Prospecção de Vendas: O Guia Definitivo para Vender Mais e Melhor

Vamos melhorar juntos os resultados da sua prospecção de vendas? 

Preparamos um conteúdo completo sobre o tema, para você, gestor ou representante comercial, que sabe a importância dessa etapa e que precisa de algumas dicas para melhorar seu processo comercial.

Confira em detalhes agora:

O que é prospecção de vendas?

Dentro dos processos de vendas existem diversas etapas entre o primeiro contato do consumidor com uma marca e o momento de fechamento da compra ou contratação.

A prospecção de vendas é uma dessas etapas.

Essa etapa envolve a pesquisa, a identificação e a construção de um relacionamento com consumidores que correspondem ao perfil de cliente ideal e que podem vir a se tornar clientes da empresa.

Para que serve a prospecção de vendas?

A prospecção de vendas é um dos passos essenciais para o sucesso do processo de vendas e do negócio, uma vez que atinge as pessoas certas nos momentos certos, traz qualificação de contatos, direciona para onde os times devem dedicar tempo e esforço, acelera o ciclo de vendas e gera oportunidades para vendas.

Quais são as formas de prospectar clientes?

Existem alguns formatos de prospecção comercial que podem trazer leads qualificados para a abordagem dos representantes de vendas. 

Você pode escolher uma metodologia ou combiná-las, como veremos logo mais.

De qualquer forma, pense na dinâmica da sua empresa, no tipo de solução vendida e nos recursos que podem ser empregados para fazer essa escolha.

1. Outbound

A versão Outbound é a mais tradicional no processo comercial, em que os representantes comerciais vão ativamente atrás de novos contatos.

Esse método é mais custoso, indicado para empresas com vendas de alto valor agregado.

Isso porque muitas vezes para chegar a um lead qualificado o vendedor precisa passar pela abordagem de muitos contatos que não estão interessados.

Fazem parte desse método soluções como cold calls e telemarketing, e-mails, abordagens em eventos, em redes sociais…

Além disso, materiais como flyers, malas diretas e apresentações também entram na estratégia outbound como suporte de vendas.

Oportunidades geradas por meio de pesquisa

O Outbound pode ser explorado através de pesquisas, em que se procura encontrar os decisores da compra.

Nesse método também são buscados os dados do contato, como telefone e e-mail, para que a abordagem comercial seja feita por esses canais. 

Leads qualificados por fit

Os leads são selecionados de acordo com o perfil identificado que deve ser similar ao perfil de cliente ideal.

Assim, os vendedores focam os esforços em leads com fit com a solução vendida.

Entretanto, no meio do caminho podem surgir muitos contatos que na verdade não têm interesse no produto ou serviço oferecido. 

2. Inbound

Esse tipo também é chamado de prospecção passiva e conta com um conjunto de estratégias que mobiliza não só o comercial, mas também o marketing da empresa.

Essa metodologia tem dois pilares fundamentais:

Oportunidades geradas por meio de marketing de conteúdo

O objetivo do método Inbound é atrair visitantes e gerar leads através da oferta de conteúdos, pensados para as necessidades dos leads que têm fit com a solução oferecida.

Depois disso, através dos dados disponibilizados pelo próprio lead, a marca atua de forma a gerar relacionamento, nutrição e qualificação destes leads, direcionando-os através do funil de vendas. 

Leads qualificados por dor

A marca atua como solucionadora das dores do cliente, até identificar aqueles leads qualificados ou oportunidades que podem gerar vendas, segmentando e passando então esses contatos, mais propensos a fechar negócio e com maior interesse na solução oferecida, para o time de vendas entrar em ação.

3. Indicação

A indicação também é uma forma de prospecção de vendas. 

Ela acontece quando consumidores satisfeitos indicam a sua marca para amigos, colegas de trabalho e outras empresas, no caso do mercado B2B.

Aqui também entram soluções como programas de indicações, o que aumenta o volume de novos contatos chegando através de consumidores que ganham algum benefício pelas indicações.

4. Canais

Já o método por canais é quando o processo de prospecção utiliza terceiros para as abordagens comerciais.

Alguns exemplos nesse cenário são o marketing de afiliados ou empresas de serviços que terceirizam parte das soluções oferecidas.

Assim, muitas vezes a empresa que faz a venda não é a empresa que presta o serviço ou entrega o produto.

5. Misto

O método misto, como você deve imaginar pelo nome, é aquele que utiliza soluções de mais de uma das opções citadas aqui, para a prospecção de clientes.

Quando bem construída, essa opção mista pode impulsionar a geração de leads e de vendas.

Os fundamentos da prospecção que converte

Apenas escolher a metodologia que melhor atende as necessidades e dinâmicas do seu processo comercial não é garantia de boas taxas de conversão. 

Para melhorar seu resultado, considere os seguintes aspectos no seu processo de prospecção: 

Qualificar e identificar bons leads

A qualificação de leads é identificação e segmentação dos contatos da sua base que estão mais propensos a se tornar um cliente da sua marca. 

Qualificar os seus leads significa oferecer à equipe comercial a oportunidade de abordá-los no melhor momento para fechar uma compra ou contratação, otimizando assim o processo de vendas e obtendo melhores resultados.

Para que a qualificação e a identificação sejam feitas com sucesso, você precisa conhecer muito bem o perfil de cliente ideal e ter algum sistema em que essa segmentação dos melhores contatos possa ser feita.

Fazer múltiplos contatos

80% das vendas só acontecem depois de pelo menos 5 follow-ups.

Portanto, os diversos contatos e tentativas com um mesmo lead fazem parte para estreitar relacionamento, se mostrar à disposição, tirar dúvidas e estimular o fechamento da compra ou contratação.

Muitas vezes, o consumidor não prioriza o retorno da proposta, ou tem dúvidas sobre a mesma, ou ainda objeções de venda que precisam ser dissolvidas para o fechamento.

Ainda, pode também receber propostas dos concorrentes que, com um processo de vendas mais alinhado do que o seu, pode conseguir passar na frente. 

Tempo de resposta

Quando estamos falando de um lead que solicita um orçamento, um contato ou uma resolução de uma dúvida, as chances de qualificar esse contato caem 80% depois de 5 minutos sem nenhum retorno.

Porém, apenas 17% das empresas conseguem acompanhar esse tempo de resposta. (Fonte: Vendasta).

Por isso, priorize a velocidade nos retornos, seja através de uma equipe dedicada ou de ferramentas tecnológicas que possam entregar a agilidade desejada pelo consumidor.

Cadência de prospecção

O gerenciamento do tempo, dos leads, da priorização, do estágio da abordagem de cada um deles e dos canais utilizados para os contatos são responsabilidade dos representantes comerciais e é aí que a cadência de prospecção entra em ação.

 A cadência de vendas engloba todo o caminho percorrido desde o primeiro contato comercial com o consumidor.

Dentro desse fluxo, são determinados a frequência, número de tentativas, tipo de mensagem, tempo de espera, conteúdo de suporte e canais de comunicação utilizados em cada etapa do processo.

Ter esse processo bem estruturado é o diferencial para padronização do trabalho comercial, melhor acompanhamento das métricas e melhor performance.

 Saiba mais: O que é Gestão de Vendas, Dicas e Ferramentas

Como fazer a prospecção de vendas?

Confira abaixo o passo a passo para o processo de prospecção de vendas:

Fazer uma boa pesquisa

Na primeira fase, de pesquisa, as equipes responsáveis devem localizar consumidores em potencial. 

Além disso, deve ser obtido o máximo de informações, desafios e ambições sobre cada consumidor, para um melhor preparo dos representantes que posteriormente entrarão em contato. 

Realizar o primeiro contato

O primeiro contato é feito então com o representante por parte do comprador em potencial. 

O vendedor precisa ser capaz de criar um espaço para apresentar o que a empresa oferece, com foco nas necessidades e oportunidades do consumidor. 

Estabelecer uma conexão com o seu potencial cliente

É comum que muitas vezes seja necessário fazer contato com influenciadores, profissionais com quem os vendedores precisam falar antes de chegar até os decisores.

É na etapa de conexão em que isso acontece, principalmente no mercado B2B.

Mostrar porque a sua empresa é a mais indicada para ele

O trabalho de um vendedor precisa ser constante e persistente.

É preciso entrar em contato diversas vezes, principalmente no caso de contratos mais altos, para mostrar todo o potencial da solução oferecida, tirar possíveis dúvidas e estimular o interesse do comprador em potencial. 

Dependendo do tipo de produto ou serviço, podem ser oferecidas amostras ou demonstrações, além de envio de orçamento caso o lead esteja aberto para tal. 

Estar sempre disponível para atender o seu lead

Nem sempre a resposta positiva ou as dúvidas surgirão durante o contato com o lead.

Por isso, é importante mostrar-se disponível, compartilhar com o consumidor alguns canais de contato e retornar o mais rápido possível, no caso de um contato recebido.

Não desistir da abordagem na primeira objeção

Objeções de venda vão aparecer, mesmo naqueles consumidores que têm o perfil desejado para se tornar clientes. 

Saiba contornar essas objeções, não aceite o primeiro não como resposta definitiva e entenda o que impede que o consumidor finalize a compra.

Identificar o momento exato de direcionar o lead para o time de vendas

O fechamento é a etapa final da prospecção e os contatos viram reais oportunidades de negócio e, enfim, clientes da marca.

É importante que a equipe que está monitorando os leads saiba identificar o momento em que eles se tornam oportunidades de negócio e, então, direcioná-los para o time de vendas ou realizar a oferta de fechamento.

 Confira: 14 Principais Técnicas de Negociação para Vendas

4 perguntas para avaliar suas técnicas atuais de prospecção de vendas

Você já tem um processo de prospecção de vendas, mas não sabe como ou o que deve melhorar nele?

Confira a seguir 4 perguntas que você deve se fazer e que vão te auxiliar nesse momento.

1. Como você acha novos leads?

Hoje, no seu processo de prospecção, como você chega até novos contatos?

E de todos os canais e metodologias utilizadas (marketing, eventos, indicações, pesquisa ativa, etc.), quais deles acabam entregando um melhor resultado?

2. Como os novos leads encontram você?

Por outro lado, como novos contatos chegam procurando a sua solução?

Você costuma monitorar e questionar aos consumidores como chegaram até a sua marca?

3. Como você os acompanha?

O follow-up dos leads está sendo feito?

Existe uma padronização para isso?

Onde esses contatos ficam registrados?

Você acompanha as métricas relacionadas à sequência do relacionamento com os consumidores?

4. Quais materiais adicionais estão disponíveis?

Seus representantes comerciais têm o suporte que precisa, com materiais como scripts, apresentações e ferramentas que auxiliam o trabalho comercial?

Pensando sobre essas perguntas você entenderá melhor quais são os pontos que precisam de atenção no seu processo de prospecção.

7 dicas de como fazer um relatório de prospecção de vendas

Para finalizar, acompanhar as métricas e os resultados também faz parte de um processo de prospecção de vendas completo.

Por isso, siga também nossas recomendações para seus relatórios:

1. Atenha-se a dados realmente relevantes para a estratégia comercial e organizacional;
2. Registre os principais pontos que foram discutidos durantes as interações com os prospects;
3. Evidencie a frequência com que os contatos são feitos;
4. Evite colocar informações genéricas no seu relatório de prospecção e procure ser o mais específico possível;
5. Seja detalhista e conciso nas suas anotações;
6. Aponte o resultado dos principais indicadores de desempenho;
7. Defina quais serão os próximos passos a serem dados na prospecção.

---

Gostou do conteúdo?

Com ele você tem em mãos um poderoso guia para impulsionar sua prospecção de vendas e colher os melhores resultados de crescimento!