O que é Inside Sales? 8 Rotinas Comprovadas para Melhorar sua Operação

Nesse post vamos explicar detalhadamente como funciona Inside Sales e te ajudar a implementar essa técnica de vendas na sua empresa, potencializando o tempo e recursos investidos para criar uma operação de vendas mais eficaz.

O que é Inside Sales?

Falando de uma forma simplificada, Inside Sales é um processo de venda que acontece remotamente.

A rotina da equipe de vendas dentro desse modelo nutre um relacionamento mais próximo com os prospects por meio de telefone e e-mail, além de outros canais de comunicação virtual. 

É importante esclarecer que Inside Sales e telemarketing são técnicas distintas e o único ponto em comum entre esses dois processos de venda é a comunicação remota. 

Telemarketing geralmente se baseia em um roteiro pré-definido para a venda de itens de baixo ticket e raramente envolve múltiplos contatos.

Essa técnica geralmente não considera as necessidades específicas de cada cliente.

Em apenas um contato (cold call), o negócio é fechado ou perdido, assim o agente rapidamente parte para o próximo lead. 

Enquanto isso, a abordagem de Inside Sales é complexa e busca oferecer uma solução adequada para ajudar cada cliente da melhor forma possível.

Estamos falando de um painel predominantemente B2B com produtos ou serviços de ticket mais alto.

Esse modelo de vendas permite ter clareza sobre o perfil de potenciais clientes, possibilitando uma comunicação precisa com aqueles que são qualificados e aumentando as oportunidades para fechar negócios.

Antes de nos aprofundarmos nas melhores práticas de Inside Sales, é interessante ressaltar as principais diferenças entre Inside Sales (vendas internas) e Outside/Field Sales (vendas de campo).

Inside Sales vs. Field Sales

A forma tradicional de vendas ancora a operação nas atividades presenciais, deslocando a equipe de vendas para visitar o cliente pessoalmente.

Esse formato chamado de Field Sales demanda mais tempo da equipe dedicada para viajar, implicando também em custos extras para manter os funcionários fora do escritório, como transporte, hospedagem (caso a sede do cliente seja distante) e alimentação.

Já as vendas internas, ou Inside Sales, utilizam com sapiência a tecnologia ao seu favor para o processo de vendas, sem precisar sair do escritório.

Esse formato colabora para aumentar a produtividade e diminuir custos, já que a equipe interna conecta com os potenciais clientes através de e-mail, telefone, redes sociais e até vídeo conferências.

Um vendedor que está bem preparado pode atender mais clientes se não tiver que gastar tempo com deslocamentos.

Portanto, em diversos modelos de negócio, esse formato torna possível vender mais e melhor. 

É possível combinar Inside Sales e vendas presenciais?

Existia uma separação clara entre Inside Sales e Field Sales, mas hoje em dia esses dois modelos conversam entre si.

Até mesmo os vendedores que vão até os clientes para fechar negócio usam técnicas de Inside Sales em estágios iniciais de uma negociação. 

Com a pandemia e a intensificação de processos virtuais, Inside Sales ganhou força e relevância nas empresas do mundo inteiro, superando as vendas presenciais. 

Uma pesquisa de Sales Enablement realizada pelo HubSpot em 2021 apontou que 64% dos líderes de venda que transitaram para o trabalho remoto em 2020 alcançaram ou superaram suas metas. 

Isso porque essa técnica permite que a equipe de vendas planeje com antecedência a comunicação com os clientes, melhorando a abordagem e personalizando de acordo com as necessidades de cada lead.

O cliente também se beneficia com isso, já que ele não perde tempo com abordagens genéricas. 

O que faz um analista de Inside Sales?

O time de Inside Sales trabalha em sinergia com a equipe de marketing e com a equipe comercial que faz vendas presenciais.

Somando os esforços desses times, o objetivo é alcançar os resultados e cumprir com as metas comerciais da empresa. 

Um analista de Inside Sales sustenta a comunicação com os prospects, tendo como principal tarefa transformar os leads em clientes, percorrendo o caminho desde o primeiro contato até efetivamente fechar negócios.

Pra ter sucesso nessa carreira, é importante ter aptidão para negociação, pesquisa, organização, atenção ao detalhe e habilidades fortes de comunicação, como escuta empática e poder de persuasão. 

A grande maioria dos profissionais de Inside Sales são pagos com base nas comissões, encorajando-os a manterem a atenção no relacionamento com os clientes, sabendo reconhecer o potencial de cada lead para direcionar os esforços para aqueles que estão propensos a fechar negócio, dessa forma realizando mais vendas em menos tempo. 

Para que seja possível identificar com clareza esses potenciais clientes, é imprescindível que o analista de Internal Sales seja capaz de registrar informações detalhadas e valiosas sobre cada lead.

O time de Internal Sales geralmente usa softwares de CRM (Customer Relationship Management) para organizar os dados sobre os prospects e as interações com o mesmo. 

Qual a diferença entre analista de Inside Sales e SDR?

A diferença entre um analista de SDR (Sales Development Representative) e um analista de Internal Sales é que cada um trabalha em diferentes etapas do funil de marketing.

O papel do analista de SDR é fazer uma pesquisa detalhada para identificar clientes potenciais.

O SDR trata de um grande volume de leads resultantes das ações de Inbound Marketing, portanto é essencial executar uma triagem para filtrar os leads mais qualificados.

O resultado desse trabalho vai guiar a primeira abordagem.  

Posteriormente, essa lista de prospecção é repassada para os analistas de Inside Sales continuarem o processo de negociação.

Portanto, o SDR atua como uma ponte entre o time de marketing e o time de vendas.

Esse profissional dedica-se à etapa de pré-venda, facilitando o processo para que o analista de Internal Sales receba apenas os leads mais qualificados. 

Além disso, o SDR suporta o time de vendedores fornecendo informações sobre os potenciais clientes, contribuindo para que o vendedor tenha uma abordagem assertiva com cada lead.  

Esse trabalho em equipe é de extrema importância para a fluidez do funil de venda, já que muitos leads não estão preparados para comprar naquele momento, mesmo que tenham um perfil compatível para utilizar o produto ou serviço oferecidos pela empresa.

Movimentar os leads do topo até o meio do funil prematuramente pode acarretar em ruídos no processo e a perda de futuros clientes. 

 Leia também: Seu Funil de Marketing está “Congestionado”? Descubra os Problemas mais Comuns

Como fazer Inside Sales?  

Para que sua empresa tenha sucesso no setor de Inside Sales, é indispensável ter um time alinhado com a equipe de marketing e com a equipe comercial.

Também é importante ter ferramentas inteligentes que facilitem o trabalho, como um software de sales calling para as chamadas, um software de CRM e uma ferramenta integrada para trackear os KPI’s. 

Uma vez que todos esses pontos estão alinhados, é possível dar início ao processo.

Vamos entender melhor cada etapa: 

1. Prospecção

A primeira etapa desse processo que é prospecção de clientes pode ter diferentes abordagens, como Inbound, Outbound e Account Based. 

Inbound

Essa abordagem vai mirar nos chamados leads quentes que já chegaram até a empresa organicamente ou através de campanhas de marketing.

Inbound Marketing trabalha na educação do público-alvo, oferecendo conteúdos relevantes que resolvem problemas, tiram dúvidas e ajudam o cliente.

Esses conteúdos chegam até o público através de mídias pagas ou outras ferramentas como blog, podcast, e-book ou até webinars.

Essa estratégia de marketing contribui para que a empresa se torne referência e seja reconhecida como especialista para resolver determinada demanda.

Para atingir os leads Inbound, cria-se uma série de estratégias que estimulam o lead a entrar em contato com a empresa, direcionando-o para o pipeline da equipe comercial. 

Outbound

Diferentemente do Inbound, essa técnica é considerada uma prospecção ativa, já que a empresa busca contatar clientes potenciais que tenham uma necessidade que pode ser sanada com o produto ou serviço oferecidos.

O primeiro passo para esse tipo de prospecção é pesquisar detalhadamente quem são os possíveis clientes para entender se esses serão um fit perfeito em termos de negócio e orçamento disponível.

Tendo clareza desses aspectos, é momento de fazer uma investigação mais profunda para entender quais as dores que estão latentes para o público alvo e necessitam ser resolvidas.

Para criar essa lista de leads é conveniente utilizar tecnologias de venda como CRMs ou softwares de automação. 

 Saiba mais: Inbound ou Outbound: Qual a Melhor Estratégia de Vendas B2B?

Account-Based

Essa estratégia é um pouco parecida com o modelo de prospecção outbound, já que nesses dois tipos de prospecção a empresa busca contatar os clientes diretamente.

O que diferencia uma da outra, é que em Account-Based a empresa busca se conectar com clientes potenciais específicos, ou seja, o foco dos esforços é um uma lista de empresas que tenham o perfil de cliente ideal.

Para executar essa estratégia, o primeiro passo é criar uma target account list (lista de público alvo).

A primeira fase dessa lista contempla de 20-50 empresas para a prospecção imediata.

A segunda fase dessa estratégia é criar uma lista de pelo menos 200 possíveis clientes que serão contatadas pela equipe de SDR. 

2. Qualificação

Uma vez que a etapa de prospecção é concluída, é preciso iniciar a triagem dos leads realizando uma investigação profunda em cada um deles.

Essa pesquisa vai trazer mais clareza para decantar a lista e priorizar os leads qualificados.

Essa apuração de dados acontece através de uma série de metodologias com perguntas pontuais, como:

• BANT – budget, authority, needs and timeline
• SPIN – situation, problem, implication and need
• GPCT – goals, plans, challenges, timeline

A combinação dessas metodologias leva a um resultado preciso e um panorama completo de cada lead.

É importante sair dessa etapa com uma ideia clara de cada potencial cliente, decidindo quais deles continuam no processo de vendas. 

3. Abordagem

Já com a lista refinada na mão, chegou a hora de partir para a ação.

Depois da prospecção e da triagem, é momento de iniciar os contatos com os potenciais clientes de forma personalizada.

4. Fechamento

Nessa etapa, o relacionamento próximo com cada um deles é essencial para trazê-los até a boca no funil, ou seja, até a última etapa do fechamento de negócio. 

Quais empresas podem investir Inside Sales?

Por mais que esse processo de vendas seja mais comum em empresas B2B, Inside Sales pode ser aplicado também no setor B2C.

Nesse caso, esse modelo funciona muito bem para aqueles processos de venda mais complexos onde é necessário que haja uma conscientização do cliente, mostrando a importância daquele produto ou serviço. 

Que benefícios a estratégia de Inside Sales traz para sua empresa?

Aborda mais leads em menos tempo, dando vazão às oportunidades no funil

Como o modelo Inside Sales poupa tempo de deslocamento, é possível abordar mais leads em menos tempo, além de ser possível fazer follow-ups mais frequentes, estabelecendo uma relação mais próxima.

De acordo com uma pesquisa do Salesforce, agentes de Inside Sales passam 35% do tempo de trabalho vendendo, enquanto os agentes de vendas presenciais focam diretamente nas vendas apenas 22% do tempo.

Aumenta a conversão e o rapport com um processo consultivo focado no prospect

Esse modelo contribui para aumentar a conversão de vendas e o rapport através de um processo consultivo focado nas particularidades de cada cliente potencial.

Gera maior previsibilidade no funil de vendas

Inside Sales permite ter previsibilidade no funil de vendas já que as métricas são minuciosamente analisadas.

Saber quantas ligações o analista precisa fazer ou quantos demonstrações ele precisa oferecer em um dia para bater a meta de vendas resulta em uma abordagem calculista.

Justamente porque é possível medir todos os números dentro dessa abordagem de vendas, é mais fácil fazer mudanças e melhorar o processo. 

Confere potencial para escalar a operação, reduzindo custos

Inside Sales reduz custos porque confere o potencial de cada cliente antes de escalar a operação.

Somente os leads que são extremamente qualificados serão abordados, portanto o tempo é melhor utilizado e a chance de fechar negócio é muito maior.

Aumenta a produtividade da equipe

Aumenta a produtividade da equipe com o uso de ferramentas de aceleração de vendas.

Essas ferramentas permitem que o analista envie mais e-mails, faça mais ligações e consequentemente tenha mais interações com os leads.

Uma pesquisa do Bridge Group encontrou uma relação direta entre o número de interações que o analista tem em um dia e as vendas efetuadas.

Quanto mais interações, mais negócios fechados.

Portanto, essas ferramentas de aceleração são uma vantagem poderosa no resultado final desse processo.  

Gera facilidade no controle e preenchimento dos dados no CRM

Esse modelo depende da tecnologia e isso acaba facilitando o controle e o preenchimento de dados no CRM.

Melhora o acompanhamento das métricas e KPIs

Por ser um modelo em que os dados são sempre registrados e observados de perto, Inside Sales melhora o acompanhamento das métricas e KPIs da empresa. 

Reduz o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Isso significa que a sua empresa vai gastar menos para criar interações com os novos leads e trazer novos clientes.

Quando comparado com métodos de vendas tradicionais, os investimentos em Inside Sales são menores e em muitos casos, mais rentáveis. 

Aumenta do Retorno Sobre Investimento (ROI)

Geralmente o ROI de Inside Sales em empresas B2B é de R$ 10-11 por R$ 1 investido, nas empresas B2C a média é de R$ 6. 

8 Rotinas comprovadas para melhorar sua operação de Inside Sales

A melhor forma de controlar um processo comercial remoto é criando uma rotina de práticas que garantem uma performance padrão no time.

Confira o que preparamos para você melhorar os processos de Inside Sales na sua empresa: 

Estudar o lead antes da abordagem

Entender profundamente o cliente potencial antes de fazer a primeira reunião favorece o foco do discurso no cliente e no seu cenário, ao invés de limitar a conversa apenas no produto ou serviço oferecido.

Essa abordagem personalizada aumenta as chances de fechar a venda. 

Atualizar o CRM logo após as reuniões

Também é válido reservar um tempo na agenda para atualizar os dados no CRM diariamente.

Documentar cada etapa do processo é essencial para ter organização e clareza de cada fase do funil. 

Fazer alinhamentos diários e semanais com o time

Ter uma equipe remota alinhada é um ponto chave para o sucesso do seu negócio.

Portanto, é de extrema importância ter momentos para conversar e dialogar sobre o que anda acontecendo no dia-a-dia.

Sugerimos criar uma rotina de alinhamento diário com conversas breves, foco no planejamento e execução de tarefas.

Também é interessante adotar alinhamentos semanais, tanto para a equipe quanto para cada analista individualmente, a fim de analisar os resultados e promover a troca de experiências. 

Marcar tudo (tudo mesmo!) na agenda

A rotina do analista de Inside Sales pode ser bastante corrida, já que há diferentes tarefas operacionais que vão além das interações com os leads.

Para dar conta de tudo, sugerimos reservar horários na agenda para certas atividades pontuais como por exemplo, a atualização do CRM ou prospecção.

Isso ajuda manter a disciplina e a organização. 

Criar alertas para follow-up

Manter um relacionamento próximo mesmo à distância com os possíveis clientes é importantíssimo para o processo de Inside Sales.

Agendar um alerta após as reuniões é uma ótima jogada para saber quando entrar em contato novamente com aquele lead – seja para enviar a proposta ou para avançar para a próxima etapa do funil.   

Manter um registro com as objeções de vendas

Ter um entendimento profundo das objeções de vendas mais comuns permite que o analista de Inside Sales tenha argumentos certeiros para contorná-las.

Criar um documento para registrar essas informações é indispensável para facilitar a vida dos analistas.  

Dar feedback para o marketing sobre qualidade e perfil dos leads

Quando os leads chegam por meio das campanhas de marketing, é fundamental que haja um diálogo entre a equipe de vendas e a equipe de marketing.

Os feedbacks frequentes sobre a qualidade e perfil dos leads ajuda a direcionar e otimizar as ações de marketing.

Quanto mais alinhados os times estão, mais certeiros são os resultados. 

Documentar práticas de vendas e mudanças no processo em um playbook

Já que o setor de vendas lida com uma rotatividade alta, é importante que haja um alinhamento entre os colaboradores para manter a qualidade do processo comercial.

Para manter a ordem no fluxo de trabalho, é importante criar um playbook com todas as informações necessárias, como práticas comuns, materiais de apoio e fluxos de trabalho.

Dessa forma, novos colaboradores podem ficar a par do processo mais facilmente.

Mas não esqueça de atualizar as informações assim que houver mudanças no processo! 

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Agora que você tem uma visão ampla sobre Inside Sales e já sabe qual é o próximo passo para implementar essas rotinas no seu processo de vendas, esperamos que tenha muito sucesso nas vendas!

Se você já tem uma equipe de Inside Sales, nos conte abaixo nos comentários quais são as principais dificuldades que você está enfrentando para manter o processo funcionando sem ruídos.

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