As objeções de vendas que fazem todo vendedor tremer na base — e como contorná-las

Publicado por Fernanda Andreazzi em

Entre as habilidades que separam bons vendedores de ótimos vendedores está a capacidade de contornar as objeções de vendas.

Mas mesmo os melhores representantes comerciais têm que lidar com certas barreiras impostas pelos clientes e que dão um arrepio na espinha só de ouvir.

Quando elas aparecem, você já sabe: a argumentação e a negociação serão desafiadoras. 

Para te ajudar a contornar qualquer objeção de venda preparamos este post. Vamos abordar as objeções mais comuns e falar daquelas não tão óbvias e corriqueiras assim.

E, é claro, compartilharemos também dicas para resolver esses problemas, com a participação do nosso próprio time de vendas contando as experiências que ensinaram como contornar esses desafios.

As 6 objeções de vendas mais comuns

Temos certeza que você já está familiarizado com muitas das objeções de vendas mais comuns e que vamos citar aqui, mas não custa repeti-las para que você saiba bem em que território está pisando ao iniciar uma negociação de venda ou contratação. 

1. Preço

O preço pode realmente ser um fator decisivo na hora de fechar uma compra ou contratação. Se seu contato realmente não tem o poder aquisitivo necessário para fechar um negócio com a sua empresa, isso significa que você está abordando o público errado.

Porém, muitas vezes, a objeção em relação ao preço pode servir para velar outras objeções do cliente em relação à compra. Por isso, investigar e oferecer alternativas é fundamental. 

2. Timing

O tempo certo de abordagem a um consumidor em potencial faz toda a diferença em um processo de vendas. Se você oferece ao cliente em potencial o que ele quer na hora certa, as chances de fechar um negócio são enormes.

Da mesma forma, se você aborda alguém com o perfil certo, mas que não tem urgência ou prioridade em encontrar uma solução para o problema que tem, as chances diminuem.

3. Concorrência

Se a objeção do seu prospect é a concorrência, isso significa que ele tem interesse no tipo de solução que a sua empresa oferece e que está no momento certo para compra. Aqui é seu trabalho convencê-lo dos seus diferenciais e benefícios frente às outras opções.

4. Desconfiança

A desconfiança como objeção de venda pode estar relacionada à solução oferecida, à marca ou empresa, ou, até mesmo, em relação ao próprio vendedor. Neste tipo de situação, o consumidor em potencial conhece o problema que tem, quer resolvê-lo com prioridade, mas não acredita que a melhor opção para isso seja a sua.

5. Relutância

Quando o prospect está relutante em fechar ou trocar o serviço atual pelo que você está oferecendo, você, mais uma vez, precisa utilizar o seu poder de argumentação para mostrar os destaques e diferenciais da sua solução.

6. Desinteresse

Aqui, nesta categoria se encontram aqueles consumidores que não têm a necessidade de solucionar o problema que você pode resolver ou que ainda não perceberam que esse problema existe. Assim, a sua solução não parece atrativa para eles e o interesse ainda precisa ser gerado.

Esse tipo de lead ainda precisa ser qualificado para compra e talvez seja necessário dar um passo atrás e nutri-lo através de ações e materiais de marketing.

Como evitar objeções de vendas, pra começo de conversa

Praticando escuta ativa

Saber falar e argumentar é importante na atuação comercial, mas o que realmente destacará seu trabalho como vendedor é a habilidade de saber ouvir. Praticando a escuta ativa você entenderá com mais facilidade o perfil e a necessidade do seu prospect. 

Além disso, deixar o consumidor falar fará com que ele se sinta mais confortável na conversa, o que também é um ponto a seu favor.

Fazendo perguntas abertas

Perguntas fechadas encerram conversas rapidamente. Simples assim.

Perguntas abertas podem ser objetivas e deixar a conversa fluir naturalmente. Além das perguntas abertas, tente fazer perguntas sequenciais dentro do tópico que o consumidor está mais aberto a falar sobre.

Permita que ele expresse o que pensa sobre a sua oferta e aproveite para, além de guiar a conversa, conquistar informações relevantes que podem te auxiliar a fechar a venda. 

Validando as preocupações do prospect

As objeções do seu prospect revelam inseguranças e dúvidas que são válidas. Além disso, elas são úteis também para melhorar o seu processo comercial e qualificar o seu lead. 

Validar as preocupações significa ouvi-las, entendê-las e solucioná-las oferecendo a informação que seu cliente em potencial precisa. Equilibre a perspectiva do consumidor e da empresa para chegar à equação certa.

Antecipando objeções

Um vendedor excepcional é aquele que identifica rapidamente o perfil do consumidor com o qual está falando. Entendendo como a mente dele funciona e quais são as objeções de venda que ele está mais inclinado a fazer é possível antecipar as estratégias para contorná-las antes mesmo que estas apareçam.

Para chegar até este lugar, perceba no seu dia a dia quais são as objeções mais comuns e relacione-as com o perfil de consumidor que as apresenta. 

  • Existem similaridades entre os casos? 
  • Existem padrões de comportamento?  
  • Como você poderia responder a cada uma delas?
  • O que você pode fazer antecipadamente em uma prospecção para fazer com que elas sejam evitadas?

Com o tempo, prática e estudo você poderá aplicar cada vez melhor esse tipo de estratégia. 

As objeções que fazem até o melhor vendedor tremer na base

“Preciso pensar melhor”

Na maioria dos casos esse tipo de objeção aparece quando um cliente em potencial ainda tem dúvidas sobre a solução ou sobre a empresa, mas quer pesquisar mais sobre isso sozinho. Com um pouco mais de informação talvez a decisão de fechamento de negócio possa acontecer.

Para contornar essa situação, um ótimo vendedor questionaria sobre as possíveis dúvidas e oferecia conteúdos complementares de suporte à venda, para que o prospect pudesse consultar quando se sentisse à vontade, como e-books, demonstrações online ou cases de sucesso. 

“Estou pesquisando outras opções”

Quando nos deparamos com essa objeção de venda nos deparamos com uma ótima oportunidade de negócio. Afinal, se seu prospect está pesquisando opções significa que está no momento certo de compra. 

O que você precisa fazer é utilizar os argumentos certos para convencê-lo de que a sua solução é a melhor no mercado. 

“…” (silêncio mortal)

E o que pode ser pior do que objeções de venda relacionadas a inseguranças, concorrência ou dúvidas? Não ter dúvida nenhuma, apenas ter o retorno de um silêncio matador. 

Essa é a pior situação que um vendedor pode encontrar. Um prospect não dizer nada não significa que ele não tenha nada a dizer. Mas, por algum motivo, ele decide não compartilhar. Um consumidor não ter nenhuma dúvida ou objeção clara é a maior bandeira vermelha para o time de vendas.

Tente oferecer opções e, neste caso, alterne perguntas fechadas e abertas para tentar fazer com que o seu contato seja um pouco mais receptivo para que você possa evoluir na prospecção.

“Não sou o decisor”

Essa objeção se apresenta quando existe insegurança do prospect em fechar uma compra ou contratação sobre a qual ele não tem plena autonomia. Da mesma forma da objeção de “preciso pensar”, o que o consumidor realmente precisa é de mais informação.

Não queira passar por cima desse contato, para abordar diretamente o decisor. Use a relação construída com esse contato influenciador até agora para que ele trabalhe a seu favor. Envie conteúdos de suporte e o auxilie com uma explicação sucinta de porque ele deve fechar com a sua empresa, assim ele saberá como falar com o decisor para argumentar a favor da venda.

Como os melhores vendedores contornam objeções?

Quer aprender a contornar as objeções de vendas como os melhores fazem? Acompanhe as nossas dicas:

Diminua o ritmo

Quando identificar uma objeção de vendas, não se apresse em responder o que vem à mente. Pause, não interrompa o consumidor enquanto ele fala e, quando tiver que falar, faça calmamente, sem demonstrar nervosismo ou pressa. 

Fonte: Gong.

Deixe a conversa clara através de perguntas

Faça com que o seu próprio prospect responda porque está colocando aquela objeção em pauta. Fazer perguntas logo após a objeção é uma forma de deixar a conversa e as questões mais claras, além de eliminar qualquer desentendimento ou ficção.

Mas atenção: a pergunta a ser feita não é “por que?”. Questionar dessa forma não deixará nada mais claro e ainda pode gerar uma sensação de confronto.

Valide as objeções do prospect

As pessoas sentem que são mal compreendidas a maior parte do tempo, durante toda a vida. Isso é algo humano. Então, mostrar que você escuta e entende o que o seu prospect diz faz com que você ganhe pontos na negociação.

Converse reforçando as preocupações e sentimentos gerados por elas e ofereça alternativas para isto.

Isole a objeção

No decorrer de uma abordagem, é comum que mais de uma objeção apareça. Mas não se engane, só existe realmente um motivo que separa o consumidor de uma compra, não vários. É seu papel como vendedor identificar qual é a real dificuldade do prospect e trabalhar para resolvê-la.

Dicas dos nossos especialistas em vendas

Algo que não poderíamos deixar de incluir aqui neste post são as dicas e depoimentos do nosso time comercial. Afinal, quem melhor do que os profissionais que estão todo o dia fazendo prospecções para entendermos como lidar com as objeções de venda?

Confira os depoimentos dos nossos especialistas:

Mais do que responder às objeções, precisamos entender a verdadeira dor do cliente, perguntar sempre é o melhor caminho, faça perguntas para saber o que o leva a ter essa dor e esclarecer como a sua solução pode ajudá-lo, desafio a desafio. Quanto mais entendemos o cliente, mais cartas na manga temos para direcioná-lo ao fechamento e mostrá-lo como sanamos suas necessidades.

Rafaela Soares, Sales Manager

A validação da dor do lead é, na minha opinião, o passo mais importante para um contato efetivo. Sem saber exatamente o que ele procura, dificilmente você conseguirá guiar a conversa com o foco na solução do problema. Ninguém quer saber quais features a plataforma possui realmente, mas sim, como ela vai conseguir sanar a dor que possui. Fale sobre negócios e não sobre funcionalidades.

Anthony Rebelo, Pre-Sales Manager

De fato, vendedores que falam muito logo de início, acabam confundindo o lead ou fazendo com que ele se perca em muita informação ou em perguntas desnecessárias. A conversa deve fluir naturalmente, sempre com o objetivo de validar potenciais informações e aplicar metodologias de venda para evoluir no processo. Vendedores de alta performance ouvem mais do que falam e, quando falam, colocam questões relevantes e objetivas.

Lucas Lima, Performance Consultant

Levantar todas objeções é importante para saber se aquele ponto levantado é o único e principal empecilho para seguir na negociação. É muito comum termos objeções veladas durante uma negociação, fazer o mapeamento de todas questões que podem inviabilizar o fechamento me ajuda e tornar esse processo mais rápido e assertivo.

Lucas Vianna, Performance Specialist

Conclusão

Agora você já está melhor preparado para lidar e contornar as objeções de vendas, desde as mais comuns até as mais desafiadoras. Saber ouvir, entender o perfil do seu contato e explorar a argumentação da forma certa farão com que seu trabalho se destaque e você feche muitas novas oportunidades de negócio.

Aproveite para conferir outros conteúdos sobre vendas aqui, no blog da Leadster.

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Categorias: Estratégia

Fernanda Andreazzi

Estrategista de conteúdo na Leadster, atua há 5 anos com Marketing Digital, Inbound Marketing, SEO - e tudo o que há de bom