Spin Selling: Como Aplicar a Metodologia para Vender Mais

Já ouviu falar sobre o método de vendas Spin Selling?

Neste artigo vamos explicar como ele funciona, quais são as suas etapas, seus prós e contras e porque a metodologia, criada há mais de 30 anos, continua relevante nos dias atuais.

Saiba mais sobre essa grande aliada dos vendedores.

Continue a leitura!

O que é a metodologia Spin Selling?

Criada em 1988, por Neil Rackham, no livro com título traduzido como “Alcançando a Excelência em Vendas: Spin Selling”, essa metodologia de vendas direciona as melhores perguntas que um vendedor deve fazer para entender o cenário e, assim, se utilizar da melhor abordagem de vendas. 

O objetivo é conduzir a negociação gradualmente, fazendo com que o próprio consumidor chegue à conclusão de que a solução oferecida é a que ele precisa.

O que significa a sigla SPIN?

O método utiliza-se de quatro tipos de perguntas: situação, problema, implicação e necessidade.

Em inglês, essas palavras formam a sigla que dá nome à metodologia SPIN :

• Situation;

• Problem;

• Implication;

• Need-Payoff.

Vamos abordar em detalhes cada uma dessas categorias:

Situação

O primeiro conjunto de perguntas, segundo a técnica Spin Selling, tem a função de coleta de informações, para entendimento do terreno e do contexto.

O vendedor precisa entender quem é o cliente, como ele chegou até ali e qual é a maturidade dele no funil de vendas.

Alguns exemplos de pergunta de situação são:

• Qual é a sua função na empresa?

• Como “x” interfere no seu dia a dia?

• Quem é o seu atual fornecedor e por que o escolheu?

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Problema

Para a etapa seguinte, um bom vendedor deve auxiliar o consumidor a descobrir quais são os problemas, insatisfações e dificuldades que ele enfrenta.

As perguntas servem para guiar o consumidor em potencial, ao passo que também auxiliam o próprio vendedor a entender o perfil do lead.

• Você tem capacidade de absorver mais clientes?

• Seu fornecedor atual atende todas as suas necessidades?

• Qual a sua maior dificuldade na hora de gerar leads?

Ao começar a questionar sobre os problemas, naturalmente, o consumidor começará a procurar por uma saída.

Implicação

As perguntas de implicação são aquelas que levantam as consequências dos problemas identificados.

Que tipo de questões esses problemas acarretam?

Se eles não forem resolvidos, o que acontece?

Se eles forem resolvidos, o que melhora para o consumidor?

Alguns exemplos:

• Quanto tempo e recursos você tem perdido?

• Quanto esse problema está custando para você/ sua empresa?

• Se você conseguisse reduzir esse custo, onde investiria esse valor extra?

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Necessidade

Por fim, o vendedor deve direcionar o cliente, através de perguntas, para o cenário ideal, com a solução que ele oferece como a forma de solucionar o problema e as implicações.

Nesse momento, o produto ou serviço passa a ser uma necessidade.

• Que tipo de serviço ou produto poderia resolver essa situação?

• O que acontece se conseguirmos aumentar as suas vendas em X%?

Quais as etapas do Spin Selling?

Aplicar essas perguntas em etapas e de acordo com uma ordem é o que torna a metodologia uma forma de levar o consumidor a sentir que chegou na resolução com as suas próprias conclusões.

As etapas propostas pelo Spin Selling são:

Abertura

A primeira etapa deve ser breve e o início da abordagem comercial.

Ela deve consistir na abertura de diálogo entre o vendedor e o consumidor em potencial.

Desde o início o foco não deve ser no produto ou na empresa, mas sim no universo do lead.

O objetivo da abertura é conquistar a atenção e começar a ganhar a confiança do lead.

O vendedor deve gerar boas primeiras impressões e se posicionar como alguém que está ali para oferecer uma consultoria no tema em específico.

Muitas vezes o primeiro contato é a etapa de abertura e as próximas etapas ficam para um segundo momento, quando o lead tem mais tempo, como uma reunião ou ligação.

Se esse for o caso, para garantir que as próximas etapas aconteçam, faça um convite para uma nova conversa e firme este compromisso ao final do contato.

Investigação

É na fase de investigação que as perguntas SPIN são aplicadas, para identificar e esclarecer os pontos comentados anteriormente.

É essa a parte mais importante da metodologia e, segundo Rackham, uma boa estratégia de perguntas melhora em até 20% a sua taxa de fechamento.

Demonstração de capacidade

Uma vez que você conectou a sua solução às necessidades do consumidor, você precisa apresentar argumentos de que o que você está oferecendo é, realmente, o melhor para ele.

Segundo o autor da metodologia Spin Selling, existem basicamente três maneiras de fazer isso: através da apresentação das funcionalidades, das vantagens e dos benefícios do seu produto ou serviço.

E o foco maior deve estar nos benefícios. Afinal, são eles os fatores mais interessantes para o consumidor e também aqueles que aumentam a percepção de valor da solução oferecida.

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Obtenção de compromisso

A última etapa, da obtenção de compromisso, é o fechamento do negócio. 

Nesse momento, é comum o vendedor ter que contornar algumas objeções feitas pelo consumidor, e é importante estar preparado para elas.

Se sua estratégia for bem sucedida, o prospect pode decidir fechar o negócio ou mesmo continuar o relacionamento com a empresa, ao demonstrar interesse. 

O trabalho da equipe comercial continua.

Quais os prós e contras dessa metodologia?

Como em todas as metodologias, a de Spin Selling também apresenta vantagens e desvantagens.

Entre as vantagens, podemos citar:

• O foco no consumidor;

• A criação de uma relação de confiança entre vendedor e prospect;

• Um conhecimento mais aprofundado das dores e necessidades dos contatos;

• A criação de um relacionamento mais próximo que pode render indicações no futuro;

• A possibilidade de deixar a negociação mais persuasiva e personalizada.

E entre as desvantagens, citamos:

• Por ser uma abordagem mais pessoal, a automação dos processos de vendas fica mais limitada;

• É preciso investir em treinamentos para que seus vendedores estejam aptos a aplicar a metodologia nas abordagens de venda;

• Você com certeza vai encontrar muitos clientes que não estão abertos a responder tantas perguntas.

Conclusão

Cabe a você analisar, testar e decidir se a metodologia Spin Selling é a certa para a sua equipe de vendas conquistar os resultados desejados.

Aplique nossas dicas e comece a explorar essa técnica de persuasão tão popular!