+243% em 1 ano

Essa foi nossa taxa de crescimento no último ano aqui na Leadster, sem captação de investimento rodando em bootstrap

Hoje eu vim aqui compartilhar alguns aprendizados sobre o modelo de negócio que utilizamos durante esse processo, o Product Led Growth.

Mas antes, um pouco de contexto…

O que é Product Led Growth (PLG)?

Product Led Growth (PLG) é um modelo de crescimento que consiste em utilizar o produto de sua empresa como o principal driver para adquirir e reter clientes.

Esse modelo é focado no usuário final de sua solução, então desde o início do processo de compra ele já terá contato com o produto, geralmente através de um teste grátis ou versão limitada.

Como exemplo, podemos citar o Zoom e o Slack que são muito utilizados no Brasil – e você nunca precisou falar com um vendedor para utilizar ou assinar um plano.

O mercado vem evoluindo ao longo do tempo, de um modelo de Sales Led Growth (envolvendo field sales e leads outbound), para um modelo de Marketing Led Growth (com inside sales e leads inbound).

Agora, o mercado se encontra diante de uma nova transformação. 

Sabe o que as empresas SaaS de crescimento mais acelerado no mundo têm em comum?

Elas perceberam que o perfil do comprador B2B está mudando – e adaptaram seus processos de vendas para atender esse novo público.

O novo comprador B2B precisa experimentar o produto antes de decidir pela compra, não se compromete com contratos de longo prazo e prefere se educar sozinho sobre o produto a conversar com algum vendedor.

O que nos leva ao surgimento de um novo modelo de crescimento: o Product Led Growth.

Agora, vou falar um pouco mais sobre a nossa experiência aqui na Leadster com este novo modelo.

Se você quiser ver um conteúdo completo do Gabriel Costa sobre o tema, é só acessar por este link: Product-led Growth: O novo playbook de crescimento que a maioria dos SaaS brasileiros não está vendo

Como é o modelo de negócio da Leadster?

A Leadster é uma plataforma de Marketing Conversacional para aumentar a geração de leads qualificados dos sites.

Nosso modelo de negócio é um híbrido entre Product Led Growth (PLG) e Inside Sales, pois o usuário segue sozinho até a ativação da plataforma e, após o sucesso com o teste grátis, nossa equipe comercial entra em contato para fechar a venda.

Essa estratégia nos levou a um crescimento de +243% em 1 ano, sem captação de investimento.

Nossos aprendizados em 1 ano com a Estratégia Product Led Growth (PLG)

Antes de falar sobre a estratégia, queria apenas fazer um adendo…

Esses foram os nossos aprendizados tendo em vista o nosso produto e perfil de usuário.

Não quer dizer que essa seja a regra para todos os negócios e estratégias, mas são algumas ações que funcionaram muito bem no nosso caso.

Seguem abaixo os principais aprendizados sobre marketing e produto durante a estruturação e aplicação de uma estratégia PLG.

1. Conversão sem engajamento não serve para nada

Em um modelo PLG, não basta gerar um lead que preencha todos os requisitos do Perfil de Cliente Ideal se ele não estiver engajado com o processo.

Esse lead precisa estar motivado o bastante para entender toda a solução, explorar a plataforma, seguir os tutoriais e ativá-la sozinho, pois nesse modelo o time comercial não vai “pegar o lead pela mão” e fazer uma reunião com todos os potenciais clientes.

O que isso muda na estratégia?

Na hora de avaliar os resultados das campanhas, não basta analisar as taxas de conversão de visitantes para leads, ou o quanto este lead está de acordo com o ICP.

Ainda mais importante que isso é avaliar quais são os canais que estão gerando as melhores taxas de ativação e vendas.

Também aprendemos que é importante abastecer o site e landing pages com os conteúdos mais relevantes que seu visitante precisa saber antes de converter.

Assim, na hora da conversão, ele já chega muito mais informado e engajado com o processo, aumentando as taxas de ativação dentro do produto.

2. No começo, é bom ter múltiplos canais de mídia paga

Depender de somente um canal de aquisição em PLG para nós se mostrou um grande risco.

Especialmente no início, quando tínhamos um baixo volume de tráfego. Isso fazia com que os canais de mídia paga oscilassem muito.

Podia acontecer de, em um mês, o LinkedIn Ads trazer 8 vendas. E no mês seguinte, apenas 1.

Como temos um período de teste gratuito que alonga o ciclo de vendas, a situação ficava ainda mais complexa.

Então uma das nossas primeiras lições na mídia paga foi testar vários canais ao mesmo tempo (mas após os testes iniciais, lembre-se de aplicar o Arroz com Feijão do amigo Gabriel Costa).

Sim, é um pouco arriscado.

Mas ainda não tínhamos informações suficientes para saber qual desses canais teria o melhor desempenho.

Depois de rodar com múltiplos canais por alguns meses, finalmente pudemos comparar os resultados:

  • Para os leads que fecharam contrato, comparamos o Custo de Aquisição (CAC) entre cada canal. 
  • E para os leads que não fecharam, comparamos a qualidade e taxa de ativação.

Dessa forma, abrimos o escopo para trabalhar com dados reais e ter um “cheiro” do resultado.

Essa análise nos deu insumos para identificar o canal com melhor desempenho e focar no que realmente poderia sustentar o crescimento do nosso produto.

E então colocamos todos os nossos esforços nesse canal, otimizando as campanhas ao máximo e explorando todas as possibilidades.

A experiência também serviu para testarmos diferentes copys, criativos e páginas de destino, o que nos ajudou a encontrar o melhor caminho de comunicação com o nosso público.

3. Canais orgânicos trazem os melhores leads

Leads gerados através de canais orgânicos possuem as melhores taxas de conversão, ativação e vendas. 

Em uma estratégia PLG, descobrimos que é importante explorar ao máximo esses canais – principalmente Indicações e Referral.

Como a gente já sabe, um usuário que recebeu a indicação de um amigo para utilizar a plataforma já está muito à frente no processo de compra.

A desconfiança sobre segurança, resultados e benefícios da plataforma já foi praticamente sanada.

Como na estratégia PLG geralmente é oferecido um teste grátis ou até uma versão gratuita de seu produto, as indicações irão acontecer naturalmente se você:

  1. Tiver um produto fod4!
  2. Seu produto entregar o que promete
  3. Seu produto for fácil de usar

Mesmo que as indicações ocorram de forma natural, desde o início vimos a necessidade de criar estratégias para ampliar essa indicação orgânica.

Então desenvolvemos estratégias de indicações, parcerias com agências, conteúdo, referral etc.

Se algo está acontecendo sem sua empresa aplicar esforços naquilo, você está deixando dinheiro na mesa.

4. Investir em UX é essencial para aumentar a ativação

De que adianta criar centenas de funcionalidades incríveis na plataforma, mas os clientes não usarem?

Como nem todos os nossos usuários têm um processo de onboarding guiado por um time de vendas, tivemos que investir muito em usabilidade para que os clientes pudessem navegar pelo produto,  entender e aplicar todas as funcionalidades que desenvolvemos.

Se não tivéssemos investido nisso, a percepção de valor da nossa plataforma seria baixa e o usuário não ficaria encantado com a solução.

Você pode pensar que criar um vídeo tour sobre a plataforma ou um passo a passo guiado resolveria todos os problemas, mas aqui na Leadster isso não foi nenhum pouco efetivo.

Aprendemos que os nossos usuários preferem desvendar a plataforma sozinhos.  

E como a janela de atenção na internet está cada vez menor, a maioria deles não quer parar para assistir um vídeo ou ler com atenção todo o passo a passo.

Nossa lição aqui foi essa: é crucial analisar o comportamento dos usuários.

E não tente obrigá-los a realizar uma ação, pois isso só irá adicionar fricção e atrapalhar o processo.

5. Onboarding é Rei

Sem um processo de onboarding bem feito, os usuários não conseguirão ter sucesso com o produto. E sem sucesso com o produto, a sua estratégia PLG não vai vender.

Otimizar o onboarding foi uma das ações que mais geraram resultados aqui na Leadster.

No início, nós perdíamos 50% de todos os usuários logo de cara, pois eles não criavam o chat para o site.

Após realizar diversas análises no Hotjar e estudar muito sobre o tema, reformulamos todo o nosso processo de onboarding

Os resultados falam por si mesmos:

Essa é uma das coisas que mais gosto no PLG. 

Através de telas bem elaboradas, conseguimos ter um impacto direto nas vendas, pois nossos clientes sozinhos conseguem tirar valor da plataforma.

Otimização de onboarding é um tema fantástico e que renderia um artigo inteiro, mas na minha visão as bases são estas:

  • Não fique preso ao que você gostaria que seus usuários fizessem. Primeiro, pense na coisa mais importante que seu usuário precisa completar após entrar na sua plataforma.
  • Entregue valor ao usuário o mais rápido possível, pois caso contrário ele abandonará o processo com uma má impressão sobre sua empresa e produto.

Caso queira se aprofundar no assunto deixo essa indicação de conteúdo (em inglês): User Onboarding: The Ultimate Guide (15,000+ Words).

6. Testes, testes e mais testes

Uma das coisas mais importantes que aprendemos durante esse processo foi realizar testes com absolutamente tudo: nosso site, canais de mídia, campanhas, produto, onboarding, implementação…

A teoria sobre Growth Hacking e Conversion Rate Optimization (CRO) nos deu o embasamento necessário para rodar melhores testes e entender o comportamento, as necessidades e as expectativas do nosso usuário.

Se tivesse que citar o principal motivo pelo qual a nossa estratégia de PLG alcançou um resultado tão positivo, seria esse: fizemos muitos testes.

Acertamos pouca coisa de primeira. O nosso produto, os nossos processos e as nossas estratégias mudaram muito ao longo desse último ano.

E essa mentalidade de estar sempre buscando formas de otimizar o processo foi o que nos trouxe até aqui.

Esses foram alguns dos nossos aprendizados com o Product Led Growth!

Espero que tenha gerado algum valor para quem está aplicando essa estratégia ou simplesmente se interessa pelo tema.

A cada mês, aplicamos muita coisa e aprendemos cada vez mais sobre esse modelo. Com certeza virão novos aprendizados.

Quero deixar um último comentário… 

Product Led Growth pode parecer muito bonito na teoria.

Mas na aplicação dele no Brasil, as coisas são um pouco mais complexas.

Tome um pouco de cuidado ao querer copiar algo que funcionou muito bem lá fora, porque um produto ou estratégia de PLG que funcionou muito bem nos EUA não é garantia de sucesso aqui no Brasil.

Considere que o seu usuário precisa:

  1. Entender seu produto;
  2. Criar uma conta;
  3. Realizar as configurações;
  4. Ativar a ferramenta;
  5. Retirar o valor que você promete;
  6. E ainda contratar sozinho.

Essa é uma mudança de comportamento gigante em relação ao que o mercado de SaaS vinha fazendo no Brasil.

Acredito que estamos caminhando nessa direção e que em breve será muito mais fácil aplicar os conceitos do PLG nas empresas brasileiras.

Mas veja: aqui na Leadster ainda dependemos do contato humano em algumas partes do processo para atingir altas taxas de conversão.

E esse contato próximo com os clientes através do nosso time de vendas foi essencial para otimizarmos todas as etapas, desde os canais de Aquisição até o Fechamento.

Então esteja sempre em contato com seus usuários e não deixe toda a responsabilidade para uma tela do seu produto resolver 🙂

Era isso o que eu tinha para compartilhar. Se tiver alguma dúvida, joga aqui nos comentários que eu respondo!

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Gustavo Luby

CMO da Leadster, há 6 anos empreendendo no setor de tecnologia, apaixonado por CRO, Growth Hacking e Mídia paga.