Desde o tempo das cavernas, as histórias são a escolha favorita da humanidade para transmitir uma mensagem, despertar a atenção, informar e criar conexões.

É certo que já evoluímos bastante nossas linguagens e técnicas, mas jamais abandonamos o hábito de contar histórias. 

Bons vendedores são bons contadores de histórias desde o início dos tempos.

O que estamos descobrindo mais recentemente, com uma relação cada vez mais próxima entre as áreas de marketing e vendas, é que marcas e empresas também contam histórias. 

E, para trazer informações sobre essa dinâmica tão presente no nosso dia a dia, criamos este post.

Ele vai abordar o que é storytelling, quais são seus objetivos nas áreas de marketing e vendas e ainda trazer dicas de como explorar essa técnica milenar para gerar conexão com o público e — consequentemente — aumentar as vendas.

O que é storytelling?

O termo vem da junção de duas palavras em inglês: “story”, de história, e “telling” de contar.

Portanto, a tradução de storytelling é “contação de histórias”.

Ao longo do tempo, o termo foi utilizado para nomear a técnica que vemos ser utilizadas por escritores, roteiristas e marcas para criar narrativas cativantes e que geram identificação e conexão emocional com o público.

Essa dinâmica hoje está presente em muitas estratégias e posicionamento de marcas.

Essa aproximação e influência nos resultados de marketing e vendas fez com que a neurociência e o neuromarketing estudasse como o storytelling atua no nosso cérebro, ativando áreas específicas:

Fonte: HubSpot

Quais são os objetivos do storytelling?

Seja qual for a história a ser contada através do storytelling, existem objetivos que fazem parte da dinâmica e que pretendem ser atingidos.

Esses objetivos podem ser conectados com o funil de marketing e vendas.

Utilize a técnica para:

Despertar atenção

Relacionado à fase da jornada de compras de atração, um dos objetivos ao narrar uma história é despertar o interesse da sua audiência — seja ela um leitor, espectador ou mesmo um usuário que pode virar um consumidor em potencial. 

Para isso, você deve contar a sua história focando em compartilhar interesses, paixões e valores.

Que tipo de coisa atrairia a atenção do seu público?

Ele precisa se conectar com a sua mensagem aqui.

Educar e informar

O educar e informar se relaciona com a fase de consideração.

Depois da conquista da atenção para a sua história, você precisa fazer com que ela seja relevante para o seu público. 

Aqui, você mostra um pouco mais da sua perspectiva, explica as vantagens da solução e porque sua empresa vai ajudar a solucionar as necessidades ou desejos do consumidor.

Influenciar uma decisão

Para a fase de conversão, o storytelling nos auxilia a influenciar uma decisão.

No caso, ao aplicá-lo para estratégias de marketing e vendas, você deve mostrar como, especificamente, o seu produto ou solução é a certa para o que o público deseja.

Podem ser explorados aqui provas sociais, cases, depoimentos…

Tudo para aumentar a credibilidade e dar bagagem para a tomada de decisão.

Afinal, 93% dos consumidores afirmam que esse tipo de argumento de venda tem um impacto na decisão de compra

Criar conexão e engajamento

Depois que seu lead vira um cliente, a história acaba?

Pois tenha certeza que não!

O storytelling auxilia a sua marca a manter a conexão com o público, além de estimular o engajamento e a recompra.

Quanto maior a conexão do consumidor com a sua marca, maior as chances dele voltar a comprar e indicar seus produtos e soluções para outras pessoas.

E o storytelling é uma das formas de trabalhar a fase de retenção e encantamento, fase pós-venda.

Como usar o storytelling em marketing e vendas?

Seguindo os objetivos que descrevemos no tópico anterior, o storytelling pode ser aplicado ao marketing e vendas em diferentes fases na jornada de compras.

Ele pode ser utilizado para atrair a atenção, cativar e conectar emocionalmente o consumidor com a marca, aumentar a consciência de marca e alavancar as vendas através da influência na decisão de compras, na criação do desejo e na retenção pós-venda. 

Além disso, essa técnica pode ajudar a contar a história e criar a identidade da própria marca e linhas de produtos, aplicadas a diferentes áreas, estratégias e canais de atuação da empresa, como:

  • Conteúdo e estratégias de branding;
  • Publicidade;
  • Website;
  • Onboarding;
  • Experiência do cliente;
  • Pitch de vendas;
  • Atendimento;
  • Apresentações;
  • Redes sociais;
  • E-mail marketing;
  • Vídeos;
  • Cases de sucesso;
  • Entre outros.

As possibilidades são muitas e um storytelling bem feito tem seus elementos presentes em todos os materiais e ações desenvolvidas.

Como fazer um bom storytelling?

Não existe receita ou fórmula pronta.

Existem diferentes tipos de metodologia e estrutura para a construção de narrativas cativantes para marcas, mas todas elas seguem as dicas a seguir:

Utilizando elementos narrativos

Lembre-se: estamos falando sobre contar histórias. 

E, para contar essas histórias, é preciso utilizar elementos próprios de uma narrativa.

Uma mensagem precisa ser definida e ela é a que será transmitida ao público.

Além disso, é fundamental explorar elementos que prendem a atenção do público, despertam interesse e identificação com a história proposta, como: personagens, ambientação, emoções, conflitos e plot (sequência de eventos).

  Você também pode se interessar por: O que é Copywriting e Como Converter Usando Copywriting?

Explorando diferentes formatos de conteúdo

Muitas marcas desenham a narrativa para a marca, ao trabalhar com a estratégia de branding, mas pecam ao transmitir essa história para o público.

Para que isso seja feito da maneira correta, seu storytelling precisa ser consistente e explorar diferentes possibilidades. 

Você pode aplicar o storytelling em vídeos, posts em redes sociais e blogs, campanhas publicitárias, e-mails marketing, ações offline, etc. 

Selecionando os melhores canais de divulgação

Em todos os momentos, o conhecimento profundo do público-alvo e do que funciona para ele é o que vai separar bons e maus trabalhos de storytelling.

Os canais de divulgação da sua marca e da narrativa criada para ela precisam ser escolhidos pensando nisso, também.

Onde seu público está e onde ele consome?

Entenda quais canais são esses e invista de acordo com o perfil identificado: site, redes sociais, influenciadores, canais offline, mídia paga etc. 

Outro canal importante é o interno.

Os colaboradores também precisam conhecer e contar a história criada para seu marketing e vendas.

8 Tipos de narrativas utilizadas no marketing

Trouxemos 8 tipos de narrativas exploradas, de acordo com cada objetivo desejado:

1. Mostrando através do exemplo

Você com certeza já ouviu que ações valem mais do que palavras, certo?

Um tipo de narrativa que pode ser explorada é justamente esse.

Utilizando provas sociais, depoimentos e cases de sucesso sua marca mostra o sucesso e impacto do seu produto ou solução.

Nesse tipo de estrutura você também deve explorar elementos que façam o público se imaginar nessa situação, em como suas necessidades e dores seriam resolvidas com a mesma ação.

2. Contando a história da sua marca

Esse tipo de narrativa apresenta a história ou construção da marca, através do compartilhamento de forças ou desafios do passado, que criam engajamento e identificação. 

Para essa técnica de storytelling você precisa se certificar que a audiência tem interesse e tempo para escutar a sua história — mais uma vez reforçamos a importância da escolha dos canais e formatos.

3. Transmitindo valores

Para transmitir o valor da marca é interessante explorar personagens e situações que ilustrem a história que você quer contar. 

Criar uma narrativa com o que importa para a empresa tem um impacto muito mais do que simplesmente escrever a visão, missão e valores no seu site.

E não se esqueça de que a história precisa ser condizente com a cultura organizacional e as ações reais da empresa.

4. Comunicando a promessa de marca

O que sua empresa entrega ao público? E por que faz isso? 

A estratégia de explorar o storytelling para falar sobre a promessa de marca está atrelada ao propósito por trás dela.

Existem diversas maneiras de trazer essa força para sua comunicação, marketing e vendas, mas aqui também é preciso tomar cuidado com a consistência. 

Por exemplo, de nada vale explorar uma narrativa sobre preocupação com sustentabilidade se ela não reflete em todos os processos de uma marca. 

5. Fomentando a colaboração

E se ao invés de usar a sua marca como protagonista, você chamasse o público para esse papel? 

Uma narrativa que fomenta colaboração é aquela que estimula a participação do espectador, para que ele também compartilhe histórias e experiências que ele viveu dentro do contexto proposto.

6. Controlando rumores

Esse tipo de narrativa precisa ser criado de forma muito inteligente.

Ela se aproveita ou cria um rumor e depois revela como ele não é real.

Normalmente atrelada ao uso de humor para contar histórias.

7. Compartilhando conhecimento

Com foco em problemas e soluções que os resolvem, esse tipo de storytelling pode ser utilizado numa fase de meio de funil.

Ofereça alternativas para que o público não precise mais passar por uma dificuldade e explique como essa solução — que é a da sua marca — funciona.

8. Conduzindo as pessoas para o futuro

Esse tipo de narrativa não olha para o passado, mas sim para o futuro.

Com ela, você pode contar uma história de como sua marca quer causar impacto e como quer que o público faça parte dessa transformação.

Exemplos de storytelling na publicidade

Quer alguns exemplos de storytelling bem aplicados para se inspirar?

Confira a nossa seleção:

Mercedes-Benz

A gigante de automóveis Mercedes-Benz é a marca mais antiga do setor na Alemanha.

Para a construção da narrativa da marca, foi explorada a construção histórica da mesma: a atuação e motivação de Bertha Benz. 

Em 5 de agosto de 1888 ela foi a primeira pessoa na história a dirigir um automóvel a uma longa distância, para provar para a sociedade da época que a invenção do marido, Karl Benz, seria o futuro da mobilidade, deixando para trás as carroças e cavalos utilizados na época. 

Você pode conferir como a Mercedes-Benz trabalha essa narrativa no vídeo a seguir.

Google

A multinacional de serviços online e softwares cresceu absurdamente nos últimos anos e hoje oferece centenas de ferramentas, mas começou com o serviço da plataforma de buscas que você conhece.

A marca retoma esse ponto na comunicação de branding utilizando storytelling na série de vídeos Google Search Stories, que mostra como uma simples busca online acompanha transformações de vida.

Destacamos a peça “Parisian Love”, que você pode assistir abaixo:

Young Director Award

Um vídeo rápido, genial e que passa a mensagem de forma clara através do storytelling é o comercial de divulgação do Young Director Award 2010, criado por TBWA Helsinki e dirigido por Rogier Hesp.

Você pode conferir o vídeo completo aqui:

Logitech

A empresa de tecnologia Logitech criou um comercial com a atuação de Kevin Bacon e que nos ensina muito sobre um storytelling bem feito.

O vídeo, de apenas 1 minuto, conta a história proposta com humor, autenticidade, inovação e inspiração.

Confira o vídeo agora:

Adobe Experience Cloud

A Adobe Experience Cloud, antiga Adobe Marketing Cloud, reúne a coleção de produtos integrados de marketing online e análise web da Adobe.

Explorando o storytelling a marca soube, através de uma simples comparação, criar uma história cativante e que gera identificação com o seu público-alvo.

O comercial pode ser visto na sequência. Vale a pena!

Aviation Gin

“Arlene Manko nasceu em 1936. Mas amanhã ela vai completar 21 anos de idade”.

Essa é chamada para um comercial da Aviation Gin, marca americana de destilados que, na época do comercial, pertencia ao ator Ryan Reynolds. 

Quer saber como essa história e a marca se conectam? Assista o vídeo:

Head & Shoulders

Você se recorda do comentado inglês do técnico de futebol Joel Santana?

A Head & Shoulders, marca de produtos para cabelos, aproveitou essa história amplamente conhecida pelo público masculino para promover seus produtos.

Você pode conferir o resultado, com muito humor, no vídeo:

Dove

A Dove é conhecida por ser uma marca que se posiciona a favor da identidade individual de cada mulher e da aceitação do próprio corpo.

Seguindo esse forte storytelling, a marca criou o filme “Escolha Bonita”, que faz mulheres de São Francisco, Xangai, Deli, Londres e São Paulo refletirem sobre beleza ser uma escolha. 

Confira o vídeo completo no Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=8pcdnqLBRmQ 

Conclusão

O storytelling é muito mais do que contar histórias.

É criar conexão e identificação, para solidificar marcas e entregar para o público algo que ele nem espera.

E sua marca, que história ela conta?

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Thiago Silva

Especialista de Branding na Leadster.