O que é Proposta de Valor, para que Serve e Como Criar uma?

Publicado por Gustavo Luby em

O que determina se um consumidor vai optar por sua marca dentre tantas no mercado? Quando um consumidor se depara com uma solução oferecida pela sua empresa ou por alguma comunicação criada pensando na divulgação dela, é a proposta de valor que reforça que, essa opção e não nenhuma outra, é a melhor para resolver o que o consumidor procura.

A proposta de valor deve ser clara, forte e focada no consumidor. É assim que o marketing do seu negócio irá se destacar em relação à concorrência, principalmente se a sua marca está iniciando e ainda é pouco conhecida.

Se você quer saber mais sobre o que é uma proposta de valor, qual a importância desse elemento estratégico e como definir a proposta que garanta um bom posicionamento para a sua marca, continue a leitura deste post!

O que é proposta de valor?

Uma proposta de valor é uma promessa a ser entregue. De forma clara e sintética é o que a sua empresa ou marca tem a oferecer. É a principal razão pela qual o consumidor deve comprar com você.

Uma boa proposta de valor deve ser uma afirmação clara que ofereça relevância, benefício e diferenciação. Assim, sua marca garante um posicionamento forte no mercado e gera engajamento com os públicos que quer atingir.

Por que a proposta de valor é importante?

É a partir da proposta de valor construída e apresentada que o consumidor decide se vai ou não fechar uma compra ou negociação. Se, ao entrar em contato com algum material, site, ou equipe de vendas da empresa, ele não obtiver claramente quais são os benefícios e os diferenciais do produto ou serviço, a venda estará perdida. 

Portanto, definir a proposta de valor da sua empresa e utilizá-la na sua comunicação é essencial para mostrar ao consumidor o que você tem a oferecer. Ao utilizar essa estratégia, você economiza tempo e recursos. 

Quais são os aspectos fundamentais de uma proposta de valor?

Para a construção da sua proposta de valor você deve pensar em componentes fundamentais. Assim, você conquistará uma afirmação com base sólida e capaz de engajar o seu público.

  • Deve ser lido e compreendido: um dos pontos mais importantes de uma boa proposta de valor é que ela precisa ser facilmente compreendida por quem a lê. Se a sua entrega não está clara e se o leitor precisa se esforçar para entendê-la, a sua proposta de valor não está bem construída;
  • Deve usar a linguagem correta: como já comentamos, a proposta de valor deve ter como foco o consumidor. Logo, para atingir esse público, ela deve empregar a linguagem certa para este propósito. Para construir a linguagem correta você pode fazer uso de entrevistas com clientes e investir em um bom copywriting;
  • Deve ter transparência: a proposta deve refletir o que a sua empresa ou o seu produto realmente entrega. Com sinceridade e transparência você ganhará a atenção e a confiança do consumidor, que sabe exatamente o que esperar depois que se tornar um cliente;
  • Deve ser direcionado: além de apresentar a solução e os benefícios de forma clara, aproximando a marca do consumidor através da linguagem adequada e da confiabilidade na marca, você também deve direcionar o leitor para uma ação ou deixar claro o que ele irá encontrar ao entrar em contato com a empresa. 

Como criar uma proposta de valor?

A proposta de valor da sua marca deve apresentar a resposta para perguntas fundamentais como: 

  • Qual produto ou solução a sua empresa oferece?
  • Qual é o benefício final obtido com a compra ou contratação?
  • Qual é o tipo de consumidor que se beneficia ao fechar um negócio com a sua empresa?
  • O que faz da sua oferta única e diferente do que seus concorrentes oferecem?

Além de responder a estas questões, você pode utilizar as dicas que selecionamos para construir uma proposta de valor forte.

Conheça o seu público-alvo

O primeiro passo é conhecer profundamente quem é o consumidor que procura pela solução que a sua marca oferece. A proposta de valor é sempre focada na solução desta necessidade e, se você não conhecer o seu público, não saberá nem o que, nem como ele procura e decide a compra da solução.

Não fique apenas com apostas e impressões superficiais, faça pesquisas com clientes atuais ou consumidores em potencial para obter as respostas e o perfil correto.

Estude os concorrentes

Além de focar a comunicação no consumidor, a proposta de valor precisa mostrar o diferencial frente à concorrência. Logo, se você focar no mesmo diferencial que empresas que competem com você já apresentam, esse fator ficará prejudicado. 

Levante quem são seus concorrentes e investigue como eles comunicam a proposta de valor deles. Pense que a comunicação da sua empresa precisa ser diferente e melhor para um posicionamento forte. 

Utilize a estrutura

Uma proposta de valor normalmente é composta por um bloco de texto e uma parte visual.

Não existe uma fórmula ou uma única forma de criar a estrutura de uma proposta de valor, mas nós sugerimos a seguinte estrutura: 

Título

O título da sua proposta de valor deve ser uma frase curta, que prenda a atenção e que apresente o benefício final oferecido pela solução da sua empresa. Você pode também mencionar aqui o próprio produto e/ou consumidor.

Subtítulo

O subtítulo ou o bloco de texto que segue depois do título não deve ser muito extenso. Utilize de uma a três frases para explicar o que sua empresa oferece, para quem e como a solução pode ser útil ao resolver um problema específico. 

Bullet points

Explore também bullet points (itens em listas) para tornar a proposta de valor mais visual, objetiva e listar os principais benefícios ou funcionalidades do seu produto ou serviço.

Imagens

Imagens transmitem a informação de forma mais rápida do que textos. Por isso, utilize fotos do seu produto, imagens de pessoas que representem o seu consumidor ou figuras que reforcem a mensagem que você pretende passar com a proposta de valor da sua marca.

Mostre benefícios do produto

Como a sua solução transformará a rotina ou vida do seu consumidor? Essa informação precisa estar clara na proposta de valor da sua empresa. Afinal, é para isso que o seu cliente em potencial está ali, para comprar ou contratar algo que ele deseja ou precisa. Se logo de cara ele não for impactado pelo benefício, você provavelmente não conseguirá nem mesmo prender a atenção dele, quem dirá vender.

Apresente-a de várias formas

A proposta de valor não deve estar aplicada apenas de uma forma na comunicação da sua marca. Na verdade, ele deve ser o direcional para o marketing em todos os conteúdos e deve estar presente, apresentada de diferentes formas, em todos os canais da sua empresa.

Quais os tipos de proposta de valor?

Alguns tipos de proposta de valor se destacam ao focar no benefício oferecido. Ao utilizar essa estratégia pode ficar mais simples para começar a construir a proposta da sua marca. 

Confira alguns dos tipos mais utilizados pelas empresas. 

  • Desempenho: gancho muito utilizado pelo setor de tecnologia e eletrônicos, a melhora no desempenho ou a garantia de bom funcionamento é explorada como valor aplicado;
  • Novidade: se a sua empresa oferece uma solução que ainda não existe no mercado ou uma nova proposta de uma solução já existente, aproveite para deixar isso claro na comunicação da marca. As pessoas adoram novidades! Um exemplo de marca que explora muito bem esse tipo de diferencial é a Apple, em todo novo lançamento; 
  • Personalização: consumidores gostam de se sentir especiais e de conquistar produtos ou serviços personalizados. Se seu produto é adaptável às necessidades individuais, não perca a chance de deixar isso em destaque na sua proposta de valor;
  • Design: quando falamos em destacar o design como parte da proposta de valor não estamos falando apenas de produtos com estética inovadora. Design está relacionado com tudo aquilo que visa melhorar a experiência do usuário. Se seu produto ou serviço possui esse atributo, ele pode e deve estar presente na comunicação;
  • Resolução de problemas: resolver problemas significa poupar tempo, recursos e esforços dos seus clientes. Esse tipo de solução está entre as mais procuradas hoje. Empresas que oferecem softwares especializados e serviços de consultoria estão entre os negócios que utilizam a resolução de problemas como proposta de valor;
  • Status: o desejo de muitos consumidores está em possuir objetos e serviços que representam status na nossa sociedade. Esse gancho também pode ser explorado em sua proposta de valor, se esse é o caso do seu produto. Alguns exemplos são marcas de perfumes importados, carros de luxo e empreendimentos imobiliários de alto padrão;
  • Preço: para outro grupo de consumidores (normalmente oposto aos que consomem por status) o preço é um grande fator de decisão na hora de escolher uma marca. Se o preço ou a forma de pagamento forem grandes diferenciais da sua marca, inclua esses pontos na construção da proposta;
  • Redução de Custos: da mesma forma, a redução de custos é muito valorizada, principalmente quando estamos falando de soluções e produtos pensados para empresas. As ferramentas de reunião online são ótimos exemplos que exploram esse tipo de proposta de valor;
  • Redução de Risco: essa é uma ótima forma de criar proposta de valor para empresas que trabalham com segurança, como soluções de pagamento online e cartões de crédito e débito. Se sua solução diminui o risco de alguma operação, utilize como foco na comunicação; 
  • Acessibilidade: aqui podemos abordar acessibilidade de preços, mas também outras formas de tornar acessível um produto que não era, seja para a maior parte dos consumidores ou para grupos mais específicos;
  • Conveniência: a plataforma de aluguel de acomodações Airbnb é um exemplo de marca que utiliza a conveniência como proposta de valor. A plataforma de transporte urbano Uber é outro exemplo. Seja através da facilidade, preço democrático ou da ampla possibilidade de acesso, a conveniência pode ser explorada. 

O que é Canva da proposta de valor e como usar?

Um Canva de proposta de valor é uma ferramenta que facilita a definição e criação desta parte estratégica de uma empresa. Ele é uma parte aprofundada do Canva de Modelo de Negócio.

Ela leva em consideração fatores como o perfil do consumidor e o perfil da solução. Cada um dos pontos deve ser levantado e balanceado, conforme o modelo abaixo. 

Imagem Rock Content

Com o descritivo pronto, fica mais fácil definir qual será o foco da proposta de valor a ser elaborada. Assim, é possível alinhar as necessidades e desejos do cliente com os benefícios oferecidos pela sua marca. 

Exemplos de proposta de valor

Para deixar todo este conteúdo ainda mais claro e interessante para quem quer criar ou melhorar uma proposta de valor, trouxemos alguns exemplos. 

Apple

A Apple é uma empresa de eletrônicos que mescla alguns dos argumentos que citamos anteriormente na proposta de valor da empresa: novidade, status e design. Eles se destacam nos mais inovadores aparelhos eletrônicos e oferecem uma gama de serviços para seus clientes. A experiência é o produto.

Google Meet

Produtos específicos dentro de uma mesma marca também podem ter uma proposta de valor. Esse é o caso, por exemplo, do Google Meet. A ferramenta oferece acessibilidade, segurança e resolução de problemas para quem precisa realizar vídeo conferências e teve uma explosão de novos usuários no último ano.

Fonte: https://workspace.google.com/intl/pt-BR/products/meet/

Starbucks

“Diariamente um cliente recebe uma bebida de um barista da Starbucks”.

A proposta de valor da marca está relacionada a vender um produto personalizável, em um ambiente aconchegante, com foco no atendimento e na qualidade. Com isso, quem consome Starbucks não está apenas comprando café, está comprando uma experiência.

Conclusão

Você precisa criar ou melhorar uma proposta de valor para sua marca e ela deve comunicar claramente o que sua empresa oferece e porque ela é a melhor solução para o seu cliente. Foque nas dicas apresentadas aqui neste conteúdo, explore o tipo de estrutura que funciona e faça testes até acertar.

Mostre para os consumidores porque eles devem comprar com você!

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Categorias: Estratégia

Gustavo Luby

CMO da Leadster, há 6 anos empreendendo no setor de tecnologia, apaixonado por CRO, Growth Hacking e Mídia paga.