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Conversion Rate Optimization:O Guia completo

O que é CRO e como criar uma estratégia de otimização de conversão

Com a digitalização das empresas e o aumento da competição online, converter visitantes em leads qualificados está se tornando cada vez mais desafiador.

Estudos recentes mostram que o custo de mídia paga para aquisição de tráfego está cada vez mais alto – e, do outro lado, o último Panorama de Geração de Leads mostra que a taxa de conversão vem sofrendo queda em praticamente todos os segmentos de mercado.

Neste cenário, ter uma estratégia de Conversion Rate Optimization (CRO) é essencial para tirar mais vantagem do tráfego do seu site e conquistar leads qualificados. Se quer entender melhor esse conceito e sair com tudo o que precisa para colocar a mão na massa, este guia é para você!

O que é uma Conversão

Conversão, no marketing digital, é uma ação que o usuário realiza dentro de um site, landing page ou campanha.

Essa ação varia conforme os objetivos da empresa, e pode ser desde uma solicitação de orçamento até a concretização de uma venda.

Se você é uma empresa B2B, por exemplo, o objetivo principal do seu site (a macroconversão) pode ser gerar uma solicitação de orçamento ou o agendamento de uma reunião.

Antes que o usuário complete essa ação, podem existir outros pontos de contato (microconversões), como o clique em um banner, o download de um material ou a inscrição na newsletter.

Exemplos de conversão

Macroconversões

Comprar um produto no site

Solicitar um orçamento

Agendar uma reunião

Iniciar um teste grátis

Microconversões

Adicionar um produto no carrinho

Fazer download de um material

Inscrever-se em uma newsletter

Clicar em um banner ou anúncio

O que é a Taxa de Conversão?

A taxa de conversão é a razão entre os usuários que avançaram de uma etapa à outra na jornada.

Utilizando o mesmo exemplo do tópico anterior, você poderia calcular a taxa de conversão entre o número de usuários que visitaram o seu site e o número de usuários que solicitaram um orçamento do seu produto ou serviço. Ou entre o número de usuários que solicitaram um orçamento e aqueles que efetivamente fecharam negócio.

A taxa de conversão pode ser calculada entre diferentes etapas, dependendo de como for organizado o seu processo comercial. Você também pode calcular a taxa de conversão de um canal específico – como o Google Ads, por exemplo –, para entender o desempenho dessa estratégia separadamente

Como Calcular a Taxa de Conversão?

Para entender na prática como a Taxa de Conversão funciona, vamos ao exemplo de como calcular a taxa de conversão de visitantes de um site em leads.

Suponha que o seu site tenha recebido 1000 acessos no último mês (é preciso definir um período de tempo específico para calcular a taxa de conversão). Nesse período, 150 leads fizeram uma solicitação de orçamento. Para descobrir a taxa de conversão, é preciso dividir o número de conversões (orçamentos solicitados) pelo número de acessos.

Agora vamos além… Imagine que, desses 150 leads que solicitaram um orçamento, 45 decidiram fechar negócio. A taxa de conversão de orçamentos em vendas seria a seguinte:

Veja como, utilizando a mesma fórmula, foi possível calcular a taxa de conversão entre diferentes etapas da jornada ou do funil de marketing e vendas.

Quanto é uma Boa Taxa de Conversão?

“E quanto é uma boa taxa de conversão?” Bom… Essa é a pergunta do milhão. Não existe um número mágico, já que, como vimos, a taxa de conversão pode variar bastante entre diferentes etapas do funil, canais de marketing e segmentos de mercado.

Mas é para isso que existem os benchmarks de conversão. O Panorama de Geração de Leads, por exemplo, traz a taxa de conversão mediana para 9 segmentos de mercado, incluindo os resultados das empresas com a melhor performance (para você saber onde mirar) e das empresas com a pior performance (para alertar quando a sua estratégia precisa de uma mudança radical). Confira uma prévia:

Quer ter acesso aos resultados de geração de leads de mais de 2000 empresas brasileiras?

2211 Sites Analisados

151 Milhões de Acessos

2,6 Milhões de Leads Gerados

O que é Conversion Rate Optimization (CRO) ou Otimização de Conversão?

CRO ou Conversion Rate Optimization é a estratégia para a otimização da taxa de conversão.

O objetivo é aumentar as chances de os visitantes realizarem a ação desejada pela empresa em uma campanha, site ou landing page.

Ao invés de investir em levar mais e mais tráfego para uma página – aumentando os custos de mídia –, a ideia por trás da otimização de conversão é analisar essa página e identificar pontos de melhoria na experiência do usuário, para aproveitar melhor o tráfego que ela recebe atualmente.

Para isso, a estratégia busca identificar 3 tipos de elementos na página que será otimizada:

INCENTIVOS

Elementos atrativos, que levam o usuário até a página.

Ex: uma campanha de marketing bem segmentada que pega diretamente na dor do usuário.

BARREIRAS

Elementos que causam ruído e fazem o usuário abandonar a página.

Ex: um formulário de contato super longo, que pede dados sensíveis como campos de preenchimento obrigatório.

GANCHOS

Elementos persuasivos, que convencem o usuário a realizar a conversão.

Ex: um call to action (CTA) bem escrito, bem posicionado e conectado com a campanha que trouxe o usuário até a página.

CRO e Growth Hacking são a mesma coisa?

Growth Hacking é um conjunto de estratégias de marketing focadas no rápido crescimento de uma empresa.

O Growth engloba várias disciplinas, como branding, marketing offline, CS e – é claro – a otimização de conversão. Enquanto o Growth visa o crescimento do negócio e produto em todos os âmbitos, o CRO tem foco no tráfego e conversão.

Por que a otimização de conversão é importante?

Se você ainda não está 100% convencido da sua importância, listamos 6 benefícios que uma estratégia de CRO pode gerar para a sua empresa:

Melhora no ROI de Marketing

Ao otimizar as páginas de seu site, você consegue melhorar seus resultados mantendo o mesmo tráfego e investimento em mídia. Consequentemente, o Retorno Sobre Investimento (ROI) de suas campanhas e estratégias de marketing também é otimizado.

Aumenta a Receita por Visitante

Outra vantagem de investir em otimização de conversão é o aumento da Receita por Visitante (RPV). Essa métrica revela o valor que é gasto cada vez que um visitante acessa o seu site.

Otimizando a conversão e reduzindo a quantidade de visitantes que saem do site sem converter, a RPV também aumenta.

Gera mais vendas

Independente do nível da conversão que acontece no seu site (topo, meio ou fundo de funil), ao otimizar essa taxa você influencia diretamente o volume de vendas fechadas ou o volume de leads qualificados enviados para a equipe comercial.

Melhora a experiência do usuário

User Experience, ou apenas UX, é tudo que envolve o modo como o usuário interage com a sua marca. Todo processo de CRO começa pela compreensão do comportamento do cliente nos pontos de contato com a sua marca – e da sua consequente otimização. Aplicar essa estratégia significa otimizar as suas conversões a partir de uma melhor experiência do usuário.

Diminui o Custo por Lead

A partir de uma estratégia de CRO, a conversão é otimizada e o seu site passa a gerar um maior volume de leads, o que leva a um menor Custo por Lead (CPL).

Reduz o Custo de Aquisição de Clientes

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é o valor investido pela empresa para transformar o visitante em cliente. Com mais leads e mais clientes chegando – e sem mexer no orçamento de mídia – a estratégia de CRO ajuda a reduzir esse custo.

Para Quem a Otimização de Conversão é Útil?

O CRO pode ser feito por qualquer negócio que utilize um site para gerar leads e vendas. Vamos descobrir quais são os principais segmentos que podem se beneficiar dessa estratégia.

Empresas de Software têm muito a ganhar com uma estratégia de Conversion Rate Optimization. Como o processo de venda costuma ser mais complexo e envolve contratos maiores, qualquer otimização tem potencial para aumentar os resultados. E essas empresas saem na frente quando o assunto é experimentação, já que são mais maduras digitalmente, são orientadas para dados e têm maior facilidade de realizar testes.

Assim como no segmento de SaaS, as empresas B2B trabalham com vendas mais complexas e têm muito a ganhar com uma estratégia de otimização de conversão. Muitas empresas B2B ainda têm processos mais engessados que dificultam uma cultura de experimentação, mas podem sair na frente da concorrência ao amadurecer suas estratégias digitais.

Bancos digitais e fintechs ficam pouco atrás do segmento de software quando o assunto é maturidade digital. Essas empresas têm maior facilidade para realizar testes e implementar mudanças no processo comercial – e muito a ganhar quando o fazem.

Com um investimento em CRO é possível evitar o grande vilão do segmento de e-Commerce: o abandono de carrinho. Segundo análise feita pelo Baymard Institute, 68% de todos os visitantes de lojas digitais abandonam seus carrinhos de compras por inúmeros motivos. Os mais comuns são: distrações no processo de compra, dificuldade de checkout e custos ocultos.

Casa de ferreiro, espeto de ferro. As agências de marketing digital e publicidade devem assumir um compromisso com a otimização de conversão, tanto para seus clientes quanto em seus próprios canais digitais.

Escolas, faculdades, universidades, programas de pós-graduação… empresas do segmento educacional em geral têm muito sucesso em atrair visitantes de forma orgânica, mas ainda há muito espaço para otimizar as taxas de conversão no segmento.

CRO vs SEO

Você pode não saber disso, mas existem dois tipos de público que visitam o seu site com regularidade: as pessoas e os robôs. E como você é um ótimo anfitrião, deseja que o seu conteúdo seja legível e amigável para esses dois públicos, certo?

Otimizar seu site para SEO vai ajudar os robôs a identificarem a relevância e qualidade do seu conteúdo, posicionando o seu site no topo das pesquisas. Também vai ajudar os visitantes (humanos) a encontrarem o seu site mais facilmente. Em resumo, uma boa estratégia de SEO vai gerar tráfego de qualidade para o seu site.

Mas nós sabemos que mais tráfego nem sempre é igual a mais conversões.

Por isso, a otimização em SEO é sim estratégica, mas deve vir acompanhada da otimização do site para conversão (CRO), para aumentar as chances de transformar esses visitantes em leads ou em clientes.

CRO

Estratégia voltada para a otimização da conversão em sites, blogs e páginas, com foco na experiência do usuário na página e no aumento das taxas de conversão.

SEO

Estratégia voltada para a otimização estrutural e de conteúdo em sites, blogs e páginas, com foco em fatores relevantes para o posicionamento nos mecanismos de busca.

Dica

Melhorando a conversão do site, você também reduz o custo da mídia paga, gerando mais leads com o mesmo investimento.

Veja como a Leadster transforma visitantes em leads qualificados:

Etapas da Conversion Rate Optimization: Entenda o processo

O nome Conversion Rate Optimization pode passar a impressão de um processo muito complexo, que só pode ser implementado por especialistas. Mas a verdade é que não é nenhum bicho de sete cabeças. Seguindo cuidadosamente essas 7 etapas, você já terá construído sua estratégia de otimização de conversão. Confira:

1

Estabeleça as Métricas de Conversão por Segmento de Mercado

Ok, você quer otimizar as suas taxas de conversão. Quanto maior, melhor. Para isso, o primeiro passo é entrar em um acordo sobre o que é uma conversão para o seu negócio (lembra das macro e microconversões?). Afinal, antes de partir para a otimização, é preciso definir o que será otimizado. Confira algumas métricas dos principais segmentos de mercado:

SaaS

Demonstrações solicitadas

Testes grátis ativados

Vendas

B2B

Leads qualificados

Solicitações de orçamento

Propostas enviadas

Reuniões agendadas

Vendas

Fintechs

Leads qualificados

Reuniões agendadas

Vendas

e-Commerce

Produtos adicionados no carrinho

Assinaturas ou compras recorrentes

Vendas

Agências

Leads qualificados

Solicitações de orçamento

Propostas enviadas

Reuniões agendadas

Vendas

Educacional

Propostas enviadas

Solicitações de contato

Matrículas

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Selecione uma ou mais páginas para otimizar

Agora que você já sabe quais métricas analisar, chegou o momento de observar quais são as partes do seu site e da sua estratégia que precisam de otimização.

Você pode começar pela página que recebe o maior número de visitantes, ou a que gera o maior número de leads. Outra opção é selecionar as páginas de maior valor estratégico (como a página de preços, por exemplo), ou aquelas com baixo desempenho em comparação com o restante do site. Listamos algumas opções na sequência:

Lugares para implementar sua estratégia de otimização de conversão

A página inicial é a porta de entrada do seu site. É ela que causa a primeira impressão no usuário e tem a missão de capturar e reter a atenção do leitor para que ele continue navegando e eventualmente chegue até a conversão.

Boas homepages têm alguns elementos em comum, como a proposta de valor da marca em evidência, informações essenciais para que o leitor entenda o produto ou serviço oferecido e pontos de conversão e CTAs bem escritos e bem posicionados.

Landing pages são páginas 100% focadas em conversão. Seu objetivo é convencer o usuário a realizar uma única ação, que pode ser o download de um material, uma solicitação de contato, uma compra – entre outras.

Boas LPs são objetivas, possuem informações claras e um CTA forte, além de reduzirem ao máximo elementos que podem distrair o usuário, como pop-ups e menus.

Um usuário que visita a página de preço geralmente se encontra em estágios mais avançados da jornada – ele está pronto para comprar e avaliando suas opções.

Para gerar conversões, a página de preços deve conter uma descrição detalhada dos recursos inclusos no produto ou serviço, especificações sobre preço e formas de pagamento, bem como uma opção de contato para que o visitante possa tirar dúvidas e solicitar um orçamento.

Quando uma marca possui diversas opções de produtos ou serviços em seu mix, é comum que cada um deles tenha uma página exclusiva no site.

Páginas de produto também podem – e devem – ser otimizadas para conversão, com atenção especial para uma descrição detalhada do que está sendo oferecido e dos benefícios que este item pode trazer para o comprador, sem deixar de lado o CTA para a compra ou conversão.

Se engana quem pensa que um blog não pode gerar conversões. Sua função dentro da estratégia de marketing vai muito além da geração de tráfego.

Para aumentar a conversão nesse canal, adicione mais CTAs ao longo do conteúdo, capriche na linkagem interna (levando o usuário a outros conteúdos mais para o fundo do funil) e aproveite ao máximo elementos como banners, pop-ups e chatbots para converter os leads que já estão prontos para comprar.

Outra opção é gerar conversões de topo de funil (convidando os usuários a se inscreverem em uma newsletter ou baixarem um material), para depois trabalhar na nutrição desses contatos.

3

Identifique as áreas de melhoria nas páginas selecionadas

Depois de selecionar uma ou mais páginas para otimizar, é hora de fazer uma relação com os elementos que podem influenciar a conversão – positiva ou negativamente.

Essa etapa vai ajudar a construir as suas hipóteses de otimização.

Elementos essenciais para a otimização de conversão

Copywriting é uma estratégia de escrita persuasiva cujo objetivo é convencer o leitor a realizar uma ação específica. Ou seja, é um tipo de escrita focada em conversão!

Um bom copy explica o funcionamento do produto, seus benefícios e a proposta de valor, contorna objeções e utiliza elementos como gatilhos mentais para estimular a conversão.

O call-to-action (CTA), ou chamada para ação, é um dos elementos do copywriting – especificamente aquele que é responsável por levar o usuário à conversão.

O CTA é o “empurrão final” para que o visitante faça uma conversão, por isso, não deixe de incluí-lo e aperfeiçoá-lo em suas páginas.

De nada adianta um excelente copywriting se as informações se perdem em um design ruim, ou se os elementos visuais chamam mais atenção do que o CTA, por exemplo. Um bom design é complementar e tão importante quanto um bom copy para otimizar a conversão.

Preste atenção à forma como as informações estão organizadas, estilos de fonte, imagens, cores e outros recursos visuais utilizados no layout da página.

Um site bem estruturado possui uma navegação fácil e intuitiva, atendendo às necessidades do usuário a cada passo que ele dá em direção à conversão.

Foque na simplicidade: não faça com que o usuário dê voltas até chegar onde precisa. E fique atento para que uma boa experiência mobile seja prioridade no seu site.

A velocidade de carregamento do site, apesar de ser um aspecto mais estrutural, também tem uma grande influência na otimização da conversão. Um atraso de apenas 1 segundo no carregamento da página pode reduzir em 7% as suas conversões (Skilled).

A captação de dados é essencial para a estratégia de geração de leads. E por muitos anos, o formulário foi a única forma de fazer isso em um site – não mais.

Hoje, ferramentas como a Leadster conseguem fazer essa captura de uma uma forma muito mais dinâmica, personalizada e atraente para o visitante, entregando uma maior quantidade de leads já pré-qualificados.

Independente da estratégia escolhida, procure reduzir campos desnecessários e a captação de informações sensíveis para otimizar a conversão.

Substitua os formulários por uma ferramenta que gera até 3x mais leads

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Construa hipóteses fundamentadas

Agora que você:

  • Sabe quais métricas deseja otimizar;
  • Identificou as páginas que serão trabalhadas; e
  • Conheceu os elementos que podem influenciar a conversão;

Chegou a hora de colocar sua estratégia no papel! O próximo passo será a construção de hipóteses de otimização. Normalmente, uma hipótese é composta de três partes:

A alteração

(o que será feito)

O efeito desejado

(com que objetivo)

A base teórica

(porque você acredita que irá funcionar)

Vamos a um exemplo:

“Acredito que adicionar o gatilho mental de autoridade na página de preços (alteração) pode aumentar em 10% as conversões (efeito desejado), pois vai ajudar na tomada de decisão do cliente (base teórica)”.

A partir dessa hipótese, você fará as alterações necessárias na sua página de preços. As novas páginas ou versões (conhecidas como variações) têm o objetivo de verificar se o experimento realmente vai trazer alguma melhora para o processo.

Exemplos de hipóteses para testar

As suas hipóteses não precisam ser muito complexas e cheio de detalhes. Às vezes, uma pequena mudança pode causar um impacto grande. Veja outros exemplos:

Destacar a cor do botão de uma landing page pode aumentar as conversões, já que um melhor contraste com o fundo facilita a leitura e chama a atenção para o CTA que está dentro do botão.

Mover o CTA para o início de um e-mail marketing pode aumentar a quantidade de cliques, já que as pessoas tendem a não ler o conteúdo até o final.

Mostrar a quantidade de downloads de determinado material em sua landing page pode aumentar a taxa de conversão, porque este serve como um elemento de prova social.

Adicionar um chatbot em páginas de alta conversão irá aumentar ainda mais a entrada de leads, uma vez que seu formato é mais amigável e proativo do que o formulário de contato.

5

Priorize

É muito comum que a gente se empolgue na hora de construir as hipóteses. Afinal, agora conhecemos o básico sobre otimização de conversão e percebemos que existem inúmeras possibilidades para melhorar a experiência do usuárioem nosso site.

Só que não dá pra testar tudo de uma vez, né? Para organizar melhor os seus experimentos, vamos apresentar um framework que irá ajudá-lo a priorizar suas ações.

ICE Score

Uma forma confiável de priorizar suas ações é pelo framework ICE Score, que é um acrônimo para:

Impact (impacto)

Confidence (confiança)

Ease (facilidade)

Colocar em prática é mais fácil do que parece: você reúne todas as suas hipóteses em uma lista e, na sequência, atribui uma pontuação de 0 a 10 para cada um desses critérios.

As hipóteses que tiverem a maior pontuação ao final do processo são aquelas que você deve priorizar. A seguir, falamos um pouco mais sobre como atribuir pontuações certeiras para cada critério.

Como calcular Impacto?

O critério de impacto existe para medir o quão alta é a implicação daquela tarefa. Para que essa avaliação seja feita, é preciso que os membros do grupo tenham em mente os objetivos desejados pela equipe e pela empresa. Assim, as atividades podem ser avaliadas de acordo com quanto elas vão aproximar a equipe desses objetivos.

Como calcular Confiança?

O nível de confiança em uma determinada tarefa ou decisão não deve ser avaliado pelos membros do time com uma visão individual sobre os processos. O ideal é que eles utilizem, para a sua avaliação de confiança, as chamadas evidências de suporte. Através delas, os membros podem visualizar com mais clareza a confiança em cada atividade.

Como calcular Facilidade?

No critério de facilidade, o esforço empregado para a realização daquela tarefa é o que é levado em conta. E esse critério de relaciona tanto com o número de colaboradores, quanto com o tempo para concluir a atividade. As notas vão também de 0 a 10, em que a maior pontuação vai para aquelas tarefas mais fáceis.

ICE, ICE, Baby

Baixe esse template de priorização gratuitamente e organize as tarefas do seu time com inteligência.

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Comece a testar

Agora que você já sabe por onde começar, é hora de rodar os testes! Uma estratégia de otimização de conversão é muito baseada no conceito de teste A/B para colocar as hipóteses à prova e obter resultados confiáveis mais rapidamente.

O que é um teste A/B?

O teste A/B é um método de comparação que apresenta duas versões de um mesmo material, mas com pequenas modificações em uma variável. As duas versões são aplicadas e lançadas ao público durante um período de teste e, depois, a que tem o melhor desempenho continua como fixa.

Muitas ferramentas de marketing que fazem parte do nosso dia a dia (como softwares de automação e chatbots) já possuem funcionalidades que podem ajudar a criar testes A/B. Vamos falar sobre essas ferramentas em breve.

5 erros comuns na hora de fazer um teste A/B

O teste A/B precisa de um determinado número de acessos ou de tempo no ar para obter relevância estatística. É você quem vai definir qual é o tempo necessário com base nos dados do seu site e no nível de confiança que você deseja para os resultados.

Testando várias mudanças de uma vez, você pode não conseguir identificar o que realmente causou a diferença no resultado.

Para provar a sua hipótese, você precisa deixar a versão anterior e a nova rodando simultaneamente, pelo mesmo período de tempo (para excluir a sazonalidade), para o mesmo público e com a mesma frequência (se uma versão for exibida 100 vezes e a outra apenas 10, os resultados não serão confiáveis).

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Analise os resultados

Para fechar, vamos entender como analisar os resultados do seu teste A/B e o que você pode tirar de conclusão. Após o encerramento do teste, existem duas possibilidades:

Sua variação obteve mais resultados (ganhou)

Pense no custo de implantação das mudanças e quanto tempo vai demandar de sua equipe.

Pense se o aumento esperado na receita compensa o investimento.

Se a análise for positiva para as duas questões anteriores, substitua a versão original da sua página ou CTA por aquela que trouxe um resultado melhor.

Sua variação não obteve os resultados (perdeu)

Analise sua pesquisa, verifique a hipótese e procure brechas.

Analise os dados do teste.

Valide os dados de pesquisa com as ferramentas utilizadas.

Estude os cases de sucesso relevantes.

Recrie a hipótese com novos insights.

Teste novamente.

Ferramentas de otimização de conversão

Você já conhece todos os passos para desenhar uma estratégia de CRO. Agora, vamos te apresentar algumas ferramentas que podem facilitar a sua vida nesse processo.

Ferramentas para coleta e análise de dados quantitativos

Ferramentas quantitativas coletam dados numéricos para rastrear e compreender o que acontece em seu site. Estamos falando de softwares como:

  • Ferramentas de análise de tráfego, como Google Analytics e Semrush;
  • Ferramentas de mapa de calor, como Hotjar;
  • Ferramentas de funil de vendas, como Pipedrive e Salesforce.

Ferramentas para coleta e análise de dados qualitativos

Ferramentas qualitativas coletam dados mais subjetivos, dando respostas para saber por que os visitantes agem de certa maneira. Vamos aos exemplos:

  • Ferramentas de feedback, como Typeform e Google Forms;
  • Ferramentas de teste de usabilidade, como Mouseflow e Smartlook;
  • Ferramentas de satisfação do cliente (CSAT, NPS etc), como Bain;
  • Sites de avaliações online, como B2B Stack, G2 e Capterra.

Ferramentas para realização de testes A/B

As ferramentas de testes serão as responsáveis por permitir as alterações, além de gerar relatórios sobre as variações.

  • Ferramentas de teste A/B, como Google Optimize;
  • Softwares de automação de marketing, como HubSpot ou RD Station;
  • Ferramentas de otimização de velocidade, como WP Rocket;
  • Ferramentas de geração de leads, como Leadster.

Além de triplicar a conversão do seu site com uma ferramenta proativa e personalizada que substitui o formulário e o botão do WhatsApp, a Leadster oferece uma funcionalidade que cria testes A/B de forma simples.

É possível testar e definir a melhor chamada de conversão, foto do avatar ou fluxo de perguntas, desenvolvendo uma cultura de otimização constante em seu site.

Exemplos de Conversion Rate Optimization na prática

Você já tem tudo o que precisa em mãos para começar sua estratégia de CRO. Quer se inspirar com alguns exemplos práticos que deram certo aqui na Leadster?

Otimização do CTA na página principal

Hipótese: Substituir o CTA “Ver Demonstração” por “Teste Grátis” pode aumentar a conversão do site, já que o segundo copy possui a oferta gratuita e quebra uma grande barreira que existe para a conversão.

Resultado: Testamos os dois formatos lado a lado por 2 semanas e a primeira versão converteu 34,68% a mais que a alternativa proposta. Ainda experimentamos um terceiro CTA, “Criar Conta Gratuita”, mas a versão “Ver demonstração” se manteve vencedora em todos os testes.

Falhar nos testes é perfeitamente normal. Mais de 50% dos experimentos acabam falhando – e nós como profissionais de marketing temos que nos acostumar com isso.

Sabendo que a maioria dos experimentos vai falhar, é preciso ter consistência e velocidade em nossos testes para conseguirmos aumentar o resultado de forma incremental, melhorando cada taxa de uma vez. A documentação dos aprendizados e conclusões é importantíssima para errar cada vez menos.

Reformulação da página de preço

Hipótese: Uma política de preços mais clara para o usuário, junto a um design limpo e bem organizado pode aumentar as conversões nessa página e reduzir as objeções relacionadas a preço e opções de pagamento junto ao time de vendas.

Resultado: Depois de testar as duas versões da página por 2 semanas, verificamos que a versão alternativa gerou uma conversão 57,32% maior que a versão original, e qualitativamente com o time de vendas percebemos uma queda nas objeções sobre preço.

Criação de uma landing page para direcionar o tráfego de anúncios

Hipótese: Direcionar o tráfego de anúncios para uma landing page específica, ao invés de para a página principal do site deve aumentar as conversões e reduzir o custo por lead, já que reduz a fricção, deixando à vista apenas as informações essenciais para a conversão.

Resultado: Por 4 semanas, dividimos o tráfego de anúncios igualmente entre a homepage e a nova landing page. Ao final do teste, a LP apresentou uma taxa de conversão 23,15% maior, e o custo por lead caiu de R$25,65 para R$14,72.

Criação de chamadas personalizadas no blog de acordo com o assunto do artigo

Hipótese: Adicionar chamadas personalizadas de acordo com o conteúdo de cada artigo ou categoria de posts deve gerar um aumento na conversão orgânica, uma vez que proporciona uma melhor experiência dentro da jornada do consumidor.

Resultado: pós criar chamadas mais conectadas ao conteúdo dos posts, a conversão geral do blog foi de 0,64% a 1,52%, sendo que em alguns artigos esse aumento foi ainda mais expressivo.

Chegamos ao final do nosso guia sobre CRO – espero que tenha curtido essa jornada. Agora é com você!

Conte com a Leadster para otimizar ainda mais a conversão do seu site:

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