadas ao público durante um período de teste e depois a que tem a melhor performance continua como fixa. Esse tipo de estratégia ajuda a entender o que é melhor aceito pelo público. Você pode analisar as taxas de conversão dos seus testes, para investir naquela com resultados mais satisfatórios.

Meio do funil

Como comentamos, depois que você conquista o contato de um consumidor, ele se torna um lead da sua empresa. É nessa etapa que entram as ações e materiais de relacionamento, nutrição e qualificação do público, para que ele se torne uma oportunidade de negócio. 

  • Defina a jornada de compra: para que você possa mapear quais são os ganchos de conversão e estimulá-los com os interesses certos, é preciso entender o caminho que o consumidor percorre até a compra de um produto ou contratação de um serviço. Essa é a jornada de compra. Temos um conteúdo completo para você que quer se aprofundar nesse tema aqui.
  • Faça a nutrição de leads: nutrir os leads significa criar materiais para o momento em que eles se encontram na jornada de compras. Assim, eles percorrem o caminho em direção ao próximo passo.
  • Qualifique os leads: nem todos os leads podem ser direcionados para o time comercial para abordagem. Isso por dois fatores: o time comercial precisa focar em quem tem mais propensão de fechar uma compra e o consumidor só deve ser acionado de forma mais incisiva sobre a compra se já estiver maduro para tal. Por isso é importante entender os ganchos de conversão em relação à qualificação desses leads, para direcionar aqueles mais relevantes para o setor de vendas.

Fundo de funil

O fundo de funil é a etapa em que o consumidor decide pela compra e faz a escolha da marca para solucionar o problema que tem. Aqui também existem pontos de conversão, um deles o que mais interessa: a conquista de um cliente.

  • Mandar Leads para vendas: os leads melhor qualificados e marcados como oportunidades devem ser direcionados para o contato do time de vendas. É fundamental que o timing esteja certo, para não acontecer do consumidor perder o interesse na sua solução ou acabar fechando negócio com algum concorrente.
  • Usar conteúdo para ajudar nas vendas: depois de enviar os contatos para o time comercial, o trabalho do marketing ainda não terminou! Conteúdos de suporte para o setor comercial devem ser desenvolvidos, além de reforços na comunicação de venda e o relacionamento de pós-venda, para que esse cliente satisfeito volte a comprar com a sua marca.

Dicas para melhorar a taxa de conversão

Ok, você já entendeu o que significa a taxa de conversão, já aprendeu ‌como calcular a taxa de conversão de forma rápida e simples e quais são as oportunidades para criar essas conversões ao longo de todo o caminho da jornada de compras. Mas e se você implementar essas ações e elas não apresentarem os resultados que você espera? 

Aqui temos algumas dicas para melhorar seus índices de conversão. 

Crie um senso de urgência

O senso de urgência trabalha com alguns sentimentos humanos, como a sensação de perder uma oportunidade, o desejo de agir antes que seja tarde e o ímpeto de não ficar de fora de algo que está acontecendo e não terá mais volta. 

Por este motivo o senso de urgência é tão explorado no marketing e em vendas. Criar essa necessidade pode ajudar a melhorar as taxas de conversão, uma vez que o visitante, lead ou oportunidade não deixará para tomar a decisão em outro momento senão agora. 

Reduza o tempo de carregamento das suas páginas

47% dos usuários esperam que uma página seja carregada em até 2 segundos, segundo pesquisa publicada pela Neil Patel. Então, páginas lentas prejudicam e muito as taxas de conversão. Não adianta ter um conteúdo incrível e direcionado para o resultado que você espera, se seus visitantes saem antes que a página carregue por completo.

Invista na parte estrutural e utilize conteúdos e imagens com carregamento mais leve para não ter esse tipo de problema.

Ouça seus clientes

Mesmo que seus estudos de persona estejam corretos, a aplicação com o público final é o que realmente mostra na prática o que funciona ou não com o perfil de consumidor que você quer atingir.

Por isso, esteja aberto e instigue que seus consumidores em potencial e clientes opinem sobre a comunicação e sobre a experiência que tiveram com sua marca. Utilize canais mais humanizados para resultados de conversão ainda melhores.

Use mapas de calor

Você pode explorar também ferramentas de mapa de calor, que mostram o comportamento dos visitantes nas páginas, entendendo que partes chamam mais atenção, onde estão concentrados os cliques e em que sessões um usuário passa mais tempo. 

A partir daí fica mais simples fazer as análises de otimização e também de incluir ganchos de conversões nesses pontos mais relevantes das páginas e sites.

Crie uma proposta de valor

Uma proposta de valor clara e objetiva entrega a principal razão pela qual o consumidor deve comprar com você. É a partir da proposta de valor que o consumidor decide se vai ou não fechar uma compra ou negociação. Portanto, ter esse elemento bem construído faz toda a diferença ao criar uma argumentação de conversão, em todas as etapas do funil de venda. 

Automatize

Imagine criar e acompanhar todos esses ganchos de conversão manualmente, para cada um dos leads gerados? Se você quer ter estratégias escaláveis, invista em ferramentas de automação de marketing e de marketing conversacional. Essas ferramentas permitem determinar os materiais na jornada de compras, atingindo os consumidores com o conteúdo certo, no momento certo. 

Desta forma, você e sua equipe podem focar no que realmente importa: na estratégia. 

Como acompanhar a taxa de conversão?

Algumas plataformas de automação de marketing e ferramentas de anúncios online já indicam as taxas de conversão de cada material ou sinalizam que dados você deve considerar para como calcular a taxa de conversão manualmente.

Para saber a taxa de conversão de todos os materiais e ações dentro do mesmo período, deve-se somar todas as taxas individuais e fazer uma média entre elas para chegar a uma percentagem única.

Não deixe de acompanhar as suas taxas de conversão, criar relatórios de acompanhamento e analisar as informações coletadas em diferentes períodos. Lembre-se de identificar nessas análises momentos de campanhas mais intensas e mudanças de investimento. 

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Gustavo Luby

CMO da Leadster, há 6 anos empreendendo no setor de tecnologia, apaixonado por CRO, Growth Hacking e Mídia paga.