13 Gatilhos Mentais para Vendas que Ainda Funcionam em 2024

O objetivo principal de qualquer empresa é vender o que se produz.

No entanto, para que ele seja alcançado, diversas etapas precisam ser ultrapassadas até que o tão esperado sim surja 一 e para atingir essa resposta, algumas ferramentas do neuromarketing podem ajudar, como é o caso dos gatilhos mentais para vendas.

Tática muito usada para criar atalhos durante o momento de decisão do cliente, um gatilho mental precisa ser bem pensado antes de ser colocado em prática, tendo em vista que, atualmente, o consumidor está mais esperto e sabe quando algo não parece natural.

Diante disso, separamos 9 gatilhos mentais que ainda funcionam muito bem para alavancar suas vendas.

Acompanhe a leitura e confira!

O que são gatilhos mentais?

De maneira resumida, um gatilho mental é uma informação que parece estar solta em um texto, mas que provoca uma reação automática por parte do usuário de um serviço ou produto.

Nosso cérebro é programado para tomar diversas decisões durante o dia 一 e tudo de forma automática.

Alguns exemplos são piscar os olhos, ir ou não ao banheiro, beber água quando se está com sede, dentre outros. 

E é exatamente essa lógica que os gatilhos mentais para vendas seguem, uma vez que eles são utilizados justamente para que uma compra seja estimulada a ser feita.

Porém, perceba que essa ferramenta não tem nada a ver com manipulação, conforme explicaremos no decorrer deste texto.

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Como funcionam os gatilhos mentais?

O cérebro humano faz diferentes tipos de escolhas a todo momento, algumas precisando de mais atenção e outras não.

Podemos separar essas decisões entre dois grupos: 

• Fast thinking, ou pensamento rápido, que é quando nosso cérebro busca atalhos para encontrar uma solução o mais rápido possível;
• Slow thinking, ou pensamento lento, quando o cérebro identifica uma dificuldade maior na tomada de decisão e precisa de mais tempo para processar a resposta.

Outra questão que influencia nossas decisões é o nível de conhecimento que a pessoa já tem do assunto, ou seja, quando mais se domina, menos trabalho se tem para decidir algo.

Segundo um estudo feito pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS), uma decisão é feita em 3 etapas:

1. Escolha do que será feito por parte do cérebro;
2. A decisão aparece de forma natural em sua consciência, o que passa a sensação de que ela está sendo feita conscientemente;
3. A ação referente à escolha é realizada.

Sabendo dessas etapas e como nosso cérebro processa a informação, conseguimos entender como acontecem as inúmeras decisões involuntárias que nosso cérebro faz pela gente. 

Pelo fato do marketing depender muito do comportamento dos consumidores, um grande estudo acerca do assunto é realizado.

Assim, um time de vendas sabe exatamente como acontece o processo de compra de um certo público-alvo, uma vez que estratégias serão implementadas para que as tomadas de decisões estejam dentro do grupo fast thinking na hora de assimilar os conteúdos. 

Por isso, os gatilhos mentais são desenvolvidos, eles estão ali presentes sem nem mesmo nos darmos conta, mas nosso cérebro já terá compreendido e enviará informações para seguir com a ação.

Se você quer entender ainda mais os truques que o nosso próprio cérebro realiza a todo momento, dê uma olhada no vídeo abaixo:

Agora, você deve estar se perguntando se essa ação de colocar algumas pistas para o usuário não é um tipo de manipulação, certo?

Pois bem, os gatilhos mentais não manipulam o consumidor, na verdade, eles os persuadem.

Entenda a diferença:

• Manipulação – fazer uma pessoa decidir sem estar consciente se a escolha está alinhada com os interesses ou até mesmo incitar fazer isso contra a própria força de vontade. 
• Persuasão – incentivar a pessoa a reconhecer que a ação tomada por ela é o melhor caminho de acordo com seus objetivos.

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Por que os gatilhos mentais não funcionam mais como antigamente?

O ser humano é bombardeado de informações a toda hora, principalmente na era digital.

E para lidar com tudo de um jeito inteligente, ele acaba filtrando o que é ou não importante naquele momento.

No caso das vendas, algumas táticas são mais forçadas do que outras, o que pode causar o efeito contrário do que está se esperando, uma vez que os consumidores já estão mais espertos.

Um exemplo bem claro disso são os famosos “metade do dobro” que diversas empresas praticam durante a época da Black Friday.

Por isso, para que os gatilhos mentais para vendas obtenham o resultado desejado, é necessária muita cautela e ética, pois você estará lidando com o lado emocional do seu cliente.

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Quais são os gatilhos mentais para vendas?

Em 1984, um psicólogo e pesquisador estadunidense chamado Robert Cialdini publicou o livro “Armas da Persuasão”, onde explica 6 princípios que podem ser compreendidos como gatilhos mentais para vendas:

1. Afinidade;
2. Autoridade;
3. Coerência e compromisso;
4. Escassez;
5. Prova social;
6. Reciprocidade.

Quase 4 décadas se passaram desde o lançamento da obra e esses princípios ainda fazem sentido na hora de realizar uma venda.

Mas é claro que, na era da internet, eles foram aprimorados, além de contar com alguns novos, que você vai conhecer logo abaixo.

Gatilho mental de Afeição ou Afinidade

Um exemplo de gatilho mental de afeição é a criação de uma relação próxima e recíproca com o seu cliente, isto é, quanto mais você se envolver emocionalmente com ele, mais ele vai gostar de você e passar a comprar com você do que com os concorrentes que nada tem a ver com sua pessoa.

Algumas empresas que procuram gerar afeição e afinidade emocional com o público são o Nubank e o Airbnb.

Veja só os exemplos abaixo:

Gatilho mental de Autoridade

Pessoas gostam de estar perto de quem tem autoridade e entende de um determinado assunto.

Com isso, trabalhe para que você seja essa autoridade, ativando o gatilho mental referente a ela nos consumidores.

Em suas abordagens, demonstre que você domina aquilo que faz e comprove o que diz, seja por vídeos, webinars ou algum curso.

Mas atenção: tenha em mente que essa autoridade precisa ser conquistada; logo, você lidará com a confiança das pessoas.

Exemplos muito comuns de como as empresas utilizam o gatilho da autoridade para vender são: exibindo seus prêmios, certificações e resultados positivos; se posicionando como referência em determinado assunto ao oferecer cursos e certificações sobre este tema; ou “emprestando” a autoridade de outras empresas ou figuras públicas, como artistas e influenciadores. 

Gatilho mental de Compromisso e Coerência

Uma pessoa só irá comprar algo de você se esta transação tiver uma certa coerência, pois, tendo isso, um compromisso será criado no momento.

Assim, quando estiver conversando com um potencial cliente, procure demonstrar que você presta atenção no que é dito e mostre que você tem a solução exata para o problema que ela possui.

Um exemplo bem prático e bastante utilizado de gatilho mental de compromisso e coerência é o remarketing.

Quando alguém coloca num carrinho um determinado produto, mas não finaliza a compra, significa que, de alguma forma, ele precisa daquilo.

E aí, sua empresa, sabendo disso, irá lembrá-lo de que o produto ainda está lá, esperando por ele no mesmo lugar.

Alguns exemplos do gatilho de compromisso e coerência em ação:

Gatilho mental de Escassez

Temos a tendência de querer aquilo que está em falta ou não existe mais, o que demonstra que o ser humano dá muito mais importância àquilo que já perdeu ou está prestes a perder.

Tendo isso em mente, os gatilhos mentais de escassez foram desenvolvidos para que o cliente saiba que uma determinada venda está prestes a expirar e, por isso, é melhor que ele a efetue o quanto antes. 

São exemplos disso as famosas frases “vagas limitadas”, “promoção válida até amanhã” ou “desconto para as 5 primeiras compras”.

Normalmente, esse gatilho é usado em conjunto com outro: o de urgência.

Confira alguns exemplos:

🤿Se aprofunde no assunto: Gatilho da Escassez: Entenda o que é e Saiba como Aplicá-lo!

Gatilho mental de Prova Social

O ser humano tende a tomar decisões que estejam de acordo com o que os outros fazem.

Portanto, com o gatilho mental de prova social, você acaba inserindo o seu consumidor dentro de uma comunidade na qual ele vai se sentir pertencente e à vontade.

Para que isso seja executado da melhor forma, invista na demonstração de cases de sucesso e depoimentos de clientes que já compraram de você.

Isso irá comprovar o quanto sua empresa é boa, gerando maior confiança para quem está em fase de decisão.

Alguns exemplos para se inspirar:

Gatilho mental de Reciprocidade

A reciprocidade é um sentimento fundamental para as relações humanas, pois não há nada melhor do que saber que o que você sente por alguém é correspondido.

E o mesmo acontece em vendas. 

Quando um cliente sabe que o seu problema será resolvido, de um jeito ou de outro por uma determinada empresa, ela não pensa duas vezes para efetuar uma compra.

Por isso, lembre-se sempre de dar conselhos e ajudar da melhor forma possível (enviando brindes, inclusive) para que aquela pessoa se sinta satisfeita, porque, assim, ela vai te retribuir de alguma maneira.

Entregar conteúdo de valor para as pessoas que interagem com a sua marca também pode ser um ótimo exemplo do gatilho de reciprocidade.

Gatilho mental de Exclusividade

Quem é que não quer ter algo que os outros não têm, não é mesmo?

E é exatamente para proporcionar essa sensação que o gatilho mental de exclusividade existe.

Um exemplo cada vez mais comum do gatilho de exclusividade em diferentes nichos de mercado são os clubes de assinatura.

Ao fazer parte de um, você recebe produtos e brindes exclusivos, restritos às pessoas que estão naquele círculo.

Gatilho mental de Urgência

Ações pontuais utilizam bastante dessa tática, pois mostram às pessoas que elas terão apenas um ou dois dias para efetuarem a compra 一 e que jeito melhor de mostrar isso se não com um cronômetro regressivo ao lado de uma oferta?

Veja só alguns exemplos do gatilho de urgência:

Gatilho mental de Especificidade

Quanto mais detalhes você der sobre um produto ou serviço na hora da venda, mais embasamento o cliente terá na hora de fazer a decisão da compra. 

Sendo assim, invista na divulgação de dados que comprovem aquilo que está sendo dito, seja de maneira escrita ou visual  一 aliás, infográficos funcionam bastante.

Lembre-se: quanto mais específico você for, mais os clientes vão confiar em você!

Um exemplo muito bom do gatilho de especificidade, são os locais do Airbnb: a empresa encoraja que os hosts incluam o máximo possível de informações sobre a hospedagem, incluindo fotos, descrições, regras, comodidades, acesso – e até mesmo informações sobre como é a vizinhança.

Esses detalhes específicos dão mais segurança ao cliente na hora de fazer uma reserva.

Gatilho mental de Novidade

Falou em novidade, é como se nosso cérebro virasse uma chavinha e já nos deixasse atentos e curiosos sobre o que está por vir.

Seja a novidade boa ou ruim, nós vamos criar expectativas.

Em termos biológicos, ao sermos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.

Por isso sempre nos sentimos instigados pelo lançamento de um novo modelo de celular, carro novo, nova coleção de roupa etc.

As pessoas tendem a comprar algo quando elas sentem ser uma novidade.

Dito isso, para aproveitar o gatilho de novidade, você pode atualizar seu produto ou serviço periodicamente, além de investir bem na divulgação quando realmente lançar algo novo. 

O principal exemplo que podemos citar aqui, é o conteúdo da Apple de 1984, que lançou a maior novidade no mundo da tecnologia, o computador Macintosh:

O setor automobilístico também é líder no quesito novidade:

🔎Leia também: Outbound Marketing: O Que é e Quando a Estratégia é a Melhor Opção

Gatilho mental de Antecipação

Aquele pequeno spoiler, como um teaser ou trailer do que está por vir, chama a atenção, não é?

Pois bem, essa é a base do gatilho de antecipação.

Bem ligado com o gatilho da novidade, a partir dele, você deve trabalhar mais ainda com expectativas do consumidor, criando um cenário futuro do qual eles almejem participar.

Indo para o lado mais científico, algumas pesquisas indicam que projetar o futuro ativa partes do cérebro relacionadas à felicidade.

Isso acontece, pois todos sabemos que o futuro é incerto, então nos sentimos mais seguros e confortáveis ao consumir boas expectativas.

Para aplicar essa estratégia em seu negócio, é necessário focar na “preparação de terroritório”, oferecer conteúdos e fazer divulgações sobre o que está por vir e o que o público pode esperar.

De exemplo, podemos citar o Four Seasons que aguça a vontade de estar no destino, sem nem mesmo o consumidor ter buscado por ele:

Outro exemplo que podemos analisar é o vídeo de “reveal” do Apple Watch, que investe em um ar de mistério no seu lançamento:

Gatilho mental de Curiosidade

A curiosidade é um gatilho de vendas forte, pois ele aguça o sentido do consumidor para o que está por vir. 

Diferente da antecipação, que realmente dá um spoiler do que está por vir, a curiosidade está na lacuna entre o que já sabemos e o que desejamos saber. 

O gatilho da curiosidade é aquela coceira incômoda que desperta o interesse de ir além, buscar por mais conhecimento.

Essa estratégia é muito utilizada em títulos de email e de blog posts, pois o objetivo deles é chamar a atenção do usuário, gerando curiosidade para que eles consumam os conteúdos.

Olha só esse exemplo:

🔎Leia também: Entenda o que é Inteligência Comercial e Quais São os Benefícios

Gatilho mental do Inimigo Comum

Como diz o ditado popular, “o inimigo do meu inimigo é meu amigo”.

Ou seja, ao ter um inimigo em comum, você fortalece o relacionamento com um grupo de pessoas, se aproximando e juntando esforços para buscar enfrentar esse inimigo.

Ao aplicar essa estratégia em um negócio, você deve se unir ao seu público, focando na dor e na necessidade latente dele.

Vamos usar o exemplo da Leadster: formulários de contatos estáticos para gerar leads. Cada vez mais as empresas têm dificuldade em captar leads qualificados, muitas delas seguem com a estratégia antiga e sem muito resultado.

Ao apontar esse inimigo em comum, a Leadster instiga o usuário e logo em seguida já apresenta uma solução.

Vamos ao exemplo:

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Enfim, fazer uso dos gatilhos mentais para vendas é essencial, pois além de garantir uma venda, você também garante que o consumidor faça aquela escolha de maneira certeira.

Vamos descobrir se você já é um especialista em gatilhos mentais para vendas?

Em todas as redes e no site da Leadster, você pode encontrar gatilhos mentais que ajudam na decisão da contratação do serviço por parte do consumidor.

Observe as imagens abaixo:

Essas imagens são exemplos de gatilhos utilizados por nós 一 que, inclusive, estão descritos nesse texto.

E agora que você sabe disso, nós queremos saber: você consegue identificar quais são?

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